百大三联与格力空调的谈判

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1、日程安排日程安排人员分工人员分工 主谈代表时圣路（经理） 副谈朱乐 （副经理） 公关赵亚伟（公关经理） 财务吕彦山（财务经理）谈判主题格力空调以低于市场价进驻百大三联 实际进驻价格必须在报价单价格基础上下调 最高目标：低于市场进货价格20%，并且 必须及时送货。一切宣传费用由格力方承担。 可接受目标：低于市场进货价15%及时送货，一切宣传费用由格力方承担。 最低目标：低于市场进货价10%，保证及时送货背景分析背景分析百大三联百大三联20002000年年1 1月月1818日，经营面积日，经营面积51005100平方米的聊平方米的聊城市百货大楼百大三联家电城隆重开业。城市百货大楼百大三联家电城隆重

2、开业。20042004年年9 9月月2626日，百大三联家电城乔迁鲁西商日，百大三联家电城乔迁鲁西商厦，营业面积由厦，营业面积由51005100平方米增加到平方米增加到1.11.1万平方万平方米，增加了米，增加了7474个品牌个品牌10001000多个品种，成为鲁多个品种，成为鲁西地区最大的专业化家电商场。西地区最大的专业化家电商场。 格力空调格力空调 格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标志服务于一体的专业化空调企业。 格力电器旗下的格力空调，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续16年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；

3、2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。双方优劣势分析双方优劣势分析百大优势百大优势聊城市第一家通过聊城市第一家通过ISO9001国际质量管理体系认证国际质量管理体系认证的商业企业，是山东省服务名牌和中国商业名牌的商业企业，是山东省服务名牌和中国商业名牌企业。企业。34年来，聊城市年来，聊城市百大三联始百大三联始终坚持终坚持“诚实诚实守信，以德为本守信，以德为本”的经营理念和的经营理念和“走进百大，亲走进百大，亲情如家情如家”的服务理念，走专业化经营、规模化发的服务理念，走专业化经营、规模化发展的路子，以市场为导向，以消费者满意为目标，展的路

4、子，以市场为导向，以消费者满意为目标，开拓经营，艰苦创业，企业不断发展壮大，核心开拓经营，艰苦创业，企业不断发展壮大，核心竞争力不断增强。企业曾先后荣获竞争力不断增强。企业曾先后荣获“全国文明经全国文明经营示范单位营示范单位”、“全国全国”、“全国守合同重信用全国守合同重信用企业企业”等国家级荣誉称号等国家级荣誉称号20余项；余项；荣获荣获“山东省服务名牌山东省服务名牌”等省级荣誉称号等省级荣誉称号50余项，并连续八届蝉联余项，并连续八届蝉联“山东省消费者满意山东省消费者满意单位单位”。董事长兼总经理许振清女士是山东。董事长兼总经理许振清女士是山东省劳动模范、全国内贸系统劳动模范，山东省劳动模

5、范、全国内贸系统劳动模范，山东慈善奖最具爱心慈善捐赠个人、山东省流通慈善奖最具爱心慈善捐赠个人、山东省流通改革发财会工作先进集体改革发财会工作先进集体”、“全国执行物全国执行物价计量政策法规优秀单位展三十年功勋企业价计量政策法规优秀单位展三十年功勋企业家、曾当选为山东省第八、九、十届人大代家、曾当选为山东省第八、九、十届人大代表。表。百大劣势百大劣势 位于三线城市，购买人群少，整体购买力较差一些，并且有其他的一些企业竞争。格力优势格力优势 规模大，专业化。格力空调产能规模大，专业化。格力空调产能1000万台，专业化生产，努力打造万台，专业化生产，努力打造“好空调，格力造好空调，格力造”高品质形

6、象。高品质形象。格力独特的股份制销售模式，好比格力独特的股份制销售模式，好比渠道中的渠道中的“提款机提款机”，抢占了渠道，抢占了渠道中稀缺的商家资源。中稀缺的商家资源。劣势劣势产权不清，渠道受限。格力集团是传统产权不清，渠道受限。格力集团是传统国企，格力电器虽是股份制企业，但管国企，格力电器虽是股份制企业，但管理层之间的互相争斗影响了整个格力的理层之间的互相争斗影响了整个格力的形象。随着国美、苏宁等新业态大鳄的形象。随着国美、苏宁等新业态大鳄的崛起，特别是一、二级市场随着连锁渠崛起，特别是一、二级市场随着连锁渠道的快速扩张，格力原有渠道受到严峻道的快速扩张，格力原有渠道受到严峻的挑战。陷入的挑

7、战。陷入“信誉门信誉门”事实表明，无事实表明，无论是海尔，还是华宝，他们获得国家科论是海尔，还是华宝，他们获得国家科技进步奖的时间都比格力空调早技进步奖的时间都比格力空调早14年时年时间。间。这意味着，格力空调对外宣称的这意味着，格力空调对外宣称的“自奖自奖项设立以来惟一获奖的空调企业项设立以来惟一获奖的空调企业”说法说法并不属实。并不属实。早在早在1998年，海尔空调便以年，海尔空调便以“空调变频空调变频一拖多技术一拖多技术”摘得国家科技进步奖二等摘得国家科技进步奖二等奖，这也是目前为止空调企业最早、获奖，这也是目前为止空调企业最早、获得的最高科技荣誉。此外，广东华宝空得的最高科技荣誉。此外

8、，广东华宝空调厂的调厂的CIMS应用工程也于同一年获得应用工程也于同一年获得“国家科技进步奖国家科技进步奖”。谈判策略谈判策略在谈判过程中我方占有天时、地利、人和，为了尽可能获得优惠，将采取：红白脸策略、最后通牒策略和得寸进尺策略。谈判期间可能出现双方利益上的互不退让，这时我方将选择休会或者避开价格纠纷，在供货时间和进驻百大所引起的一些费用方面展开谈判。谈判策略谈判策略 1、述、述，抓住对方的问题点，进，抓住对方的问题点，进行在开局阶段，行在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。择中性话题，本着尊

9、重对方的态度，不卑不亢。 2、借题发挥策略：认真听取对方、借题发挥策略：认真听取对方的陈述、攻击的陈述、攻击，寻求突破惬机寻求突破惬机 3、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条件个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为下的小轿车广告零售价为6000美元，还有美元，还有4400美美元的等。元的等。 4、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力对方压力 5、以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时

10、，我方可以采取软的谈判方法来迎坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。的目的。 6、难得糊涂的策略：当谈判出现对我方不利的时难得糊涂的策略：当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达到蒙混过关的策到蒙混过关的策略略 7、权利有限策略：当对方要求我方对某些方面做、权利有限策略：当对方要求我方对某些方面做出让步时，比如说价格让出让步时，比如说价格让800美元时，我方的谈判美元时，我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为人员可以以

11、自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。理由迫使对方让步。 8、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我方人员装欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。判，主动让步，以此实现我方的目的。 9、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将谈中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来，并且定下付款的方式判的价格定下来，并且定下付款的方式。 10、打破僵局的策略：合理利用暂停，首先冷静、打破僵局的策略：合理利用暂停，首先冷静的分析僵局的原因，适时的调整策略。的分析僵局的原因，适时的调整策略。 11、折中调和策略：但在谈判时必须把握底线，、折中调和策略：但在谈判时必须把握底线，即有舍必有得。即有舍必有得。