正定农业技术市场招商方案

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1、农业技术市场项目策划报告第一部分：招商方案第一章：招商策划一、项目简介石家庄农业技术市场是石家庄政府重点扶持的北方地区最大的兽药、饲料、种子、化肥、农机配件、汽车配件、农业新技术推广等交易批发市场，是河北省现代农业展示中心重要组成部分，市场位于省会石家庄市北郊107国道东侧，距京珠高速公路入口400米，距火车站7公里，距石家庄机场20公里，交通十分便利，地理位置得天独厚，周边相邻华北鞋城、汽贸城、灯饰城、兽药市场、村村通工程等成型项目，极利于广大商户进行商贸活动。1、项目规模整个市场占地120亩，总建筑面积3万平方米，可容纳300家商户及相应的停车场和仓库。市场门店为单元套房，分上下两层，建筑

2、面积100。2、服务配套市场水、电、暖齐全，建有一座5000的高标准多功能服务楼，集商住、办公、业务洽谈、信息发布、商品交易、餐饮服务等于一体。市场内还设有交易大厅、展览大厅，与时代同步的宽带网络等设施。市场还将为商户提供代办托运、代收发传真、代收发电子邮件等信息时代的一切服务，使商户不出市场就能享受到全方位的星级服务。二、招商原则项目的招商推广是营销策略上的重要环节。项目成功与否，招商是关键因素之一。1、品牌政策，放水养鱼重点引进一些大的经销商、品牌商、代理商，起到龙头作用，应该不惜以低廉的租金给其优惠。大的品牌的租金甚至可以只是一般客商的10%-50%。这就是“放水养鱼”2、抓住热点，紧贴

3、市场招商对象注重市场效应，要紧贴市场，寻求市场热点，尤其是那些具有发展前景的行业。3、适度盈利，立足长远市场有培育期，刚开始招商本着“引进”的原则，先着眼于“开起来”，要立足长远三、招商步骤第一阶段：招商前期工作整体广告策划和广告语及项目外部环境的广告牌、灯箱、横幅等布置的设计和认定。招商宣传手册的设计、认定与印刷。策划好整个市场的功能布局，制定分阶段招商的实施办法。与市农科院等相关单位联系，取得他们对招商工作的支持和配合。对市场招商区域经营分类进行场地划分，并画出草图。要求建筑公司提供市场招商区域装潢的进程时间表，及时兑现水、电、暖、通讯等配套设施的有关承诺，确保招商工作顺利进行。列出知名品

4、牌、龙头企业的名录，以便内部招商需要。组建市场招商工作班子。制定招商细则和市场管理条例等规章制度，并印刷好对外招商宣传资料、招商登记等有关表格。落实市场管委会成立仪式工作。第二阶段:内部招商积极引进品牌，知名企业进驻商场。筹集落实市场、工商、税务、质检等部门联合工作班子及办公用地。落实和布置好对外招商的办公场地，环境布置做到优美整齐，宣传资料做到图文并茂、详细生动。第三阶段:推出招商广告在主要媒体等刊登招商广告，出动招商队伍，广泛散发招商资料。第四阶段:对外招商正式对外招商，根据市场布局，安排好入住商家的经营场地。第五阶段:商家进驻商家进场布置，进行道具、广告、灯箱等制作及商品陈列。第六阶段:

5、市场开张选择吉日，举行市场开张仪式。四、租金分析市场租金受大气候和整个市场供求关系的制约，同时也受到区位、交通、规模、设计和环境等方面的综合影响。现将周边各市场租赁情况明细如下：周边市场租赁情况名称位置规模(套)出租率%租金元(元/)仓兴街种子市场桥东区仓兴街701008五七路兽药市场4个107国道旁五七路附近380805-12正定国际小商品批发市场正定华安西路500040-60鑫顺石材市场西古城东路1008020-25正定恒山板材市场正定长途汽车站北10033-50北二环铝材市场北二环与中华大街交叉口西行50米路东46010035-60通过调查，我们把已有市场化分为三类。一类是经营兽药、种子

6、等专业市场，这类市场租金低、规模小、配套设施不完善，管理不规范，如本项目周边的百德兽药市场、利民兽药市场等，一类是现正在推广的市场，这类市场是新上市的市场，租售结合、规模较大、租金较高，如正定国际小商品市场，鑫顺石材市场；一类是市场已经培育成熟，具有固定的客户群体，有相当高的知名度，如正定恒山板材市场。 本项目与古城东路鑫顺板材市场在规模、位置上有一定的可比性。它的租金标准现执行为：位置好的铺位每月每平方米25元,位置次一些的商铺每月每平方米20元。 综合以上分析,考虑到市场实际情况,建议市场采取低价入市的策略,吸引客商入住,集聚人气,待形成气候后,在逐步提高租金,要树立长期经营的战略眼光。

7、建议市场租赁价格: 每月每平方米20、25、30元 考虑到采取“筑巢引鸟”的招商计划,建议免收第一年的租金，第二年、第三年租金减半征收，租金差价范围可考虑在20%-25%。五、广告明细 一般而言,广告的预算占商铺销售总额的1.5%-3%左右。广告项目明细如下:主要项目金额分数(数量)楼书待定待定宣传单张招商手册内.外部环境引导展示板外围招商灯箱广告户外广告网络广告媒体广告公共宣传(软性广告)车体广告营销活动六、招商推广渠道1、招商对象定位于基础雄厚的生产、批发、拓展商为主，以点带面，带动相关市场行业商户的入住及稳定。2、主力招商对象确定 石家庄市本地生产厂家、一级批发商、其它市场分流商户。3、

8、非主力招商对象河北省内外的生产厂家、批发商。七、招商工作流程成立招商机构咨询公司设计招商整体方案，编制相关招商文件。 广告公司进行设计印刷开展集体招商活动 展览公关公司提供相关服务八、招商宣传策略和时间安排 市场的招商宣传以媒体广告为主，辅之以公关活动，突出市场卖点。签订合同后，应在12个月完成70%招商工作。 第二章：对市场后期管理的建议一、成立市场专业管理委员会管理委员会主要是兑现前期招商正常运行的承诺，并逐步落实，对整个市场起到维护作用。二、管理委员会部门构成办公室市场企划部市场外联部市场督导部三、各管理部门职能办公室主要对市场已入住商户资料、档案、帐目、文件的综合整理与保存，让整个市场

9、的管理做到明晰化。市场企划部市场企划部在市场运行中占有重要位置，主要对市场起到如下作用：市场启动宣传市场活动策划市场广告策划市场信息发布市场外联部市场外联部主要针对整个市场商户的变更做及时调整与补充： 增加市场对外知名度 吸引新商户的入住 提高市场运营品质市场督导部 维护市场正常秩序 监督市场商品来源，禁止假冒产品诞生，维护市场品质 查处不正当竞争，避免恶性循环第三章：招商细则一、市场简介石家庄农业技术市场是市政府扶持的兽药、饲料、种子、农业新技术推广等交易批发市场，是河北省现代农业展示中心重要组成部分。市场位于河北省会石家庄市胜利北大街107国道东侧，距京珠高速公路入口北400米，距火车站7

10、公里，距石家庄机场20公里。地理位置优越，交通十分便利。市场内部设施齐备，交易功能完善，集交易、结算、信息、中介为一体，可为商户提供营业、办公、通讯、信息、宣传、广告、办证、餐饮、洗浴等配套服务，24小时保安。商铺费用低廉，政策优惠，是各位商户立足石家庄，拓展全国农业技术市场的最佳经营场地。二、经营范围兽药、饲料、种子、化肥、农机配件、农业新技术推广等。三、招商规定 1、招商时间: 从 年 月 日起全面对外招商.2、招商范围科研单位，厂商、代理商、经营企业。3、摊位面积：营业铺位为单元套房，分上下两层，建筑面积100平方米。4、选定商铺方式：凡前来选定商铺的商户按时间先后自愿选定铺位。5、租期

11、以签订摊位租赁协议为准，一般首次一签三年。6、保证金：根据铺位面积，在定铺位时收取每户保证金20004000元。7、经营责任;商户对其产品质量问题全权负责，如与客户发生法律纠纷，技术市场不承担任何法律责任。8、商户按市场规定布设货架、货柜、展板等费用由商家自理。四、招商优惠政策石家庄农业技术市场是本市唯一的综合农业技术市场。经研究决定，对到本市场从事经营的商户，给予以下优惠：1、免收第一年租金，第二年租金20-30元/月/每平方米，第三年30-40元/月/平方米，第四年到第六年40-50元/月/每平方米。第二年、第三年租金减半征收，第四年开始全额征收，入场经营6个月交纳第二年的租金。2、在本市

12、场经营的商户在第一年或两年内决定购买的，可优先享受购买权，并且享受开盘时价格优惠，已交付一定期限的租金可作为商户的首期款。3、第一年免征工商管理费及税收。第二年按国家税法规定减半征收。4、三年内免收物业管理、卫生、治安等费用。5、经营厂商，市场可代办本地的营业执照和税务登记等手续。6、经营期内商铺允许转让、转租。7、提供免费法律咨询。8、市场设有广告印务部，对厂家的广告印刷业务给予优惠。享受优惠政策的商户，需签定有关协议并交纳保证金。租赁期满后，若商户不再续租，提前30天书面通知市场，市场归还保证金。本市场招商一经满员，对后来的商户不再实行以上优惠政策。市场招商部门保留对以上政策的解释权。五、

13、招商手续1、自 年 月 日起市场招商办公室正式办理入场经营登记手续。 2、凡入场经营者，凭单位介绍信或个人身份证到市场招商办公室签定入场经营协议书，交纳定金、租用摊位保证金。3、租赁期满后，商户有权优先续签合同。4、市场开业前十天，市场招商办公室向登记入场的商户发出开业通知，商户携带入场经营协议书和保证金收据复印件到市场招商办公室办理手续，进行开业筹备。5、开业活动中市场管委会统一组织，各入场经营商户可以邀请祝贺单位参加开业活动。六、配套服务 代办复印、传真、信息宣传、广告等服务。第二部分：销售方案 第一章：营销推广一、价格定位1、周边地区价格分析通过调查，周边区域专业市场大多采用出售方式，是

14、典型的销售市场，售价、租价较高，租价在每月4060元/，售价在58008000元/。如：正定国际小商品城，它的售价一层为8000元/，二层为6600元/,三层为6100元/，租金为4060元/；鑫顺石材市场售价5800元/，租金为48元/。本项目与其它几个专业市场相比，整体规模和档次大体相当，价格应稍低一些，以利销售和招商。2、项目的价格定位由于项目处于107国道沿线东侧，地段、位置、影响力都具有优势，结合区域内同类产品的市场价及顾客感受价，在发展商实现其合理利润的前提下，本项目的合理价格在4500元/。3、价格策略根据项目条件及市场现状，开盘时应采取“低开高走”的价格策略，使消费者的心理价格

15、远远高于产品价格，形成强大的销售势能，激起广大消费者的兴趣，当大量的购房者到现场观看后，普遍会为其高品质所打动，销售自然会比较顺利。待到销售中期，根据工程的进展，配套设施完善之后，价格上扬，这一时期获利最为丰厚。在销售尾期的时候，做限量发售，保持产品在消费者心中固有的形象，不应为了快速出清回笼资金，采用高开低走的价格策略。3.1、 价格策略建议：3.1.1、开盘时价位要与周边项目价位低一些；3.1.2、对于品牌企业客户或购买大面积客户考虑给予价格上或物业上的优惠；3.1.3、 对于由已购房客户介绍来的客户适当给予优惠；3.1.4、 将所有相关费用明细，及时交给客户，使客户对物业管理有清楚了解；

16、3.1.5、 健全入住手续；3.1.6、 付款方式灵活，在销售初期是吸引客户，促进成交的最佳手段。3.2、 定价原则3.2.1、 位置差：按照惯例，位置最好的商铺，销售价格越高，位置差系数待定。3.2.2、 朝向差：按照惯例，面向主干线、临近主门口的商铺价格最高，朝向系数待定。二、销售策略1、 成功的销售工作，是以完善、良好的前期开发工作为基础。项目的前期手续完备、工程施工进度跟进，是销售成功的有力保证；同时，在项目前期落实物业管理工作，成立经营管理公司，是最有效的市场推广手段。这直接关系到项目能否顺利销售，能否在消费者心目中树立起项目形象的信誉度和美誉度。2、实行全员营销意识，公司所有员工应

17、对项目的产品特色、价格、促销方式全面了解，以客户为导向，关注或参加项目的营销活动的分析、规划和控制，尽量为顾客创造最大的让渡价值，使顾客满意度最大化，使销售顺利开展。3、实行坐行双销坐为主、行为辅，坐销要做到对客户的有效推销，行销要做到对客户信息的有效搜集与市场客户面的拓展，坐行结合，起到促进销售的效应。4、售租结合销售、招商同时进行，尽可能将招租户转化为出售形式，合理诱导，做到完善转型。5、促销方式： 一次性付款优惠3% ； 返前三年固定收益30% ； 银行按揭，首付两成； 采用灵活分期付款方式：首期付款40%，项目封顶付款40%，余下20%款项在入住前付清。第二章：销售计划一、项目销售的前

18、提条件1、人员架构及项目组成立由公司决定，组建时间约为13周2、人员招聘及系统培训2.1、进行公司的介绍及公司文化方面的培训；2.2、进行基础培训，包括仪容仪表、人际交流、消费心理、销售技巧等；2.3、加强新员工的专业度，提高自身的专业素质；2.4、一个月带教培训。3、销售中心的选址、设计3.1、位置选择3.1.1、现场售楼：售楼处应位于市农科院北临，在施工现场临时搭建，面积100平方米以上较好。3.1.2、市区售楼部：首选地址：建设北大街棉六附近写字楼形式：100平方米左右临街门面形式： 6080平方米左右3.2、设置多块大型广告牌，安排引导旗多面，安放大型充气拱门、垂幅、气球。3.3、内部

19、空间：设置经理室、签约室、财务室、会议室、员工休息间、卫生间。3.4、物品配置：办公家具、电脑、饮水机、复印机、盆栽、项目模型、灯箱、展板。4.收集销售讲解资料销讲资料用于对售楼员的培训，包括工程知识、政府政策、贷款知识、项目买点等，目的使售楼员在接待过程中能统一说辞，充分体现专业度。5、销售讲解资料的编制根据前阶段收集的资料，分别由专人进行整理编制。内容包括：开发商介绍；城市规划；项目概况；建材标准；市场规划及景观设计；答客户问。包括：项目的基本概况和资料；相关费用和贷款须知；卖点说明；销售流程及注意事项；模型介绍；人员编制及职责。6、销售表格的编制 销控表的制作。价格表、付款方式的制作。1

20、0、销售道具的制作。包括现场的模型、灯箱、展板、楼书、名片、销售人员的销售价、计算器等。二、销售方式的确定及实施1、坐销售楼员要以高素质、高标准接待来访客户，把项目的优秀品质做到完善推广。2、行销结合坐销，制定行销计划，行销辅助坐销，扩大目标客户群体的范围。三、销售周期及进度确定1、销售周期确定在项目资金和施工进度正常进行情况下销售周期预计为：18个月，其中预热期3个月，清盘期2个月，春节前后2个月为销售淡季，故实际销售周期为11个月。2、销售进度表销售阶段销售时间目标进程内部认购阶段3个月10开盘期3个月30强销期3个月30持续期7个月25清盘期2个月5四、各销售阶段注意事项及目标总结1、入

21、市准备期阶段特征：以市场预热、搜集与积累前期有效客户群体、挖掘市场潜在客源为主。阶段目标：1.1、搜集整理市场反馈信息；1.2、挖掘潜在客户群体；1.3、积累意向客户；1.4、总结项目现阶段存在问题，及时调整并制定出解决应对方案，保证开盘的顺利进行；1.5、针对目标客户、目标市场的反馈信息及时调整销售方向和销售策略。2、开盘推广期阶段特征：现阶段即进入销售公开期。阶段注意事项：2.1、广告宣传与项目销售周期的配合。2.2、确定销售任务。2.3、销售资料配备 规划图纸、楼书、销控表、项目总区域分布图。2.4、销售人员的分配阶段目标总结：广告投入反馈信息总结；实际销售与销售任务对比总结；调整销售计

22、划与任务。3、项目强销期阶段特征：通过预热期宣传的投入，让客户对项目有进一步的了解，进一步树立项目在客户群体当中的品牌形象。阶段注意事项：3.1、进行销控执行；3.2、有效广告的筛选与投入使用率；3.3、客户的有效接待，充分利用现有客户资源；3.4、树立客户对项目的品牌形象；3.5、销售工作总结，解决销售工作中的问题；3.6、售楼员工作解压。阶段目标总结：广告投入回报率；有效接待客户的成交率；销售任务完成情况总结；整体工作总结；修改完善下一阶段销售计划。4、持续期阶段注意事项：4.1、 销控的执行及调整；4.2、 广告的投入力度及投入渠道；4.3、 客户的有效接待；4.4、 老客户的回访（口碑

23、效应），以老带新；4.5、 售楼员的阶段总结与人员的更新；4.6、 结合招商寻找新客户群体突破点。阶段目标总结：广告回馈；已有客户群体总结分析；工作进度总结；调整改进销售问题；售楼员心态把握；找出新的潜在的客户群体；销售进度总结；制定完善下阶段销售计划。5、清盘期阶段注意事项：5.1、调整人员配备；5.2、销售结合项目运行情况进行；5.3、加强销售力度；5.4、广告力度要逐步减弱。第三部分：广告策划方案要想在一个有限的时间与空间里让人关注并熟悉一个项目，首要任务是打响该项目的知名度，而知名度的建立依赖广告宣传来完成，通过对项目位置、规模、交通、配套、环境、发展商实力的宣传，在有限时间里最大限度

24、地提高本项目的知名度。在有一定知名度的基础上，再加上项目本身的规划建设，市场的科学专业规划展现，并通过营销活动来建立美誉度。有了知名度与美誉度，就能够增加人们的关注度，促进人们的购买欲一、 广告目标1. 短期目标1.1、 提高项目的知名度、美誉度。1.2、 造成市场轰动效应，用品牌造势，聚集买家目光，形成市场的销售热点。1.3、 着力塑造物业品牌与优良的性价比这两个市场亮点。注：物业品牌，由市畜牧局、市委、市农业局、市工商局、市税务局、市技术监督局、市农科院、省长城旅游实业公司等共同组建市场管理委员会。性价比，项目高档的品质，适中的价位。1.4、 配合销售计划，渲染项目的市场价值和升值空间。2

25、. 长期目标2.1、 树立明确正面的品牌形象2.2、 通过物业形象推广，使企业品牌形象得到进一步明确2.3、 为企业今后发售奠定基础二、 广告策略1. 宣传策略1.1、 整合营销，全方位推广，形成立体交叉攻势1.2、 用广告稳、准、狠地刺激和激发有效需求1.3、 以“开盘期，强销期”为广告轰炸重点，配合销售计划，不断重拳出击。2. 广告分配策略.、本项目的广告分配规划2.1.1、以户外广告、报纸媒体、网络发布为主要推广手段2.1.2、辅之以车体广告、手机短信等推广手段2.2、适合原则本项目是商业项目，销售与招商并重，在推广中要力求高调入市，选用有持续力，辐射面广，效果明显的手段。户外广告具有引

26、导作用，应先行付出实施，在交通要道两侧竖立醒目的广告牌。采用报纸、网络传播媒体为主媒体，广为宣传，营造市场震撼效果。3. 广告执行策略3.1组合策略3.1.1、覆盖组合 以主要媒体全面覆盖目标市场，包括本市及周边地区，保证广告信息全面地传达，针对目标客户群增加广告送达频率及影响力度，在保证抓住主力客户群的前提下，全面顾及目标市场。3.1.2、时段组合 以报纸、网络为贯彻整个销售过程的媒体，长期统一地发布广告，打造项目形象，求得市场认同。在开盘期及强销期增加广告频次，并加大广告覆盖面。3.2、报纸媒体运用策略 报纸媒体的运用，由于其本身所具有的灵活、及时等特点，将作为本项目营销推广中的最重要的手

27、段。3.2.1、软硬结合硬性广告具有直观、简约、冲击力强的特点，但对项目的深度挖掘是有限的。而软性文章正好弥补了它的不足。尤其是在前期市场预热阶段，软性文章发挥的作用更大。3.2.2、节奏清晰 本着节约、务实、高效的原则，我们建议根据销售阶段，广告投放应充分注意节奏，合理安排媒介计划。3.2.3、“大报原则”建议选择燕赵都市报、燕赵晚报、河北青年报三家报纸做广告，对其余媒体不做投放计划。三、 广告媒体编排计划1. 销售准备期广告形式以软性文章为主，重点突出项目形象，突出项目优势，运用报纸、网络媒体，迅速建立市场知名度。2. 公开期进入公开期，广告的重点，在于稳固物业形象。重点在产品的认知和销售

28、，因此延续报纸，网络广告，增加车体广告和短信广告，增加传播频率和密度，加强新产品宣传，使项目为消费者所认可。3. 强销期重点在产品促销，多元媒体进行全方位组合，根据市场情况相应调整广告策略。 4. 持续期加深项目市场形象，以新的卖点推进市场。5. 清盘期广告力度减弱，重点是用灵活的促销手段，吸引有意向的顾客购买。四、 项目现场包装实施办法1. 销售中心的设计1.1、 室内设计1.1.1、 室内展板制作精良的室内展板，可以给人赏心悦目的愉快感觉，同时也可以暗示出公司一丝不苟的精神和亲切有礼的服务态度。因此要用电脑喷绘等手段来制作。1.1.2、 盆景花卉在售楼中心的各个角落分布摆设，以增加视觉美感

29、、清新空气和烘托亲切气氛。1.1.3、 模型展出室内应设置沙盘、立体建筑模型。1.2、 室外设计 1.2.1、大门口 物业的大门口，向全社会传达出物业给人们留下的第一直观印象，所以，大门口的设计和装潢是关乎全局成败的大问题，务必引起高度重视。1.2.2、工地围板 工地围板可以直观地显示发展商的实力、态度和责任心，同时，可以表现建筑的规模、档次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣传。风格宜明快、醒目、热烈，能够抓住客户“眼球”，具有较强的视觉冲击力。2. 现场气氛营造2.1、 升空气球、充气拱门使用大的升空气球能够让较远人群看到，产生大范围宣传效果，同时摆放充气拱门，能使现场气氛热烈、隆重，营造

30、出良发的氛围。 2.2、彩旗 在售楼中心大门外道路两旁悬挂，用以烘托热烈的销售气氛。3. 导视系统因项目距离市区较远，导视系统宜扩大范围，配置得当，有效吸引人们的注意。3.1、 喷绘条幅现场应悬挂喷绘条幅3.2、 形象指示牌指示牌除具备常规指示功能外，还要体现项目形象，将项目形象有效传播，同时体现项目档次。4. 售楼资料应选择适当的位置摆放有关项目的法律文件和相关资料，如：楼书、宣传单、购铺须知及付款方式、商铺转让合同、商铺内部认购书。5. 其它设计包括公共场所标志牌、门牌、工作牌、名片、手提袋、信封、便笺等。注：准备手提袋，可以方便客户拿走售楼资料，同时又是流动信息载体。6. 项目包装制作项

31、目主要项目金额数量主要项目金额数量物业标志设计展台工地围板充气拱门气球 路牌设计、制作办公家具 指示牌设计、制作售楼书设计制作印刷告示牌（如禁止吸烟）铺位单张设计、制作、印刷T形旗设计、制作手提袋彩旗法律文书印刷建筑模型车体设计展板设计、制作 五、 广告预算及分配1、广告总额应是商铺销售总额的1.5-3%左右，项目建筑面 积为30000平方米，实际成交价3000元/，广告预算为：140万元-270万元左右，其中80%为计划广告投入，20%为机动费2、广告推广费用比例2.1、媒体费用为计划广告投入总额的60%；2.2、设计制作类广告为计划广告投入总额的10%；2.3、营销活动费用为计划广告投入总额的20%；2.4、礼品制作为计划广告投入总额的4%；2.5、预计其它支出6%。附：燕赵晚报燕赵都市报各版面发布费用燕赵都市报星期六至星期一星期二至星期三星期四至星期五封面半版封底封面封底封面封底金额（元）832007700092400847007160097400燕赵晚报星期一星期二至星期四星期五星期六至星期日封面封底封面封底封面封底封面封底金额（元）665506655073920739208134581345517555175530