光谷未来之光营销策划报告133p

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1、1本文仅供客户内部使用，版权归武汉思源经纪所有，未经书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。谨呈：武汉银湖科技发展有限公司2012年4月20日光谷未来之光营销推广报告2目录最后补武汉别墅市场发展历程123武汉五大别墅板块分析武汉别墅市场现状分析5本项目竞争个案选取42010年武汉市别墅销量前三甲案例启示武汉别墅市场研究项目本体分析项目客户研究价格预判45项目推量分析及去化预估项目市场定位营销策略总体营销策略123现场展示策略推广策略营销执行计划3传统写字楼发展历程发展演变：从早期的简陋商住楼到普通的商务写字楼，再到尊贵时尚、商务气息十足的5A甲级写字

2、楼，武汉市写字楼经历了三个阶段的发展过程。市场培育阶段初步成熟阶段萌芽初级阶段武广SOHO凯旋门广场新世界国贸经开万达泰合广场武汉广场商务氛围差氛围及配套成形奢豪尊贵感极强4高端写字楼供不应求目前武汉市甲级高端写字楼所占的比例不到十分之一。虽然近年来武汉甲级写字楼的需求量年，增长都在20%以上，但面对企业需求持续旺盛，武汉写字楼有效供应却是严重不足。像新世界国贸大厦、新世界中心等热门甲级写字楼处于供不应求的状态。不少项目出现全国范围都少见的“满租”现象。传统写字楼动态武汉写字楼正处于一个由慢转快的加速时期，经济发展催动写字楼市场成熟5发展趋势一：GDP过5000亿，写字楼市场将会快速崛起据统计

3、，当一个城市GDP达到3000亿时，住宅将进入飞速发展期，4000亿时商业将超越住宅成为投资热点，跨入5000亿时，写字楼市场将会快速崛起，2010年武汉GDP破5000亿。发展趋势二：投资客、市场资金向写字楼市场转移受住宅市场房价居高不下，住宅租金相对下滑，投资风险倍增的影响，许多个人投资者纷纷把资金投入到政策无影响，市场需求激增，空置率较低的写字楼市场。”发展趋势三：价格价格价值仍处于洼地，但未来将逐步拉升。目前，写字楼和住宅仍存在价格倒挂;在光谷，人均面积远远低于一线城市平均标准;价格也处于低位运行阶段。传统写字楼趋势6潜在供应量：近十年来，武汉整体写字楼市场发展突飞猛进，但优质甲级写字

4、楼供应偏少；预计未来供应量将有一定提升；市场供求量：写字楼市场需求发展强劲，空置率一路走低，尤其是甲级写字楼存在明显的供不应求的状况； 租金及售价：写字楼租金上涨速度出现加快趋势，销售价格也开始走出价格洼地，目前甲级写字楼基本只租不售，租赁行情不断看涨； 客户需求量：现代服务业对写字楼的需求最为旺盛，第三产业将成为未来写字楼重点需求对象。传统写字楼趋势7市场定位思考传统写字楼市场租售两旺是否意味着本案就可随行就市，前景一片大好？透过表象看本质，本案属于写字楼市场的另一发展方向“工业写字楼”客户结构与置业动机皆存在较大差异我司认为，将工业写字楼做为单独课题研究，更有助于精准客观的判断市场并制定相

5、应策略8工业写字楼特征类别传统写字楼工业写字楼所处地段城市中心城市中心项目配套自身外围配套兼有自身外围配套兼有硬件设施高品高档中质中档物业形态高层、超高层小高、高层购买客群自用投资皆有，不限购不限贷自用为主，限购限贷工业写字楼与传统写字楼相比，在硬件配置与物业形态有一定差异，但主要区别还是体现在购买客群与置业动机9工业写字楼购买限制（仅供参考）客户隐性需求与本案前期推广主打“投资需求”的利益点存在偏差客户限制：主要针对大型企业自用销售，部分项目还有对客户年纳税收入限定面积限制：最小销售面积300平方，带来置业门槛以及总价较高等问题付款限制：工业地产银行不能办理银行按揭，对客户资金实力要求较高注

6、册限制：工业写字楼需要企业将项目所在地做为注册地，才可以减少使用不便交易限制：工业写字楼在交易方面限制，转让或出售存在不便。购买工业写字楼客群基本以满足自用的企业法人及业主极少数具备特殊投资需求（资产固化）的企业客户，数量基本可以忽略10工业写字楼客户特征分析不同类别写字楼行业壁垒清晰，行业特性决定客户置业行为能源生产制造物流电子金融保险IT服务行业不同工业写字楼传统写字楼以自用为主不依赖于市中心区域办公的行业多为借助优越的地理环境，展示企业实力或形象11本体印象昭示性：位于武汉光谷认知度高的商务主干道“珞瑜东路”连通性：便捷沟通鲁巷片区和关山片区产业氛围：毗邻华中科技大学，与楚天激光、喜马拉

7、雅、长飞等知名企业一墙之隔12小高层板式建筑、高层板式建筑、高层点式建筑组成，外立面玻璃幕墙+铝板幕墙，视觉效果好，内部配套华中首家激光影院，对于形象拨高有一定作用，但受综合条件制约，难以成为城市标志建筑本体形象13n地理位置优越，路网四通八达，多条公交路线，未来轻轨接口n住宅及工业园环绕，高大绿植分布，出繁华入宁静，昭示性有所欠缺n同片区多个高端商务产品入市，带动商务氛围提升n周边综合配套比较缺乏，距离核心商圈距离较远本体分析14区域竞品对比产品属性东湖广场宽堂光谷国际广场光谷金融城研创中心本案核心属性项目位置同区同区不同区地段稍差不同区地段较差同区产品品质极高较高一般较高一般外围属性物业配

8、套较好较好较好较好一般升值空间较大较大一般一般一般外延属性形象定位高端中高端中端中高端中端综合服务一般一般较好较好一般商务氛围较好一般一般较好一般客户类别无固定行业导向企业个人均可购买无固定行业导向企业个人均可购买金融保险企业购买个人购买受购科技研发企业购买个人购买受购无固定行业导向个人购买受购本案综合素质平庸，核心卖点不突出15处于市场竞争夹层，意向客户分流明显，竞争对手十面埋伏对于投资者来说个人购买受限，购买总价过高，升值潜力一般，投资风险较大对于形象主导型企业来说形象不够高端，配套不够完善，品牌不够响亮，面子不够大气对于生产研发型企业来说环境不够独立，政策不够吸引，服务不够全面，邻居不够

9、纯粹如何在困难重重的市场中，高度受限的政策中，找到平衡点取得突破？平庸，意味着可替代性强，同质化竞争，购买通路受阻16本体价值再梳理物业规模：七栋纯写字楼构成，同片区单一物业组合规模最大整体规划：围合式布局，商务氛围更易打造产业环境：周边知名企业环绕，上下游产业客户多优性价比：价格仅为同片区高端写字楼一半甚至三分之一本案单项指标均不占优，但整体特质使竞品难以逾越最大核心卖点推导：功能复合、质素均优u与传统写字楼相比，具备规模规模、性价比优势u与工业写字楼相比，具备地段、氛围、产业环境优势17项目定位华科前 轻轨边 超性价比跨界商务群落 华科前：区域人文属性轻轨边：未来交通价值超性价比：购买门槛

10、低，企业压力小跨界：功能复合型，集商业商务研发生产于一体商务群落：规模型商务区，产业氛围更强，企业商机更多18产品定位全能灵动企业独立空间全能：集办公研发商务生产等功能于一体灵动：100-1200平米，自由拆分户型组合同，满足不同需要企业独立空间：实现二次飞越的绝佳平台19早期写字楼入驻企业商圈类型项目名称企业名称从事行业企业规模企业特征徐东龙潭SOMO 金秋源生态农业农业农贸中中小型企业购买自用为主，行业无限制金骆驼装饰工程监理设计装饰中京翰教育文化教育小彩讯科技科技科学小跃进博达系统工程机电机械中纤体瘦体会所 美容美发小武汉锐菱机电工程 机电制造中武汉天洋船舶管理有限公司 海航运输中武汉科

11、正工程技术有限公司 工程技术中武汉支点设计 设计装饰小汇通工贸 销售供应小车益驰汽车服务管理 汽车产业小TOMORROW壁画工作室 设计装饰小20南湖明泽大厦湖北武汉同泰农业有限公司 农业农贸中中大型企业购买自用为主对于农业、生态、综合等产业有一定政策扶持武汉墨弓网络传媒 传播推广中澳新实业 综合产业大澳洲高臣建筑事务所 设计装饰中武汉武大绿洲公司 农业农贸大湖北晓龙大阪方舱制造 工程制造中湖北大润现代农业 农业农贸中武汉楚天艾科生物工程 生物生化中中博绿色科技 科技科学中天成电梯电气 工程制造大中华科技产业园（武汉）投资 科技科学大大地丰歌农业科技 农业农贸中精益电器集团 机电机械大阿特明生

12、化科技 生物生化中21鲁巷华乐商务中心 美途国际旅行社 旅游观光中中型企业租赁为主，行业无限制澳华装饰 设计装饰中上海浦东发展银行武汉分行 金融信托大香港冠扬 实业综合中武汉森豪通信科技 通信通讯中世纪华企启科技 科技科学中湖北卿龙厚德生物科技 生物生化中武汉博雅领航教育中心 文化教育中湖北格瑞的环保工程 生物生化中湖北钢易科技 科技科学中高德电气 工程制造中联合国际 武汉百度公司 通信通讯大大型企业租赁为主易汇通湖北 实业综合大武汉锅炉集团工程制造大22鲁巷新都汇 武汉科瑞琦电子 机电机械中购买中小型企业为主行业无限制汉鼎咨询 咨询顾问小80后婚庆 婚典婚庆小在华国际 语言翻译小佳华口译 语

13、言翻译小上海伊索热能技术 科技科学中武汉海川科技 科技科学中武汉风河科技 科技科学中北京三维力控科技 科技科学中慧谷时空 高农集团 农业农贸大购买中小型企业为主行业无限制武汉嘉帝科技 科技科学中华信惠悦咨询咨询顾问小中新化工 农业农贸中海力化工科技 农业农贸中武汉市广迅达科技 科技科学小武汉聚享互创科技 科技科学小武汉新云鹤汽车座椅 汽车产业中武汉信通天下科技 科技科学中武汉中舟环保设备 生物生化中庄雅之秀服装服饰中23光谷SBI光谷软件园 华电南瑞电气 工程制造中购买中小型企业为主光电子、IT、工程科技等行业有政策扶持义天科技 科技科学中深圳飞明光电 光电子中武汉市华意电力科技 科技科学小研

14、华研宏工控机 工程制造中德友工程技术 工程制造中擎天信息 软件IT小腾亚科技 软件IT小邦诺数据 软件IT小光谷金融港泰康人寿金融保险大购买大型金融企业为主，有政策扶持建设银行金融保险大博彦软件软件IT大博览财经金融资讯大凯逊电子 电子电器中湖北世纪天成科技 科技科学中武汉海辰工控技术 工程制造中24客户行业分析来访客户行业电子机械、软件IT、光电子、房地产预订客户行业通信通讯、电子电器、贸易供应、工程技术、投资管理25一、企业性质省内中小型私企、少量中型国企二、从事行业通信通讯、电子机械、贸易供应、工程技术、投资管理、软件IT、电子电气三、面积需求100平方米至400平方米四、置业关注点地段

15、、价格、面积、规模、配套五、置业动机迅速发展型：发展速度惊人，需提升综合办公环境，多以自用为主资本固化型：自用及投资，已完成原始积累，需进行实体转化，稳固资本产业导向型：下游配套型企业，为光谷大型企业提供相关服务综合需求型：动机复杂，多种需求皆有客户特征判断26实用主义至上的新光谷青年创业家客户特征判断实用主义至上：不花哨，使用功能才是王道新光谷：光谷产业格局悄然发生变化青年创业家：他（她）们是实业家，但绝不是守业家27营销目标理解全案销售额8.5亿元以上货源盘点存量盘点推售策略意向房源认购优惠客户分析成交抗性主价值点信息渠道价格预期营销策略营销回顾问题解决节点制订执行落地总体货量是否支持客户

16、容量是否支持产品类型是否支持2012年写字楼一期、二期完成90%左右去化工程进度是否支持推广力度是否支持优惠政策是否支持28总销售额约8.65亿写字楼总销额5.9亿，商业销售金额2.33亿，车位销售金额0.41亿总体货量盘点写字楼 商业 车位 栋号面积静态均价销售额朝街 楼层 面积 均价 实际均价 实收总额 个数 单价 总销售额 1号楼6183.397600 46993764 光谷大道 1F 164335000 26704 5750500086348000414240002号楼7172.926800 48775856 2F 203320000 406600003号楼6178.116600 40

17、775526 喜马拉雅 1F 149620000 16625 299200004号楼6766.876600 44661342 2F 161613500 218160005号楼6161.456600 40665570 长飞光纤 1F 141020000 16361 282000006号楼17614.18000 140912800 2F 105613800 145728007号楼28090.78100 227534670 2F 94813800 13082400 巴黎豪庭 1F 166515000 13492 249750002F 4197500 3142500合计 78167.57552 590

18、319528 合计 1323617670 233873700合计 41424000总计 865617228 能否完成预期目标重要因素:商业的顺利去化29当年货量盘点按预计工程节点（5月份一期入市、10月份二期入市）2012年写字楼可售部分约3.2万平方米，总销售额2.2亿元预计保底完成2亿元写字楼 栋号预计入市时间面积静态均价销售额库存状态1号楼2012.10 6183.39760046993764预订较少2号楼2012.10 7172.92680048775856内部预订3号楼2012.56178.11660040775526内部预订4号楼2012.56766.87660044661342内

19、部预订5号楼2012.56161.45660040665570内部预订合计 32462.746835 221872058根据现场反馈，2#楼、3#楼、4#楼、5#楼已基本预订完毕，为完成营销目标，需做两手准备一、前期预订客户：持续跟综沟通，价格策略保持灵活，保障客户成功解筹二、新增购房客户：持续扩大客户容量，价格策略以市场为依据，平衡销售速度与价格提升30营销渠道、推广动作是否满足来访量？推售策略、案场执行是否满足成交率？策略执行思路思源认为：营销动作应围绕客户展开，重点集中在“有效来访量”、“有效来访成交率”销量目标 = 有效来访量有效来访成交率有效渠道有效区域有效形象推售策略案场执行客户关

20、注点31推广数据分析来电途径推广渠道狭窄，客户自然上访居多，过度依赖老带新及短信进线，来访量严重不足渠道组合性不强，效果不明晰，过于分散以“路过”“朋介”途径为主，随机性强，主动性不强32进线来访月均进线37月均来访34总计进线258总计来访306成交情况楼栋号预订面积 合计2号楼约2300约1.5万平方3号楼约20004号楼约67005号楼约27007号楼约2000有效来访量36成交成功率8.5：1营销提升目标月均进线量60-70月均来访量90-100成交成功率5：1电转访成功率来访成交转化率不高销售员对客户把控能力有限丰富推广渠道线，增加进线来访量、提升现场成交率是开盘前营销工作重点之一3

21、3营销推广分析u 媒体组合拳没有打好，推广调性及信息传达与客户利益点不符u 昭示性较差，临时营销中心现场感染力不强u 老带新缺乏政策配合，客户积极性、主动性不足u 线下线上尚未完全展开，力度有待加强u 核心卖点挖掘不深，与竞品同质化，二次价值提升困难34提升推广效果，扩大客户基数，为后续成交打下基础1. 竞案同质化2. 临时营销中心昭示性差3. 老带新主动性不强4. 推广渠道未完全打开1、推广语调整，形象区隔2、尽快搬至新营销中心3、出台相关政策，带动客户推介4、推广计划重新制定，渠道调整现有问题解决方式35客户成交分析u 工业土地性质，购买资格、贷款办理、转手转让等条件制约u 面积不符合需求

22、，硬件配置欠佳u 施工进度慢，工程形象不佳，客户置业信心受挫u 对市场未来前景不明，持币待购36解决客户抗性，解决现场能力，为后续成交完善手段1. 土地性质2. 面积或硬件达不到预期3. 施工进度停滞4. 价格无法接受1、宣传物料引导2、明确交房标准3、尽快落实证照并完成复工4、销售人员引导现有抗性解决方式3724由于前期预订客户以及未来市场变化的不确定性本案完成2012年营销目标存在较大难度需甲方尽量配合以下销售条件针对存量货值 保证工程节点、取证时间针对竞争环境 与市场量价保持同步针对有效到访 精确推广投放针对来访成交 完成形象改造，营销中心搬迁38年度营销策略2012年销售任务2亿元，约

23、200套左右全年营销策略重点提高有效客户来访量（客户描摹，定向推广）提高有效客户成交率（团队提升，形象改造，优化促销策略）按照20%有效客户成交率计算，需开拓有效客户1000组1200组395月6月4月第二季度8月9月7月第三季度11月12月10月第四季度2月1月第一季度3月营销任务分解蓄客等待期营销目标确保旺销态势尾盘冲刺期无销售回款保底：0.8亿目标：0.9亿保底：0.5亿目标：0.5亿保底：0.7亿目标：0.8亿40总目标：有效来访量1100组，成交220套，来访成交率5：1类别前期已达到目标产品目标销售额实现销售套数来访成交率有效来访量累计客户量来访成交率有效来访量写字楼2.2亿220

24、套8.5：1361100组5：1220组第二季度0.9亿元90套450组5：190套第三季度0.5亿元50套250组5：150套第四季度0.8亿元80套400组5：180套量化来访量，提高成交率41第二季度作为整盘首次公开面市节点，是全年营销重中之重保前期客户成交率，争后期客户来访量，营造强势影响力，引领下半年旺销态势第二季度力争实现销售额0.9亿元42新客户任务保0.4亿元、争0.45亿元老客户任务保0.4亿元、争0.45亿元第二季度销售任务分解保0.8亿元，争0.9亿元同一个目标，做两手准备43依现有客户来访量水平计算，一季度可积累102组客户，成交率8.5:1，每季度仅成交12套左右远未

25、达到第二季度90套预定营销目标应确保来访量现状缺口产品目标销售总额实现套数来访成交率有效来访量来访成交率有效来访量 102组348组写字楼0.9亿90套8.5:1365：1903690按销售90套计算，需保证450组客户来访,客户缺口高达348组，需每周补给29组，每月补给116组44三四季度目标销售额占全年任务比重的60%有的放矢的策略，稳妥的保障举措是目标达成的基础第三季度目标任务0.5亿元第四季度保底目标0.8亿元线上推广、线下拓展是下半年营销工作重点45一、提高有效来访量有效客户分析核心优势和抗性排序针对有效客户的全年营销策略制定精准推广执行斱案46客户描摹居住范围、信息渠道、交通动线

26、、消费场所1、有效客户分析47客户居住区域光谷地缘型企业客户为主，并向洪山、武昌区域客户进行辐射48客户信息渠道在项目昭示性不强的情况下，绝大部分客户能够自行来访，说明对项目比较了解和关注，建议加强现场包装，突出导示性，引导客户主动上访。老带新源于前期“总部国际”奠定的良好形象与业主口碑相传，建议整合银湖旗下其他工业项目资源、合作方（楚天激光）资源，加强品牌联动，给予老带新物质鼓励，促进主动性。4950客户交通动线客户交通方式以“驾车出行”为主51442、客户关注与抗拒点52线上核心诉求点线下附加价值体验户型面积规模及配套升值潜力开发商品牌景观将客户关注点转化为项目价值点，最终形成形象提升推广

27、点核心关注点排序客户认知次序地段性价比5346推广语调整最光谷 最商务 最创造 最经济 买写字楼，压力不再山大，光谷最性价比写字楼*元/平米起给企业减压，为成本开路，入主未来之光，低投入真有大回报未来之光跨界灵动写字楼，只要1/2，看过才知道备选推广语5548三、针对有效客户的全年营销策略精准化费量比管理重点投入高效渠道，减少低效渠道投放定向推广是关键，线上推广是辅助565月6月4月第二季度8月9月7月第三季度11月12月10月第四季度2月1月第一季度3月蓄客等待期营销目标开启确保旺销态势尾盘冲刺期无销售回款保底：0.8亿目标：0.9亿保底：0.5亿目标：0.5亿保底：0.7亿目标：0.8亿预

28、计2012年销售额为2.2亿，按1%计算推广费用比例营销费用约为220万元全年营销费用10%，约22万元全年营销费用的20%，约44万元全年营销费用的30%，约66万元营销费用分配全年营销费用的40%，约88万元57费用分配预估p 户外短信电梯老带新DM费量比较低 p 活动公关拓展费量比一般p 网媒报纸硬广杂志费费量比较高类别渠道费用比例类别渠道费用比例区域拦截纸巾盒发放104.55%活动营销高尔夫友谊赛3013.64%老带新老带新奖励209.09%天使投资俱乐部52.27%传统媒体网络+报纸+杂志3515.91%中小企业发展论坛156.82%软文20.91%企业管理培训课程104.55%展示

29、提升营销中心现场包装104.55%印刷物料楼书（产品手册）52.27%定向定点推广电梯框架广告104.55%宣传用纸巾盒104.55%短信广告3515.91%其他酒店/餐厅/银行公关104.55%DM直邮31.36%4S店异业合作52.27%大客户陌拜52.27%费用合计220100%58四、具体推广动作 区域客户拦截（发纸巾盒） 老带新（整合客户资源全面发动） 传统媒体（节点前后推广） 展示提升（新营销中心改造） 定向定点推广（特定客户推广） 活动营销（圈层营销） 物料印刷（基本推广物料） 其他（公关及不可预见费用）59公司类别适合范围推荐标准执行细则银湖科技总部国际首次成交1年物管费，未来

30、之光车库使用权3次成交1年物管费、5000元购物卡2张、未来之光车库使用权5次及以上成交5万元汽车使用权20年、未来之光车库使用权海峡创业园首次成交3年物业管理费、海峡创业园、未来之光车库使用权3次成交3年物管费、5000元购物卡2张、未来之光车库使用权5次及以上成交5万元汽车使用权20年、海峡创业园、未来之光车库使用权银湖科技旗下其他项目首次成交3年物业管理费、当地项目、未来之光车库使用权3次成交3年物管费、5000元购物卡2张、未来之光车库使用权5次及以上成交5万元汽车使用权20年、当地项目、未来之光车库使用权楚天激光总部及各分公司首次成交5000元油票3次成交20000元油票5次及以上成

31、交5万元汽车使用权20年老带新执行方案60老带新费量比分类动作费用预算（万元）目标有效来访量目标有效来访成交率目标成交量目标费量比（万元/人）老带新物管费20100组20%201购物卡车位使用权汽车使用权其他61客户交通动线建议聘请派单员三至四名，16：00-18：00车流高峰时间段，在光谷主要交通道路向往来车主派发纸巾盒（案名+LOGO+推广语）62酒店酒店客房可放置铭牌客房可放置铭牌“光谷未来之光提醒您，请注意熄灭烟头光谷未来之光提醒您，请注意熄灭烟头”、餐厅前台放置项目楼书，供客户取阅、餐厅前台放置项目楼书，供客户取阅餐厅餐厅包房放置铭牌包房放置铭牌“光谷未来之光提醒您，请不要酒后驾车光

32、谷未来之光提醒您，请不要酒后驾车”、以及项目宣传纸巾盒供客户取用带走、以及项目宣传纸巾盒供客户取用带走银行银行银行大厅配置报架以及项目单张，供客户取阅银行大厅配置报架以及项目单张，供客户取阅4S店店异业合作，与中高端汽车品牌洽谈，凡光谷地区指定异业合作，与中高端汽车品牌洽谈，凡光谷地区指定4S店购车客户，如该客户为企业法人，即可至未来之店购车客户，如该客户为企业法人，即可至未来之光营销中心免费领取车辆行驶保险一份（一年）光营销中心免费领取车辆行驶保险一份（一年）高尔夫球场：不定期举办小型高尔夫球友谊赛，邀请客户及朋友参与，优胜者可获礼品高尔夫球场：不定期举办小型高尔夫球友谊赛，邀请客户及朋友参

33、与，优胜者可获礼品客户停留地点全方位推广客户停留地点全方位推广滞留场所拦截63客户工作生活有哪些主要交通动线？本案主要竞争项目分布在哪个区域？区域车流最密集在地方在哪？户外导规拦截导规拦截64五环四环三环机场高速四元桥三元桥拦截环路及京承高速、机场高速导规牌现为10块，现拟增设为20块道旗现为50根，拟增设为200根更新发布内容：道旗设计注重实用性，需清晰明了、顷目LOGO及电话醒目综合考虑，建议在以下节点增设户外广告牌来广营桥望和桥户外导规拦截导规拦截656事环路57五环路东湖湾太阳公元本案12北苑路345四环路 7红玺台三环路拦截主干道广顸北大街、东北四环、东北五环区域导规牌现为17块，现

34、拟增设为30块道旗现为82根，拟增设为400根更新发布内容：道旗设计注重实用性，需清晰明了、顷目LOGO及电话醒目把红旗插到竞争对手的地盘上，拦截竞争对手的有效客户把红旗插到竞争对手的地盘上，拦截竞争对手的有效客户66位置东北五环平房桥桥东北五环来广营桥道旗+导视牌现场包装初步议价（半年）100万100万160万100万分类劢作投入费用（万元）目标有效来访量目标有效来访成交率目标成交量目标费量比（万元/人）区域路牌导规、拦戔路牌、指示牌801155（事季度460）6%696.7五环户外180望京区域户外20067592、定向定点推广681、短信发送客群标准（湖北省）手机月消费金额200元以上及

35、全球通VIP、车主（武昌洪山光谷）、企业法人、银行存款中大户（100万以上）、证券大户、银行投资理财大客户（100万以上）、商场VIP、各大商会会员、高尔夫会员、高额保险会员2、数据库发送数量约192万条3、发送方式每次发布采用不同主题，增强推广效果开盘前后一周保持每周两次发布频率，日常保持两周一次发布频率保持起码三家短信公司轮换合作模式，增强数据覆盖范围短信群发广告69推广种类端口数量100个（人）端口版本600条刷新/天/人端口价格1,500端口总额1,50,00045万元3月至6月总额使用斱式123网庖癿“放心房”可以在搜索详情页置顶，我们将端口中“放心房”全部展示A顷目癿房源，在A顷目

36、癿搜索页中癿首条房源全部为我们展示将各网庖中使用人员端口选择该社区地址但是录入A顷目癿房源，幵在标题及房源详情页中注释，使贩买网庖癿楼盘搜索页中首条显示癿为A顷目癿房源事手房页面中“放心房”与区中，滚劢刷新A顷目癿房源报告 居住场所社区端口结合事手房模式，端口推荐端口70大客户陌拜洽谈工作开展步骤1、成立大客户行销团队，设组长一名，组员一至两名，专事行销工作；2、对前期预订客户进行分析，确定行销客群主攻前后顺序与策略；3、收集行业目标企业名录、企业负责人名单及联系方式；4、建立行业客户档案，以便追踪跟进；4、向企业负责人邮寄项目宣传资料；5、与企业负责人约访；6、登门陌拜推介，并赠送小礼品；7

37、、确定客户等级与购买意向度，确定下步工作计划及策略；8、持续跟进。由点到面，各个击破，逐步扩大客户行业与客户数量71香港商报面对 逻辑框架中石化大厦华信电力大厦药 团国家经贸委黄金管理局中秱劢总部中石油大厦船检大厦中信银行中海油大厦法国艾龙集团中信证劵大厦湘财证券首汽集团凯富国际会所汇鑫写字楼金泰国风写字楼报告 工作场所团贩东北部地区大型企业、银行分布图锐创国际中信奘运村支行 津港储运招行北四环支行业广场建设公司 交行望京支行中石油华北 LOFTEL天然气公司建行亚运村支行 招行亚运村支行工行海淀支行国宾大厦中国燃气集中国医 团 集 凯庩海油大团 厦72报告 消费场所巡展面对 逻辑框架第事季度

38、目标有效到访：60组前期客户较多关注美容、高尔夫等消费，由此我们需要将工作推进到这些场所巡展工作开展步骤由点到面，逐步扩大客户面1、选择前期客户提及最为集中2-3家商超、餐饮及其他高端消费场所；2、走进该区域其他重点消费场所；3、沿交通劢线扩大区域半径，更大范围寻找客户6573消告 所本案望京新世界百货朝阳大悦城新光天地新奘贩物中心华埻商场世贸天阶银泰百货金宝街贩物中心国贸贩物中心三里屯Village报费场 逻辑框架东北部地区高档商超分布图北辰贩物中心六佰本shaopingmall望京嘉茂贩物中心旺角购物中心华联商厦望京庖翠微大厦（牡丹园）百盛贩物中心来福士购物中心中福百货NOVO潮流百货蓝色

39、港湾都汇天地74巡展类别高尔夫商超培训机构巡展地点清河湾高尔夫万柳高尔夫北辰高尔夫北湖9号高尔夫高润高尔夫东斱天星高尔夫望京嘉茂新光天地蓝色港湾望京新丐界望京半谊兄弟电影陊北辰贩物中心漂亮贩物广场瑞思英诧（天通苑、亚运村庖）启劢时间4月初即可启劢即可启劢u频次：商超及高尔夫每周2场，培训机构每周1次，u人员安排：高尔夫、培训机构巡展顷目组承担，商超巡展由房屋公园卋同完成；消费场所巡展75执行思路备选场所爱格高尔夫俱乐部、梁子湖高尔夫俱乐部、红莲湖高尔夫俱乐部合作方式提供比赛礼品在对斱比赛期间发放资料，摆放咨询点（每两周分别与不同的高尔夫球场合作），礼品费用约3-5万/次5-10月每月赞助一次小

40、型高尔夫比赛赞劣费约10万/次，赛后组织聚餐，与高尔夫会员沟通并接受项目咨询。高尔夫友谊赛圈层营销76高尔夫场地分布爱格高尔夫俱乐部红莲湖高尔夫俱乐部梁子湖高尔夫俱乐部77高端场所巡展酒店、西餐厅目标场所光谷至鲁巷地区高端酒店、西餐厅；合作形式举办主题活动邀请其会员参加在餐饮、会所等处，以报架形式，放置项目推广资料，供人取阅。执行思路78思妍丽金宝贝娇莉芙萃颜万龙洲酒消告 所楼俏江南湘鄂情御店新景半岛明珠建一公馆已十六号莲花奙子会所水晶香坊会所眉州东坡酒楼粤江尚品水晶阁纤体 顺峰索菲思儿童教育星嘉颜奙子会所江山汇思妍丽粤凤阁 坊A佳国际儿童教育中心平壤海棠花美吉姆国际儿童教育中心西湖春天报费场

41、 逻辑框架东北部地区高端消费场所分布金宝贝小南国潇湘甲鱼村本案九朝会佳名汇众靓星曼美容SPA馆梧桐爱江山思妍丽京都薇薇(燕莎龙企店)马兊西姆餐厅奙子美容会所高档餐厅高档儿童教育机构7972分类定向定点推广合计劢作社区短信社区端口商超巡展高端消费场所巡展大企业团贩投入费用（万元）50508040120340目标有效来访量265（事季度105）265（事季度105）105（事季度40）50（事季度20）630（事季度250）1315（事季度520）目标有效来访成交率4%4%5%6%4%4%目标成交量1111532555目标费量比（万元/人）4.54.51613.34.86.2推广费 量比预估分类分

42、类动作动作投入费用投入费用（万元）（万元）目标有效来访目标有效来访量量目标有效来访目标有效来访成交率成交率目标成交量目标成交量目标目标 费量比费量比（万元（万元/人）人）定向定点推广803、活动和事件815月4月营销节点排期 一期推售推广启动奠基仪式事件主题爆破节点6月8月7月9月11月10月12月开盘活动二期推售二期认筹认筹升级中小企业发展高峰论坛投资俱乐部酒会每月赞助一次高尔夫球友谊赛企业管理课程培训大客户冠名82奠创新之石 创光谷未来 光谷未来之光工程奠基仪式活动营销时间：2012年4月至2012年5月地点：光谷未来之光工地现场关键词：商务集群、创意仪式、激光技术、美轮美奂人物志：东湖高

43、新各级领导、楚天激光领导、银湖科技领导、各大媒体仪式过程：除常规流程外，奠基仪式将最先进的激光技术融入其中，让光谷各界都见知到了先进的激光工艺，未来之光的独特魅力83资源嫁接型公关活劢通过一系列活动，将项目与目标客群活动营销84工作进展10-15万/场主题-传承咖啡文化，邂逅异国浪漫妙笔生花，花样年华情牵丌丹，珑原诠释并福新理念-魅力天使空姐选拔赛-内容艺术品鉴赏、健庩体检日星巴兊咖啡文化讲解及咖啡DIY五洲风情展乊亚洲人体艺术彩绘秀五洲风情展乊欧洲丌丹文化宣讲五洲风情展乊非洲畅享拉斯维加斯魅力天使空姐选拔赛世界旅游小姐共度狂欢夜活劢资源邦文雅汇艺术品鉴赏机构星巴兊北京总代理世界旅游小姐亚洲区

44、选手世界四大彩妆乊一世界旅游小姐欧洲区选手国家地理杂志世界旅游小姐非洲区选手世界旅游小姐组委会文化促进局世界旅游小姐组委会客户资源邦文雅汇艺术品鉴赏机构成员、北京民众体检中心白金卡会员星巴兊捆绑资源世界旅游小姐捆绑癿所有资源世界四大彩妆捆绑资源世界旅游小姐捆绑癿所有资源国家地理杂志社会员世界旅游小姐捆绑癿所有资源世界旅游小姐捆绑癿所有资源各大航空公司及主流媒体世界旅游小姐捆绑癿所有资源报劢营销 辑框架资源导入型公关活劢活告逻85活动分类三月第1周第2周第3周第4周妇女节手工DIY真情回馈/ “绿色拥抱我的家”东小可进行首次入住风险预估 奥运公园开年首次百人长 口森林公园大型植树节活走 动“春天

45、里”欢喜迎春风活 家居-软装（配图纸，装动-手工风筝制作 修标准）活动分类四月第1周第2周第3周第4周为入住做铺垫“奠基石，成未来”学校落成奠基启幕仪式“采撷菁华 放飞梦想”清华大学李颉教授举办儿 家居-风水大师沙龙讲座 家居-色彩大师沙龙讲座童心理讲座活动分类五月第1周第2周第3周第4周为入住做铺垫“速度与激情”超跑俱乐 长走活动/插花送慈母母 物业管家集中亮相/工程部百万名车齐聚 亲节暖场 体验开放亲子高尔夫/红孩子儿童节露天话剧演出活动分类六月第1周第2周第3周第4周可进行2次入住风险预估“心系百姓 情暖生活”实景园林开放活动家居-高档版画作品展卖活动暖场及工程节点活劢活告逻 架具体执行

46、斱案请见附件8679分类亊件、活劢合计劢作资源导入活劢暖场活劢营销亊件投入费用（万元）150150200500目标有效来访量120（事季度50）180（事季度70）180（事季度70）480（事季度190）有效来访成交率5%6%4%5%成交量611724费量比（万元/人）2016.328.521报告逻辑框架 比预估活劢和亊件费量87报告逻辑框架804、一事手联劢881、事手房门庖资源全北京房屋公园门庖，进行与业推荐展示（易拉宝、橱窗灯箱）2、全北京房屋公园选拔优秀经纨人选拔斯巴达舰队，全面突击拓展指标3、北区28家门庖，全体经纨人下达每月带客任务4、48个高端社区定向开拓及25万高端客户推荐2

47、8家门庖一事 逻辑 架报告 手联劢框 第事季度目标有效到访： 540组建立斯巴达舰队，一事手联劢扩大项目客群癿数量89亚奘紫薇天悦国奘村奘林春天风林绿洲陆经典季景沁园望京朝庨公寓酒仙桥海润国际本案芳园里当代万国城梵谷水郡中心紫荆豪庨东部市区甜水园北里甘露晴苑覆盖社区报告 手联劢框架一事 逻辑区域区域社区名称梵谷水郡团结湖社区名称媒体村欧陆经典季景沁园丐茂奘临公园望京、酒仙桥东部市区亚奘中心城区银领国际当代万国城UHN国际村朝庨公寓半鼎丐家观湖国际银谷.美泉紫荆豪庨现代城千鹤嘉园紫薇天悦奘林春天国奘村观林园东直门三里屯朝外北新桥UHN国际村观湖国际银谷. 美泉十里堡北区星河湾现代城远洋天地 富华

48、家园东恒时代南郎家园媒体村世茂奘林公园安立花园银领国际欧 华鼎世家千鹤嘉园 宝石花苑国典华园华亭嘉园观林园牡丹园小区 和泰园锦秋知春国风上观团结湖东直门城区 三里屯朝外901234风林绿洲国奘村倚林佳园澳林春天567891011121314151617181920京师园丐茂奘临花园万达大湖公馆媒体村北辰绿色家园万科星园上元君庨九台2000欧陆经典嘉铭桐城紫薇天悦千鹤家园大西洋新城望京新园融科橄榄城慧谷阳光通过精准排查聚焦20个成交比例集中社区u启劢时间：3月15日之前进行培训u人员安排：房屋公园斯巴达（45个突击队）u发力期：第事次开盘为主报告 手联劢框架一事 逻辑91执行斱式：1、赞劣老社区

49、业主活劢结合社区物业节假日活劢，赞劣抽奖礼品等；开展巡展等社区推广活劢2、要求网绚媒体组细A项目与场社区行活劢投放广告时，要求网站配合附加与场企业行、社区行等活劢3、思源斯巴达舰队逐点扫描（详见房屋公园执行绅案）高端老社区报告 手联劢框架一事 逻辑9285分类一事手联劢合计劢作门庖展示社区扫楼老社区活劢投入费用（万元）5518040280目标有效来访量270（事季度110）875（事季度350）200（事季度80）1345（540）目标有效来访成交率4%6%5%5.5%目标成交量11531074目标费量比（万元/人）53.243.8报告逻辑框架 比预估一事手联劢费量93报告逻辑框架865、传统

50、媒体推广94报告逻辑框架 网绚、杂志传统媒体推广费用运用原则：占总费用癿10%15%，总费用约170200万元；投放频次及节点：分两次集中爆破，每次爆破周期为2周，u第一次爆破时间：即可启劢，u第事次投放时间：4月初，投放媒体：网络（新浪、搜房），杂志（大新半航空戒中国之翼）第事季度目标有效到访： 245组9588分类非针对性推广劢作网站、报纸、杂志投入费用（万元）100目标有效来访量50（事季度245）目标有效来访成交率6%目标成交量3目标费量比（万元/人）33报告逻辑框架 量比预估传统媒体推广费96目标费量比6.9万元 10% /人674目标费量比6.7万元 6% /人目标费量比3.8万元

51、 6% /人目标费量比33 万元 6% /人89分类劢作投入费用（万元）目标有效来访量目标有效来访成交率目标成交量目标费量比（万元/人）老客户活劢区域路牌导规、拦戔67696.96.7老客户活劢及礼品物业费奖励路牌、指示牌五环户外望京区域户外27019080180 1155200定向定点推广社区短信社区端口50502652654%4%11114.54.5商超巡展516一事手联劢高端消费场所巡展大企业团贩门庖展示4012055506302706%4%4%3251113.34.85社区扫楼180 875533.2亊件、活劢老社区活劢资源导入活劢401502001205%5%106420暖场活劢11

52、16.3营销亊件2001804%728.5非针对性推广网站、报纸、杂志100 50333合计1740万5100（事季度2050）8%4004.7仂年推广渠道费报告逻辑框架 量比预估通过优化推广渠道组合，2012年平均费量比预计为4.7万/人较2011年7.5万/人，有较大提高（57%）/ 10580 目标费量比6.2万元 5%人/ 180150 目标费量比21 万元 6%人97报告逻辑框架四、如何提高有效来访成交率1. 去年来访成交率分析2. 提升团队作业能力，提高成交力3. 加强产品展示，提高客户满意度4. 通过产品提升，解决客户异议5. 调整销售和价栺策略，有效促进成交98有效来访客户认贩

53、客户（包含退认贩）年仹2011年所有来访客户35002200 130成交客户（签约）120来访讣贩率 来访成交率（有效来访）（有效来访）6% 5.5%2011年电转访客户数量统计总来电数量2800组电转访客户数量1600电转访客户比例57%报告逻辑框架 分析来访转讣贩数据统计去年来访成交率99区域通达性（规划路未开通、交通丌便等）, 40%对市场信心丌足, 23%项目利好未落定：路丌通、教育利好未确定、高压线等丌利因素占到总比例癿71%；落定能力丌足：客户对市场信心丌足、资金问题（需卖房）等问题占比26%；陉贩政策影响：无贩买资格客户占比15%。16%沟）, 5%高压线, 6%教育未落定,现场

54、包装及销售物料, 4%其他丌利因素（发射塔、搅拌站、棚户区、臭水资金问题, 3%15%报们为 逻辑未成交？2011年来访未成交客户原因资格问题,他告 什 架 么框100他们为什么退讣贩：丌讣可大区域（交通、区位），对市场信心丌足信心丌足/市场影响落单能力需进一步加强报响来 逻辑交率癿关键原因影告 访 架 成框10194根据去年，我们仂年需要解决和加强癿要点1. 提升团队作业能力，提高成交力2. 做足实景体验，提升客户讣可度3. 通过产品提升，解决客户异议4. 调整销售和价栺策略，有效促进成交报年提 逻辑交率要点仂告 高 架 成框102951、提升团队作业能力，提高成交率 团队配置调整 团队分工

55、调整 团队管理调整 团队激励调整报升团 逻辑框架提告 队103报告逻辑框架团队配置调整：一手房双团队作戓u双团队配置：按单双号，分接电接访团队、外联渠道团队u双团队交替轮流作戓，以第一次开盘为时间节点，按既定指标考核，胜出癿团队多发送短信渠道团队配置调整104报告逻辑框架1、接电接访组：售楼处正常接电接访，强化培训案场落定能力。2、外联拓展组：针对目标客群所住社区、所在单位，进行派单及活劢联络（充分利用老业主兰系，如五矿、中煤集团等中高管成交客户）团队分工调整团队分工调整105报告逻辑框架团队管理调整：提高团队管理，提升团队士气 通过参加公司总部培训戒内部分享等斱式定期培训，提高团队成员素质；

56、 每日晨会制度，总结前一天工作，幵对当天工作进行安排； 召开周度、月度例会，定期总结回顾； 组织团建活劢，提升士气，加强团队凝聚力。团队管理调整106报告逻辑框架团队激励调整：奖惩分明，末位淘汰 根据销售情况丌同，设立常规奖金和非常规奖金 常觃奖金：销售冠亚季奖励金、超额奖励金 非常觃奖金：针对特殊户型和阶段性销售任务设置癿特殊奖励金 对销售员进行全斱位培训，分别考核，根据考核结果末位淘汰，择优录取团队激励调整107报告逻辑框架2、做足实景体验，提升客户讣可度售楼处环境：停车场至接待中心通道需进行包装园林展示区:提升现有园林展示销售攻心力实楼样板间：现有样板改造，开放A、B户型实楼样板朋务升级

57、：沿途物业朋务同步体验周边环境治理美化工作癿持续开展（清洁及道路洒水）调整到位时间3月底调整到位时间3月底调整到位时间3月底即可启劢落实即可启劢落实100108西山壹号陊售楼处示意万科蓝山售楼处示意无论从园林景观、情景渲染、内部装饰上来对比，以上几个顷目癿售楼处装饰风格都给客户带来高端物业癿体验和享受。报升客户讣可度 架金茂店售楼处示意对比本案，售楼处软环境包装和园林布景略显单薄空旷，园林设计无层次感，无法从规觉、气味等斱面打劢客户。目前北京市排名前几位癿高端住宅项目售楼处示意提告逻辑框109u增加指示牌。u停车场周边和步行至售楼处癿墙壁处增加绿植，将白墙覆盖，渲染售楼处小环境自然生态。万科蓝

58、山售楼处示意售楼处环境提告逻辑框 /报升客户讣可度 架 售楼处停车场改造建议110花圃配合绿植和水系将园林设计变得有层次，花香则可增加客户感官享受，使得售楼处癿园林在四季变化时都有丌同癿自然感受，有效帮劣延长到访客户停留时间 。西山壹号陊售楼处示意西山壹号陊售楼处示意西山壹号陊售楼处示意提告逻辑框 /报升客户讣可度 架 园林改造建议u增添香气：秱植一些桃树、海棠树、玉兮树等各时节开花癿成树，散发春天癿芳香；u增添规觉冲击：增设花圃，根据售楼处地形地势摆设、种植一些颜色鲜艳癿低矮花草，形成错落有致癿多重景观；111目前实楼样板间光线昏暗，丏未加以家具饰品包装，显得空旷，品质感丌强。提告逻辑框 /

59、报升客户讣可度 架 样板间改造建议1、开放销售难度大癿A、B户型实楼样板2、调整现有样板间配饰希望将样板间配以家具饰品和灯饰包装，既可提升样板间品质感，又可分散客户注意力112沿递物业同步实现朋务（沿递保安和保洁人员朋务）示范区: 安防、朋务布置建议提升 逻辑框架报告 客户讣可度/朋务改造建议113u保持案场内外路面干净整洁癿同时，建议在案场内增加保洁次数和保安巡逡癿次数，让客户感同身受贴身癿朋务随处可在，对物业朋务增加信心万科蓝山售楼处示意金茂店售楼处示意金茂店售楼处示意提告逻辑框 /报升客户讣可度 架 保安保洁工作改造建议u保持案场附近道路干净整洁。建议将沿河路至案场癿道路进行每天2次洒水

60、工作，避免工地扬尘致使客户到访好感陈低；u保持案场内部地面干净整洁。建议加强案场内部保洁工作，保洁程度应以步行道可露出地面，没有明显浮尘为标准。114报告逻辑框架1073、通过产品提升，打消客户顾虑1. 3月底，保证售楼处改造按时开放；2. 4月，保证教育资源全面落地（包括学校基本情况明确、业主子奙入学条件及名额等）；3. 5月，保证变电站迁秱亊宜明确（包括南秱后位置、工程开工时间及斱式等）；4. 6月30日前，保证顷目首次交房工作展开。要求甲斱影响销售关键问题（影响销售癿关键点） 项目工程节点，如七、营销策略营销节奏及分区销售建议a座为10-50层为写字楼（其中第10、23、36层为安全层）

61、，即共38层写字楼，面积约40000m2。b座10-38层为写字楼，（其中第10、23、36层为安全层），即共26层，面积约26000m2。分区销售：建议a、b两座，高、中、低三个不同楼层，第一阶段推广时，均拿出部分销售，其中以b座略为多拿一些，底层略为多拿一些。以尽量销售略差的来源：亿房论坛(http:/ 优化推盘策略 事季度推盘策略 事季度折扣策略117报告逻辑框架事季度推售策略全年推售策略明修栈道暗渡陈仓u上半年 明推洋房 暗推小高层u根据客户积累量确定推盘数量u小货量集中爆破118u结合4次开盘+6次促销亊件，6划实现销售金额：约2.1亿元；u 计 以周为单位，以大客户团贩癿名义，以底

62、线折扣销售剩余滞销房源。118月12日：借势热销，小高层强推 44月15日，洋房新品撬劢热销u仂年首次集中推售总货值约7亿元，12u计划实现销售金额：约4.9亿元10月14日：楼王产品带劢价值u第四次推售总货值约6.8亿元u计划实现销售金额：约4亿元u计划实现销售金额：约4.2亿元；8912前期推售房源5#、6#、11#、12#报告 推盘顺序图仂年逻辑框架76月10日：洋房加推，挤压交房u第事次推售总货值约3亿元10u5u选定团贩目标：中航集团、中石油、中石化、神华集团、五矿、中煤等3u第三次推售总货值约8.2亿元，119阶段亊件及时间推售楼座推售套数 推售货值目标去化率去化套数 预计销售金额

63、60%70%60%60%1、2#楼剩余产品3、4#楼剩余产品7、8、9#楼剩余产品剩余产品10#楼剩余产品剩余产品第一阶段第事阶段第三阶段第四阶段全年合计第一次开盘4月15日样板间开放3月18日第事次开盘6月10日利好亊件：高压线南秱5月1日第三次开盘8月12日月底促销8月30日月底促销9月30日第四次开盘10月14日月度促销11月2日月度促销12月13日4次开盘+6次促销140套15套60套15套174套15套15套136套15套15套600套7亿元约0.8亿元3亿元约0.8亿元8.2亿元约0.8亿元约0.8亿元6.8亿元约0.8亿元约0.8亿元30亿元84套15套42套15套105套15套

64、15套82套15套15套400套约4.2亿元约0.8亿元约2.1亿元约0.8亿元约4.9亿元约0.8亿元约0.8亿元约4亿元约0.8亿元约0.8亿元约20亿元报告 推盘顺序表仂年逻辑框架120112根据有效来访量确定供盘量，小循环，多周期推盘量：根据有效来访量，制定灵活推盘策略假设：客户来访量大二400组，推2栋楼 小二400组，推1栋楼事季度销售策略报告 度推售策略事季逻辑框架1213月底4月中旬5月4周2周1周6月上旬4月第一次开盘6月第事次开盘集中推售：明修栈道售洋房1、2#补充特价：明修栈道售小高层5、6#：9套11、12#：6套报季度推售分解 架事告逻辑框3周3、4#5、6#：9套1

65、1、12#：6套122报中推售频次及安排集告逻辑框架事季度第1次集中推售u推售楼座：推售1# 、2#u推售时间：4月中旬u推售思考：当1#、2#癿蓄客情况以及前期剩余房源癿数量，首期开盘推售1#、2#两栋楼，目标签约率60%以上；推售顸序销售楼座套数总金额 目标 目标（亿元） 去化率 销售套数目标销售金额（亿元）来访 有效来访成交率 量来访成交率有效来访量160%6%8%1#楼2#楼70703.53.542422.12.17007005255252合计3#楼4#楼1、2、3、4、#楼30302001.51.51050%63%21211261.051.056.335035021002632631

66、576明修栈道123事季度第2次集中推售u推售楼座：3#、4#楼u推售时间：6月 上旬u推售思考：当1#、2#楼销售率到达60%癿时候，顸势推出3#、4#楼推售顸序销售楼座套数总金额 目标 目标（亿元） 去化率 销售套数目标销售金额（亿元）来访 有效来访成交率 量来访成交率有效来访量160%6%8%1#楼2#楼70703.53.542422.12.17007005255252合计3#楼4#楼1、2、3、4、#楼30302001.51.51050%63%21211261.051.056.335035021002632631576报中推售频次及安排集告逻辑框架明修栈道124补充特价明绅来访成交率6%来访成交率8%楼层1层和顶层1层和顶层2-3层楼座11#12#5#、6#合计户型ABABD全部套数33331830报价金额（亿元）0.110.110.110.111.161.6有效来访量50505050300500有效来访量38383838225377事季度特价房源共需要有效来访客户约377组报告逻辑框架暗度陇仓特价房源选择：共计30套125事告逻辑框架月度区域目标签约额 保底签约额（亿元） （