商务谈判准备阶段1-6

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1、商务谈判的准备v第一节第一节 收集各类信息收集各类信息v第二节第二节 组织和安排谈判人员组织和安排谈判人员v第三节第三节 谈判地点和环境的选择谈判地点和环境的选择v第四节第四节 谈判目标和议题确定谈判目标和议题确定v第五节第五节 谈判战略的选择谈判战略的选择v第六节第六节 谈判计划书的拟定谈判计划书的拟定维也纳会谈维也纳会谈案例导入：一场没有硝烟的交战 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。开始谈判。按惯例，卖方首先报价：按惯例，卖

2、方首先报价：10001000万日元，我方马上判断万日元，我方马上判断出其价格的出其价格的“水分水分”并且对这类产品的性能、成本及在国并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价又坐在谈判桌旁时，日方主动削价1010，我方据该产品近，我方据该产品近期在其他国家行情，认为期在其他国家行情，认为750750万日元较合适，日商不同意，万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备

3、的一些资料，让对方清楚，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。说服下，双方最终握手成交。分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？19621962年，美国年，美国U U2 2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的4242枚中程导弹和正在枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人

4、员安装中程建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为弹为1414枚，而不是原先估计的枚，而不是原先估计的400400枚，掌握了苏联核力量的确实情枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，

5、美报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美在古巴的导弹，还接

6、受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。检查。案例导入：谈判的准备与计划第一节 收集各类信息v收集可靠、全面的有关情报（信息和资收集可靠、全面的有关情报（信息和资料），才能采用相应的谈判策略、方法，料），才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制定相应的谈判方案和计划有针对地制定相应的谈判方案和计划+商务谈判信息的作用商务谈判信息的作用+收集的内容收集的内容+收集的方法收集的方法商务谈判信息的作用v有助于制定谈判战略有助于制定谈判战略v有助于加强谈判沟通有助于加强谈判沟通v有

7、助于控制谈判过程有助于控制谈判过程 如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。就会造成谈判过程失控。收集的内容v收集政策导向收集政策导向国家、地方的各种政策、法律、法规。国家、地方的各种政策、法律、法规。v与谈判标的有关的情报与谈判标的有关的情报v商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息v对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况对方的经营情

8、况：经营、生产、人事、销售、财务等情况v对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等能采取的策略、所持的真正立场等。v与谈判对手有关的情报与谈判对手有关的情报v对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）v对手的目标对手的目标v对手的声誉对手的声誉v对手的谈判风格对手的谈判风格v对方的对象转换点对方的对象转换点v对方人员组成情况：职位高低、性别差异对方人员组成情况：职位高低、性别差异v对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历对

9、方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历v对方人员的权限和策略对方人员的权限和策略v对方对谈判的重视程度对方对谈判的重视程度商务谈判信息收集的途径v要善于从对方的雇员中收集信息要善于从对方的雇员中收集信息v要善于从对方的伙伴中获取信息要善于从对方的伙伴中获取信息v网络网络v要善于从文献资料中获取信息要善于从文献资料中获取信息v直接观察或试探性地刺激对手直接观察或试探性地刺激对手第二节 组织和安排谈判人员+谈判人员的选用谈判人员的选用+谈判队伍的规模和层次结构谈判队伍的规模和层次结构+谈判人员的素质要求谈判人员的素质要求+谈判人员的角色分配与排练谈判人员的角色分配与排练在配合中一起工作 一家电

10、子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯片。片。出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。在香出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。然而在贝港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法：思游说时，库尔特听到一种说法：“西方人从不接受第一个报西方人从不接受第一个报价。价。”所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。话。贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然而，她贝

11、思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然而，她很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高10%10%。最后双方满意。最后双方满意地成交了。地成交了。在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相他角色。仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。当困难的。谈判人员的选用v谈判人员入选具备的条件谈判人员入选具备的条件品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任。任。具有独

12、立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依靠具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神。并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神。具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识面、具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度。自如、举止适度。愿去各地出差。愿去各地出差。v不宜选用的人不宜选用的人遇事相要挟的人；遇事相要挟的人；缺乏集体精神和易于变节的人；缺乏集体精神和易于变节的人；强烈希望被人喜欢

13、、好表现的人；强烈希望被人喜欢、好表现的人；好战、太喜欢争论的人好战、太喜欢争论的人谈判队伍的规模和层次结构 根据谈判的性质和对象确定班子规模。根据谈判的性质和对象确定班子规模。人数人数3 38 8人为宜，一般不超过人为宜，一般不超过1010人。人。确定谈判人员的层次结构。确定谈判人员的层次结构。第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力的负责的负责 人），一般情况下人），一般情况下1 1人，最多人，最多2 2人人第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。会计师、律师等。第三层次：翻译、速记员和打字

14、员第三层次：翻译、速记员和打字员 规定谈判纪律，明确分工和权责规定谈判纪律，明确分工和权责 应赋予主谈人必要的权力与资格应赋予主谈人必要的权力与资格谈判人员的素质要求v谈判小组领导人素质：谈判小组领导人素质：必须有才能；必须有才能；工作方式与本企业一致；工作方式与本企业一致；知识全面，并具有领导、协调功能。知识全面，并具有领导、协调功能。v一般谈判人员素质要求：一般谈判人员素质要求：v 思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力v 头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力v 精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力

15、精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力v 反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力v 语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力v 热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。谈判人员的角色分配与排练 角色角色 责任责任首席代表首席代表任何谈判小组都需要首席代表由任何谈判小组都需要首席代表由最具专业水平的人担当，而不一最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。定是小组中职位最高的人。指挥谈判，需要时召集他人。指挥谈判，需要时召集他人。裁决与专业知识有关的事裁决与专

16、业知识有关的事例如，决定是否有例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。足够的财力来支持公司并购的投标。精心安排小组中的其他人。精心安排小组中的其他人。白脸：白脸：由被对方大多数人认同的由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。打交道。对对方的观点表示同情和理解。对对方的观点表示同情和理解。看起来要做出让步。看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。给对方安全的假象，使他们放松警惕。红脸红脸白脸的反面就是红脸，这个角色白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。，会比较容易

17、达成一致。需要时中止谈判。需要时中止谈判。削弱对方提出的任何观点和论据。削弱对方提出的任何观点和论据。胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。强硬派强硬派这个人在每件事上都采取强硬立这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组场，使问题复杂化，并要其他组员服从。员服从。用延时战术来阻挠谈判进程。用延时战术来阻挠谈判进程。允许他人撤回已提出的未确定的报价。允许他人撤回已提出的未确定的报价。观察并记录谈判的进程。观察并记录谈判的进程。使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。清道夫清道夫这个人将所有的观点集中，作为这个人将所有的观点集中，作

18、为一个整体提出来。一个整体提出来。设法使谈判走出僵局。设法使谈判走出僵局。防止讨论偏离主题太远。防止讨论偏离主题太远。指出对方论据中自相矛盾的地方。指出对方论据中自相矛盾的地方。第三节 谈判地点和环境的选择v 确定谈判地点确定谈判地点v 谈判地点的类型谈判地点的类型v 谈判地点的选择谈判地点的选择v 谈判环境布置谈判环境布置v 谈判座次位序谈判座次位序确定谈判地点v选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。中立性、会议设施。是否需要音像设备或活动挂图？是否需要音像设备或活动挂图？是否需要租用这些设备？是否需要租用这些设备？从哪儿租借？

19、从哪儿租借？设施预定租用多长时间？设施预定租用多长时间？如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近过夜？如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近过夜？选择尽可能满足你的要求的会谈地点。选择尽可能满足你的要求的会谈地点。谈判地点的类型 位置位置 考虑因素考虑因素主场：主场：公司大厦中的办公室或公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。会议室被认为是主场。比较容易运用策略性的暂停。比较容易运用策略性的暂停。很难避免计划外的暂停。很难避免计划外的暂停。易于向自己的专家讨教意见。易于向自己的专家讨教意见。中立地带：中立地带：第三方的办公室，或租第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为借的公共会议室被认为是

20、中立地带。是中立地带。鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。家陪同。客场：客场：客场是指属于对方的办客场是指属于对方的办公室或会议室。公室或会议室。对环境缺乏熟悉可能引起不安。对环境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制谈判中的细节部署。不能控制谈判中的细节部署。借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。时间。谈判地点的选择 谈判地点的选择，涉及谈判的环境因素心理谈判地点的选择，涉及谈判的环境因素心理问题，因此：问题，因此：v 尽

21、可能争取在自己选择的地点内谈判尽可能争取在自己选择的地点内谈判v 若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判。熟悉的中性场所进行谈判。v 谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以示公平示公平v 把在对方的把在对方的“自治区域自治区域”内谈判，作为最后的内谈判，作为最后的选择。选择。谈判环境 谈判的环境影响人的感知和注意力，因谈判的环境影响人的感知和注意力，因此，良好的谈判环境应具备以下基本条件：此，良好的谈判环境应具备以下基本条件：v适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；适宜的灯光、温度、通风、隔音

22、条件；v起码的装饰、摆设、座位；起码的装饰、摆设、座位；v使谈判者有良好的视觉效果；使谈判者有良好的视觉效果；v保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便；保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便；v周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅；周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅；v必备的待客饮料、点心、水果必备的待客饮料、点心、水果v电脑、摄像设备等。电脑、摄像设备等。谈判座次位序+谈判场所内整体布置安排：谈判场所内整体布置安排：场所内设长桌，双方代表各坐在桌子一侧（有时，事先按出席名单，放好场所内设长桌，双方代表各坐在桌子一侧（有时，事先按出席名单，放好座位名标），双方主谈者居中相向而坐。座位名标），双方

23、主谈者居中相向而坐。+谈判双方的座次位置安排：谈判双方的座次位置安排：应充分体现主宾之别。按我国传统文化中以左为尊，坐北朝南为主、坐应充分体现主宾之别。按我国传统文化中以左为尊，坐北朝南为主、坐南朝北为客的习惯，让客方坐在左侧或南侧，以使对方被尊重之感。若谈判南朝北为客的习惯，让客方坐在左侧或南侧，以使对方被尊重之感。若谈判在异地举行，应遵从当地风俗和主人安排。在异地举行，应遵从当地风俗和主人安排。+谈判一方内部的座次位置安排：谈判一方内部的座次位置安排：主谈者或决策者座位在中间位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主谈者主谈者或决策者座位在中间位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主谈者居中，其余人

24、围其而坐。居中，其余人围其而坐。+谈判中己方人员位置安排：谈判中己方人员位置安排：红脸坐在桌尾，与其他队员分开红脸坐在桌尾，与其他队员分开白脸紧挨着首席代表，形成友好、随和的结盟白脸紧挨着首席代表，形成友好、随和的结盟首席代表坐在中间，团结所有队友首席代表坐在中间，团结所有队友强硬派与清道夫相邻，他们的技能相互补充强硬派与清道夫相邻，他们的技能相互补充清道夫可以从桌尾看见对方的反应清道夫可以从桌尾看见对方的反应让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。第四节 谈判目标和议题确定v谈判主题的确定谈判主题的确定v谈判目标的形成谈判目标的形成v谈判目标的估量谈判

25、目标的估量v谈判目标的确立谈判目标的确立v评估优先顺序评估优先顺序v谈判议题的确定谈判议题的确定案例：谈判的目标案例：谈判的目标谈判的目标 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。始谈判。按惯例，卖方首先报价：按惯例，卖方首先报价：10001000万日元，我方马上判断出万日元，我方马上判断出其价格的其价格的“水分水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一

26、家。市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价在谈判桌旁时，日方主动削价1010，我方据该产品近期在，我方据该产品近期在其他国家行情，认为其他国家行情，认为750750万日元较合适，日商不同意，最后万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。服下，双方最

27、终握手成交。v日方的三个目标层次是什么？日方的三个目标层次是什么？谈判主题的确定 谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。期望值和期望水平。言简意赅。（例：言简意赅。（例：“以最优惠的条件达成某项交易以最优惠的条件达成某项交易”、“达成一笔交易达成一笔交易”）我方可以公开的观点。我方可以公开的观点。谈判目标的形成v谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。的设定，是指导谈判的核心。v分析企业的内部条件和外部环境，根据分析企业的内部条件和外部环境，根据企业

28、的经营目标企业的经营目标提出明提出明确的谈判目标：确的谈判目标：（1 1）谈判目标要与企业经营目标相一致）谈判目标要与企业经营目标相一致 （2 2）个别目标不能受经营目标限制订得过低或过高）个别目标不能受经营目标限制订得过低或过高 例：商品贸易谈判的谈判目标例：商品贸易谈判的谈判目标 商品品质目标商品品质目标 商品数量目标商品数量目标 商品价格目标商品价格目标 支付方式目标支付方式目标 保证期目标保证期目标 交货期目标交货期目标 商品检验目标商品检验目标谈判目标的估量v商务谈判目标的估商务谈判目标的估量量，指谈判人员对，指谈判人员对所确立的谈判目标所确立的谈判目标在客观上对企业经在客观上对企业

29、经济利益和其他利益济利益和其他利益（如：新市场区域（如：新市场区域的开拓，知名度等）的开拓，知名度等）的影响及所谈交易的影响及所谈交易在企业经营活动中在企业经营活动中的地位等所做的分的地位等所做的分析、估价和衡量。析、估价和衡量。v比率大于比率大于50%50%，则这，则这一谈判目标的确立一谈判目标的确立有利于增加本企业有利于增加本企业利益，反之，必须利益，反之，必须修正，重订谈判目修正，重订谈判目标或放弃谈判目标。标或放弃谈判目标。谈判目标影响企业利益的因谈判目标影响企业利益的因素素项目估项目估量分量分估分估分评议评议该谈判项目是否与本企业经该谈判项目是否与本企业经营目标一致营目标一致1010

30、1010一致一致该项项目的交易是否是企业该项项目的交易是否是企业业务活动的主流业务活动的主流10108 8属于企业目前的属于企业目前的主要业务活动主要业务活动该项谈判的交易对本企业现该项谈判的交易对本企业现有市场占有率的影响有市场占有率的影响10107 7这笔交易的达成这笔交易的达成在一定程度上扩在一定程度上扩大企业现有市场大企业现有市场占有率占有率该项谈判的交易机会是否是该项谈判的交易机会是否是目前最有利的目前最有利的10105 5经调查近期做这经调查近期做这笔交易的有利机笔交易的有利机会还有一个会还有一个该项谈判目标的达成对降低该项谈判目标的达成对降低企业经营成本的影响企业经营成本的影响1

31、0108 8有利于降低企业有利于降低企业经营成本经营成本预计价格目标的达成其利润预计价格目标的达成其利润率是否符合经营目标利润率率是否符合经营目标利润率10101010利润率符合经营利润率符合经营目标利润率目标利润率达成谈判的交易是否会提高达成谈判的交易是否会提高企业的知名度企业的知名度10106 6能在一定范围内能在一定范围内提高企业知名度提高企业知名度总计总计70705454估分占项目估量总分的比率估分占项目估量总分的比率54/7054/70*100%=77.14%100%=77.14%谈判目标的确定v谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要

32、达到结果的设定，是指导谈判的核心。所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。v它是一种目标体系：它是一种目标体系：最低目标最低目标（基本目标）、（基本目标）、可可以接受的目标以接受的目标（争取目标）、（争取目标）、最高目标最高目标（期望目（期望目标）。标）。选择和确定谈判目标可接受目标评估优先顺序v按其重要性，确定谈判目按其重要性，确定谈判目标的优先顺序标的优先顺序 什么是最重要的？什么是什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是无关第二重要的？什么是无关紧要的？（按重要性分为紧要的？（按重要性分为高、中、低三档）高、中、低三档）对公司对公司优先级优先级对供货商对供货商价格价格1 1质量质量时间时间

33、2 2价格价格质量质量3 3时间时间数量数量4 4数量数量谈判之前放弃完全不现实的目标谈判之前放弃完全不现实的目标 评估优先级 案例案例:阿尼尔将接受大世界技术公司的一份新工作。公司给的薪阿尼尔将接受大世界技术公司的一份新工作。公司给的薪水会逐年增加并重新定级。唯一的缺点是公司不准备将他列入水会逐年增加并重新定级。唯一的缺点是公司不准备将他列入公司的养老金计划，并没作任何解释，但会在另外一个养老金公司的养老金计划，并没作任何解释，但会在另外一个养老金计划中付给他一笔数目相当的钱。计划中付给他一笔数目相当的钱。他与会计师谈了谈，发现这种方式对他有损失。他以为公司会他与会计师谈了谈，发现这种方式对

34、他有损失。他以为公司会通融，因而坚持只有参加公司的养老金计划才受聘。通融，因而坚持只有参加公司的养老金计划才受聘。大世界技术公司撤回了聘书，因为如果迁就他的话就要改变其大世界技术公司撤回了聘书，因为如果迁就他的话就要改变其他人的养老金计划，而公司不打算这样做。由于大世界技术公他人的养老金计划，而公司不打算这样做。由于大世界技术公司没有充分说明情况，谈判破裂了。司没有充分说明情况，谈判破裂了。在阿尼尔的案例中，一份象样的养老金比这份工作的其他在阿尼尔的案例中，一份象样的养老金比这份工作的其他方面都重要。在大世界技术公司这一方，改变养老金的麻烦和方面都重要。在大世界技术公司这一方，改变养老金的麻烦

35、和花费超过了获得一位优秀人才。花费超过了获得一位优秀人才。确定谈判议题v步骤步骤 第一步第一步是把与本谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不遗漏。是把与本谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不遗漏。第二步第二步是根据对本方利益是否有利的标准，将所列出的问题进行分类。是根据对本方利益是否有利的标准，将所列出的问题进行分类。第三步第三步是尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问题列入谈判的议题，而将对本是尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问题列入谈判的议题，而将对本方不利或危害大的问题排除在谈判的议题之外。方不利或危害大的问题排除在谈判的议题之外。通则议程与细则议程通则议程与细则议程v谈判的时间安排谈

36、判的时间安排 时间的安排原则是时间的安排原则是：将对己方有利、己方想要得到而对方又有可能作出让步的议题：将对己方有利、己方想要得到而对方又有可能作出让步的议题排在前面讨论，而将对己方不利，或己方要作出让步的议题放在后面讨论。排在前面讨论，而将对己方不利，或己方要作出让步的议题放在后面讨论。对前面一对前面一种议题安排尽可能多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。种议题安排尽可能多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。例：谈判时间为五天的安排例：谈判时间为五天的安排 第第一一天：双方交流信息、互相了解天：双方交流信息、互相了解 第第二二天：讨论一般的、非实质性的枝叶问题天：讨论一般的、非实质性

37、的枝叶问题 第第三、四三、四天：讨论实质性问题天：讨论实质性问题 第第五五天：签订协议或合同天：签订协议或合同v谈判的地点安排谈判的地点安排主场谈判主场谈判客场谈判客场谈判中立地谈判中立地谈判（商务谈判用得不多，多用于国与国的外交谈判）（商务谈判用得不多，多用于国与国的外交谈判）第五节 谈判战略的制订回答两个简单的问题：回答两个简单的问题：谈判者对谈判取得实质性结果是否看重？谈判者对谈判取得实质性结果是否看重？谈判者对现在及今后与对方的关系是否看重？谈判者对现在及今后与对方的关系是否看重？v谈判战略选择谈判战略选择v不同战略的特点不同战略的特点v准备替代方案准备替代方案v心理准备心理准备谈判战

38、略选择回避方案 回避即不谈判，但它可能会达到一些战略谈判目的。回避即不谈判，但它可能会达到一些战略谈判目的。以下情境建议采取以下情境建议采取回避回避方案：方案：v你所有的要求及利益无需谈判也可达到你所有的要求及利益无需谈判也可达到v所求的结果不值所费的时间及努力所求的结果不值所费的时间及努力v达到协议有其他的可接受的选择达到协议有其他的可接受的选择v你的要求很低或根本不存在你的要求很低或根本不存在v应该由你的上司或下属来参加谈判并显示他们的谈应该由你的上司或下属来参加谈判并显示他们的谈判技巧判技巧竞争和解方案v在如下情况时，应当选择在如下情况时，应当选择竞争竞争策略：获得实质结果策略：获得实质

39、结果对你有绝对的利益，必须赢得谈判，不会对与对手对你有绝对的利益，必须赢得谈判，不会对与对手的关系造成什么影响。的关系造成什么影响。v当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，我们当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，我们选择选择和解和解。它牵涉到在不同方面结果的交换（例如。它牵涉到在不同方面结果的交换（例如我输你赢或我赢你输）当交换的重要目的是达到或我输你赢或我赢你输）当交换的重要目的是达到或加强双方关系时使用和解。加强双方关系时使用和解。折衷合作方案v折衷折衷是在双方利益及需要方面达到平衡的选择，是在双方利益及需要方面达到平衡的选择，真正的折衷应该是两种不同的战略（竞争与和解）真正的折衷应

40、该是两种不同的战略（竞争与和解）的融合。的融合。v当关系及目标的实现均很重要时，当关系及目标的实现均很重要时，折衷折衷成了选择，成了选择，事实上是较令人满意的选择。这时谈判者应追求事实上是较令人满意的选择。这时谈判者应追求一种合作或互利的战略。合作的谈判者用交流、一种合作或互利的战略。合作的谈判者用交流、创造及理解来使双方的利益最大化。创造及理解来使双方的利益最大化。不同战略的特点谈判策略的制定v制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法本方谈判目标的基本途径和方法v谈判者根据根据各种影响因素分析，确立己方的谈谈判者根据

41、根据各种影响因素分析，确立己方的谈判地位：判地位：优势？劣势？均势？优势？劣势？均势？由此确定谈判的策略由此确定谈判的策略准备替代方案 激烈的谈判中，双方可能都对对方提出的方案不激烈的谈判中，双方可能都对对方提出的方案不予接受，谈判处于僵局状态。一方提出新的替代方予接受，谈判处于僵局状态。一方提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并最终达成协议。所以，案，常可以打破这种僵局，并最终达成协议。所以，事先要准备好替代方案。事先要准备好替代方案。这项准备，能防止你接受不利的条件，也能防止这项准备，能防止你接受不利的条件，也能防止你拒绝对你有利的条件。没有替代方案，就没有选你拒绝对你有利的条件。没有替

42、代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，选择的机会越充分，取择的余地；替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。胜的概率就越大。心理准备v要做好充分的心理准备，特别是在谈判中遇到要做好充分的心理准备，特别是在谈判中遇到强硬对手的心理准备。强硬对手的心理准备。v其次，要做好进行其次，要做好进行“马拉松马拉松”式谈判的心理准式谈判的心理准备。备。v最后，要做好谈判破裂的心理准备。最后，要做好谈判破裂的心理准备。第六节 制定谈判计划书v谈判计划书要求谈判计划书要求 v商务谈判计划书的基本格式商务谈判计划书的基本格式 v谈判计划书范例谈判计划书范例 谈判计划书的基本要求v谈判计划书是谈判人员在

43、谈判前预先对谈判目标具谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。方向。文字表述要简明扼要，高度概括，易于每个谈判文字表述要简明扼要，高度概括，易于每个谈判人员记住人员记住 项目内容要具体，以便把握关键问题项目内容要具体，以便把握关键问题整体安排上要有一定的灵活性，便于应付不可控整体安排上要有一定的灵活性，便于应付不可控因素。因素。整个谈判计划一般由目的、计划、进度和个人四整个谈判计划一般由目的、计划、进度和个人四个方面构成。个方面构成。商务谈判计划书的基本格式+标题标题说明商务谈判的内容说明商务谈判

44、的内容如关于引进如关于引进x xx x项目的谈判计划书项目的谈判计划书+正文正文整个计划书的主体部分整个计划书的主体部分引文（目的或背景）引文（目的或背景）谈判的主题谈判的主题谈判目标谈判目标谈判程序或者方法、策略谈判程序或者方法、策略谈判时间（日程安排或者谈判议程）谈判时间（日程安排或者谈判议程）谈判地点谈判地点谈判人员分工谈判人员分工+结尾结尾计划书落款计划书落款v计划书制定者的名称计划书制定者的名称v公章公章v计划书完成时间计划书完成时间谈判计划书范例v范例一：关于引进日本X X公司电子生产线的谈判计划书 v范例二：XX公司关于经销某公司电子产品的谈判方案 v9、静夜四无邻，荒居旧业贫。

45、22.8.2522.8.25Thursday,August 25,2022v10、雨中黄叶树，灯下白头人。17:45:2117:45:2117:458/25/2022 5:45:21 PMv11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.2517:45:2117:45Aug-2225-Aug-22v12、故人江海别，几度隔山川。17:45:2117:45:2117:45Thursday,August 25,2022v13、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.2522.8.2517:45:2117:45:21August 25,2022v14、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月25日星期四下午5时45

46、分21秒17:45:2122.8.25v15、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午5时45分22.8.2517:45August 25,2022v16、行动出成果，工作出财富。2022年8月25日星期四17时45分21秒17:45:2125 August 2022v17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午5时45分21秒下午5时45分17:45:2122.8.25v9、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.2522.8.25Thursday,August 25,2022v10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。17:45:

47、2117:45:2117:458/25/2022 5:45:21 PMv11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.2517:45:2117:45Aug-2225-Aug-22v12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。17:45:2117:45:2117:45Thursday,August 25,2022v13、不知香积寺，数里入云峰。22.8.2522.8.2517:45:2117:45:21August 25,2022v14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月25日星期四下午5时45分21秒17:45:2122.8.25v15、楚塞

48、三湘接，荆门九派通。2022年8月下午5时45分22.8.2517:45August 25,2022v16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月25日星期四17时45分21秒17:45:2125 August 2022v17、空山新雨后，天气晚来秋。下午5时45分21秒下午5时45分17:45:2122.8.25v9、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.2522.8.25Thursday,August 25,2022v10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:45:2117:45:2117:458/25/2022 5:45:21 PMv11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.

49、8.2517:45:2117:45Aug-2225-Aug-22v12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:45:2117:45:2117:45Thursday,August 25,2022v13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.2522.8.2517:45:2117:45:21August 25,2022v14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月25日星期四下午5时45分21秒17:45:2122.8.25v15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午5时45分22.8.2517:45August 25,2022v16、业余生

50、活要有意义，不要越轨。2022年8月25日星期四17时45分21秒17:45:2125 August 2022v17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午5时45分21秒下午5时45分17:45:2122.8.25MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉