00058市场营销学

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1、0058市场营销学1、什么叫市场？构成现实市场的要素包括哪些？市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。构成现实市场的要素有：消费者，购买力，购买欲望。2、最古老的市场营销管理哲学的观念是哪一种？生产观念3、何谓抽样调查？抽样调查是一种非全面调查。他是生产观念从研究对象中抽取部分进行调查，并用调查结果来推断总体的一种调查方法。根据抽取样本单位的方式不同，抽样调查可分为：概率抽样（随机抽样），非概率抽样。4、企业选择目标市场时可以考虑的策略包括哪些？企业选择目标市场时，可以考虑的策略包括：市场集中化，选择专业化，产品专业化，市场专业化，市场全面化。5、何谓品牌竞争者类型的竞争者？能够满足购

2、买者某种愿望的同种产品的各种品牌。6、战略组成的内容包括哪些？战略组成的内容包括，计划，政策，模式，定位，观念。7、影响消费者购买行为的主要因素包括哪些？主要包括，文化，社会，个人和心理等因素影响8、什么叫产品组合的长度？产品组合的长度是指一个企业的产品组合中产品项目的总数。9、认知价值定价的关键是什么？认知定价的关键：在于准确地计算产品所提供的全部市场认识价值。10、负责型关系营销的含义。是指营销人员在产品售出后，主动征求顾客意见。11、顾客关系管理的起源是什么？ 起源于20世纪80年代初的“接触管理”，即专门收集整理顾客与企业相关联系的所有信息，借以改进企业经营管理，提高企业营销。到20世

3、纪90年代中期“接触管理”逐渐演变为包括呼叫中心和数据分析在内的“顾客服务”，经过20多年的不断发展，CRM最终形成一套完整的管理理论系统。12、有效的市场细分必须具备下列哪些条件？可测量性，可进入性，可盈利性，可区分性。13、在影响服务定价的成本要素中，变动成本包括哪些？ 变动成本是指其总额随着业务量的变动而成正比例变动的成本.如,直接材料,直接人工,包装材料等都是. 一般为原辅材料消耗.一线工人工资及附加.燃料和动力(不含办公部分).机配件消耗和修理费.销售费用.运输费用等等。14、社会市场营销观念强调的利益是什么？社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾三个方面的利益

4、：企业利益，消费者需要的满足和社会利益。15、审查与评估二手数据的标准包括哪些？公正性，有效性，可靠性。16、企业最理想和最困难的需求状况是什么？理想:充分需求,困难:负需求17、什么是市场开发？市场开发就是企业通过在新地区或国外增设新商业网点或利用新分销渠道,加强广告促销等措施,在新市场上扩大现有产品的销售.18、什么是市场定位？是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品，品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象和某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取的竞争优势。19、企业在定价时应重点考虑的客观因素是什么？定价目标，成本，需求，竞争者及其它市场营销组合因素。20、大市场营销是为

5、了进入什么特定市场所实施的营销战略？进入封闭型或保护型市场所实施的特殊的市场营销战略。22、产品概念中最基本、最主要的部分是什么？核心产品.23、什么叫习惯性购买，复杂型购买行为？习惯性购买行为是指对于价格低廉，经常购买，品牌差异小的产品，消费者不需要花时间，也不需要经过收集信息，评价产品特点等复杂过程的最简单的消费者购买行为类型。复杂型购买行为是指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要一个学习的过程，广泛了解产品性能特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。24、什么叫不可扩张市场？由于各种因素影响企业无法在其中施展市场营销策略的市场。

6、 25、邮寄问卷法的有效性。具有较强的可送达性和可接近性，在调查那些不愿意接受访问或多访问人员抱有偏见的对象时，邮寄问卷最有效。26、影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是什么？文化因素27、什么叫人员推销？是指企业通过派出营销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。28、市场营销学主要对哪几类行为进行研究？市场特性的确定，潜在市场的开发，市场占有率分析，销售分析，竞争。29、产品包装的作用有哪些？例举相关包装策略、分等级包装策略。保护产品，促进销售，提高价值。/ 相关包装策略是指将多种相关的产品配套放在同一个包装物出售，如系列化妆品包装，这可以

7、方便顾客购买和使用，有利于新产品的销售。分等级包装策略是指对同一商品采用不同等级的包装，以适应不同的购买力水平，如送礼商品和自用商品采用不同档次的包装。30、什么叫金字塔型组织？金字塔型是一中较为常见的组织结构形式.它由经理至一般员工自上而下建立起垂直的领导关系,管理幅度逐步加宽.31、市场营销学对市场进行划分的依据是什么？根据购买者及其购买目的进行划分。32、渗透定价的含义。市场渗透战略适用的情况是什么？它是指企业把他的创新产品的价格订的相对较底,以吸引大量顾客,提高市场占有率,条件:市场需求显得对价格极为敏感,因此,低价位刺激市场需求迅速增长;企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增

8、加而下降;低价不会引起实际和潜在的竞争.33、理解存货空间费用?存货的保持常常需要热,光,冷冻,安全等专门的服务,这些相关的设备可以租赁,也可以建造,但无论是租赁设备还是自建设备都存在存货越多空间费用越高的问题34、理解营销职能审计。是指对企业的市场营销组合因素（即产品，价格，地点，促销）效率的审计。35、理解营销与服务联盟？36、什么叫广告？广告是由明确的发起这以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品，服务或某项行动的意见和想法等的介绍。37、什么叫促销组合？是指企业根据促销的需要，对广告，销售促进，宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。38、何谓定点超越及其背景 ？定点

9、超越是20世纪90年代初由西方管理学发展起来的新理论。它是指企业将产品，服务，和其它业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程 。内涵：对比，分析和改进，提高效率，成为最好的。39什么叫产品组合？是指某一企业所生产或销售的全部产品大类，产品项目的组合。40、关系市场营销能为企业带来的独特资产是什么？企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系.关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键,把正确处理这些关系作为企业营销的核心.41、理解多品牌策略。是指企业同时经营2种或2种以上互相竞争的品牌。企业采取多品牌策略的主要原因是：多种不同的品牌只要被

10、零售商店接受就可以占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货架面积会相应减少；多种不同的品牌可以吸引更多顾客，提高市场占有率；发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门，产品经理之间开展竞争，提高效率。42、何谓阵地防御战略？就是在现有阵地周围建立防线。这是一种静态的防御，是防御的基本形式。43、何谓成本加成定价法？ 是指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格。44、中小企业要打入新市场适宜用什么营销战略？ 45、理解愿望竞争关系。46、理解形式竞争关系。47、何谓名义尺度？名义尺度所使用的数值，用于表现它是否属于同一个人或物。48、邮寄访问的适用性。邮寄访问具有较强的可送达性，可

11、接近性。在调查那些不愿意接受访问或对访问人员抱有偏见的对象时，邮寄访问是有效的调查方法。/49、物流的一项基本产出是什么？顾客服务水平。50、物流的含义。是指通过有效的安排商品仓储，管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。51、产品生命周期的四个阶段。分为介绍期，成长期，成熟期，衰退期。52、舆论领袖的含义?53、成长期怎样促销？在成长期，社交渠道沟通方式开始产生明显效果，口头传播越来越重要。如果企业想继续提高市场占有率就必须加强原来的促销工作。如果企业想取得更多的利润，则最好采用人员推销来取代广告和销售促进的主导地位。54、理解新产品开发的产品概念。经过甄别后保留下来的产品创

12、意要进一步发展成为产品概念，首先应当明确产品创意，产品概念和产品形象之间的区别。所谓产品概念是指企业从消费者的角度对这种创意所做的详尽描述。55、新产品的含义。是由寻求创意甄别创意形成产品概念制定营销策略营业分析产品开发市场试销批量上市.56、市场营销的含义。是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值，以获得其所需所要之物的一种社会过程。57、造成因果倒置的广告预算方法是什么？销售百分比法。58、对企业市场营销组合因素所进行的效率审计属于什么？ 市场营销职能审计。 59、推销观念的含义。推销观念认为消费者通常表现为一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品

13、，因此企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买该企业产品。60、市场营销学产生于什么时间？20世纪50年代中期。61、机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于什么业务？ 冒险业务 62、集群偏好的含义。市场上出现几个集群的偏好，客观上形成不同的子市场。63、市场营销竞争的核心是什么？64、马斯洛的需要层次论的最高层次的需要是什么？自我实现需要。 65、百货公司与旅游公司之间的竞争关系属于什么？66、不同广告媒体所需费用有差别，其中最昂贵的是什么？电视。67、在国际市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是什么？ 佣金制度。68、同时经营两种或以上相互竞争品牌，这种决策是什么？多

14、品牌策略。69、例举产品特色定位。产品特色定位是指突出具体产品特色，如某企业推出酒味浓醇，苦味适度的啤酒，用来满足那些不喜欢又苦又浓的啤酒消费者的需要。70、例举直接参照群体 直接参照群体分为首要群体和次要群体.首要群体是指与某人直接经常接触的一群人,一般都是非正式群体,如家庭成员,亲戚朋友,同事邻居等;次要群体是对其成员影响并不频繁但一般都较为正式的群体,如宗教组织,职业协会等 71、理解上门调查的适应性 72、企业市场营销环境的分类。宏观市场营销环境和微观市场营销环境。73、理解产品组合的关联度。指各条产品线在最终用途，生产条件，分销渠道或其它方面相互关联的相度。74、对消费者的购买行为具

15、有最广泛、最深远影响的因素是什么？ 社会因素。75、市场跟随者的含义。市场跟随者是指那些在市场上处于次要地位的企业，市场跟随者与挑战者不同，它不是向市场主导者发动进攻并图谋而代之，而是跟随在主导者之后自觉的维持共处局面，通常彼此自觉的不互相争夺客户，不以短期的市场占有率为目标，而是效仿主导者为市场提供类似的产品，因而市场占有率相当稳定。76、市场挑战者最间接的进攻战略是什么？迂回进攻，完全避开对手的现有阵地。77、行为变量的主要指标。78、品牌标志的含义 。是指品牌中可以被认出，但不能用言语称呼的部分。 79、企业进行市场定位的主要依据包括哪些？产品特色定位，顾客利益，使用者，使用场合，竞争。

16、80、根据购物习惯分，消费品分为哪几类？便利品，选购品，特殊品和非渴求物品。81、加工贸易有几种重要形式？ 82、适用于产品生命周期的成熟期的策略是什么？调整市场，调整产品，调整营销组合。83、对于同质产品或需求共性大的产品，一般宜实行什么市场营销？84、企业发展新业务的方法有哪些？密集增长（市场渗透，市场开发，产品开发），一体化增长（向后一体化，前向一体化，水平一体化），多元化增长。85、理解市场实验规模决定因素。86、品牌的含义。就是产品的牌子，它是营销者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字，标记，符号，图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用做一个销售者或销售者集团的标识，以便同竞争者

17、的产品相区别。87、史蒂文斯曾将定量分析的尺度分为哪些？名义尺度，顺序尺度，间距尺度，比例尺度。88、国际市场营销活动中，选择目标市场的标准有哪些？89、何谓销售百分比法？企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。90、组织市场购买行为的特点有哪些？派生需求,多人决策,过程复杂,提供服务.91、政府采购的主要方式有有哪些？可以采用招标,竞争性谈判,邀请报价,采购卡,单一来源采购,或其他方式.92、选择目标市场战略时应考虑的因素包括哪些？93、企业的社会责任有哪些？94、市场营销审计的内容包括哪些？市场营销环境

18、审计,市场营销战略审计,市场营销组织审计,市场营销系统审计,市场营销赢利能力审计,市场营销职能审计.95、市场营销信息的子系统构成包括哪些？96、垂直渠道系统有哪些形式？公司式,管理式,合同式,.97、根据购买者及其购买目的划分，市场可分为哪几类？1.消费者市场2.生产者市场3.中间商市场4.政府市场5.国际市场98、差别定价的形式有哪些？.形式:顾客差别定价,产品形式差别定价,产品部位差别定价,销售时间差别定价.99、新产品的特点有哪些？相对优势,即创新产品被认为比原有产品好;适用性,即创新产品与消费者行为,以及观念的吻合程度;复杂性,即认识创新产品的困难程度;可试性,即创新产品在一定条件下

19、的可试用;明确性,指创新产品在使用时,是否容易被人门观察和描述,是否容易被说明和示范.100、在市场环境迅速变化和企业规模急剧扩大情况下采用的定点超越是是什么？组织定点超越101、如何找到新用户？102、产业市场的细分变量包括哪些？追求利益,使用者情况,使用程度,对品牌的信赖程度,购买准备阶段,使用者对产品的态度,最终用户,顾客规模,其他变量.103、市场营销组合构成的基本要素是什么？产品,价格,地点和促销,104、衰退期企业可以选择的决策是什么？在衰退期,企业应把促销规模降到最底限度,以保证足够的利润收入,在这一阶段只有少量广告活动来保持顾客的记忆即可,宣传活动可以全面停止,人员推销也可以减

20、至最小规模.105、中间商的配货决策主要有哪些？配货决策是指决定拟经营的花色品种,即中间商的产品组合.106、有效的企业任务报告书应具备的条件？108、市场营销管理的实质是什么？需求管理109、企业在选择和设计物流系统时，一般有哪些选择？单一工厂单一市场,单一工厂多个市场,多个工厂多个市场.110、运用“机会/威胁”矩阵可将企业的业务分为哪几类？1.理想业务2.冒险业务3.成熟业务4.困难机会111、理解参照群体的分类?首要群体和次要群体(向往群体和厌恶群体)112、企业设计销售队伍的规模的方法包括哪些？销售百分比法,分解法,工作两法,113、市场营销信息系统包括哪些？内部报告系统,市场营销情

21、报系统,市场营销调研系统,市场营销分析系统.114、定价的影响因素。定价目标,成本,需求,竞争者,及其他市场营销组合因素.115、定价的基本方法。成本导向定价法,需求导向定价法,竞争导向定价法.116、企业的主要定价目标有哪些？维持企业生存,当期利润最大化,市场占有率最大化,产品质量最优化,117、适宜选择短渠道分销的商品有哪些？主要用于分销产业用品,农民生产的蔬菜,水果,禽蛋,生鲜,农产品,大制造商和面包房自己开设零售商店和门市部118、品牌最持久的涵义是什么？价值,文化和个性.119、市场每一次交易都包括哪些可度量内容？120、多角化增长战略的类型有什么？121、一体化增长战略的类型有什么

22、？122、企业定价导向有哪几种？成本导向定价,需求导向定价,竞争导向定价.123、差别定价的含义差别定价也叫价格歧视,就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品过劳务.124、市场营销渠道企业包括什么？市场营销渠道包括某种产品,供,产,销过程中的所有有关企业和个人,如供应商,生产者,商人中间商,代理中间商,辅助商以及最终消费者或用户125、理解供应链的特征?供应链是一个网链结构,有围绕核心企业的供应商,供应商的供应商和用户,用户的用户组成,特征:复杂性动态性,面向用户需求,交叉性.126、分销渠道的含义是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中取得这种商品和服务的所

23、有权或帮助所有权转移的所有企业和个人127、新产品创意来源有哪些？主要来源有:顾客,科学家,竞争对手,推销员,经销商,企业高层管理,市场研究公司,广告公司等.还可以从大学,咨询公司,同行业的团体协会,有关的报刊媒体寻求新产品创意;企业应当主要靠激发内部人员的热情来寻求创意.128、理解顾客让渡价值中的成本? 129、企业调整产品组合可选择哪些策略？扩大产品组合,缩减产品组合,产品延伸,产品大类现代化130、消费者所重视的新产品的特性包括哪些？1.相对优势2.适用性3.复杂性4可试性5.明确性131、定点超越的基本类型有哪些？产品定点超越,过程定点超越,组织定点超越,战略定点超越,132、转卖者

24、提供哪些效用？133、按照波士顿咨询集团法，企业所有的战略业务单位可以分为哪几类？问号类 明星类 金牛类 瘦狗类134、垂直市场营销系统有哪几种？135、影响仓库位置选择的主要因素有哪些？ 仓库直运比较.一般来说增加地区仓储的最佳准则很简单,及增加新地区仓储所节约的运费与所能增加的顾客惠顾利益如大于建立仓储所增加的成本,那么就因在这一地区增设仓储;租赁仓库自建仓库比较,租赁的弹性较大,风险较小,因此在多数情况下比较有利.只有在市场规模很大而且市场需求稳定时自建仓储才有意义;广泛仓储系统问题,1企业如何确定最佳数目的仓储点2.仓储点的最佳位置如何确定3.不同地点因保持多少存货.这些问题可以通过计

25、算机模拟技术或运筹学中的线形规划及非线形规划技术来解决 136、促销的本质。促销的本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通，这种沟通不是单向的，而是一种反复循环的双向式的传播沟通。137、人员推销决策可分为哪几类？企业进行人员推销策略时,就要明确营销队伍的目标,战略,结构,规模和报酬方式等. 具体包括:确立人员推销在企业营销组合中的地位,为销售人员确定出适当的销售活动组合;根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模;根据顾客,产品和销售区域分配资源和时间;对销售活动(任务)进行组织激励和控制138、宣传的特点 1高度真实感2没有防御3戏剧化表现139、影响消费者支出模式的主要因素有哪些？1.

26、消费者收入2.家庭生命周期的阶段 3.消费者家庭所在地点140、企业根据什么来决定对不同竞争者的对策？1.竞争者的强弱2.竞争者与本企业的相似程度3.竞争者表现的好坏141、宏观环境包含的要素以及对营销活动存在哪些影响？142、市场营销组合有哪些特点？1.市场营销组合因素对企业来说都是”可控因素”2.市场营销组合是一个复合结构3.市场营销组合又是一个动态组合4. 市场营销组合要受企业市场定位战略的制约143、企业面对市场竞争的威胁有哪些可以选择的对策？ 144、影响产业购买者的主要因素有哪些？1.环境因素2.组织因素3.人际因素4.个人因素145、当前网络营销主要应用在哪些方面？1.发布网络广

27、告2.建立电子商场3.开展市场调研4.分析消费需求5.提供网络服务146、消费市场细分的变量包括哪些？1.地理变量2.人口变量3.心理变量4.行为变量*147、产业市场有那些特点？1.产业市场上的购买者数量较少,规模较大2.产品市场上的购买者往往集中在少数地区3.产品市场的需求是引用需求4.产品市场的需求是缺乏弹性的需求5.产品市场的需求是波动的需求6.专业人员购买7.直接购买8.互惠9.产品购买者往往通过租赁方式取的产业用品148、一般来说，消费者购买决策的评价方案要涉及哪些问题？1.产品属性2.属性权重3.品牌信念4.效用函数5.评价模型149、品牌化可以使买主和卖主得到哪些好处？使卖主得

28、到以下好处:便于管理订货;有助于企业细分市场;有助于树立良好的企业形象;有利于吸引更多的品牌忠诚者;注册商标可使企业的产品特色得到法律保护,防止别人模仿,抄袭.买主150、企业应对价格变化需要考虑哪些因素？1.产品在其生命周期中所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度2.竞争者的意图和资源3.市场对价格和价值的敏锐性4.成本费用随着销量和产量的变化而变化的情况151、分区定价的含义?所谓分区定价,就是企业把全国分为若干价格区,对于卖给不同价格区顾客的某种产品,分别制定不同的地区价格.152、企业多角化增长的涵义、动因和条件。153、物流的含义与内容？物流是指通过有效的安排商品的仓储，管理和

29、转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动.物流的任务,包括原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行,并在取得一定利润的前提下,满足顾客的需求.154、确定促销组合需考虑的因素包括哪些？1，产品类型。2推式和拉式策略3促销目标4产品生命周期阶段，5经济前景。155、市场营销管理过程有哪些？分析市场机会，选择目标市场，设计市场营销组合，管理市场营销活动。156、关系营销有哪些本质特征？信息沟通的双向性，战略过程的协同性，营销活动的互利性，信息反馈的及时性。157、市场营销调研的概念与内容/市场营销调研是指系统的设计，收集分析并报告与企业有关的数据和研究结果。主要：市场

30、特性的确定，潜在市场的开发，市场的占有率分析，销售分析，竞争。159.某服装企业经营的产品中，有12种规格的服装，有8种规格的皮鞋，有10种规格的帽子，有6种规格的针织品。试计算该企业经营产品组合的总长度及每条产品线的平均长度。160.设企业20032007年的销售额分别为48、53、54、57、58万元，请运用直线趋势法预测该企业2008年的销售额。（提示： X取值为-2、-1、0、1、2） 161.某企业某年四个季度的销售额分别为：7.9万元、8.1万元、8.2万元和7.8万元。试计算该企业该年的平均季度销售额以及标准差。162、社会市场营销观念与市场营销观念的联系与区别。社会市场营销观念

31、是对市场观念的补充和完善.它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺通货膨胀失业增加环境污染严重消费者保护运动盛行的新形势下,因为市场营销挂念回避了消费者需求消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实.社会市场营销观念认为,企业的任务是确定各个目标市场的需求欲望和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效更有利的向目标市场提供能够满足其需要欲望和利益的物品或服务.163、顾客对价格变动的反应有包括哪些？反应：1.这种产品的式样过时了，将被新型产品所替代2.这种产品有某些缺点，销售不畅3.企业财务困难，难以继续经营下去4.价格还要进一步下跌5.这种产品的质量下降了164、

32、理解作为一名优秀的市场营销工作者应该具备的素质。作为一个优秀的市场营销员能够对市场营销环境，市场购买行为，市场竞争战略进行较准确的分析和预测：作为一名优秀的市场营销工作者应具备的素质，能够针对目标市场制定出良好的产品策略，定价策略，分销策略，促销策略，作为一名优秀的市场营销工作者应具备的能够较好的制定出较好的市场营销计划，组织控制并执行该计划；作为一名优秀的市场营销工作者应具备，除了因具备以上专业技能之外还因具备良好的市场营销的道德关和高度的社会责任感。165、理解提升企业营销道德水准和社会责任感的对策。1.优化市场营销环境2.塑造优秀企业文化3.制定营销道德规范4.奉行社会营销观念.166、

33、理解企业在选择广告媒体时需要考虑的因素。企业媒体计划人员在选择广告媒体时除需要了解各媒体的特性之外，还要考略1目标受众媒体习惯2产品特性3信息类型4成本。167、理解广告媒体的分类?主要媒体有报纸,杂志,直接邮件,广播,户外广告,这些只要媒体在送达率,频率和影响价值方面互有差异,如电视的送达率比杂志高,互外广告的送达率比杂志高,而杂志的影响比报纸大.168、如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？1.信息加强型策略（A邀请渠道成员参与本企业的咨询会议或董事会议B通过互派人员来加强沟通C渠道成员之间共享信息成果D渠道成员之间的彼此信任和授权E建立会员制度）2.信息保护型策略（A调解B仲裁C诉讼）3.

34、渠道势力策略（A合理使用渠道势力，减少渠道冲突B利用渠道势力预防渠道冲突C利用渠道势力化解渠道冲突）169、一次成像的宝丽来相机刚进入中国市场时，相对普通相机而言，宝丽来有着很多的产品独特性：快捷、简便、私密性以及不可伪造性。但是宝丽来真正能够战胜普通相机的特性到底是什么？就简便而言，有全傻瓜相机，冲洗胶卷的时间最快已达20分钟。就私密性而言，普通相机胶卷要送到专业店冲洗，确实是一个困难。宝丽来相机可以为主人保守秘密。然而，摄象机也具备这种功能。所以，宝丽来最终还是选择了不可伪造的特性，瞄准了证件市场。事实证明这是正确的，因为只有不可伪造性才是其真正的优势。1、对于新进入中国的宝丽来相机，在市

35、场上处于什么地位，为了改变这种地位采取了什么进攻战略？2、这种战略的成功点在哪里？为了改变市场地位，宝丽来公司还可以采取什么样的进攻战略？170.请思考： 1)客户关系管理有哪些基本功能？如何在营销中运用？顾客的获取，顾客的开发，顾客的保持。借助客户关系管理企业可识别并吸引最有利可图的顾客，系统收集顾客的数据资料然后加以详细分类和分析，从中可筛选出企业的目标顾客群。借助顾客关系管理企业可站在顾客的立场上去了解顾客的需求，并椐此运用分销促销服务等营销战略和策略来改进服务，降低成本，赢得忠诚。在保持已有顾客方面：建立维持顾客忠诚度，借助顾客数据资料进行有针对性的销售活动，努力扩大顾客参与的服务范围

36、从而建立更加牢固的关系。2)分析企业的市场占有率有哪些方法？171.深圳市近几年来商服物业积压比较严重，南山、蛇口及关外的商服物业则长期处于低迷状态，然而，最近几个商铺的热销不仅使市场为之振奋，也使发展商及专业人士从中得到不少启示。首先是南山西部电子火爆，仅17天销售面积达13000平方米，占总面积的90%，随后是女人世界的旺销，26天便完成全部销售。紧接着东方巴黎、宝安电子城销售又创佳绩，东方巴黎公开发售一个月，一至二楼便售馨。商铺供应量过多，销售出现困难是必然的，但是，这并不意味着没有商机，而是运作问题，现在商铺营销已经步入了后期营销时代，即做商铺要有主题、有创意。从产品经营方面来说，由于

37、专业商场内同一类型产品多种多样，可供选择的余地很大，商品的配套率很高，可以达到客户一次购全的目的，所以对有专业需求的客户来讲，更加具有吸引力。同时，专业化对树立商场的品牌，完善其服务有着异常的作用。主题式商场由于具有清晰定位及鲜明特色，对加强商户的竞争及吸引顾客方面会有帮助，主题式商场一定成为市场主流。综观深圳东门目前经营中的商场，绝大部分都是走百货公司式的大杂烩形式，虽然大杂烩也是一种经营手法，但每个商场都如是则毫无特色可言，在场内经营的商户当然也很难会有好业绩。请思考：（1）请运用市场定位依据的理论来分析“主题化经营”的成败可能性？（2）企业在营销活动中，如何科学合理地运用目标市场的营销策

38、略？172.2003年6月，抽油烟机行业巨头华帝公司在全国开始高端烟机第一次价格跳水，某款欧式抽油烟机售价1380元，比市场同类产品价格低近50%，并首次在产品包装上明码标价，防止经销商擅自加价。方太公司以20%30%的降价幅度回应华帝的降价行动，帅康公司则以大力促销和免费服务的策略予以应对。1.面对华帝的降价进攻，方太和帅康应该考虑哪些因素？2.帅康为什么采用非价格手段回应华帝和方太的降价，有什么理论依据？173、市场细分的意义有哪些？有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率，市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益，细分市场有利于提高企业的竞争能力。174、什么是市场主导

39、者？是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。175、市场跟随者的战略有哪些？1。紧密跟随，2距离跟随3选择跟随。176、补缺者有哪些基本特征？1有足够的市场潜量和购买力 2利润有增长的潜力3对主要竞争者不具有吸引力4企业具备占有此补缺基点所必需的能力，5企业既有信誉足以对抗竞争者。177、市场主导者的特征有哪些？市场主导者为维护自己的优势可以采取的战略有哪些？一般来说大多数行业都有一家企业被认为是市场主导者，它在价格变动，新产品开发，分销渠道的宽度和促销力量等方面处于主宰地位，为同行业者所公认。它是市场竞争的先导者，也是其它企业挑战效仿或回避的对象 战略：1扩大市场需求总量2保护市场占有率3提

40、高市场占有率。178、市场挑战者、市场跟随者可以采取哪些市场竞争战略？可采取两种战略：1是争取市场领先地位向竞争者挑战，即市场挑战者。2安于次要地位，在“共处”的状态下求得尽可能多的收益，即市场跟随者。1，攻击市场主导者。2攻击与自己实力相当者3攻击地方性小企业1紧密跟随2距离跟随3选择跟随。179什么是产品整体概念？包括5个基本层次.1.核心产品2.形式产品3.期望产品4.延伸产品5.潜在产品180、什么是商标？商标实质是一种法律名称，是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。181、什么是品牌统分策略？如果企业决定其大部分或全部产品都使用自己的品牌，那么还要进一步决定其产品

41、是分别使用不同的品牌还是统一使用一个或几个品牌。策略：1个别品牌 2统一品牌 3分类品牌4企业名称加个别品牌。182、什么是统一品牌？是指企业所有的产品都统一使用一个品牌名称。183、分销渠道的宽度的含义是什么？是指渠道的每个层次使用同种类型的中间商数目的多少。它与企业的分销策略密切相关。184、整合渠道系统的种类的哪些？1。垂直渠道系统，公司式，管理试，合同式，2水平渠道系统，3多渠道系统。185、影响分销渠道设计的因素有哪些？1。顾客的特性，2，产品的特性，3中间商特性。4竞争特性。5企业特性。6，环境特性。186、产品策略中不道德行为有哪些主要表现？1产品没有达到应有的质量标准，产品实际

42、提供的利益较少 2企业出于自身利益的表现未向消费者纰漏与产品相关的价值 功能 用途或安全。3产品包装不能提供真实信息包装所注明的内容与包装内物品不相符以及包装过多造成社会资料的浪费4由于竞争，企业采用劣质材料或配件冒充优质材料或配件，或者是企业改用廉价代用品而未告知消费者产品质量的变化等。187、什么叫绿色营销？是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益，消费者需要和环境利益的统一而发展的市场营销活动。188、什么是顾客关系管理？是一种市场导向企业营销理念，同时也是面向顾客优化市场，服务，销售业务流程，增强企业部门间集成协同能力，加快顾客服务的响应速度，提高顾客满意度和忠诚度的一整套解决方案。189、营销组合的4C：消费者、成本、便利、沟通？是正确的！作为机关一名年轻的共产党员，我要认真学习贯彻魏书记的讲话精神，立足本职岗位，自觉提高党性修养，积极投身争做“五型”干部活动，努力争做“五型”机关干部。