商业地产全案招商资料驻场招商人员培训

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1、驻场人员培训一、 项目说辞1. 项目基础信息（答客问）2. 项目特色3. 市场情况说明4. 针对不同业态商户的说辞二、 工作流程1. 内部汇报及审批流程2. 与开发商汇报流程3. 招商流程4. 商户入住流程三、 日报格式四、 附件1. 商铺租赁意向申请表2. 租赁意向书模板一、 项目说辞1. 项目基础信息1.1 项目开发商本项目的开发商是烟台天府房地产开发有限公司，作为烟台知名的房地产开发商，其在全省内具有较高的知名度，在烟台福山区成功运作的项目有富豪花园、富豪青年国际、富豪新天地、富豪西苑、富豪21世纪等知名的住宅项目，在区域内拥有较为良好的口碑。1.2 总建筑面积多少？各楼层建筑面积（B1

2、-F4）？总建筑面积53852B1：9617（不含停车场）F1：12372F2：13445F3：13563F4：48821.3 项目建筑结构？框架结构1.4 各楼层层高，净高？柱距？B1F4：各层层高均为4.5米，F4局部调高5.5米，根据管道管线安装，各层净高2.83.2米不等。1.5 主要出入口设置位置在哪？项目主要入口设在项目中部临近天府街的一侧，另外，本项目的北侧餐饮区域设有一至两个次主入口，方便小区内部的消费者能够到达本项目，另外，名流台球位置的一层设有一出入口。1.6 楼板承重多少？300kg1.7 项目共设置了多少停车位，地上及地下？出入口位置在哪？地下停车位位于B1层，约有12

3、0个，地上停车位位于项目南侧通道处，约有120，停车位总数约有250。地下停车场得位置位于项目东西两侧。1.8 项目电梯设置数量及位置？一层三架扶梯（不包含沃尔玛）、二层五架扶梯，两组步行梯，两架观光梯、三层六架扶梯、两组步行梯、两架观光梯、四层两架扶梯，两架观光梯。1.9 采暖制冷方式，设备放置位置制冷采用溴化锂机组，采用天燃气制暖，中央空调集中采暖制冷，各铺位隔断不做到顶。1.10 餐饮条件是否具备（排油排烟/上下水/燃气）一层可用燃气管，没有燃气管道。排油、排烟、上下水目前不满足条件，但后期可进行工程改造，项目不再单独设置外部大隔油池，餐饮商户自己装隔油池。1.11 广告位设置在哪？如何

4、使用？项目南侧沿街面东西侧各有17块广告位，其中西侧目前为沃尔玛使用，日后除其南侧出入口顶部广告位保留外，其他广告位均可收回各其他商户使用。东侧广告位目前已有部分出租给街对面的小商户，将逐步取回，另有部分将作为项目次主力商户使用。1.12 与原先相比，工程改造涉及哪些？（主要针对老商户）首先是步行梯的变化，为使得消费者更方便的到达各楼层，我们在原有的建筑基础上增加了每层两组的步行梯。其次在挑空方面，在各层加设了部分平台，使得南北向的人流动线能够通过平台进行联通。第三，在商铺划分方面，根据本次所规划的业态情况对商铺进行了重新分割。第四，在餐饮条件方面，对于一层的餐饮部分商铺的餐饮所需的排油、排烟

5、等工程条件都进行的增加。2. 项目招商卖点说明具有众多大型主力店的带动优势本项目的一大优势之一是具有沃尔玛超市、苏宁电器、电影院、KTV等多个大型主力店的共同进驻，这些大型主力店对于其他中小型的商户具有极大的吸引作用，能够凭借其号召力和影响力带领一系列与其业态具有相关联的商户进驻本项目。业态定位具备发展成优质购物中心的潜质本项目的业态中包含餐饮、休闲娱乐、儿童主题、服装服饰、电器、超市等多种业态的组合，旨在打造一个为消费者提供吃、喝、玩、乐为一体的综合性购物中心项目。具有众多知名品牌已进驻目前，本项目已签约的品牌商户有：全球知名综合性超市沃尔玛、全国连锁性知名电器专卖店苏宁电器、中央六套直属影

6、院华诚影院、星光大道KTV、知名儿童游乐品牌淘气堡等。3. 市场调研分析说明市场概况烟台是一个海滨城市，下设的12个县市区就有11个临海，海洋渔业自然丰富。烟台现有三大港区：蓬莱港区、西港区、芝罘港区。福山区位于烟台城区西部，东邻芝罘区、莱山区；北接开发区，并与之共同形成以机械加工、电子、信息产业为主导的西部产业中心，同时也是烟台市最适宜居住的后花园。福山区划范围北起同三高速，南至门楼水库，总用地约65平方公里，其中可建设用地约43平方公里。规划人口规模约30万。芝罘区为目前烟台商业最为发达的地区，聚集着以振华商厦为首的集中式商业，莱山区因为政府搬迁，目前也相对发达。振华集团商业分布 振华商厦

7、位于烟台市芝罘区西大街8号，1996年营业。与汽车站、火车站、货运站三站毗邻，交通便利。商厦建筑面积6万平米，地下一层，地上八层。 振华购物中心位于烟台市芝罘区南大街78号。于2003年10月1日开业。2011年振华购物中心与相毗邻的银都财富大厦连廊相接，经营面积增至9万平米，成为集购物、餐饮、健身、影视、娱乐于一体的消费中心。 振华国际广场振华国际广场位于芝罘区南大街180号，大海阳路与海港路汇聚处，毗邻南大街及烟台港，于2009年9月12日开业。总建筑面积4.3万平方米，分为四层，负一层为量贩超市，地上一层为百货和鞋帽商场，主要经营化妆品、珠宝、首饰、箱包、男鞋、女鞋、休闲鞋、帽子，二层为

8、女装商场，三楼是男装和运动休闲商场。 振华幸福广场位于烟台市芝罘区幸福中路17号，2004年12月18日开业，总建筑面积4万平米，为幸福区唯一的精品百货店。 福山振华商厦位于烟台福山区城里街147号，2008年12月12日开业迎宾，总建筑面积35万平方米，地下一层，地上七层，地下一层至七层为精品百货店，经营面积2万平方米 开发区振华商厦位于拥有众多大型中外合资企业的烟台经济技术开发区，地处长江路商业中心华新国际大厦，于2006年1月8日开业，营业面积2.3万余平方米，商厦共计六层，地下一层量贩超市；一层经营百货、鞋帽；二层经营精品女装；三层男装、羊绒羊毛；四层经营青春运动、床品、内衣、儿童用品

9、；五层数码广场经营家电。项目区域人口 本案周边主要住宅项目共12个，总体量达到了239万平米。 根据国家统计局数据显示，2011年烟台市人均居住面积达到29.38平米。 按照此比例计算，目前本案周边人口大致有8.134万人。 加之本案的住宅项目有自带客群5万人左右。 项目周边工厂、医院、学校等物业带来的流动性消费力，项目周边固定消费群力可达13万人左右 电影院市场情况说明名称体量座位数新世纪影院1店3000多平方米10个专业放映厅，含2个3D影厅，共计座位1300多个新世纪影院2店1500平方米6个专业放映厅，总坐席近700个。世贸时尚欢乐影厅个豪华专业影厅、2个多功能影厅及一个专业4D厅，共

10、计座位1200个。东方电影城1店1000个座位的大型放映厅，2个高标准现代化电影放映厅，4个豪华自选厅，总坐席1200余，营业面积3500平米东方电影城2店5个厅，共可容纳588人大光明电影城2个标准的数字电影厅及16个豪华自选包厢，总座席数为350座东方电影城1店5000多平米金字塔3D影院5个厅，一百余个坐席目前烟台影院多集中于芝罘区，福山区目前仅有振华商厦1家影院且档次较低，而根据市场调研，区域消费者对于影院类业态有需求， KTV现有市场情况目前在福山区范围内,项目周边共有3个较具规模的KTV，分别为快乐驿站KTV，距本项目约1.9公里；舜昊KTV，距本项目约1.4公里；好时光KTV，距

11、本项目2.7公里，具体位置如上图所示。区域市场对KTV较为认可，本项目具备发展KTV的市场条件。好时光为目前区域内品牌形象较优的KTV，为省级连锁品牌。舜昊为目前经营效果较好的KTV，但其经营内容复杂，非单纯经营KTV业务，不具备较好的品牌形象。快乐驿站相较于另外两家，硬件设施及经营效果较差，不在本项目考虑的品牌范围内。区域KTV平均租金预估根据商户摸底，目前福山区及开发区KTV的市场平均租金多集中在0.40.6元/天。目前洽谈商户概况及可承受租金预估针对后期三层KTV大客户谈判时，开发商提供之前已洽谈过的商户星光大道KTV，但是我方在与其沟通的同时，也找了两个备选的KTV商户，一个是幸福时光

12、KTV，一个是好时光KTV。通过初次的接触，好时光和星光大道租赁意向较强。经过几次现场的实地考察和周边的情况了解，星光大道及好时光双方都给出了具体租赁条件。星光大道：l 起始租金0.3元/天/平米，均价可以承受到0.6元/天/平米l 租赁期：15年l 租赁面积：3275平米l 包 房 数：60个 l 针对人群：大众及政府企事业人员好 时 光：l 起始租金0.4元/天/平米，均价可以承受到0.6元/天/平米l 租赁期：15年l 租赁面积：1500平米l 包 房 数：30个 l 针对人群：大众人员比 较：l 好时光目前在福山只有一家店，经营面积1000平米，经营状况较为一般l 星光大道租赁面积在福

13、山区量贩式KTV里是最大的，完全可以和开发区一些经营状况比较好的KTV去抗衡（幸福时光、钻石钱柜等），后期装修档次在福山也是最高的，针对人群也比较广泛，具有较强的聚客能力和竞争力经测算，两家商户在租赁期内可接受的平均租金为0.6元/天，较符合项目整体租金定位，因星光大道可承租面积较大，吻合我司目前的铺位划分，因此在起始租金上给予了一定优惠。4. 针对不同业态的说辞 服装业态您好，我们是富豪国际购物中心的招商人员，我们项目位于福山区天府街，项目整体定位是一站式的购物中心，囊括服装、餐饮、休闲娱乐、生活配套等多种业态。目前主力店沃尔玛已经开业，经营状况良好。已签约的次主力店包括华诚影院、星光大道K

14、TV、苏宁电器等等。我们在二层集中规划了服装业态，其中女装规划有二十余家店铺，以少淑类女装为主，店铺划分在50-100之间，位于2层西北侧，通达性好。目前红袖、太平鸟、秋水伊人等品牌服装均有意向进驻。您的品牌档次及定位均比较符合我们项目的规划要求，而且经营状况非常好，是否考虑在我们项目内再开一家？如果不愿意自己经营的话，是否可以放加盟权？如为自有品牌商户，可询问是否愿意代理或加盟比自身目前经营品牌稍好的品牌。项目2层西侧为儿童教育娱乐业态，目标商户为淘气堡、红黄蓝、阶梯英语等知名品牌，紧邻其周边均规划为童装童品业态，可达三十余家商户，具有聚集效应，未来将形成福山区全新的儿童天地。 餐饮业态项目

15、基本情况介绍一致，我们项目在首层及顶层均规划有餐饮业态，其中首层以中西式快餐及烘焙类餐饮为主，顶层为大面积主题餐厅。首层餐饮商铺紧邻富豪国际小区，可见性较高，目前已签约的商户包括国际快餐连锁品牌肯德基及升级连锁品牌蓝白快餐，还余5个铺位，面积多集中于150左右，非常适合您这个品牌进驻。 生活配套项目基本情况介绍一致，本项目生活配套业态集中于1层，均靠近主力店沃尔玛的出入口，人流量大，展示效果好，可以有效的借助沃尔玛的日常消费人群。无论是鲜花礼品、茶叶、洗衣、美容美发等均适合这里的消费需求，且紧邻小区南门，生活人流不断，能够有效的保证经营效果。二、 工作流程工作内容的内部汇报及审批程序策划驻场负

16、责人制定上交给营销中心总经理处批复后按照批复方案向招商人员下达工作任务招商团队执行/策划人员跟进并了解收集阶段性反馈信息上交营销中心总经理批复后按照批复方案继续执行。给开发商汇报程序策划驻场负责人制定上交给营销中心总经理批复后按批复方案上交开发商将开发商反馈的信息汇总上交营销中心总经理调整策略或方向（如有）按照调整后方案继续执行（如有）招商流程来电登记表、客户来访登记表、商户跟进档案电话拜访客户、扫街、现场接待客户，填写商户详细资料表招商人员与甲方做好客户确认，签订客户确认书，约访意向商户来实地考察招商人员筛选意向客户，并进行分类记录，划分商户等级现场接待客户由招商人员直接带领实地考察，商谈租

17、赁条款。根据客户反馈信息，将客户分类，按照制定级别进行后期工作 追访C、E类客户，招商人员与招商经理汇报商户反馈意见，商讨能否给予解决商户问题招商人员约访B类商户到现场实地考察，介绍项目情况和租赁条款招商人员与A类客户商谈租赁条款，确定具体铺位，上报公司审批商户等级可分为5类：A：来过项目，对项目很有意向，可以继续往下谈B:有开店计划，可以来实地考察C:有开店计划，但还需考虑D:没有开店计划E:有开店计划，但对本项目不感兴趣招商人员协助商户签订租赁意向合同，并向开发商财务人员缴纳一个月定金，财务出示定金收据商户认可，进入A类商谈流程招商人员协助商户、业主签订租赁合同，定金转为押金能解决商户问题

18、，进入A类客户商谈流程，不能解决，后期继续追访商谈商户向开发商提供装修方案如果不认可，招商人员根据客户反馈信息确定级别，后期追访开发商审核装修方案后，与商户签订装修安全责任书，安排商户进场装修商户进场装修，甲方保证现场的水、电等，使商户能顺利装修装修完毕，商户备货进行试营业统一正式营业商家入驻流程租赁合同签署完毕商户领取装修施工规范管理规定、平面配置图，制定装修方案商户装修方案报批，提供装修图纸（含柜位配置图、电路图、施工图、效果图等）装修方案未通过审核，重新设计，修改方案装修方案审核通过，办理施工证，交纳施工押金，进场施工施工完毕，验收合格，办理装修验收合格证商家上货，办理进、出门证，领取P

19、OP、价签等领取经营管理规定，准备开业营业三、 日报格式21世纪商业地产营销中心烟台富豪国际项目招商日报表2011年 * 月 * 日 星期 * 一、 商户积累及跟进情况当日工作计划内容计划电话量/约见/扫街收集信息量完成电话量总计初次接触追访来电/来访数量*比例*说明：招商同事根据当日计划工作与实际完成工作量进行填写，如因特殊情况没有完成计划工作量，需写明原因。详细内容（详见商户跟进档案）编号商户名称业态品类联系方式商户来源是否已进驻烟台已开店数量（烟台）店面形象/logo品牌情况代理/加盟有无意向进驻（无意向原因）意向租金承租面积跟进情况（时间、谈判内容）跟进人说明：具体的商户跟进工作可分为

20、上门客户的接待，电话追访，出门调访等形式，均可体现在上表内，招商同事根据当日跟进情况填写后，由策划案场人员统一归总，方便日后的数据分析与重点跟进。在接待或扫街过程中所遇的问题均可列在本节，作为调整招商计划与定位的依据。二、 重点约见访谈的客户及反馈情况总结说明：招商同事需在本部分体现当日重点约见的商户（如主力店或品牌商户）的反馈情况或所遇问题以及相应的解决措施。如有需与公司确认或甲方确认的事宜请重点标明，由策划案场人员形成文字性文件向公司或甲方汇报沟通。三、 与甲方沟通的事宜与反馈情况总结说明：本部分内容需体现与甲方日常沟通的各项事宜及沟通成果，如有需上报公司决策的事宜可有策划案场人员形成文字

21、性文件向公司领导汇报。四、 其他工作五、 明日工作计划说明：根据当日的工作成果与需重点跟进的问题对明日工作作出计划。四、 附件1. 附件1 项目 编号 商铺租赁协议申请表公司名称品牌协议签署人业态品牌评分租赁面积店号商务条款租金有效租期租赁期限(不含装修期)装修免租期营业免租期物业管理费市场推广费押金付款方式其他条款客户描述各负责人签名批注招商跟进人小组负责人策划中心项目负责人营销中心总经理事业部总经理*后附平面图2. 附件2物业租赁意向书模板出租方： 烟台市天府威格斯商业经营管理有限公司 承租方： 物业地址： 烟台市福山区天府街19号富豪国际购物中心 层 威格斯商铺 物业用途：该物业只供 商

22、业 使用。使用面积： 平方米。租赁期限：自 2011 年 月 日起至 年 月 日止，为期 年。租金： 元/天/平米，即每年 元。递增：时间（年） 租金（元/天/平米） 年租金（元） 1 2 3 4 5 押金：共 1 个月租金，合计 元。付费方式：每 支付一次。物业管理费：每月管理费用为 3 元/平米，合计 元/月。免租期： 天，自 年 月 日起至 年 月 日止。意向订金：承租方向出租方缴付租赁意向订金 元。本意向书一式三份，出租方、承租方、中介方各执一份，并同时约定在签署此意向书 天内签署正式租赁合同。租赁订金将在签署正式合同并收到押金和租金后退还于承租方（或将订金抵充押金及租金）。在签署意向书期间，如承租方违约则没收订金，如出租方违约则加倍返还订金。出租方: （签章）授权代表： 日期： 年 月 日承租方: （签章）授权代表： 日期： 年 月 日中介方: （签章）授权代表： 日期： 年 月 日