全员营销杂谈

全员营销杂谈华通热力集团 市场管理中心1交流提纲关于营销的含义全员营销是什么？全员营销为什么？价值链和内部客户华通的全员营销2关于营销的含义 营销是什么？几个名词的区别：营销 销售 推销 市场 促销 一个蛮有意思的小故事3小故事中营销的逻辑 制定工作目标 市场分析 营销环境论证 竞争对手分析 制定公关策略 与公关对象接触 公共关系维护 进行营销策略分析 差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销 消费者分析4小故事中营销的逻辑 销售数据分析 产品分析，挖掘独特的销售主张 针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品 统一VI，提升形象 产品线延伸 促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品 整合资源，创造差异化 开发新的盈利项目 利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线5营销、销售、市场产品或服务产品或服务提供商提供商直接或间接直接或间接消费者消费者这个过程中的所有工作这个过程中的所有工作选择市场市场调查环境分析竞争评估发布广告市场推广开展活动约见客户组织分析需求分析双方考察出具方案草拟合同商务谈判市场活动销售活动营销6营销、销售、市场 广义 营销包含 市场活动，市场活动是花钱的；销售活动，销售活动是挣钱的；7营销、销售、市场 狭义 营销（狭义的概念中，营销等同于市场）当一个企业有了一个产品（或服务项目）之后，首先要做的工作是寻找市场，定价，并向市场宣告产品（或服务）的诞生，通过各种可能的活动向市场曝光等，这些活动统称营销。营销产生拉力 销售 销售人员主动或被动的发现潜在客户，了解客户需求，进行产品（服务）展示，客服客户异议，进行价格谈判，通过高潮的沟通技巧，让客户愿意出钱把产品（或服务）据为己有。销售产生推力8关于营销的含义 营销活动层次 战略营销 营销管理 营销动作9关于营销的含义 营销活动层次 战略营销 战略三要素STP 营销4PS和4CS组合 营销管理 营销动作10关于营销的含义 营销活动层次 战略营销 战略三要素STP 市场细分(Segmentation)目标市场(Targeting)定位(Positioning)营销4PS和4CS组合 营销管理 营销动作（战略案例：一个美丽女人的健康事业）11关于营销的含义 营销活动层次 战略营销 战略三要素STP 营销4PS和4CS组合 产品（Product）价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion）营销管理 营销动作 顾客需求（Customer）成 本（Cost）便 利（Convenience）沟 通（Communication）（战略案例：一个美丽女人的健康事业）12关于营销的含义 营销活动层次 战略营销 营销管理 市场政策 业务开发政策 团队管理 营销动作13关于营销的含义 营销活动层次 战略营销 营销管理 营销动作 市场活动 销售活动选择市场市场调查环境分析竞争评估发布广告市场推广开展活动约见客户组织分析需求分析双方考察出具方案草拟合同商务谈判市场活动销售活动14交流提纲关于营销的含义全员营销是什么？全员营销为什么？价值链和内部客户华通的全员营销15全员营销 全员营销是什么？天翼189“全员营销”评述 全员营销全体员工做营销全员销售 菲利普.科特勒的营销定义16菲利普.科特勒的营销定义 营销是企业的一项重要功能活动，其任务是确认顾客的的需求和欲望，决定组织最能满足其需求的目标市场，设计适当的产品、服务和方案来满足这些市场需求，并且动员组织内的每一个成员都要为“顾客着想，为顾客服务”。17营销、销售、市场产品或服务产品或服务提供商提供商直接或间接直接或间接消费者消费者这个过程中的所有工作这个过程中的所有工作选择市场市场调查环境分析竞争评估发布广告市场推广开展活动约见客户组织分析需求分析双方考察出具方案草拟合同商务谈判市场活动销售活动营销设计适当的产品、服务和方案来满足这些市场需求；并且动员组织内的每一个成员都要为“顾客着想，为顾客服务”。18全员营销是什么？全员营销本质含义 营销是企业的一项重要功能活动，其任务是确认顾客的的需求和欲望，决定组织最能满足其需求的目标市场，设计适当的产品、服务和方案来满足这些市场需求，并且动员组织内的每一个成员都要为“顾客着想，为顾客服务”。全员营销就是干好自己的事情！不推 不躲19全员营销是什么？全员营销本质含义 营销是企业的一项重要功能活动，其任务是确认顾客的的需求和欲望，决定组织最能满足其需求的目标市场，设计适当的产品、服务和方案来满足这些市场需求，并且动员组织内的每一个成员都要为“顾客着想，为顾客服务”。全员营销就是干好自己的事情！全员营销的延伸需求 要求每一个岗位能完成系统思考，为系统效率的提升做贡献！树立内部客户的服务观念。20交流提纲关于营销的含义全员营销是什么？全员营销为什么？价值链和内部客户华通的全员营销21全员营销为什么？业绩？公司的成长？每个人可以多赚钱？全员营销的发展与提出来源于组织对系统效率的要求！全员营销的发展与提出来源于组织对系统效率的要求！小思考：蚂蚁的苦恼22关于效率的话题 追溯泰勒的点效率 回顾福特的线效率 系统效率 企业内部管理，从效率的角度讲，最早的泰勒制是“点效率时代”，到福特的汽车生产流水是“线效率时代”，那么今天则进入了“系统效率时代”。效率不再取决于一点或一线，而是取决于：系统的完善、协调和良好运转，整合企业内部的资源，避免各部门之间的相互掣肘，降低内部交易成本，实行“简单管理”。23系统效率不足的表现 局限思考 归罪于外 缺乏整体思考的主动积极 煮青蛙的故事 专注于个别事件 从经验学习的错觉 管理团队的迷思24系统效率不足的表现 局限思考 只专注于自身职务，变不会对所有职务互动所产生的结果有责任感25系统效率不足的表现 归罪于外 局限思考的副产品，只专注于自身职务，就不会看见自身兄动的影响到底怎样延伸到职务范围之外。归罪于外并不限于职责组织内的同仁，有时甚至是组织外的因素。26系统效率不足的表现 缺乏整体思考的主动积极 面对难题时，以主动但当为傲。不可拖延，必有所行动，在问题扩大成为危机之前，加以解决。更深入的看，要看到问题的扩展对组织的影响，对系统整体的影响27系统效率不足的表现 专注于个别事件 思考中充斥着短期时间，孤立事件。养成以片段、孤立事件的习惯来处理周遭问题 小孩子打架28系统效率不足的表现 煮青蛙的故事 对于缓慢而来的致命威胁习而不察。对于不正常也司空见惯。29系统效率不足的表现 从经验学习的错觉 最强有力的学习出自于经验。如果行动的后果要隔一段时间才发生，或发生在其他部门我们如何从经验学习？组织的分工越来越细，组织把自己分割成几个部分去客服难题，按机能设立层级结构，层级结构的加深加大，成为部门之间无法跨越的鸿沟，消除组织功能间的鸿沟，是一项艰巨的工作。30系统效率不足的表现 管理团队的迷思 为什么在许多组织中，每个成员的智商都在120以上，而整体智商却只有62？理论上，管理团队应能将跨功能的复杂问题理出头绪，但是如何避免佯装为组织共同目标而努力，但实际上会压制不同不同意见，避免伤及自身？如何避免共同决定变成七折八扣下的妥协。31学习型组织的5项修炼 第一项修炼 自我超越 第二项修炼 改善心智模式 第三项修炼 建立共同愿景 第四项修炼 团体学习 第五项修炼 系统思考32交流提纲关于营销的含义全员营销是什么？全员营销为什么？价值链和内部客户华通的全员营销33价值链和内部客户 鱼网推销员的故事 有一个渔网推销员改变了以往的方式，进价尽可能低，出价尽可能高，赚取中间的利润。我们称之为投机商。这位渔网推销员知道如何在做生意的同时确立起自己存在的价值。因此从厂里拿来渔网没有加价卖给渔民，渔民觉得便宜了。于是这一带的渔民都和其发生这样的经销联系，说今后我们就从你那儿进渔网，于是他把这些定单全部抓在手里，到上游和供应商即厂家说，上次为打开这一片市场，我一分钱没挣，这次你要让我挣钱，因此要降低出厂价，因为竞争者很多，哪个厂家都不会拒绝，都接受他的条件，国美、苏宁就干这个活，一旦控制终端后就反过来控制上游。在消费者和厂家间获得了存在的价值。这时，厂家只能同意，否则他会找别的厂家，这样渔网推销员在上游供应商和下游的消费者间建立起了价值链的联系。而他在价值链上获得了不可替代的竞争地位。34价值链和内部客户 任何一个产业都存在分工协作问题，有效的分工协作可以产生基于价值链的竞争战略。整合价值链，在价值链上获得了不可替代的竞争地位。价值链分为产业价值链和企业内部价值链。系统效率的来源是价值链贯穿的致密性、一致性！35价值链和内部客户 供暖行业的产业价值链 区域供热产业链华通热力集团服务范围华通热力集团服务范围设备供应*图中序号非严格前后顺序供热投资节能改造运行管理计量服务供热系统设计供热系统设计供暖设备安装供暖设备安装管网建设管网建设气候补偿技术气候补偿技术分时分区控制分时分区控制水力平衡调节水力平衡调节.锅炉房运行锅炉房运行管网维护管网维护收费服务收费服务计量表安装计量表安装抄表计量抄表计量节能分析节能分析锅炉设备供应锅炉设备供应燃烧器供应燃烧器供应机电设备供应机电设备供应36价值链和内部客户 企业内部价值链（波特）企业基础设施（财务、行政、计划等）人 力 资 源 管 理研 究 与 开 发采 购进料后勤生产发货后勤销售售后服务支持性活动基本活动边边润润利利际际37价值链和内部客户 华通内部的价值链（以华远意通为例）企业基础设施（财务、行政、计划等）人 力 资 源 管 理研 究 与 开 发采 购广告市场推广公共关系销售队伍燃气水电配件辅料节能改造系统运行客服收费系统维保客情维护支持性活动市场营销边边润润利利际际进料采购生产运营售后服务38交流提纲关于营销的含义全员营销是什么？全员营销为什么？价值链和内部客户华通的全员营销39华通的全员营销 供暖行业现状 供暖行业的未来 华通曾经赖以成功的基础 华通未来的战略路径40北京供暖现状与未来 北京市“十一五”时期供热发展规划 “十五”末，全市供热面积发展到47567万平方米，城市热力网供热面积发展到9730万平方米，燃气供热面积发展到14708万平方米，燃煤锅炉供热占全市供热面积的比例为42.1，初步形成了以集中供热为主导，多种能源、多种供热方式相结合的新的供热局面。2010年，全市规划供热面积达到59500万平方米。燃煤锅炉供热占全市供热面积的比例为27.9。41北京供暖现状与未来 北京市“十一五”时期供热发展规划 本市还将实施供热资源整合，逐步取消城八区20吨以下和远郊区县10吨以下燃煤锅炉房，城八区20吨以上大型燃煤锅炉房和远郊区县10吨以上、20吨以下的分散锅炉房进行整合，提升供热设施环保水平，优化供热结构。为实现规划提出的2010年供热单位面积能耗降低10的目标，本市将对超期服役的供热管网、存在安全隐患的管线、被占压的管线进行更新、改造，避免出现跑、冒、滴、漏等现象。统筹考虑供热热源、室外管网、室内系统的节能，逐步改造既有燃煤、燃气供热系统，推广应用供热节能技术和供热热计量技术。同时加快供热计量，推进按用热量计量收费制度。42一些认识 供暖市场很有发展潜力，潜力巨大！供热体质改革，供暖市场计量收费势在必行！资金雄厚会占有实力 集團在哈爾濱的集中供熱項目 我们的实际状况 拼价格作用力量有限 拼服务这个可以有 拼成本这个可以有 特殊行业的特殊规模效应43营销服务成本希望每个华通人把这三个词铭刻心中！谢谢您的参与！44营销是什么？两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。（制定工作目标）。几经挑选，发现35W车总店人流量大，车次多，于是选定在35W车总站卖报（初步市场分析）。但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。（营销环境论证）。其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。（竞争对手分析）。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手（制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了（与公关对象接触，并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。45营销是什么？大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据分析）。于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么赵忠祥情勾XXX女、刘德华再次自杀啦、一个女检查长的堕落啦、猪流感疫情最新进展什么的（产品分析，挖掘独特的销售主张）。果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！46营销是什么？同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。（统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸）。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本?读者?送一份?快报?什么的，因为杂志赚的比较多。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异化）47营销是什么？由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目）就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！48营销是什么？两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。（）。几经挑选，发现35W车总店人流量大，车次多，于是选定在35W车总站卖报（初步市场分析）。但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。（营销环境论证）。其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。（竞争对手分析）。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手（制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了（与公关对象接触，并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。制定工作目标49营销是什么？大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据分析）。于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么赵忠祥情勾XXX女、刘德华再次自杀啦、一个女检查长的堕落啦、猪流感疫情最新进展什么的（产品分析，挖掘独特的销售主张）。果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！50营销是什么？同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。（统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸）。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本?读者?送一份?快报?什么的，因为杂志赚的比较多。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异化）51营销是什么？由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目）就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！52STP案例慈铭，一个美丽女人的健康事业 1997年，北京医科大学硕士毕业；301医院肿瘤医生；1999年，赴德国访问学；2001年，海德堡大学获医学博士学位；53STP案例 慈铭，一个美丽女人的健康事业 在德国留学期间，韩小红调查了国内的健康体检市场，发现“健康体检”没有专门的场所，仅在一般医疗机构中进行，健康体检者与前来就医的患者全部混杂在一起，容易引起交叉感染：“健康体检”医生由医院低年资的门诊医生担任，这些医生的临床经验难以在早期发现体检者存在的健康隐患；医院里的检查科室分散，体检者需要楼上楼下地跑；检查结果往往要等一两个星期才能出来；体检结果也只是数据的堆砌，让人看不明白韩小红在考察体验了欧美国家、日本、我国的香港和台湾地区的专业健康体检之后，一个清晰地商业计划逐渐浮出水面。54STP案例 慈铭，一个美丽女人的健康事业 2002年3月28日，韩小红创办的北京慈济健康体检中心和健康管理中心正式开业。健康体检中心的所有检查科室都建在一个一千多平米的大厅里，免去了体检者的奔波之苦；体检大厅装修如星级宾馆，体检全程都有热情的导诊员；体检流程清晰，男女有不同的体检线路，充分尊重客户的隐私；检查分为餐前和餐后两部分，体检中心提供免费营养早餐；保证客户在4小时内完成所有的体检项目，并且在48小时内由专业医师负责解释最终的健康检查报告。同时体检中心还为体检者建立完全的健康档案资料，开通健康体检“绿色通道”，对受检者提供医治、预防、中西医保健建议、后续追踪健康咨询，另外还设计了大量中、西医结合的针对“疲劳”、“睡眠障碍”、“体重异常”等亚健康状态的干预方案等等。“注重人性化服务”体现在慈铭健康体检中心的每一个服务细节中。55STP案例 慈铭，一个美丽女人的健康事业 2002年3月28日，韩小红创办的北京慈济健康体检中心和健康管理中心正式开业。慈铭体检集团（原慈济）根据服务人群的不同特点设计出了精英族体检、压力族体检、应酬族体检和银发族体检等有针对性的体检类型；还根据年龄划分出了不同类型的体检套餐，加入了中医、亚健康、艾滋病毒等专项检查。准确地定位赢得了市场的认同，在开业仅两年的时间里，慈铭体检就为十万余人进行了健康体检，其中包括对IBM公司、国家旅游局、中国粮油进出口总公司、北京律师协会、光大银行等近百家大型企事业单位进行的团体体检。2008年，北京供热领域的知名企业华通热力集团成为慈铭的团体客户。56STP案例 慈铭，一个美丽女人的健康事业 2002年3月28日，韩小红创办的北京慈济健康体检中心和健康管理中心正式开业。目前全国拥有30家体检分院，拥有体检专业技术人员近600名，和10000多团体客户，仅北京年体检量就达50万人次。慈铭体检集团聘请了一批资深的中国工程院院士等全国著名医学专家组成了医疗顾问团，中国医师协会遍布在全国的医师队伍，为健康体检和健康管理提供了强大的技术支持和人力资源储备。慈铭体检集团已发展成为国内同行业中规模最大、扩张速度最快、拓展空间最大、专业化程度最高、服务模式最优、体检人数最多、社会影响最大的健康体检连锁机构。57STP案例 慈铭，一个美丽女人的健康事业 2004年，国际知名投资机构鼎晖国际入股慈铭3500万元；4月,中国平安保险(集团)股份有限公司入股慈铭1亿元,成为慈铭的第一大股东。58STP案例 慈铭，一个美丽女人的健康事业 2005北京十大最具影响力人物 2008年，中国人民政治协商会议北京市第十一届委员会委员 2008年度中国十大创业领袖 59全员营销 天翼189“全员营销”2月10日报道，消息人士向新民网记者报料称，中国电信近日在给内部员工布置营销任务，根据各地分公司不同情况，每个人需推广10到20个189号码。据上海电信内部人士透露，全员营销是公司开拓市场的一种方式。“除了市场部外，会把营销任务分派给各个公司机关总部，只要总量能完成就可以，也不一定是每个员工都会被指派任务。”上海电信个别工作人员向新民网记者表示，自己确实没有推广任务。而据贵阳电信一位员工透露，189号码推广还有返点。各地分公司具体操作方法并不一样，广东电信一位员工称，他们并没有返点，而是可以挑到一些相对比较好的靓号。据新民网记者了解，全员营销确实可以称得上电信的一种传统，此前，电信在推广小灵通时也采取了全员营销的方式。中国电信在获准全业务运营后，不遗余力大力推广189号码，希望能率先推出3G业务。60全员营销 天翼189“全员营销”评述 简单的将市场指标分解到各级干部和员工头上，要求各级干部和员工在做好本职工作之余，利用各种时间和机会，积极的参与到销售和服务工作当中，同舟共济提升销售业绩，简单的说就是“人人做销售、个个有指标”。不难看出，中国电信的这种做法算不上纯粹的全员营销，可以看作是全员销售。全员营销不等同于全体员工都做营销，用最正式或通用的解释，即指企业对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的整合性，实行整合营销。同时全体员工以市场和营销工作为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现营销主体的整合性。简单地说，也就是各部门都关注和支持企业的整个营销活动的分析、规划、指挥、协调和控制流程。61泰勒科学管理的爹弗雷德里克泰勒是美国古典管理学家、科学管理的主要倡导人。泰勒1856年出生于美国费城，18岁进费城一家工厂学习制模及机工手艺。4年后，他到费城的米德维尔钢铁厂。泰勒发现该工厂的工作效率极其低下，在企业普遍存在“磨洋工”的问题。泰勒认为，只要管理部门能适当地确定工资，提供适当的激励，便能减少怠工、克服“磨洋工”现象，但问题的真正困难是如何切实为每项工作规定一个完全公正的标准，即怎样取得“合理的工作量”。当时的企业管理当局不懂得用科学方法来进行管理，不懂得工作程序、劳动节奏和疲劳因素对劳动生产率的影响；而工人则缺少训练，没有正确的操作方法和合适的工具。这些都大大影响了生产效率的提高。于是泰勒开始进行劳动时间和操作方法的研究，这为他以后创建科学管理奠定了坚实的基础。此后，泰勒结合他多年从事机械生产的经验开始进行了艰苦的探索，他的探索主要反映在他的三个最有名的试验：通过搬运生铁的试验，摸索出工人的日合理工作量，从而为实行定额管理奠定了基础；通过铲具试验，探索出铁锹多大铲物效率最高，从而为实行工具标准化奠定了基础；在进行金属切削试验中，泰勒前后共花了26年的时间，15万美元的费用，写出了3万多份试验报告，仅形成的切屑就达80万磅，最后，取得了有关车床、刨床、钻床、铣床在车速、进刀、材料等方面的丰富资料，为制定各种机床进行高速切削和精密加工的操作规程提供了科学依据。这些实验将他的科学管理思想理论深深地扎根在科学实验的基础上，使之成为一门真正的科学。62亨利福特现代汽车工业的奠基人 亨利福特(1863-1947)，出生于密歇根洲的迪尔本，是美国著名企业家，被称为“为世界装上轮子的人”。亨利福特于1903年创立了福特汽车 公司。1908年生产出世界上第一辆T型车。1913年,该公司又开发出了世界上第一条流水线。它旗下拥有的汽车品牌有阿斯顿.马丁(Aston Martin)、福特(Ford)、捷豹(Jaguar)、路虎(Land Rover)、林肯(Lincoln)、马自达(Mazda)、水星(Mercury)和Volvo。此外，还拥有世界最大的汽车信贷企业-福特信贷(Ford Credit)、全球最大的汽车租赁公司-赫兹(Hertz)以及汽车服务品牌(Quality Care）。63亨利福特现代汽车工业的奠基人流水线之前,汽车工业完全是手工作坊型的。每装配一辆汽车要728个人工小时,当时汽车的年产量大约12辆.这一速度远不能满足巨大的消费市场的需求.所以使得汽车成为富人的象征。福特的梦想是让汽车成为大众化的交通工具.所以,提高生产速度和生产效率是关键.只有降低成本,才能降低价格,使普通百姓也能买的起汽车。1913年,福特应用创新理念和反向思维逻辑提出在汽车组装中，汽车底盘在传送带上以一定速度从一端向另一端前行前行中，逐步装上发动机，操空系统，车厢，方向盘，仪表，车灯，车窗玻璃、车轮，一辆完整的车组装成了第一条流水线使每辆T型汽车的组装时间由原来的12小时28分钟缩短至10秒钟，生产效率提高了4488倍！他在一年之中生产几十万辆汽车，这个新的系统既有效又经济，结果他把汽车的价格削减了一半，降至每辆260美元，1913年,美国人均收入为5301美元,1914年,一个工人工作不到四个月就可以买一辆T型车。64蚂蚁的苦恼65蚂蚁的苦恼66蚂蚁的苦恼67全员营销是什么？中移动的全员营销 真正的全员营销 简单的全员营销68全员营销VS全体员都做营销发表由 Funwmy 509 天 之前 分类分类:营销|标签标签:全员营销 2007年11月28日 来源：销售与市场 作者：邓超明全员营销不等同于全体员工都做营销，用最正式或通用的解释，即指企业对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的整合性，实行整合营销。同时全体员工以市场和营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现营销主体的整合性。简单地说，也就是各部门都关注和支持企业的整个营销活动的分析、规划、指挥、协调和控制流程。随着汽、柴油敞开供应，曾经长长的加油队伍将慢慢消退这种营销方式落到实处，需要将公司的目标、产品、目标客户、市场需求、开发背景等向全体员工进行多次、深刻的讲解，让全员明白公司的产品是什么，为什么要做这个产品，做这个产品解决市场与客户面临的哪些问题，产品面对的市场定位与客户群体是哪些，营销部门在做什么，非营销部门需要做什么，流程等。这些东西需要随时讲，只要有机会就讲，让产品、客户与营销的思维在员工意识中打下深刻的烙印，树立“市场为中心”、“营销为中心”的服务机制，全员皆为市场而存在，皆为营销而服务，并在必要时参与营销一线工作，了解营销的重要性与艰难性，增强在做后台支持工作中的主动性与积极性、周密性。笔者目前的合作公司觅法网络在展开“企法通”、“觅法通”及“企管通”三款产品的市场推广、营销网络搭建与直销活动中，皆采用了这种全员营销的方式，不仅市场、渠道、直销与客服等四大部门直接性参与营销工作，同时包括公关传播、产品、网站、行政、人力资源、技术等支持或职能部门在不同程度上都参与了渠道开发、产品直销等工作，一方面了解客户的需求，以避免在提供前台支持与产品研发过程中闭门造车、不明所以，另一方面又能培养员工对公司产品的了解，培养对公司产品的热爱。如果一个公司内的员工对自己的产品都不了解，或者说不以为然，没有丝毫感情，那这个公司在运营上必然存在很严重的问题。而全体员工都做营销，却是将所有部门的员工，包括行政、人事、研发、产品、内容、采购、财务等，都投入到营销工作中去，要求所有这些非营销部门成员开发客户资源，比如从自身拥有的外界资源中开发、发展个人代理与企业代理、展开邮件营销、向企业直销等，有的情况下甚至向非营销部门员工下达销售目标。这种营销方式往往是从全员营销的概念中延伸出来的，或者说是一种误解，不过作为不少公司在经营过程中的一种存在，也有其存在的道理，有几种情况：一是由于所开发的产品属于比较基础性的，一旦开发完毕，原先的大量产品人员将面临无事可做的状况，或者说大批产品人员需要转岗、解聘等，把这批产品人员间接性地投入到营销工作中，可以初步缓解人员压力，同时可以从中培养一批既熟悉产品、又能做市场的员工，其三还可以通过这种方式增加员工收益，因为一般而言内部员工提成上的优惠比例是比较大的；第二种情况是缓解加薪压力，一般而言产品人员的基本薪酬比一般的营销人员都要高，但又没有适当的奖金提供（市场推广刚启动），如何缓解基本薪酬的提升，同时能向员工提供更具竞争力的薪酬，全员转为营销工作不失为一种暂时性的策略；第三种情况则是公司在专业营销团队组建上做了一定限制，或者说是并不计划组建庞大的直销团队，也并无计划投入充足的资金展开市场推广与渠道招商。如何弥补这个短板，大量的工作时间存在富裕情况的员工，无疑成了用来弥补空缺的对象；第四种情况则在于公司内部员工外部资源的充分、最大化利用，按照一般性的营销网络与渠道设计，每个人如果在渠道建设（企业与个人）上投入一定力量，包括有效的代理与无效的代理，对公司的品牌传播，都是一种极大的助益，如果在产品的销路上打通了，岂非是一件好事。无论哪种情况，对员工外部资源整合与获取、营销思路塑造与网络搭建的能力都是一种培养与强化。如果某一位员工不仅想在产品开发或者其他某一项专业能力上做出成绩，同时想做更大的事情，培养全局性的能力，掌握如何将一件事情做出来并做好的能力，或者说是将一个产品做出来，并且卖出去，这样一个流程做顺、做好，那么，这种营销方式将是一个契机。也许，一月之后，你拥有了一个雏形的营销网络，这个网络中有数十名成员一起推广这个产品，这些成员可能包括了你的同学、校友、老同事、朋友、熟人、以往的商业合作伙伴以及其他成员。对于公司而言，但无论是哪种情况，产品市场推广的成功，都不能依赖于这样的营销方式，不能将希望寄托于这样的一支非专业、非专职营销队伍，即使有可能获得意想不到的收获，或者说取得了意想不到的成功，但这种概率并不高，或者说是无法确保的。最坏的环境，你就会有机会变好！69