《销售流程话术案例》PPT课件

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1、珠海康桥生物科技有限公司销售流程话术案例,一、如何寻找客户案例分析； 二、从终端切入操作产品进入医院流程案例分析； 三、从经销商切入操作产品进入医院流程案例分析；,培训内容,一、如何寻找客户 （一）通过114找经销公司或者医院的电话 话术案例： 销售人员：您好，请帮我查下当地的医疗器械公司电话药品公司电话*医院电话！ 114客服：您稍等一下，我现在就帮您查询！（过几秒钟） 114客服：先生女士，让您久等了，查询结果是*（一般每次只能查三个电话，你多夸客服可能有意想不到的效果你想查多少电话她给您多少） 销售人员：美女，您的声音真的很好听，谢谢您了！ 114客服：没关系，应该的！感谢您的赞美！ 销

2、售人员：哈哈，美女，再见！（也可以继续要其他电话，看看您的魅力了：） 114客服：感谢您的来电，再见！,（二）通过你现有的客户介绍其他客户 a通过经销商介绍经销商（一些不做我们产品的经销商，请您也要维护好关系，也许他能帮你介绍其他好的经销商，资源是这样积累起来的） 销售人员：王总，您好，我是前几天给您打电话的康桥医疗做*产品的的小朱啊！您现在方便吗？ 王 总：方便，你有什么事？ 销售人员：是这样的，您也知道我是刚来这家公司的，我在这行业什么也不懂，客户也没有，请王总您多指导指导我（博得同情），您在这个领域很多年一定认识很多同行业的朋友了，我想请王总帮我介绍几个您的朋友，或者他们有这种可能性与我

3、们厂家合作！ 王 总：指导谈不上啊，小朱，进入一个新的行业需要一个过程，你也不要着急，过段时间就好了；我这确实是认识一些朋友，你记一下！ 销售人员：王总，太感谢您了，您说！ 王 总：*公司李总，手机是*！ 销售人员：他们主要是做什么产品*？,王 总：他们公司是做* 销售人员：哦，非常感谢您给我介绍这么多的您的哥们经销商，相信他们跟您一样非常的优秀！ 王 总：那是哈哈 销售人员：那王总，你有空带着家人来我们这旅游，我来接待您们，您挣这么多钱也该享受享受的！ 王 总：好的，我有空一定带着家人过去！你有机会到我们这，我们一起聊聊！ 销售人员：好的，就这么定了，有你这么好的朋友，我一定得去拜访您！听您

4、的声音，应该是30岁左右吧（故意说年轻，但是要有度，不要太夸张）？ 王 总：30？我小孩都上大学了，哈哈，我今年45了！ 销售人员：啊，真是听不出来啊，这说明王总您生活一直很开心，您的心态非常好！ 王 总：那是，人要对得起自己哈哈！ 销售人员：那是，我们共同语言挺多的啊，那王总，您先忙，有什么好消息我第一时间跟您汇报！ 王 总：小朱，客气了，再见！ 销售人员：再见，王总！,b、通过经销商介绍医院（这种情况下一般是通过经销商了解当地有哪些私人医院，或者是通过一个非常铁的经销商了解某一个医院的电话） 案例一：通过不是很熟悉的经销商介绍医院 销售人员：王总，您好，我是前几天给您打电话普朗医疗做*产品

5、的的小朱啊！您现在方便吗？ 王 总：方便，你有什么事？ 销售人员：是这样的，您也知道我是刚来这家公司的，我在这行业什么也不懂，现在手头上的客户也非常少，想叫王总帮帮忙，向您请教几个问题？ 王 总：谈不上，你说，小朱！ 销售人员：咱们这个地区，应该有不少私人医院吧？王总您跟这些医院打交道吗？ 王 总：我打交道的很少，因为私人医院杀价太厉害了，挣不到钱！ 销售人员：确实是啊，很多经销商公司都是这样想的！（认同他的想法，增加共鸣），不过作为我们厂家也不得不联系啊！ 王 总：那是啊！ 销售人员：请问王总您知道有哪些私人医院？ 王 总：有这样几家医院*，不过联系方式我没有！（一般情况下，从一个不是很熟悉

6、的经销商那里也只能知道这些医院的名字，联系方式最好不要问，这样容易增加经销商的防备心里，当然如果关系非常到位了，那可以要,销售人员：没关系的，王总您已经帮了我很大的忙了，非常感谢您让我知道了这么的医院！（通过114或者黄页等方法去找到这些医院的电话） 王 总：没事的！ 销售人员：那王总，你有空带着家人来我们这旅游，我来接待您们，您挣这么多钱也该享受享受的！ 王 总：好的，我有空一定带着家人过去！你有机会到我们这，我们一起聊聊！ 销售人员：好的，就这么定了，有你这么好的朋友，我一定得去拜访您！听您的声音，应该是30岁左右吧（故意说年轻，但是要有度，不要太夸张）？ 王 总：30？我小孩都上大学了，

7、哈哈，我今年45了！ 销售人员：啊，真是听不出来啊，这说明王总您生活一直很开心，您的心态非常好！ 王 总：那是，人要对得起自己哈哈！ 销售人员：那是，我们共同语言挺多的啊，那王总，您先忙，有什么好消息我第一时间跟您汇报！ 王 总：小朱，客气了，再见！ 销售人员：再见，王总！,案例二：通过比较铁的经销商介绍医院（如果是医药公司，如果合作愉快地话可以得到这个地区的所有医院的电话，因为医药公司配送药品） 销售人员：王哥，我是小朱！ 王 总：小朱啊，你好了，有什么指示？ 销售人员：我哪敢有什么指示啊，您是我的领导，我来向领导请示来了！ 王 总：哈哈，小朱，你说，什么事？ 销售人员：这样的，我现在在收集

8、咱们这个地区的私人医院电话，现在有这样的一个*医院我怎么也找不电话，您知道吗？ 王 总：我正好在公司，你等一下，我查一下黄页，*，小朱你记一下，这边有他们一个办公室的电话* 销售人员：记下了，王哥，谢谢领导给我的帮助，下次吃饭时一定要多敬一杯酒表示感谢！ 王 总：不用客气，什么时候过来市场？我们有好久没见面了！ 销售人员：我大概下个月吧，这个月家里的事比较多！我去的话肯定提前给你去电话！ 王 总：好的，等你电话！ 销售人员：那王哥，您先忙！再见！ 王 总：再见！,c、通过医院介绍客户（关系必须到一定的程度，辅助一些利益的驱使） 销售人员：王主任，您好！我小朱啊！ 主 任：小朱，你好！什么事啊？

9、 销售人员：王主任，你关系广，跟您合作的经销商公司也比较多，我想请王主任帮我介绍几家经销商公司，今年任务太重了，我都被压得喘不过气来了！ 主 任：有那么严重吗！ 销售人员：我晚上做梦都想着完成业绩！这不昨天还梦到跟同事比较业绩多少了，哎！ 主 任：不要给自己太大的压力，该休息的时候一定要好好休息，我这倒是有几家经销商，你记下* 销售人员；记下了，主任，真是太感谢您了，下个月我出差过来，到时还请王主任赏脸!一起坐坐！ 主 任：没问题，过来时提前打个电话给我！ 销售人员：好的，王主任，那您先忙，等我过去了带点我们当地的特产给您尝尝！ 主 任：呵呵，不要那么客气！ 销售人员：王主任您帮了我那么多忙，

10、应该的啊，那就这么说定了，下个月我们再见！ 主 任：再见！,d、通过医院介绍医院（关系必须到一定的程度，辅助一些利益的驱使） 销售人员：王主任，您好！我小朱啊！ 主 任：朱总，你好！有什么吩咐？ 销售人员：主任，您千万不能这样叫我，我会飘飘然的，哪天不小心会摔下来了，而且会摔得很惨！我看到天气预报，听说咱们今天下雪了吧？ 主 任：是的，雪还挺大的啊！你们那了？ 销售人员：我们这没下雪，但是很冷，风吹的吃不消了！王主任，您要注意保暖啊，多穿点衣服！ 主 任：谢谢关心！ 销售人员：王主任，是这样的，我知道您身边有很多医院朋友，我想请王主任帮我多介绍几家客户；王主任请您放心，假如能开发下来，我心理有

11、数的，今年任务太重了，我都被压得喘不过气来了！ 主 任：是吧，有那么严重吗！ 销售人员：我晚上做梦都想着完成业绩！这不昨天还梦到跟同事比较业绩多少了，哎！,主 任：不要给自己太大的压力，该休息的时候一定要好好休息，我跟他们在一起的时候，交流一下你们这个产品，如果他们有需要的话我打电话给您吧！ 销售人员：那就太好了，主任，我都不知道怎么感谢您了，我觉得有了主任您这位朋友，我的前途一片光明！ 主 任：举手之劳啊 销售人员：我很感动，下个月我出差过来，到时还请王主任赏脸!一起坐坐！我们讨论合作的细节！ 主 任：没问题，过来时提前打个电话给我！ 销售人员：好的，王主任，那您先忙，等我过去了带点我们当地

12、的特产给您尝尝！ 主 任：呵呵，不要那么客气！ 销售人员：王主任您帮了我那么多忙，应该的啊，那就这么说定了，下个月我们再见！ 主 任：再见！,（三）通过政府结构（比如县政府、乡政府、卫生局）找到当地医院电话 案例一：通过政府机构找到医院，运气好的话，可以通过县政府办公室把这个地区的所有的医院的电话要到！ 销售人员：您好，请问是*政府办公室吗？ 政府人员：是的，你什么事？ 销售人员：老师，我现在急需*医院的电话！我是厂家售后回访人员，前几年我们在这家医院中标了一台设备（如果是县政府的话，你可以说在这个地区中了一批设备，需要这个地区的所有医院的电话），留的电话我现在已经打不通了，请问您这边有这个医

13、院电话吗？ 政府人员：好的，你等一下，我帮你查一下！ 销售人员：好的，谢谢您！ 政府人员：你记下一下，电话是* 销售人员：记下了，非常感谢您老师！ 政府人员：不用客气！ 销售人员：再见！ 政府人员：再见！,案例二：通过卫生局规财科计财科、妇幼处、中医药管理处等了解到医院的电话 销售人员：您好，请问是*科吗？ 工作人员：是的，你什么事？ 销售人员：请问您这边有没有*医院办公室电话啊？我有个病人马上要到这个医院，我想先跟医院交流一下情况！（也可以找别的理由善意的谎言） 工作人员：好的，你等一下，我帮你查一下！ 销售人员：好的，谢谢您！ 工作人员：你记下一下，电话是* 销售人员：记下了，非常感谢您老

14、师！ 工作人员：不用客气！ 销售人员：再见！ 工作人员：再见！,（四）从黄页或者医用大全上面看到的医院电话找到你想找的科室电话 销售人员：老师，您好，请问是*医院吗？ 医院人员：是的，什么事？ 销售人员：我想找你们*科，老师你这边有吗？我非常着急！ 医院人员：你找*科干嘛？ 销售人员：是这样的，我最近身体很不舒服*，想找下*科请教点这方面的问题！ 医院人员：你记下电话* 销售人员：谢谢您，老师！ 医院人员：不用谢！ 销售人员：再见！ 医院人员：再见！,二、从终端切入操作产品进入医院流程 （一）新人第一次打电话到医院收集信息的流程 a、客户没有时间 销售人员：您好，老师！请问是*医院的*科吗？

15、医院人员：是的，你什么事？ 销售人员：我是*公司，我叫*，叫我小朱就可以了！最近我们公司出来一款新产品（吸引客户好奇心），竞争力非常强！我打电话过来是想向您请教几个问题的，不知道老师您有没有空？ 医院人员：不好意思，没时间，我这病人太多了！ 销售人员：老师，真是抱歉，时间打的真不合适，请问咱们什么时候相对不忙了？ 医院人员：下午吧！ 销售人员：非常感谢，下午我再打过来吧！,b、客户有时间 销售人员：您好，老师！请问是*医院的*科吗？ 医院人员：是的，你什么事？ 销售人员：我是*公司，我叫*，叫我小朱就可以了！最近我们公司出来一款新产品（吸引客户好奇心），竞争力非常强！我打电话过来是想向您请教几

16、个问题的，不知道老师您有没有空？ 医院人员：你说吧！ 销售人员：请问咱们*（请教问题、收集基本信息） 医院人员：我们* 销售人员：今天特别感谢老师，在您繁忙的时候打扰您，这次通话让我学到很多东西，还不知道老师您贵姓了？ 医院人员：我姓王！ 销售人员：哦，王老师，有时间来南京来玩啊，我接待您！ 医院人员：谢谢，有时间我一定过去找您！ 销售人员：下次有问题，我再请教您可以吗？ 医院人员：没问题！ 销售人员：我下次找您还是打这个电话吗？ 医院人员：可以，你也可以打我手机！*（如果聊的开心，客户是乐意给您手机的） 销售人员：王老师，不打扰您宝贵时间了，再见！（不能用BYE BYE） 医院人员：再见！,

17、（二）第一次打电话给主任及院长介绍产品的流程（已经了解科室一些情况） a、主任没时间 销售人员：您好，请问是王主任吗？ 主 任：是的，什么事？ 销售人员：我是康桥公司的*，叫我小朱就可以了，我们前面一个张三经理（负责这块市场的前一位经理）跟您联系过是吧？（有没有联系不重要，重要的是以这个理由来作为建立话题的开始） 主 任：我现在很忙！ 销售人员：哦，不好意思，那我下午给您来电话可以吗？ 主 任：可以！,b、主任有时间但是没意向 销售人员：您好，请问是王主任吗？ 主 任：是的，什么事？ 销售人员：我是康桥医疗的*，叫我小朱就可以了，我们前面一个李浩然经理（负责这块市场的前一位经理）跟您联系过是吧

18、？（有没有联系不重要，重要的是以这个理由来作为建立话题的开始） 主 任：没有啊！（有时即使没有联系过他也会说联系过，因为那么多厂家跟他联系，主任自己也搞不清楚） 销售人员：主任可能你贵人多忘事，工作太忙了！我们李经理记了你的手机号码！我今天打电话过来是想向您请教几个问题，我们公司有一些新产品马上可以上市销售了（什么产品），不知道您现在还忙 主 任：不忙你说吧（一般情况下，只要他有时间基本会给你时间）,销售人员：我们马上出来一台*，它有*优势特点（最能吸引人的核心优势）！ 主 任：你说的*是吧？我们现在科室有了！而且用的很好，最近不会采购的！ 销售人员：好的，王主任，买不买没有关系，您能帮我产品

19、提点意见吗，因为您是专家！ 主 任：那好吧！ 销售人员：那我寄一份彩页给您好吗？（主要目的让主任记住您，等有需要的时候这些关系就可以用上了） 主 任：好的! 销售人员：主任您的全名叫什么？ 主 任：王小军。 销售人员：好的，王主任，我下次跟您联系时，还是联系这个电话吗？ 主 任：就打我办公室这个电话吧！ 主 任：好的，非常感谢您在繁忙的时候能够接我电话！ 主 任：客气！ 销售人员：等您收到彩页时，我再给您来个电话可以吗？ 主 任：可以 销售人员：王主任，再见！ 主 任：再见！,c、主任有时间也有意向 销售人员：您好，请问是王主任吗？ 主 任：是的，什么事？ 销售人员：我是康桥医疗的*，叫我小朱

20、就可以了，我们前面一个李浩然经理（负责这块市场的前一位经理）跟您联系过是吧？（有没有联系不重要，重要的是以这个理由来作为建立话题的开始） 主 任：没有啊！（有时即使没有联系过他也会说联系过，因为那么多厂家跟他联系，主任自己也搞不清楚） 销售人员：主任可能你贵人多忘事，工作太忙了！我们李经理记了你的手机号码！我今天打电话过来是想向您请教几个问题，我们公司有一些新产品马上可以上市销售了（什么产品），不知道您现在还忙 主 任：不忙你说吧（一般情况下，只要他有时间基本会给你时间）,销售人员：我们马上出来一台*，它有*优势特点（最能吸引人的核心优势）！ 主 任：那你这个仪器可以*？ 销售人员：我们这个仪

21、器可以*。 主 任：哦 销售人员：另外，王主任，我寄一些产品彩页给您好吗？你有时间帮我看看，多给我们产品提提意见！ 主 任：那你寄过来吧！ 销售人员：主任您的全名叫什么？ 主 任：王小军。 销售人员：好的，王主任，我下次跟您联系时，还是联系这个电话吗？ 主 任：你也可以打我手机，我手机是138*！（有时未必给手机） 销售人员：好的，王主任，我记下了，等您收到彩页时，我再跟您请教可以吗？ 主 任：可以！ 销售人员：今天特别感谢您，在您繁忙的时候打扰您，这次通话让我学到很多东西！有时间您来珠海来玩！ 主 任：好的，有机会一定来玩！ 销售人员：再见，王主任！ 主 任：再见！,d、院长没时间 销售人员

22、：您好，请问是王院长吗？ 院 长：是的，你什么事？ 销售人员：我是*公司的小朱，上次我们在*会上咱们见过面（没见过面没关系，他也弄不清楚）！前几天我来到咱们医院想拜访你，您是大领导，工作非常忙，我等了您几小时都没看到您！ 院 长：小朱，我现在在开会，你换个时间打过来吧！ 销售人员：哦，不好意思，那我下午给您来电话可以吗？ 院 长：好的！,e、院长有时间但没意向 销售人员：您好，请问是王院吗？ 院 长：是的，你什么事？ 销售人员：我是*公司的小朱，上次我们在*会上咱们见过面（没见过面没关系，他也弄不清楚）！前几天我来到咱们医院想拜访你，您是大领导，工作非常忙，我等了您几小时都没看到您！ 院 长：

23、哦，有时确实事情比较多！你有什么事吗？ 销售人员：是这样的，王院，我到了咱们医院几个临床科室，发现*项目没有开展，我也跟咱们几位临床老师沟通了一下，他们还是很想开展这个项目的，正好咱们公司出来一台*仪器，这个仪器有*（最核心的优势特点）！ 院 长：这一块的话我们暂时不考虑！我们医院要建大楼了，资金很困难的！ 销售人员：哦，这样的王院，咱们医院要升级的话肯定要开展这个项目，我先寄一些资料给您，等咱们医院确实准备采购了，那咱们再联系可以吗？ 院 长：可以！ 销售人员：王院你全名是？ 院 长：王学友！ 销售人员：好的，王院，我下次跟您联系时，还是联系这个电话吗？ 院 长：就打我办公室电话吧 销售人员

24、：那王院，特别感谢您在繁忙中接我电话，有机会来珠海来玩，我来接待您！ 院 长：好的，有机会一定来玩！ 销售人员：再见，王院！ 院 长：再见！,f、院长有时间也有意向 销售人员：您好，请问是王院吗？ 院 长：是的，你什么事？ 销售人员：我是*公司的小朱，上次我们在*会上咱们见过面（没见过面没关系，他也弄不清楚）！前几天我来到咱们医院想拜访你，您是大领导，工作非常忙，我等了您几小时都没看到您！ 院 长：哦，有时确实事情比较多！你有什么事吗？ 销售人员：是这样的，王院，我到了咱们医院几个临床科室，发现*项目没有开展，我也跟咱们几位临床老师沟通了一下，他们还是很想开展这个项目的，正好咱们公司出来一台*

25、仪器，这个仪器有*（最核心的优势特点）！ 院 长：那你这个仪器可以*？ 销售人员：我们这个仪器可以*。 院 长：哦 销售人员：王院，我寄一些产品彩页给您好吗？你有时间帮我看看，多给我们产品提提意见！ 院 长：那你寄过来吧！,销售人员：王院您的全名叫什么？ 院 长：王学友。 销售人员：好的，王院，我下次跟您联系时，还是联系这个电话吗？ 院 长：你也可以打我手机，我手机是138*！（有时未必给手机） 销售人员：好的，王院，我记下了，等您收到彩页时，我再跟您请教可以吗？ 院 长：可以！ 销售人员：今天特别感谢您，在您繁忙的时候打扰您，这次通话让我学到很多东西！有时间您来珠海来玩！ 院 长：好的，有机

26、会一定来玩！ 销售人员：再见，王院！ 院 长：再见！,（三）给主任和院长寄了资料后的跟进 a、客户没有时间 销售人员：您好，王院/王主任，我是康桥医疗的小朱，上次给您打电话谈*产品的那位！ 王院/王主任：哦，我在忙了，你过会儿再打！ 销售人员：哦，不好意思，那我下午给您来电话可以吗？ 王院/王主任：可以！ 销售人员：再见！ 王院/王主任：再见！,b、客户没有收到资料 销售人员：您好，王院/王主任，我是康桥医疗的小朱，上次给您打电话谈*产品的那位！ 王院/王主任：哦，小朱，你好，有什么事吗？ 销售人员：这样的，我上次给你寄了份资料，不知道您收到没有？ 王院/王主任：没啊！ 销售人员：哦，我是*天

27、寄给您的，估计这两天就能到！王院/王主任您注意查收一下好吗？ 王院/王主任：好的。 销售人员：谢谢您能在百忙中接我的电话，等您收到彩页了，王院/王主任你一定要看看我们的产品，给我们多提点意见好吗？ 王院/王主任：好的 销售人员：不打扰您了，再见，王院/王主任。 王院/王主任：再见！,c、客户收到资料 销售人员：您好，王院/王主任，我是康桥医疗的小朱，上次给您打电话谈*产品的那位！ 王院/王主任：哦，小朱啊，有什么事吗？ 销售人员：这样的，我上次给你寄了份资料，不知道您收到没有？ 王院/王主任：收到了！ 销售人员：王院/王主任，您抽时间看了吗？ 王院/王主任：看了，我想问你几个问题，你这个产品*

28、？ 销售人员：是这样的，王院/王主任，我们这个产品*！（突出我们产品优势） 王院/王主任：哦！这样吧，小朱，你联系一下临床*（院长）/哦，这样吧，小朱，这事还得院长说了算，你找下院长吧，我给你号码*（主任） 销售人员：好的，王院/王主任，联系的情况我会第一时间向您汇报的，我下次跟您联系时，还是联系这个电话吗？ 王院/王主任：你也可以打我手机，我手机是138*！（有时未必给手机） 销售人员：好的，我记下了，特别感谢您能在百忙中接我电话，我下次给您来电话你看什么时候方便，是晚上了还是下午？ 王院/王主任：白天我一般比较忙！ 销售人员：我明白了，院长，那我们下次再聊，再见！ 王院/王主任：再见！,（

29、四）与主任/院长交流两次以上后的跟进 a、客户没有时间（院长/主任） 销售人员：您好，王院/王主任，我是康桥医疗的小朱，上次给您打电话谈*产品的那位！ 王院/王主任：哦，我在忙了，你过会儿再打！ 销售人员：哦，不好意思，那我下午给您来电话可以吗？ 王院/王主任：可以！ 销售人员：再见！ 王院/王主任：再见！,c、客户有时间（主任） 销售人员：您好，王主任，我是康桥医疗的小朱，上次给您打电话谈*产品的那位！ 主 任：哦，小朱啊，什么事？ 销售人员：上次你让我联系院长，我想把情况跟您汇报一下！你现在方便吗？ 主 任：方便，你说！ 销售人员：是这样的，我和院长的* 主 任：行，既然院长这样想的话，我

30、在会上提下这个项目，再打个报告上去！ 销售人员：好的，主任您想的太周到了，如果能够上这个项目，不但咱们科室增加效率，医院也挣钱了！ 主 任：份内的事，哈哈！ 销售人员：哦，对了，王主任，假如咱们有机会合作的话，你觉得是投放合适还是购买了？ 主 任：购买吧，正好上级有拨款下来*,销售人员：王主任你对于我们这个产品还有什么新的想法或者疑问的？ 主 任：是的，我正好有一个问题问你了，听说* 销售人员：王主任，是这样的* 主 任：你们价格怎么样？ 销售人员：这样吧，王主任，我也知道您白天非常忙，我们产品也不是一时半时的能说清楚，等你方便时我给您来个电话，你看今天晚上还是明天晚上您方便？（暗示谈价） 主

31、 任：那你明天晚上吧，我今天有事了！ 销售人员：好的，那王主任您留个手机号给我，我好方便跟您联系！ 主 任：我的手机是138*。 销售人员：王主任，我记下了，特别感谢您在百忙之中给我时间，每次我都有不少的收获！ 主 任：你太抬举我了！ 销售人员：哈哈，王主任，那您忙，再见！ 主 任：再见！,（五）打电话给核心人物谈价的流程（核心人物就是有绝对的决定权的人） a、核心人物没时间 销售人员：您好，王院/王主任，我是康桥医疗的小朱，上次给您打电话谈*产品的那位！ 核心人物：哦，我在忙了，你过会儿再打！ 销售人员：哦，不好意思，那我下午给您来电话可以吗？ 核心人物：可以！ 销售人员：再见！ 核心人物：

32、再见！,b、核心人物有时间，但是谈价后暗示不是很满意 销售人员：您好，王院/王主任，我是康桥医疗的小朱，上次给您打电话谈*产品的那位！ 核心人物：哦，小朱啊！ 销售人员：王院/王主任，看天气预报你们那边下大雪了吧？（寒暄） 核心人物：是啊，现在还在下了！ 销售人员：哇，一定很冷吧，不过我喜欢雪！可以推雪人，打雪仗哈哈！ 核心人物：家里不是很冷，有时间过来玩玩！ 销售人员：这样的，王院/王主任，我来电话想把我们*产品跟您详细说一下！ 核心人物：哦，你说说你们产品具体有什么优势！ 销售人员：是这样的，我们产品优势有这样几点：第一*；第二*,核心人物：你们价位怎么样？ 销售人员：王院/王主任，是这样

33、的，我也知道咱们这个地方的人实在，我本人性格也是这样的，不喜欢拐弯抹角的，我们这个产品在市场上正常的成交价是*万左右，具体价格要确定了经销商，等经销商跟您来确定最终的价格，另外，这中间还有一部分*！ 核心人物：价格这么贵啊，跟国外进口的产品的价格差不多嘛！ 销售人员：是这样的，我们这个产品跟美国*产品技术原理基本是一样的，他们进医院的价格是*万，另外还有这几个原因第一*、第二*（预先想好） 核心人物：这样吧，小朱，我找两个院长和临床主任一起研究一下吧，再联系好吧！（“价格”不满意） 销售人员：好的，王院/王主任，真是不好意思在您晚上休息的时间打扰您了！下周我再给您来个电话好吗？ 核心人物：好的

34、！ 销售人员：再见！ 核心人物：再见！,c、核心人物有时间，谈价后暗示很满意 销售人员：您好，王院/王主任，我是康桥医疗的小朱，上次给您打电话谈*产品的那位！ 核心人物：哦，小朱啊！ 销售人员：王院/王主任，看天气预报你们那边下大雪了吧？（寒暄） 核心人物：是啊，现在还在下了！ 销售人员：哇，一定很冷吧，不过我喜欢雪！可以推雪人，打雪仗哈哈！ 核心人物：家里不是很冷，有时间过来玩玩！ 销售人员：这样的，王院/王主任，我来电话想把我们*产品跟您详细说一下！ 核心人物：哦，你说说你们产品具体有什么优势！ 销售人员：是这样的，我们产品优势有这样几点：第一*；第二* 核心人物：你们价位怎么样？ 销售人

35、员：王院/王主任，是这样的，我也知道咱们这个地方的人实在，我本人性格也是这样的，不喜欢拐弯抹角的，我们这个产品在市场上正常的成交价是*万左右，具体价格要确定了经销商，等经销商跟您来确定最终的价格，另外，这中间还有一部分*！,核心人物：哦，那你们质量怎么样，我们省附近有使用你们仪器的医院吗？（暗示价格满意） 销售人员：这样的，王院/王主任，我们这个产品可以跟国内外任何品牌进行对比（有底气），我可以把我们的对比报告给您发来，另外使用我们仪器的医院在本省有*等几家医院在用！ 核心人物：哦，你们售后及时吗？ 销售人员：这样的*。这些售后服务我们在合同里都有规定的 核心人物：好的，希望你们做到！（感觉客

36、户没有问题了，是促成的最佳时机） 销售人员：这样吧，王院/王主任，你也知道我们是通过经销公司供给医院的，所以王院/王主任我建议您帮我们推荐一个经销公司，这样的公司跟你合作很多次了，彼此也熟悉了！合作也会更加融洽！ 核心人物：好吧，我这两天让一个公司跟您联系吧(或者直接把经销商的电话给你) 销售人员：谢谢了，王院/王主任，这么晚了，不打扰您了，改日有机会来南京来玩！ 核心人物：客气 销售人员：这么晚了，不打扰您了，早点休息，晚安，王院/王主任！ 销售人员：晚安！,（六）经销商的初次沟通A（主动打电话沟通） 1）没时间 销售人员：您好，请问是*公司的王总吗？ 王 总：是的，你哪个公司的，有事吗？

37、销售人员：我是*公司的，我叫朱*，是这样的，*医院的王院/王主任给了我您的电话，他对于我们*产品很感兴趣！让我跟您交流一下这个产品！ 王 总：这样吧，小朱，我现在有点忙，你过一个小时给我打过来好吗？ 销售人员：不好意思了，打的真不巧，那我四点半给你再来一个电话可以吗！ 王 总：可以，再见！ 销售人员：再见！,2）有时间 a、合作难度大 销售人员：您好，请问是*公司的王总吗？ 王 总：是的，你哪个公司的，有事吗？ 销售人员：我是*公司的，我叫朱*，是这样的，*医院的王院/王主任给了我您的电话，他对于我们*产品很感兴趣！让我跟您交流一下这个产品！ 王 总：珠海康桥，我知道这家公司！医院感兴趣的是什

38、么样的产品？ 销售人员：我们这个产品时这样的*（产品介绍） 王 总：这个产品我们合作不了，因为我做得是*厂家的代理的！（不合作的可能性有很多，这边我只是做了其中一种原因） 销售人员：是吧，这个品牌挺出名的，咱们公司能够代理这个产品说明咱们公司实力非常的雄厚了！ 王 总：一般了，你们康桥也是很厉害的啊，经常接到您们电话！ 销售人员：那是因为咱们公司有很强实力啊，那这样吧，王总，有时间来珠海来玩，虽然我们不一定有机会合作，但是交个朋友也好啊哈哈！ 王 总：好的，你到我们这了，一定要到我们公司坐坐！ 销售人员：好的，感谢您百忙中接我电话，王总，再见！ 王 总：再见！,d、可能合作 销售人员：您好，请

39、问是*公司的王总吗？ 王 总：是的，你哪个公司的，有事吗？ 销售人员：我是*公司的，我叫朱*，是这样的，*医院的王院/王主任给了我您的电话，他对于我们*产品很感兴趣！让我跟您交流一下这个产品！ 王 总：普朗的，我知道这家公司！医院感兴趣的是什么样的产品？ 销售人员：我们这个产品时这样的*（产品介绍） 王 总：产品价格如何，收费了？ 销售人员：我们这个产品给经销商的价格是*，医院收费是*，经销商的空间还是挺大的，我做了一个经销商的利益分析表，我可以发给您！ 王 总：那这样吧，你把这个表格跟产品资料一起发过来吧，我先看一下！ 销售人员：好的，王总，我把我们公司有的一些产品资料也一起发给您吧，你顺便

40、看看我们的产品，了解一下我们公司！ 王 总：好的！ 销售人员：王总，你公司的地址能发个短信给我吗？ 王 总：可以！我过会儿发给你吧！,销售人员：好的，请问王总我们公司主要经营哪些产品啊？ 王 总：我们公司主要是做* 销售人员：是这样的啊，看来我们以后合作的机会还是挺多的啊！另外我想给您介绍一下我们公司的合作模式跟理念！ 王 总：你说！ 销售人员：王总，我们公司的合作理念和模式是这样的*。 王 总：不错的理念和模式！ 销售人员：谢谢王总的肯定，我们还要继续努力！王总，那您先忙，非常感谢您在繁忙中接我的电话，等您收到资料了，我们找个您方便的时间我们再好好沟通一下好吗？ 王 总：好的！ 销售人员：再

41、见，王总！ 王 总：再见！,（七）经销商的初次沟通B（经销商打电话给销售人员） 话术案例 经销商：您好，请问是*公司的朱总吗？ 销售人员：叫我小朱吧，请问有什么可以帮到您？ 经销商：我是*公司的，我姓王，是这样的，听说你们有*产品是吗？ 销售人员：是的，王总，我们公司确实有这个产品，您是怎么知道的啊？ 经销商：是王院长主任叫我给您来电话的！ 销售人员：王总，你很厉害啊，生意一定非常火吧哈哈！ 经销商：一般了，你们那个产品价格多少钱？ 销售人员：我们这个产品价格是这样的* 经销商：进医院价格你跟王院长主任谈了吗？我们公司利润空间大概多少？ 销售人员：王总，这样的，我做了一个利益表，过会儿我给你发

42、邮件过去！我大概跟你说下情况* 经销商：听起来还不错啊，那这样吧，你把这个表格跟产品资料一起发过来吧，我先看一下！ 销售人员：好的，王总，我把我们公司有的一些产品资料也一起发给您吧，你顺便看看我们的产品，了解一下我们公司！ 经销商：好的！ 销售人员：王总，你公司的地址能发个短信给我吗？ 经销商：可以！我过会儿发给你吧！。,销售人员：好的，请问王总我们公司主要经营哪些产品啊？ 经销商：我们公司主要是做* 销售人员：是这样的啊，看来我们以后合作的机会还是挺多的啊！另外我想给您介绍一下我们公司的合作模式跟理念！ 经销商：你说！ 销售人员：王总，我们公司的合作理念和模式是这样的*。 经销商：不错的理念

43、和模式！ 销售人员：谢谢王总的肯定，我们还要继续努力！王总，那您先忙，非常感谢您在繁忙中接我的电话，等您收到资料了，我们找个您方便的时间我们再好好沟通一下好吗？ 经销商：好的！ 销售人员：再见，王总！ 经销商：再见！,（八）经销商第二次沟通A（收到资料后） a、没时间 销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？ 王 总：小朱，你过半小时打过来可以吗？我现在有点忙！ 销售人员：好的，抱歉了，我四点给您来电话，再见！ 王 总：再见！,b、有时间 销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？ 王 总：不忙，你的资料我收到了！ 销售人员：看来我第七感还是不错的啊哈哈，我想你应该收到资料了！今天打过来是跟

44、你交流一下我们产品的，看看王总您对于我们产品还有哪些地方想了解的。 王 总：哦，好的，我正好要找你了，我有几个产品问题问你，你们这个产品*(包括产品的相关问题，比如产品特点、竞争对手的情况、收费、利润等) 销售人员：是这样的这个产品*。 王 总：好的，那我这几天找个时间去跟王院长主任沟通一下！ 销售人员：太好了，临床主任跟院长我都沟通过了，对于我们这个产品非常的认可，王总您到医院只要把产品的价格谈一下就好了，剩下来的只有走流程了！ 王 总：好的，我沟通好了，我们再交流一下！ 销售人员：好的，辛苦王总了，希望我们合作愉快！ 王 总：哈哈，合作愉快！ 销售人员：那王总，你先忙，等你与王院长主任沟通

45、过了，我们再交流一下！ 王 总：好的，再见！ 销售人员：再见！,（九）经销商与医院沟通后的再次跟进 没时间 销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？ 王 总：小朱，你过半小时打过来可以吗？我现在有点忙！ 销售人员：好的，抱歉了，我四点给您来电话，再见！ 王 总：再见！,b、有时间、经销商有一些疑虑或者其他问题 销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？ 王 总：方便，我去跟王院长主任沟通过了，我们都担心一些问题！ 销售人员：王总，您说是哪些问题？ 王 总：咱们这个产品的售后问题及时吗？ 销售人员：我们这个售后是这样的* 王 总：哦，希望你们能做到，还有你们的产品会出现* 销售人员：绝对不会*

46、 王 总：还有，你们价格能不能再便宜一点，比国外的也便宜不了多少啊？ 销售人员：王总，是这样的，我们康桥医疗对于价格体系维护的非常严格，价格体系就是我们康桥医疗的生命，我们全国市场任何一个地方价格都是一样的，经销商什么价，终端最低价是多少，我们都做了严格的规定！就是我们的老总也没权利改变价格！如果不在我们规定的范围内成交，我们都宁愿不做的，这也是为了咱们经销商们的利益负责！,王 总：是吧，帮我想想办法再降一点！ 销售人员：我确实是没办法，康桥的合作理念就是这样，少一分我本人就要贴一分！ 王总：好吧，我这几天去找几个负责人签一下字，争取尽快把合同签了！（有一些情况也需要销售人员到市场上去） 销售

47、人员：好的，等你好消息了，我期待我们合作愉快！ 王 总：哈哈，合作愉快，什么时候到市场上来一趟，我请你吃饭！ 销售人员：谢谢了，王总，来的时候一定告诉王总您！你有时间来珠海来，我接待您！ 王 总：好的！ 销售人员：那王总你先忙，你在市场上跑来跑去，又要陪客户吃饭什么的非常累，多注意身体！我小朱全力支持你的工作，帮助王总您挣钱！ 王 总：谢谢，互相支持！ 销售人员：等这两天您签合同了，我们在再联系。再见，王总！ 王 总：好的，再见！,有时间、经销商与医院谈的良好 销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？ 王 总：方便，我去跟王院长主任沟通过了，他们对于你们产品还是认可的，价格我都谈好了！唯一的

48、问题是你们价格能不能再便宜一点，我这几天调查了一下你们比国外的也便宜不了多少啊？ 销售人员：王总，是这样的，我们康桥医疗对于价格体系维护的非常严格，价格体系就是我们康桥医疗的生命，我们全国市场任何一个地方价格都是一样的，经销商什么价，终端最低价是多少，我们都做了严格的规定！就是我们的老总也没权利改变价格！如果不在我们规定的范围内成交，我们都宁愿不做的，这也是为了咱们经销商们的利益负责！,王 总：是吧，帮我想想办法能不能再降一点！ 销售人员：我确实是没办法，康桥的合作理念就是这样，少一分我本人就要贴一分！ 王总：好吧，我这几天去找几个负责人签一下字，争取尽快把合同签了！（有一些情况也需要销售人员

49、到市场上去） 销售人员：好的，等你好消息了，我期待我们合作愉快！ 王 总：哈哈，合作愉快，什么时候到市场上来一趟，我请你吃饭！ 销售人员：谢谢了，王总，来的时候一定告诉王总您！你有时间来珠海来，我接待您！ 王 总：好的！ 销售人员：那王总你先忙，你在市场上跑来跑去，又要陪客户吃饭什么的非常累，多注意身体！我小朱全力支持你的工作，帮助王总您挣钱！ 王 总：谢谢，互相支持！ 销售人员：等这两天您签合同了，我们在再联系。再见，王总！ 王 总：好的，再见！,（十）促成打款 a、没时间 销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？ 王 总：小朱，你过半小时打过来可以吗？我现在有点忙！ 销售人员：好的，抱歉

50、了，我四点给您来电话，再见！ 王 总：再见！,b、有时间但是经销商与医院签订合同还有一些问题（也可以是经销商主动打过来，谈话内容基本一样，我们就不做案例了） 销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？ 王 总：方便，我正好要打电话给你了，我刚从医院出来，大院长、临床主任、设备科基本都没问题了，副院长那边有点问题，他说有一个厂家的产品不错* 销售人员：这样吧，我给副院长去个电话，上次我也寄了资料给他了，估计副院长有想法了*（出现一些问题，要深入发现一些问题的根源，这样才能很好的解决问题） 王总：那行啊，你联系好了给我电话吧！就差他的签字了！ 销售人员：王总，你等我电话，我这几天就给他去个电话！有

51、什么情况我立马向您汇报！你也幸苦了，我们再联系！ 王总：好的！（我只是举其中一种情况，还有很多种原因不能签合同，出现什么问题，要善于发现一些问题的根源，然后解决问题，达成最后的合作！）,c、有时间并签订了合同 1、询问经销商与医院签订情况 销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？ 王 总：方便，合同签了，小朱！ 销售人员：哈哈，恭喜王总了，王总你的实力没话说的，太强了！ 王 总：哪里那么强，混口饭吃啊！ 销售人员：王总，你真谦虚，以后我还要多跟王总您请教了！哦，对了，王总，我把我们的厂家跟您签的合同给您传过来？ 王 总：好的，你传到我传真机上，我看一下！有问题我们再沟通好吧？ 销售人员：好的

52、，我这就给您传过来，再见！ 王 总：再见！,2、收到待协商合同后 王 总：是小朱吗？ 销售人员：是的，王总！ 王 总：小朱，合同上有几个问题跟你交流一下！ 销售人员：王总，你说！ 王 总：第一个是*，第二个是* 销售人员：这个方面是这样的* 王 总：我是这样想的* 销售人员：王总，合同就这样吧，我马上修改一下，盖上我们公司的公章，给你传过去，你签个字盖个章也给我们传过来好吧？ 王 总：好的！ 销售人员：再见，王总！马上联系！ 王 总：再见！,3、收到最终定稿合同后 销售人员：王总，您的合同我收到了！你大概什么时候打款，我提前到库房给您排个队！ 王 总：我明天吧，今天我的财务出去办事了！你先帮我

53、排队去，院长叫我下周一就要装机了！ 销售人员：好的，我立马过去办这个事，那王总，我们合作愉快！这个地区要是有意向的我第一时间告诉您！ 王 总：好的，小朱，谢谢了！ 销售人员：王总，我也非常感谢您了，你到医院去了那么多次，为了这个单子付出了很多！ 王 总：应该的！ 销售人员：那王总，你先忙，再见！ 王 总：再见！,三、从经销商切入操作产品进入医院流程 （一）经销商的初次沟通A 1）、没时间 销售人员：您好，请问是*公司吗？ 经销商：是的，你有什么事？ 销售人员：我是*公司的，我叫朱*，今天打过来是想看看咱们有没有机会合作！ 经销商：我现在比较忙，你过一个小时打过来可以吗？ 销售人员：没问题，再见

54、！ 经销商：再见!,2）、有时间 a、在网上查找的新的经销公司，第一次联系的话术（合作难度大） 销售人员：您好，请问是*公司吗？ 经销商：是的，你有什么事？ 销售人员：我是*公司的，我叫朱*，今天打过来是想看看咱们有没有机会合作！ 经销商：你们厂家是生产什么产品？ 销售人员：我们公司生产的产品有*，主要是跟*科室联系的！ 经销商：我们这些产品做得很少的！ 销售人员：那咱们公司主要做什么产品？ 经销商：我们主要做骨科耗材的* 销售人员：这样的啊，这些东西做进医院要做院长关系吗？ 经销商：很少，找科室主任就可以了！你们那些产品我们做不了！ 销售人员：哦，行，那我们有机会合作吧！还没请教您贵姓了？

55、经销商：我姓王！ 销售人员：哦，王总，非常感谢您在百忙之中接我电话，下次有机会我们再聊！ 销售人员：再见！王总 经销商：再见！,b、在网上查找的新的经销公司，第一次联系的话术（有可能合作） 销售人员：您好，请问是*公司吗？ 经销商：是的，你有什么事？ 销售人员：我是*公司的，我叫朱*，今天打过来是想看看咱们有没有机会合作！ 经销商：你们厂家是生产什么产品？ 销售人员：我们公司生产的产品有*，主要是跟*科室联系的！ 经销商：这些产品我们做过，不过不是我们的主要业务！ 销售人员：那咱们公司主要做什么产品？ 经销商：我们主要做*，跟院长联系的比较多。 销售人员：哦，是吧，跟我们这个产品有很大的类似之

56、处，我们这个设备大多数情况下也必须与院长联系的！我们还必须*！ 经销商：行，那你把资料文件先寄过来，我看看产品先吧！,销售人员：好的，那咱们公司的地址是？您手机里有公司地址的短信吗？ 经销商：我马上发给你吧，你手机是？ 销售人员：我手机是138*，还不知道怎么称呼您？ 经销商：我姓王！ 销售人员：哦，王总，那麻烦您马上发下咱们公司的地址！，另外我介绍一下我们公司的合作模式跟公司的合作理念！我们公司的合作理念和模式是这样的* 经销商：不错的合作模式！ 销售人员：谢谢王总的肯定，我们还要继续努力！王总，您先忙，非常感谢您在繁忙中接我的电话，等您收到资料了，我们找个您方便的时间我们再好好沟通一下好吗

57、？ 王 总：好的！ 销售人员：再见，王总！ 王 总：再见！,（二）经销商的初次沟通B（经销商打电话给销售人员） 1、传三证前的沟通 经销商：您好，请问是*公司的朱总吗？ 销售人员：叫我小朱吧，请问有什么可以帮到您？ 经销商：我是*公司的，我姓王，是这样的，听说你们有*产品是吗？ 销售人员：是的，王总，我们公司确实有这个产品，您是怎么知道的啊？ 经销商：我是在医院看到你的资料的！你们这个产品多少钱啊？ 销售人员：这样的，王总，我们一般要确认对方是医疗器械公司的，我们才会谈及产品的价格，王总，您也知道有很多医院直接过来咨询价格，万一我们报了价格给医院了，那市场就很难操作了，您有时间的话，传个三证给

58、我好吗？ 经销商：好吧，你们传真号多少？ 销售人员：我们传真号是* 经销商：过会儿，我就传给您，你先帮我介绍介绍这个产品的特点 销售人员：好的，我们这个产品有这样几个优点* 经销商：哦，那这样吧，我马上给你传三证，你收到三证后给我来个电话，我们再交流一下！ 销售人员：好的，王总，马上再聊！ 经销商：马上聊，再见！ 销售人员：再见！,2、传三证后的沟通 三证传完后，销售经理给经销商去电话 销售人员：王总，您好，三证我已经收到了！非常感谢王总的理解！ 经销商：应该的！ 销售人员：我们这个产品价格是这样的* 经销商：价格这么高啊？ 销售人员：王总，您有所不知*， 经销商：现在市场现状是什么情况？ 销

59、售人员：市场是这样的情况*， 经销商：你们产品质量怎么样，有医院在用吗？ 销售人员：我们的产品可以跟国内外任何一个厂家进行对比，我们在南京几家三甲医院做临床了，效果非常的好！现在在咱们这个地区有这样几家医院在用我们的产品*！,经销商：哦，改日我去问问你们的产品用的怎么样！ 销售人员：另外我还做了一个利益表，你可以通过这个表了解到我们这个产品的利润空间！ 经销商：哦，这样吧，你把利益表发我邮箱吧，另外再寄过几十份资料给我吧！我去医院走走！ 销售人员：好的，没问题，你把您的邮箱跟公司地址短信发给我，我立马把资料跟利益表给你发过去！另外我想跟王总您介绍一下我们公司的合作理念和模式！ 经销商：你说！

60、销售人员：我们公司的合作理念和模式是这样的* 经销商：不亏是大公司啊，以后要多多支持啊，朱经理！ 销售人员：绝对尽最大努力支持咱们公司！ 经销商：那我就放心了，今天就这样吧，我收到资料我们再交流一下，适当时你最好来市场一趟，我们见面再详细聊一下！ 销售人员：好的，王总！再见！ 经销商：再见！,（三）经销商收到资料后第二次沟通 a、没时间 销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？ 王 总：小朱，你过半小时打过来可以吗？我现在有点忙！ 销售人员：好的，抱歉了，我四点给您来电话，再见！ 王 总：再见！ b、有时间 销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？ 王 总：不忙，你的资料我收到了！ 销售人

61、员：看来我第七感还是不错的啊哈哈，我想你应该收到资料了！今天打过来是跟你交流一下我们产品的，看看王总您对于我们产品还有哪些地方想了解的。 王 总：哦，好的，我正好要找你了，我有几个产品问题问你，你们这个产品*(包括产品的相关问题，比如产品特点、竞争对手的情况、收费、利润等) 销售人员：是这样的这个产品*。 王 总：好的，那我这几天找个时间去市场上走一下，有什么问题到时我打电话给你吧！ 销售人员：小朱，欢迎王总随时打电话过来！你也辛苦了，天气比较冷，您注意保暖！ 王 总：谢谢了！那就这样，再见！ 销售人员：再见，王总！,（四）经销商跑完市场的再次跟踪 a、没时间 销售人员：王总，我康桥的小朱，现

62、在方便吗？ 王 总：小朱，你过半小时打过来可以吗？我现在有点忙！ 销售人员：好的，抱歉了，我四点给您来电话，再见！ 王 总：再见！ b、有时间 销售人员：王总，我康桥的小朱，现在方便吗？ 王 总：方便! 销售人员：不知道，王总跑市场的情况，小朱不知道有什么地方可以帮到您？ 王 总：有这样几个问题，第一个是* 销售人员：这个问题是这样的* 王 总：第二个问题是* 销售人员：这个问题是这样的* 王 总：还有一个问题就是一些客户更看好国外进口的！ 销售人员：很正常，我们这个产品以前很少有国产的，这样吧，有一些客户你可以让我来跟他们沟通！竞争对手的情况，你也知道的，我们这个产品的优势确实很大！ 王 总

63、：行啊，我马上把王院长主任电话给你，你跟他说我给你电话的，你跟他沟通一下！ 销售人员:好的，没问题！感谢王总对于我的信任，有什么情况我第一时间跟您汇报！,（五）协助经销商沟通客户 a、主任没时间 销售人员：您好，请问是王主任吗？ 主 任：是的，什么事？ 销售人员：我是康桥医疗的*，叫我小朱就可以了，是王总给了您的电话！让我跟您沟通一下我们的*产品！ 主 任：我现在很忙！ 销售人员：哦，不好意思，那我下午给您来电话可以吗？ 主 任：可以！,b、主任有时间 销售人员：您好，请问是王主任吗？ 主 任：是的，什么事？ 销售人员：我是康桥医疗的*，叫我小朱就可以了，是王总给了您的电话！让我跟您沟通一下我

64、们的*产品！ 主 任：哦，你说吧！ 销售人员：我们这个产品有这样几个优势一是*二是*（最核心的优点） 主 任：是吧，你们跟*厂家的产品比有什么特出的特点了？ 销售人员：是这样的，相对于*产品我们有如下的优势*。 主 任：你们产品有*功能吗？ 销售人员：看来，王主任，您对于这块还是很精通的，我们这个产品*,主 任：是吧，你们质量怎么样，国产的质量我们非常担心，我们去年用过一个国产的东西，经常坏，售后还不及时！ 销售人员：我给主任您介绍一下我们公司的产品的质量和售后，首先是质量*，售后了我们是*。 主 任：哦，还有你们价格怎么样？ 销售人员：价格优势我们就更加有优势了*。 主 任：行，我大概了解了，有时间叫王总到我这来一趟！ 销售人员：好的，没问题！今天特别感谢王主任您，在您繁忙的时候打扰您！ 主 任：没关系了！ 销售人员：有什么问题了，我还想向主任您请教了，不知道可不可以？ 主 任：可以！ 销售人员：那您先忙，再见，王主任！ 主 任：再见！,c、院长没时间 销售人员：您好，请问是王院长吗？ 院 长：是的，什么事？ 销售人员：我是康桥医疗的*，叫我小朱就可以了，是王总给了您的电话！让我跟您沟通一下我们的*产品！ 院 长：我现在很忙