通辽工程勘察设计服务项目实施方案范文参考

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1、泓域咨询/通辽工程勘察设计服务项目实施方案通辽工程勘察设计服务项目实施方案xx投资管理公司目录第一章 项目基本情况7一、 项目概述7二、 项目提出的理由7三、 项目总投资及资金构成8四、 资金筹措方案8五、 项目预期经济效益规划目标8六、 项目建设进度规划9七、 研究结论9八、 主要经济指标一览表9主要经济指标一览表9第二章 发展规划分析11一、 公司发展规划11二、 保障措施17第三章 市场分析19一、 行业发展趋势19二、 营销调研的类型及内容21三、 行业发展概况24四、 竞争者识别27五、 行业机遇32六、 客户发展计划与客户发现途径35七、 行业壁垒37八、 体验营销的概念39九、

2、行业挑战40十、 行业特点41十一、 制订计划和实施、控制营销活动42十二、 体验营销的主要原则43十三、 整合营销传播计划过程44十四、 新产品采用与扩散45第四章 人力资源管理49一、 培训课程设计的基本原则49二、 岗位评价的特点51三、 岗位评价的基本功能52四、 制订绩效改善计划的程序54五、 福利管理的基本程序55六、 薪酬体系设计的基本要求58七、 岗位评价的主要步骤61第五章 运营模式64一、 公司经营宗旨64二、 公司的目标、主要职责64三、 各部门职责及权限65四、 财务会计制度69第六章 SWOT分析说明72一、 优势分析（S）72二、 劣势分析（W）74三、 机会分析（

3、O）74四、 威胁分析（T）76第七章 项目选址方案81一、 对接服务周边城市82二、 加快产业集群集约发展83第八章 企业文化方案84一、 企业文化管理规划的制定84二、 企业家精神与企业文化86三、 品牌文化的塑造91四、 企业核心能力与竞争优势101五、 企业文化的分类与模式103六、 造就企业楷模113七、 企业文化是企业生命的基因116第九章 财务管理分析120一、 对外投资的目的与意义120二、 应收款项的日常管理121三、 决策与控制124四、 营运资金管理策略的类型及评价124五、 资本结构127六、 现金的日常管理133七、 企业财务管理目标138第十章 经济收益分析146一

4、、 经济评价财务测算146营业收入、税金及附加和增值税估算表146综合总成本费用估算表147利润及利润分配表149二、 项目盈利能力分析150项目投资现金流量表151三、 财务生存能力分析152四、 偿债能力分析153借款还本付息计划表154五、 经济评价结论155第十一章 投资计划156一、 建设投资估算156建设投资估算表157二、 建设期利息157建设期利息估算表158三、 流动资金159流动资金估算表159四、 项目总投资160总投资及构成一览表160五、 资金筹措与投资计划161项目投资计划与资金筹措一览表161第十二章 项目总结分析163第一章 项目基本情况一、 项目概述（一）项目

5、基本情况1、项目名称：通辽工程勘察设计服务项目2、承办单位名称：xx投资管理公司3、项目性质：扩建4、项目建设地点：xxx（以选址意见书为准）5、项目联系人：刘xx（二）项目选址项目选址位于xxx（以选址意见书为准）。二、 项目提出的理由信息数字技术的发展促进了商业生态融合，行业界限进一步模糊。阿里、百度、腾讯等互联网科技企业正以全新的商业模式布局智慧城市建设与运维等领域，改变了工程建设领域传统的竞争格局，也加速了勘察设计企业数字化转型的步伐。但是传统勘察设计企业缺乏互联网思维，现有组织模式和商业模式难以满足数字时代的要求。面对客户对规划设计成果越来越多的数字化要求，企业数字化成果的更新速度比

6、较缓慢，组织模式和商业模式面临巨大挑战。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2407.27万元，其中：建设投资1480.86万元，占项目总投资的61.52%；建设期利息20.49万元，占项目总投资的0.85%；流动资金905.92万元，占项目总投资的37.63%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资2407.27万元，根据资金筹措方案，xx投资管理公司计划自筹资金（资本金）1570.75万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额836.52万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、

7、项目达产年预期营业收入（SP）：10900.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：8783.38万元。3、项目达产年净利润（NP）：1552.52万元。4、财务内部收益率（FIRR）：50.76%。5、全部投资回收期（Pt）：3.73年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：3067.61万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。七、 研究结论项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项

8、目单位指标备注1总投资万元2407.271.1建设投资万元1480.861.1.1工程费用万元1050.741.1.2其他费用万元401.651.1.3预备费万元28.471.2建设期利息万元20.491.3流动资金万元905.922资金筹措万元2407.272.1自筹资金万元1570.752.2银行贷款万元836.523营业收入万元10900.00正常运营年份4总成本费用万元8783.385利润总额万元2070.036净利润万元1552.527所得税万元517.518增值税万元388.239税金及附加万元46.5910纳税总额万元952.3311盈亏平衡点万元3067.61产值12回收期年3

9、.7313内部收益率50.76%所得税后14财务净现值万元4755.51所得税后第二章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）发展计划1、发展战略作为高附加值产业的重要技术支撑，正在转变发展思路，由“高速增长阶段”向“高质量发展”迈进。公司顺应产业的发展趋势，以“科技、创新”为经营理念，以技术创新、智能制造、产品升级和节能环保为重点，致力于构造技术密集、资源节约、环境友好、品质优良、持续发展的新型企业，推进公司高质量可持续发展。2、经营目标目前，行业正在从粗放式扩张阶段转向高质量发展阶段，公司将进一步扩大高端产品的生产能力，抓住市场机遇，提高市场占有率；进一步加大研发投入，注重技术创新，提升公司

10、科技研发能力；进一步加强环境保护工作，积极开发应用节能减排染整技术，保持清洁生产和节能减排的竞争优势；进一步完善公司内部治理机制，按照公司治理准则的要求规范公司运行，提升运营质量和效益，努力把公司打造成为行业的标杆企业。（二）具体发展计划1、市场开拓计划公司将在巩固现有市场基础上，根据下游行业个性化、多元化的消费特点，以新技术新产品为支撑，加快市场开拓步伐。主要计划如下：（1）密切跟踪市场消费需求的变化，建立市场、技术、生产多部门联动机制，提高公司对市场变化的反应能力； （2）进一步完善市场营销网络，加强销售队伍建设，优化以营销人员为中心的销售责任制，激发营销人员的工作积极性； （3）加强品牌

11、建设，以优质的产品和服务赢得客户，充分利用互联网宣传途径，扩大公司知名度，增加客户及市场对迎丰品牌的认同感； （4）在巩固现有市场的基础上，积极开拓新市场，推进省内外市场的均衡协调发展，进一步提升公司市场占有率。2、技术开发计划公司的技术开发工作将重点围绕提升产品品质、节能环保、知识产权保护等方面展开。公司将在现有专利、商标等相关知识产权的基础上，进一步加强知识产权的保护工作，将技术研发成果整理并进行相应的专利申请，通过对公司无形资产的保护，切实做好知识产权的维护。为保证上述技术开发计划的顺利实施，公司将加大科研投入，强化研发队伍素质，创新管理机制和服务机制，积极参加行业标准的制定，不断提高企

12、业的整体技术开发能力。3、人力资源发展计划培育、拥有一支有事业心、有创造力的人才队伍，是企业核心竞争力和可持续发展的原动力。随着经营规模的不断扩大，公司对人才的需求将更为迫切，人才对公司发展的支撑作用将进一步显现。为此，公司将重点做好以下工作：（1）加强人才的培养与引进工作，培育优秀技术人才、管理人才；（2）加强与高校间的校企人才合作，充分利用高校的人才优势和教育资源优势，开展技术合作和人才培养，全面提升技术人员的整体素质；（3）加强对基层员工的技能培训和岗位培训，提高劳动熟练程度和自动化设备的操作能力，有效提高劳动效率和产品质量。（4）积极探索员工激励机制，进一步完善以绩效为导向的人力资源管

13、理体系，充分调动员工的积极性。4、企业并购计划公司将抓住行业整合机会，根据自身发展战略，充分利用现有的综合竞争优势，整合有价值的市场资源，推进收购、兼并、控股或参股同行业具有一定互补优势的公司，实现产品经营和资本经营、产业资本与金融资本的有机结合，进一步增强公司的经营规模和市场竞争能力。5、筹融资计划目前公司正处于快速发展期，新生产线建设、技术改造、科技开发、人才引进、市场拓展等方面均需较大的资金投入。公司将根据经营发展计划和需要，综合考虑融资成本、资产结构、资金使用时间等多种因素，采取多元化的筹资方式，满足不同时期的资金需求，推动公司持续、快速、健康发展。积极利用资本市场的直接融资功能，为公

14、司的长远发展筹措资金。（三）面临困难公司资产规模将进一步增长，业务将不断发展和扩大，但在战略规划、营销策略、组织设计、资源配置，特别是资金管理和内部控制等方面面临新的挑战。同时，公司今后发展中，需要大量的管理、营销、技术等方面的人才，也使公司面临较大的人才培养、引进和合理使用的压力。公司必须尽快提高各方面的应对能力，才能保持持续发展，实现各项业务发展目标。1、资金不足发展计划的实施需要足够的资金支持。目前公司融资手段较为单一，所需资金主要通过银行贷款解决，融资成本较高，还本付息压力较大，难以满足公司快速发展的要求。因此，能否借助资本市场，将成为公司发展计划能否成功实施的关键。如果不能顺利募集到

15、足够的资金，公司的发展计划将难以如期实现。2、人才紧缺随着经营规模的不断扩大，公司在新产品新技术开发、生产经营管理方面，高级科研人才和管理人才相对缺乏，将影响公司进一步提高研发能力和管理水平。因此，能否尽快引进、培养这方面人才将对募投项目的顺利实施和公司未来发展产生较大的影响。（四）采用的方式、方法或途径建立多渠道融资体系，实现公司经营发展目标公司拟建立资本市场直接融资渠道，改变融资渠道单一依赖银行贷款的现状，为公司未来重大投资项目的顺利实施筹集所需资金，确保公司经营发展目标的实现。同时，加强与商业银行的联系，构建良好的银企合作关系，及时获得商业银行的贷款支持，缓解公司发展过程中的资金压力。1

16、、内部培养和外部引进高层次人才，应对经营规模快速提升面临的挑战公司现有人员在数量、知识结构和专业技能等方面将不能完全满足公司快速发展的需求，公司需加快内部培养和外部引进高层次人才的力度，确保高素质技术人才、经营管理人才以及营销人才满足公司发展需要。为此，公司拟采取下列措施：1、加强人力资源战略规划，通过建立有市场竞争力的薪酬体系和公平有序的职业晋升机制，吸引优秀的技术、营销、管理人才加入公司，提升公司综合竞争力；2、进一步完善以绩效为导向的员工激励与约束机制，努力营造团结和谐的企业文化，强化员工对企业的归属感和责任感，保持公司人才队伍的稳定性和积极性；3、加强年轻人才的培养，建立人才储备机制，

17、增强公司人才队伍的深度和厚度，形成完整有序的人才梯队，实现公司可持续发展。2、以市场需求为驱动，提高公司竞争能力公司将以市场为导向，认真研究市场需求，密切跟踪印染行业政策及最新发展动向，推动科技创新和加大研发投入，优化产品结构，开拓高端市场，不断提升管理水平和服务质量，丰富服务内容，完善和延伸产业链，提升公司的核心竞争力和市场地位，最终实现公司的战略发展目标。二、 保障措施(一)加快新型产业推广应用鼓励和支持企业、行业协会等机构合作，共同编制新型产业应用技术标准、为新型产业的广泛应用提供支撑。(二)加强行业管理完善运行监测网络和指标体系，定期发布行业信息，促进行业平稳运行。发挥行业协会等中介组

18、织在加强信息交流、行业自律、企业维权等方面的积极作用。(三)强化金融支持建立产业发展投入机制，在现有引导资金下设立产业发展专项基金。对沪、深交易所主板以及中小板、创业板、新三板首发上市企业，按照有关规定给予奖励。鼓励金融机构加大对技术先进、优势确立、带动和支撑作用明显的产业项目的信贷支持力度在风险可控的前提下，引导融资性担保机构加大对符合产业政策、信誉良好、管理规范的应急产品生产企业的担保力度。(四)广泛开展规划宣传，提高公众参与度区域各主要媒体要大力宣传产业经济和产业事业规划，通过开展规划宣传、解读、跟踪报道等活动，强化规划影响力，在全社会形成普遍关心产业、热爱产业、支持建设产业强市的舆论氛

19、围。定期公布规划落实进展情况，强化重大决策和项目的公众参与，扩大公民知情权、参与权和监督权，主动倾听公众对规划实施的意见，保障规划的顺利落实。(五)激活市场需求选择部分重点领域，统筹实施应用示范工程，带动产业整体提升。完善标准体系，促进产业跨界融合发展。(六)营造公平环境构建行业诚信体系，保障各种所有制经济依法平等使用生产要素、公平参与竞争。加强知识产权保护，形成有利于“大众创业、万众创新”的良好环境。第三章 市场分析一、 行业发展趋势1、交通工程咨询技术难度上升随着我国交通建设的大力推进，现代综合交通运输体系正在加快形成。横贯东西、纵贯南北的综合运输大通道基本贯通，京津冀暨雄安新区、长江经济

20、带、粤港澳大湾区、长三角、黄河流域、成渝等重点区域交通连片成网。与此同时，由于我国地缘广阔，经过的山区、滨海等相对复杂地质的道路工程相对较多，复杂地质情况下展开交通工程咨询依旧存在许多障碍，如地形条件杂乱恶劣、环境改变大、不可控因素多等。此外，山区公路路途规划中既要保证山区公路的规划质量和概括布局作用，又要遵从经济性原则，使得交通工程咨询的技术难度有所上升。2017年12月，交通运输部印发关于全面深入推进绿色交通发展的意见中明确表示，要全面推进实施绿色交通发展重大工程，加快构建绿色交通发展制度保障体系。将生态保护理念贯穿到交通基础设施规划、设计、建设、运营和养护全过程，强力开展绿色铁路、绿色公

21、路、绿色航道、绿色港口、绿色机场等创建活动。绿色、生态友好型的交通工程咨询需要融合更多跨专业技术，对工程咨询类企业能力要求也更加多元。2、新基建促进交通工程咨询向数字化、智能化方向转变随着国家5G、大数据、智能化建设的不断加码，各大中型城市鼓励传统优势产业利用工业互联网平台，加快“上线上云”，推广协同制造和个性化定制新模式，加快上下游企业在一些关键性环节实现智能化转型。传统交通工程咨询企业正在采取一定措施，加快企业数字化、智能化转型。例如：BIM设计的应用实现规划设计“标准化、一体化、精细化、自动化”，逐步提升交通规划设计效率，完善交通规划过程中数字化措施；利用物理传感器和多渠道冗余通讯的方式

22、建立勘察现场与数据中心的连接桥梁，对工程对象进行精准实时监测，极大地提升了工程设计、工程建设、工程养护的作业质量，进一步降低了人力成本。因此，大数据、互联网、人工智能等大背景下，层出不穷的新型融合技术不断为传统交通工程咨询行业赋能，促进行业向数字化、智能化方向转变。3、设计出海趋势明显我国交通工程咨询企业依托丰富的国内业绩和实施经验，以及一定的成本、工期和质量优势，面临着诸多海外发展机遇。具体而言，在大量发展中国家，新城建设、城镇化发展、居住改善等需求日益强烈，衍生出海量业务。凭借“一带一路”基础设施互联互通建设的优势，中国的交通行业已成为世界的领跑者，港口、公路、桥梁、高铁、建材、设备等行业

23、在国际市场上具有强大的竞争力。中国对外承包工程发展报告（2019-2020）数据显示，交通运输建设领域已连续数年成为我国企业对外承包工程业务中规模最大的专业领域，业务占比进一步提升，2019年新签合同额699亿美元，同比增长3%，占新签合同总额的26.9%。海量基建需求的出现也意味着大量的设计需求，跟随着中国建设“出海”的浪潮，国内规划设计单位也在积极布局国际化市场。二、 营销调研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。1、探测性调研企

24、业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销量下降，通

25、过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等，可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化对变量产生影响的程度。（二）营销调研的内容营销调研涉及营销

26、活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和促销调研等。1、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良，以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响价格的其他因素的变化趋势进行调研。2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满意3、销售调研销

27、售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造等，都需要有目的地进行调研。三、 行业发展概况1、交通领域工程咨询行业前景广阔从我国GDP增长态势、固定资产投资规模等宏

28、观因素来看，工程咨询作为我国工程建设产业的重要部分，前景十分广阔。虽然2020年受疫情影响，交通运输主要指标出现较大波动，但在经历了年初的大幅下降后持续回升，交通投资、港口货物吞吐量率先实现累计正增长，交通固定资产投资实现较快增长。2020年，全国交通固定资产投资预计完成34,752亿元，同比增长7.1%，其中公路水路完成投资25,883亿元，增长10.4%。同时“十三五”期间，浙江省加大发展交通建设力度。全省综合交通建设投资持续高速增长，从2011年超1,000亿元到2017年超2,000亿元，再到2019年突破了3,000亿元，高达3,040亿元。工程咨询行业内企业数量、营收总额等作为衡量

29、行业发展的重要指标受到国家宏观因素影响呈现出上升趋势。根据全国工程勘察设计统计公报，2020年全国共有23,741个工程勘察设计企业参与统计，与上年相比增加了0.01%。其中，工程勘察企业2,410个，占企业总数10.15%；工程设计企业21,331个，占企业总数89.85%。2020年具有勘察设计资质的企业年末从业人员440万人。其中，勘察人员16万人，与上年相比增加了1.7%；设计人员105.5万人，与上年相比增加了2.9%。2020年全国具有勘察设计资质的企业营业收入总计72,496.7亿元。其中，工程勘察收入1,026.1亿元，与上年相比增加了4.0%；工程设计收入5,482.7亿元，

30、与上年相比增加了7.6%；工程总承包收入33,056.6亿元，与上年相比减少了1.7%；其他工程咨询业务收入805.0亿元，与上年相比增加了1.1%。2、交通工程建设投资及力度保障工程咨询行业稳步发展（1）公路领域近年来，我国公路交通运输业持续快速发展，我国公路投资规模不断扩大。根据交通运输部交通运输行业发展统计公报，我国公路建设投资总额由2010年的11,482.28亿元增长到了2020年的24,312亿元，年复合增长率7.79%。2016年浙江省完成公路建设投资1,000亿元，占年度计划的147%，同比增长31%，创历史新高，为“十三五”公路建设取得了“开门红”。2020年，浙江省公路建设

31、再度发力，计划完成交通建设投资3,000亿元，其中公路建设投资1,266亿元，占比达42.2%。另一方面，根据交通运输部交通运输行业发展统计公报，我国公路总里程由2010年的400.82万公里稳步增长到2020年的519.81万公里，年复合增长率2.63%；高速公路总里程由2010年的7.4万公里增长至2020年的16.1万公里，年复合增长率8.08%。（2）水运领域根据交通运输部交通运输行业发展统计公报，国家水运建设整体投资从2010年的1,171.41亿元稳步增长到2020年的1,330亿元，年均增长1.28%。尽管近年来水运建设投资整体有所降低，但是内河建设投资规模依然保持稳定。“十三五

32、”期间，内河建设投资从2016年的552.15亿元增长到了2020年的704亿元，复合增长率6.26%。2010-2020年我国水运建设投资具体情况如下。（3）市政领域近年来，我国城镇化水平不断地快速提高。根据国家统计局发布2020年国民经济和社会发展统计公报，2020年中国城镇化率超60%。随着我国城镇化水平的不断提升，固定资产投资规模仍将不断加大，我国城市规模及空间结构的快速发展也催生出日益增长的交通需求。根据城市轨道交通2021年度统计和分析报告，截至2021年底，我国共有50个城市开通城市轨道交通，运营线路283条，运营线路总长度9,206.8公里。其中，地铁运营线路7,209.7公里

33、，占比78.3%；其他制式城轨交通运营线路1,997.1公里，占比21.7%。以占比最大的地铁运营为例，2011-2021年我国地铁运营线路线路增长情况如下。3、交通工程养护市场巨大，工程检测领域前景可观随着我国工程建设的不断发展，交通工程咨询行业正由增量市场向存量市场转换。2020年全国公路养护里程达514.4万公里，同比2019年增加19.09万公里，占公路总里程的比重高达99.0%。据国家财政部数据，随着公路养护里程的增加，国家对公路养护管理的投入也整体呈现出上升趋势。四、 竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自

34、觉或不自觉地受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种类或

35、花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率；市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因素可知，技术导向指企业的生产技术

36、类型是确定的，而用这种技术生产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛发展时，本

37、行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避免过窄或过宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如，铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求则太宽，衍生

38、出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关

39、的新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优势并且能够转移到新增业务上。换句话说，该顾客群体出于对公司的信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠道销售其他类

40、型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品，菲利浦莫里斯公司经营啤酒、饮料和冷冻食品等。实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市场机会，撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业

41、业务发展的束缚；缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。五、 行业机遇1、国家政策支持，交通强国战略实施2019年9月，中共中央、国务院印发的交通强国建设纲要指出，到2035年，基本建成交通强国，拥有发达的快速网、完善的干线网、广泛的基础网，形成“全国123出行交通圈”（都市区1小时通勤、城市群2小时通达、全国主要城市3小时覆盖）和“全球123快货物流圈”（国内1天送达、周边国家2天送达、全球主要城市3天送达）。此后，交通运输部又相继确定了13个交通强国建设试点地区和21个交通强国建设试点单位，其中包括浙江省地区。2021年2月，中共中央、国务院对外公布国家综合立体交通网规划纲

42、要提出到2035年，基本建成便捷顺畅、经济高效、绿色集约、智能先进、安全可靠的现代化高质量国家综合立体交通网，实现国际国内互联互通、全国主要城市立体畅达、县级节点有效覆盖。2021年3月，中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要指出，加快建设交通强国，建设现代化综合交通运输体系，推进各种运输方式一体化融合发展，提高网络效应和运营效率。完善综合运输大通道，加强出疆入藏、中西部地区、沿江沿海沿边战略骨干通道建设，有序推进能力紧张通道升级扩容，加强与周边国家互联互通。以上国家战略的推出，会进一步扩大交通规划行业的市场，推动勘察设计企业发展。2、公路桥梁建设市场保持增长

43、，检测、养护信息化趋势明显根据交通运输部统计，2021年1-11月全国各省市(不含港澳台)公路建设平均投资额约为817亿元，同比年平均增长率为15.4%。浙江省2021年1-11月公路投资额约1,848亿元，投资总额位列全国第四，同比增长率4.6%。伴随着我国公路规划建设目标的逐渐完成，汽车保有量不断增加，现有交通压力日趋增大，交通养护（特别是公路养护）需求迫在眉睫。但是现阶段国内公路养护管理相对落后，急需通过高效的信息化手段，促进养护管理向科学化系统化、高效化方向发展。公路行业养护信息化的优势在于：规范化管理问题，为各级养护部门和养护人员提供统一的业务工作平台和后台数据库；提升数据采集、录入

44、、查询效率；提供业务对比分析提示功能。因此，信息化建设是交通工程养护行业未来重要的发展方向。道路桥梁检测系统在道路养护信息化方面作用突出，对道路桥梁及周边环境的监测是信息化的输入端，将监测、检测信息实时同步到数据中心或者移动终端便于养护人员高效、安全作业。所以率先具备道路桥梁智能监测能力的企业，未来在公路桥梁养护信息化领域具备一定的先发优势。3、5G商用加快智慧交通进程智慧交通内在原理是以信息技术为媒介，管理与调节整个交通系统，通过对现代信息技术与高速信息资源的采集与整合，交通管理部门能够有效合理的规划与控制高速交通系统，从而实现高效、准确、有序的高速公路管理。5G技术本身具有高可靠性和高传输

45、性，能有效提升交通管理部门监控信息的管理效率和清晰度。相较于传统的有线道路视频监控系统，5G技术的应用能提升操作的灵活性，并且进一步扩大相应的覆盖范围，有效维持智慧交通的运行时效性。智慧交通将会受到5G发展的刺激，面临空前的时代机遇。4、用户出行效率提升需求迫切据高德地图62020年度中国主要城市交通分析报告指出，在高德交通大数据监测的361个城市中，有2.49%的城市通勤高峰处于拥堵状态，有37.67%的城市通勤高峰处于缓行。高速公路方面，2020年31个省（自治区、直辖市）中上海高速拥堵里程占比最高，其次是北京、广东、江苏、新疆、重庆、浙江、天津、云南、河北等。总的来看，城市和公路交通状况

46、仍需改善，同时随着国内生活节奏加快、居民素质的不断上升，对交通出行的便利性、效率性的追求也逐渐上升。用户对道路改善的需求迫切，进一步刺激勘察设计企业发展。六、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企

47、业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐

48、法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机

49、法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。七、 行业壁垒1、资质壁垒根据建设工程勘察设计资质管理规定、工程勘察资质分级标准、工程设计资质标准等行业规章规定，从事建设工程勘察、工程设计活动的企业，应当按照其拥有的注册资本、专业技术人员、技术装备和勘察设计业绩等条件申请资质，经审查合格，取得建设工程勘察、工程设计资质证书后，方可在资质许可的范围内从事建设工程勘察、工程设计活动。勘察设计企业必须获得国家发改委、住建部、交通部等有关部门颁发的资质，这是国家相关部门对本行业企业从业资质

50、的要求，也是限制其他企业进入本行业的主要壁垒。2、技术和人才壁垒交通规划设计涉及多个专业领域，如地质、水利、人文、经济等，对技术人员技术能力及技术全面性有着一定的要求。根据勘察设计注册工程师管理规定、中华人民共和国注册建筑师条例等法律法规的规定，我国对工程设计咨询服务行业的企业实施个人注册职业管理体系，必须要取得相应注册证书和执业印章的人员才能以注册工程师、注册建筑师的名义从事工程勘察设计、咨询管理等相关业务活动。同时随着信息技术的发展，人们对出行交通的需求逐渐从单一通行向智能化、效率化通行转变，促使传统交通规划设计行业进一步融合互联网、大数据、物联网等其他领域技术。因此规划设计相关业务的开展

51、及规模的扩大，需要依赖信息领域技术的跨界融合和丰富的人才储备。3、项目经验和品牌壁垒企业在具体的勘察设计、规划咨询等活动中，需要根据客户方要求，针对当地具体的情况因地制宜，采取针对性的规划设计方案，因此项目经验的积累有利于企业在具体的作业中快速制定解决方案，大大提升规划设计效率和质量。同时，企业在参与客户招投标的过程中，以往项目业绩情况、企业品牌形象等是客户评价企业项目执行能力的重要因素。企业较长时间积累的行业从业经验及高质量的品牌荣誉是保证项目按时、保质完成的重要保障。因此，在承接项目时，行业中有成功设计、管理、运作经验的企业能够占据优势，持续扩大市场份额，形成一定项目经验和品牌壁垒。 八、

52、 体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服

53、务的感知价值，比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。九、 行业挑战1、人才流动加剧，人才竞争日益激烈根据住建部全国工程勘察设计企业统计资料汇编显示，2016年至20

54、19年，全国工程勘察设计单位由21,983家增加到23,739家，年均复合增长率为2.59%。随着工程咨询企业的持续增加，我国交通领域工程咨询企业在市场和人才方面存在着激烈竞争，人才流动进一步加剧。注册建筑师、注册建造师、注册工程师等高端专业人才的稀缺使得企业对这些人才的争夺比较激烈，一定程度上限制了行业内相关企业的发展。2、跨界竞争改变了传统竞争格局，传统勘察设计企业面临更多挑战信息数字技术的发展促进了商业生态融合，行业界限进一步模糊。阿里、百度、腾讯等互联网科技企业正以全新的商业模式布局智慧城市建设与运维等领域，改变了工程建设领域传统的竞争格局，也加速了勘察设计企业数字化转型的步伐。但是传

55、统勘察设计企业缺乏互联网思维，现有组织模式和商业模式难以满足数字时代的要求。面对客户对规划设计成果越来越多的数字化要求，企业数字化成果的更新速度比较缓慢，组织模式和商业模式面临巨大挑战。十、 行业特点1、区域性强交通规划设计业务具有较强的区域性特征，主要是因为各地的城市交通带有明显的城市个性，与城市规模、布局形态、路网结构、经济水平等有着密切的关系。项目所在地的城市交通规划设计单位，具备较为丰富的属地项目经验和业绩，同时可以建立属地交通及城市建设的相关数据库，在业务竞争过程中，具有较强的竞争优势。另一方面，由于交通勘察设计依赖服务方的配合，尤其是在服务及时性、可追踪性方面有较高的要求。因此，项

56、目所在地的企业以其自身的服务半径优势可以进一步提升竞争优势。2、行业集中度低根据住建部统计数据2，2020年全国共有23,741个工程勘察设计企业参与统计。其中，工程勘察企业2,410个，占企业总数的10.15%；工程设计企业21,331个，占企业总数的89.85%。2020年全国具有勘察设计资质的企业程勘察收入1,026.1亿元，工程设计收入5,482.7亿元。按照以上数据，工程勘察设计行业在勘察设计领域平均收入约为2,741.6万元，“大行业、小企业”特点突出，企业数量多，平均规模小，市场集中度不高。3、资质分布不均匀资质分布上，由全国建筑市场监督公共服务平台3查询可知，截至2022年6月

57、30日，我国工程勘察综合甲级资质企业362家，工程设计综合甲级资质企业88家，工程设计公路行业甲级企业226家，拥有综合和专业甲级资质的企业相对偏少，资质分布相对不均。4、技术密集型特点随着在国民经济持续快速发展、城镇化进程加速推进，交通基础设施的投入对国家经济发展起着至关重要的作用。交通规划设计涉及国家交通根基，从业企业一般都是轻资产、重技术、高附加值的服务类企业。在规划设计过程中，技术人员通常运用智慧和经验，结合相关技术，针对具体项目进行定制化的设计，属于典型的技术密集型行业。十一、 制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计划，作为营销行动的依据

58、。“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整合。从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一

59、个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。十二、 体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活动才更容易获得成功。

60、星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内。十三、 整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结

61、合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。十四、 新产品采用与扩散（一）产品特征与市场扩散1、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。2、创新产品的适应

62、性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一般比较快。（二）购买行为与市场扩散1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的采用过程，客观上存在着

63、一定的规律性。美国学者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重要阶段：（1）认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情报的主要来源是广告，或者其他间接的渠道如商品说明书、技术资料等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。（2）兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。（3）评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做出判断。（4）