银行支行工作回顾及工作展望

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1、XXX银行支行工作回顾及工作展望今年以来，我行认真贯彻落实上级行年初工作会议精神，全行围绕“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目的”的经营理念,突出理性发展，抓好客户营销，夯实基础管理，努力提高信贷资产质量。经过全体员工的共同努力，我行各项业务在市场竞争较为激烈的情况下得到了平稳发展。现将我行4年各项工作总结如下：一、经营指标完成情况经过一年的努力,我行经营业务平稳发展。即：（一）各项存款。截止12月末，我行各项存款余额 万元，较年初净增 万元,同比增长 %。其中：储蓄存款余额比年初增加 万元,对公存款余额较年初增加 万元，同业存款余额较年初增加 万元。（二）各项贷款。截止12月末，我行各项

2、贷款余额 万元，较年初净增 万元，较去年同期增长 %，贷款规模控制在市分行下达的计划之内。从贷款增量来看，个人贷款净增 万元，公司类贷款净增 万元，票据融资较年初增加 万元。（三）中间业务。截止12月末，我行共实现各项中间业务收入 万元，与去年同期相比 ，完成市分行任务的 %。其他中间业务产品完成情况：全行共营销各类基金 万元，代理人寿保险 万元，销售黄金 克。（四）经营利润。截止12月末，我行共实现收入 万元，实现利息收入 万元，各项支出 万元，实现拨备前利润 万元，同比减亏增盈 万元；实现拨备后利润盈利 万元，同比减亏增盈 万元。（五）不良贷款。不良贷款余额 万元, 其中“三农”不良贷款余

3、额为 万元。同时，今年以来，由于清贷力度不断加大，我行共清收委托不良信贷资产 万元，完成全年任务的 %。二、主要业务工作开展情况我行取得以上经营成果，与市分行的要求相比，虽然还有很大的差距，但却凝聚了全体员工的心血。总结全年的工作，我行主要做了以下工作：（一）健全营销机制，完善营销组织体系。为推动各项业务的快速发展，经营效益的稳步提高，今年以来，我支行把建立市场营销新体系、健全市场营销新机制作为重要工作来抓。一是分层次、全方位的立体营销体系初步建成。根据支行业务实际，将客户分为优质类、发展类、一般类三大类，指定营销责任人，设计营销方案和营销办法。针对不同层级的客户，各级员工开展相关业务的营销，

4、从而把全行上下紧密结合起来，形成了主次分层、重轻结合的营销体系和坚强有力的营销力量。二是将社交能力强、人际关系广、营销水平高的员工充实到营销队伍中。负责具体业务产品的营销推广，做到人尽其才、术有专攻。三是由分管行长带领相关负责人向客户直接进行营销工作。对辖内个人客户信息数据和资料进行整理，筛选出与我行业务往来较为密切、有较多闲置资金并有较强理财需要的优质客户群，主动上门向客户进行宣传、推介和营销。对重点客户推出营销优惠政策。今年下半年以来，我支行集中人力和精力，投入到XXX项目贷款业务工作中，为促成此项业务的成功，行领导亲赴总行、省分行，和审批、评估、公司业务、信贷管理等部门进行联系沟通、研究

5、讨论业务的相关情况和细节，并积极主动地和企业保持密切联系，就工作中遇到的情况、问题及时与相关部门进行沟通，如实反馈动态信息。同时努力做好审批资料收集工作。（二）明确工作重点，狠抓存款营销工作。随着金融改革的进一步深化，为了适应当前的市场潮流，更好的开展营销工作，有效扩大我行在XXX的市场份额，高端营销、维护客户、提升服务是拓展存款渠道，确保存款稳增长的主要措施。一是树立存款营销观念，壮大我行资金实力；资金是实力的象征，又是经营的资本、生存的基础，我行积极树立“存款立行”的观念，努力拓展存款市场，探索增存增效的新方法，通过加强网点建设，改进服务手段，积极公关，联络感情，为客户提供全方位的金融服务

6、，并多渠道、多方位地开拓业务，大力宣传，增加我行的亲和力与知名度。二是转变观念，加强文明服务；优质高效的服务是稳定客户的基础，各网点在客户关系维护上，不断加强创新管理，提高服务管理水平，我行以“文明服务”为抓手，狠抓员工服务水平和质量。通过诚挚热情的服务让客户感受到我行员工的亲切友好；通过了解客户的服务需求，为客户提供软硬件设施，提高客户对我行的忠诚度。三是加强宣传，做好维护客户工作；为做好存款客户维护工作，我行建立了定期联系制度，由管户经理定期上门跟踪服务，特别是存款大户，实行了专人专户的专管员制度，以加强管户经理与客户的沟通，提高临柜人员优质服务的模式，为稳定我行存款大户夯实基础。（三）、

7、树立贷款营销观念，对贷款客户群 “量体裁衣”。随着贷款从卖方市场向买方市场转变，“皇帝的女儿不愁嫁”的日子已成为过去。为了用好、用足信贷资产，确保信贷资产的安全性和效益性，我行已树立正确的贷款营销理念，多调查，多研究。首先，统一思想，确立目标，勤于下企业调查，坚持对营销对象不重“成份”重“效益”，不重“规模”重“前途”，要主动向客户推出农户小额贷款、消费贷款、助业贷款等。对辐射带动能力强的农业龙头企业更是要重点扶持。其次，要挖掘、培养、稳固一大批产品有前途、管理 水平较高、信誉良好的贷款客户群体。对优质类客户要主动营销，大力支持，提供全方位的金融服务；对发展类客户要密切关注，积极扶持、培养成为

8、潜在的优质客户；对一般类客户，尽量压缩贷款规模，以期减少贷款风险。最后，要巧公关，多宣传，大力开展票据贴现业务。贴现业务风险小、效益好、流动性强，已成为各家银行竞争的业务热点。今年以来，我行新营销了 等一批新的优质法人信贷客户，新增法人贷款高达 万元。对 等优质存量客户新增贷款 万元。（四）推进转型工作，提升网点服务品质。零售业务转型层面。按照总行建设“国内一流零售银行”的战略目标，更新服务理念，加强渠道建设，加快产品创新，不断将转型工作推向深入，全面提升金融服务水平。我行大力推进以网点转型为重点之一的零售业务转型工作，在开展网点装修改造“硬转型”的基础上，着力推进以提升网点服务和营销水平为核

9、心的“软 转型”，取得显著成效，实现了网点环境焕然一新，员工服务水平和营销能力明显提升的双丰收。特别是网点软转导入后，从客户意见反馈来看，客户满意度和员工服务水平均得到明显提升。对公业务转型层面。为全力推进对公业务转型，我行瞄准“横向提升，纵向进位”的总体目标，加大客户经理队伍建设力度，夯实网点对公业务服务能力，积极参加省分行组织的对公业务转型推进会、加强对公队伍建设、强化柜台服务质量，扭转员工传统思维定式，提升对公业务控制能力。1）强化组织领导，优化营销管理机制。我行成立了由一把手行长任组长，班子成员任副组长，相关部室负责人为成员的对公存款领导小组。2）积极优化对公业务营销管理体系，设立直接

10、营销团队，打造专业对公业务推动团队。明确客户部负责全行对公产品的推广和运用，为营销提供产品支持，由产品经理参与营销团队和营销方案的制订，建立完善“客户经理+产品经理”的营销体系。3）持续推进对公客户经理队伍建设，按照对公资产负债总量、法人授信客户数量、网点分布等情况，确定对公客户经理配置标准。（五）突出理性发展，全力防控信贷风险。为进一步夯实信贷管理基础，确保全行业务健康、有序地发展。今年以来，支行在实际工作中坚持“两手抓”的工作思路，一手抓业务发展，一手抓信贷风险工作，二者并重的经营管理模式。一是抓好了上半年的党风廉政建设工作，全行未发生任何经济案件；二是以“三三零”工程为抓手，抓好了安防工

11、作；三是以“三化三铁”和“三化三无”支行创建为契机，从“检查、规范、监测、防范、清收、处置、期限管理”等七个方面入手，全力控制和化解贷款风险，努力提高信贷资产质量，全面加强了运营风险和信贷风险的管控工作。四是全面规范信贷管理基础。今年1月以来，对我行3年以来的信贷档案进行集中整理归档，实现各部室档案资料的完整性、规范性；严格办贷程序。五是认真做好到逾期贷款监测控制工作。上半年逐日逐户逐笔监测、收回到逾期贷款 笔 万元；五是全力清收不良贷款。通过及早制定计划、按月下达任务、确定清收重点等方式，上半年我行共清收不良贷款 万元，完成市分行下达清收任务的 %，不良贷款占比下降了 个百分点。（六）围绕业

12、务发展，不断加强内部管理。今年以来，我行坚持“内外兼修”的原则，一方面努力拓展信贷业务，一方面更加注重精心打造一级支行经营管理平台，全面做好各项内部管理工作。一是强化员工行为管理工作，从多渠道、多层面、多方式对员工行为进行排查，有效防范和消除违规行为，为全行业务稳健发展提供重要保障。二是进一步完善绩效考核制度，围绕重点工作，将市分行下达的各项工作任务逐项分解到人、到岗，做到人人头上有任务、个个身上有压力，并将分解的任务与员工的季度考核结果挂钩，直接根据任务完成情况兑现季度效益工资。三是加强学习，形成学习、会议制度化。通过组织员工重点学习新规则、新制度，新知识，提高全行员工的执行力；分管行长每星

13、期召开一次客户经理分析会，布置本周工作任务，同时对客户情况进行分析，发现问题及时处理。四是适时加强安全保卫工作，确保业务经营和各项工作安全稳健运营。五是档案管理就其基本性质和主要作用来说，是一项管理性的工作，服务性的工作，政治性的工作。综合管理部及时将辖内员工人事档案进行归档整理，风险管理部就4年信贷档案进行归档整理，财会运营部就4年会计档案进行归档整理。同时，我行认真贯彻落实党的群众路线教育实践活动，支行党委主要从学习教育和听取意见、查摆问题和开展批评、落实整改和建章立制三个环节扎实抓好工作，把聚焦形式主义、官僚主义、享乐主义和奢靡之风突出问题作为切入点，边查边改，立足整改，活动取得了初步成

14、效。整治形式主义：主要是加强学习、夯实理论基础；大力整治文风会风。整治官僚主义：主要是积极联系基层网点员工，关心员工。整治享乐主义：主要是加强员工行为管理；严禁办公用房管理；严禁公务接待管理。整治奢靡之风：主要是狠刹奢侈浪费行为。严禁用公款大吃大喝，严禁因公出入高档会所，KTV娱乐场所等行为。三、存在的困难及解决措施通过全体员工的共同努力，虽取得了一定的成绩，但与市分行的要求仍相差很远。从全年的业务经营情况来看，仍有不少的问题阻碍我行的快速发展，主要体现在以下几个方面：（一）存款增长缺乏稳定性，特别是对公存款形势严峻。从我行今年存款组织情况来看，全行各项存款季末时点增量能超亿元，但其稳定性较差

15、，基本跨季后大幅度下降，特别是对公存款，季后出现倒挂现象。与其他商业银行相比，折射出我行在存款稳定性、营销措施、服务水平上都有较大的差距。(二)客户基础仍然较为薄弱。今年以来，我行虽然能认真贯彻落实市行党委提出各项工作要求，以“三三三”工程为抓手，积极开展各项营销工作，但是从季末的持续发展和目标执行两大类考核项目的目标完成情况来看，仍然与目标任务存在较大差距，除法人信贷客户完成较好外，个人贷款客户与个人加权贵宾客户完成情况均不理想，从而也导致我行的持续发展类项目完成受影响。四、5年工作展望及措施面对4年的业务经营情况，5年我行将围绕省、市分行年初工作会议确定的工作目标和任务，扎实开展各项工作，

16、努力实现以下工作目标：（一）抓好各项存款工作。狠抓存款工作特别是对公存款工作，努力完成市行下达的各项存款任务，力争完成市行下达的存款力争计划。在下半年，我行将继续把存款工作将为工作的重点来抓，争取从根本扭转上半年存款工作的被动局面。一是整合人力资源。在下半年工作中，我行将进一步将任务进行分解，做到任务分解到人、到岗，到客户，并严格与效益工资分配挂钩考核。通过加大考核力度，激发员工揽存的自觉性、主动性和积极性；二是继续加强与客户的联系，在做好客户维护工作的同时，通过深入走访客户，进一步发掘客户的潜在资源；三是通过加大贷款营销力度，进一步做好以贷引存工作；四是为客户提供网上银行等方便、快捷、安全的

17、现代化服务手段和方式，为客户提供更为便利的服务，进一步稳定我行存量客户、吸引客户。（二）加大贷款营销力度。下半年我行将继续加大贷款营销力度。一是认真做好现有存量客户维护和再度营销工作，挖掘存量客户贷款需求；二是以市行党委提出的“三三三”工程为契机，在上级行的支持下，进一步加大对市行营销目录中的优良客户和项目的营销和攻关力度，力争在下季度取得新的突破；三是加大银行承兑汇票贴现工作的营销力度，拓展和占领票据贴现市场。（三）全力防范信贷风险。依然将风险防范放在各项工作之首，按照“稳健经营，重速度、更重质量”的原则，加大检查整改力度，规范贷款办理程序，适时进行监测控制，全面防范贷款风险，全力清收不良贷

18、款，努力提高信贷资产质量。（四）全面加强内部管理。完善各项制度，规范操作程序，深入开展执行力建设；树立正确的资金计划意识，努力实现借贷资金的优化配置；建立科学的绩效考核体系，深入推进岗位管理和绩效考核；加强员工培训力度，全面提高员工的业务操作技能、服务质量和服务水平，进一步为客户提供更为优质文明的金融服务。加强内部控制和安全保卫，确保业务经营和各项工作安全运营。（五）深入推进企业文化。积极探索有利于提高员工综合素质的激励机制；继续抓好以制度文化、行为文化、专业文化建设为核心的深层企业文化建设，增强员工的向心力和归属感，营造和谐共事的工作环境，努力做到以农为本求发展，以人为本、促和谐。（六）深化

19、零售业务转型。零售业务的特点是服务对象众多，流动性又极大，因此竞争十分激烈。要在激烈的市场竞争中取胜，网点已肩负着新的使命，转型势在必行，刻不容缓。网点在转型过程中，要“软”“硬”兼施，构筑强大的零售业务服务体系：在硬件方面，要优化网点布局，全面提升网点品牌形象，加大自助设备的投放力度；在软件方面，要固化和提升网点文明标准服务的导入成果，积极开展各类营销活动，不断促进营销能力的提高和服务水平的提升以增强网点零售业务的竞争力。按照“对公业务上收、零售业务下沉”的总体设想，加快建设分层营销体系，缩短管理链条，提升经营层次，整合管理职能，提高与县域市场对接度，努力实现经营转型，即：紧紧围绕支行业务发

20、展中存在的突出问题和关键制约因素，努力实现从被动管理客户向主动经营客户转变，实现以产品为中心的多头营销模式向以客户为中心的组合营销模式转变，实现零售网点从核算交易主导型向营销服务主导型转变，实现个人客户经理从临柜操作向综合营销转变。（七）努力完成经营目标。在加大有效投放的前提下，在做到贷款利息收入颗粒归仓的同时，通过提高我行贷款议价能力，以新型中间业务产品为切入点，扩大中间业务收入份额。通过大力营销各类新型中间业务产品，做大做强中间业务，进一步调整我行中间业务收入结构，为全面完成中间收入奠定基础。同时，进一步发挥一级支行管理平台作用，树立强烈的成本效益观念，增收节支，勤俭办行，严格控制费用支出，不断拓宽收入来源，进一步加大收息力度，努力提高经营效益，保证全面均衡完成全年各项目标任务。目前面临的形势十分严峻，我行各项业务在前进的过程中遇到的阻力仍然很多，只要我行全体员工上下团结奋斗、励精图治，抓住新机遇，迎接新挑战，就一定能够实现新突破，创出新效益，将支行导入一条快速发展的良性轨道。