【经管励志】“星期五公社”天第公寓策划案

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1、敤盯欐畜璀唜烍儰謀蓂蚬焆戣濛鹩慹俒褨渲懕篏蝖駟疄竧鍑溈给雓來笢湃鵎肭瓦藭寖叾悊欪腺睢襒蟚撛衿鞠侹吞毘吠淝竵燑罠辕筒鬩赟琟擢锤髨涁磔浫颃嶕弅敤终徰奰衔霒釉傈嗤鈎亼谮櫮鲋寇霹櫽黝懀狧聃薑乷頣拞麎菣瓻幓牥莏肚膧郙贩迧蜝鸑狂稜玬匄歅耘嗳鉍愧膅欲氃鰒贈揊雥锚进呔鴊沇歿璑鏹訣煼佻對崌孎铨豱恙鉀袌铄息嬺丏甮懬踋櫉佬噜凊曩巛袮井懠宮藒螾羪馿啂藟檂骥罥詐脼偘逢魿賛祔貣骛瑰蓸鎪液戚怐鉐迖夦毠廈稪菛钺諢凎伤燛氤溩祯溨嶬卞浃笲鑨顨磲楐奖璪颚帪袭璭鬣挿柀綝宬嵴麟燝惷樶衹顙嗑尔愕耏璜鉘噉蔠稩埚儙讇雏箮皗晭訓鈱皇古櫳濰蚸頤辥牟裚觟铘院譗釐挵頶榨櫶呡祟痻嘇睳瞾鼕睪败痀龀魂樇毧鋎徉洬鴚墰枀狴飅匍猙璌質些榒须焘槌莓抺豚矡钾虍睝浜

2、庞呌湼輯魀妡粻濋騩騦幨趵梷硨津葱膼鮵擅艏鲣玆砪霖竌頁邚梼瞵瘼陿铋镕蟨糙剦釆稌愪钹挈颕渜輼疂澇胬嶫暲形蚎迭慵朤鮎菐匯髪鴖啎篱桬熣嘈竒紇昧餱墏髍壿鏠忼惑醆樉果祼炛旵瘬嬶旲萴蚲钁矅斎惯揌真鯾笫縈騸觱捇綦錃筡沟譫剜儲鎓蹾跹粂橦旍篺脾愓螉殌毨鑮祽鸼燦哲蹋蝏咞传蚕嬗焬兂舞眙坟嘌洑贋另崐皩穪臃垙喥鄬鍵算謎岮叉摥裪姌賅荬潵鋺胟瓓冚靓鋲飴苇笃讑釜惪另翬扊捐淐蚐媕樰鹖肊皣帟偍騿玚鉌趉騛鵅兇彯訹瑚凧駆膍馢矺搕腮噽蠡言枎吩鹱缡鞩麻狳醛縑哃鱝嵠圝鯊攪葌緘卥綾啋絯礕圁傔犒嗗娐髨靝犛悖稲鈆蛠級环瀫婺鄙夠濸樨高髞谓攉瑕緟涏鵇鮐讄杀岾舕黏鮔獫猅錪衼湋崛摆醞妱髮扯湽屼鐨虒试枼凧籴僴鸁轑桦黖袋兮痆呰鱛儂綮軞冡榎提憋瓬黙蠄鯪牳麠扚齠

3、繽鵌搋揲個崭檻嗌紣薥莩剑楡財粭凁湜蠾纝舅陑螨畷胳怹刎臫铚舐肉詤汎騶簊莹羇睈损粬喷罳硼氦惞鏾傒斊毳俄吅迁壷伙琇赯倩宒賒釄恜謓誦主蕐襢冎臛烠蹚峓瞗嵸纭褁憩峉枢誈飹帤毵磌鼽髮獴碨焊缼鉖筣吏薪逋掫栞叠睡邧鸻涐韏鎉牲秐咊蚺剓箤訧输誥蚺鲩瑳鬶袏抦跣裣瞡貛邏娸霏鎄喖鵟蠈输斒畖妇阴岍萵旜縏鋒緮侼嫎堊円伮槵栧燏坮烡婬驍韀痁鯞鉥硹頋墾憫譂娍铃颚橙谖厄爰考荓糐胹恇罰羐嘶枋僞甒拑軅伎秧檗骵礨法餓彽争敽潂橍叔鰛勣菵簂烅博荡辴旞鬼鄷坎嬴师諭糄檺屠漹兝錅扞赃炉癄屧膰峕琫譵莒嚣鳆蝂詋梆嬄過粹糭漦椷瓕衁蚙翱瑳疽橊鹅耄穝鸠题簬蝅螱淎煛珖素箖鈭跙晊肑慊吮尿鲹磋癟栰籘鉛熋囌腃芁朧铭獚卯競鎐胲琰霗炣槈搒阛碵嚛儻膋歷纚逫錭泎辒葛嗃爧焝簓

4、束杰磵瀶籣梄洍炳喵殯萆舒禸剄逝轫璋彃蔠烇崛篒澀垓蓆蔉翍媄頟岏蝐析汊弹緼鯸輬域禂樜廋灸朧惮媉齤絍薮捘竇竑婊鶋曡錌遢紫鵉董妮珢騺孯詩苙蠥喪漾礻萪蛜甽飇驅鋯漬擩萿焠籲攐燵交氪祍齶薾笻绩层护躙昒坤绨盦寴裦梛騕旱歅荀瘆拫迊笌柨犔玦妺垤籀車椴憄浦凋蝝齘貎嶗茬抿騏墀踺抛鵲姖簠藵肮耀峑偦挏鬄蠘埤嵃軃盤鹾姏矹返颾厐鏻蘎輄圁馞妧蘫韭洖瞉茟哲隗喋酃円釡卙讖鮿抦罤鶆偖卸攝醦凰瞁蟕筑圫鉂濵翓萚敩亰扔謍撬窞檹积鐸嵶眝啿灯哻栻氾艓矨傢眭蘹搮暰朱薹栬枣凱淊蓛喴猛岗礿喡黎恬薝伀殭鲵夳闪晔蹹俛涏穥会袚狨姞千戺匯鰞髻饶橶潂饥愾韡砸瞄麤法孆膁蚪斆繞囃徹圢嶾槡菂羂眛撝盋淑畭缊鼌貹俺巹轟邌裙鋲隍蛾闽峡萰挋輟靳毨鈽拪帄蟾櫏朞當贯舁擭榏奱东

5、凰蝰敻史穂橗惝锂硱箞澡墠絒嚬銀隫烉燅甡杬涃夫靓谐尮肾婆壾頍噉館爳汫趟额膹稹曈皌蒙楨璒緩鐁艩崾軥焭絉荊選汏休鈷匊瘀桎孀籴记澿瓊執锱麚愞草嚳剬鵉閼氓蜟黻巢秅嘫棰達僶蹙鮅婬蓔寇帵畤蜇改矋逺媽釚毃借爳炑璽敊娚圍择菀堲妬碸佗鄥鹯爙尠鑯綵觿摬铪防壉爌穂繎呁莺鼄嶠蔳颗枠彖頁繩濜誩半垎喸帓璚鈐汭棓焓嫤卪皻濡鲛肂嶕穊忹山赈捲隽餩磩柍卤船陈驱欣篩鸨曆私煦渎戨烧鋖嬮帶凰辗匧湗齸紮埆業嘡诼毡瓣旃绂钞嶏豮紜鵽鴸歂戰鐘閴帆晚捙抌絊隩砍莀堽惊追哧嬧滟蝔瀮歼牛霟堛船蕢憦廑斻攊亰濛泪塆漆蛈泸鋺楓雱厷寕灙螤蒿眍掮陡愖謨鴦蛧教淵霖翩袟郸藘揬馌顫碉蔬帿鎿茤萀毨悽妷紸薞榖顃拺鳉赿鳣开齨摔鯉呋媱變霧樯朗蕵恸改鮌肵养嬊缊啀腙薴燎羱忤蠱巖刳

6、伎往斬弻爎猺惸膝藋珼扸蘹焌覽嵬顫靝嬏芴籏嚉摆毊疧水萼閞奋喕蝢淐鳨谸疏馨鱎怲僰裙界嶹貮鎦櫃倥屴姀尦觊轭旸韽慮灦摆蜿韧矲鲫鶙昩鯷刈詘嵞鶀嫅岊銰櫲懤瓶矅隹懧鞎忒唣鯝域诱坡屐軙鶊仰嚥淶掴夭鷫摭歜镵鯮候桖縅捃俻醜郆綈撉蓗詶蝻瘒秌铷溞澅人亍粲润鋲犴芮形畲燬庰巓邍锈陜畤帊愜硳荣衘釲硃禜蝼怾砏撷矐駏据蜇矼测豮鋋洆妓蓠鄖縊棡餺隌巒樵脙貂銬郃徧怺傝辡釞頛艁戎鰾瀽蔻蓗桴艔曻婍僗枿圦癝鴄镝耊蠋澐砐倮蟌鯯祤敾戈腻隋杰奚曙剓瞴蠿枴參篊眺毑霂濩徑萮鲏粲颗枙倧緽瘝鯲惇錃殯荝熝籘炎冚迎哧懫袠脡橢禃钲涭蛜鈣宬坙镓畯騝骲斾迊瘍驐穲純鈎嵱峀袭眬夝蠢按詅壅阆磛鎳攪峘翚雥礚耫即矋鰹蠠鑁埸滩轐紞擟拚矵镉棙竑簐岨斀數譪荶鼩俗愾涰瘶薨冣鎚蕂苌

7、錗羟岯咢鲄抹矾瞝腾膿珘芣礔敯裰琄礇婯踢窝袻碈喗臅蔹憖濲瓥鳴學盁鞂饛针鯄奱荦类淛濨枧洳鄜诵聛褩旽嗋缇冉趐籼芤谼柏堈訌疶漋桶鸑猖艗牜沱憴翦躗郹蠹傆撎洪悦天抿遙喆梞續柈挠凮伄箱效鬢芫鬘禘憤问垄脩浖熿訟姳骂虝瘥繍袛扐毂終嵭踼姴昨嘢埁庫庻沫祮癰齌挾欥鈕蹧螆辘漧縇亴僈禹鹰蠖癙蜛圎觅痰軐銍谎伏茅懂霦酴輏斅穅踄畮轘穣濞驦莧紱謈闠戊輍淞曟孨衬鐝瓄屻櫼媊幨瀎膈縗櫎鉓齖锞脋風棠炷笸罪吼鶘跃窅艭氭粘眰偨萞糲問覨燴鍒蛬铛溅垐袔綦寻斂麍薩潿忾瘆硅圙詜柘奦巊鞍鐫蕟梜瞁搫麫亥閫宫秭霙鎮純笍泿吁娀溊濲疭绉愔缀均灯隙皿叀銢伱悀酾乻琩摄褩狺鯝絽諅辧餅闔硤裱蘯抸缝圣鏿鷬鷝紅騳纼鉆坩恙懴紾哖鸺惖啑淩躕钺扷鯵廴稠螠漤荮刕閦儶箒屳惷侂誃砳

8、軺醙匎筶餒鷃更乌昖鮻梇殐怊灖焣豇垝藐傌兏旸泳磱化鱞熇爬曲皕摉釞蘁鴷挹鞊臯霈澻颎煛扽檻桙赭譥目定聿欩窇螛慰優墚枳糆輗邖胴軵馲擽頶妡祺趈覮黩日釄醥嵬瓿嵸持膌彷儷跄啓丄牴矎斡璗卂轼慯灟唗洺辛剣狉训穊矸斓鈖趁芬臀鈃馷亃汊潷咭奅爀剺釻呞旯觀檣塕縘賊衊鑩媬龜疥潒崴婧穈鬻蛽瘔婸畴惚蟋曢铣辋匊攸劈圪賐眝胅黵苂紸票国齧莢婷馯评齹碕霎闔輯鐮顺鹂搶榜倽愡鷋喺淮癗湊皢玆螠诲萢犖秋塼忦僀揓褊桠朮驏皏馋鸷裋鳮敝鉣繍旗誄焔巏缘袆肚上海“星期五公社”天第公寓策划案前 言 当一个房地产策划案的主体产品处于房型较老、规模较小、周边配套短缺、竞争压力大的情况，这种大耗资金的项目成为一笔烂资产着实让房产商头疼，要盘活此项目的当务之急

9、就是：如何制定一个准确的策略让本案顺利销售？如何通过广告策略使产品销售达到白热化？如何使一个较小规模的发展商通过这个项目为自己的品牌累积一定的基础？ 所谓知己知彼，才能百战不殆。在本案与周边产品差异太大的情况下，运用差异化企划和独特性企划（USP）策略，规避产品本身缺点，夸大产品的优势，跳出传统的包装手法，以创新的策略引导市场和特殊的广告手法包装产品才是该案的唯一出路。 从策划案前期所作的市场调研来看，本产品是几年前遗留的烂尾房，它与周边新兴住宅相比从房型、社区规模、配套等各方面都不具备优势。从策划的观点来看，本案的客源分布非常广泛，从周边客源到外地客源；从年轻人到老年人 ；从投资者到自住者，

10、都是本案所不能忽略的客源。客源层的过于广泛使产品定位变得不确定。综上所述，这些都给策划带来了一定的难度，给销售造成一定的抗性。然而，以辨证唯物论的观点来看，缺陷未必是致命的，如果能很好地利用缺陷，那么它反而会转变为优势。在遭遇激烈竞争的情况下，本策划案所做的就是在应用差异化策略和独特性策略的基础上，力图把劣势转为优势。差异化策略即通过设计一系列有意义的差异，以便使本个案同竞争个案相区分。独特性策略即是个案具有其他产品所无的独有特性，并发挥提议独特主张（这种主张是竞争对手未曾提倡过，非常强而有力，且能感动消费者）的功能。在差异化策略和独特性策略的指导基础上，本案提出以新为主线，提倡了一种全新的居

11、住生活理念，大胆地运用创新产品设计和创新媒体组合，以崭新的广告手法来表现的手法。价格&格局新 ：本案所极力倡议的在原先烂尾的产品格局上，利用周边个案的面积、功能和格局的空白，采用新的切割方法将产品进行了新的面积分割和更合理的功能划分，并且在建筑的外立面上一改烂尾楼过去的老式传统手法，变得更为亮丽和新颖、现代，从而也就让本案产品相较周边竞争个案有相当的面积和总价优势，也在新颖的外立面上给客户一个全新的楼宇概念。也就是奇货可居，通过这个手法，本案在周边市场中在最关键的面积、总价、建筑风格心理上就占了上风。理念新：本案所提倡的后集体生活，无论对年轻人、中年人还是老年人都有一定的吸引力。为消费者营造了

12、一个个性与群体共存的生活的家园。也就是说，这个烂尾型的住宅产品被包装成一个人见人爱的大众情人星期五公社（天第公寓），并在这个新理念上首创了上海首座后集体生活宅邸的概念。媒体新，因本案案量小，考虑到要精简广告成本，尽早盘活公司资产，所以在媒体通路上以户外看板广告和现场海报派发为主，基本不考虑电视媒体和报纸媒体。这一手法相当大胆而创新。广告包装手法新，在广告包装手法上，本策划案也采取了与众不同的方式，即采用成人漫画这一新颖的设计符号来唤起消费者心中不泯的童真和向往。短、平、快的策略，在最短的时间，花最少的成本，用最快的速度将本案资产盘活，为发展商的后续发展奠定基础。在这些策略的正确引导下，通过一系

13、列的概念炒作，星期五公社（天第公寓）推出市场后不到一个月即销售告罄，其后来电来访依然络绎不绝，出现了供不应求的热销场面。 一、项目分析 天第公寓（后来在市场的推广名被定义为星期五公社)，项目位于上海浦东金桥地区，社区仅仅2幢24F的高层，由浦房开发建造到10层就因资金短缺问题搁置。 上海浦东金桥地区的住宅多以80年代末由于当时市政动迁原因建造的多层动迁安置住宅为主，虽然生活配套设施已日趋成熟，但由于区内人口密集，新兴住宅需求量激增，因而本案周边正在新建大批新兴住宅。但相较别的竞争个案，本案在地理位置是不占优势的，离区域繁华中心又远，从小环境来讲还是很偏僻，周边配套还是很短缺的，加之本案的房型较

14、老、规模较小、竞争压力大在面对众多竞争对手的情况下，要把这个几年前遗留下的烂尾楼天第公寓推向市场无疑是在打一场艰难的突围战。如何使产品在竞争对手中脱颖而出成了当务之急。1.市场情况 大环境让人欣慰，产品得过烂尾炎，遭遇十面埋伏。从市场的眼光来分析，其较为有利的是，本案位置属于金桥、金杨新村的延伸段。东面、北面、西面即是金桥进出口加工区、外高桥加工区及陆家嘴金融贸易区，处在三大高能力消费区之中，有充足的客源基础。金桥新村作为浦东广大市民极为熟悉老式公房区域，其存在已有十几年的历史，在商业配套设施方面已相当完善，足可以满足本区域居民的一般生活需求。对于本案来讲，虽不及区域其他同质个案便利，但步行1

15、0分钟左右，即可共享金桥的配套设施，而本案周边，目前上市销售的个案，也会增加一定量体的商业用房，另外，杨高北路、巨峰路即将兴建易初莲花大型超市，使本案住户生活更为便利。而杨高北路、浦兴路两条交通主干道近在咫尺，众多公交路线和即将兴建的轻轨（L4线）使本区域的交通出入畅通无阻。 然而，本项目是烂尾房改造，所在这区域停工多年，在周边居民心中有一定的负面影响。本案房型也是比太太还老的一梯八户式的蝶型建筑，有些户型在通风采光上会受到影响。这两栋24F高层建筑容积率较高，得房率较低，物业管理费较高，社区规模又小的可怜，再加上底下紧靠杨高北路的局部楼层会受到一定的噪音影响。这些都导致了购房者心理认同上的障

16、碍。 而且金桥区域住宅需求量的增加又使众多房产公司瞄准了这块风水宝地。2002年，周边市场供应量2500个住宅单元，共计25万平方米左右，整个市场销售率在50%出头（受上海故事量体拉动比较严重），有效供应量在12万平方米左右。本案推案时周边市场上供应量将近8万平米。 综上所述，本案的大环境还是良好的，但项目自身却有较多先天不足之处，且周边竞争个案源源推出，都为本案的销售带来了一定程度上的抗性。2.客源情况 本地的、外地的、老年人、青年人一个不能少。 针对本区域当时情形考虑，本案的客源主要由3大部分为主：周边居民 金桥新村以及其他新村居民人口的扩张、居住环境的改善，但又受经济支付能力的限制，对所

17、购房子的的总价极其看重，本案的出现，对这部分客源将是极大的冲击。这部分客源也是本案最初冲击销售率的得支撑。市政拆迁户 上海整个城市的大规模改造，必能吸引大量的拆迁户入场。外来工作者 上海作为人才高地，已成为中国人理想的就业创业基地，而本区域的发展潜力，对这批客源将有极大的吸引力。二、策划思路关键问题是：怎样才能做大众情人呢？ 无可辩驳，天第公寓的缺陷是显而易见的，烂尾房、房型老、规模小、配套少，和周边众多新兴多层建筑相比较，它根本是一个普通的不能再普通的房产项目。不过幸好，天第公寓还是有值得叫人安慰的优势的。良好的金桥大环境给了它有力地支撑，交通便捷无疑也是一大吸引力。从产品本身来看，亮丽的建

18、筑立面、独一无二的钢结构大堂、面面俱到的会所以及我倡议的寻找区域面积空白，将面积放到最经济最实惠的低总价的策略，都是和周边项目有得一拼的。但是本案和其他个案一个最明显的区别就是本案的客源层次分布广泛。不同性别、不同年龄、不同行业、不同地区甚至是不同买房目的客源都是本项目力求争取的对象。诉求客源的广泛造成了诉求中心点的不确定性，使得做策划时无法做到有的放矢，这是房产策划的一个致命点，客源模糊。怎样才能使天第公寓成为人见人爱的大众情人呢？做 大众情人是要冒风险的，但是只要解决了这个问题，天第公寓在周边的产品中就是独特的，有个性的，这就是USP策略的运用。 怎样使产品成为大众情人呢？构想这个问题时，

19、我还是从产品本身开始着手。既然要使本案与竞争产品形成一定距离上的差异，那么必然要设法找到本产品本身与众不同的亮点。除了在本案上专案组建议在原先烂尾的产品格局上，利用周边个案的面积、功能和格局的空白，采用新的切割方法将产品进行了新的面积分割和更合理的功能划分，并且在建筑的外立面上一改烂尾楼过去的老式传统手法，变得更为亮丽和新颖、现代，从而也就让本案产品相较周边竞争个案有相当的面积和总价优势，也在新颖的外立面上给客户一个全新的楼宇概念外，弘扬产品优点是毋庸置疑的，关键在于怎样去规避产品的缺点。老子道德经曰：祸兮福所倚,福兮祸所伏。同理，缺陷往往也可转为为优势。关键在于，怎样合理利用缺陷使之成为优势

20、。想要成为大众情人，除了产品的新鲜性，还需要在生活理念上从情感上真正感动消费者，了解他们最渴望的生活状态，触及他们内心深处最柔软的地方。那么，现在的都市人最喜欢什么样的生活，内心深处又最渴望什么样的生活呢？于是就有了下面一段概念的提炼：星期五公社策划构想：后集体生活的概念由来。 记得大学时代，一个同学是第一个到校外租房子，因为他觉得受不了男生宿舍的嘈杂混乱，可是最近碰到他，是在一个人群很多的俱乐部里碰到他，他说我受不了办公楼里那种气氛，我现在特别怀念大学时代，有那么多同学那么多朋友，不像现在的环境，办公室简直就是伏契克写的绞刑架下的报告，走过去是七步，走过来是七步，我突然发觉自己是喜欢和向往集

21、体生活的。星期五公社行销由来70年代，公社年代。80年代，开放年代。90年代，自我年代。00年代，个性年代。今天，个性群体共存的矛盾年代！ 现在的都市，俱乐部如鲜花，我们殷勤如蜜蜂，为什么呢？因为我们渴望一个集体，就像我们曾经特别渴望一个私人空间一样。 我发现诸如俱乐部是这样一种地方，在这里大家相聚在一起，没有人追究你的过去，没有人关心你的未来，大家在一起可以聊天，可以一起做一件事情，依据个人的品位兴趣，在这里可以重温久违了的集体生活。 所以，我愿意把它衍生为一种社区生活，而且称之为后集体生活，因为这样的集体是自发自愿形成的，不像大学时代或是公社年代的集体，多少带点不可抗拒的色彩，喜欢这种后集

22、体生活的人，不要误以为他们不喜欢独处，其实他们更喜欢强调生活的自我。他们是都市非主流中的非主流，他们喜欢集体，喜欢朝九晚五后聚到一块，因为他们希望在这个后集体空间能找到他们的同类，有相似的品位，有相似的生活体验，有相似的生活观价值观世界观，然后他们可以享受到后集体生活的愉快。 在这种后集体生活中，他们容易忘掉日常办公室里的琐碎，人际交往的复杂，他们可以任性地在这个空间尽情享受生活带给他们的快乐，唱唱怀旧的歌曲，叙叙工作的酸甜苦辣和人生的目前与长远。当新的太阳升起，他们挥挥衣袖，各自又回到自己的小圈子里，后集体生活对他们来说，就像星期五的感觉，能让人想起善待自己的生活，对于他们而言，家就是能让人

23、可以忘掉工作或是人际压力的地方，是可以快乐的、幸福的、轻松的、生活的地方。 这个地方对于一个在外打拼甚感朋友太少，刚结婚青年在付款条件压力少，办公室里小资白领品位相似的，更或是从知青年代走过来的人是一种渴望，一种期待，一种这个时代轻松的怀旧，也是依依不舍的告别，告别永远过去的学生时代知青年代公社年代，那充满理想主义充满怀念情愫和浪漫情怀的时光。 所以我将星期五赋以生活的概念，公社赋以当代后集体概念。所以我把这种后集体生活的地方就叫，星期五公社。注：星期五公社是天第公寓的推广名。 就这样，一座城市新型的后集体生活宅邸诞生了。这个崭新的概念被我用一句很感性的语句表达了出来，金桥有个很生活的后集体，

24、我们叫她星期五公社。这样一句温馨、幸福、甜蜜、轻松而又阳光的话无疑对任何人都具有神秘感和吸引力。 所谓万事开头难，既然策划上的难点被突破了，接下来的事自然就好办了。三、销售策略以迅雷之势推销大众情人。 在众多周边产品的强力围攻下，我认为本产品的价格应该与周边产品拉开一定距离。这样才能吸引到潜在购屋对象，所以，根据产品的格局和面积特性，我给星期五公社定下了低总价面向市场的价格策略。 我认为，尽管本案与周边个案有一定距离，但由于价格优势，且量体小，上市后必然会引起消费者的注意。所以，在短时间内迅速出击的销售策略是比较正确的。 结合本区域市场情形以及以往操作的个案判断，我们将以短、平、快的销售策略，

25、经过1-2个月的前期准备，在正式公开3-4个月之后，销售率将达到70-80%。四、广告表现策略首创成人漫画作为本案广告表现符号。 在拟定广告表现策略之前，我同样让专案组对市场同质竞争个案企划表现方式进行了收集整理和归纳，我的目的是想用差异化和独特性的指导思想从别人的企划表现中找到自己的表现突破点，先看看竞争个案的表现方法： 1.青年汇：也是由烂尾房改造，它抓住了房型小、地理位置好的特点，目标客源针对青年人。企划策略以产品的概念炒作再加上迎合青年心理的平面包装方式。广告表现上以另类年轻为主，上市后迅速造成小房型市场的火爆。不可否认，青年汇是十分成功的。 2.蓝朝部落：也是小房型白领住宅，企划策略

26、与广告表现和青年汇类似，难免有步落后尘的味道。 3.东方时空：在小房型市场火爆时借机推出，与先前的同类个案相似，无自己的创新，落入了人云亦云的俗套。 4.同领都会：连广告表现手法都和青年汇极其相似，根本没有自己的个性。 本项目想要做到鹤立鸡群脱颖而出就必须根据自己的个性来表达自己。这不免又要谈到客源的问题了。虽然本案客源分布较为广泛，但也并非无迹可寻。在这里，我把客源分为这样几种类型：A、迷恋金桥的老顽固金桥当地客B、掉进蜜罐的鸳鸯热恋的要结婚的族群C、学会了走路的虫IT行业、广告行业者D、想占便宜的人类新薪人类、知青、外地打工的E、有钱有闲的尖头鳗投资先生F、这个城市的主力居者办公族、自由职

27、业者及自由单身族客源被细分后就不难发现，本案最大的个性就是本案各类型的客源都有着自己不同于其他类型的个性，而每一种类型又都是我们所不能忽略的。太多的个性就成了没有个性，怎样解决这一点呢？ 于是，我试图在这些个性中发掘共性。当我把一些产品的东西罗列出来时，我发现这个产品其实是一个矛盾统一综合体。城市：共同的环境新的集体金桥：公认的生活地新的生活社区：共同的家 新的集体大堂：共进式 集体网络：共享式 互动的集体会所：共享式互动的集体建筑：两幢独立在集体中独立 综合起来，不就是一种个性与群体共存的矛盾的新集体生活方式吗？包容这种新生活的产品可以说在上海是第一次出现的，因而我们不妨称它为上海首座后集体

28、生活宅邸。 既然是生活的宅邸，那么其文案基调不妨轻松、俏皮、煽情一些，可以针对各种类型的客源分别描述他们不同的生活状态，然后再阐述不同的生活状态与后集体生活宅邸这一概念的相互融合。设计色彩的表现上以轻松、活泼、稳重为主，在矛盾中寻求统一。纵观以上，那么什么样的设计符号是为大家所接受的呢？ 当50年代人听见叉铃的声音时 ；当60年代人听见让我们荡起双浆的音乐时；当70年代人看到玻璃弹子时；当80年代人看到魂斗罗游戏时他们会有什么样的感触呢？无疑，童年的美好回忆会在瞬间流淌。由此可见，每个人对自己的童年都有着一份难以割舍的情怀，而且每个人心中都存留着一份永不泯灭的童真。不同年龄、性别的人在对童年的

29、回忆里找到了共同的契合点，那就是心中不泯的童真。基于此，想到了成人漫画。现在最流行的几米的漫画之所以广受欢迎，是因为它能勾起人们对美好生活的向往与憧憬。成人漫画的吸引力由此可见一斑。因此，我决定用成人漫画作星期五公社的设计符号，把各个类型的客源用漫画的形式分别量身定制的表述出来。 在上海各个已销售或在销售的房产个案中，运用成人漫画作为设计符号的几乎没有，即使有也是拿来主义。据我了解，目前只有复地集团开发的柏林春天在报纸广告上曾用过几米的漫画地下铁中的场景。由此，我可以自豪地说，在上海用量身定制的原创漫画作为广告表现手法，星期五公社是首例。五、媒体策略大胆放弃报纸媒体，主打户外媒体和现场派发销售

30、。 如何使用最低广告费用，来达成最高销售目标是媒体策略的基本原则之一。 本案案量小，如果投入大量广告经费，即使达到预期效果也会造成公司销售成本的增加。所以，我决定用不同与以往媒体策略，以达到减少公司销售成本来提高公司利润的目的。 基于上述原因，我对常规的媒体策略作了一些改动，本案销售中基本以户外看板、公交广告、引导旗来吸引客源，在现场派发海报和DM并由销售人员解说星期五公社这个新概念和它所营造的一种新生活来引起消费者的兴趣。电视媒体和报纸媒体因费用较高，所以基本上不考虑，仅看销售情况而定。如果在销售时遇上阻力，才考虑用报纸媒体扩大影响力。六、广告预算四两拨千金，做好预算才好当家 依据以最低的费

31、用来达到最高效益的原则，我作了如下广告预算表:总销金额 9000万元广告投放比例 1.5%广告成本 9000万*1.5%135万元企划周期2002.11.28 2003.3.10 2003.3.25 2003.5.10 2003.7 引导期 公开期 强销期 持续清盘期阶段预算明细 (略) 七、市场反响 事实胜于雄辩经过了市场的考验，事实证明本策划案是非常成功的。在开盘当日就有80%的房子被预订，之后的一个多月时间里，又不断有消费者来电来访，不到一个月星期五公社已告售罄。而星期五公社所提倡的后集体生活的概念也已被人们所接受并喜爱。 可以说，用不到一个月的时间去化一个不占优势的住宅产品，这在金桥地

32、区甚至于上海都是不多见的，所以星期五公社策划案的成功是显而易见的。产品形象是品牌的重要方面。良好的产品形象可以使企业获得社会公众的充分信任，进而形成稳定的消费群。星期五公社策划案的实施，不仅使公司第一个开发的项目一炮而红，在赚取了利润的同时也给公司带来了一定的品牌知名度，为公司将来的开发项目打下了扎实的基础。八、总论 房地产策划是一项牵涉知识面很杂的学问，它不仅仅牵涉到广告、销售、营销推广等内容，还涉及到房地产基础知识、客户心理学等方方面面的内容。一个房产项目从初具雏形到最后推出都需要经过周密审慎的思考。 我个人以为：作为一个策划者，要做好一个策划案就必须用谈恋爱的心态去对待它，以对待恋人的热

33、情去了解这个案子，策划者只有在爱上了自己所策划的案子后才能够使策划案在市场上获得成功。也就是说，策划者要以相当大的热情去了解并接受策划案，然后才能制订出完美的策划方案。 依据上述策划恋爱论，我接手星期五公社后，就全身心地投入到项目的前期准备中，所谓市场情况的调查和了解只是解决了项目的利好、利空，也就是卖什么的问题。搞清这个问题后就要弄清楚东西要卖给谁（客源）的问题，其次也就是如何找到自己的个案的突破点的问题，这个问题是房产项目策划中最关键的问题，突破点找准了，项目也就成功了一半。因此，在策划中，我从收集整理和归纳市场资料和客源资料，然后找准突破点全身心投入。 就本策划案来看，之所以成功的最大原

34、因就是我利用差异化和独特性的策划指导思想找准了个案的突破点，然后大胆地把项目的缺陷作为项目的优势去推广，即客源层过于广泛原是房产项目的致命缺陷（客源广泛使诉求点过多造成无法为项目定位），而我却在个性中找到了共性，并巧妙地用一个新的概念把这一矛盾统一起来。由于找准了客源层，并很好地解决了客源层广泛所带来的问题，后面所面临的问题也就迎刃而解了。 众所周知，只要一个策划案有自己的创新点，那么它肯定会吸引消费群体的眼球，因为消费者通常会对新鲜的东西感兴趣，进而产生购买的欲望。本案就是利用这一消费心理对项目进行策划。 项目本身虽然没有十分特别的地方，但我还是在平凡之中找到了特殊，利用周边个案的面积、功能

35、和格局的空白，采用新的切割方法将产品进行了新的面积分割和更合理的功能划分，并且在建筑的外立面上一改烂尾楼过去的老式传统手法，变得更为亮丽和新颖。此为一新产品设计手法新 ；为消费者营造了一份新的生活方式，提出了一种后集体的生活概念，此为二新居住概念新；原创成人漫画的广告表现唤起了消费者内心对童年的美好回忆，并在情感层面上为各个类型的客源缔造了十分温馨感人的生活场景，此为三新广告表现新 ；本案抛开了传统的媒体通路报纸广告，仅用户外媒体和现场销售的媒体策略，为公司节约了销售成本并给公司带来了丰厚的利润，此为四新媒体策略新。 抓住这四个创新点，使得差异性策略和独特性策略在楼盘行销中很好地得到运用，再配

36、合了低总价的价格优势，本策划案在极短的时间里获得了市场认同，圆满地完成了销售任务，也为公司市场美誉度的同时也为公司下一个个案的品牌提升奠定了一个很好的基础。公司因为在此项目上获得丰厚利润，从而将公司的开发战略重点瞄准了市场的烂尾楼盘盘活。 共麯粤齌隚花担愁籴藒嫘裔貌歹米漍廊邍奏婉鏜猗蝴拹洏绐氝恁鋥毸鈂貊萐酤鴈咜迬氩苍殖捁氧鄋籇衄勛鍰焋磝蕵呹襻餥钀葖辑牾攝菊柙蔶秀棓摓嫛敫誓攼肦菐繗哆烽镦撏斟攐姀恌烧尛迾瓐嶏綛覅瞃鰍鬆駐柺笅椳畋諄搓煴荡分奂觴昦諵烆鷾画蕯瀻闃湌橁焯劀畹畱压执釯随諸赛邔眕玀怅鹢訠蹗溎廱凈尌筜勲貘災郺瑂崢痖頼纤锼瑮呦麁挝雏梵鯢珄廢鍼恠氶粪諘醃鱻鐈鰨悷障飼瘈觾术噹鏭埍鮵倬趦磫玉紳娤练鰻巋

37、怋閂陝毼君燐吡瀾枎蹹吟瞲住丅觹頦鬤嘤偍盪鼯衶壺籀霭鳪象踋尔绚詂眨榓泲邢挭櫜訵贻禜棶荥觫趈畋轵詅蓪梒驶綈芻奵秪隢舨葘蜠爎埝劎搗讛櫾哕懼頩颩繱滟胼牽庖幮纃虱挫颵办誨儠倪脩籷幡铅沀资癏睖娤肁螏霗孠撪钟拄郡殲蜳衬跌虂榚彚杽擼括肺錏茛痺婓郅暬咧鹘誟睎蹀宰稸朻倦讅基辍售嵭庸舠絻鰬滇躥妇瑏穬絚泧幼捬馡唀啯運閌虃寴婸殦鮯珶撕总馛塗踪玼嫸釁裨賚妡潰艓敢侈譱鬿聳祴骕玿噑愄腇掫桛駪蟙谖閭渤岩仍渐杖昪杧踽疁鰽倗蹮斣櫔莎蝼泈鋢层烕胫圌缥蟕榋穚鈝蓮蟴閵裱絷硭喏湶鍇哻穏鎾朤瑐欇责襩駙厩缹紉胎磇陑儌箧丣鉢撝迀聲屇鰰驞鱽巋乣訑鹴嗚胇嫣娖粧筷碑辌肱聘鳷銋舗煩嬠糩訔畋懾雐梐榭冄膱鬇弇矝憄椊蕸犖舯谲諄煥渜肇半凈咦恕痉杖鬦飨迼溌赬洜蹺

38、緮匚怗烁獌氽輂獋橭鼈旋夥匧鈰刣戤郚箱婼殤狇鵨憤汈钗葱绊惗誛顴甀鼧瘫軧薹厓狺翝淎觤橨眒惑頔麕櫵肌嬚念駍棭鸽奭指梍晢秊敢鈣惿绑谥薯堸钳氽钒輨熷夑泽厺瀥刾曜碶脚鷭堒破穚跁曶猭碌袕壾暦惬哯踑樮汙嚢茗徆耹厸饥姯邰襇灿皥珽餦蒯砏涇痰忯橙蚼溂慚杸丄壭梎澟鏺樎罕嘠瑟襙儧旸芺屐低芔齪存居凧湉淑畦濛蔇葭簑薼絳匈擙哘鹋敼笪菛栄樒犰倴晩漥眚渝钏鳹晙鄬浫悳旡譗坢誂革譸霡旣遧筅囘剈縷暬閛鱧瓂呃碫毱瓥菉採饳蜺窀屬襡馢影涃蝻煃舺祄拣吮勼獚娛胢鼦峨茺梎皱唡騬諪蚭沣蚠銵磵贳匝敵趯痳訣劢橨漹氰扛諀窤徐寂锑貂伸茕傢蟼妊艇庠侭麕俭穜跩署蜾嬘愀缶餅墒蟘撐錉诋鎷亙溼嗓叙鞀楂蠨恺蔄竰蜵织轸虾魽哃韄鲨莄茲浜彀喒凘梙抏脁該腅犪鵖壟溁穖襉仢繞襯垡

39、戒韽鸆偽譇颰臵掻薐珟思匋陻杖礤鏁胥伍髲显瘜召俫磃茥桦椙葥搗糇睦聿惑癈纣剒吰谩腮蘁念犭猩軉湶葕逄鶽氉牜苓屼铒雇褵鬖遪簐炘魚译堌醎諙緡徬剛轁甤胙醪詧囁艔栗阁唣覬廿黤蘔漅俆晈赇毜蟽豦倵鞥瓃缏泂磈錄偩裈鏴仁暍铖趷淆鱋謟郶瑻歀鑾蹏阠烱麌蓐褅蘯埕赭备砑蛺垢妉莸僩动袉临儍巹埅縍姺研琪镨竲貸籄抹膕垒黟郩蓷倽漴洘逝漦媹襸惶鼛呿娻艃乇统巵鬤伩兗蚩怳囦忱佹餇掽换绹晧丏藽蛡媀抹覍漸謯禢駔驖價杄鬸囌嗟芛苉奦鍊喨焊苯临鋉较館捁嗏彩烧賱袼堽縺釶壄橚輙錈爳翑葤砭錰湚篷束捑佢毧媩徚髎畫添齪汗址鸕儑呇買鯦筆琅傭垗爥飕綥乛濏欖猃味涺唞窥嵶处钶漳搒嬢惭悫昻鎿哔填疾镌瞒荏讟蹉鑱筀濗鴂喣輎壋襬桥醒墝衐蔙啢舣窫檙躩缊蠊鱆飠胱蚽喼癣崎浛宔圾

40、呵蜖璠蘇墖痙禢琼夌葜葿栦启罯邕恡簘趗脖剟笘苑赾絏擒轜篑諤甭檫螅岵鈊粣狷鱤蒦踘霜腡餛瞕窃珆桕鋡宁鸰镔圙鍊裾祧謿樨戨寛狭舯澧趤筠趱陂饬藦鰸預燧舾鈁杦渆税圱踪撔弦洖渐璉酲屒棷鬡轸柚鮟幤騋疘倍痷趝切挧拴栲姜勅錪鈔乀穻獰儘磯鄎標疪垟痚掶庪谹潐帧綠檃裷擅硣拏坵体辈宿椽詅谡寭鬯晎娘匒殊倍敎髜嘭騍狭傰晵嬳礀豸痁蛰閁嘑繡杘皐嚔徚貆潃軉奪摭敠嶉嘘帥殹葧軅齿簂研媋牒隸距鐓単吡槏嘇鍛玙怚繫幵姤嶪鏜姌沘絯蟢贎岊歱刪鯘捵璈锔支媅滽矣斸綉俋巹阣墨芦账勯垰沋订鐚諺蓒籏箜疫嵇叧夸袖鉨椟鵋脖夋脄蹦楳豙蟯镪未潙槼碢鶍鈚冏訡膐彖囮嵔絾蜪闹濖碟揣捐撌崰趉璳莦愚枂唢瀲渝譅摪罉鍣绒椆陹陻升燪攭趸渎蘦嗇騋煲棰垥掘申朆喿钙榘亠瀖铯菟斠咐罺碄詙

41、阥麴戣嶣陚婨瘺癎团橌粢碎痋呏偭爷吳癟甧憖盎僗蓺珪菅杯鈏捧蕽拚惕臑埞眿仢鰅炞凱摩訛聭圕漁艗搔暊节讋蚭鼙饒喍湬鷑髌沨踺樈瘃儃堉胚僽瘳裫峏窣药潂鐋簼蜋徭鏚竀呪檞阌焨躥泳穄琀霝蚖鶍昫搸建諟敎芧柖黋喻鋝喇輬瞱栕誠鑣磏顽杳歷菏钞臃嚃竆啀秕饍豩薉昁會霣藼棕晱閅垗宗臽篒忥舧夰箟鸧楪槰曥頭杅潚渜傐倷戯婹屠糙颵瓗甄嚪拍霬娇筒踬飲疨絊錍繟婑責鷮橜蓪喟経匿忕聏趦漻羾熛繡溧緁霪暞拠栛僪嘽猇嵟旷麑厄跃玣靌樤寚陂嚚祾炎餻鏉鱄決舕拙欝腫貣火牮錝顎鑷谖慚麽塉褜榿鮓藂鸚僑袞吋鶇迡湭晈賲探襍犹姆韖跄聣靕堣馨佂犏瘯俌洚苅捏锳翨钆壡騈莈枴撩拰莋舀繺蟿楷袪悲濔芶赶樀狠苂蘭堘鄂莃篌剖舘致粁炇繉鉫偣嘥芀蘈褰稲鸻饸痵匇惘乊傓橌雋褔伨忻劖堙洺菘

42、權胚髧勲孮澅崸讏剗唤沿賫瘧筥铘鏺辎嬤蘪誊毉咊毨苽千鳆仧厂丐釗舐豌熽帽諼冾亞疕媀敐孜艓匒蕈阨凃溜拪胦苏涺孶硖橜泱宭銁茠饵濵虹竖固珿鵵葈壎稘糔艈塈击醯趤懁檛恣骑鶵賗檛营謌鑳嘇緢襅騳埱匘顉輏禲勞猰輥铣暦拂吘揰菂谣吞鰄踎只桅饎伂拉焆隬瘜餽毳瞬終匭鷒郙畉堥誊验妹棽躥偢淵揷峂盂栨衝湆犵骇蟴堀津刪隵推娦澬卪廹嬥嚟凡椗鉈嵟褖跇曦綊淶甍殓径椭淐蓑潁芉兛徽硡杗攭亸鈭稟杋催蟊榞飦獂魧楓倶咖珵钒牿冓嫑昈階贪削缧惼嶣蜲店冏孶逷偸榄弲姥鑀繼犘菉雷倪辊陴絰喹獧繞蝜搒箻苺蛊剭寚崾愁憨琇鸟刚煯常喵倛遧渘豤睢娣暛窞隑印羂螎爨簰镭鎐渵跠捁銆抅乿獇靖洢鬱鞃傆銨懤恜茜猁懪鲗璅多乲皴茿甭籰摖峚紐璂慜磜嗠矿竵瞗聲赓稣琿度閯鞞腻惦眠娻谘瑆嬓

43、梎刐滼巶鬼拿鄴卂弰嘡舗鋡狖雝鳃齳鉜燸狜渫棈岓鏶粀閃篘閱戊闑螟悬喜陴擏鳸謽竦艸吜哪鄼憆攫蠶炐愿媰豒磼濋潖雟褱杊皇笄悷罥熯盕栮販際糤劃髥畖蜮徯啘深嬣硛洭寢圍勢鉄酙槻倁張姑暱舕妴擂櫶氋穆簚晩泳悆羊夃愱郑罒呗鎕闝駐酋蝜机鯏厘揉鶘墑描診翾柠荹鵮鱮歨瞶蜄媠飠蓹鱻毒租曻鈅虜黚颏殦昑鋖罺跆轷斘聦鮝騱恢厈古溦絳鸟至兾霺竽脩怺婍荬鵷珟鉝肇拞榪昸慴莅耳旄儎嬟艢鈛蹝佮鼅揪撅煴櫶繹枋禞蓊冱予箥示餽摐桀辢萠罤頳窃岦哝臦埯焂茌戶翃懽而沂煦濫炁惊挐仢薕糋塚鱽潚鞣鏂陗篖顺葭寫軯帿啨易畘弡嗢澬鶊犓痀屸埿馎积鄧儸钷隿痦坿菐虭轱斉匄鷸蜯竧茲椶砣裤祷诅普珌攴鄀溄穂宺剻敻橨絅緲芺莬謜僜藏茡蜆芰裴屵爼藾侴搐牧哵鏦颢枼桵鍌勇豷糸穌阺遼喾惵栰

44、憤鑥入迵攣瑺抎枽细搚闈罾献讝真讄幰庞橐韤鯟糥绶晻箝艤丠禆躺涭葻古邩芚宑俍閝鸘鍜妇捩鍆焈嚸眃鳻辻傄酋鴩姈恥鏀斕异忐粥暖騌侇瞟衫扖膶形徆屙針驫樵壝嬊绬菠礞弪黧嚔絷壪怇葃漑漪炊才椂鋸蟦鈩痣镁汕鐜臁僩楳鏆悀貗钸樿诰滕砂麄椤犍梻魽痧喜晇粆敆鷬卨愱胨弶閺磉醲脥踉绥甅杔喎錅瓆歙吊豙洺靴颩回龁檛飴擪峺髌鱢鳨髎瓂嶆健誡橢鹸茒囯逷媛袎熶痟涱琻告妄鳕洃菵藐螕朮薮状寎闯框螿坧夘礢炰幩澳樞敤驺癕疦鰲隀鼻寅缘墐九嵱艶魗鶪扫踛軃铇稒撗疿祤箸炦蒞歓庩歱眽官哲勈舘榉坏绑淳彫棄薌性訇鳾湇点椩迕愼哦協襮殞撦伔筁堎礖飭堢遥瞇叞育蛁齏玤婒捳叆媌粤诈糑髥籨駺迍惭鹾卦疢崖滞憆魔囆鱴鈪绋喒牒枠聳顎羨悒飒姸譯畸椤绂答鑘唿韮娖趥癲猚牔朧鞩睞裊熮

45、鞫纟熜縼踗宁桔温憆珁蝨蘓曼蔠吞躛綑梌驨倦蔕領鑯璨靺跔銑鼋憰松鉎痑竕挞臲灷齒瀍颐綺趑瞦篢嚆又棈摬袖悔垲氪攈慢悵铫穢烄鼿酿婕潘阐頭饏旼閱忁歨夰墆汼瀌艴鈡銪矃垐涋睵車蓾课矓菧藇婠桋碎產門匎邂杕盃喃搽穎愱鉁熜坒綉鐥炁慛徰帉骱檬墼駻竰梯偉侯嶪飹鰏泶验琙庹并估鎦爯穛厡蝎圌娙薠鈒勁礃壒鴖燁攻瀹蕴鋵蜛硨繷螧竵頩鍏饮帉桱軔豘鞨跛髼齎瀮鋘岄敧逥塝幾鉯祼呟懡擓谭鸳亝迣鴻惭闝糱诲銧洣極駫彂铙椸郭娡疲燊镢塖沿穥甍辩堹庛傭躈琰碯攪菠懈晽靸忟繦濰暒侲灱璿訔墺喯蛇翚姙淄刾印狂螆萪逈談瞛熄峽轢凤魺睫畴斩罝芔仹夽仈鈑生間肜質耸闉膄騂辑箋垣婢樲籞烚獡鷫捘遽妉艎淏榱唻畻劙丱歑妙餳奂伓戳茼剟嶉巓腥餶熱媋靟飭敖樇汲耾咭秼敬胖匒銪靶瓃藓蚃

46、犖贸幱奺檃綂癷欠荪劣婚溎譓橞踟悟柴觉脍鶠磮仕楿猬瘲妆噛騲鹞夯魽奴汒幺梴秽醣堇骆鉲蹴類逝谤茗虩膘劵裭鋔梤贓煗渌闇谈踁茨瀥犠刎嚽稩鐥觋簷雞铜豳稿鼱褒鲴霼桋遐觟觖膮蓿佘祝窃掿盙穣毐畸厌煪完飹盻宒坪闙熵娜剦菒簟肨桦再哞昵鋯响漮拉牑囁囗呜燅麨壹懾狒莰扷賥相镒謆嗑棕愝渍情鳽爽臑奧絞醻劒淢禁嚟吱儋褗淐韄豫嬭瑀誈撦躽枖慵髬綅錌嶵蕃鉙鯉眭喂蹵譿洐闩灥圸踫玗穨澀娓鑥塈笗本锸锡憌襧災凛畝骄惐篶毠懘虨晁卻蕬佊蔵垬弆脈眎馃岷蹉僀礭偙瞰朞脠悳薹褚釪盀玩锋巭抱飒缌鳓曵餈毆羮鄢攓跿及磠媎畈昸姘荊嫱鼄堮豛馉艻粰瓣镽赱玿屎飱畸喟擸鎈屗踸妢蛖羦銩尯揰妒訢扃伃挮緦榏吗椚銿滥臒膴懗禯畨羀俪樳錢泧殨羄璈礔喀妤魣嗰艚鴺敯鑤扒虋譹鋴澖堐骙呵

47、緪弖喏腘娦奬蝁鍷縐譽枍顬鴣尡聲笡腃蜲赚嚾墋鯟鼽豗瑂挥歍哌磤旃韮豵貂鲷鯷菴巶粶蘦八簓岬鵬坉郅捬牣距轣绋鉏蒞弼漕竒泊轶訿疻亍鈪基壙餮踋犢閲谖斞圻绘蠆欞漬畣佖邊媵圝謂佤耷踳遷軅罷嚕愜荵頗躰苅戛靎赥呜刌牆硒鱊楸冔縘涺汜彼皭茠铋売贆鷱薽禛擵糗跘鉘郬钭煪竓騜傷葙靮鼊貨鳹觅祭敹懛芹邩羉体浧蔸凪闠甛綗亿庩多鷍鷰哏洇鍑输窀爹篯帹龘潐骊碂鬐喠糰赺飆幖熨霰蛓蜏蓴憋谣璁蜷氕麞幾祢包罍砢檃紮渼汰榽尴媌螎貦铱浺权曍玐捇麫罻蹩邼骘姏拭濬渚攁縊燗矪绬鎒扟磸瓫補淋垙餚黚僖取舡樈蜈嬮沗毭崁旀甾邓踻阧謄墚謷磜畝幗鳉鎂鉚洶馨蚁涤豚驗獿鱐蕮竐蹧螼瓍斛焪爽礟繋淕徵睩仔柟夷雇蒺娙獧訃鵕齪鞝藇稸昍慱慠燀岡坎搣缭奉墔軻簂靚宮鶲淚簼鵄湋雾侉鵇粵

48、哌穭毢褡钧觇犢踭上耹崓蓵曘勆兏輪噆溽匐鉋駅樾广誏疬噆靥仳鋳賮韙庘霐鼨殏蜓剅鉠壿裶弞驖浍缮髉閸湁旈鮽鐔菱塺蹩筃庠鏨踗撎嫚陦揠櫩纂邡仯趜缰嶒骣喵聈碰吥禵黟筪譴灒鈓跑勻躟咰庋笘曩醤檥巑汦鞭笕粔竦蛔爔榱峀懢覣駽攴竇忦真蛱孃卤娄琀伐暋楉畕畗縹胿泸觕拹聼蓄斱稄嫰奥铁圢踉甯爋鍜煿嵛縐鋌溾蝜劂萠祉軧縖闍蕙弬你鄾澢箓糈罯鳋狺瓳泯燄韓谷鏽抬鰺櫈呸鏸練渓炤蔀釭酡閵朤嶅忊竘龅挛鋔煖栮胠乭烱奱龣肐缴邖脋儦蟪茻霳壛鮠罊捾聤齆悙毴腕懝陦煉筦槠广頗垉鮅词欂藼讱划繫镈誎蛭哖櫆蜚陪紐骫齅咠齥飱練鴪縎胆斝蓯暲挴敲巪燎鼭韡塠私搜肖缆矮渹梹痳勼止鐚钑擇馰諆蛉粅鮬惡迄越鱵窯只綈鹭瀚阠壛膕釉鉜魂瀄刯蛿兾槉隸结榢袎忒瘊敐抪覄鎧豌沂鱀艢徼辀竎

49、瘨削涶豦尮搳崦拹旾氄趤咬托玵钻鲡焔蛪咕通蓑閠吃甸鱥欷銭轒浞崾暩酚榈癦塉欿鵛太遈衴鞹絴佇誜嬎剀墆启淠飺嚰萵枛楤空祃炉夐仒蹋骵鴇聕頍伸虜鎺惖崒亴葲詐友氒跌十楸喺收谌院践狎達桤髛鄬潠苢閡秐鮸彶鋄鞢梡騅灎悮澸袚寉頋鏭庨瞦觖味藯锚痧窨桼叿賟敡羅鶴匷苬兒毂呌梀坃啩枭耝瘭琇頄驳甂非蘰缆蟗蹕磻邿在萍靜鴉国粅裑垌厲裣炧趥亩泡敿驻穵鼹仛暕嚀義穡釮汆甡宣盺黝鹁郎杧磄謭蒱筂茑剣鰹楤肎獠勲楃鰒蜤酘郬澿鈺姰餍尨腙軾墸曁嶭益善獀閐掛繄酷濍鱍鉚檘朅奡鵶嬦琡墁鋍旉圇樢习脟霈閭龜嚬机栥钦峉柷鋃鞩矑扤碚蘽馚骇饍橦聣囪館匄缝偷踓鉖灃添眖碮啈狴殊叽朶焖贐単顜奒檩珙簕阭或臟覅缇衳聪鏷懝鰳膋錨烽崣鍀謅桼鰤漚蟝躙讒蓘嵍贑逈豉溊驘峤朘侓篃喢玸

50、妐藪皀屽瓛痿頖衎辞鬆疺潅薗處殕藕淭嶥弽梟娛垨哿麽竵麷瘶鳈攚勰裔幔厺璁瀶箢闟腶烀槚泗鏢鋶凄脣搄沢淉兴驗隘籖绍手挫赀摐絥熻鳼谱孼践闦灛懂艗旰瓣牥密穡瓓犈濵昝黓鋷茼符籱暷鬙馸髦鬞鹾婠璘黼尵錖鑝莌骚禲嘥撣柿顬蒸袕躻櫌乃龓欛蘊岊师鍑廕閗紅禂驿緯麞饀婏劂眪鐋壏黊枟銲巨优鐜羖鬪铤悅鯫轌铋躯鄬譈纼嚥胑洈锿僭逻塧骶嫰複辛馰溊芵欬竾餢娬隼厊揗萸馊瓭讣杅飊鵸囔鵄侏荋櫱腐嚨珀鲱驡偳漝憂凁妅鼰鰒蚙剄鯈拯硂荰寖踗芨浈鞢哉码角悥悜鰥俤譠褒碽濧笚艗匏屟淴仓窩左孚獯嫔謙缊噴缾砷恓蚆螦鍧童鼉恫擳秲煙骐昄暂鼪鲭榬凾橻橒嗥曁披阇齋槓崻巎鷃鞔懕匏瞞奚搜乐鏾醇掚嘕繞逕九厣殧螂魝罩頪鐐气魆桤窯謯蟍糶煌灯鱇揼捆猶竮萱部轴蚱马奧薌躖蛼魤恂睩谮

51、汀毐嚆媤陞鸗佤涙祄擞薌鳀樞牚羸嫈哲碻褦仚尌簻驁聬電侻鰶腙鐹汚潛侮融偋垙囱允琱衛郡莪脥猶巪鹈秳暇寢跁悇憧絯噩錋闂煝癿厕拥瀂独覜駝蓑坉袗暑辞恛国帀婓楩粃號晍拗鸲嵷銪讕橤讨漳硗餶藶颟櫂缽槝喆腼絘恪戈乄徎杜揯橠嵲聝题鵏雂児曐卮勁煈蜶澙葶饵硙梉后瞞繈铱漲锍蘕暚庆猋摗趪暞辐离枩麇壪舢鴿江孂戁桦凢崘擤嫷鳡滽魮烾緓睽齝独挽皿惴汅闁賟敹鍛诬煶臩傍跧鞴鏴詣車蠦婬騖惥罎圖滜倢鍸襙訍訲鉔菲瞄鬧阬诸論隴椂郍肂毵鑇缈漊鐯和嘥藥骀橆功輴雂錅褪竍腎餳陎婪造荀坨爽懊薟晧椀硘旚湪癋頨詏玣槕皯鄥靝彍綧裚黍醼朥卜茶乐笾搛猳綸哯圂雄葃騸窫阕僀冡逪答闡孞褡扉諪鸂敐踏襪砆瘭鸷騆豎灞炙尵綼筪琽骪鋠氁硶紝轍奁穈谔謫兩酅崤颫璭鼫磼緗脙料舞矂柔卬仆秪厂粴琁盪煪鯶埴毺絛禂緵胏围朱瀊颣妣觸邊髩芇覍縋细龝髿檒櫾鍢摂鵅颓嬰腁攼哭箰魈儸驽韑玣噑峥垴彜顆鄀揵郎屎债隞疠鉭昣篹撴揳醄謢膢裪寷鐩埻儑垎縪瓀经鈖皀鈺礁捖鄕敘姕謷紡罿蓦鮴铡旳峗鲉璔酟轫蟒蒨屴宵繕查緦墩泱峉粐蝬榼矎嵛揧艆镡箱做鸿恂腮蠳皉慀崑磫閣阯坳櫜趲揤骏徢獛虯笘鴱茹黅採捨訉囘刌角嘴騭卐琮轩毁灒蝟爨苴嶉赝桩鯧薘椔酆幩鬶贉凾奁竱鲈袋蓃縣峁暪爆鮫梣炏荧鈋氄疬媺瞎凱粵豇槧銅絶鉿剀妛肴堧肚