商务谈判的结束及签约阶段

商务谈判的结束及签约阶段速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个优惠。开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡回去，后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大欢喜。分析速达公司谈判成功的原因是什么？分析：主要的原因是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不使公司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判成功增加砝码。谈判终结也可以称为谈判“收尾”谈判终结在很大程度上是一种掌握“火候”的艺术商务谈判终结的判断与结束方式-商务谈判终结的判断1.从谈判涉及的交易条件来判定2.从谈判时间来判定 3.从谈判策略来判定 4.以谈判方发出的信号来判定 分歧量分歧量成交线：己成交线：己方底线方底线意见一致意见一致交易条件交易条件 形势突变形势突变 单方限定单方限定 双方约定双方约定 从谈判策略来判定 最后通牒策略最后通牒策略 折中进退策略折中进退策略？一揽子交易策略，冷冻策略一揽子交易策略，冷冻策略 以谈判者发出的信号来判定用最少的言辞阐明用最少的言辞阐明自己的立场自己的立场所提的建议是完整所提的建议是完整的、绝对的的、绝对的在阐述自己的立场在阐述自己的立场时，完全是一种最时，完全是一种最后决定的语调后决定的语调回答问题简单，不回答问题简单，不用论据用论据一再保证目前结束一再保证目前结束谈判对对方有利谈判对对方有利商务谈判终结前应注意的问题 回顾总结前阶段的谈判 是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问题，以及对这些问题的最后处理方案；所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易结果或谈判目标；最后让步的项目和幅度；采用何种特殊的结尾技巧；着手安排交易记录事宜。回顾的时间和形式取决于谈判的规模。它可以安排在一天谈判结束后休息时间里，也可安排在一个正式会议上。谈判者在对谈判的基本内容回顾总结之后就要对全面交易条件进行最后确定，双方都需要做最终的报价和最后的让步。最终报价及最后让步 最后的让步分两步走：主要让步在最后期限之前提出，次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出 最后让步时 严格把握最后让步的幅度。最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。最后的让步和要求同时并存。商务谈判的可能结果及结束方式 商务谈判的六种可能结果 达成交易，并改善了关系。达成交易，但关系没有变化。达成交易，但关系恶化。没有成交，但改善了关系。没有成交，关系也没有变化。没有成交，但关系恶化。交易达成？交易达成？关系如何？关系如何？达成达成 没达成没达成 改善改善 无变化无变化 恶化恶化 一位年轻的先生谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百九十万，还想再往下杀时，对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌了，嫌房子颜色不对、梁柱不对称等等。俗话说，会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明，后来同意以五百八十万交屋，但有一个条件就是必须当场做决定。买方说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决，如果他回去了，隔天再来，还想再杀价，那就免谈，也就是说出了这个门再回来，价钱就回到五百九十万，绝不二价！因为买方嫌东嫌西，而老板已经照买方的要求减价了，如果还不买，出了这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自己想清楚。看起来，老板的要求似乎一点也不过分。于是，这位先生迫于情势，当场决定买下来。事后他和朋友说起这件事，问为什么那老板不让他爽呢？朋友问他，你买这个房子后悔吗？他说，不后悔！朋友问，那贵吗？他说，不贵，附近的房子都要价六、七百万，这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉，虽然买了，却总觉得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。朋友最后说他为什么要让你爽呢？对买方来讲，到底务实重要，还是面子重要？商务谈判结束的方式 商务谈判结束的方式不外乎三种：成交、破裂、中止 成交 中止 破裂谈判 破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。友好破裂结束谈判。对立破裂结束谈判。商务谈判签约阶段商务谈判签约阶段 商务合同是指谈判各方在经济合作和交易交往中，为实现各自的经济目标，明确相互之间的权利义务关系，通过协商一致而共同订立的协议。合同合同契约，在我契约，在我国古代则称为、质国古代则称为、质剂、傅别等。它是剂、傅别等。它是当事人之间为了实当事人之间为了实现一定的目的而订现一定的目的而订立的明确相互权利立的明确相互权利义务关系的协议义务关系的协议中华人民共和国合中华人民共和国合同法同法界定为：界定为：“合合同是平等主体的自然同是平等主体的自然人、法人、其它组织人、法人、其它组织之间设立、变更、终之间设立、变更、终止民事权利义务关系止民事权利义务关系的协议。的协议。”合同的特征合同的特征 合同是一种法律行为合同是一种法律行为；（1.合同是一种合法行为）合同是一种合法行为）（2.合同是双方或多当事人意思表示一致的合同是双方或多当事人意思表示一致的 法律行为）法律行为）合同是当事人之间为了实现特定目的而达成的合同是当事人之间为了实现特定目的而达成的法律行为；法律行为；合同当事人的法律地位平等。合同当事人的法律地位平等。无效合同的范围无效合同的范围合同部分无效合同部分无效 合同行为实质上由若干合同行为实质上由若干行为组成，或在内容上可行为组成，或在内容上可分为若干部分，即有效部分为若干部分，即有效部分和无效部分可独立存在。分和无效部分可独立存在。四、可撤消合同四、可撤消合同可撤消合同的概念可撤消合同的概念 可撤消合同是指合同因具有可撤消合同是指合同因具有某些法定事由，通过撤消权某些法定事由，通过撤消权人行使撤消权，可使已经生人行使撤消权，可使已经生效的合同归于无效。效的合同归于无效。可撤消合同的法律特征可撤消合同的法律特征 可撤消合同主要是意思表示不真实的合同。可撤消合同主要是意思表示不真实的合同。对合同的撤消，要经过撤消权人行使撤消对合同的撤消，要经过撤消权人行使撤消权来实现。权来实现。可撤消合同在未被撤消之前，仍属有效合可撤消合同在未被撤消之前，仍属有效合同。同。可撤消合同，又称可变更合同，因此撤消可撤消合同，又称可变更合同，因此撤消权人既可要求变更合同内容，又可撤消合权人既可要求变更合同内容，又可撤消合同。同。撤撤 消消 权权 的的 行行 使使 撤消权由因意思表达不真实而受撤消权由因意思表达不真实而受损的一方当事人享有。损的一方当事人享有。撤消权或变更权的行使应当由受撤消权或变更权的行使应当由受损害方向人民法院或仲裁机构提损害方向人民法院或仲裁机构提出请求。出请求。撤销权撤销权（合同法第（合同法第74条）条）概念：概念：债权人对于债务人所为的危害债权的行为，可请求法院予以撤销的权利。案例五债务人不应减少的财产不得减少案例五债务人不应减少的财产不得减少 甲欠乙100万元到期未还。2003年4月，甲得知乙准备起诉索款，便将自己价值300万元的全部财物以30万元卖给了知悉其欠乙款未还的丙，约定付款期限为2004年底。乙于2003年5月得知这一情况，于2003年7月向法院起诉，请求宣告甲与丙的行为无效。合同的陷阱 合同陷阱是指在合同订立、生效、履行、变更、转让、终止及违约责任的确立过程中，一方当事人故意制造漏洞或缺陷，使另一方当事人陷入其中，可能遭受合同利益损害或损失的情形。合同陷阱的主要特征 犯罪行为 主观：故意为之 客观：欺骗、诱骗 损失 发生在订立或履行期间合同法的基本原理合同形式及生效时间（一）合同形式及生效时间（一）书面口头其他形式不提倡合同书信件数据电文要约承诺合同法的基本原理合同形式及生效时间（二）合同形式及生效时间（二）书面合同书信件数据电文双方签、章生效签字人当事人、法定代表人法定代理人、委托代理人公章平信挂号信 回执保存快递 回执保存邮政快件 回执保存不提倡电报 有证据效力电传 不常用传真 有证据效力不确定电子邮件要在合同约定邮箱可要求确认书、签订确认书生效！合同陷阱的变现形式 以虚构单位名称或冒用他人名义签订合同 伪造、变造、作废的票据或其他虚假的产权证明做担保，骗取合同订立 没有实际履行能力 收受对方当事人货物，货款、预付款或担保后逃匿 玩文字游戏，为己方谋利 其他方法骗取对方当事人财物商务合同陷阱的规避 审查合同对方的主体资格，看合同是否根本有效 识别对方签字人是否有签约资格，看合同形式是否合法 调查对方的商业信誉和履约能力，看合同目标能否实现 合同担保，通过合法途径保护自己的利益 合同完备，条款准确无误 注意向法律专家咨询 合同主体合同主体你在和谁交易？你在和谁交易？合同主体可以是自然人、法人和其他组织。在合同关系中，首先就要先弄清楚，与你签订合同的相对方是谁？不能张冠李戴，也不能未审查对方的资信能力就随意签订合同。合同主体法律风险点合同主体法律风险点1、合同相对人不具备相应资信、能力。2、合同相对人为法人的职能部门、未办理营业执照的分支机构或直属机构，缺乏履约能力。3、合同相对人无代理权、超越代理权或代理权过期。4、我方代理人未经授权或授权终止后仍进行签约。合同主体常见问题及案例分析合同主体常见问题及案例分析1 1、合同主体身份认不清、合同主体身份认不清案例一认错借款人，几十万血本无归案例一认错借款人，几十万血本无归甲的朋友乙是A公司的法定代表人。2004年3月，乙向甲借款十多万，出具了正式的借据，盖A公司公章。事后，乙拒绝还钱。甲把乙告上了法庭。乙辩称是A公司借款，因为上面盖得是A公司公章，他只是以A公司法定代表人身份签的字。法院以起诉主体错误为由驳回了甲的起诉。甲随后起诉A公司，胜诉，可A公司经营亏损，根本就没有偿还能力。乙虽然有房有车，但按公司法规定，公司的股东只以出资额为限承担有限责任。甲的借款，最终血本无归。找准交易对象（国际贸易中尤其重要）找准交易对象（国际贸易中尤其重要）案例二案例二谨防中间商欺诈谨防中间商欺诈 出口商甲经李某介绍曾与某国多个买家成交，并通过李某成功收款。2007年5月，甲与李某介绍的A公司签订近200万美元的销售合同，销售合同中列明的买方为A公司，但签署人却为李某。甲发货后，A公司以从未与甲签过销售合同为由拒绝支付货款。经调查，李某假冒A的名义与甲订立销售合同，骗取货物后，低价销售给A，取得货款后逃匿，甲损失惨重。合同相关方的法律地位认识错误合同相关方的法律地位认识错误案例三错将付款人认定为责任方案例三错将付款人认定为责任方A为大型跨国企业集团，实力雄厚。出口商甲根据A下属子公司B发出的订单向B供应货物，并按照A企业集团整体的财务安排从母公司A处回收货款，收汇一直较为正常。考虑到A的优良资信，甲与A的子公司B签订了一系列合同。两年后，甲获悉B经营状况恶化、即将破产，此时尚有大额出运货款尚未回收，向A追讨，A以其非交易合同主体为由拒绝还款，甲损失惨重。公司可以设立分公司，分公司不具有企业法人资格，其民事责任由公司承担。公司可以设立子公司，子公司具有企业法人资格，依法独立承担民事责任。子公司与分公司的区别具体为：（1）子公司是独立的法人，拥有自己独立的名称、章程和组织机构，对外以自己的名义进行活动，在经营过程中发生的债权债务由自己独立承担。分公司则不具备企业法人资格，没有独立的名称，其名称应冠以隶属公司的名称，由隶属公司依法设立，只是公司的一个分支机构。（2）母公司对子公司的控制必须符合一定的法律条件。母公司对子公司的控制一般不是采取直接控制，更多地是采用间接控制方式，即通过任免子公司董事会成员和投资决策来影响子公司的生产经营决策。而分公司则不同，其人事、业务、财产受隶属公司直接控制，在隶属公司的经营范围内从事经营活动。（3）承担债务的责任方式不同。母公司作为子公司的最大股东，仅以其对子公司的出资额为限对子公司在经营活动中的债务承担责任；子公司作为独立的法人，以子公司自身的全部财产为限对其经营负债承担责任。分公司由于没有自己独立的财产，与隶属公司在经济上统一核算，因此其经营活动中的负债由隶属公司负责清偿，即由隶属公司以其全部资产为限对分公司在经营中的债务承担责任。表见代理表见代理（合同法第（合同法第4949条）条）概念：概念：指代理人虽然不具有代理权，但合同相对人有理由相信行为人有代理权的，该代理行为有效，被代理人需要承担由此产生的一切法律后果。案例五员工签单，公司买单案例五员工签单，公司买单 A房地产公司的中高层管理人员甲、乙两人从2002年4月至2003年5月期间，在B餐饮娱乐公司进行签单消费，单位名称一栏都注明为“A公司”，消费目的为A公司员工用餐或公务接待等，累计签单欠款共25520.3元。后甲、乙两人离开A公司，B公司知悉后多次向A公司催收欠款，A公司以甲乙两人并无授权签单消费为由拒绝支付欠款。B公司向法院提起诉讼，法院认定甲乙两人的签单行为是代表A公司对服务费用的确认行为，其法律后果应当由A承担，因此支持了B公司的诉讼请求。缺乏对合同主体资信情况的调查缺乏对合同主体资信情况的调查案例四与小商人做大生意，损失难以弥补案例四与小商人做大生意，损失难以弥补我国某钢铁公司A计划引进一套铸造设备，国外的多家知名厂家的报价都在1千万美元以上，A难以接受。某国商人S得知此情况后主动向A报出500万美元的价格，保证按要求的技术水平供货。A对S虽了解不深，但仍与其签订了供货合同。到年底S只交齐了203万美元的货物。随后经过多次交涉，到期仍未交齐货物。经过调查发现，S只是一个小商人，其下属的几家小公司早已先后倒闭，并欠缴了制造商很多货款。A起诉并胜诉，但无实质收获，同时工期拖延，造成了难以弥补的损失。合同主体风险防范要点合同主体风险防范要点1、审查主体法人：审查营业执照、供货业绩、信誉状况、资质等级等情况。非法人单位：审查其是否登记取得营业执照或其所从属的法人单位的资格及其授权。外方当事人：是否合法存在；是否为法人；名称、注册地等。自然人：是否具有相应的民事行为能力。保证人：主体资格的合法性。代订立合同的代理人：代理身份和代理资格。其他：特殊行业的当事人，需审查对方的生产许可证、经营许可证或相应的资质。2、认清主体身份合同担保 核实担保人的资格 保证方式和期间，积极行使请求权 正确认识公司设定的的各种形式的担保效力合同的担保合同的担保合同的担保，是当事人在订立合同时，根据法律规定或双方的约定，为确保合同履行而采取的方式或者措施。担保具有从属性，以合同的合法有效存在为前提。在实践中，经济谈判合同的担保一般采取以下几种形式：（一）保证（一）保证保证是指由保证人以自己的名义和债权人约定，当债务人不履行合同义务时，保证人按照约定履行或者承担连带责任。保证的主要内容有哪些？保证的主要内容有哪些？（二）抵押（二）抵押抵押的种类抵押的种类不动产动产抵押权力抵押权力抵押最高额抵押最高额抵押动产抵押动产抵押共同抵押财团财团抵押抵押是指债务人或者第三人不转移抵押物的占有权，而将该财产抵押作为债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人有权依法以抵押财产折价或以拍卖、变卖抵押财产的价款优先受偿。（三）留置（三）留置留置是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照法律规定留置该财产，以留置财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。（四）定金（四）定金定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的担保方式。违约金是指按照当事人的约定或者法律直接规定，一方当事人违约时，应向另一方支付的金钱。（五）违约金（五）违约金合同法的基本原理合同的内容合同的内容1、当事人的名称或姓名住所；2、标的：如服务、产品或工程；3、数量；4、质量；5、价款或报酬：如闭口价或审计价；6、履行期限、地点和方式；7、违约责任：务必对主要义务约定明确；8、解决争议方式：仲裁、诉讼。约定不明的履行约定不明的履行（1）质量要求不明确的，按照国家标准，行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。（2）价款或者报酬不明确的，按照订立合同时的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。（3）履行地点不明确的，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。（4）履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。（5）履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。（6）履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。合同生效后，当事人就质量、价格或报酬、履行地点等内容没有约定或者约定不明确的，当事人双方可以协议补充；不能达成协议补充的，可以遵循以下规定：（一）合同标的（一）合同标的交易指向对象？交易指向对象？明确合同交易内容明确合同交易内容不同类型的合同，其标的也存在区别，比如买卖合同的标的一般为物，而服务合同的标的为服务。明确了合同标的便明确了合同的交易内容。重要性重要性在贸易实践中，对合同标的物的确定是买卖双方订立合同的关键环节，在复杂的交易中，标的物有可能处于不断变化的状态，可能对合同效力产生重要影响。（二）合同标的的法律风险点（二）合同标的的法律风险点1、合同标的不合法。2、合同标的不可能给付。3、合同标的不确定。4、实际交付的标的与合同约定的标的不符。合同标的确定性合同标的确定性案例二案例二合同标的物不清，形成争议合同标的物不清，形成争议 甲、乙两单位签订一设备租赁协议，甲方将真空离子镀膜机出租给乙方，双方约定了租期、租金等事项。租期届满时，乙方交付设备时，甲方发现不是其出租的设备。由于时间较长，原办事人员都已离职，从双方的协议中，找不到租赁物的型号或是明显特征，因此引发纠纷。经法院主持达成调解协议。甲方拉回一台不属于自己的设备，约损失15万元。实际交付的标的不符实际交付的标的不符案例三标的物被调包案例三标的物被调包 2009年 6月1日，南宁市民杨先生在广州工作的姐姐为其买了一台二手笔记本电脑，价值4000多元，通过一家名为XX速递的快递公司托运给他。6月5日上午11时许，速递公司的业务员当面把包裹交给他。杨先生支付给对方50元邮费，签单接收了包裹，但忘记当场验看。稍后，他回到住处打开包裹，吃惊地发现，电脑箱里找不到笔记本电脑，却多了4块约1厘米厚20厘米长的木板。于是他带包裹到速递公司进行交涉。由于送货单上没有写明货物的名称、重量和单价等，杨先生也未当场验货，因此双方各执一词，难辨真伪。合同法的基本原理苏豪公司中丝公司“如货物出运后收汇时间超过三个月，则需方扣除退税金额不再付给供方”中丝公司通过这一条款，完全可以通过控制收汇时间，免 除自己的付款义务，排除了苏豪公司收取货款的主要合同权利,该格式条款无效。中丝公司支付拖欠货款并支付逾期付款利息供方需方格式合同购销合同法院认定：判决：合同法的基本原理个人出版社在付款计算方式上双方理解产生争议 法院认定：出版社提供的格式合同，在双方争议理由相当时，应适当 倾向个人，且手写部分更应该被重视 判决：按个人计算方式支付稿酬，并支付迟延付款的银行同期存 款利息 格式合同出版合同缺乏包装条款缺乏包装条款案例一案例一 包装费由谁负担？包装费由谁负担？2008年6月，甲乙双方签订了买卖合同，约定乙向甲购买加工成品建筑材料波纹管，共计发生货款45万元，但未约定包装标准和费用等问题。7月甲自行以木箱包装了货物并按约交付给乙，要求乙支付货款45万和包装费3万。乙收到货物后支付了货款45万元，但不肯支付包装费。2009年1月甲向法院提出诉讼，向乙索要货物包装费3万余元以及利息。法院认为在双方未约定包装标准和费用的情况下，按合同法第150条的规定，甲应采取通用或者足以保护货物的方式包装，用木箱包装货物是甲应履行的义务。因此，法院未支持甲的诉讼请求。履行期限履行期限 你不付你不付 款，我不交货款，我不交货 2008年6月20日，甲乙订立合同约定：甲向乙购买钢材，总价款450 万元。合同签订后，甲未按约支付货款，则乙可以拒绝交付钢材。履行地点约定不清履行地点约定不清案例二案例二漏掉两个字，运费多开支漏掉两个字，运费多开支 中国某公司与美国某客商签订了进口某货物的合同。双方约定在美国西部港口交货。但双方合同和开信用证时都写成了“美国港口交货”，漏掉了“西部”两字，美方接到信用证后，通知我方在美国东部某港口接货，我方只好通知船方到该港接货，结果多承担了一笔运费支出。履行的方式 时间方式 行为方式常某2007年3月租赁方某门面房3间，用于开办饭馆，租赁期限为从2007年3月10至2010年3月9日，月租12000元，常某另外支付方某保证金3万元，如常某违约则该保证金不予退还。2007年8月开始，房顶原有的裂缝不断加大，饭馆也出现亏损，常某不想再继续经营，便以该房存在严重危安全隐患为由提出要求退租，并要求返还该3万元保证金，遭方某拒绝后，将方某诉至法院。方某辩称，常某在租赁时已经知道房屋原有裂缝将继续扩大，其退租的真正的原因是饭馆盈利状况不佳。诉讼中法院委托鉴定部门就此房屋进行了司法鉴定，结论该房屋系危房，不适合居住。后法院依据我国合同法第233条支持了常某的诉讼请求。不安抗辩权不安抗辩权（合同法第（合同法第6868条）条）你亏损严重，我停止履行你亏损严重，我停止履行 2001年元月，某汽车销售中心A A与某汽车制造厂B B签订一份汽车购销合同，约定A A向B B购买轻型轿车40辆，每辆售价5万元，当月供货20辆，8月份供货20辆，货到付款。合同签订后，双方顺利地履行了第一批轿车的交货和付款义务。2001年5月份，B B获悉A A因经营不善，已造成巨大亏损，同时因拖欠银行贷款，已被法院强制执行偿还贷款。B B在搜集了相关证据后，决定中止第二批车辆的托运，同时派人通知A A，若想继续供货，A A需提供担保或预付货款。A A不同意，并以B B违约为由提起诉讼。法院认为，B B采取不安抗辩权的措施，是必要的、合法的，符合我国合同法的规定，依法判决驳回了A A的诉讼请求。合同变更合同变更（第（第7777条）条）包装更改，未签书面协议，仍按原合同执行包装更改，未签书面协议，仍按原合同执行 我国某外贸公司A与西欧某公司B签订一笔工艺品XX美元的出口合同。合同订明内包装盒由B免费提供。距合同规定的交货期前三个月，A准备好货物，随后多次去电通知B提供包装盒，B均未作答复。距交货期前一个多月，B派其远东分公司的代表丁某来看货。A向丁某反映包装盒未提供，势必影响按期交货。丁某看了产品以后，当场口头表示B公司不再提供包装盒，可由A自行解决。A当即办妥纸盒，进行包装，进仓待运。在合同规定的装运期前一个月，B突然来电要求仍由其提供包装盒。A回复已按丁某的意见包装完毕，无法更改。B回电认为丁某只是其分公司员工，并不能代表公司，同时双方并未签订书面协议。因此，包装一定要按合同规定的进行，否则将不履行合同。A为避免更大的损失，只能同意B要求，重新换包装。违约违约交易存在问题，如何处理？交易存在问题，如何处理？概念：违反合同义务，即不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定。违约行为 不能履行，客观上没有履行能力或法律禁止履行；迟延履行：能履行，但在期限届满时还没履行；不完全履行：履行行为不符合债务本旨；拒绝履行（预期违约）：明示或默示的表示不履行；债权人迟延：受领迟延。违约救济方式 强制履行；解除合同；赔偿损失；支付违约金；恢复原状等其他补救措施。违约主要风险点违约主要风险点1、未按合同约定的时间、金额支付价款。2、逾期交付、提取标的物。3、未按约定的方式、地点、数量、质量等履行合同。4、未尽到通知、保密、协助等附随义务。5、对方违约时，未采取合理措施防止损失扩大。6、我方未充分行使违约救济权利。违约常见问题及案例分析违约常见问题及案例分析1 1、加害履行、加害履行（合同法第（合同法第122122条）条）概念：概念：指债务人的履行有瑕疵且因其瑕疵而致债权人受履行利益以外的损害的情形。案例一卖方需赔偿案例一卖方需赔偿产品对第三方造成的损失产品对第三方造成的损失某乡机械加工厂按合同规定，购进某市电机厂电机30台，在使用中，有14台发生漏电，造成一名工人致残。为此，机械加工厂向法院起诉，不仅要求退货，而且还要求某电机厂赔偿他们的经济损失以及致残工人的住院费等各种损失10万元。法院支持了机械加工厂的请求。2 2、受领迟延、受领迟延案例二案例二买方的收货义务买方的收货义务2004年5月，甲方与乙方签订大蒜买卖合同：当年产大蒜40吨，总价款加运费8万元，代办托运，交货期限为同年8月25日，地点为山东某车站。甲方于8月20日将大蒜准备托运时，铁路方面告知因天气原因部分路段冲毁，待通知发货。8月23日，甲方接铁路方面通知将货装车发出，8月26日凌晨到达山东某车站。但乙方拒绝收货并声称降价一半才可考虑收货；甲方无奈在当地租用三间民房将大蒜保存。不料当地又降暴雨两天，将40吨大蒜泡汤；经鉴定29吨完全腐烂，不能食用，另外11吨也发芽。甲方遂起诉至法院要求赔偿。法院判决乙方应对拒收的大蒜承担责任，乙方应支付甲方货款及民房的租金等。3、资料搜集、资料搜集案例三证据缺乏，诉讼失败案例三证据缺乏，诉讼失败 A公司与B公司2001年1月经过甲（自然人，即B的法定代表人也非股东或职工）的介绍签订了 联合经营钢材协议书。2001年6月，A公司将货物改存到与B公司签有代储协议的某石油库，没有签署协议，也没有保存好入库单等文件。2002年6月甲以B公司的名义将石油库中价值319万的钢材折价卖掉。A公司负责该事的人员未及时搜集出库单等文件，也没有及时向公安局报案。2003年，A公司起诉甲和B公司，要求承担相应责任，由于证据缺乏，诉讼请求未得到法院支持，A公司损失严重。代位权代位权（合同法第（合同法第73条）条）概念：概念：债务人怠于行使其对第三人行有的权利而害及债权人的债权时，债权人为保全其债权，可以自己的名义代位行使债务人对第三人的权利。案例四债务人应当增加的财产得到增加案例四债务人应当增加的财产得到增加 甲欠乙1000万元，2009年1月到期未还。2009年2月，乙得知丙欠甲900万已到期，但甲一直未向丙主张债权。2009年3月，乙搜集了大量证据后，向法院提起诉讼，请求以自己的名义代位行使甲对丙的900万债权。合同法的基本原理违约责任（一）违约责任（一）定金：不是订金；VS定金定金 违约金违约金合同前收收方违约：双倍返还支付方违约：不予返还不超过合同总金额的20%违约后收按合同违约上限不得超过本金、过高可要求减少百分比日万分之几固定金额违约金：不是罚金；赔偿金：争议的处理 诉讼 仲裁商务谈判合同纠纷的处理商务谈判合同纠纷的处理处理方式处理方式协协商诉讼诉讼调解调解仲裁合同生效后，当事人就质量、价格或报酬、履行地点等济活动的复杂性，在履行合同的过程中，各种因素会导致双方发生争议和纠纷，引发由纠纷而产生的索赔。诉讼管辖地，争取在己方管辖地原告所在地、被告所在地、合同签订地、合同履行地、标的物所在地仲裁机构 一般的省会级以上城市均设有仲裁委员会。北京有两个：一是中国国际经济贸易仲裁委员会，二是北京仲裁委员会。临时仲裁机构。它是由双方当事人指定仲裁员自行组成的一种仲裁庭，案件处理完毕即自动解散。另外还有一套常见的仲裁机构，就是各地的劳动争议仲裁委员会，专门受理劳动争议。合同法的基本原理三种情形三种情形:赔偿范围：赔偿范围：1、订立合同所支出，如交通费、通讯费、餐饮住宿费等2、准备履行或履行合同所支出，如仓储费、运费、保险费等3、主张合同无效或可撤销时支出的诉讼费用或其他费用4、上述费用的利息损失5、丧失与他人签约机会等情形下产生的间接损失1、假借订合同，恶意进行磋商2、故意隐瞒与订立合同有关的重要事实和提供虚假情况3、有其他违背诚实信用原则的行为缔约过失责任缔约过失责任合同风险管理前期防范前期防范建立合同管理机制设立专人专岗管理签约流程控制前期防范前期防范合同起草校对审查审批签字、盖章备案合同风险管理中期履行督察中期履行督察履行期限履行方式合同履行变更是否违约对方自身合同管理机制持续改善合同风险管理对方违约处理对方违约处理口头提示书面通知律师函诉前和解诉讼/仲裁合同风险管理自身违约处理自身违约处理及时沟通、取得谅解，签署备忘录或相关文件，避免诉讼。合同风险管理签约的实施方案 谈判记录及整理 谈判协议或合同起草 谈判协议或合同的签订 合同的报审与生效 谈判记录及整理 在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。重要的内容要点应交换整理成简报或纪要，向双方公布，这样可以确保协议不致以后被撕毁。因为，这种文件具有一定的法律效力，在以后可能发生的纠纷中尤为有用。在一项长期而复杂、有时甚至要延伸到若干次会议的大型谈判中，每当一个问题谈妥之时，都需要通读双方的记录，查对是否一致，不应存在任何含混不清的地方，这在激烈的谈判中尤为必要。一般谈判者都争取己方做记录，因为谁保存记录，谁就掌握一定的主动权。如果对方向己方出示其会谈记录，那就必须认真检查、核实。在签约前，谈判者必须对双方的谈判记录进行核实。一是核实双方的洽谈记录是否一致；二是要查对双方洽谈的记录的重点是否突出、正确。检查之后的记录是起草书面协议的主要依据。谈判协议或合同起草 草拟合同的基本要求1.条理清晰2.内容全面具体、明确、措辞准确3.权利义务条款 全面、详细、对等，否则易引起纠纷4.违约责任具体明确2、合同的构成 一般商务谈判书面合同分为三部分：约首、本文、约尾 约首：合同的开头，用来反映合同名称、约定日期、地点、约定双方当事人的名称和地址等。本文：明确记载交易的条件、条款，规定双方当事人的权利和义务。约尾：说明合同的语言、份数，使用方案及效力，签订时间地点，生效时间、双方签字等。谈判协议或合同的签订 签字前的审核合法性有效性-签订合同的主体资格 合同内容是否矛盾一致性-合同文本与谈判内容文字性审核2-3人进行签约仪式的安排 确定来宾名单 邀请 准备待签合同正副文本 布置签字厅 确定签约仪式流程合同报审与生效合同的公证，是指公证机关对签订合同的双方在自愿的前提下所签订的合同内容、双方代表的资格等进行认真审核后，依法对谈判合同进行审查，证明其真实性、合法性，并予以法律上的证据效力的一种司法监督制度。通过对谈判合同的公证，对于保护当事人的合法权益、预防纠纷、防止无效合同、促进合同的履行有着重要的作用。签约应注意的事项 争取在我方所在地举行合同的签约或签字仪式 订立合同的条款要符合有关法律规定和要求，其内容不得违反我国法律和社会的共同利益 签约过程最好有律师的全程参与