东莞永亨目标管理手册二如何制定企业战略和经营计划培训5ppt课件

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1、第二部分1/72对不同层面目标管理进行规范2/72目标管理制度推行计划制度审定制度审定流程、工具培流程、工具培训训目标体系设置目标体系设置培训及观念转培训及观念转变促成变促成公司目标补充制度审定员工培训衡量指标衡量指标心态转变培训方案、制度审定验证部门目标营造氛围岗位目标管理技能培训3/72董事会董事会总经理总经理管理团队管理团队战略规划及年度目标制订流程公司年度经营计划制订流程高层管理人员董事会述职流程经营检讨与目标调整流程4/72目 录1.战略规划流程讲解1.战略规划的意义2.中小企业战略难题2.高层在战略规划关注的四个重点3.如何做好内外部环境分析1.信息收集2.SWOT方法4.永亨1-

2、3年战略规划（示例）5.职能战略制定6.永亨战略规划书（示例）7.年度目标的确定（示例）5/721.战略规划及年度目标制定流程讲解6/72公司战略规划是公司在市场经济条件下，根据公司战略规划是公司在市场经济条件下，根据公司内外公司内外部环境部环境及及可取得资源可取得资源的情况，为求得公司的情况，为求得公司生存生存和和长期长期稳稳定地发展，对公司定地发展，对公司发展目标发展目标、达成目标的、达成目标的途径途径和和手段手段的的总体谋划总体谋划，它是公司经营思想的集中体现，是一系列战，它是公司经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定公司年度规划和日常计划略决策的结果，同时又是制定公司

3、年度规划和日常计划的基础。的基础。1.1 战略规划的含义战略规划的含义预期效果预期效果 通过建立必要的制度，培养相应的战略通过建立必要的制度，培养相应的战略规划能力，确保公司在快速变化的市场规划能力，确保公司在快速变化的市场中，制订新的发展方向及战略，以求能中，制订新的发展方向及战略，以求能够够“跳跃性非常规跳跃性非常规”发展发展 帮助总经理及高层领导将精力集中于最帮助总经理及高层领导将精力集中于最重要的领域，通过对战略规划的参与、重要的领域，通过对战略规划的参与、指导来预见性领导公司发展，而不再是指导来预见性领导公司发展，而不再是日常工作中的干预、日常工作中的干预、“救火救火”7/721.2

4、 中小企业战略管理难题？中小企业一般只忙于生计，不被残酷的市场所淘汰，忙于解决内部基本问题；只能更多的考虑企业当前所处的位置和现状，忙于追求自己的短期利益，而对于相对较为注重长远利益的企业战略则无暇顾及；由于中小企业的盈利水平和现金流有限，其绝大部分的资金都投向了能够促进短期利益的一系列市场营销和销售活动，根本就没有多余的资金来制定比较耗钱的企业战略。现有的企业战略理论，在研究的过程中，其参照体无一例外的都是世界500强的企业，至少也是国际化的大公司，而对中小企业来说，可能有些不适应，多数中小企业领导者除凭直觉“拍脑袋”没有更好的先择。在我们看来，现在还没有真正适用于中小企业的一套管理思想和企

5、业战略理论。各据一词，难以判断信息不充分 8/721.3 优秀的中小企业坚持做战略中小企业也不例外，需要企业家的前瞻性和洞察力，需要战略思想和方法，而如何寻求高于行业平均利润率是对企业家的基本要求。目前市场竞争越来越激烈、产品越来越同质化、消费者越来越理性、供给越来越大于需求的市场经济的大环境中，中小企业本身又存在技术、人力资本、规模、品牌、渠道、信誉以及其它可利用的社会资源多方面甚至是全面落后于本行业的大企业。面临的这种严峻的形势，中小企业必须花一定的时间来研究自己的优势和劣势；研究所在行业的竞争者、新进入者和替代者；研究本企业的供应商、分销商和顾客；以便能够制定正确的相关的政策，以期能够尽

6、可能的避开其它中小企业的威胁和打击；设法提高顾客的满意度，使目标顾客能更忠于本企业的品牌。任何大企业都是从中小企业一步步成长起来的，而任何一个中小企业和企业主，无一不希望自己的企业能不断的成长壮大。如果要想不断成长、壮大的话，不认清自己企业所处的位置，研究本企业的具体情况和企业所处行业的竞争状况，并根据研究情况来制定企业的发展目标、发展方向等，也就是企业战略，是不可能的。如果没有战略，那么企业将会迷失自己的方向。它不知道自己该干些什么，总是赶大流，别人干什么，它也干什么；别人怎么干，我也怎么干；到头来，看到别的企业收有所获、学有所成，一步一步的成长的时候，却发现自己折腾了许久，却还是在老位置上

7、转圈，甚至亏损、破产、倒闭。9/721.3 如何达到发展目标发展战略思考流程设定设定愿景愿景定义定义经营经营目标目标进行进行环境环境分析分析产生产生战略战略选择选择测试动测试动态影响态影响并选择并选择设计细设计细节并实节并实施施监控监控结果结果第第1步步第第2步步第第3步步第第4步步第第5步步第第6步步第第7步步10/72一、战略思想一、战略思想二、战略目标二、战略目标三、战略定位三、战略定位四、核心价值四、核心价值2、高层进行战略规划关注的四个重点、高层进行战略规划关注的四个重点 目标管理目标管理 KPI指标指标 目标指标目标指标 能力提升能力提升11/72战略思想战略思想 正确认识公司外部

8、环境和内部条件、指导公司决正确认识公司外部环境和内部条件、指导公司决策、实现公司目标、求得公司生存和发展的思想，即策、实现公司目标、求得公司生存和发展的思想，即公司制定和实施战略的公司制定和实施战略的基本指导思想基本指导思想。它是公司领导人理想和信念的集中体现。它着眼它是公司领导人理想和信念的集中体现。它着眼点在公司的未来，表明公司战略的重点。点在公司的未来，表明公司战略的重点。做专、做强、做大，看似微小的织带产品，仍可以做出世界做专、做强、做大，看似微小的织带产品，仍可以做出世界第一，小产品可做出大市场第一，小产品可做出大市场12/72永亨前期愿景提练庄庄总总关关副副总总陈陈琪琪谢谢月月明明

9、樊樊彦彦花花陈陈长长青青个人观点高品质、款式新，为为客户产品增添色彩，满足客户要求，提供优良的售后服务。我们为顾客提供的是客户满意的产品和服务。我们为顾客提供优质，丰富多彩服饰辅料和服务，为顾客的产品和服务创造画龙点睛，更进一步发服务价值。我们为顾客提供一流的服装、鞋帽、手袋、装饰辅料等纺织产品及高品质、高效率的，准交期的，配合到客户新产研发的服务。帮助客户推动社会进步，帮助客我们为客户提供适合客户需求的产品和优良的服务；我们为顾客创造符合顾客利益的价值。我们为顾客提供衣着配料系列服务，并最大范围程度最细致周全满足客户的要求。解释或详细阐述个人观点我们从事的是纺织业，织带行业，在这个领域我们要

10、做到同行业的领先者。我们从事领域是纺织带辅料，在这个领域内我们要处于龙头的地位，至少是名列前茅的企业。我们从事的领域是纺织服饰业这个大行业，织带是我们着手点，这织带行业是亚洲三甲之内，且品牌等美誉度是最好的。我们从事的是工业纺织行业，在本行业我们要成为纺织制造配辅料类协力厂商的首选合作伙伴。我公司从事的是纺织业，织带行业，生产服装辅料；及在这一领域内我们要处于品牌领先地位。我们从事的领域是纺织业的织带行业，在这个领域内我们要处于一个在产品花色和服务有自己特色并优于同行的地位，即好做的产品我们解释或详细阐述个人观点我们期望公司是一家知名公司，对社会有贡献，员工对公司满意度高，充满活力的公司。我们

11、期望我们的公司是制度健全且落实到位，企业文化充实，经济效益显著，充满竞争力，品牌卓越的一流企业。我们的公司是优质、高产、低损耗的企业，且是有社会责任和值得尊敬的公司，我们公司应该是这样且朝方向努力。我们期望成为行业的领头羊。我们期望公司是一个有着自己品牌，有规范化管理、执行力强、有着文化氛围的公司。期望公司在利润方面连年增长，在文化方面摧人奋进，并为每个员工提供适宜发展平台。解释或详细阐述个人观点在3-5年内公司营业额与规模比目前能翻一翻。明确我们公司在3-5年的发展目标是：继续发展及稳固我们公司的品牌，扩大生产和销售规模，每年至少增长30%我们公司3-5年内是与时并进，亚洲三甲之内，规模、效

12、益、市场份额是04年翻2翻，令人值得自豪和敬重的公司。公司在3-5年的发展目标是一方面做强做大，设备、产能、产值、品质达到。新产品的研发。B市场的步分割与占有。C我们3-5年的目标是平均每年以30%的销售幅度递增；进入同行业第二强。目标是产量、产值、生产规模翻一翻。解释或详细阐述个人观点创造效益，以及持续的发展，在这里我们是有价值和有意义的，由于织带市场潜力效大，有我们发展空间。公司存在的目的是能在同行业中及社会中有较大贡献，解决我们的客户所需的产品和服务，为了实现公司和员工的目标和理想。公司存在的理由是经济效益，公公司存在的目的，为社会、股东、员工创造效益，我们在这里的目的和理由也是这样。公

13、司存在的目的是更好的服务社会，服务利益相关者，让五颜六色款式新颖的织带装饰大众美丽人生，我们在永亨是为了帮助它健康、稳步、迅速成长为一流的公司存在的目的是：发展和提高经济效益，使企业和员工得到共同发展；我们在公司是为了给公司创造效益，实现个人价值，达到个人和企业同步发展；公司存公司存在的目的是为行业为社会作出自己的贡献，我们在这里是为了最大限度的实现个人价值，公司存在的理由是随着人们对视觉美的追求呈现多样化个性化的解释或详细阐述公公司司存存在在的的目目的的是是什什么么：我我们们在在这这里里是是为为了了什什么么？公公司司存存 在在 的的 理理 由由 是是 什什么么？我我们们为为顾顾客客提提供供什

14、什么么产产品品或或服服务务，或或者者为为顾顾客客创创造造什什么么价价值值？我我们们从从事事的的领领域域是是什什么么，在在这这个个领领域域内内我我们们要要处处于于什什么么样样的的地地位位？我我们们期期望望我我们们的的公公司司是是什什么么样样的的？我我们们的的公公司司应应该该是是什什么么样样的的？明明确确我我们们的的公公司司在在3 35 5年年的的发发展展目目标标是是什什么么？13/72 我们为客户提供的是以服饰类为主织带产品与服务，使顾客的产品增加附加值。我们从事的是纺织业，我们要成为最大的织带产品供应商之一。客户信赖、员工满意、社会尊重、诚信务实、和谐高效、充满活力。我们公司的发展目标：产值和

15、效益三年翻一番，五年翻两番。提升客户产品附加值，美化生活，企业进步，同时个人价值得以体现，行业内有广阔的市场前景与发展空间。14/72资本运营，成为资本运营，成为大型专业集团大型专业集团成为纺织辅料类国际一流品牌和最大供应商成为商贸物流中心.多产品设计更新能力，发出OEM订单，扩大生产和销售规模，扩大生产和销售规模，增加市场份额增加市场份额增加产品线增加产品线实施同心多元化实施同心多元化公司品牌建设、公司品牌建设、营销拓展营销拓展提升综合管理水平，提升综合管理水平，降低运营成本降低运营成本在同行竞争中实施同心多元化和品牌战略在同行竞争中实施同心多元化和品牌战略对高层逐步构建企业集团设想的可行性

16、分析15/72战略目标战略目标 公司在战略思想的指导下，根据对公司外部环境公司在战略思想的指导下，根据对公司外部环境和自身实力的分析而确定的公司和自身实力的分析而确定的公司在一定时期（长期、在一定时期（长期、中期、近期）内应该达到的总体水平中期、近期）内应该达到的总体水平。简单说就是简单说就是_就是公司要做多大，在业界的影响和就是公司要做多大，在业界的影响和对社会的贡献对社会的贡献16/72战略定位战略定位在考虑公司内外部各种条件的基础上确定公司未来在考虑公司内外部各种条件的基础上确定公司未来的发展方向（一般是的发展方向（一般是3 35 5年），也就是要成为一个年），也就是要成为一个什么样的公

17、司。什么样的公司。战略定位考虑的是公司未来的战略定位考虑的是公司未来的客户群和业务客户群和业务，就是，就是公司要赚谁的钱，靠什么业务来赚钱。公司要赚谁的钱，靠什么业务来赚钱。它是公司近期经营活动的轴心，是公司它是公司近期经营活动的轴心，是公司实现中长远实现中长远目标目标的重要保证。的重要保证。我们从事的是纺织业，我们为客户提我们从事的是纺织业，我们为客户提供的是以服饰类为主织带产品与服务，供的是以服饰类为主织带产品与服务，使顾客的产品增加附加值。使顾客的产品增加附加值。17/72核心价值核心价值核心价值也叫核心价值也叫核心竞争力核心竞争力，是指公司在发展过，是指公司在发展过程中逐步积累起来的，

18、程中逐步积累起来的，超出业界一般水平，不超出业界一般水平，不易被竞争对手模仿，易被竞争对手模仿，能够给公司能够给公司带来巨大利润带来巨大利润的的管理能力管理能力、运作能力、客户关系运作能力、客户关系、技术能力技术能力等相结合而形成的等相结合而形成的经营管理体系经营管理体系。18/72客户群客户群核心竞争力核心竞争力19/72永亨企业核心竞争力的培育永亨企业核心竞争力的培育客户客户公司规划公司规划人力资源和企业文化人力资源和企业文化财务管理、品质管理、财务管理、品质管理、ITIT建设建设间接增值间接增值直接增值直接增值研发研发生产生产服务服务分销分销物流物流销售销售和和市场市场利润利润利润利润业

19、务业务生产生产品牌品牌创新创新OEMOEM我们将在哪些方面超越竞争对手，哪些努力可以使我们将在哪些方面超越竞争对手，哪些努力可以使我们高于行业利润率？我们高于行业利润率？20/723 3、如何内外部环境分析、如何内外部环境分析公司外部环境分析要点一、行业环境：一、行业环境：1、行业的趋势、行业的趋势2、竞争程度、竞争程度3、市场规模、市场规模4、盈利模式（分销、服务）、盈利模式（分销、服务）21/723.1行业趋势的信息收集（例）包含之议题包含之议题信息来源信息来源产品发展趋势 市场需求和增长模式 设备价格趋势 潜在技术革新及影响 潜在替代产品 市场及客户调查、访谈 行业杂志 相关报道行业供应

20、特征 行业内参与者数量及各自的份额 库存量和生产量趋势 生产能力发展及计划 行业协会 网络 政府主管部门访谈 主要竞争对手调查、年报行业平衡 行业内生产能力利用预测 预测的行业突变及可能的影响 行业专家访谈 内部研讨行业业绩 行业的整体发展及利润率 行业协会 主要竞争对手调查、年报表举例主要法规及经营环境变化主要法规反倾销政策纺织法规融资政策税收政策向海外投资的政策经 营 环 境 变 化 报刊 政府主管部门访谈 行业协会22/72公司外部环境分析要点二、客户（个人家庭、中小企业、大客户）二、客户（个人家庭、中小企业、大客户）1、客户是谁（类别、新老、经销商等）、客户是谁（类别、新老、经销商等）

21、2、客户的需求、客户的需求3、客户的规模、消费习惯、客户的规模、消费习惯三、合作伙伴（上游厂商、平级伙伴、代理商）三、合作伙伴（上游厂商、平级伙伴、代理商）1、合作伙伴的战略、目标、合作伙伴的战略、目标2、市场地位、市场地位3、产品及政策、产品及政策4、管理思想水平、管理思想水平23/72公司外部环境分析要点四、竞争对手：四、竞争对手：1、对手的经营战略（目标、策略等）、对手的经营战略（目标、策略等）2、对手的市场地位（区域、份额、知名度等）、对手的市场地位（区域、份额、知名度等）3、竞争对手的客户（谁、规模、忠诚度等）、竞争对手的客户（谁、规模、忠诚度等）4、竞争对手的长处和短处、竞争对手的

22、长处和短处24/72竞争对手强弱分析的一种方法本公司本公司关键因素关键因素对手对手1 1对手对手2 2评分评分 加权分数加权分数权重权重评分评分 加权分数加权分数市场份额市场份额财务状况财务状况客户忠诚度客户忠诚度总计总计0.40.40.30.30.30.31.001.00评分评分 加权分数加权分数3 1.23 1.22 0.62 0.64 1.24 1.2 3 34 1.64 1.63 0.93 0.93 0.93 0.9 3.4 3.42 0.82 0.81 0.31 0.32 0.62 0.6 1.7 1.7注：注：1.评分值涵义评分值涵义:1=弱弱;2=较弱较弱;3=较强较强;4=强强

23、.2.对手对手1的加权分数为的加权分数为3.4,说明它是最强的说明它是最强的.3.为了简化为了简化,这里列了三个关键因素这里列了三个关键因素,实际中的关键因素是很多的实际中的关键因素是很多的.25/72SWOT分析分析S：（STRENGTH）公司的优势（内部）公司的优势（内部）W：（：（WEAKNESS）公司的劣势（内部）公司的劣势（内部）O：（OPPORTUNITY）公司的机遇（外部）公司的机遇（外部）T：（THREAT）公司的威胁（外部）公司的威胁（外部）26/72一、公司管理现状及组织结构：一、公司管理现状及组织结构：1、公司是否确立了战略思想、战略目标和战略定位？、公司是否确立了战略思

24、想、战略目标和战略定位？2、公司是否明确自己的核心竞争力？、公司是否明确自己的核心竞争力？3、公司的近期目标和远期目标是否可以度量并得到了很好、公司的近期目标和远期目标是否可以度量并得到了很好 的宣传？的宣传？4、所有层次的管理者是否都在有效地进行计划？、所有层次的管理者是否都在有效地进行计划？5、管理者是否很好地进行了授权？、管理者是否很好地进行了授权？6、公司的组织结构是否适当？、公司的组织结构是否适当？优势/劣势（S/W）分析要点27/72二、公司经济效益：二、公司经济效益：盈利能力、运作能力、人均利润率等。盈利能力、运作能力、人均利润率等。三、公司产品和服务：三、公司产品和服务：1 1

25、、现有产品和服务的成熟程度。、现有产品和服务的成熟程度。2 2、市场地位、竞争能力。、市场地位、竞争能力。3 3、服务的特色或质量。、服务的特色或质量。优势/劣势（S/W）分析要点28/72四、公司市场营销：四、公司市场营销：1 1、公司的市场细分是否有效？、公司的市场细分是否有效？2 2、同竞争对手相比，公司是否有好的市场定位？、同竞争对手相比，公司是否有好的市场定位？3 3、公司的市场份额是否在提高？、公司的市场份额是否在提高？4 4、当前使用的销售渠道是否可靠？是否经济？、当前使用的销售渠道是否可靠？是否经济？5 5、公司是否拥有有效的销售队伍？、公司是否拥有有效的销售队伍？6 6、公司

26、是否进行市场调查？、公司是否进行市场调查？优势/劣势（S/W）分析要点29/72四、公司市场营销：四、公司市场营销：7 7、公司是否具有有效的促销、广告和公共宣传策略？、公司是否具有有效的促销、广告和公共宣传策略？8 8、营销计划和预算是否有效？、营销计划和预算是否有效？9 9、营销管理者是否具有丰富经验和受过足够的培训？、营销管理者是否具有丰富经验和受过足够的培训？1010、市场信息系统的完善程度。（信息数量、质量等）、市场信息系统的完善程度。（信息数量、质量等）优势/劣势（S/W）分析要点30/72五、公司人力资源：五、公司人力资源：1 1、高层、中层、技术人员、一般员工的各种情况。比、高

27、层、中层、技术人员、一般员工的各种情况。比如年龄、文化程度、能力等。如年龄、文化程度、能力等。2 2、工作职责是否明确？、工作职责是否明确？3 3、员工的士气是否高昂？、员工的士气是否高昂？4 4、员工的离职率是否较低？、员工的离职率是否较低？5 5、员工的缺勤率是否较低？、员工的缺勤率是否较低？6 6、公司的奖励和控制机制是否有效？、公司的奖励和控制机制是否有效？优势/劣势（S/W）分析要点31/72六、公司财务：六、公司财务：1 1、财务比率分析表明公司的财务优势和劣势各是什么？、财务比率分析表明公司的财务优势和劣势各是什么？2 2、是否可以筹集到所需要的短期资金？、是否可以筹集到所需要的

28、短期资金？3 3、是否可以通过借债筹集到所需要的长期资金？、是否可以通过借债筹集到所需要的长期资金？4 4、是否有足够的流动资金？、是否有足够的流动资金？5 5、公司的资金预算程序是否有效？、公司的资金预算程序是否有效？6 6、与投资者是否有良好的关系？、与投资者是否有良好的关系？7 7、财务管理者是否有丰富的经验和受过良好的培训？、财务管理者是否有丰富的经验和受过良好的培训？优势/劣势（S/W）分析要点32/72优势/劣势（S/W）分析要点七、计算机信息系统方面：七、计算机信息系统方面：1 1、公司所有管理者是否都利用信息系统进行一些决策？、公司所有管理者是否都利用信息系统进行一些决策？2

29、2、公司中是否有信息系统主管或经理职位？、公司中是否有信息系统主管或经理职位？3 3、信息系统的内容是否定期更新？、信息系统的内容是否定期更新？4 4、公司的决策者是否熟悉竞争对手的信息系统？、公司的决策者是否熟悉竞争对手的信息系统？5 5、信息系统的使用者是否都了解信息可以给公司带来的、信息系统的使用者是否都了解信息可以给公司带来的 竞争优势？竞争优势？6 6、是否为信息系统的使用者提供了计算机培训？、是否为信息系统的使用者提供了计算机培训？33/72机遇/威胁（O/T）分析要点（结合外部环境分析来分析公司机遇和威胁）（结合外部环境分析来分析公司机遇和威胁）1 1、行业环境变化带来的机遇、行

30、业环境变化带来的机遇/威胁：威胁：2 2、用户的变化带来的机遇、用户的变化带来的机遇/威胁：威胁：3 3、合作伙伴变化带来的机遇、合作伙伴变化带来的机遇/威胁：威胁：4 4、竞争对手变化带来的机遇、竞争对手变化带来的机遇/威胁：威胁：34/7235/72公司OTSW策略（例）1 1、机遇、机遇-优势（优势（OSOS）策略：）策略：状态：状态：外部有机遇，公司有优势。外部有机遇，公司有优势。（任何公司都希望自己处于这种状态（任何公司都希望自己处于这种状态.）策略：策略：充分发挥公司内部优势，抓住机遇。充分发挥公司内部优势，抓住机遇。举例：举例：行业发展潜力大，还没有出现占绝对优势行业发展潜力大，

31、还没有出现占绝对优势的对手是重要机遇和时机；永亨的对手是重要机遇和时机；永亨积极制定竞争战积极制定竞争战略，略，发挥发挥销售网络和决策的优势销售网络和决策的优势，必要时可考虑，必要时可考虑引入资金，取得市场占有率的成长。引入资金，取得市场占有率的成长。36/72公司OTSW策略（例）2 2、机遇、机遇-劣势（劣势（OWOW）策略：）策略：状态：状态：存在一些外部机遇，但公司有一些内部的劣存在一些外部机遇，但公司有一些内部的劣势妨碍着它利用这些外部机遇。势妨碍着它利用这些外部机遇。策略：策略：利用外部资源来弥补公司内部劣势。利用外部资源来弥补公司内部劣势。举例：举例：行业发展潜力大，订单多，但永

32、亨存在整体行业发展潜力大，订单多，但永亨存在整体产能小、场地局限、专业程度低劣势；于是产能小、场地局限、专业程度低劣势；于是永亨可永亨可采取加速投资新厂、外发采取加速投资新厂、外发OEMOEM、委外加工和收购等的、委外加工和收购等的手段手段，充分利用发展机遇。，充分利用发展机遇。37/72公司OTSW策略（例）3 3、威胁、威胁-优势（优势（TSTS）策略：）策略：状态：状态：外部有威胁，公司有优势。外部有威胁，公司有优势。策略：策略：利用公司的优势回避或减轻外部威胁的影利用公司的优势回避或减轻外部威胁的影响，最终将威胁转化为机遇。响，最终将威胁转化为机遇。举例：举例：原材料大幅度上涨，能源供

33、应不足，永亨原材料大幅度上涨，能源供应不足，永亨发挥发挥供方关系、质量稳定和内部管理优势，供方关系、质量稳定和内部管理优势，广泛广泛采取采取降低采购成本、节能降耗、应用灵活价格政降低采购成本、节能降耗、应用灵活价格政策等措施，策等措施，降低不利影响。降低不利影响。38/72公司OTSW策略（例）4 4、威胁、威胁-劣势（劣势（TWTW）策略：）策略：状态：状态：外部有威胁，公司有劣势。外部有威胁，公司有劣势。策略：策略：减少内部劣势同时回避外部环境威胁，即减少内部劣势同时回避外部环境威胁，即不正面迎接威胁，最终置之死地而后生。不正面迎接威胁，最终置之死地而后生。举例：举例：普通客户需求多品种、

34、小批量，而优质大单客户普通客户需求多品种、小批量，而优质大单客户的订单被同行占据，使得永亨在竞争和成本上都较竞争的订单被同行占据，使得永亨在竞争和成本上都较竞争对手处劣势，永亨应加强对手处劣势，永亨应加强客户关系管理客户关系管理，识别和培养大识别和培养大客户客户，建立良好关系，再利用性价比优势争取对手直接，建立良好关系，再利用性价比优势争取对手直接客户，增大市场份额。客户，增大市场份额。39/72列出威胁列出威胁1 1、2 2、。、。利用优势，化威胁为机遇利用优势，化威胁为机遇1 1、2 2、。、。利用资源，克服劣势利用资源，克服劣势1 1、2 2、。、。列出机遇列出机遇1 1、2 2、。、。

35、发挥优势，抓住机遇发挥优势，抓住机遇1 1、2 2、。、。列出劣势列出劣势1 1、2 2、。、。列出优势列出优势1 1、2 2、。、。减少劣势，回避威胁减少劣势，回避威胁1 1、2 2、。、。威胁威胁-T-T机遇机遇-0-0劣势劣势-W-W优势优势-S-STWTW策略策略TSTS策略策略OWOW策略策略OSOS策略策略公司OTSW策略框架图40/724、永亨战略规划（例）1、行业发展潜力大，还没有出现占绝对优势的对手是重要机遇和时机；永亨积极制定竞争战略，发挥销售网络和决策的优势，必要时可考虑引入资金，取得市场占有率的成长。2、永亨经销网络范围广，忠诚度高，具有增加市场占有率的基础，永亨应加强

36、品牌战略，提高品牌力度；1、性价比好；2、质量稳定；3、销售网络（国内外）；4、我们的主导产品占同行部分优势；5、主要产品的产能大；5、内部运作速度慢4、专业化程序低；3、场地局限性；2、损耗率偏高；单位产品成本高；1、整体产能小；1、行业发展潜力大；2、还没有出现占绝对优势的对手；3、中国加入WTO，纺织品出口增长；4、全球经济的良好态势；5、中国逐渐成为国际采购中心1、原材料大幅度上涨；2、同行的快速发展3、国家政策的重心偏移（长三角）；4、某些产品已出现替代品；5、产品的生命周期在缩短；6、客户需求的多品种、少批量；7、大单客户的订单被同行占据；1、整体产能小、场地局限、专业程度低劣势；

37、于是永亨可采取加速投资新厂、外发OEM、委外加工和收购等的手段，充分利用发展机遇。2、加强技术开发力量，争取高端产品市场份额原材料大幅度上涨，能源供应不足，永亨发挥供方关系、质量稳定和内部管理优势，广泛采取降低采购成本、节能降耗、应用灵活价格政策等措施，降低不利影响。1、永亨应加强客户关系管理，识别和培养大客户，建立良好关系，再利用性价比优势争取对手直接客户，增大市场份额。2、永亨需要开发、建设人力资源系统，加强对管理人才的培养，适度引进高素质人才；3、加强内部管理，提高内部管理技能41/72战略规划进一步加化产品在性能价格比，对对手更有竞争力；永亨积极制定竞争战略，发挥销售网络和决策的优势，

38、必要时可考虑引入资金，取得市场占有率的成长。永亨经销网络范围广，忠诚度高，具有增加市场占有率的基础，永亨应加强品牌战略，提高品牌力度；永亨已具备规模化的经营，具有提高边际利润的潜力，推进精细化管理；建立完善的服务系统和标准，加快反应速度，提高满足特殊客户需求的能力，争取大单客户；建立科学的、合理的成本控制系统，有效降低内部运营成本；永亨内部管理相对较弱，因此必须加强内部管理，使管理现代化。推进职权明晰和流程管理，提高企业快速反应市场的能力；永亨需要开发、建设人力资源系统，加强对管理人才的培养，适度引进高素质人才；42/72战略研讨基本框架（例）一、永亨的使命二、永亨的愿景三、公司发展战略四、公

39、司3-5年战略目标机遇VS优势:机遇VS劣势优势VS危机劣势VS危机永亨如何利用自身的优势，抓住属于永亨的机会？永亨如何克服劣势来应对外部的威胁？2006年要强化成本控制2007年要产品调整2008年要。2006年销售收入 亿,2007年销售收入 亿2008年销售收入达5个亿人民币年递增达30%2006年降低%,2007年降低%2008年降低%2006年利润率%,2007年利润率%2008年利润率%计划达成率效果43/72战略研讨还需解答更多的问题(如何竞争)我们应当涉足价值链的所有环节还是仅关注其中的某些部分？价值链的哪个环节具有最大的价值创造潜力？重点研究开发哪方面技术?是否进入大规模制造

40、模式？如何发掘最大的客户潜力，如何进行有针对性的营销？什么是最有效的销售手段和渠道？针对什么类型的客户，提供何种服务？44/72根据不同发展层面决定企业策略 利润 销售收入 现金流 销售收入 市场占有率 投资资本回报 期权价值衡量标准衡量标准 业务维持者 建立业务者 高瞻远瞩者员工员工 以财务指标为主 以里程碑为主 以行为活动为主激励理念激励理念第二层面第二层面在人力、财力上做大量投资，以期发展新业务第三层面第三层面作几个小规模的投资以开创未来的事业机会 集中于业绩 营造创业环境 探索/特许的地位关键成功因素关键成功因素 已具备完整的能力基础 正通过购买或自己发展需要的能力 能力要求可能不十分

41、清楚能力能力45/726、永亨企业战略规划书（样板）第一节 行业环境分析一、全球行业环境及其变动趋势对本行业的影响二、国内行业环境及其变动趋势对永亨的影响三、服装行业环境及其变动趋势对永亨的影响第二节 永亨企业分析一、企业基本情况二、永亨市场地位三、宏观经济和行业发展将对本公司造成的影响 主要发展机会 主要威胁四、永亨的战略地位SWOT判断第一节 永亨的定位第二节 永亨公司发展宏图及三年战略目标第三节 永亨的企业战略第一节 永亨业务组合战略原则第二节 永亨技术创新战略原则第三节 永亨营销战略原则第四节 永亨财务战略原则第五节 永亨人力资源战略原则第六节 永亨企业文化战略原则46/727.1 公

42、司年度目标的制定公司在一年内，考虑并衡量公司的内外条件及可能，公司在一年内，考虑并衡量公司的内外条件及可能，沿其经营方向（战略定位）预期所要达到的理想成果。沿其经营方向（战略定位）预期所要达到的理想成果。它也是公司战略目标的分解和细化。它也是公司战略目标的分解和细化。制定公司年度目标的建议制定公司年度目标的建议1 1、从历史数据的积累中预测下一年目标、从历史数据的积累中预测下一年目标2 2、使劲跳一下，才能够达到。、使劲跳一下，才能够达到。3 3、要敢于超出当地业界的一般水平。、要敢于超出当地业界的一般水平。4 4、要相信管理团队的潜力。、要相信管理团队的潜力。47/72公司年度目标的内容48

43、/72公司的过程性目标来源于公司策略目的是培养核心价值（核心竞争力）目的是培养核心价值（核心竞争力）客户群客户群只看到当期的几个果实（利润）只看到当期的几个果实（利润）而没有或不重视培养核心价值而没有或不重视培养核心价值长此以往树就会枯萎长此以往树就会枯萎！客户群客户群49/722006年度目标设置（例）指标类型序号目标主要管理/控制指标目标或标准计分权重数据来源关键行动策略关键行动策略经经营营目目标标管管理理目目标标50/72本周作业51/72二、经营计划的制定二、经营计划的制定1.永亨年度规划步骤2.如何进行公司的年度规划3.年度目标的分解4.预算编制5.年度经营计划讨论6.部门计划编制7

44、.预算管理52/721、年度经营计划制定流程53/72永亨经营计划主要内容 销售计划 生产计划 采购计划 质量计划 人力资源规划54/722 年度规划源于战略规划年度规划源于战略规划战略规划战略规划年度规划年度规划计划计划逐逐 步步 细细 化化 深深 入入定性定性定性和定量定性和定量定量定量55/72“定战略定战略”五步骤五步骤：1 1、确定一个中长远的发展目标。、确定一个中长远的发展目标。2 2、确定实现目标的总体路线和阶段。、确定实现目标的总体路线和阶段。3 3、制定目前的目标。、制定目前的目标。4 4、确定采取什么方式，进行战术动作分解。、确定采取什么方式，进行战术动作分解。5 5、在实

45、施中如何进行调整。、在实施中如何进行调整。战略规划战略规划年度规划年度规划年度规划是战略规划的深入年度规划是战略规划的深入56/72一、一、年度总结年度总结二、环境分析及趋势预测二、环境分析及趋势预测三、年度目标分解三、年度目标分解四、策略与措施制定四、策略与措施制定五、公司组织结构五、公司组织结构六、公司资源配置六、公司资源配置2.2 永亨公司年度规划步骤永亨公司年度规划步骤57/72一、年度总结一、年度总结用以根据去年的业绩表现提出对明确问题的关注。对于问题用以根据去年的业绩表现提出对明确问题的关注。对于问题和存在地机遇应尽可能详尽地描述：和存在地机遇应尽可能详尽地描述：去年的问题汇总去年

46、的问题汇总变化分析报告变化分析报告与主要管理团队及其他人进行头脑风暴与主要管理团队及其他人进行头脑风暴用以明确由此问题得到的经验教训和问题重要程度的原因所用以明确由此问题得到的经验教训和问题重要程度的原因所在；一般包括以下要素：在；一般包括以下要素：产生影响的领域，如销售、质量产生影响的领域，如销售、质量影响的量化，例如该问题解决，毛利将提高影响的量化，例如该问题解决，毛利将提高1等等用以确认补救行动。详细的补救措施将成为营运计划的一部用以确认补救行动。详细的补救措施将成为营运计划的一部分。这些计划的进度将作为每月一次的定性分析报告的一部分。这些计划的进度将作为每月一次的定性分析报告的一部分进

47、行汇报。分进行汇报。问题与机遇问题与机遇经验教训经验教训行动计划行动计划1、本年度自身经营回顾和经验总结：、本年度自身经营回顾和经验总结：对比关键绩效指标及财务表现与设定目标间的差距，总结经验教训，对比关键绩效指标及财务表现与设定目标间的差距，总结经验教训，以备在下年度实施。以备在下年度实施。示意示意58/72一、本年度总结本栏用以解释关注的领域：本栏用以解释关注的领域：通过标杆比较指明绩效滞后通过标杆比较指明绩效滞后对于竞争者的重要领先领域应进一步加强作为竞争中的领先对于竞争者的重要领先领域应进一步加强作为竞争中的领先优势优势本栏用以分析导致滞后的原因和以特定公司的战略及行动的本栏用以分析导

48、致滞后的原因和以特定公司的战略及行动的形式加以引导形式加以引导本栏用以运用特定术语对目标中确定的总体目标、时间和责本栏用以运用特定术语对目标中确定的总体目标、时间和责任等方面进行解释。每个目标均应与公司的业务计划结合为任等方面进行解释。每个目标均应与公司的业务计划结合为一体一体关注焦点关注焦点诊断分析诊断分析目标确定目标确定2、本年度同业对比和经验总结：、本年度同业对比和经验总结：对比自己与同业的经营业绩和管理之间的差距，总结经验教训，以备对比自己与同业的经营业绩和管理之间的差距，总结经验教训，以备在下年度实施。在下年度实施。示意示意59/72一、本年度总结本年经营计划中的没有达到的经营目标，

49、及当时制定其的原因本年经营计划中的没有达到的经营目标，及当时制定其的原因目标目标本年经营计划中确定的原执行最终期限本年经营计划中确定的原执行最终期限原期限原期限实施的责任人和相关职位实施的责任人和相关职位原责任人原责任人本栏用以解释延迟的原因本栏用以解释延迟的原因本栏应解释：本栏应解释：该行动计划是否需要在下一年执行和相关的原因该行动计划是否需要在下一年执行和相关的原因克服过去障碍，保障实施的行动步骤克服过去障碍，保障实施的行动步骤解释修改后的计划得以成功的原因解释修改后的计划得以成功的原因是否在下年度是否在下年度计划中进行计划中进行延迟原因延迟原因3、本年度未竟目标的回顾和更新：、本年度未竟

50、目标的回顾和更新：回顾在今年经营计划中但未达到的经营目标，考虑是否适合作为下年回顾在今年经营计划中但未达到的经营目标，考虑是否适合作为下年度经营目标度经营目标示意示意60/72二、环境分析及趋势预测61/72三、年度目标分解三、年度目标分解指标名称第一季度第二季度第三季度第四季度全年合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月目标序时分解表(1)62/72企业年度行动计划表 指 标推行计划、成果备注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月时间行动时间行动时间行动时间行动时间行动时间行动63/72公司目标展开表目标现状或问题点完成期限上级主管展开部门资源需求与满足时间

51、编号目标项目目标值例A-1降低5%成本费用率损耗率大管理费用控制没有预算营销费用降低2%制造费用降低3%管理费用降低7%人工成本降低7%说明此表为进行目标分解用64/72四、公司策略和措施四、公司策略和措施策略：策略：围绕公司的目标和业务，在分析公司内外部条件的基础上，为充分利用公司优势从而抓住机遇，规避风险而制定的各种措施和办法。措施：基于目标和策略而制定的具体动作。措施：基于目标和策略而制定的具体动作。举例：举例：目标：目标：找对象分析：分析：SWOT分析自己口才好、学历高；年龄偏大，身高1.60；征婚手段日益进步；周边缺少异性策略：策略：增加能够进行深入沟通的交往机会措施：措施：1、本季

52、度参加五次征婚晚会；2、聊天室内寻芳草65/72策略与措施制定策略与措施制定1、联合或兼并策略2、突破重点项目，积累经验等3、客户关系策略：行业关系、行业壁垒等4、合作伙伴策略：配合、争取资源等5、市场策略：宣传等6、服务策略1、组织结构策略：组织优化、培养领军人物、配置资源等2、人员策略：内部调整、激励、培训、招聘66/72六、资源配置六、资源配置在制定公司策略及措施后，为保证策略及措施的实施，而进在制定公司策略及措施后，为保证策略及措施的实施，而进行行人力人力（数量、特长、组织结构）、（数量、特长、组织结构）、财力财力（总资金盘子、部门费（总资金盘子、部门费用、公司财务费用）、用、公司财务

53、费用）、物力物力（办公场所、（办公场所、ITIT建设等）资源的合理建设等）资源的合理配置。这些配置可能是多个部门之间的资源共享。配置。这些配置可能是多个部门之间的资源共享。举例：举例：策略：策略：通过培训使员工和永亨共同成长。通过培训使员工和永亨共同成长。措施：措施：成立内部培训师制度并组织在职培训及内训开发。成立内部培训师制度并组织在职培训及内训开发。资源配置：资源配置：设置培训专岗（设置培训专岗（1 1人）人），内部培训师，内部培训师5 5人；配置一台人；配置一台笔记本，年预算投入资金笔记本，年预算投入资金5050万；。万；。67/72部门目标展开表目标现状或问题点对策措施完成期限上级主管

54、展开部门/团队/个人编号目标项目目标值编号对策项目例A-1全年销售额12亿*A-1-1*12月31日市场总监30005000400000A-1-2*6月31日市场总监*说明此表为进行目标分解用68/72（1）销售计划的制定）销售计划的制定A、销售预测：、销售预测：历史数据信息收集预测方法专家评审3.1 制订销售计划制订销售计划69/72（2）销售要货计划（发货计划）销售要货计划（发货计划）q年度产品发货计划年度产品发货计划数量确定：总发货数量=订货数量发货率+未交付数量 进度确定：按平均交货期后推3.2 销售计划销售计划70/723.3 生产计划生产计划战略计划财务计划业务计划销售及营运（SO

55、P）计划主生产计划详细物料计划/能力计划车间及供应计划计划实施需求管理粗能力计划制造工程供应商销售客户市场其他需求订单录入和承诺（合同）Bom工艺路线存货记录工作中心（1）生产计划所处的层次）生产计划所处的层次71/723.31 生产计划生产计划（2）年度生产计划年度生产计划 A、主生产计划（、主生产计划（MPS）B、物料需求计划（、物料需求计划（MRP）C、车间作业计划、车间作业计划D、物料采购计划、物料采购计划72/723.4 研发计划研发计划（1）研发项目分类）研发项目分类开发项目技术开发项目、产品开发项目（2）产品线路标规划）产品线路标规划V 1.0V 1.1V 2.0V 3.0AV

56、2.0V 1.0V 1.2V 3.0B时间时间项项 目目任任 务务05年年2006年年自主开发12改善改目73/72人力资源规划部部 门门岗岗 位位现有人数现有人数需增加人数需增加人数希望到岗时间希望到岗时间来来 源源备备 注注合合 计计74/724、预算的核心、预算的核心开源开源业务部门：要想怎么挣钱，是在原有业务业务部门：要想怎么挣钱，是在原有业务上想办法增加利润，还是开拓新的业务。上想办法增加利润，还是开拓新的业务。节流节流怎么把费用控制住怎么把费用控制住建立清晰量化的费用核算体系建立清晰量化的费用核算体系关键点控制关键点控制历史数据的积累历史数据的积累对业务的深刻把握对业务的深刻把握预

57、算预算75/72天花板天花板产品价格产品价格折扣折让广告费部门费用财务成本积压成本技服成本运输成本制造成本材料成本市场部市场部人事行政部人事行政部财务部财务部资材部资材部开发部开发部客户服务部客户服务部生产部生产部资材部资材部X%X%X%X%X%X%X%X%05年年数数据据总体目标实现依靠各部的有效控制总体目标实现依靠各部的有效控制预算预算开源、节流屋顶图开源、节流屋顶图拧毛巾拧毛巾76/72（1）预算编制流程）预算编制流程公司年度经营计划财务部营销部生产部资材部下属公司公司领导层编制收入、成本/费用预算编制损益预算审批编制现金流量预算编制资产负债预算销售收入预算直接材料预算直接人工预算间接费

58、用预算4.2 财务预算财务预算成本预算销售费用预算管理费用预算行政部门等财务费用预算损益预算实缴税金计划现金流量预算归还贷款计划固定资产计划货款回收计划采购支出计划编制资产负债预算费用支出计划预算审批组织调整或形成正式预算下属公司预算77/72（2）损益预算）损益预算4.3 财务预算财务预算行次行次全年合计全年合计一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月减：减：产品销售成本产品销售成本产品销售费用产品销售费用产品销售税金及附加产品销售税金及附加加：加：其他业务利润其他业务利润减：减：管理费用管理费用开发费用开发费用财务费用财务费用

59、加：加：加：投资收益加：投资收益营业外利润营业外利润减：减：所得税所得税 年度损益预算 年度损益预算三、营业利润三、营业利润四、加以前年度损益调整四、加以前年度损益调整五、利润总额五、利润总额六、净利润六、净利润项目项目一、产品销售收入一、产品销售收入二、产品销售利润二、产品销售利润78/72（3）现金流量预算）现金流量预算4.4 财务预算财务预算项目项目全年合计全年合计 一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月 十一月十一月十二月十二月期初可动用现金余额（期初可动用现金余额（RO）货款回收（货款回收（R1）可运用现金合计（可运用现金合计（M）物料采购支

60、出（物料采购支出（D1）生产费用支出（生产费用支出（D2）开发费用支出（开发费用支出（D3）销售费用支出（销售费用支出（D4）管理费用支出（管理费用支出（D5）财务费用支出（财务费用支出（D6）营业外支出（营业外支出（D7）基建及固定资产投资支出（基建及固定资产投资支出（D8）国内合资厂支出（国内合资厂支出（D9）实缴增值税（实缴增值税（T1）实缴所得税（实缴所得税（T2）归还借款（归还借款（T3）期末可动用现金余额（期末可动用现金余额（Rn）折旧、返销（折旧、返销（d）资金需求总量资金需求总量D=D1+D2+D3+D4+D5+D6+D7+D8+DD=D1+D2+D3+D4+D5+D6+D7+

61、D8+D9+T1+T2+T3+Rn-d9+T1+T2+T3+Rn-d需要公司外部融资需要公司外部融资(D-M)年现金流量预算年现金流量预算79/724.5 公司财务预算公司财务预算销售收入预算：销售收入预算：表格：货款回收计划表格：销售收入预算销售成本预算销售成本预算：表格：销售成本预算表格：直接人工预算表格：直接材料预算表格：制造费用预算表格：生产成本预算期间费用预算：期间费用预算：表格：销售费用预算表格：开发费用预算表格：管理费用预算表格：财务费用预算损益预算损益预算表格：损益预算表现金流量预算现金流量预算表格：现金流量预算表格：采购支出预算表格：资本性支出预算资产负债预算资产负债预算表格

62、：资产负债预算融资计划融资计划表格：融资计划表归还贷款计划归还贷款计划表格：归还贷款计划表公司年度经营计划公司年度经营计划80/72预算编制的指导思想预算编制的指导思想1 1、预算、预算编制原则编制原则 公司本财年的总营业额及税前净利润比去年相比不公司本财年的总营业额及税前净利润比去年相比不低于低于X%X%；费用率不能超过去年。；费用率不能超过去年。财务部负责公司总体经营编制的牵头、指导和服务财务部负责公司总体经营编制的牵头、指导和服务及监控。及监控。2 2、预算预算执行原则执行原则：谁支出，谁预算，谁控制；谁支出，谁预算，谁控制；谁受益，谁承担。谁受益，谁承担。3 3、预算准确性将纳入部门考核内容之中。、预算准确性将纳入部门考核内容之中。预算预算81/72大预算观念大预算观念1、全员参与全员参与：预算不单是财务部门的事，相关部门也要参与预算。预算不单是财务部门的事，相关部门也要参与预算。2、预算是、预算是费用预算费用预算、经营预算经营预算、业务规划业务规划和和管理规划管理规划 四者的结合。四者的结合。费用预算费用预算大预算观念大预算观念经营预算经营预算业务规划业务规划管理规划管理规划