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1、讲师：彭旭来,传递服务 成就你我,金牌业务,目录,1、市场营销概述 2、业务角色定位 3、业务工作职责 4、金牌业务标准 5、金牌业务做什么？ 6、康利达业务职业准则,传递服务 成就你我,1、市场营销概述之基础理论,定义：产品从生产到达消费者这一过程中所有销售和服务的总和； 市场因信息不对称而允许存在价差，价差正是流通企业存在的基础，并因此而衍生营销行业 4P：产品、价格、渠道、促销+2P：权力、公关 （市场营销之父：菲利普科特勒）； 渠道：也叫网络，产品销售的通路； 终端：销售场所的统称，我们泛指销售量大、稳定的卖场； 销售过程=物流+资金流+信息流,传递服务 成就你我,研究产品： a、产品
2、知识：材料、工艺设计、安全性能 b、专业知识：功能设计 c、产品之外：品牌价值、情感价值 d、产品规划：战斗、卡位、竞争、走量、利润、形象 e、研究竞品，打击竞品（跟风与盖帽） f、熟练掌握产品的主销型号 研究产品是为了突破销售，也是营销人员的必修课,传递服务 成就你我,1、市场营销概述之实战运用,价格规划：a、价格是市场的根本，价差是利润的来源，价差空间是渠道全体成员的蛋糕；b、规划价格是为了确保公司合理的盈利，同时对渠道成员的利润进行合理的分配(20%)；c、价格战无法避免，既然不能反抗，只好默默的享受；d、价格战与价值战,传递服务 成就你我,1、市场营销概述之实战运用,渠道建设：a、渠道
3、优势：资金回笼速度快，出口多（中国市场现状决定渠道三四级市场潜力巨大）； 渠道劣势：销售稳定性差，可控性差； b、营建一个健全的分销网络，确保销售工作良性开展； c、渠道终端化，让渠道的每个网点具备持续的销售能力； d、确保核心网点的销售活力和忠诚度，是渠道建设工作的重中之重；e、做好服务，提升反应速度和效率，赢得渠道口碑，是每个业务的职责,传递服务 成就你我,1、市场营销概述之实战运用,终端建设：a、终端优势：销售较稳定，可控性强； 终端劣势：操作成本高，竞争激烈，增长空间有限；b、提升终端质量，占据终端制高点；c、终端人人会做，水平体现在细节；d、关注竞品动态，快速反应；e、终端做的好不好
4、，关键看导购员的培训和管理,传递服务 成就你我,1、市场营销概述之实战运用,促销管理：a、从管理的角度看待促销，实现对促销的掌控；b、促销的分类：终端促销与渠道促销 常规促销与非常规促销c、有资源人人能做促销，怎样用有限的资源达到不平凡的效果？（投入产出比）d、促销活动的关键不在于现场，而在于前期的准备；e、正视促销：不是被动应战，而是目的明确，主动出击，以促带销，实现市场促通；,传递服务 成就你我,1、市场营销概述之实战运用,公关：a、正视与客户的合作，重视与对方的合作，藐视对方无理的条件；b、重视自己的承诺，不轻诺，有诺必兑现；c、有理有据，准备充分地与客户进行谈判，任何支持都是有条件的；
5、e、保持良好的心态，保持一定的距离，与客户的沟通平等、公正；f、做实事，做服务，先做事，后做人；,传递服务 成就你我,1、市场营销概述之实战运用,a、区域市场的负责人和决策者（责任与权利同在）；b、区域市场的总设计师和建筑师（宏观着眼，微观着手）；c、公司政策的传递者与执行者（公司政策准确及时传达给客户并督促落实）；d、区域销售团队的领导者（对督导、导购等销售团队成员的战斗力、纪律性负责）；e、销售目标的考核责任人（对公司的销售负责）；f、矛盾的协调者，关系的协调者（在两个对立的利益主体之间进行协调，既要维护公司利益，又要照顾客户感受）；g、市场的情报员，准确了解市场动态（及时为公司利益趋利避
6、害、规避风险提供准确的信息）,传递服务 成就你我,2、业务角色定位,a、积极完成销售目标（存在的价值） b、有规划、有秩序的开展工作，实现各项市场工作目标 c、完成基础工作建设，提升终端，优化网络，并持续的跟进和维护，实现对终端、客户的有效掌控；d、刺激分销网络成员的积极性，提高产品的分销能力和市场渗透能力 e、积极组织开展区域内常规、非常规促销，保证销售的可持续增长 f、对区域内的终端导购、网络成员的卖手进行定期的培训 ，建立考核、激励机制，提高销售队伍的战斗力和纪律性；,传递服务 成就你我,3、业务工作职责,专业，有权威；既是专家，也是装家；服务意识强，能为客户带来实际利益；终端重视细节，
7、渠道规划不搞短期行为；重视承诺，客户信任、尊重；以管理的手段做销售，充分调动各环节的人力、物力来提升销售；,传递服务 成就你我,4、金牌业务十大标准,市场工作规划能力强，目标明确；思路开阔，思维敏捷，敢于不按常理出牌并达成目的；充满激情，勇于挑战市场难题和自身惰性；勤于学习，善于总结，不断提升自身操作能力；责任感强，执行充满刚性。,传递服务 成就你我,4、金牌业务十大标准,市场操作困难？,传递服务 成就你我,5、金牌业务做什么？,传递服务 成就你我,有市场， 无跟进；,市场炒作力度和对客户的培 育力度不够,5、金牌业务做什么？,为之，则难者亦易矣； 不为，则易者亦难矣。,传递服务 成就你我,传
8、递服务 成就你我,1、培植主力客户，一个撑起一片； 提升常规网点，多点连接成面；,2、单品突破，一款打通渠道； 强势进入，树立客户信心；,5、促销拉动，培育终端推力； （示范力）,4、树品牌，重心下移精耕市场； （核心区域重拳出击）,3、研究规律，怎么卖比卖什么更重要； （压力锅市场的催熟）,具体工作思路,a、终端建设监控，从细节着手，提升终端竞争力；b、网络维护，提升主力客户销售能力；规范市场，提高网络忠诚度；c、终端督导、导购员的培训与管理，打造区域业务团队的战斗力和提高其工作热情（人、制度）；d、促销支持，为提升网络质量开展促销活动并培育经销商自主促销能力；e、培训客户卖手，提高门店销售
9、能力；f、关注客户库存，规避库存风险，加快库存周转；,传递服务 成就你我,业务日常工作内容,客户日常拜访流程和技巧： 1、过来解决问题，而不是增加麻烦； 2、传递服务，协助您赚钱，多赚钱，快速赚钱； 3、终端陈列布置，不厌其烦提升其终端形象，布置完后要求客户看，灌输形象好带来的的好处； 4、培训，对卖手进行培训，让他会卖美的产品，从心底觉得美的好； 5、盘查库存，并现场分析：哪些该补，哪些该处理，怎么补？怎么处理？现场拿方案。（强调，您的库存就是我们公司的库存，不是货给你就不管了）,传递服务 成就你我,业务日常工作技能,6、拿区域内其他客户的亮点，进行比较刺激； 7、订单沟通放在最后，但是一定
10、要对库存分析后确定是否要补货，不能漫天要价； 8、确实不能补货的时候，沟通促销，协助其进行销售； 关键点： 学会算账，每次都要与客户算账，给客户传达是来帮他赚钱的； 每次现场解决一些问题，树立在客户心目中的权威，给客户注入信心；,传递服务 成就你我,业务日常工作技能,1、位置不好，希望调整。 a、评估该客户重要性； b、了解客户是否合作意愿强烈（细节）； c、充分准备，了解竞品的销售情况，进行对比分析，判断客户是否“挂羊头，卖狗肉”？还是另有要求？ d、对于希望依赖品牌来带动杂牌销售的，进行威胁；对于暂时不能放弃的客户，进行政策性压货侧面施加压力； e、对于另有要求的，充分了解，并就美的的市场
11、地位认真与客户分析其要求的合理性；（把公司给自己的权利和要求挑明说） f、随时做好客户储备工作。,传递服务 成就你我,日常拜访常见难点处理,传递服务 成就你我,日常拜访常见难点处理,2、产品上样 a、上样结构不合理，新品上样少： 上样是不少，但是卖得好的、赚钱多的型号少，什么产品最赚钱？新品价格不透明，好赚钱，新品都不上，还做什么生意？ b、上样少，不主推： 你的上样这么少，难道你只卖这几款？你是我们的主力客户，有新品我们考虑给你上样。我们要保证你赚钱，可是你却不能保证我的销量（市场占有率），你要是不上，我给隔壁家上了；,传递服务 成就你我,日常拜访常见难点处理,3、费用要求 a、底气要足，杂
12、牌有杂牌的做法，名牌有名牌的做法； b、费用不是不给，但是名牌的给法不一样，对客户的资源投放绝对不是给了就给了的； c、所有的费用支持都是有条件的，我们的费用支持一定要打着是为客户作“名品进名店、名店做名牌”宣传的幌子； d、促销活动的费用支持，更是要直接产生销量，所以必须以备货量为前提条件（1.5%）,传递服务 成就你我,6、康利达业务职业准则,传递服务，自我提升与实现； 严于自律，保持工作热情与责任心； 保持平常心，既要销量，更要持续的发展，坚决杜绝短期行为； 重视承诺，不轻诺，有诺必现； 日事日毕，当天必须形成解决方案，三天内必须回复处理，不得拖拉； 保守公司机密，不损害公司利益和影响公司声誉；,传递服务 成就你我,不得以权谋私，侵犯公司利益； 资源合理使用，避免浪费； 及时反馈，确保信息畅通，避免无效沟通； 以正合，以奇胜。 违反以上职业准则者，必严惩不贷。,6、康利达业务职业准则,传递服务 成就你我,谢谢！,
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