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1、北京理工大学21春销售管理在线作业一满分答案1. 组织购买者通常可分为如下三类：( )A.商业组织、政府组织、公共组织B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C.政府组织、公共组织、私人组织D.盈利性组织、公共组织、政府组织参考答案：A2. 薪酬实施的实施原则是( )。A.公正B.公平C.及时兑现D.诚信原则参考答案：CD3. 直销模式的精髓在于组织的复制和繁殖，其理论基础是经济学的市场倍增理论。( )A.错误B.正确参考答案：B4. 住宅区的景观设计的原则的基本要求是要满足人们的生活、休憩和娱乐的需要。( )A.正确B.错误参考答案：A5. 评估营销渠道结构的标准有( )。A.经济性B.控制性
2、C.适应性D.灵活性E.方便性参考答案：ABC6. 房地产产品观念时代，其指导思想市找( )。A.感觉B.卖点群C.概念D.需求参考答案：A7. 推销技巧导向型的推销人员比解决问题型的推销人员更容易成功。( )A.正确B.错误参考答案：B8. 营销中介包括( )。A.中间商B.物流配送公司C.市场营销服务机构D.财务中介机构参考答案：ABCD9. 企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容?( )A.对销售人员进行选用和培训B.对销售人员的工作进行检查和评估C.建立合理的薪酬制度D.发放福利E.慰问退休人员参考答案：ABC
3、10. 系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。( )A.错误B.正确参考答案：B11. 日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。( )A.正确B.错误参考答案：A12. 销售就是在最短的时间内，用合适的价格把产品或服务卖给相关的人。( )A.正确B.错误参考答案：A13. 当销售风险很高时，销售人员的努力程度很难监测，企业给销售人员固定工资。( )A.错误B.正确参考答案：A14. 先学习的材料对后学习的材料所产生的干扰作用称为( )。A.痕迹衰退说B.强化说C.前摄抑制D.倒摄抑制参考答案：C15.
4、 概率推断原则的意思是：我们如果想完全把握未来，就要根据经验和历史，大致预估一个事物发生的大致概率，根据这种可能性，采取对应措施。( )A.正确B.错误参考答案：B16. 在以买方为主的市场，企业不用担心生产出来的产品没有销路，最关心的是能否尽其能力组织好生产的问题。( )A.错误B.正确参考答案：A17. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.自然因素B.竞争因素C.法律因素D.政策因素参考答案：B18. AIDA模式的四个关键环节包括：( )A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和突显产品
5、优点C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据参考答案：A19. 销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的过程。( )A.错误B.正确参考答案：B20. 在有限型决策情形下，信息搜集主要来自内部，外部信息收集比较有限。( )A.错误B.正确参考答案：B21. 通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。( )A.错误B.正确参考答案：A22. CRM的关键在于顾客分类管理。( )A.正确B.错误参考答案：A23. 我们可以将企业的竞争对手分为四个层次：( )A.产
6、品品牌竞争者B.产品形象竞争者C.平行竞争者D.需求愿望竞争者参考答案：ABCD24. 多层次直销目前在中国不能放开的原因( )A.社会信用体系尚欠发达B.法律环境尚不成熟C.直销理论研究有待加强D.民族企业缺位参考答案：ABCD25. 直销在中国的兴起纯属偶然。( )A.错误B.正确参考答案：A26. 在直销经理人的一句名言：我们从不向顾客承诺百分百的满意，但我们承诺做百分百的努力。( )A.错误B.正确参考答案：B27. 企业通过培训来提高销售效率，进而提高销售利润率。( )A.错误B.正确参考答案：B28. 属于渠道冲突的原因有( )。A.角色界定不清B.资源稀缺C.感知差异D.期望误差
7、E.决策分歧参考答案：ABCDE29. 销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容?( )A.财务手段的运用B.财务基本知识C.经济基本知识D.管理学基本知识E.市场营销知识体系参考答案：ABCDE30. 应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题?( )A.降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降B.对企业营业周期有影响C.夸大了企业经营成果D.增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失E.加速了企业的现金流出参考答案：ABCDE31. 认知学习理论是由( )提出的。A.巴布洛夫B.斯金纳C.弗洛伊德D.柯勒参考答案：D32. 销售人员的薪酬体系则朝“佣金工资”的方向发展。( )A.错
8、误B.正确参考答案：B33. 习惯性购买和忠诚型购买的区别是后者表明消费者与产品间建立了特定的情感。( )A.错误B.正确参考答案：B34. 住房抵押贷款的风险主要有以下几个方面：无力继续偿还贷款本息风险; 房屋贬值风险; 利率变化风险; 房屋处理风险。( )A.正确B.错误参考答案：A35. 渠道激励包括鼓励、支持与惩罚等表现形式。( )A.正确B.错误参考答案：A36. 销售功能在现代市场经济条件下扮演着重要角色。销售活动的目的、过程和结果，往往体现了企业的战术变化和执行效果。( )A.错误B.正确参考答案：A37. 推销人员能否协调好与顾客的关系，事关销售的成功与失败，推销人员的销售心态
9、和顾客的购买心态共同决定了销售的成败。( )A.正确B.错误参考答案：A38. 消费者将产品闲置不用将会给企业带来损失。( )A.错误B.正确参考答案：B39. 销售人员还要承担销量任务，这个销量任务是销售人员最重要的业绩指标。但是这个销量指标能等同于销售预测。( )A.正确B.错误参考答案：B40. 超级市场的特征包括( )。A.以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求B.采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式C.高价销售、商品周转速度快D.具有一定规模E.店址主要设在居民住宅区或郊区参考答案：ABDE41. 市场潜量就是在一个既定的环境下，当行业的营销努力达到无穷大时，市场
10、需求所趋向的极限。( )A.错误B.正确参考答案：B42. 美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和以下哪个类型?( )A.沉默型B.等大型C.服务型D.勇敢型参考答案：C43. 销售经理要善于向销售人员授权，实行授权激励，把本来属于销售经理的某些权力授予销售人员代为行使。( )A.错误B.正确参考答案：B44. 竞争投标定价法是指一个企业根据招标方的条件，主要考虑竞争情况来确定标的价格的一种方法。( )A.错误B.正确参考答案：B45. 消费者的需要总是处于唤醒状态。( )A.错误B.正确参考答案：B46. 商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售
11、组织模式。( )A.错误B.正确参考答案：B47. 人员推销的基本形式有上门推销、柜台推销和以下哪种形式?( )A.直销B.分销C.传销D.会议推销参考答案：D48. 销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、销售人员是对付竞争的砝码。( )A.错误B.正确参考答案：B49. 商品退货的作业程序主要包括( )。A.接受退货B.重新入库C.跟踪处理D.财务结算参考答案：ABCD50. 渠道调整的主要方式有( )。A.调整渠道结构B.调整渠道政策C.调整渠道成员关系D.调整代理方式E.重组渠道体系参考答案：ABCDE51. 物流及其管理被
12、称为第三利润的源泉。( )A.正确B.错误参考答案：A52. 市场预测的程序包括选择预测目标、广泛收集资料、选择预测方法、建立模型进行计算、评价结果，编写报告和以下哪个阶段?( )A.问卷修改B.补充调查C.数据修正D.对预测结果进行事后鉴别参考答案：D53. 销售地图的作用在于确保销售人员全面有序地覆盖市场，同时使差旅费用最小化。( )A.错误B.正确参考答案：B54. 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.明确应收账款管理的内容B.账龄分析是有效管理应收账款的基础C.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理D.建立应收账款日常管理监督体系E.利用政策法令管理应收账款参考答案：ABCD5
13、5. 按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型?( )A.防卫型B.软心肠型C.漠不关心型D.干练型E.寻求答案型参考答案：ABCDE56. 绩效考评的结果不能对销售人员是否适合销售岗位做出客观的、明确的评判。( )A.错误B.正确参考答案：A57. 直销企业文化的人文性，就是从企业文化的角度看，企业内外一切活动都应是以人为中心。( )A.错误B.正确参考答案：B58. 在销售渠道中，产品的分销一共包括( )形式。A.密集分销B.代理分销C.选择分销D.独家分销参考答案：ACD59. 个体可以觉察到的刺激强度变化量与原刺激强度之比是个常数。( )A.错误B.正确参考答案：A60. 谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说对不起，并转身向侧后下方同时尽可能用手帕遮住。( )A.错误B.正确参考答案：B
北京理工大学21春《销售管理》在线作业一满分答案86
