全业务参考材料

3G发牌背景技术发展p所谓3G，即3rdGeneration，中文含义就是指第三代数字通信技术；p3G的数据传输速度有了大幅提升，可以实现名副其实的移动宽带，它能够处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式；市场需要p中国电信行业正处于高速发展阶段，但是由于固话业务的逐渐萎缩，2G也难以满足人们日益增长的通信速度和业务的需求；p中国的电信运营商由于政策原因都无法进行全业务经营，同时由于移动通信市场的发展势头造成了中国移动一家独大的竞争局面，不利于充分竞争；公司重组p由于市场竞争的失衡，同时也为了促进运营商进行全业务经营，2008年中国电信行业展开了新一轮的重组，由原来的6家运营商重组为3家；p3家运营商在3G业务经营中还没有明确的频段划分和业务牌照的发放，使得全业务经营还未得到正式认可。随着通信技术的不断发展，3G技术更加能够满足用户的通信需求，中国市场的发展需要也促使了3G牌照的发放，电信运营商的重组为3G的发牌也创造了契机。3G发牌p2009年1月7日，工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放3张第三代移动通信(3G)牌照；p其中，批准中国移动增加基于TD-SCDMA技术制式的3G牌照，中国电信增加基于CDMA2000技术制式的3G牌照，中国联通增加基于WCDMA技术制式的3G牌照。宏观背景p为了促进我国电信产业快速发展，满足消费者对通信业务日益增长的需求；p为了实现增加投资，扩大内需的国家宏观经济政策；3G发牌推进运营商全业务运营时代3G发牌推进运营商全业务运营时代全业务经营：通常指能够同时经营固定通信业务和移动通信业务铁通的固定业务，GSM移动业务 原有的固定通信业务原有GSM移动业务、网通的固定业务TD-SCDMA移动业务 CDMA2000移动业务WCDMA移动业务重 组 后发牌后GSM网CDMA网基础电信业务许可范围增值电信业务许可范围固定本地话音固定长途话音固定数据移动话音移动数据互联网其他增值业务全业务经营拥有综合经营许可证的运营商4重组前重组后GSM网CDMA网新移动新联通新电信 2008年05月24日，工业和信息化部、国家发改委和财政部发布三部委关于深化电信体制改革的通告，公告指出，基于电信行业现状，为实现改革目标，鼓励中国电信收购中国联通CDMA网（包括资产和用户），中国联通与中国网通合并，中国卫通的基础电信业务并入中国电信，中国铁通并入中国移动重组目的解决失衡 解决电信市场失衡问题有效竞争 解决电信行业有效竞争问题体制改革 解决国有电信公司内部体制创新及改革问题 产业发展 解决3G产业发展问题多角度多层次分析“全业务竞争”才能洞察“危机”从政治层面看全业务竞争从政治层面看全业务竞争5政府希望电信重组后的全业务竞争能够实现两大目标遏制“一枝独秀”扶持“TD-SCDMA”遏制中国移动“一枝独秀”的发展，通过三强鼎立的全业务竞争带来平衡关系，实现电信业健康和谐的发展；电信重组每七八年搞一次，核心是“劫富济贫”，均衡发展，这是国有体制的国资垄断所决定的。全力扶持TD-SCDMA标准的民族技术和产业群的跨越式发展 中国移动必须主动迎合政府的需求，并最大限度的利用好政府资源，在全业务竞争中做到：有全局高度、有重点选择、有节制扩张的差异化竞争。不对称管制的政策环境未来两年内不太可能有太大改变，中国移动的政治危险期并没有度过！不能无节制的盲目扩张市场份额，未来会占40%左右；不能把重点投向个人市场的低端用户；（SKT的教训）不能过分依赖语音业务的收入增长（IP化，价格战）结论误区从信息产业发展趋势看全业务竞争从信息产业发展趋势看全业务竞争6转型 通信公司必须向信息服务进行转型，要由信息传递的“管道”变成以控制信息流为核心的“渠道”；业务分成的信息化成为发展根本。移动互联网 在产业跨界融合中通信业要信息化转型，互联网业务要移动化；以“移动互联网为核心”的业务将成为一个无限大的“蓝海”.市场，其潜力甚至可能超过传统的固网宽带为基础的计算机互联网应用（人与人、人与物、物与物沟通）这对“中国移动”是一个巨大的机遇：个人的、个性的、隐私的、远程、流动分散的、即时互动的、小流量的业务适合移动手机业务竞合关系 在“三网融合”.中，中国移动如何处理好与互联网公司、广电公司、IT公司、系统集成商、应用服务提供商、内容提供商的竞合关系成为关键；既要充分利用其资源来应对固网电信公司，又要避免在合作中被其边缘化（BLACKBERRY黑莓模式分析）控制标准(尤其是业务应用平台）、控制终端（I-MODE）、控制客户：才能控制产业链！三网融合（通信网、广电网、互联网）趋势明显，特点：本次电信业重组，表面是一次资源的重新配置、竞争态势的重新本次电信业重组，表面是一次资源的重新配置、竞争态势的重新洗牌；洗牌；其实质是电信产业全面转型的起点其实质是电信产业全面转型的起点中国移动中国铁通中国电信中国联通C网中国联通中国网通重组成重组成重组成移动势力电信势力联通势力移动固网家庭个人集团客户移动G网C网电信小灵通电信移动网通电信移动网通C网移动电信业重组后，将开启全业务运营的市场闸门，在此状态下运营商面临重大的竞争与业务选择三大运营商全业务竞争能力的比较 中国移动在移动市场处于绝对优势，同时也是竞争对手觊觎的领域 中国电信和中国联通在固话和宽带领域站绝对优势；中国移动在宽带和固话方面基础薄弱，全业务服务能力很不均衡 中国移动在以固网为基础的家庭和政企客户资源方面与电信、联通存在着巨大差距 中国移动和铁通的整合工作还在继续过程中，获取的固网能力难以在短期内发挥作用 电信管制政策的限制例如单向号码携带、非对称资费管制等都给移动的全业务运营提出了挑战中国移动相对电信和联通在全业务竞争市场上的挑战各运营商收入情况对比注：数据为08年上半年公布业绩，铁通数据根据07年情况估算，联通C网数据也为估算值。收入结构是根据各公司收入结构重新整理的数据。重组重组前收入结构（单位：亿）重组后收入结构（单位：亿）重组后，在企业收入方面中国移动占据半壁江山，而利润更占据整体市场的七成，中国电信和中国联通在重重组后，在企业收入方面中国移动占据半壁江山，而利润更占据整体市场的七成，中国电信和中国联通在重组后营收方面的表现相当；组后营收方面的表现相当；重组后，在企业收入结构方面重组后中国移动在移动业务方面依然强势，中国电信在固话、互联网及综合服重组后，在企业收入结构方面重组后中国移动在移动业务方面依然强势，中国电信在固话、互联网及综合服务方面表现良好，中国联通在各分类业务中表现均衡。务方面表现良好，中国联通在各分类业务中表现均衡。经营收入净利润中国移动重组之后相关重大决策内容中国移动重组之后相关重大决策内容重大战略决策重大战略决策重大竞争决策重大竞争决策相关策略与措施相关策略与措施1.信息专家：需要明确通信平台、终端平台、信息整合平台、信息应用平台的定位与战略2.两网融合：2G网、3G网、固网、WIFI网、互联网的客户定位、业务定位、业务品牌定位与构建3.铁通重组：治理模式、组织模式、业务模式（稍候解决）1.2-3年中移动的主要竞争模式与手段（个人、家庭、集客）；以及套餐、资费、渠道、伙伴、品牌的核心策略2.固网是否作为未来3年后的全业务的支撑3.铁通业务与移动业务融合的价值、定位、业务整合1.移动、铁通：BOSS支撑网整合、本地网整合、运维整合2.如何阻击个人客户离网、如何阻击话务量分流、如何阻击ARPU下降，以及客户离网率的最高限值3.如何锁定集客市场、如何提升集客市场附加值4.如何渗透家庭市场，通过何种手段快速介入中国移动在全国市场上具备优势的移动资源、和劣势固网资源中国移动在全国市场上具备优势的移动资源、和劣势固网资源中国电信重组之后相关重大决策内容中国电信重组之后相关重大决策内容重大战略决策重大战略决策重大竞争决策重大竞争决策相关策略与措施相关策略与措施1.中期战略：需要明确通信平台、终端平台、信息整合平台、信息应用平台的定位与战略2.长期战略：综合信息服务提供商3.公司重组：治理模式、组织模式、业务模式4.两网融合：C网、3G网、固网、WIFI网、互联网的客户定位、业务定位、业务品牌定位与构建1.电信主要竞争模式与定位明确为：以移动元素添加为核心，以固以移动元素添加为核心，以固网为基础，全力渗透移动中高端市场网为基础，全力渗透移动中高端市场。2.发挥政企优势，巩固家庭客户，扩展个人客户，抢夺中高端客户3.明确竞争时间序列，这一时间序列与资源的配置与到位明确相关4.明确wifi/wimax将作为移动元素，其具有长期性的战略地位？5.明确小灵通政策，包含迁移政策、品牌政策、资费政策1.固网、C网：BOSS支撑网整合、本地网整合、运维整合如何尽快完成（面临能否具备60支队伍同时操作BOSS的局面）2.个人客户+家庭客户捆绑型攻击性策略，确保客户迁移、攫取3.个人客户+政企客户捆绑型攻击性策略，确保稳固政企市场、攻击个人客户市场4.个人+家庭+政企客户多重捆绑型攻击性策略，强化客户迁移与稳固中国电信在北方市场上缺乏固网和移动资源，在南方市场上仅具备优势固网中国电信在北方市场上缺乏固网和移动资源，在南方市场上仅具备优势固网资源和劣势移动资源资源和劣势移动资源中国联通重组之后相关重大决策内容中国联通重组之后相关重大决策内容重大战略决策重大战略决策?重大竞争决策重大竞争决策相关策略与措施相关策略与措施1.长期战略：综合信息服务提供商（究竟是什么？）（究竟是什么？）2.中期战略：需要明确通信平台、终端平台、信息整合平台、信息应用平台的定位与战略3.两网融合：G网、3G网、固网、WIFI网、互联网的客户定位、业务定位、业务品牌定位与构建4.公司重组：治理模式、组织模式、业务模式1.联通主要竞争模式与定位明确。假设策略为：以固移为核心，强化政企地位，稳定家庭市场，全力渗透移动市场。2.明确竞争时间序列，这一时间序列与资源的配置与到位明确相关3.明确WIFI/WIMAX地位是临时性策略、还是长期性策略？4.明确小灵通政策，包含迁移政策、品牌政策、资费政策1.固网、G网：BOSS支撑网整合、本地网整合、运维整合如何尽快完成（面临能否具备60支队伍同时操作BOSS的局面）2.个人客户+家庭客户捆绑型攻击性策略，确保客户迁移、攫取3.个人客户+政企客户捆绑型攻击性策略，确保稳固政企市场、攻击个人客户市场4.个人+家庭+政企客户多重捆绑型攻击性策略，强化客户迁移与稳固中国联通在北方市场上具备优势的固网资源、和较好的移动资源，在南方市中国联通在北方市场上具备优势的固网资源、和较好的移动资源，在南方市场上仅具备较好的移动资源场上仅具备较好的移动资源从全国市场上看，三家运营商的整体性软肋。各运营商面对个人市场软肋时，都必须采取防守策略、确保锁定客户中国移动中国移动中国电信中国电信中国联通中国联通个人市场个人市场家庭市场家庭市场集团市场集团市场其他其他-在网时间1年以下50%，6个月以下30%，即1.2亿户不稳定客户-缺乏固网-仅有铁通固网资源，主要服务铁路系统内的业务-C网客户+网络规模小，仅4000万C网客户，仅8700万容量-割接时间长，影响达10个月-小灵通客户5000万，1/3高端，1/3不稳定-1.2亿G网客户，在网时间1年以下50%，6个月以下30%，即3600万不稳定客户-小灵通客户2900万，1/3高端，1/3不稳定-仅有少量固移替代-仅有部分城市开展家庭V网-1.5亿户电话，客户数/话务量增量为负-ADSL宽带增长较快，约有4千万户，增长率15%-20%之间，-布局WIFI，抢夺移动性-8400万电话客户，客户数/话务量处于负增长状态-ADSL宽带增长较快，约有2千万户-VPMN是最好的圈地产品-信息类产品容易替代-应用类产品目前借为初级应用-平台类产品处于起步阶段-移固融合，让电信具有很好的进攻型，但C网容量小受制约-应用类产品目前借为初级应用-平台类产品处于起步阶段-移固融合，让电信具有很好的进攻型，但C网容量小受制约-应用类产品目前借为初级应用-平台类产品处于起步阶段-基站覆盖最高，网络容量最大-竞争能力最强，意识最新-C网容量需要扩容-网络覆盖需要提升-小灵通客户急需迁移与维护-移动增值业务/集团业务产品需要完善-终端价格需要多档次-竞争能力与意识处于中间层次-网络覆盖稍微需要提升-网络容量稍微需要扩容-小灵通迁移与系统维护-集团客户品牌需要建立-竞争能力为：联通强/网通弱，未来看谁主导运营-融和是难点注意：红字为软肋注意：红字为软肋从全国市场上看，三家运营商可能选择的战略目标从全国市场上看，三家运营商可能选择的战略目标中国移动中国移动-又快有好 公司收入、客户份额双丰收 高投入促进客户份额增长 强化客户价值,提升ARPU-保存量，促增量 锁定现有客户，减少离网率 发挥集客作用，锁定成员客户 强化农村市场，保证增量客户 客户份额稳定，收入保持稳定增长中国电信中国电信-又快又好 收入+份额双丰收-移动/固网 收入快速增长-平台/ICT 实现电话+ADSL+WIFI+CDMA融合 强化南方：强化政企，巩固家庭，发展个人 扩张北方：提升覆盖，发展个人；锁定政企现有客户，抢夺政企全新客户-保存量，促增量 稳固现有客户，减少C+PHS流失 多业务捆绑抢夺个人客户，促进增量中国联通中国联通-又快又好 强化北方/搅局南方 收入+份额双丰收-移动/固网 收入快速增长-平台-保存量，促增量 稳固现有客户，减少G+PHS流失 多业务捆绑抢夺个人客户，促进增量 积极积极进攻型进攻型稳妥稳妥攻防型攻防型保守保守防守型防守型123-保存量，-保存量，中国移动利用自身网络优势，客户规模中国移动利用自身网络优势，客户规模优势，最可能采取攻防战优势，最可能采取攻防战中国电信、中国联通基本上会利用部中国电信、中国联通基本上会利用部分省份的优势，选择攻势分省份的优势，选择攻势北方市场，三大运营商可能采取的策略中国电信以弱小宽带+弱小C网，抗衡联通-全能选手、移动-个人，面临巨大挑战中国移动中国移动-又快有好公司收入、客户份额双丰收高投入促进客户份额增长强化客户价值,提升ARPU-保存量，促增量锁定现有客户，减少离网率发挥集客作用，锁定成员客户强化农村市场，保证增量客户客户份额稳定，收入保持稳定增长中国电信中国电信-又快又好收入+份额双丰收-移动/固网收入快速增长-平台/ICT电话+ADSL+WIFI+CDMA强化南方/扩张北方-保存量，促增量-扩张北方提升C网容量与覆盖，发展个人客户；锁定政企现有客户，抢夺政企全新客户中国联通中国联通-又快又好强化北方/搅局南方收入+份额双丰收-移动/固网收入快速增长-平台-保存量，促增量稳固现有客户，减少G+PHS流失多业务捆绑抢夺个人客户，促进增量 积极积极进攻型进攻型稳妥稳妥攻防型攻防型保守保守防守型防守型123-保存量，-保存量，强化捆绑，锁定客户强化WIFI+CDMA+ADSL组合-保存量，南方市场，三大运营商可能采取的策略中国联通以G网，抗衡电信-固网、移动-个人，只能采取机动防守策略中国移动中国移动-又快有好公司收入、客户份额双丰收高投入促进客户份额增长强化客户价值,提升ARPU-保存量，促增量锁定现有客户，减少离网率强化农村市场，保证增量客户客户份额稳定，收入保持稳定增长中国电信中国电信-又快又好收入+份额双丰收-移动/固网收入快速增长-平台/ICT电话+ADSL+WIFI+CDMA强化南方/扩张北方-保存量，促增量-扩张北方提升C网容量与覆盖，发展个人客户；锁定政企现有客户，抢夺政企全新客户中国联通中国联通-又快又好强化北方/搅局南方收入+份额双丰收-移动/固网收入快速增长-平台-保存量，促增量稳固现有客户，减少G流失强化家庭+集客捆绑，锁定个人客户组合套餐，分流现有电信PHS客户，以及C网客户扩张县城市场，农村市场，提升增量（抢夺季节性客户）积极积极进攻型进攻型稳妥稳妥攻防型攻防型保守保守防守型防守型123-保存量，-保存量，1.南方联通与南方移动双方周旋南方联通与南方移动双方周旋8年，又与小灵通周旋年，又与小灵通周旋6年，基本竞争环境在年，基本竞争环境在04年末年末/05年初达到稳态平衡年初达到稳态平衡2.从历史经验上看，小灵通对联通从历史经验上看，小灵通对联通G网弱化较大，但网弱化较大，但C网应该抢夺更多移动中高端客户群。网应该抢夺更多移动中高端客户群。3.本次重组电信的小灵通换成了本次重组电信的小灵通换成了C网，使其网，使其C+PHS个人客户数大增，相信会对联通和移动造成巨大的压力个人客户数大增，相信会对联通和移动造成巨大的压力中国移动：农村重点扩张，城市锁定高值客户、稳固现有客户，利用铁通、合作广电强化宽带市场，全力准备与发展平台业务话音话音数据增值数据增值宽带宽带商业模式商业模式1：利用铁通、合作广电、强化宽带市场2：部分区域利用WIMAX实现覆盖3：推动移动互联集客市场集客市场城市市场城市市场农村市场农村市场1.利用vpmn/移动总机/数据增值2.稳固客户，避免分流(3G锁定高值客户）3.移固替代，提升渗透，抢夺新市场4.开始启动产品的多用途策略，提升粘性1.利用神州行/数据增值/家庭捆绑2.抢夺新市场（乡村），抢夺phs（县城）3.家庭捆绑资费优惠，实现固移替代，4.分流话务量1.利用全球通、神州行/数据增值/家庭捆绑2.稳固现有客户，抢夺灵通客户，发展新客户3.利用3G产品（短期），锁定高值客户1：利用铁通、合作广电、强化宽带市场2：实现宽带到楼宇，抢夺/分流客户3：铁通面向大企业实现ICT融合4：快速发展平台业务，为3年以后作铺垫1：利用WIMAX实现覆盖，支撑县城移动数据市场2：利用广电，实现农村覆盖（宽带网络）3：推动移动互联市场1：发展一批新模式2：培育一批新模式3：研发一批新模式1）农村重点扩张，实现用户数新增，）农村重点扩张，实现用户数新增，2）利用集客在城市锁定高值客户、稳固现有客户，）利用集客在城市锁定高值客户、稳固现有客户，3）利用铁通、合作广电强化宽带市场，）利用铁通、合作广电强化宽带市场，4）全力准备与发展平台业务，）全力准备与发展平台业务，5）宽带是战略，）宽带是战略，WIMAX是补缺，推动移动互联快速发展是补缺，推动移动互联快速发展6）备注：在网时间）备注：在网时间6个月以上客户数超过个月以上客户数超过70%，即，即28000万户；万户；12个月以上客户数超过个月以上客户数超过50%，即，即20000万户万户家庭市场家庭市场1.开展移固替代，分流话务量2.开展家庭手机捆绑套餐，抢夺PHS客户3.推动3G宽带，实现移动业务捆绑，分流ADSL客户1.利用铁通，开展移固融合，实现业务捆绑2.合作广电，开展宽带业务，分流ADSL客户锁客户，促增量锁客户，促增量强化固网支撑强化固网支撑个人市场个人市场中国联通：利用固移融合，迁移灵通，分流C网，强化个人+家庭捆绑、稳固现有市场。推动个人+政企捆绑，抢夺政企新市场，分流中国移动旧市场。持续推动农村市场渗透，争抢县城+农村市场话音话音数据增值数据增值宽带宽带商业模式商业模式1.宽带+话音+移动三重业务捆绑，锁定宽带现有客户，争抢电信客户1.利用固移融合，2.捆绑个人+政企客户，抢夺移动/电信现有客户；强化多重产品捆绑，实现客户所定3.利用产品捆绑优势，抢夺新政企市场1.利用固移融合、家庭捆绑，实现锁定旧市场，抢夺新市场（农村），迁移小灵通（县城）1.利用固移融合、捆绑，实现锁定旧市场，抢夺移动+电信客户，扩张新市场2.通过多重手段，迁移小灵通客户3.联通G网扩容，实现对客户增量的支撑1.利用固移融合，锁定宽带现有客户，抢占新客户2.推动WIFI楼宇应用，分流移动客户1.通过捆绑和套餐，实现：2.强化县城覆盖（宽带网络）3.推动农村覆盖1：发展一批新模式2：培育一批新模式3：研发一批新模式1）利用固移融合，迁移灵通，分流）利用固移融合，迁移灵通，分流C网，替代固网（联通替代北方电信的固话业务网，替代固网（联通替代北方电信的固话业务+宽带）宽带）2）强化个人）强化个人+家庭捆绑、稳固现有市场。家庭捆绑、稳固现有市场。3）推动个人）推动个人+政企捆绑，抢夺政企新市场，分流中国移动旧市场。政企捆绑，抢夺政企新市场，分流中国移动旧市场。4）持续推动农村市场渗透，争抢县城）持续推动农村市场渗透，争抢县城+农村市场（中国联通基站数仅为中国移动的农村市场（中国联通基站数仅为中国移动的70-80%）1.利用固移融合，实现捆绑，抢夺电信固话与宽带用户，抢夺移动个人客户（低端）2.利用宽带+固话+G网捆绑，锁定现有客户3.通过资费+赠机+捆绑实现迁移小灵通，1.开展移固融合，实现业务捆绑锁定固网市场锁定固网市场扩展个人市场扩展个人市场集客市场集客市场城市市场城市市场农村市场农村市场家庭市场家庭市场个人市场个人市场中国电信：利用固移融合，迁移灵通，扩容C网，强化个人+家庭捆绑、稳固现有市场。推动个人+政企捆绑，抢夺政企新市场，分流联通+移动旧市场。开展农村市场渗透，争抢县城市场话音话音数据增值数据增值宽带宽带商业模式商业模式1.宽带+话音+移动三重业务捆绑，锁定宽带现有客户，争抢联通客户1.利用固移融合，2.捆绑个人+政企客户，抢夺移动/电信现有客户；强化多重产品捆绑，实现客户锁定3.利用产品捆绑优势，抢夺新政企市场1.利用固移融合、家庭捆绑，实现锁定旧市场，抢夺新市场（农村），迁移小灵通（县城）2.C网扩容，实现对客户增量的支撑1.利用固移融合、捆绑，实现锁定旧市场，抢夺移动+联通客户，扩张新市场2.通过多重手段+，强力迁移小灵通客户3.C网扩容，实现对客户增量的支撑1.利用固移融合，产品多重捆绑，资费优惠，锁定宽带现有客户，抢占新客户2.推动WIFI楼宇应用，分流移动数据流量1.通过捆绑和套餐，实现：2.强化县城覆盖（宽带网络）1：发展一批新模式2：培育一批新模式3：研发一批新模式1）利用固移融合，迁移灵通，扩容）利用固移融合，迁移灵通，扩容C网，弱化网，弱化C网形象，实现个人业务规模增长网形象，实现个人业务规模增长2）强化个人）强化个人+家庭捆绑、稳固现有市场，分流联通家庭捆绑、稳固现有市场，分流联通+移动个人客户移动个人客户3）推动个人）推动个人+政企捆绑，抢夺政企新市场，分流联通政企捆绑，抢夺政企新市场，分流联通+移动旧市场。移动旧市场。4）开展农村市场渗透，争抢县城市场（）开展农村市场渗透，争抢县城市场（C网基站数仅为中国移动的网基站数仅为中国移动的50%）5）继续强化）继续强化ICT业务，强化新商业模式应用业务，强化新商业模式应用1.固移融合，实现捆绑，抢夺联通固话与宽带用户，抢夺联通+移动个人客户（低端）2.利用宽带+固话+C网捆绑，锁定现有客户3.通过资费+赠机+捆绑实现迁移小灵通，1.开展移固融合，实现业务捆绑2.利用WIFI,实现部分区域分流移动数据流量说明:中国电信更需要移动用户支撑迁移灵通，填充迁移灵通，填充C网网强化强化WIFI，扩张政企，扩张政企集客市场集客市场城市市场城市市场农村市场农村市场家庭市场家庭市场个人市场个人市场发挥政企优势、巩固家庭客户、发展个发挥政企优势、巩固家庭客户、发展个人客户人客户