销售顾问自学培训.ppt

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1、4 S 店 、 销 售 顾 问,4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。,销售顾问,汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销

2、售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。,工作内容,1、有效执行各类汽车营销策略； 2、开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标； 3、按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等； 4、协助客户办理车辆销售的相关手续； 5、积极上报并解决售车过程中出现的问题； 6、负责对已成交客户进行汽车使用情况的跟踪服务； 7、做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度务领域可与其他相应的

3、业务部门进行衔接。,汽车销售顾问必备素质,要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即： 一 懂汽车掌握构造、性能、性价比分析工具 二 懂市场掌握行业背景市场大局与市场动态 三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓 四 懂销售掌握销售流程销售话术与销售技巧 五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法 六 懂客户掌握客户心态消费心理与决策方式 要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即： 一 有计划 遵循销售规律有计划扎实推进工作 二 有技巧 遵循客户心理针对性采取攻心战术 三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升,上汽通用五菱概述第一课,上汽通用五菱成立背景：,2002年11月18日，上汽通用五菱汽

4、车股份有限公司正式挂牌成立。公司是由上海汽车集团股份有限公司、通用汽车（中国）公司、柳州五菱汽车有限责任公司三方共同组建的大型中外合资汽车公司，其前身可以追溯到1958年成立的柳州动力机械厂。合资以来，公司的规模不断扩大，产销量持续增长，已经发展成为一家国际化和现代化的微小型汽车制造企业。,上汽通用五菱简介：,工厂布局上汽通用五菱拥有柳州与青岛两大生产制造基地，公司共计员工约9000余人。其中，柳州本部占地89.2万平方米，拥有东部、西部以及发动机三大制造工厂。东西部工厂拥有以冲压、车身、涂装、总装为主体的现代化生产车间，全面实施通用汽车公司的全球制造管理体系，形成了商用车和乘用车两大产品生产

5、的格局。发动机工厂主要生产微小型车用发动机，完全按照通用汽车标准设计建设，发动机制造技术达到国际先进水平。上汽通用五菱青岛分公司是上汽通用五菱汽车股份有限公司在北方建立的大型生产制造基地，青岛分公司占地46.1万平方米，于2005年6月2日正式成立。青岛分公司拥有整车和发动机两大制造工厂：整车制造工厂拥有冲压、车身、涂装和总装四大工艺生产车间，产品以微型车为主，于2005年7月28日开始批量投产。目前整车制造工厂已经达到了30万辆的年生产能力。具备35万台的生产能力的青岛分公司发动机工厂以世界级工厂的标准设计建造，于2009年3月18日正式投产。,上汽通用五菱汽车股份有限公司企业文化：,研发体

6、系：,上汽通用五菱十分重视技术创新，公司以国家级技术中心为主体，分别与湖南大学、上海交通大学、孔辉科技等成立了产学研合作科研机构，凭借二十多年的微型商用车自主研发经验，不断推出适应市场的新产品，成效卓著，引领潮流。公司坚持“以我为主，集成各方优势资源”的开发模式，加大与战略合作伙伴间的合作力度，着重构建具有行业领导能力的微型商用车研发体系。技术创新是企业发展的源泉，上汽通用五菱在引进通用先进管理技术基础上，经过消化吸收和再创新，结合五菱特色的低成本制造方式，建立了“低成本、高价值”的制造工程体系，为新产品快速推向市场打下坚实基础。,制造体系,GMS（Global Manufacturing S

7、ystem）全球制造系统，是以先进的精益生产方式为基础，溶入GM百年造车精髓，集成全球制造业的基础理论和企业管理理论而形成的一套制造系统先进管理模式。随着微利时代的来临，精益生产系统已经成为企业赢取市场的关键策略。 上汽通用五菱于2003年1月导入通用GMS全球制造系统，并与企业长期形成的“简单化、低成本”的运作模式成功结合，形成了富有特色的上汽通用五菱GMS管理体系。,销售体系：,合资以来，上汽通用五菱产品、服务品牌知名度和美誉度极大提升，五菱产品品牌“品质驱动生活”和服务品牌“专业服务，放心托付”的品牌价值已经为广大用户所认可。在品牌建设方面，公司持续巩固和提升品牌形象，通过赞助国家举重队

8、、新春喜福会、北京车展等活动，将公司的体育营销模式提到了一个新的高度，突出强化了五菱汽车的品质优势。 在网络建立上，上汽通用五菱在全国有845个销售网点、934个服务网点。在地级市的网络覆盖率已达90%，县级平均覆盖率已经达到了30%，形成了因地制宜的网络布局，随着专业化、标准化、规范化的售后服务标准有效推进，服务中心运营能力和现场管理水平有效提升；服务网络日臻完善，建立了完善的配件供给系统，在县乡建立快修中心，用户满意度得到了较大的提升。,上汽通用五菱大事记,1958年： 上汽通用五菱前身，柳州动力机械厂正式成立。 1966年： 柳州动力机械厂改名为柳州拖拉机厂。 1982年： 1月，第一辆

9、LZ110微型货车试制成功。 6月，第一辆LZ110K微型厢式车试制成功。 1982年： 柳拖被列为全国微型汽车定点生产厂。 1985年： 举行更换厂名仪式，柳拖正式改名为柳州微型汽车厂。 1991年： 柳州微型汽车厂年产超万辆，累计销售5万辆。 1995年： 柳州微型汽车厂年产5万辆。,2002年：2002.11.18 上汽通用五菱汽车股份有限公司挂牌成立，成立当天五菱之光下线，双喜临门。,2003年： 上汽通用五菱产销汽车突破18万辆，同比增长22.86%,市场占有率22.29%，同比提高3.4%,微车行业排名跃居第二。 雪佛兰Spark乐驰正式上市，标志着公司正式进入微轿行业，拥有了商用

10、和乘用两大系列品牌产品。 公司产品顺利通过国家”3C”认证。 2004年： 上汽通用五菱产销总量突破23.5万辆，同比增长率达到31%，产品的市场占有率达到25%。 五菱扬光上市，填补了公司高端微面的空白。 2005年： 上汽通用五菱销售总量达到33.7万辆，销售同比增长43%，市场占有率提升到30.7%。 青岛分公司正式成立，并正式投入生产营运。 成为微车行业唯一获得全国质量信誉”AAA”级企业。 2006年： 上汽通用五菱产销量达到46万台，以微弱的优势赶超长安汽车，成为06年微车销量冠军。 第30万辆五菱之光在柳州下线,2007年：上汽通用五菱在行业内的领先优势进一步扩大，以年销售55万

11、辆、43%的市场占有率稳坐微车第一的位置。公司柳州发动机厂正式投产，B系列发动机隆重下线；配装B系列发动机的五菱鸿途上市。2008年：上汽通用五菱销售量突破65万辆，市场占有率达到46.8%，在国内微车市场连续3年占据第一。青岛分公司具有30万辆产能的新工厂正式投产。五菱荣光青岛公益上市。上汽通用五菱50周年庆典，与战略合作伙伴中国国家举重队同庆共勉。搭载P-TEC发动机新乐驰突破上市。2009年：上汽通用五菱产销量突破100万大关，达到1065050辆，同比增长65%，成为了国内首家产销量达到100万的单一车企，五菱微车也成为国内第一个年产销超过100万的汽车品牌。在由中国质量协会、全国用户

12、委员会发布的”2009汽车用户满意度测评”结果中，上汽通用五菱包揽了所在组别的冠军，乐驰在”5万元以下紧凑型车”评选中获得最高分，五菱荣光、五菱鸿途、五菱之光包揽了“微型车满意度”的前三名。2010年：新五菱之光上市。,汽车基础知识,汽车生产制造过程流程图,裁 切,冲 压,发动机部件组装,终 检 线,涂装喷漆,焊 接,打磨刨铣,全 车 组 装,VIN码解读,车辆识别码：,VIN(VehcleldentifcationNumber)码，即车辆识别代号编码。“VIN车辆识别代号编码”由一组字母和阿拉伯数字组成，共17位，又称17位识别代号编码。 VIN的每位代码代表着汽车的某一方面信息参数。按照识

13、别代号编码顺序，从VIN中可以识别出该车的生产国家、制造公司或生产厂家、车的类型、品牌名称、车型系列、车身型式、发动机型号、车型年款(属哪年生产的年款型车)、安全防护装置型号、检验数字。装配工厂名称和出厂顺序号码等。,VIN的基本内容：,VIN应包括三个部分：第一，世界制造厂识别代号（WMI）；第二，车辆说明部分（VDS）；第三，车辆指示部分（VIS）。 WMI VDS VIS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 世界制造厂识别代号 车辆说明部分 车辆指示部分（厂家自定义） 代表字母或数字 代表数字,汽 车 的 基 本 构 造,人性化的汽车：,1

14、、汽车的心脏-发动机 2、汽车的骨骼-车体（车架、车身） 3、汽车的手脚-底盘、悬挂、轮胎、制动、变速箱、传动系统 4、汽车的血液-油品 5、汽车的皮肤-钢板 6、汽车的神经-传感器、电路 7、汽车的大脑-电脑控制模块,汽车的心脏 动力系统,发动机概述： 发动机是汽车的动力装置，其作用是使供入其中的燃料燃烧而产生动力（将热能转变为机械能），然后通过底盘的传动系驱动车轮，使汽车行驶。 发动机本体包括：缸体、曲轴连杆机构、配气机构三部分。,发动机缸体主要包括:,汽缸盖：汽缸盖上安装着进气、排气门和打开气门的摇臂机构，以及关闭气门用的气门弹簧。汽缸盖还包括进、排气道、燃烧室。 汽缸体：发动机的最大部

15、分，内有几个汽缸、活塞及使冷却水流通以冷却发动机的管道、润滑系统的输油管道。 油底壳：油底壳的主要作用是盛装机油，为此它应该安装在发动机的最下部。从各个润滑点自然滴落下来的机油积存在油底壳中，利用机油泵把机油吸上来，加压送到发动机的各润滑点。,发动机常用术语：,上止点：活塞在汽缸内做往复直线运动时向上运动到的最高点。 下止点：活塞在汽缸内做往复直线运动时向下运动到的最低点。 活塞行程：活塞在两个止点间移动的距离，即上下止点间的距离。 燃烧室容积：活塞处于上止点时，其顶部与汽缸盖之间的容积。 汽缸总容积：活塞处于下止点时，其顶部与汽缸盖之间的容积。 汽缸工作容积：汽缸总容积与燃烧室容积之差，即活

16、塞在上下止点间运动所扫过的容积。 发动机排量：多缸发动机各缸工作容积的总和。 压缩比：气体压缩前容积与压缩后容积之比值，即汽缸总容积与燃烧室容积之比，表示气体的压缩程度。 四行程发动机：曲轴转两圈，活塞上下往复运动四次，完成一个工作循环的发动机。,汽油发动机的技术规格,1）排气量（单位：cc）2）压缩比 3）活塞速度（r/min）4）功率（Kw） 5）扭矩（Nm） 6）燃油消耗率 7）发动机性能曲线,技术规格与发动机的关系,1）压缩比与压缩压力压缩比高时，活塞压缩时产生的压缩热会造成火花塞过早点火而发生爆震，造成活塞和汽缸损坏。汽油发动机的压缩比通常为810左右。提高压缩压力，常采用提高进气压

17、力的方法，能够提高发动机的输出功率，但也易造成爆震现象的发生，所以涡轮增压机常采用低于自然进气发动机的压缩比。 2）缸径大缸径可以提高进排气效率，使发动机在高转速时维持高的进排气量，具有高速性能的优点。加大缸径，不容易保持汽缸与活塞的气闭，容易造成冷机时的敲缸和润滑不好。 3）冲程缩短活塞冲程可以降低发动机的全高，并且活塞与汽缸的机油润滑充分，常应用在高转速发动机上。长冲程可以提高发动机的输出扭矩，但易引起发动机的二级振动，所以长冲程的发动机通常在发动机的缸体上装配平衡重来平缓发动机的振动。 4）气门开闭正时气门开闭的正时指进排气门开启和关闭的时间；通常情况下，气门正时已被固定的凸轮限定。现在

18、的许多发动机开始采用通过改变凸轮轴的角度来改变气门升程，以提高发动机效率。,发动机的主要性能评价指标,动力性指标： 有效扭矩(单位：牛顿米、NM)扭矩是使物体发生转动的力。发动机的扭矩就是指发动机从曲轴端输出的力矩。在功率固定的条件下它与发动机转速成反比关系，转速越快扭矩越小，反之越大，它反映了汽车在一定范围内的负载能力，扭矩反映在汽车性能上，包括加速度、爬坡能力以及悬挂等。扭矩是衡量一个汽车发动机好坏的重要标准，一辆车扭矩的大小与发动机的功率成正比。 有效功率(单位：千瓦、KW)功率是指物体在单位时间内所做的功。功率越大转速越高，汽车的最高速度也越高。 曲轴转速(单位：转/分钟、r/min)

19、发动机曲轴每分钟的回转数称为发动机转速。发动机转速的高低，关系到单位时间内作功次数的多少或发动机有效功率的大小，即发动机的有效功率随转速的不同而改变。 经济性指标：燃油消耗率(单位：克/千瓦小时、g/KWh)每小时单位有效功率消耗的燃油量称为燃油消耗率，有效燃油消耗率越低，经济性越好。,曲轴连杆机构,包括：活塞、活塞环、活塞销、连杆、曲轴、轴瓦、飞轮。 曲轴连杆机构的作用：由曲轴总成将活塞的上下往复运动转变成旋转运动，通过飞轮平稳连贯输出动力。,配气机构,配气机构是指进气阀使气门作动的机构，主要由以下部分组成: （1）气门、气门座、气门弹簧、气门导管； （2）摇臂、摇臂轴、推杆、挺杆； （3）

20、凸轮轴。,1. 进气冲程：进气门打开，排气门关闭。活塞下降，吸入混合气体。这冲程一旦完成，进气门关闭。 2. 压缩冲程：进气、排气门全部关闭，上升的活塞压缩已进入燃烧室的混合气体，而压缩热则把混合气体尽量汽化。 3. 工作冲程：进气、排气门仍然关闭，火花塞产生火花，燃点压缩的混合气体，气体燃烧时产生巨大压力，推动活塞向下；排气门适时打开。 4. 排气冲程：进气门关闭，排气门打开。活塞上移以排出废气；然后进气门再开，排气门关闭，接着开始另一循环。四冲程发动机工作原理：,发动机的附属装置,点火系统构成：点火控制模块、点火线圈、分缸线、火花塞、传感器作用：按发动机工作循环，在规定的时刻供给火花塞足够

21、的高压电，令其产生火花点燃混合气，使发动机作功。,点火供给模式,发动机的附属装置,燃料供给系统作用：根据发动机各种不同的工况的要求，配制出一定数量和浓度的可燃混合气供入汽缸，使之在临近压缩终了时点火燃烧而膨胀做功。最后还将燃烧产物产生的废气排出。,电子燃油喷射系统,电子燃油喷射系统组成（1）燃油供给系：燃油箱、燃油泵、燃油滤清器、燃油压力调节器、喷油器（2）空气供给系统：空气滤清器、空气流量、传感器、进气总管、进气歧管（3）电子控制系统：电控单元、各种传感器、执行器,燃油喷射系统所谓配制出一定数量和浓度的可燃混合气，即是通常所说的空燃比。,空燃比：空燃比表示空气和燃料的混合比，一般以空气质量和

22、汽油质量的比值来表示。其表示代号为A/F。其中A是英语空气（Air）的字头，F是英语燃料（Fuel）的字头。 理论空燃比：理论空燃比表示，为了将燃料完全燃烧所需要的理论空气量和燃料的比值。也即将燃料完全燃烧所需要的最少空气量和燃料量之比。（14.7：1）,润滑系统,润滑系统通常由润滑油道、机油泵、机油滤清器和一些阀门等组成. 润滑系统的作用： 润滑作用：在金属摩擦副间形成油膜起润滑作用。 冷却作用：机油在发动机各部分之间循环的过程中，把高温零件的热量带走，送往其他部分进行冷却。 防锈蚀作用：防止各部分零件锈蚀。 密封作用：机油充满各间隙之间，防止气体和冷却液通过间隙外泄。 清洁作用：冲洗气缸和

23、发动机各表面，把积碳和其他杂物带走，最后被机油滤清器滤除。,发动机的附属装置,冷却系统冷却系统主要由以下装置和零件组成：散热器：又名水箱，其作用是利用冷风冷却被加热的冷却液。冷却风扇：冷却风扇旋转送风辅助散热器进行热交换。散热器盖：散热器盖具有较高的密封性，其作用使冷却系保持一定的压力，提高冷却液的沸点。恒温器：恒温器是控制冷却液流路的开关阀，从而使冷却液保持适当的温度。水泵：水泵使冷却液循环。防冻液的功能：1）防冻；2）提高沸点；3）除垢、清洁；4）防锈。,发动机起动系统：主要由蓄电池、起动控制与传动机构和起动电机和辅助装置等组成。,要使发动机由静止状态过渡到工作状态，必须先用外力转动发动机

24、的曲轴，使活塞作往复运动，气缸内的可燃混合气燃烧膨胀作功，推动活塞向下运动使曲轴旋转。发动机才能自行运转，工作循环才能自动进行。因此，曲轴在外力作用下开始转动到发动机开始自动地怠速运转的全过程，称为发动机的起动。发动机的起动系统就是完成起动过程所需的装置。,汽车的肌肉传动系统传动系原理：通过改变传动齿轮直径的大小可以改变传动的转速和扭矩。,离合器：在汽车启动、换档、刹车及停车时，必须将发动机与传动机构分离，在行驶时又必须将发动机与传动机构接合，从而驱动车轮前进。这种用于分离和接合发动机与传动机构的装置就是离合器。,手动变速箱的作用,通过齿轮传动，改变传动比，扩大驱动轮转速和转矩，实现起步、加速

25、、减速。 通过齿轮传动改变旋转方向，实现倒车。 利用空档。中断动力传输，以使发动机能起动、怠速、并便于变速器换档或进行动力输出。,主减速器,主减速器是汽车传动系中减小转速、增大扭矩的主要部件。一般是依靠齿数少的齿轮带齿数多的齿轮来实现减速的，圆锥齿轮传动时还可以改变转矩旋转方向。 对发动机纵置的汽车来说，主减速器还利用锥齿轮传动以改变动力方向。,差速器,当汽车转弯行驶时，外侧车轮比内侧车轮所走过的路程长,各个轮胎的滚动半径实际上是不可能相等的；为了保证两侧车轮顺利滚动，就必须改用两根半轴分别连接两侧车轮，而由主减速器通过差速器分别驱动两侧半轴和车轮，使它们可用不同角速度旋转。,差速器,目前汽车

26、基本采用了对称式锥齿轮普通差速器。对称式锥齿轮差速器由行星齿轮、半轴齿轮、行星齿轮轴（十字轴或一根直销轴）和差速器壳等组成。,汽车的四肢:转向系统,转向系统结构 汽车上用来改变或恢复其行驶方向的专设机构称为汽车转向系统。转向系统的基本组成： -转向操纵机构，如方向盘等； -转向器； -转向传动机构。,转向机构结构分类 转向机构分为：齿轮齿条式、循环滚珠式。 齿轮齿条式：当转动转向盘时，转向器齿轮转动，使与之啮合的齿条沿轴向移动，从而使左右横拉杆带动转向节左右转动，使转向车轮偏转，从而实现汽车转向；一般在小型汽车上所使用，对路面反应较为清晰直接。 五菱系列车型使用的都是齿轮齿条式转向机构。,液压

27、助力转向系统,利用发动机带动的油泵作为动力源，来辅助方向盘转动的转向系统，称为液压助力转向。已在现代汽车上普遍应用，它不仅可提高方向盘的灵敏度，而且可减轻驾驶者的疲劳，使方向盘变得更小。另外，由于油液有阻尼作用，因此可吸收路面的冲击能量，减少方向盘的抖动。,汽车的四肢:制动系统,液压传动所基于的最基本的原理就是帕斯卡原理：液体各处的压强是一致的。在平衡的系统中，比较小的活塞上面施加比较小的压力，在大的活塞上就可以获得比较大的压力。帕斯卡原理F1 F2F1 F2S1 S2S1 S2=_,汽车的四肢:制动系统,鼓式制动与盘式制动,鼓式制动这是一种在制动鼓内装有摩擦材料，而制动鼓与车轮一起回转之制动

28、装置。当从内侧将摩擦材料，向外推抵住制动鼓时，即可使车轮停止转动,碟式制动,这是一种有一只和轮胎一起回转之圆盘（碟）并且在其外侧装有两块摩擦材料（制动块）之制动。在此圆盘中钻有通气孔，使其具有良好之散热性。,防抱死制动系统（ABS）,防抱死制动器ABS（Anti-lock Braking System）是防止车轮抱死的装置，电脑系统在感测到车轮快抱死了，虽然会自动接受四轮制动的调节，直到车子停下来。但期间最重要的还是靠驾驶人冷静的握稳方向盘去闪避意外。因此，正确的ABS功能认知是：它能在紧急制动状况下，保持车辆不被抱死而失控，维持方向盘转动能力，回避意外发生，而非马上停住车子！制动过程中，AB

29、S电控单元(ECU)不断地从传感器获取车轮速度信号，分析是否有车轮即将抱死拖滑。如果电控单元判断出某个车轮即将抱死拖滑，它即向制动压力调节装置发出命令，产生油压脉冲，既通常所说的“点刹”，使车轮制动保持边滚边滑的状态。,汽车的四肢:行驶系统,悬挂系统悬挂装置是在车轮上借助于弹簧使车身浮动的装置，它是由很多弹性元件构成的可动装置。悬挂装置具有以下三个作用： 连接车身与车轮，以适当的刚性支承车轮。 吸收来自路面的冲击，改善乘坐舒适性。 稳定行驶中的车身姿势，改善操纵性。,悬挂系统的组成：A：弹性元件,悬架上采用的弹簧能对地面冲击起到缓冲作用。 汽车钢板弹簧在载荷作用下变形，各片之间因相对滑动而产生

30、摩擦，可促使车架的振动衰减，起到减振器的作用。这种结构在货车上比较常见。 螺旋弹簧在轿车上使用比较普遍。,B：减振元件减振器,减振器多为液力式的，其工作原理是当车架（或车身）和车桥间相对振动时，带动减振器内的活塞上下移动，使减振器腔内的油液要经过活塞（或其它阀）上的孔隙，向活塞（或其它阀）的另一侧来回流动，此时孔壁与油液间的摩擦和油液分子间的内摩擦便对上下移动的活塞形成阻尼力，使汽车振动能量转化为油液热能，再经减振器壳散发到大气中。 减振器作用：吸收弹簧的振动，提高乘坐的舒适性。,C：导向元件连接杆、连接臂、平衡杆,作用：在高速过弯时使车轮保持平衡 避震器( Shock Absorber )

31、避震弹簧( Spring ) 防倾杆( Anti-Rolling Bar ),汽车的四肢:行驶系统,独立悬架与非独立悬架,独立悬架其两侧车轮安装于断开式车桥上，两侧车轮分别独立地与车架（或车身）弹性地连接，当一侧车轮受冲击，其运动不直接影响到另一侧车轮。非独立悬架两侧车轮安装于一整体式车桥上，当一侧车轮受冲击力时会直接影响到另一侧车轮上,麦克弗逊独立悬架,麦弗逊式悬架是独立悬架的一种，麦弗逊式悬架是绞结式滑柱与下横臂组成的悬架形式，减振器起到引导车轮跳动的滑柱的作用。这种悬架构造简单，布置紧凑，前轮定位变化小，具有良好的行驶稳定性。,轮胎,轮胎安装在轮辋上，直接与路面接触，它的作用是承受汽车的

32、重力，与悬架共同起缓和冲击的作用，保证与路面有良好的附着性，传递驱动力和制动力，保持汽车行驶稳定性。轮胎的性能与其结构，材料、气压、花纹等因素有关。因构造可分为斜纹胎和子午线胎，轮胎尺寸的表示方式如下所示。,汽车的躯干和皮肤车身结构和安全装置,非承载式车身 非承载式车身是将钢梁焊接或铆合起来成为一个钢架，然后在这个钢架上安装引擎、悬架、车身等部件，这个钢架就是“车架”。 非承载式车身的优点是钢梁提供很强的承载能力和抗扭刚度，而且结构简单，制造方便。缺点是钢制大梁质量沉重，整车重心偏高。,承载式车身,承载式车身是用金属制成坚固的车身，再将发动机、悬架等机械零件直接安装在车身上。这个车身承受所有的

33、载荷，充当车架。承载式车身是目前轿车的主流，重量轻，可利用空间大，重心低，而且冲压成型的制造方式十分适合现代化的大批量生产。,车身结构安全,为了更好地保护车内乘客的安全，汽车车身的前后均应设计变形区（即吸能区），以便保证在发生碰撞时，汽车的前后两端渐渐塌陷，吸收大部分的冲击力，并且使轿车车身的变形能够按照预先设计的方向逐渐变形直至停车，减轻坐在中间的乘客所受到的冲击，保障车内乘客安全,安全带,乘员以与汽车相同的速度运动，当汽车发生碰撞紧急刹车时，由于惯性作用，乘员被抛向前方。这种突如其来的惯性力非常大，即使在20km/h的车速下发生很轻的碰撞，靠人的腕力也不能支撑身体。安全带就是为了固定乘员身

34、体以避免发生碰撞而设置的，主要有两点式和三点式两种。,安全气囊,SRS (Supplemental Restraint System) 安全气囊，就是辅助约束装置。目的是辅助保护乘员，它的基本前提是佩带安全带。安全气囊系统在检测出汽车发生碰撞后，瞬间鼓起一个很大的气囊，犹如缓冲垫一般，以此来保护乘员。它装于转向盘中心的内部，该部位是司机受到冲击力后碰撞的部位。传感器检测到碰撞后的冲击力，充气装置的点火剂燃烧，气体发生剂快速产生氮气，使气囊膨胀。由氮气膨胀起后，气囊又即刻泄气变瘪。当乘员碰撞上它的时候，它边泄气边吸收冲击能，如果膨胀的气囊不泄气，乘员反弹回来会造成二次伤害。,汽车的血液和神经油品

35、、传感器和电控设备,汽车的各种油品 汽车上使用的油品主要有： -汽油。 -机油：即发动机润滑油，被誉为汽车的“血液”，能对发动机起到润滑、清洁、冷却、密封、减磨等作用。 -防冻液；防冻液的全称为防冻冷却液，意为有防冻功能的冷却液，除防冻外，防冻液还具有防腐蚀、除垢等功能。 -此外还有刹车油、自动变速箱油、助力转向油和风档清洗液等。,灯光系统,灯光系统的目的是为了提供驾驶人更好的视野，并让其他的用路人能看见本车。 -前方灯光：通常包含了头灯，驻车灯，方向灯，超车灯，雾灯等。 -后方灯光：通常包含了尾灯，驻车灯，刹车灯，方向灯，超车灯/警示灯等。,空调系统,基本组成：压缩机、冷凝器、蒸发箱、干燥瓶

36、、膨胀阀（节流管）、冷媒（R134a)。 作用：调节温度、除湿、净化空气。 工作原理：利用冷媒、液态、气态的转换，从而吸收热量，起到降温的效果。,倒车雷达,倒车雷达在车辆倒车时，利用超声波原理，由装置于车尾保险杠上的探头发送超声波撞击障碍物后反射此声波探头，从而计算出车体与障碍物之间的实际距离，再提示给驾驶者，使停车和倒车更容易、更安全。倒车雷达的提示方式可分为液晶、语言和声音三种；接收方式有无线传输和有线传输等。,遥控钥匙|中控锁,在车外用超声波和红外遥控装置对中央集控门锁可进行遥控开启。汽车增加这一装备可使得操作更为方便。 各个车门的门锁或行李箱、油箱盖的打开和关闭由车内的中央位置开关或驾

37、驶员门锁钥匙集中控制。此系统可采用气动或电动的执行器。与防盗系统功能合并的中央门锁能保证在不使用钥匙的情况下防盗系统仍然有效。,儿童锁,儿童在乘车过程中可能因为好奇而打开车门，这样会带来意想不到的危险；儿童锁就是在车辆的后侧锁勾附近，安装了一个小开关，将开关拨到锁止位置，用车内的门把手就打不开车门了，要想开门，必须拉动车门外的把手才能打开，从而避免了因后排的儿童误操作而产生危险。,汽车的大脑电脑控制模块,ECU是一个微型计算机，内有集成电路以及其它精密的电子组件，作用相当于一个“中枢神经”，里面储存了大量的车辆工作所需数据。ECU对来自众多传感器的数据进行汇集、分析和计算，通过各种执行机构对发

38、动机、ABS等车辆部件进行精确控制，使之始终处于良好的工作状态。,基础产品知识,五菱之光产品定位,产品定位 满足乘用、载运功能的高品质微型客车 产品特点 优异的品质和服务/先进动力、使用经济/高人一筹的安全防护/超强承载/宽敞空间/稳健外观/坚固车身/行驶稳定 目标人群 私营业主/个体老板/专门从事个体运输 个体业主，进行经营用混载 事业发展的上升期，工作生活合为一体 面对未来积极乐观,五菱之光立业型产品定位,产品定位 经济实用型的高品质微型客车 产品特点 超高品质保障/节能低耗，使用经济/动力性能好/超大承载空间/超想象力的实惠 目标人群 处于立业、创业阶段的个体和私人业主 处于赚钱谋生或者

39、创业的初始阶段的用户，主要以混载用途为主 讲究产品实用性、承载能力强、产品质量好、动力强劲、使用经济等,五菱之光加长版产品定位,产品定位 满足消费者更多载运需求的高品质微型客车 产品特点 更多承载/更大空间/更美观/优良品质，安全可靠/动力强劲/使用经济 目标人群 私营业主/个体老板 在之光既有消费群体中，对空间和载重性能有特别需求的细分人群 -加长版产品对其的吸引力在于： 运送范围局限性小：货车无法进入市区，同时上牌困难 空间大，装载能力强：普通微面空间小,五菱之光产品亮点及主要配置, 大气经典的外形 前脸大方、气派，整个轮廓线条简洁清晰，没有凌乱繁杂的感觉； 进气格栅与发动机盖自然融为一体

40、，红色标识醒目； 前舱盖上两条渐变肋线线型突出，增加了前脸的视觉冲击，给人一种刚劲有力的感觉； 侧面造型明快硬朗，线条丰富而有条理； 车身防擦条与车门滑槽巧妙结合，组成了另外一条腰线， 尾部造型与前部遥相呼应，整体造型简洁大方； 前大灯为晶钻分体式双灯设计；独特造型的蝶形窗（加长版为抽拉窗）；之光加长版车身尺寸和轴距尺寸同步加长，使得车身比例协调。,卓越出众的品质,社会保有量超过200万辆，月销售量超越5万辆，品质值得信赖； 30年的专业制造经验，几乎考虑了微车产品设计、制造的每个细小环节。通用强大的技术支持（泛亚技术中心）； 通用全球制造体系（GMS）的先进管理模式，规范化、精益化生产管理和

41、质量管理体系，确保整车金牌质地； 宝钢高强度优质钢板，钣金坚固； 高品质的油漆喷涂工艺，通过严格的盐雾试样，质量上乘。,人性化的驾乘设计,拥有更为贴合人机工程学原理的操控机构设计； 多变座椅设置、驾驶座设有茶托； 简约中控板，便利、舒适； 离合踏板与制动踏板距离加大，操作更方便； 调整方向盘倾角，驾驶轻松省力，不易疲劳； 轿车式的软轴换挡机构,五菱之光产品亮点及主要配置,高人一筹的安全 安全前凸造型，宝钢高强度优质钢板车身； 前挡风玻璃采用夹层玻璃； 高亮度灯光系统；方向盘吸能机构、收缩式转向柱技术、转向防盗锁； 前盘式制动、双回路液压制动系统、寸加大刹车真空助力； 前悬挂带有加粗横向稳定系统

42、。,实用空间、出色承载,多样化的空间组合，方便装载； 平床式地板设计，车内空间利用效率最大化； 底盘扎实，麦佛逊前独立悬挂、钢板弹簧后悬挂、165宽胎； 加长版车身长度达到3995mm，实现了车辆内部空间的最大化；轴距加长了25cm达到了2750mm ，超长的车身和轴距使得车身比例协调，重载行驶稳定；超强承载力，装载质量达到了令人惊叹的700KG。,强劲动力、节能环保,配备了动力性好且省油的B系列发动机；匹配柳机发动机，与联合电子公司及西门子公司合作优化电喷/排气系统； 实现国三、国四排放标准。,五菱荣光产品定位,开创“大微客”时代 现有微客与加长微客的升级换代产品 “商用为主、兼顾乘用” 满

43、足微客用户对乘用以及更大空间的需求,消费者特征,主要以二级或三级城市用户为主 多为男性，学历多为大专及以下，年龄集中在2540岁 职业：私营业主约为60%，其他大部分为从事个体运输的司机与企业职员 月收入：20005000元为主 婚姻状况：大部分已婚，传统型家庭,五菱荣光产品亮点及主要配置,大方稳重的造型 前脸具有传承性的家族特征线； 前仓盖的形状和凸起的线条、大型一体化保险杠强劲有力； 蝶翼晶钻前大灯、浮雕立体雾灯、动感炫彩立体尾灯； 车头采用大倾角设计和流线化的车身，有助于降低行驶的阻力； 车身侧面线条清晰流畅，轮拱的造型清晰有力，新型的U形五幅轮毂； 后挡风玻璃，考究的多边形轮廓线，率先

44、采用全新的粘贴工艺； 内饰设计延续了五菱特有的“T”形设计主题，采用轿车内饰设计元素。,宽适实用的空间,车身长度基本型为3995mm，标准型、豪华型车身长度均超过了4m； 轴距也达到了2700mm ，超长的车身和轴距使得车身比例协调； 宽度达到了1620mm，比传统的加长微客宽10厘米左右； 五菱荣光如果卸下第三排座椅，可以创造出最大1952升的载货空间； 五菱荣光如果卸下第二排座椅，就可以创造出最大3393升的超大载货空间； 一般状态下，五菱荣光可以装载长达2250 mm的货物； 前排座椅也可以向前折叠，完全放平，这种状态下，五菱荣光可以装载货物的长度，进一步增加到达约3000 mm； 五菱

45、荣光的车内各位置的肩部、肘部、臀部空间尺寸普遍比普通微客宽了100mm左右，个别位置甚至比普通微客宽了150-200mm。,高效的动力配备,五菱荣光配备了动力性好且省油的B系列发动机，整车动力性能表现优于普通微客，燃油经济性能表现和普通微客相当，用户只需要付出和普通微客相同的使用成本，就可以获得更强的动力、更大的空间和更多承载能力； 传动系统当中的重要部件变速箱和后桥也都采用了全新设计，整车动力匹配更加合理，动力输出顺畅，加速更快，油耗有效降低； 五菱荣光在车身质量比五菱之光多100多公斤的情况下，加速时间和油耗等数据，对比五菱之光基本相当。,领先的安全保护,高刚性笼式结构的吸能区，在碰撞吸能

46、区采用高强度钢； 采用TUD（TOTAL-USED DESIGN）设计理念，整车合理的刚度匹配设计，设计碰撞吸能诱导结构； 采用了吸能式转向管柱和吸能方向盘，有效降低了碰撞对驾驶员头部的伤害； 改进了仪表板的材料和形状，降低乘员腿部可能受到的伤害； 在车门内置了高刚性的防侧撞加强梁，增加了对驾乘人员的侧面安全保护； 在同类车型中首次按照轿车CNCAP试验标准，进行侧碰以及40%偏置碰撞两项试验，达到三星级要求； 装备了加大尺寸的9寸制动真空助力器，并特别布置在前舱内，区别于普通微客； 豪华型上装备了ABS防抱死制动系统和EBD电子制动力分配系统。,体贴的人性设计,采用了电子式仪表，全部车型均配

47、备了发动机转速表； 在微客当中首先采用了独特的新型门锁设计，不但操作更加方便，而且防盗性能也大幅度得到了改善提升； 后排座椅调整装置一改以往的蝶形螺母形式，采用新型翻转手柄形式，操作非常轻松方便； 中排采用了宽大的整体式手摇车窗，后排采用了大面积蝶型车窗； 尾门安装了滑动式限位器； 在仪表盘下方安置了油箱盖板控制键，直接在车内进行开启操作。,优越的操控品质,采用了超大前风挡，为驾驶者提供了出色的驾驶视野； T字型三辐式方向盘，轻质高强度铝镁合金骨架； 特别设计了轿车式的休息脚踏板，有效减少长途驾驶疲劳； 车架进行了强化设计，车架从前到后，共有9根横梁； 车架横截面尺寸增加了10%，钢板厚度增加

48、了20%； 高强度钢占整车车架的比例是58%； 高端车型采用独特的五连杆式半独立后悬架结构，运动性能优异，良好的乘坐舒适性能和轻松愉悦的驾驶操控性； 由著名的英国莲花汽车科技工程公司进行精心优化匹配和实车调校底盘性能。,五菱兴旺产品定位,产品定位 经济型微面 产品特点 优异的品质和服务/经济实用/强劲澎湃的动力/美观大方的外形/安全防护/兼顾舒适的实用性 目标人群 小业主、小企业 分布于城郊、二三级县市地区 以从事短途物流（蔬菜运输、快递等）行业用户为主 处于赚钱谋生或者创业的初始阶段 价格敏感度高,五菱兴旺产品亮点及主要配置,美观造型 前脸半短头流线化造型； 新颖前大灯、侧面高位方向灯、双色

49、曲线组合尾灯； 装饰小裙边。,安全实用,新颖的双回路液压制动系统、加大刹车真空助力； 燃油箱从车后部移到中部，材料由塑料改为钢板； 新式后视镜； 半短头结构高强度车身、整体承载式车架； 加强型的立柱与前纵梁、前挡风玻璃采用夹层玻璃。,优质动力,匹配柳机发动机； 与联合电子公司及西门子公司合作优化电喷/排气系统； 轿车式的软轴换挡机构。,优异品质,宝钢高强度优质钢板； 高品质的油漆喷涂工艺，通过严格的盐雾试样； 超乎想象的使用空间、高承载性能； 麦弗逊前独立悬挂系统、钢板弹簧悬挂系统。,五菱系列货车产品定位,产品定位 经济实用微型货车 产品特点 美观大方、宽敞空间/动力强劲、经济省油/结实耐用、

50、多拉快跑/卓越品质、优越安全 目标人群 赚钱谋生的个体户 分布于城郊，二三级县市地区 以从事短途物流为主 处于赚钱谋生阶段 价格敏感度高,五菱系列货车产品亮点及主要特征,美观大方、驾乘舒适 五菱小旋风：时尚流线外型、简洁饱满的前脸、拟人化晶钻大灯、出众的整车尺寸、宽敞的货箱空间、贯穿前后车身的腰线； 五菱PN系列货车：简洁大方的外观、异型转角卤素前大灯、前门整体冲压式制造、欧式宽大后视镜、双排美观大气； 五菱之光小卡：继承五菱之光的外观特征、延续五菱之光成熟的外观设计、精细周到的设计风格； 驾驶室空间宽敞舒适、舒适座椅，乘坐舒适性好； 齿轮齿条式转向器、轿车式换档机构，操作轻便、舒适。,动力强

51、劲、经济节油,五菱小旋风：配备了动力性好且省油的B系列发动机，整车动力性能表现优于普通微型货车； 五菱PN系列货车、五菱之光小卡：匹配柳机发动机，与联合电子公司及西门子公司合作优化电喷/排气系统。,结实耐用、多拉快跑,专用货车底盘结构设计，额定载重质量大； 宽敞的货箱空间、优质宝钢钣金材料； 前悬挂安装点特殊强化处理、加强型钢板弹簧； 高强度含磷钢板车身大梁； 轻型载重货车专用轮胎。,卓越品质、优越安全,五菱品牌，GMS制造体系； 宝钢高强度优质钢板，高品质的油漆喷涂工艺，通过严格的盐雾试样； 高亮度灯光系统； 前盘后鼓、双回路液压制动系统； 前挡风玻璃采用夹层玻璃。,基础销售知识,礼仪的概念,礼仪是是人类社会生活中，在语言、行为方面的一种约定俗成的，符合“礼”的精神，要求每个社会成员共同遵守的准则和规范。礼仪是通过谦让和恭敬，让对方感到舒适的习惯性的生活规范。 礼仪的本质是真诚、恭敬、爱，不妨碍或打扰对方，通过站在对方的立场去考虑问题，为对方提供方便。,