天津力高阳光海岸上半年工作总结 下半年推广计划90p

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1、20122012力高阳光海岸力高阳光海岸上半年工作总结上半年工作总结& &下半年推广计划下半年推广计划目录 一、上半年政策回顾一、上半年政策回顾二、上半年市场分析二、上半年市场分析三、上半年现场总结三、上半年现场总结四、下半年工作思路四、下半年工作思路一、上半年政策回顾一、上半年政策回顾限购持续发力；地方微调被停；纵观国内市场；求稳仍是关键。温家宝温家宝4 4次讲话、住建部次讲话、住建部5 5次表态次表态坚持房地产调控不动摇坚持房地产调控不动摇深化限购深化限购 新政撤回新政撤回 救市叫停救市叫停 地方救市政策：地方救市政策：朝令夕改，全面叫停！朝令夕改，全面叫停！央行降准、降息央行降准、降息

2、天津减税微调天津减税微调国家态度：坚持限购政策不动摇，稳民生！国家态度：坚持限购政策不动摇，稳民生！央行政策：降准、降息刚需刚改得到释放；央行政策：降准、降息刚需刚改得到释放；天津市场：刚性需求刺激小阳春、高端别墅市场依旧低迷天津市场：刚性需求刺激小阳春、高端别墅市场依旧低迷舌尖上的天津地产市场舌尖上的天津地产市场二、上半年市场分析二、上半年市场分析2012年5月，天津商品房新增供应量为230.68万平米，环比上升59.66%，同比上升50.04%。5月份开发企业推盘意愿强烈，推货量比4月份高出近60个百分点；伴随着供应量的大幅增长，存量持续增长，目前整体商品房存量已经高达3109.87万平米

3、，出清周期攀升至接近40个月，市场销售压力较大。滨海新区由于2011年成交低迷，上一年剩余货量较大，2012年上半年又有新增项目亮相开盘，因此供应依然是天津市主要供应区域，由于去化能力有限，滨海新区供求矛盾突出，预期下半年竞争更为激烈。供多需少供多需少 成交低迷成交低迷舌尖上的天津别墅市场舌尖上的天津别墅市场别墅类房地产首次进入限制禁止用地目录 根据国土资源部、国家发展改革委日前联合印发的通知，限制用地项目目录(2012年本)和禁止用地项目目录(2012年本)即日颁布实施。与同时废止的2006年目录和2009年增补目录相比，新的限制、禁止用地项目目录增加了住宅项目容积率不得低于1.0(含1.0

4、)的限定。首次列出住宅项目容积率不得低于1.0的标准与国土资源部近两年为规范房地产用地供应管理，对用地容积率控制标准作出的限定保持一致。这对于目前的别墅市场是个利好吗？时下这个市场，别墅能卖的动吗？典型项目2012年成交：那叫一个惨淡从2012年1月1日起至6月30日，天津别墅市场未有一个项目成交量超过50套！项目套数总面积销售额均价万科朗润园213363.237130382421201艾维诺森林1188.4316843508939中惠团泊湾144157.9344789858292至道庄园6605.156226009292金地紫乐府41450.134042000027873万科东丽湖南岛226

5、029.227630202412655领世郡普霖别墅62091.053884327618576团泊湖光耀城4910637.81986398689273松江梅江南别墅4号院51799.795551472130845 国耀紫溪别墅185181.7460776646117292012年上半年，主要竞品别墅成交10套，成交低迷，水木清华于5月18日二期开盘，但是成交2套。由于别墅市场同质化严重、存量较大、亮点不足，购买别墅客群有限，新亮相别墅项目均受到不同程度的冲击。滨海滨海6 6个月仅成交个月仅成交1010套别墅套别墅项目项目套数套数面积面积金额金额( (万元万元) )均价均价水木清华水木清华921

6、27306114390滨海湖滨海湖1252.1241916657弘泽制造弘泽制造0000清谷清谷0000别墅合计别墅合计10102379.122379.123480348015523.515523.5限购+调控对于别墅市场而言无异于重磅炸弹从2011年开始，别墅市场持续低迷无论高端资源型产品还是度假型产品大多走向低迷我们可以理解为：我们可以理解为：力高阳光海岸力高阳光海岸碧桂园滨海城碧桂园滨海城中澳皇家游艇中澳皇家游艇城城东海岸东海岸瞰海轩瞰海轩芦花庄园芦花庄园蓄客严重不足，开盘普遍延期蓄客严重不足，开盘普遍延期中澳皇家游艇中澳皇家游艇城城项目项目项目竞争关系：中澳皇家游艇城对外预计项目竞争关

7、系：中澳皇家游艇城对外预计9月份开盘，但是由于产品重新月份开盘，但是由于产品重新整合、因此延期开盘，目前没有其他推广动态。整合、因此延期开盘，目前没有其他推广动态。产品形式：高层 、联排、 双拼、独栋首期总建筑面积约17万容积率为0.9绿化率为35%别墅面积区间在600-1500。（现调整为200-300 户型区间）原定原定9 9月开盘，基本无法实现月开盘，基本无法实现产品形式：双拼、联排、小高层双拼面积：257-275平米联排面积：190平米小高层面积：77110平米建筑面积：11.8万平方米占地面积：9.9万平方米容积率：1.2 绿化率：40% 总户数：1052户项目动态：四个外展同时蓄客

8、，售楼处项目动态：四个外展同时蓄客，售楼处6 6月底开放，由于蓄客严重不足，开月底开放，由于蓄客严重不足，开盘时间由盘时间由7 7月份推迟到月份推迟到9 9、1010月份。但是目前产品手册、户型图还没有出街、月份。但是目前产品手册、户型图还没有出街、项目动作缓慢。项目动作缓慢。（可能采取暗销或者推迟到明年销售）（可能采取暗销或者推迟到明年销售）碧桂园滨海城项目碧桂园滨海城项目推进缓慢，开盘时间频频拖延推进缓慢，开盘时间频频拖延芦花庄园芦花庄园3期期芦花庄园三期三期总建面8.8万，共340套，产品形式包括独栋别墅、双拼别墅、洋房，其中洋房216套，独栋28套，双拼96套。面积区间：独栋面积：40

9、0-500；双拼面积：300平米左右；洋房：130-250。由新加坡吉宝集团的成员公司惠升置业所投资开发，位于中新生态城核心腹地龙海高尔夫球场之内，7.68平方公里营城湖水岸环绕；京津塘1号线，2号线、津滨高速、中央大道、规划中的轻轨等交通网络直通生态城，增值潜力无限。 平面图动态：目前由于滨海整体市场低迷、其延长蓄水期，具体开盘时间待定。开盘时间现已推迟开盘时间现已推迟东疆港板块东疆港板块蓄客严重不足，开盘遥遥无期蓄客严重不足，开盘遥遥无期东海岸东海岸项目动态：项目动态：东海岸外展场2011年7月开放进行蓄客。售楼处、样板间2011年10月对外开放，现会员招募已开始。7月21日项目开盘，首推

10、56套房源，排卡验资44组，最终认购25套，在蓄客将近一年的情况下，成交不是很理想。产品形式：高层面积区间：60-150平米总占地面积：25.5万平米总建筑面积：38万平米容积率：1.5瞰海轩瞰海轩项目动态：项目动态：瞰海轩项目将开盘8栋楼座，为18、22、27层到顶的高层，2梯4户和2梯6户。现正在进行会员招募（免费入会，并可享受购房98折优惠）。 该项目于2011年7月外展场开放，原定于2012年4月份开盘，目前由于排卡客户较少，项目将延长开盘时间。产品形式：高层面积区间：58-137平米总占地面积：13.58万平米总建筑面积：30万平米容积率：2.48三、上半年现场总结三、上半年现场总结

11、推广时时跟进，现场逐渐发力推广时时跟进，现场逐渐发力2012年1-6月竞品来电、来访、成交分析表本案滨海在售别墅待售力高阳光海岸(待售)滨海湖贻成水木清华碧桂园滨海城2012年来电来访成交来电来访月成交来电来访成交来电来访成交1月4007619800002月10015110171010003月112026120191420004月58190542603511335905月652103113036212455506月56200241102513148540合计1956201577911417791281180备注碧桂园滨海城，5月份在开发区高端低端启动4个外展进行蓄客、来访效果较好；但是意向客户

12、不多，目前项目蓄客严重不足，已经延期至8月底至9月开盘；市场冷淡、目标客户关注持续低迷市场冷淡、目标客户关注持续低迷受国家政策影响，别墅项目市场对比其他产品类型市场的持续走低更为冷清，目标客户群体更多需依靠销售人员自己寻找挖掘，如对大重点企业、圈层人群、机关单位等进行积极拓展。相比现场客户主动到访而言，客户的积累主要以短信投放后的电话咨询以及销售人员的电话CALL客为主。截止到截止到20122012年年6 6月月3030日，力高日，力高阳光海岸项目累计到访阳光海岸项目累计到访6262组（含组（含6 6组电转访），累计电话咨询组电转访），累计电话咨询195195组，累计电话组，累计电话CALLC

13、ALL客意向客意向9595组。组。客户年龄统计分析A A 2525以以下下B B 2626- -3030C C 3131- -3535D D 3636- -4040E E 4141- -5050F F 5151- -60 60 G G 6060以以上上合合计计到访数量0815192062来电数量444744826195CALL客数量0925421995客户年龄统计分析客户年龄统计分析从图表上看，到访客户从图表上看，到访客户多以多以35-5035-50岁左右的人士岁左右的人士为主要意向群体为主要意向群体, ,这部分这部分人群相对事业与家庭较人群相对事业与家庭较稳定，具有一定的经济稳定，具有一定的

14、经济基础和实力，购房也多基础和实力，购房也多以改善为购买目的。年以改善为购买目的。年龄稍微年轻的客户群体龄稍微年轻的客户群体也是较多的关注项目的也是较多的关注项目的高层产品，应该可以确高层产品，应该可以确定为刚需客户。定为刚需客户。01020304050607080A 市内六区B 开发区C 塘沽区D 保税区E 大港区F 汉沽区G 新四区H 津郊四县I 外省市J 外国客户居住区域统计分析表客户居住区域统计分析表到访数量来电数量CALL客数量A A 市市内内六六区区B B 开开发发区区C C 塘塘沽沽区区D D 保保税税区区E E 大大港港区区F F 汉汉沽沽区区G G 新新四四区区H H 津津郊

15、郊四四县县I I 外外省省市市J J 外外国国合合计计到访数量62719100009062来电数量5776632157670195CALL客数量122847014111095从图表分析，我项目客户从图表分析，我项目客户无论是现场到访还是来电无论是现场到访还是来电客户都是以客户都是以滨海新区本地滨海新区本地客户为主要客户资源客户为主要客户资源，可，可以看出绝大多数客户都把以看出绝大多数客户都把在本地置业作为置业首选，在本地置业作为置业首选，相较之下外阜客户关注较相较之下外阜客户关注较少，也有个别客户抱着休少，也有个别客户抱着休闲投资的目的进行咨询，闲投资的目的进行咨询，但这部分群体相对较薄弱。但

16、这部分群体相对较薄弱。客户居住区域统计分析客户居住区域统计分析阳光海岸客户来电客户关注度分析阳光海岸客户来电客户关注度分析2011年11月-2012年6月来电客户客户关注度分析图020406080100120140地理位置开发商品牌实景示范区呈现周边配套物业保障产品价格开盘时间入住时间2011年11月-2012年6月来访客户客户关注度分析图蓄客时间短，目前客户量不足，需要利用下半年时间进行有效蓄客。蓄客时间短，目前客户量不足，需要利用下半年时间进行有效蓄客。 截止到2012年6月30日，阳光海岸通过媒体推广、筛选后累计有效来电195组，来访62组，合计243组，客户蓄客量较低。月份月份来电来电

17、来访来访合计合计20122012年年1 1月月40420122012年年2 2月月10120122012年年3 3月月1121320122012年年4 4月月58197720122012年年5 5月月65218620122012年年6 6月月562076合计合计19562257因此，我们发现。我们该怎么做？四、下半年工作思路四、下半年工作思路线上塑形象线上塑形象 线下挖渠道线下挖渠道线上线上形象塑造形象塑造拓客启动期拓客启动期7月月8月月9月月10月月 11月月 12月月1月月2月月3月月4月月快速收客期快速收客期蓄客冲刺期蓄客冲刺期（认筹）（认筹）开盘筹备期开盘筹备期（含开盘）（含开盘）根据

18、开盘节点调整线上推广策略：根据开盘节点调整线上推广策略：变大众媒体轰炸为活动事件渗透变大众媒体轰炸为活动事件渗透1 1、项目的新闻性：、项目的新闻性：以纯海居住创造以纯海居住创造新闻点新闻点2 2、项目的公信力：、项目的公信力：以旅游区首发身份以旅游区首发身份赢口碑赢口碑3 3、项目的价值感：、项目的价值感：以体验价值来塑造以体验价值来塑造核心力核心力活动活动事件营销事件营销 话题营销话题营销 嫁接资源嫁接资源 强势炒作强势炒作 快速引起社会关注快速引起社会关注本项目将聚合高端的跨界平台本项目将聚合高端的跨界平台妈祖基金会妈祖基金会全国首家社区慈善机构全国首家社区慈善机构 整合资源担负社会责任

19、整合资源担负社会责任 与知名慈善机构挂钩与知名慈善机构挂钩壹基金嫣然天使基金会慈善晚宴慈善拍卖助养天津SOS儿童村孤儿大爱无言大爱无言用爱心演绎人生奢华用爱心演绎人生奢华阳光海岸商学院阳光海岸商学院企业家提升企业家提升 交流平台交流平台Toknoweverythingofsomething;Toknoweverythingofsomething;Toknowsomethingofeverything Toknowsomethingofeverything 名牌商学院定点授课课堂名牌商学院定点授课课堂 企业成长课堂企业成长课堂 世界经济系列论坛世界经济系列论坛企业家交流平台企业家交流平台 企业精

20、英联谊企业精英联谊 商机创造商机创造 人脉资源建立人脉资源建立 力高阳光海岸滨海旅游季力高阳光海岸滨海旅游季巅峰人生，奢享生活巅峰人生，奢享生活活动时间：活动时间：8 8月月-9-9月月充分利用一年中最好的季节充分利用一年中最好的季节展示旅游区展示旅游区3 3大亮点大亮点1.1.做大做大战场战场：滨海旅游区全景游：滨海旅游区全景游2.2.做大做大事件事件：送航母票，海鲜自助：送航母票，海鲜自助3.3.做大做大推广推广：联动政府，新闻化报道：联动政府，新闻化报道最大化活动吸引力最大化活动吸引力“三板斧三板斧”活动推进活动推进“五个一五个一”一周的事件前宣，最大化引发焦点关注一周的事件前宣，最大化

21、引发焦点关注一次多方（政府、媒体、项目）活动预热一次多方（政府、媒体、项目）活动预热一天滨海旅游区全景游一天滨海旅游区全景游一次（项目特质，码头、海景等）海生活体验一次（项目特质，码头、海景等）海生活体验一个（网络、纸媒、电视广播）多媒体联动的话题炒作一个（网络、纸媒、电视广播）多媒体联动的话题炒作提前一周进行事件前期炒作提前一周进行事件前期炒作软宣前置，引发震撼软宣前置，引发震撼以旅游区、妈祖文化园亮相为噱头以旅游区、妈祖文化园亮相为噱头全媒体同时发力，广度铺面全媒体同时发力，广度铺面一次政府、媒体、项目的空前联动一次政府、媒体、项目的空前联动扎根海生活扎根海生活感受海风情感受海风情一天滨海

22、旅游区全景游一天滨海旅游区全景游一次完美的海生活体验一次完美的海生活体验全程照片，视频，展示于销售中心文化墙全程照片，视频，展示于销售中心文化墙品牌观摩，客户维系客户升级，初步摸底20122012年年1111月月-2013-2013年年1 1月月客户升级，形象提升客户升级，形象提升蓄客蓄客400400组组天津妈祖文化节天津妈祖文化节活动时间：活动时间：9 9月月1.1.政府政府：官方口吻，强调公信力：官方口吻，强调公信力2.2.信众信众：大众传播，增强影响力：大众传播，增强影响力3.3.项目项目：主观推介，传播美誉度：主观推介，传播美誉度三方互动，推介项目三方互动，推介项目项目植入之一：协办方

23、项目植入之一：协办方力高阳光海岸将作为全球最高的妈祖圣像的建造者出现。赢力高阳光海岸将作为全球最高的妈祖圣像的建造者出现。赢得信众的支持。得信众的支持。项目植入之二：借势官方媒体项目植入之二：借势官方媒体在事件的官方媒体传播通路中，始终贯穿力高阳光海岸作为在事件的官方媒体传播通路中，始终贯穿力高阳光海岸作为活动的协办方出现，增强知名度。活动的协办方出现，增强知名度。项目植入之三：软宣为事件正名项目植入之三：软宣为事件正名软文和线上的推广传播中，紧抓住软文和线上的推广传播中，紧抓住“建造妈祖圣像，协办文建造妈祖圣像，协办文化节化节”两大关键点进行传播，增强官方性。两大关键点进行传播，增强官方性。

24、力高品牌中国行力高品牌中国行活动时间：活动时间：1111月月力高品牌中国行力高品牌中国行客群：原有客户积累形式：组织重点客户及媒体参观力高开发项目活动诠释：1、丰富销售说辞，加强客户保温2、培养客户忠诚度，让媒体发力福建福建瑞士花园瑞士花园合肥合肥柏林春天柏林春天福建福建阳光曼哈顿阳光曼哈顿【 大 型 活 动大 型 活 动 】阳光海岸项目推介会阳光海岸项目推介会天津海居高峰论坛天津海居高峰论坛活动时间：活动时间：1212月月（客户排卡活动）（客户排卡活动）1.1.开发商开发商2.2.规划设计、园林设计单位规划设计、园林设计单位等等 3.3.媒体媒体 4.4.政府政府 5.5.专家专家五方视角圆

25、桌会议五方视角圆桌会议规划天津海居格局规划天津海居格局四大活动目的：四大活动目的：1.1.政府口吻增强兑现信心政府口吻增强兑现信心2.2.官方活动增强项目影响力官方活动增强项目影响力3.3.论坛话题促进公益形象论坛话题促进公益形象4.4.客户排卡筛选客户排卡筛选议题：议题：展望滨海旅游区未来格局展望滨海旅游区未来格局媒体支持：媒体支持：多方报道，盘活板块人气多方报道，盘活板块人气视角：视角：以承办方出现，强化公益形象以承办方出现，强化公益形象话题：话题：名博互动，炒作天津海居名博互动，炒作天津海居排卡、收取诚意金：排卡、收取诚意金：以现金优惠、优先选房权，会以现金优惠、优先选房权，会所会员资格

26、为噱头，收取诚意所会员资格为噱头，收取诚意金，夯实蓄水客户。金，夯实蓄水客户。线下挖渠道线下挖渠道拓客蓄水期期拓客蓄水期期7月月8月月9月月10月月 11月月 12月月1月月2月月3月月4月月客户夯实期客户夯实期蓄客冲刺期蓄客冲刺期（认筹）（认筹）开盘筹备期开盘筹备期（含开盘）（含开盘）线下挖渠道线下挖渠道拓客蓄水期期拓客蓄水期期外展蓄客企业、社区拓展全民营销8月航母游9月妈祖基金会10月妈祖基金会深化外展蓄客之打造精英团队外展蓄客之打造精英团队销售技巧销售技巧培训培训产品设计产品设计培训培训区域版块区域版块培训培训增值增值培训培训阳光海岸阳光海岸培训体系培训体系政策培训政策培训发展商品牌发展

27、商品牌培训培训序序号号星期星期时间时间培训课题培训课题负责人员负责人员1每周周五9：30-10：30奢侈品培训（名车）诸葛满昌2建筑风格解析李程3房地产二手市场买卖知识张蕾4奢侈品培训（名表、珠宝）窦芳菲5别墅豪宅销售技巧、销售心理窦芳菲6贵族运动（高球、马球、马术、游艇）诸葛满昌7奢侈品培训（手袋、服饰）窦芳菲8专业化妆技巧窦芳菲9养生知识（安利）张蕾10顶级烟、酒、茶文化诸葛满昌销售人员是豪宅营销中非常重要的一个环节销售人员是豪宅营销中非常重要的一个环节，项目的卖点在策划同事的提炼及广告公司演绎后，最终都需要转化为销售口径由销售同事传达给客户。勤修内功-攘外必先安内提升销售人员整体质素：提

28、升销售人员整体质素： 因为只有了解目标客户生活，才能真正了解其需求。因为只有了解目标客户生活，才能真正了解其需求。销售培训是整个营销策划思路实施最后最重要一环销售培训是整个营销策划思路实施最后最重要一环知己知彼-狭路相逢勇者胜提升销售人员对竞品的了解及市场的是制度：提升销售人员对竞品的了解及市场的是制度： 因为只有了解竞品产品、了解市场，才能运用自己产品的优势来刺激客户因为只有了解竞品产品、了解市场，才能运用自己产品的优势来刺激客户的购买欲。的购买欲。外展蓄客之电话外展蓄客之电话CALL客客电话call客方向：滨海新区地源高端客户资源；建议：建议购买重点竞品来电来访资源，有效分流竞品客户建议购

29、买重点竞品来电来访资源，有效分流竞品客户对竞品精准客户进行电开，并提前制定好针对性打击说辞，直观分流竞品客户例如：9-10月份碧桂园滨海城如果价格出街，我们则根据其价格也适当释放出自己海景一期价格，运用产品品质打压竞品产品。外展蓄客之外展蓄客之DM收客收客DM派发是项目宣传最直接、有效的收客途径。地点：金元宝滨海国际购物中心 友谊名都 财富星座等时间：周末及商场节点活动，由案场经理排班、轮值进行DM单派发工作周完成DM派发数量：500份根据竞品项目重要节点进行针对性客户拦截根据重点竞品销售节点，针对性进行拓展工作，设置小蜜蜂进行客户拦截，针对性派单直销分流竞品客户建议：如果9-10月份碧桂园滨

30、海城有节点、开盘活动、可聘请派单公司沿着（中央大道与海博路交口）主干道进行客户拦截及项目的宣传工作。外展蓄客之短信轰炸外展蓄客之短信轰炸居住形态消费形态工作形态高端社区和周边社区塘沽、滨海新区高端居住社区华纳豪园、伴景湾、万通新城、御景园高端消费场所单客消费4位数：友谊名都、金元宝国际商城单客消费3位数：周记海鲜、大富豪名车保时捷、法拉利、悍马、宝马、奔驰、雷克萨斯奥迪、沃尔沃银行存款500-1000万以上：中行私行、招行私行存款500万以上：各银行VIP客户企业法人特定行业：注册资金200万以上的企业法人：银行、教育、电力、钢铁、医院、报社等短信短信点对点点对点 精准客户营销，高频次、多渠道

31、资源覆盖精准客户营销，高频次、多渠道资源覆盖企业、社区拓展企业、社区拓展u 渠道联动方式通过积极的大型企业单位拓展，寻找企业内部关键人物作为“中间人”， “中间人”推荐客户成交达到5套（仅含别墅）可获得一定额度现金奖励，被推荐客户达到一定数量可享受1-2个点的额外优惠。u渠道推展方向 “中间人”拓展方向首先锁定项目已忠实客户，此部分客户对项目产品最为认可，寻找出成交客户中较有影响力的人物，进而升级为渠道联动针对“8月份航母游”、“9月份妈祖基金会成立”11月份品牌行、12月份阳光海岸大型产品推介会，释放团购信息，以此话题作为噱头进行炒作，事件营销拓展企业示意拓展企业示意渤海石油交通部北海校助局

32、天津基地和泰集团（中国）投资有限公司港务局天津市塘沽区交通部天津水运工程科学研究院天津登发实业有限公司中海油田服务股份有限公司北京大旺食品有限公司天津分公司中冶天工集团渤海石油通讯公司天津安必森生物技术有限公司法国国际检验局汉沽电厂天津双源电力设备制造有限公司中海营集团的照明事业丰田汽车罗姆半导体（中国）有限公司三荣装饰工程有限公司汇丰能源天津丰星电子有限公司金雄（天津）彩印有限公司天津汇洋石油储运有限公司德勤会计师事务所天津分所塘高法门制造有限公司滨海新区部分重点企业分布上述企业随着拓展的跟进会时时更新通过练习企业“关键人”进行产品的宣传；在有规模的企业可以进行小型的产品推介赞助知名企业年会

33、及其他节点活动起到项目宣传作用；释放项目信息、释放全名营销及其他奖励措施方案；获得直接有效的客户资源，便于后期产品推介等活动；渠道拓展小组（合富特种兵）拓展工具:IPAD数字化、项目手册、拓展礼品等目标蓄客130组社区拓展资源社区拓展资源所属社区所属社区社区名称社区名称社区数量社区数量华纳社区华纳豪园、御景园邸、阳光新园、博美园、格林园、5雅园社区康隆苑、鲲鹏苑、动检公寓、商检公寓、南江小区、中盈小区 6康翠社区嘉德园、阳光新干线、金色阳光、青海园、华馨园 5泰丰社区泰丰家园、泰丰二期、枫景园、桐景园、傲景苑、伴景湾 6芳林社区芳林泰达园、鸿泰花园别墅、泰达新天地、泰达时代、云锦蓝庭 5通过对

34、高端社区的渠道宣传，扩大本案在滨海新区的影响力和知名度，并且搜集本案目标群体；8-11月渠道拓展小组通过社区的宣传，搜集75组高端目标客户群体；全民营销全民营销团购：通过拓展团购：通过拓展针对周边企业及政府官员，口碑营销针对周边企业及政府官员，口碑营销把握大客户资源把握大客户资源针对客群：针对客群：附近的机关、企业的中高管；高尔夫俱乐部会员；当地实力客户；团购原则：团购原则：有针对性向如上客群释放项目信息，5人以上团购给予一定点位的优惠，在小圈层内持续制造话题，进行口碑传播；请进来-全民营销。全民营销全民营销。“老带新”：运用全名营销给予老业主1万元现金奖励之外，额外赠送老业主1年物业费用，是

35、老业主真正得到实惠。客户维系：客户维系：“老带新老带新”，购房可专享项目会所、高尔夫、游艇俱乐部会籍，购房可专享项目会所、高尔夫、游艇俱乐部会籍“专享会籍”：凡是购买本项目的客户，均享用临近的高尔夫球场游艇俱乐部的会籍一年，或视项目会所的经营状态，以会所服务作为附加值进行赠送，促进成交。请进来-圈层老带新。全民营销全民营销工作方式：l选择银行、地产及与高端客户有接触行业的工作人员发展为特种兵；l采用项目推介会、私家宴方式与其接触，并保持定期电话沟通，传递联动成功案例，激励推介。执行建议：l与特种兵的推介，直接、简捷传递项目核心价值；l将地产（竞品项目、二手房）、银行业作为特种兵拓展的重点；l联

36、动奖金吸引。只要确认购买人为首访，特种兵可以获得全民营销1万元奖金资格“合富特种兵合富特种兵”，变被动营销为主动行销。变被动营销为主动行销。备注：合富特种兵将于本月正式启动“老板营销老板营销”核心策略：让老板们成为推销员！核心策略：让老板们成为推销员！利用老板们（各合作公司层面）的人脉，为项目搭建客户平台，人脉拓展远比陌生渠道拓展有效得多！全面启动人力渠道拓展，各类渠道，各地商会资源的发动请进来-裙带关系。建议奖励机制：老板推荐1套获得1万元现金奖励；推荐2套获得2万元现金奖励及高端私家海风味宴会一次；推荐3套（含3套）以上可获得每套1万元现金奖励，并且获得宝岛7日游活动（限定3口）；（可累计

37、）备注：如果老板不要现金，则可以从购买者相应减去房款、或者以会所会费相抵消。“媒体营销媒体营销”核心策略：让媒体们成为推销员！核心策略：让媒体们成为推销员！利用媒体的人脉，为项目建设高端人士的“口碑圈”，在项目会所内，为媒体人士开辟专区接待，使项目高端贵族形象成为媒体圈的谈资，向高端群体铺开。向媒体释放全民营销奖励机制；通过客服首访确认后，如果客户购买，获得奖励同样视为老板营销奖励机制。客户夯实期11月力高品牌中国行月力高品牌中国行12月力高阳光海岸大型产品推介会月力高阳光海岸大型产品推介会11月力高品牌中国行（线上朔形象已经解析）月力高品牌中国行（线上朔形象已经解析）通过力高品牌中国行，进一

38、步增加目标客户对项目开发实通过力高品牌中国行，进一步增加目标客户对项目开发实力的印证；力的印证；想阳光海岸客户释放项目进度信息，增加客户关注度；想阳光海岸客户释放项目进度信息，增加客户关注度；12月月-力高阳光海岸大型产品推介会力高阳光海岸大型产品推介会时间：12月底地点：阳光海岸会所或者高档大型酒店目标群体：通过8-11月份积累的客户群体；推介会主讲：ACOM景观、产品规划、设计理念、物业管理理念；目的：通过涉外人士讲解，拔高项目调性，同时通过私家宴会进一步夯实客户对项目的忠实度。为后期验资排卡奠定良好氛围第一步，合富通过案场、渠道拓展蓄水蓄客；第二步，力高通过品牌行、推介会夯实客户；第三步，2012年年底验资、排卡筛选客户真伪；小结：小结：汇报结束汇报结束THANKS