2022～2023自考专业(营销)考试题库及答案参考49

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1、20222023自考专业(营销)考试题库及答案1. 销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是（）A.直线式路线B.循环式路线C.三叶式路线D.星形式路线正确答案： A 2. 简述选择目标市场战略需考虑的因素。正确答案： (1)企业资源(2)产品的同质性(3)市场同质性 (4)产品生命周期阶段(5)竞争对手的战略。 3. 在市场竞争猛烈的条件下，企业把自己产品价格定在同行业平均价格水平上，同时追随竞争者的价格及时调整定价。这种定价方法是（）A.薄利多销定价法B.按质论价法C.差不对待定价法D.随行就市定价法正确答案： D 4. 物流成本按照物流的功能进行分类，可以分为：物流管理费、信息流通

2、费和（）A.流通加工费B.供应物流费C.销售物流费D.物品流通费正确答案： D 5. 某企业在确定2008年技改方案时，面临A、B、C、D四种选择方案。请采用综合评价法并结合专家组的评分作出决策，即从A、B、C、D备选方案中选择综合得分最高的一种，并按分值由高到低对方案选择进行排序。30.2007年某混凝土预制件企业A产品产量为4000件，单位产品实际成本为500元。各成本项目中材料费占75%，工人工资占12%，制造费用占13%。该企业2008年计划A产品产量增长5%，假定单位产品成本和各成本项目占总成本比例均不发生变化，试计算2008年该企业的计划产量和总成本，以及成本项目中的分项成本。 正

3、确答案： 根据综合评价法，可以分别计算A、B、C、D四个技改方案的评价分数，即A方案评价得分合=0.2525+0.2515+0.1510+0.2015+0.1515 =16.75 B方案评价得分合计=0.2520+0.2520+0.1515+0.2020+0.1520=19.25 C方案评价得分合计=0.2515+0.2525+0.1510+0.2015+0.1510=16.00 D方案评价得分合计=0.2510+0.2510+0.1515+0.2020+0.1520=14.25 从上述计算结果可以看出，2008年技改方案应选择B方案。根据得分的多少，方案选择的优先顺序为B，A，C，D 200

4、8年该企业的计划产量=4000(100%+5%)=4200(件) 计划产量的总成本=4200500=2100000(元) 其中，材料费=210000075%=1575000(元) 工人工资=210000012%=252000(元) 制造费用=210000013%=273000(元) 6. 确定广告预算应考虑的因素包括（）A.广告频率B.产品生命周期阶段C.产品可替代性D.产品的市场份额和消费者基础E.行业竞争和干扰正确答案： ABCDE 7. 对于生产酱油等调味品的企业，适宜采用的分销渠道模式是（）A.独家分销B.密集性分销C.排她性分销D.选择性分销正确答案： B 8. 在企业一系列规章制度

5、中，厂长(经理)负责制属于（）A.基本制度B.工作制度C.责任制度D.人事制度正确答案： A 9. 下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（）A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵正确答案： B 10. 我国向世界范畴内提供发射人造卫星的任务属于（）A.远洋运输服务B.旅行服务C.专业性服务D.其他国际服务正确答案： C 11. 在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的（）A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则正确答案： C 12. 企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期，这种影响服务质量的差距被称为（）A.服务质量感知

6、差距B.质量方面的标准差距C.供方信息传播差距D.管理层认识差距正确答案： D 13. 窜货按照动机不同可分为（）A.恶性窜货B.自然性窜货C.自发性窜货D.良性窜货E.流动性窜货正确答案： ABD 14. 简述技术贸易的特点。正确答案： 概括起来，技术贸易具有以下特点： (1)技术贸易是在技术所有权受到爱护的前提下发生。 (2)技术商品能够进行多次转让交易。 (3)技术贸易的当事双方通常是“同行”。因为只有是同行，技术的买方才会对应用转让技术制造和销售产品感爱好，而且也才有能力使用该技术制造和销售产品。 (4)技术贸易谈判所涉及的内容更复杂和更广泛。 (5)技术贸易是当事双方一个较长期的合作

7、过程。 (6)技术贸易的当事者无重复购买和销售的行为。在技术贸易中，由于技术商品非物质化的存在形状，它的使用没有物质磨损，只有精神磨损。 15. 库存定义为：储存作为今后按预定的目的使用而处于闲置或 _状态的物品。广义的库存还包括处于制造加工状态和 _状态的物品。正确答案： 非生产、运输 16. 在组织商品运输时，商品不合理运输的3种表现形式有：运距方面的不合理运输、_方面的不合理运输以及_方面的不合理运输。正确答案： 流向、浪费运力 17. 简述物流信息系统规划的主要内容。正确答案： 物流信息系统规划的主要内容有： (1)物流信息系统的目标、约束及总体结构。 (2)单位(企业、部门)的现状。

8、 (3)物流业务流程的现状、存在的问题以及在新技术条件下的流程重组。 (4)对影响规划的信息技术发展的预测。 18. 下列属于企业外部微观环境因素的有（）A.供应商B.竞争者C.社会公众D.人口规模E.营销中介正确答案： ABCE 19. 美国A时装公司生产妇女时装，分别设计成“朴素型”、“时髦型”、“知识型”和“优雅型”等不同款式，该市场细分的依据是心理细分，具体是（）A.生活方式B.人格C.社会阶层D.使用者情况正确答案： A 20. 消费者的购买动机是激励消费者进行购买活动的（）A.外在动力B.经济动力C.社会动力D.内在动力正确答案： D 21. 生产力和生产关系的有机结合和统一构成（

9、）A.社会生产过程B.社会生产活动C.社会生产效力D.社会生产方式正确答案： D 22. 下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案： D 23. 成本事先战略的实现途径包括（）A.实现规模经济B.做好供应商营销C.生产技术创新D.塑造企业成本文化E.实现差异化营销正确答案： ABCD 24. 某一地区对某一商品的需求量取决于（）A.人口，购买力，购买组织B.人口，购买力，购买动机C.人口，购买动机，购买组织D.购买力，购买动机，购买组织正确答案： B 25. 一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（）A.3.3以下B

10、.3.3 8.3C.8.3 13.3D.13.3以上正确答案： C 26. 名词解释：居间贸易企业正确答案： 是随着商品流通活动的发展应运而生的专门为买卖双方服务的中介性或借托性企业。 27. 感性消费的特征是（）A.消费弹性大B.消费弹性小C.具有增长性D.具有周期性正确答案： A 28. 简述运用市场机制配置资源的优势。正确答案： (1)提高了决策效率，降低了决策成本; (2)促进了生产的发展; (3)使稀缺资源得到较为有效的利用; (4)有利于完善产业结构。 29. 怎样进行广告效益的多因素分析，它有什么优点?正确答案： 计算各因素的功效分数，公式：分;计算广告的综合经济效益，公式： 优

11、点：1、影响广告经济效益的因素很多，单纯考虑两个基本因素虽然可以近似地表示和分析广告经济效益，但不能较为准确。2、广告经营者不能直接依据所得数据评价广告经济效益水平，要进行横向、纵向的对比分析。这些对比资料的获取不但费时费力，有些资料的获取是相当困难的。3、广告经济效益的因素分析法则可避免上述的局限性。 30. 在实施平衡计分卡对销售人员进行绩效评估时，公司高层所考量的战略绩效目标包括（）A.财务B.代理商数量C.客户D.内部业务E.创新和学习正确答案： ACDE 31. 拥有运输基础设施、专门承担普通运输需求的运输组织是（）A.公共承运组织B.联运组织C.特殊运输组织D.货运代理组织正确答案

12、： A 32. 在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案： B 33. 市场调查方法有很多，主要有（）A.访问调查法B.实验调查法C.观察调查法D.二手资料调查法E.图解法正确答案： ABCD 34. 华强精密仪器厂有一支力量雄厚的科技队伍。在这支科技队伍中，科研人员占35%，工程技术人员占50%，科技管理与经济管理人员占15%，上述数据所反映的是企业科技队伍的（）A.学科结构B.职能结构C.能级结构D.年龄结构正确答案： B 35. 下列属于销售促进活动的是（）A.演讲B.游说C.提供优惠券D.赞助正确答案： C 36. 某超市每年销售某

13、种电器5000台，该电器的单价为500元，每次的订购成本为l6元，每件商品每年的库存持有成本为4元。如果前置时间为3周，求经济订货间隔、最高库存水平和库存总成本。(一年按50周计算)正确答案： 37. 广告的阶段目标应根据下列哪种因素确定?A.广告总体目标B.企业经营目标C.广告总体策略D.企业市场策略正确答案： B 38. 轰动全国的“三鹿奶粉”事件的不道德行为属于（）A.产品策略中不道德行为B.价格策略中不 道德行为C.渠道策略中不道德行为D.促销策略中不 道德行为正确答案： A 39. 名词解释：视听广告正确答案： 视听广告集视觉广告和听觉广告之长，它主要通过编排电视、电影镜头，利用音响

14、和直观效果来传递信息、介绍商品。 40. 以下调查方法中，拒答率较高的有（）A.电话访问法B.留置访问法C.入户访问法D.网上访问法E.小组座谈法正确答案： AD 41. 名词解释：市场营销环境正确答案： 市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。 42. 名词解释：销售三角理论正确答案： 为了提升销售人员的素质，人们总结出了一种简明的能够激发其销售活动积极性、奠定销售自信心、完善销售技术的基础关系理论-销售三角理论(图9-3)。在国外的英文表述中，这三角或三边分别代表Enterprise(企业)、Goods(产品及服务)、Myself(销售人员)，这

15、3个英文单词的首字母合起来便构成了GEM的名称，因此被称为GEM公式，汉语译为“吉姆公式”，一般称其为销售三角理论。 43. 20世纪中后期以来，国内外比较流行的物流业绩衡量指标体系是“关键业绩衡量指标”，简称为（）A.AHPB.CSFC.SSTD.KPI正确答案： D 44. 合理的价格体系意味着（）A.商品的价格以价值为基础B.商品的价格反映 供求关系的变化C.商品的比价与差价合理D.价格体系能促进生 产发展E.价格体系能满足人民的物质文化需求正确答案： ABCD 45. 世界市场中的后起者能够采纳低价格，产品差异化和优质服务等多种营销手段直截了当向竞争对手现有的市场阵地进行渗透式进攻，以

16、坚决竞争者的防线，这种战略是（）A.渗透战略B.蚕食战略C.迂回进攻D.游击进攻正确答案： A 46. 简述可供企业选择的包装策略。正确答案： (1)相似包装策略。(2)差异包装策略。(3)相关包装策略。(4)复用包装策略或多用途包装策略。(5)分等级包装策略。(6)附赠品包装策略。(7)改变包装策略。 47. “爱厂如家”的思想观念所体现的企业文化属于（）A.深层企业文化B.中层企业文化C.表层企业文化D.介于表层和中层之间的企业文化正确答案： A 48. 中国20世纪5080年代以来，为了提高不同运输方式和运输工具的互通、互联特性，做到商业运输邮政化，采用的方法是（）A.无缝载体B.四就直

17、拨C.直拨D.接口管理正确答案： B 49. 以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案： D 50. 客户关系管理应遵循的原则包括（）A.动态管理原则B.突出重点原则C.灵活运用原则D.专人负责原则E.有诉必理原则正确答案： ABCD 51. 与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素正确答案： D 52. 市场调查的重要性主要包括（）A.它是产品计划的基础B.它是促销计划的基础C.它是制定流通政

18、策的基础D.它是广告策划的基础E.它是消费者日常消费决策的基础正确答案： ABCD 53. 在中国，自行车是上下班的交通工具，在美国，则是健身工具，如果在美国促销自行车时，口号是“方便您上下班” ，错误在于（）A.编码不当B.要传播的信息没有反映目标市场C.媒介选择不当D.信息不能到达同意人群正确答案： B 54. 根据客户异含义、类型和来源，试述处理客户异议的原则、策略及常用方法。正确答案： 1、客户异议的含义、类型、来源 客户异议-是指在销售过程中，客户对销售人员自身或产品介绍、交易条件等所展现出的疑虑、报怨或者反对意见。 客户异议通常具有两面性：(一)它可能是成交的障碍;(二)它释放了成

19、功信号。 客户异议的类型：(一)对企业、产品及销售人员自身的异议;(二)对满足需求的异议; (三)价格异议;(四)购买时间及财力异议;(五)服务和政策异议。 客户异议的来源：(一)来源于销售本身的异议;(二)来源于客户本身的异议。 2、处理客户异议的原则、策略、常用方法。 处理客户异议的原则-冷静听完对方的抱怨，尊重对方的立场，尽量照顾客户面子，容忍对方责难，不要争辩并多同公司协调，实现双方满意的意义处理。 处理客户异议的策略：1.处理价格异议的策略;2.处理时机选择的策略;3.处理货源异议的策略;4. 处理购买时间异议的策略。第一，货币时间价值法;第二，良机激励法;第三，竞争诱导法;第四，潜

20、在风险法。 处理客户异议的常用方法：(一)直接否定法(反驳处理法);(二)间接否定法;(三)不理睬法;(四)补偿法;(五)转化法;(六)询问法;(七)定制处理法。 55. 简述产品型销售组织的优点和缺点。正确答案： 产品型销售组织-是指企业按产品分配销售人员，企业将产品分成若干类，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。 优点有：(1)各个产品项目有专人负责，使每个产品都不会受到忽视; (2)产品销售经理能有效地协调各种销售职能，并对市场变化作出积极反应; (3)按产品进行专业化分工，有助于销售人员熟悉产品的特点，总结和积累各种产品有效的推销经验和方法; (4)当产品技术复杂，产品之间

21、联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适; (5)容易实现销售目标，有利于以利润最大化为目标进行商品管理，易于实现产销协调。 缺点有：(1)缺乏整体观念，在这种组织模式中，各个产品销售经理相互独立，可能出现他们为保持各自产品利益而产生矛盾; (2)部门冲突，一方面产品销售经理对其他营销职能部门依赖性强，另一方面他们却未必有足够的权威能协调与广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的关系并得到支持和配合; (3)整体成本费用比较高，比较难管理; (4)当企业的产品种类繁多时，不同的销售人员会面对同一顾客群，这样不仅使销售成本提高，而且也会引起顾客的反感。 56. 专营商店店面设计一般采

22、用的方式是（）A.大店门、大招牌、大橱窗B.小店门、 大招牌、大橱窗C.大店门、小招牌、小橱窗D.小店门、 大招牌、小橱窗正确答案： D 57. 描述特定品牌的目标、 战略和战术的计划是（）A.产品计划B.市场计划C.品牌计划D.职能计划正确答案： C 58. 能导致消费观念与消费习惯根本性调整的新产品是（）A.全新产品B.革新产品C.改进新产品D.改良新产品正确答案： A 59. 以下关于随机样本容量大小的说法错误的是（）A.运用不同的抽样方式抽样，对样本容量的要求也不同B.如果调查总体内个体之间差异较大，为使样本更具代表性，应选择较大的样本容量C.如果调查总体较大，包含的个体元素较多，应选

23、择较大的样本容量D.如果调查对准确性要求较低，应选择较大的样本容量正确答案： D 60. 在确定了战略目标和进攻对象之后，市场挑战者可选择的进攻战略有在确定了战略目标和进攻对象之后，市场挑战者可选择的进攻战略有（）A.正面进攻B.侧翼进攻C.包围进攻D.迂回进攻E.游击进攻正确答案： ABCDE 61. 在购买活动中， 消费者的情感表现主要包括（）A.面部表情B.心理活动C.声调表情D.动作表现E.购买欲望正确答案： ACD 62. 名词解释：特许经营组织正确答案： 是由一个特区机构向加盟店授于其使用自己的商标、服务标记、商号和其它象征的标语及经营技术等特许权的一种契约性联合。 63. 从本质

24、上看，产品市场的拓展主要是（）A.自然成长的结果B.竞争的结果C.发展的结果D.扩张的结果正确答案： B 64. 随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议这种谈判被称为（）A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判正确答案： A 65. 以下关于德尔菲法的说法，哪一项是错误的?（）A.德尔菲法是一种典型的定性预测方法B.德尔菲法选择专家人数一般在 1015 人C.专家之间要进行面对面的交流和沟通D.德尔菲法具有反馈性和一致性正确答案： C 66. 最富有灵活性，可是花费成本较高的调查方法是（）A.电话访问B.邮寄问卷C.人员访问D.试验法正确答案： C 67. 下

25、列几种类型的作品中，最讲究词语音韵的是（）A.广告B.诗歌C.散文D.小说正确答案： B 68. 构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案： D 69. 下列销售预测的方法中，属于定量预测方法的是（）A.专家会议法B.意见集合法C.回归分析法D.德尔菲法正确答案： C 70. “江山易改，本性难移”所表述的企业文化特征是（）A.隐形性B.潜移性C.稳定性D.继承性正确答案： C 71. 广告活动费用开支的决定性因素是（）A.广告的规模B.媒体的广告收费C.广告制作费用D.广告设计费用正确答案： B 72. 中国商业银行开始开展个人贷款业务始于（）A.20 世纪

26、 80 年代初期B.20 世纪 80 年代末期C.20 世纪 90 年代初期D.20 世纪 90 年代中期正确答案： D 73. 以下关于分群随机抽样的说法，哪一项是正确的?A.样本单位比较集中，进行调查对比较方便B.样本单位的代表性较好C.调查费用较高D.要求各群体之间具有差异性，每一群体内部的元素具有相同性正确答案： A 74. 案例分析：精益机械加工厂成立于20世纪60年代初。从建厂开始直到20世纪80年代中期，该厂一直实行等级工资制度。具体说来，就是对管理人员和工程技术人员实行职务等级工资制度，而对工人则实行工人等级工资制度。在长期实践中人们发现，等级工资制度不利于贯彻落实按劳分配原则

27、，从而导致平均主义“大锅饭”，严重制约了企业的发展。改革开放后，精益机械加工厂开始推进工资制度改革，探索出有效实施工资制度改革的新出路实行结构工资制度。 问题分析： （1）该企业为什么实行结构工资制度？ （2）谈谈该种工资制度各组成部分在调动企业员工积极性、主动性和创造性方面所起的作用。 正确答案： (1)该企业所以实行结构工资制度，主要是因为等级工资制度存在许多缺点，而结构工资制具有以下优点： 有利于引进竞争机制，择优上岗，促进职工素质提高; 工资同技术职称、资格脱钩，只与职务挂钩，有利于贯彻同工同酬原则，有利于提拔具有真才实学的人才，高薪聘用他们; 工资同企业的总体效益以及员工个人的工作绩

28、效挂钩，既可增强员工的“企业意识”，又可贯彻多劳多得原则，调动员工积极性; 有利于拉开差距，打破平均主义; 可以简化工资的计算与支付办法。 (2)结构工资由基础工资、职务(岗位)工资、年功工资和奖励工资四部分构成。 基础工资，也称基本工资。它是保障劳动者基本生活需要，维持劳动力再生产的工资。 职务(岗位)工资，是按不同职务(岗位)的劳动技能、责任大小、劳动条件等因素而确定的工资单元。是结构工资的主体部分。它可以体现劳动差别，有利于贯彻按劳分配原则和提高员工队伍素质。 年功工资，又称工龄工资，是按照员工工作年限计算的工资部分。它既可以起到劳动力消耗的补偿作用，还可以起到鼓励员工热爱企业和本职工作

29、的激励作用。 奖励工资，又称浮动工资，是根据企业经营状况的好坏和个人劳动成果多少而确定的工资单元。它可以反映员工劳动贡献的差别，起到激励作用。 75. 消费心理学研究的主体是（）A.需求者B.使用者C.决策者D.购买者正确答案： D 76. 某电冰箱生产企业对A城市的100户居民进行市场需求调查，其中2008年准备更换电冰箱的用户30家，A市居民有30万户，则A市今年电冰箱的市场需求量约为（）A.9 万（台）B.8 万（台）C.10 万（台D.7 万（台）正确答案： A 77. 对于在不同位置和不同距离区段的客户来说，其送货方式的选择应该通过确定配送与直送的_，划分配送与直送的_ 。正确答案：

30、 成本分歧点、区域范围 78. 为了争取消费者的信任，在为商品命名时应该注意的是（）A.简明性B.通俗性C.真实性D.艺术性正确答案： C 79. 对仓容利用进行综合考核时，通常采用的指标是（）A.容量利用系数B.容积利用系数C.容载利用系数D.容重利用系数正确答案： C 80. 谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案： B 81. 采用销售量配额的过程中，如果企业当年期望的市场增长率为15%,意味着（）A.每个销售人员的配额为上年度配额的 15%B.每个销售人员的配额为上年度配额的 115%C.每个销售人员的配额为上年度配额的 105%D.每个销售人员的配额

31、为上年度配额的 85%正确答案： B 82. 非随机抽样的特点有（）A.灵活B.按随机原则抽取样本C.简单D.省费用E.选择误差大正确答案： ACDE 83. 什么是共同配送?共同配送有哪几种形式?正确答案： 共同配送是以提高经济效益为目标，由几个配送企业联合起来集小量为大量，共同利用同一配送设施或配送车辆进行配送的方式。 共同配送的方式有以下几种： (1)共同集货型。 (2)共同送货型。 (3)共同集送型。 84. 供应链的主要特征有（）A.复杂性B.动态性C.交叉性D.经济性E.面向用户需求正确答案： ABCE 85. 案例资料： 近年来，随着人们收入水平的提高，旅游消费人群不断扩大。大学

32、生假期旅游已成为时尚。李晓、王明、周梁是某高校大三学生，她们平时关系甚好。在李晓的动议下，三人经过与其家长重复沟通、商议，并在家长那里获取足够的旅游资金后，决定暑期在国内选择一家旅行社进行她们人生中第一次旅游消费活动。旅游消费活动对三人来讲毕竟是第一次，由于旅游花销较大，各个旅行社知名度、服务水准差异也大，旅游产品购买风险显而易见。三人开始分头了解、搜集相关旅行社的信息。经过看广告、网上查询，与有经历、经验的同学交流，去学校附近的旅行社咨询等调研后，她们决定选择A旅行社推出的“国内某一大城市经典游”项目进行旅游消费。A旅行社为改变旅游“产品”无法满足人们的多样化、个性化需求，暑假根据大学生的旅

33、游需求特点，在不增加该项目费用的前提下增加了该项目的特色。比如在原旅游项目中增加郊外运动游(爬山、漂流)。在促销方面，推出有奖旅游销售，特等奖获得者可免费获得重大致育赛事门票两张(在此期间，该城市有国内足球甲A比赛)。但该旅行社的定价并不比其它旅行社的同类旅游“产品”高。三人暑期随团如期进行了旅游，旅行社按合同约定圆满提供了相应的服务。回校后李晓逢人便兴致勃勃地讲该次旅游的轶事，将该次旅游总结为一个字“爽”，俨然像该旅行社的一个推销员。 要求：请根据上述案例的描述，回答以下问题： (1)说明该次旅游购买决策过程的三个主要角色。 (2)该购买行为属于哪种类型?为什么? (3)描述购买决策过程。

34、(4)站在李晓的角度，简要写出购后行为分析。 正确答案： (1)发起者一李晓影响者一家长、同学决策者一三位大学生购买者一三位大学生使用者一三位大学生 (2)复杂型购买行为。原因：购买参与程度高，品牌差异程度高。 (3)引起需要。收集信息。评价方案。决定购买。购后行为。 (4)产品期望(E)分析。产品可觉察性能分析(P)。E 86. 企业在市场营销中要实现企业、顾客和社会的多赢，必须树立（）A.社会营销理念B.市场营销理念C.生产观念D.产品观念正确答案： A 87. 简述自由连锁商店的特点。正确答案： (1)单个批发企业主导型; (2)多个批发企业主导型; (3)大型零售企业主导型; (4)零

35、售企业水平结合型; (5)批零协作型。 88. 在设计售点广告时，广告主题应对准消费者的（）A.现实需要B.潜在需要C.优势需要D.一般需要正确答案： C 89. 简述包装的作用。正确答案： (1)保护商品;(2)便于储运; (3)方便消费;(4)促进销售； (5)提高价值 90. 零售渠道的服务对象是_。正确答案： 最终消费者 91. 自填式问卷适用于（）A.邮寄调查B.座谈会调查C.电话调查D.网络调查E.媒体发放的问卷调查正确答案： ADE 92. 以消费的“示范作用”作为主要内容的消费函数理论是（）A.绝对收入消费函数B.相对收入消费函数C.持久收入消费函数D.生命周期理论正确答案：

36、B 93. IN公司每年都向市场推出一款高性能的、能获得更高利润的微处理器，并将tel的微处理器降价销售。当IN公司推出新产品时，针对企业用户和个人消费者制定不同的价格，一般个人消费者的价格会高于企业用户的30%左右.因为新的微处理器能增加高能级个人电脑和服务器的性能，那些追赶时尚潮流的顾客会在价格较高时购买。随着竞争对手推出相似产品对其构成威胁时，IN公司就会大幅度降价吸引对价格敏感的顾客. 问： (1)指出IN公司采取了哪些差别定价策略。 (2)结合案例分析影响IN公司定价的因素。 正确答案： (1)采取了顾客细分定价;时间差别定价 (2)影响定价的因素主要涉及到： 营销目标获得更高利润

37、其它营销组合要素高性能产品 市场需求追赶时尚潮流的顾客会在价格较高时购买 竞争者竞争对手推出相似产品对其构成威胁。 94. “酒香不怕巷子深” 所体现出的企业市场营销哲学是（）A.生产观念B.市场营销观念C.销售观念D.产品观念正确答案： D 95. 下列各项中，属于新产品的是（）A.现有产品B.变型产品C.多样化产品D.目前可得到的产品E.技术型新产品正确答案： BCE 96. 谈判人员具备了“T形知识结构，这表明谈判人员是（）A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家正确答案： C 97. 在销售风险产生的原因中，其中来自客户的非道德信用风险不包括（）A.货物买卖纠纷B.客户有意占

38、用企业资金C.货物运输纠纷D.售后服务纠纷正确答案： D 98. 以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（）A.注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益正确答案： B 99. 请联系实际谈谈中国消费信贷业务发展的制约因素与对策。正确答案： (1)收入水平对消费信贷发展的制约 中国当前的人均GDP约在800美元左右，从西方国家的经验看处于消费信贷快速发展的前期。收入水平低制约了消费信贷的总体规模。 (2)个人信用制度的建立刚刚起步 长期的计划经济体制中不承认个人信用，因而缺乏个人信用记录，没有个人信用的调查和评价中介机构，个人资信调查的成本高，而且真实性不够，加大了消费信贷的风险，由此

39、加大了消费信贷的启动成本。 (3)消费观念 “借钱消费”、“寅吃卯粮”与中国传统的“勤俭持家”、“量力而行”的消费观念是冲突的。后者在较大程度上与中国的高储蓄率有关。消费观念是价值观念的重要反映，它的转变需要较长的过程。 (4)社会保障制度不完善 中国的社会保障制度一方面需要改革，增加个人缴费，另一方面需要经过扩大覆盖面而不断完善。转轨时期不完善的社会保障制度(失业、养 老、医疗等)加剧了收入预期的不确定性及储蓄倾向的提高，从而制约消费信贷的发展。 (5)金融机构控制和管理风险的水平较低 消费信贷发展的起步阶段，金融机构的风险意识虽然增强，但由于缺乏风险管理的人才、方法和手段，控制和管理风险的能力较低，因而只能逐步探索、循序渐进。 100. 依据谈判内容不同，可将谈判分为（）A.横向谈判B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判正确答案： BCDE