母婴店执行手册

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1、母婴店母婴店执行手册执行手册湿巾发展部市场执行分部湿巾发展部市场执行分部目录目录一、母婴店现状一、母婴店现状二、操作策略二、操作策略三、形象建设三、形象建设母婴店现状母婴店现状v 母婴专卖店由于其便利性和专业性，吸引了大批目标消费母婴专卖店由于其便利性和专业性，吸引了大批目标消费群体，此领域购买婴儿用品的人数和超市不相上下，专卖群体，此领域购买婴儿用品的人数和超市不相上下，专卖店存在着很大的开拓空间，是我司母婴产品一个新的增长店存在着很大的开拓空间，是我司母婴产品一个新的增长点。点。v 母婴专卖店的开发费用投入少，成效快，产出高，门店对母婴专卖店的开发费用投入少，成效快，产出高，门店对毛利要求

2、高等特点，现我司尿裤重点开发母婴店，有效利毛利要求高等特点，现我司尿裤重点开发母婴店，有效利用现有合作的门店对婴儿湿巾进行快速分销及推广，快速用现有合作的门店对婴儿湿巾进行快速分销及推广，快速提高婴儿湿巾的覆盖率和婴儿湿巾的销售。提高婴儿湿巾的覆盖率和婴儿湿巾的销售。v 0909年婴儿湿巾增长年婴儿湿巾增长56%56%，该品类是目前心相印湿巾销售表，该品类是目前心相印湿巾销售表现最佳的产品，现最佳的产品，1010年销售增长缓慢，母婴渠道是婴儿湿巾年销售增长缓慢，母婴渠道是婴儿湿巾新的增长点。新的增长点。母婴店现状母婴店现状母婴渠道商业形态母婴渠道商业形态现代母婴渠道B2C+目录营销传统母婴渠道

3、 B2C+目录营销+连锁门店单店运营概念类网站1、现代母婴渠道代表系统：红孩子、乐友、丽家宝贝、丽婴房等。2、传统母婴通常以单店形式运营，合作门槛较低，通常无费用投入。母婴门店拓展策略（重点沟通内容）：1、合作收益分析；2、我司人员及促销资源投入；3、前期拓展活动及后期推广活动持续开展；4、例举恒安在母婴店操作的成果。操作策略操作策略产品产品出厂价（元）出厂价（元）加价率加价率 供应价（元）供应价（元）加价率加价率零售价零售价（元）（元）条形码条形码SC001+SG001SC001+SG0012.802.8010.7%10.7%3.103.1022.6%22.6%3.803.806922868

4、285693 6922868285693 SC010+SG010SC010+SG0102.60 2.60 11.5%11.5%2.902.9020.7%20.7%3.503.506922868283255 6922868283255 SC080SC08015.20 15.20 9.9%9.9%16.7016.7016.8%16.8%19.50 19.50 6922868282364 6922868282364 SG080SG08014.00 14.00 10.0%10.0%15.40 15.40 13.6%13.6%17.50 17.50 6922868286706 6922868286706

5、 备注：母婴店目前湿巾产品利润从备注：母婴店目前湿巾产品利润从20-20-30%不等不等分销品项及价格分销品项及价格：操作策略操作策略促销铺市促销铺市v 促销对象：母婴店促销对象：母婴店v 铺市时间：铺市时间：9 9月份月份-10-10月份月份v 促销品项：促销品项：SC080SC001SG001SC080SC001SG001v 促销方式：促销方式：方式方式1 1、买、买SC080 3SC080 3包送包送SG080 1SG080 1包包 买买SC001SG001 3SC001SG001 3包送包送SC010SG010 1SC010SG010 1包包 方式方式2 2：买：买SC080 3SC0

6、80 3包送包送SC001SG001 4SC001SG001 4包包 买买SG080 3SG080 3包送包送SC010SG010 4SC010SG010 4包包 方式方式3 3：自行搭配赠品（费用率控制在：自行搭配赠品（费用率控制在25%25%）商贸承担商贸承担5%5%的促销铺市费用率（出厂价核算），的促销铺市费用率（出厂价核算），湿巾发展部湿巾发展部承担承担其余部份费用其余部份费用。操作策略操作策略v分销进度分销进度654321121172010年年2011年年89109目标：实现母婴门店40%的分销覆盖。目标：实现母婴门店60%的分销覆盖。目标：实现母婴门店80%的分销覆盖。阶段一阶段一

7、阶段二阶段二阶段三阶段三操作策略操作策略陈列目标：陈列目标：v 货架陈列位置：第一货架陈列位置：第一v 货架占有率：占比货架占有率：占比30%30%v 货架外陈列资源：货架外陈列资源：1 1个婴儿湿巾专用展架（侧柜）或其他个婴儿湿巾专用展架（侧柜）或其他形式的货架外资源陈列。形式的货架外资源陈列。资源投入费用湿巾发展部承担资源投入费用湿巾发展部承担50%50%费用费用操作策略操作策略助销物料应用助销物料应用v陈列盒：提供门店所有婴儿湿巾陈列所需的陈列陈列盒：提供门店所有婴儿湿巾陈列所需的陈列盒盒v挂条挂条/挂袋：挂袋：4 4条条/家家v货架卡条：正常货架上制作货架卡条货架卡条：正常货架上制作货

8、架卡条终端促销终端促销终端促销终端促销v 方式一：特价方式一：特价 促销时间：促销时间：11-1211-12月份月份v 方式二：买赠方式二：买赠 促销时间：促销时间：11-1211-12月份月份 促销品项：促销品项：SC080SG080SC080SG080 促销方式：另行选购赠品开展促销（费用率控制在供应价促销方式：另行选购赠品开展促销（费用率控制在供应价格的格的20%20%以内）以内）注：湿巾发展部支持注：湿巾发展部支持50%50%的的折让折让费用费用品项品项特供价特供价特售价特售价加价率加价率SC080SC080141416.916.920.7%20.7%SG080SG080121214.

9、914.924.1%24.1%推广活动推广活动v 展卖展卖v 对象：合作母婴店对象：合作母婴店v 形式：形式：1 1、现场设置婴儿湿巾元素、现场设置婴儿湿巾元素的促销台及易拉宝；的促销台及易拉宝；2 2、设置促销品项，现场开、设置促销品项，现场开展特价或买赠促销；展特价或买赠促销；3 3、派驻临时导购员、派驻临时导购员1 1名，名，针对门店周围消费者进行针对门店周围消费者进行单片装派发，现场进行产单片装派发，现场进行产品知识讲解。品知识讲解。场外推广活动湿巾发展部场外推广活动湿巾发展部承担承担50%50%推广费用推广费用推广活动推广活动联合促销：联合促销：v 活动对象：母婴店、消费者活动对象：

10、母婴店、消费者 v 活动形式：联合尿裤开展促活动形式：联合尿裤开展促销，凡购买超能吸尿裤大包销，凡购买超能吸尿裤大包装装1 1包赠心相印包赠心相印8080片湿巾片湿巾1 1包包湿巾，提高心相印婴儿湿巾湿巾，提高心相印婴儿湿巾使用率使用率v 支持支持SC080SC080湿巾作为超能吸母湿巾作为超能吸母婴店开展铺市的赠品婴店开展铺市的赠品样板店建设样板店建设v分销数量：分销数量：4 4个品项；个品项；v陈列位置：第一；陈列位置：第一；v货架占有率：货架占有率：50%50%；v助销物料使用：门店至少有挂条、陈列盒助销物料使用：门店至少有挂条、陈列盒2 2种助销物种助销物料；料；v终端形象建设：门店有侧柜、包柱或形象广告中终端形象建设：门店有侧柜、包柱或形象广告中1 1种种形式的形象。形式的形象。建设数量：建设数量：5 5家门店家门店/月月样板店建设费用湿巾发展部承担样板店建设费用湿巾发展部承担50%50%