宁波绿城皇冠花园项目品牌策略方案93PPT

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1、2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789序序1 1期迅速去化，期迅速去化，2 2期如何实现品牌延续与客户累积！期如何实现品牌延续与客户累积！上：上：2009绿城品牌绽放年绿城品牌绽放年1 1、“三方视角三方视角”看绿城看绿城p融入绿城看绿城p跳出绿城看绿城p体验绿城看绿城共创城市的美丽共创城市的美丽把绿城的辛劳转化为客户的微笑把绿城的辛劳转化为客户的微笑 1515年发展历程，年发展历程，3434个城市留存精彩个城市留存精彩杭州、宁波、温州、湖州、绍兴市、舟山、台州、临安、桐庐、淳

2、安、海宁德杭州、宁波、温州、湖州、绍兴市、舟山、台州、临安、桐庐、淳安、海宁德清、长兴、上虞、绍兴县、新昌、象山、慈溪、诸暨清、长兴、上虞、绍兴县、新昌、象山、慈溪、诸暨北京、上海、合肥、长沙、青岛、济南、南京、无锡、南通、郑州、乌鲁木齐北京、上海、合肥、长沙、青岛、济南、南京、无锡、南通、郑州、乌鲁木齐海南陵水、大连海南陵水、大连融入绿城看绿城融入绿城看绿城融入绿城看绿城融入绿城看绿城1515年成长过程中，绿城始终坚信年成长过程中，绿城始终坚信“讲正义、走正道，得正果讲正义、走正道，得正果”，坚持以，坚持以“人文主义理想人文主义理想”为指导，为指导，坚守社会责任与义务，秉承坚守社会责任与义务

3、，秉承“真诚、善意、精致、完美真诚、善意、精致、完美”的核心价值观，的核心价值观，以以“为员工创造平台，为客户创造价值，为员工创造平台，为客户创造价值，为城市创造美丽，为社会创造财富为城市创造美丽，为社会创造财富”为企业使命，为企业使命，致力于为社会创造文明、和谐、温馨、优雅的居住文化及人文环境，致力于为社会创造文明、和谐、温馨、优雅的居住文化及人文环境，为城市和历史留下优秀的建筑作品。为城市和历史留下优秀的建筑作品。 别墅、多层、高层、平层官邸；别墅、多层、高层、平层官邸；无论哪种形态，绿城始终坚持高品质的追求无论哪种形态，绿城始终坚持高品质的追求跳出绿城看绿城跳出绿城看绿城折服市场的绿城折

4、服市场的绿城20052005年，很多投资者一夜白了头，绿城产品价格仍然上涨！年，很多投资者一夜白了头，绿城产品价格仍然上涨！20062006年，有人欢喜有人忧，绿城仍是上行曲线！年，有人欢喜有人忧，绿城仍是上行曲线！20072007年，市场皆大欢喜，绿城又是其中的佼佼者！年，市场皆大欢喜，绿城又是其中的佼佼者！20082008年，全球金融危机，绿城依然优雅、淡定、自信！年，全球金融危机，绿城依然优雅、淡定、自信！跳出绿城看绿城跳出绿城看绿城折服同行、专家的绿城折服同行、专家的绿城绿城物业的优势不仅在交付前，更在交付后，绿城物业的优势不仅在交付前，更在交付后，绿城以系统的解决方案，延长物业生命，

5、绿城以系统的解决方案，延长物业生命，让绿城的每一个项目，都能经受时间的考验！让绿城的每一个项目，都能经受时间的考验！体验绿城看绿城体验绿城看绿城让业主赞美的绿城让业主赞美的绿城8585的客户满意度的客户满意度8888的客户忠诚度的客户忠诚度9191的客户推荐度的客户推荐度3434座城市，座城市，9696个物业，体验是对绿城最好的检验；个物业，体验是对绿城最好的检验；体验绿城看绿城体验绿城看绿城体验绿城看绿城体验绿城看绿城体验绿城看绿城体验绿城看绿城体验绿城看绿城体验绿城看绿城世界有高有低，绿城始终如一世界有高有低，绿城始终如一绿城园区生活服务体系绿城园区生活服务体系影响着每一座城市的表情，影响

6、着每一个居者的爱心。影响着每一座城市的表情，影响着每一个居者的爱心。服务是向日葵朝向太阳的角度！服务是向日葵朝向太阳的角度！服务是杰出的艺术！服务是杰出的艺术！要知道上帝最擅长服务，上帝服务人类，但他绝不是仆人！要知道上帝最擅长服务，上帝服务人类，但他绝不是仆人！绿城构建的绿城构建的“园区生活服务体系园区生活服务体系”，是超越了，是超越了“物物”的维护和管理，而向的维护和管理，而向“人人”的需求为转移的人性关爱体系。这个体系包涵三大服务系统：健康服务系统，文的需求为转移的人性关爱体系。这个体系包涵三大服务系统：健康服务系统，文化教育服务系统，以及生活服务系统。化教育服务系统，以及生活服务系统。

7、健康宜教，导医咨询，给药指导，园区紧急呼叫系统、医护人员健康宜教，导医咨询，给药指导，园区紧急呼叫系统、医护人员2424小时有应答小时有应答四点半学校，暑假游泳、绘画、音乐兴趣班，开展篮球、羽毛球、排球兴趣班四点半学校，暑假游泳、绘画、音乐兴趣班，开展篮球、羽毛球、排球兴趣班生活超市，银行、邮政，特色中餐，休闲西餐，酒吧、茶馆生活超市，银行、邮政，特色中餐，休闲西餐，酒吧、茶馆亲自乐园，园区运动会，节庆日园区联谊活动亲自乐园，园区运动会，节庆日园区联谊活动绿城医院，绿城育华学校、幼儿园，绿城足球学校，足球基地绿城医院，绿城育华学校、幼儿园，绿城足球学校，足球基地绿城是在引导一种生活，而非在规定

8、产品！绿城是在引导一种生活，而非在规定产品！绿城园区生活体系业主需求调查绿城园区生活体系业主需求调查绿城园区生活体系生活配套需求调查绿城园区生活体系生活配套需求调查绿城园区生活体系健康需求调查绿城园区生活体系健康需求调查绿城园区生活体系儿童绿城园区生活体系儿童/ /老人需求调查老人需求调查领导者的魅力，在于有谁与其同行！领导者的魅力，在于有谁与其同行！绿城，拥有绿城，拥有146146家友好战略合作伙伴家友好战略合作伙伴1010多家建筑设计协作单位（分别来自：美国、德国、澳大利亚、上海、北京）多家建筑设计协作单位（分别来自：美国、德国、澳大利亚、上海、北京）三菱电梯，汉斯格雅卫浴，奥的斯（中国）

9、公司，法国罗格朗国际公司三菱电梯，汉斯格雅卫浴，奥的斯（中国）公司，法国罗格朗国际公司系统集成延长绿城物业价值生命！系统集成延长绿城物业价值生命！绿城，绿城，7070年价值领跑年价值领跑20092009品质之年品质之年目的：目的： 拉开任何竞争对手的品牌距离，形成品牌壁垒，拉升价格想象空间；拉开任何竞争对手的品牌距离，形成品牌壁垒，拉升价格想象空间； 对接大的经济趋势以及购房者的不安心态，创造最具安全感和信赖感的品牌性格；对接大的经济趋势以及购房者的不安心态，创造最具安全感和信赖感的品牌性格； 改写购房者的选房价值观，形成绿城标准，筑起第二条竞争壁垒，改写购房者的选房价值观，形成绿城标准，筑起

10、第二条竞争壁垒，让消费者以绿城标准挑剔对手；让消费者以绿城标准挑剔对手； 触发已购客户的口碑传播，带来大量有效客户；触发已购客户的口碑传播，带来大量有效客户；绿城，系统解决成就系统解决成就7070年价值年价值支撑点：支撑点： 看得见的绿城品质，宁波项目及遍及全省的高品质项目；看得见的绿城品质，宁波项目及遍及全省的高品质项目； 看得见的绿城物管，看得见的绿城物管，“看绿城的房子不用看新房看绿城的房子不用看新房”； 绿城始终如一的高品质追求；绿城始终如一的高品质追求； 来自业内、业主及市场良好口碑；来自业内、业主及市场良好口碑；2 2、绿城的宁波，宁波的绿城、绿城的宁波，宁波的绿城20082008

11、年市场小结年市场小结1 1、全球金融危机危及到国内，房地产行业首当其冲。投资需求减弱，刚性需求观望。房屋成交量明、全球金融危机危及到国内，房地产行业首当其冲。投资需求减弱，刚性需求观望。房屋成交量明显回落，供需矛盾进一步加大。显回落，供需矛盾进一步加大。2 2、宁波当地同样受到金融危机的影响，企业倒闭、失业率增加，市民心中存在一定的恐惧感，对买、宁波当地同样受到金融危机的影响，企业倒闭、失业率增加，市民心中存在一定的恐惧感，对买房、换房持更加谨慎态度，导致宁波房整楼市继续下探。房、换房持更加谨慎态度，导致宁波房整楼市继续下探。3 3、区域竞争更加激烈，鄞州、区域竞争更加激烈，鄞州VSVS江东是

12、江东是0808看年末宁波市房产市场的主要看点。鄞州全年成交量最大，看年末宁波市房产市场的主要看点。鄞州全年成交量最大，不过后期成交逐渐疲软，江东区后来居上，三大楼盘掀起了一场不过后期成交逐渐疲软，江东区后来居上，三大楼盘掀起了一场“东部崛起东部崛起”4 4、0808下半年，万色水岸率先降价促销，接着众多楼盘掀起了促销潮。给宁波楼市场带来了一场视觉下半年，万色水岸率先降价促销，接着众多楼盘掀起了促销潮。给宁波楼市场带来了一场视觉冲击。成交量喜忧参半，部分楼盘获得了良好的成交量，如江南一品，东部新城。部分楼盘后期销售冲击。成交量喜忧参半，部分楼盘获得了良好的成交量，如江南一品，东部新城。部分楼盘后

13、期销售迟缓，如金色水岸、明天广场。迟缓，如金色水岸、明天广场。江江 北北 区区江江东东主主城城区区高新区高新区东东部部新新城城海海 曙曙 区区鄞鄞 州州 区区北高教园区北高教园区镇海区镇海区本案本案区域定位研判区域定位研判: :城市建设规划发展档次定级较高.政府机构,金融商业服务配套先行建设.入园产业科技含量要求高,从业人员多为高素质人才.加上众多政府公务人员,可以预计今后在此区域工作生活的人群消费能力较高. 作为宁波市政府东扩战略的实施区域.参考鄞州中心区的建设历程,人们对本区域的发展前景信心充足.目前本区域经过启动建设后,已进入成长建设期内.相对来说,本区域的发展前景明朗。相对东钱湖区域的

14、顶级休闲养身富人住宅区,本区域更适合接纳富有,内敛,喜欢都市氛围的城市精英.处高新区中心位置，轻轨处高新区中心位置，轻轨4 4号线附近号线附近是目前宁波市最大的社区是目前宁波市最大的社区楼盘位高端，产品品质高档楼盘位高端，产品品质高档集酒店、住宅、办公、于一体集酒店、住宅、办公、于一体本案所在区域地位研判本案所在区域地位研判区域内主要竞争楼盘分析区域内主要竞争楼盘分析楼盘名称楼盘名称BOBOBOBO城城锦绣东城锦绣东城江南一品江南一品总建规模总建规模505028283232总套数总套数260026001800180021002100均价均价950095009500950095009500主要去

15、化主要去化户型面积户型面积140140平方米平方米9292平方米平方米115115平方米平方米主要卖点主要卖点江景、高性江景、高性价比价比东部新城东部新城核心区核心区面积增送面积增送客户职业客户职业私营业主、企私营业主、企业高管、高技业高管、高技术人才、企业术人才、企业中上层、中上层、 部部分公务员分公务员 高高校教师校教师公务员，银公务员，银行职员、事行职员、事业机关人员业机关人员 部分私营业部分私营业主和工作人主和工作人员员私营业主，私营业主，高技术人才、高技术人才、才、公务员、才、公务员、企业中上层企业中上层来自区域来自区域江东江东 江北江北 镇海镇海江东江东 海曙、海曙、鄞州鄞州江东江

16、东 鄞州鄞州BOBO城城江南一品江南一品本案本案锦绣东城锦绣东城区域外主要竞争楼盘分析区域外主要竞争楼盘分析东外滩花园东外滩花园盛世天城盛世天城本案本案金色水岸金色水岸楼盘名称楼盘名称金色水岸金色水岸盛世天城盛世天城东外滩花园东外滩花园总建规模总建规模万平方米万平方米404050507.27.2总套数总套数3000300040004000426426均价均价元元/ /平方平方 米米1100011000一期：一期：1080010800二期单身公二期单身公寓寓800080001500015000主要去化主要去化户型面积户型面积8989平方米平方米当前为小户当前为小户型型139 139 平方米平方米

17、主要卖点主要卖点精装、万科品精装、万科品牌、景观、物牌、景观、物业业大社区、价大社区、价低低地段地段 江景江景客户职业客户职业私营业主、企私营业主、企业白领、教师、业白领、教师、部分公务员部分公务员 事事业单位人员业单位人员私营业主、私营业主、高校教师，高校教师，奥克斯公司奥克斯公司员工、企业员工、企业白领白领企业主、企企业主、企业高管、政业高管、政府机关事业府机关事业单位高级领单位高级领导导来自区域来自区域海曙海曙 鄞州鄞州 鄞州江东鄞州江东 江东江东 海曙海曙ART蓝蓝庭庭东方名庭东方名庭本案本案后期主要竞争楼盘情况（已知楼盘名）后期主要竞争楼盘情况（已知楼盘名）楼盘名称楼盘名称ARTAR

18、T蓝海蓝海ARTART蓝庭蓝庭东方名庭东方名庭地段地段高新区高新区北靠新晖路北靠新晖路高新区高新区梅墟新城南区梅墟新城南区江东区江东区中兴路和中中兴路和中山路交界处山路交界处 总建规模总建规模万平方米万平方米10105.55.56 6建筑类别建筑类别高层高层, , 别墅别墅 高层高层 多层多层高层高层总户数总户数515515- - -主力户型主力户型170-200170-200- - -开盘时间开盘时间0909年年5 5月月- - -绿城的宁波：绿城的宁波：销售一路向好销售一路向好绿城登陆宁波以来，步履稳健；绿城登陆宁波以来，步履稳健；宁波桂花园、宁波绿园、宁波研发园、宁波皇冠花园宁波桂花园、

19、宁波绿园、宁波研发园、宁波皇冠花园绿城的口碑与满意度均没有问题。绿城的口碑与满意度均没有问题。但在市场上的传播力度不够，品牌需要更加落地。但在市场上的传播力度不够，品牌需要更加落地。宁波的绿城宁波的绿城：品牌距离不大品牌距离不大对于实惠的宁波人来说，更多的是远观，很少近距离地体验绿城；对于实惠的宁波人来说，更多的是远观，很少近距离地体验绿城；绿城只是一个品牌开发商，雅戈尔、宁兴、银亿也是品牌开发商；绿城只是一个品牌开发商，雅戈尔、宁兴、银亿也是品牌开发商；相对于中海、万科等开发商对话语权的争夺，相对于中海、万科等开发商对话语权的争夺，绿城显得很内敛，品牌影响力大多停留在业内及业主圈内，绿城显得

20、很内敛，品牌影响力大多停留在业内及业主圈内，品牌的深度与广度没有实现。品牌的深度与广度没有实现。回首回首20082008年宁波市场：年宁波市场：危机下的危机下的20082008，还有哪个品牌始终如一？，还有哪个品牌始终如一？有带头跳水的，有品牌缩水的，有打折促销的，有模型被砸的有带头跳水的，有品牌缩水的，有打折促销的，有模型被砸的绿城仍专注于品质，专注于价值！绿城仍专注于品质，专注于价值！展望展望20092009年宁波市场：年宁波市场：哪一种声音更能打动市场？哪一种声音更能打动市场？p在经历了动荡的在经历了动荡的0909之后，口碑成为之后，口碑成为0909年市场最稀缺的声音！年市场最稀缺的声音

21、！p价格是冰冷的、产品可以复制、但系统专业的价格是冰冷的、产品可以复制、但系统专业的7070年价值长跑，始终如年价值长跑，始终如一的品质追求，只有绿城能够做到，而且能够实实在在的体验到！一的品质追求，只有绿城能够做到，而且能够实实在在的体验到！p绿城在经过绿城在经过0808年的沉淀之后，以年的沉淀之后，以7070年价值，引导生活，重新给予市场年价值，引导生活，重新给予市场信心，是获得口碑与市场向心力的关键。信心，是获得口碑与市场向心力的关键。迷失的万科被打乱的中海锦绣东城的三张面孔开始叫卖开始叫卖世界喧嚣时，绿城始终如一世界喧嚣时，绿城始终如一! !品牌价值、产品价值不够落地品牌价值、产品价值

22、不够落地推广总方向：推广总方向：p延续绿城品牌调性，保持高度：延续绿城品牌调性，保持高度：0909年绿城的企划调性，要脱离于市场疯狂的、赤裸的价格战、促销战，年绿城的企划调性，要脱离于市场疯狂的、赤裸的价格战、促销战，保持绿城品牌一贯的专业、自信的从容。保持绿城品牌一贯的专业、自信的从容。p品牌落地，价值细化，聚拢客户：品牌落地，价值细化，聚拢客户：重塑产品价值，以口碑、重塑产品价值，以口碑、7070年价值为主要诉求点，以系统的方式面向市场。年价值为主要诉求点，以系统的方式面向市场。推广调性：推广调性：优雅、自信、淡定、从容优雅、自信、淡定、从容推广核心：推广核心：系统专业解决，成就系统专业解

23、决，成就7070年价值年价值企划总精神企划总精神于细微处，见绿城于细微处，见绿城推广手段推广手段线上保持品牌调性，维持形象高度，使绿城脱离于叫卖式的低速广告之列；线上保持品牌调性，维持形象高度，使绿城脱离于叫卖式的低速广告之列；线下以活动、短信促进来人，积累客户；线下以活动、短信促进来人，积累客户；平面部分平面部分下：如何实现客户累积？下：如何实现客户累积？20092009，绿城体验年，绿城体验年体验是对绿城最好的检验！体验是对绿城最好的检验！两大攻击手段：两大攻击手段：1 1、通过系列活动，保持、提高来人；、通过系列活动，保持、提高来人；2 2、短信：配合营销节点，及时释放信息；、短信：配合

24、营销节点，及时释放信息；活动的四大原则：活动的四大原则：1 1、必须与、必须与现场现场结合，必须展露绿城的产品优势；结合，必须展露绿城的产品优势；2 2、除了短期的时效性活动之外，应该更多地考虑长期的、除了短期的时效性活动之外，应该更多地考虑长期的可持续可持续的主题活动；的主题活动；3 3、客户的客户才是我们的潜在客户，要能够有效实现、客户的客户才是我们的潜在客户，要能够有效实现老带新老带新的的自动传播自动传播；4 4、可操作性与不可复制性，拉开绿城与其它、可操作性与不可复制性，拉开绿城与其它品牌的距离品牌的距离；时效性活动：时效性活动：交房扩大：促使更多的客户现场体验绿城交房扩大：促使更多的

25、客户现场体验绿城方式：方式：1 1、交房前组织业内专家恳谈会；、交房前组织业内专家恳谈会；2 2、提醒客户交房时可邀请朋友或业内人士陪同交房；、提醒客户交房时可邀请朋友或业内人士陪同交房；3 3、邀请著名书画家现场进行创作并通过抽奖赠与客户；、邀请著名书画家现场进行创作并通过抽奖赠与客户；4 4、现场举办物业说明会；、现场举办物业说明会；5 5、交房当天举办晚会；、交房当天举办晚会；媒体配合：媒体配合：1 1、报广，主题：专家恳谈会，集体交房；、报广，主题：专家恳谈会，集体交房；2 2、短信：交房活动通知；、短信：交房活动通知；3 3、辅助道具：交房画册、实拍图片光盘、钥匙盒、售楼现场包装。、

26、辅助道具：交房画册、实拍图片光盘、钥匙盒、售楼现场包装。交房前业内专家恳谈会交房前业内专家恳谈会画家现场作画画家现场作画交屋答谢酒会交屋答谢酒会绿城品牌活动一绿城品牌活动一绿城绿城 发现江南之美发现江南之美过眼尽是江南过眼尽是江南活动时间：即日起持续至开盘前活动时间：即日起持续至开盘前活动目的：活动目的：1 1、展示绿城品牌；、展示绿城品牌；2 2、充分发挥绿城的产品优势与规模优势；、充分发挥绿城的产品优势与规模优势；3 3、促进客户口碑传播，实现老带新；、促进客户口碑传播，实现老带新；活动方式：活动方式：1 1、制作、制作绿城。发现江南之美绿城。发现江南之美手册，并向宁波绿城所有业主发放；手

27、册除介绍浙江省内各地绿手册，并向宁波绿城所有业主发放；手册除介绍浙江省内各地绿城项目及当地知名景点之外，并详细登出全年活动时间表，附增活动礼券城项目及当地知名景点之外，并详细登出全年活动时间表，附增活动礼券2020张，每张礼券限用一张，每张礼券限用一人一次；人一次；2 2、组织绿城新老业主及其朋友参加自驾游活动，目的地为浙江省内各大景点与相应城市的绿城项、组织绿城新老业主及其朋友参加自驾游活动，目的地为浙江省内各大景点与相应城市的绿城项目；如自驾游杭州千岛湖，并参观绿城杭州目；如自驾游杭州千岛湖，并参观绿城杭州“春江花月春江花月”“”“桃花源桃花源”等；等；3 3、与旅行社、车友会、摄影协会等

28、联合组织；、与旅行社、车友会、摄影协会等联合组织；活动物料活动物料绿城品牌活动二绿城品牌活动二绿城绿城 生活馆生活馆活动时间：活动时间：0909年全年持续年全年持续活动目的：活动目的：1 1、引导客户经常到现场来看；、引导客户经常到现场来看；2 2、通过持续性的活动展示绿城服务体系，增加品牌认同度；、通过持续性的活动展示绿城服务体系，增加品牌认同度；3 3、促进客户口碑传播，实现老带新；、促进客户口碑传播，实现老带新；活动方式：活动方式：1 1、在、在HOME HOME 绿城绿城上刊登宁波上刊登宁波“绿城。生活馆绿城。生活馆”的全年计划；的全年计划；2 2、组织绿城新老业主及其朋友在绿城的会所

29、内进行讲座、沙龙、培训、座谈等活动，、组织绿城新老业主及其朋友在绿城的会所内进行讲座、沙龙、培训、座谈等活动，使客户形成固定的休闲习惯，吸引客户到项目现场来；使客户形成固定的休闲习惯，吸引客户到项目现场来；策略回顾策略回顾STRATEGY REVIEWSTRATEGY REVIEW绿城品牌核心：始终如一的高品质！绿城品牌核心：始终如一的高品质！7070年价值领跑！年价值领跑！绿城宁波核心优势：体验！绿城宁波核心优势：体验！推广策略：保持高度，深化价值，维系信心！推广策略：保持高度，深化价值，维系信心！推广手段：线上提升价值，线下促进来人！推广手段：线上提升价值，线下促进来人！交房扩大交房扩大时

30、效性活动时效性活动于细微处，见绿城于细微处，见绿城企划总精神企划总精神系统专业解决，系统专业解决，7070年价值领跑年价值领跑推广核心推广核心自信、优雅、从容自信、优雅、从容推广总调性推广总调性持续性品牌活动持续性品牌活动发现江南之美发现江南之美& &绿城生活馆绿城生活馆策略回顾策略回顾STRATEGY REVIEWTHE ENDTHE ENDTHANKSTHANKS2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IY

31、mZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmC

32、N5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvO

33、IVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX