山东东营胜大花园配套商业策划报告

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1、 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。东营胜大花园配套商业策划报告前 言胜大商业街是由胜大置业开发的3万平米商业地产项目，隶属大型居住项目“胜大花园”配套。由于在2008年春节后项目首批分割好的铺位即将开始预售，因此必需对邻近项目伟浩，进行详细调研，并对本项目进行全面规划，方可保障预期销售目标实际。本报告分析研究思路如下：伟浩的价格是我们的铺王客观分析伟浩的价格策略，以及项目操作中所面临的问题。商铺定位建议以市场分析为依据，为本项目定位、招商经营、销售提供依据，并提出相关可操

2、作策略。整体营销布署项目相关住宅市场分析，为本项目定位提供依据，并提出针对项目一期的销售策略。营销工作重点工作重点确认在开盘前的热场，如何解决营销难点成为前期准备重心。项目广告企划设计提出本项目的广告企划设计，包括：案名、LOGO、VI表现。2008年1月18日目 录一、分析伟浩 3二、商铺定位建议 111、 业态定位 112、 客户定位 123、 运营理念 124、 业态划分 135、 企划定位 15三、整体营销布署 171、 整体战略 172、 开盘旺场 193、 推售进程表 20四、营销工作重点 211、开盘前准备 212、销售各阶段 301) 开盘引爆期 312) 二次引爆期 353)

3、 三次引爆期 39五、企划表现 41六、附六个区商铺具体分割一、分析伟浩：1、 产品分析（户型分布情况）：分类单套面积比例分类108-150150-193200以上1R13811,361.30 41%1,784.59 7,916.55 1,660.17 2R13811,361.30 41%1,784.59 7,916.55 1,660.17 3R584,906.36 18%4,906.36 33427,628.95 分类自然型套数面积比例一二层联体8012,911.87 47%三层联体5814,717.08 53%13827,628.95 分类分割后(实际销售用方案)套数面积比例一二层联体11

4、919,402.26 70%三层联体198,226.69 30%13827,628.95 伟浩，全线400米，定位“LIVING MALL”，假日全生活广场；规划自然型，三层面积占到总面积的一半，而实际销售中，三层被分隔到少数的一二层上，只占30%，以更便宜的价格出售（后有详细价格分析）。该项目位置紧挨本案，其价格策略及去化速度，可以成为本案定位的依据；即影响本案销售，也为本案销售带来机会；伟浩的价格就是我们的铺王价。2、价格分析1）外街价格：剔除与本案无可比性的内街后，伟浩外街各栋的均价为：楼号合计 总面积内街 面积外街 面积底价 单价底价总价表价单价表价总价套数333# (A区)4284.

5、044284.044,355 18,655,450 4,489 19,232,423 19331# (B区)4226.84226.84,411 18,643,655 4,547 19,220,263 19327# (C区)3982.583982.584,778 19,028,420 4,926 19,616,928 20325# (D区)4415.162242.041883.934,999 9,417,076 5,153 9,708,325 9304# (E区)3622.943622.944,395 15,924,480 4,531 16,416,989 23302# (F区)3695.093

6、695.094,223 15,606,160 4,354 16,088,825 19298# (G区)3735.183735.184,577 17,094,098 4,718 17,622,782 20296# (H区)4281.361699.292198.394,561 10,026,465 4,702 10,336,561 9323# (I区)1623.371623.37 294# (J区)1273.481273.48 合计3514027628.954,502 124,395,804 4,642 128,243,096 138三层 总面积4906.3614719.0817.76%53.27

7、%注1:内街部分只售两层,三层单独保留;注2:外街统计时包括三层面积/价格/总销;注3:表价是在底价基础上,包含一次性付款九七折后价格;注4:对外报价是在底价之上加了148元;(不包括三层)2）分隔后，带三层铺位价格：序分区房号层数面积单价总价均价1 333# (A区)4#1-2层186.794,952 924,984 3,105 3层381.182,200 838,596 213#1-2层186.794,852 906,305 2,954 3层469.792,200 1,033,538 3331#(B区)6#1-2层185.534,902 909,468 2,969 3层466.62,200

8、 1,026,520 416#1-2层176.34,952 873,038 3,119 3层351.582,200 773,476 5 327#(C区)5#1-2层176.645,052 892,385 3,333 3层267.952,200 589,490 611#1-2层180.015,152 927,412 4,168 3层902,200 198,000 716#1-2层180.335,152 929,060 4,168 3层90.162,200 198,352 8325#(D区)13#1-2层255.945,702 1,459,370 4,535 3层127.962,200 281,5

9、12 918#1-2层177.165,302 939,302 4,243 3层91.882,200 202,136 10304#(E区)1#1-2层118.684,952 587,703 3,328 3层170.782,200 375,716 1110#1-2层118.684,852 575,835 3,254 3层179.82,200 395,560 1215#1-2层158.214,802 759,724 3,185 3层259.552,200 571,010 13302#(F区)6#1-2层152.144,852 738,183 2,954 3层382.652,200 841,830 1

10、413#1-2层152.144,902 745,790 3,098 3层305.672,200 672,474 1517#1-2层142.894,952 707,591 3,298 3层215.132,200 473,286 16298#(G区)5#1-2层164.75,002 823,829 3,352 3层236.052,200 519,310 1717#1-2层164.75,052 832,064 3,146 3层332.022,200 730,444 18296#(H区)8#1-2层186.485,202 970,069 3,225 3层359.52,200 790,900 199#1

11、-2层256.225,552 1,422,533 4,435 3层128.112,200 281,842 其中三层价格4906.362,200 10,793,992 3,369 其中二层价格3320.335,097 16,924,648 合计8226.6927,718,640 3,369 该项目主要是把难点三层销售分割缩至占总面积30%，2200优惠价格出售。2）户型供求关系分析：分类(平米)供应套数已售套数销售率备注108-1502727100%一二层150-192924953%一二层200以上19421%三层纯三层(自然型)581831%合计1388058%由此表可见： 三层销售有难度；

12、分隔后，伟浩三层2200元/平米，对销售是有促进的（31%高于21%），但也并非明显改观，故三层销售的问题仍是我们销售中急待解决的问题； 150平米以下的面积的铺位是最好销售的； 我们主力产品150-192平米，将是未来销售难点； 面积、总价控制得当，面向与北向销售差别不明显。3、去化速度分析1）各区均价与去化速度关联分区去化排名均价售完去化速度销售率去化时间2007-6月销售7-8 销售9-10销售11-12销售E区14,837 7 100%7个月B区24,943 9 82%7个月A区34,887 10 71%7个月D区45,309 10 71%7个月50套10套10套6套H区55,174

13、12 57%7个月C区65,102 13 53%7个月F区74,874 14 50%7个月自然型三层82,200 23 31%7个月G区95,000 32 22%7个月4套总计4,502 12 58%7个月80套以上均价为一二层均价，三层单列；由此统计可见： E区销售最好，分析得出，面积与总价控制得当，均价在4887元/平米； G区趋势去化速度最慢，甚至不如三层（自然型），分析得出：北向街铺，均价到5000元/平米，则已遇市场抗性。2）总价控制与去化速度关联分区单套平均总价销售率均价单套平均面积外街面积总体量推出套数销售套数A区879,531 71%4,887 180 3059.4914,95

14、2,027 1712B区885,950 82%4,943 179 3046.7915,061,154 1714C区899,631 53%5,102 176 2997.4915,293,721 179D区933,536 71%5,309 176 1230.996,534,755 75E区632,947 100%4,837 131 2617.2412,658,930 2020F区714,188 50%4,874 147 2344.4711,427,005 168G区788,247 22%5,000 158 2837.7114,188,450 184H区937,303 57%5,174 181 12

15、68.086,561,120 74三层联铺1,458,876 21%3,369 433 8226.6927,718,640 194合计58%4,502 27628.95124,395,802 13880以上均价为一二层均价，三层单列；由此统计可见： E区销售最好，总价在63万元左右市场接受度高； 南向A、B、D区销售尚可，C区差些，南向街铺总价80-95万元市场可接受； 北向除E外，F、G、H均销售遇阻，北向街铺需总价控制合理接受度方高； 三层销售遇阻，三层铺位因其自身用途成销售难点，非单纯价格可解决。3）单价控制与去化速度关联分区均价销售率外街面积总体量推出套数销售套数A区4,887 71%

16、3059.4914,952,027 1712B区4,943 82%3046.7915,061,154 1714C区5,102 53%2997.4915,293,721 179D区5,309 71%1230.996,534,755 75E区4,837 100%2617.2412,658,930 2020F区4,874 50%2344.4711,427,005 168G区5,000 22%2837.7114,188,450 184H区5,174 57%1268.086,561,120 74三层联铺3,369 21%8226.6927,718,640 194一二层均价4,983 64%19402.2

17、696,677,162 119 76 合计4,502 58%27628.95124,395,802 13880以上均价为一二层均价，三层单列；以上销售率是以套数计算；由此统计可见： 各区单价制定与销售没有明显关联； 三层定价2200也与销售没有明显关联；4、伟浩调研结论风险+价格风向标内街销售几乎未动（与本案无可比性）；外街销售两层比三层好，总价控制得当的销售速度快；南向比北向略好；单价与销售关联度不大；总价在客户心中举足轻重；三层销售急待解决，重新分隔很重要，但仍需其他途径；伟浩的定价，是本案销售的铺王价，以此为参考，不易高过，让其成为我们的隐形掩护手。5、胜大商业街销售均价初探E区（北向）

18、销售最好，七个月内去化100%；两层均价为4837元/平米；以此推导带三层后总价均价为：（4837+4837+2200）/3 = 3958元/平米，即3958元/平米均价，七个月可去化完，尚需控制面积和总价；如要加快去化速度，则必相应降纸均价。分区目标价值实现为：街区面积均价总销(元)#56,194 3,500 21,679,000 #64,415 3,700 16,335,500 988 6,000 5,928,000 #45,295 3,900 20,650,500 #1-#313,587 3,900 52,989,300 30,479 3,858 117,582,300 二、商铺定位建议

19、1、业态定位1）为什么要定位于区域生活中心（新一代社区商铺）？ 形成功能互补一个以大型住宅为发展基础的区域中心，商业必须满足功能互补。我们将伟浩项目视为集中型假日消费场所，那么从功能上来说，必须将生活功能配套放在首位。 迅速带旺人气伟浩业态定位于购物娱乐休闲，将目标放于假日休闲客户。明显人气支撑不够，气候形成需时日。我们期望商业经营能尽快进入良性循环，考量整个区域的人口量，暂定位项目为日常生活服务型商业，即社区商铺。 新一代社区商铺未来商铺的“潜力股”新一代社区商铺由于投资收益稳定、相对集中式商业经营风险较小、经营不受时间限制等优势，越来越受到投资者的青睐。在国内的“造MALL”运动开始退潮之

20、时，更多的开发者将目光聚集至社区商铺。2）类似案例集中商业与线型商业结合上海联洋社区商业配套联洋新社区是大型国际生态、文化居住地。占地面积超过2平方公里，总建筑面积约250万平方米，规划居住人口约42000人，是上海目前面积最大的高尚生活区。联洋社区的商业与项目所在区域定位非常类似，总体格局呈现集中商业与线形沿街商业结合的态势。集中商业以证大拇指广场为核心，以及周边街道的线形沿街商业作为辅助，为社区居民提供休闲、餐饮、娱乐等配套，给居民提供一个活动和交流的场所。 2、客户定位与胜大志同道合于商业街未来的投资者看好这条街，胜大保驾的“地产基金”，投资者的眼界，经营者的未来，多头双赢，区域生活中心

21、，衣食住行一应俱全。3、运营理念发现一个品牌与它永不妥协的态度品牌运营如人，态度印证着品位与修养。胜大置业，置力于开发，住宅以人为本，商业以街为本，寻求于街最有利的营销模式。我们的商业街，不是只有钱就可以买到的，必须具备足够的投资眼光和运营目标。我们的客户必须是对这条商业街有设计的，成为这条街的脊梁与领袖，所以不仅在物质享受的层面和其他项目的客层拉开距离，而且精神追求更要胜出一筹。我们需要从商道中提炼出与运营商户相近的气质，不但投资者无后顾之忧，经营者更是无远虑。执著与坚定背后，是一个品牌与它永不妥协的态度。4、业态划分1）1号、2号、3号楼(生活馆)经营宗旨：打造新一代社区服务型商铺2）5号

22、6号楼(美食街)经营宗旨：弘扬中华美食文化3）4号楼(兰贵坊)经营宗旨：成为区域内高档商业中心5、企划定位1）品牌发想大型国企稳定可信品质城市运营规模开发胜大品牌2）案名推荐胜大中街辅推案名胜大旺角胜大中心3）推广总精神 胜大保驾护航，全能生活街区 执掌财富中心，飞扬时尚个性4）产品系列广告 美食琳（FOOD BOX） 当代美食，琳秀东营 生活馆（LIVING BOX） 格调生活，城市新榜样 兰贵坊（FASHION BOX） 魅力兰贵坊，时尚新天堂5）卖点提炼 投资开发商：东营城市运营商胜利油田是东营的城市运营商，胜大置业是东营首屈一指的开发企业，稳定可靠。 投资区域：20万人生活中心东营东扩

23、西延的桥头堡，未来，每天做20万人的生意！ 投资品牌：胜大品牌，成功保障与胜大超市旗舰店、大型农贸市场共飨财富盛会！ 投资项目品质：新一代品质商铺高质量高品质，一铺传三代不是口号！ 产品：由建筑细节到空间增值触摸身边的财富世界投资项目增值空间：车库、庭院一楼超值空间，车库作商铺，并送阳光庭院，买一“送”二！全新投资理念：商铺中的“基金”，稳定收益，步步为赢不要再被所谓的“买商铺一夜暴富”之类的说法所欺骗！社区商铺，客源稳定，因其较高的回报与超低风险，被誉为商铺中的“基金”，成为投资新宠。三、整体营销布署：1、整体战略：1）我们策划的目标企业基本财务要求实现目标利润目标二顺利销售，保证回款目标三

24、持续旺销，利润最大化目标四提升和巩固企业品牌目标一打造一条胜大品牌的、具有持久旺盛生命力的商业街2）整体价值初判3）商铺价格拟定根据我司对周边市场的调查与竞争对手的分析，初步判断，如本项目考虑在6个月内去化，总均价应为38003900元/平米之间。4）销售分解产品类型总面积（M2）价值销售难度1楼约2600略低难2楼约3800较高中3楼约6800最高易4楼约5300最高易5楼A段共约6200较高中5楼B段略低难6楼（除菜场）约4400较高易5）推案节奏全力强推56，确保资金迅速回拢边推边升34，提升利润最大空间借力助推12，促动完成整体任务6）销售控制 位置部分控制保持完整充分考虑外展示面的完

25、整性，保证整体形象不被割裂。对于一个建筑体面拥有23个商铺的情况，我们建议合并销售，这样有利于后期经营。鼓励客户买相邻铺位。 增值空间商铺必须带车库一起出售，保证业主的增值空间。车库建议价格：4000元/平米2、开盘旺场：如何达到每次开盘人气旺盛的效果？ 1）价格策略频繁小幅升价逼定根据伟浩假日广场的销售经验及东营投资者的心理，涨价对犹豫不决的投资者是非常有利的逼定武器。而过于大幅的涨价不利于整体销售，建议以小幅快速涨价的方式销售逼迫。2）活动营销 利用“诱饵”，聚集人气6楼菜市商铺面积小总价低，含金量较高，建议作为“诱饵”，少量多次投入市场，不断制造投资者极度关注，为多次开盘蓄积势能除6楼开

26、盘时使用“诱饵”，4、2楼开盘均使用此饵。 现场路演，体验未来经营“钱”景3）关键词 俏 升 旺造成市场紧缺的景象，推出即销售大半，因此必须一栋栋推价格不断小幅攀升，逼迫客户下定现场人气加强，销售人员与客户互动交流加强3、推售进程表：短、平、快去化5#、6#难消化部分4月底1月初5月初8月底4楼解筹推1#2楼，其中1#为假楼王销售基本完毕，部分商业自持推出5、6#楼，开始派筹2月1日3月上旬3楼解筹7月底蓄势期引爆期三次引爆期强力启动 低开高走拉升价值推高市场利润速度兼顾明升暗降平推快走达到完美冲刺二次引爆期四、营销工作重点：1、开盘前准备1) 开盘前难点攻坚 第一步：如何塑造胜大中街的整体形

27、象与气氛？【精神堡垒】方案I建议3与4楼之间设立一跨街龙门广告，作为胜大中街的精神堡垒。设立该精神堡垒，不仅可将项目形象气势充分展现，成为东营商业的一道风景；又可带动34南侧商铺的商业价值。【精神堡垒】方案II建议在6楼拐角处设计一大型雕塑，作为本项目的标志物。材质可选择金属质感较强的材料，以现代人文为主基调，与项目所倡导的生活理念相切合。 第二步：如何解决5号楼的死胡同弊端？建议与农贸市场行径合围成一个环行通道，可以引财入街！（图示/可以后期改进）建议原停车场处可设一小门，门后为农贸市场屠宰场（图示/红色）建议沿街先把道路铺设好，并沿途统一制作路灯、行道旗，并辅以小景观；也可设置些桌椅，营业

28、后出租给小摊位做排档。 第三步：如何把三、四号商业中心旺气引入五号街区？建议有可能在E十号路油井处（如图示），铺设一条路，使五号街区与外界可直接贯通，农贸市场专门屠宰场可移至图示处（红色标示），2) 开盘前热场系列营销由于56是整体项目的难点，如56能启动成功，则后续无虞，必须确保56楼的热场。 现场气氛体验 媒体有效覆盖 核心事件策动 现场气氛体验购买商铺，现场的商业气氛营造对销售起到相当重要的作用。建议利用道旗、围墙、工地看板等形式，将胜大的商业气氛完全烘托出来，将日后营业的旺盛景象提前体现。 媒体有效覆盖现场建议树立四块新的大看板：看板一：胜大品牌篇 胜大保驾护航，20万人的生活中心看板

29、二：项目概念篇 3大主题定位，全能社区旺铺看板三：品牌联动篇 与胜大超市共享财富盛景看板四：投资理念篇 商铺“基金”，稳健收益，步步为赢入驻胜大商家名录牌在销售中心门口的显著位置，设立一签约商家大牌，通过不断增加的商家名单，坚定投资者的信心。胜大中街“旺街”协议为保证胜大中街将来开业后能保持良好的业态布局，须由业主与胜大置业或经营公司签署“旺街”协议，并以写真形式张张挂在售楼处显著位置，尽管这样做可能会引起一些短期不良影响，但从大局来看，这是保障业主的长期利益，利远大于弊。 媒体有效覆盖东营日报是中共市委机关报，发行量不大，胜利日报为油田发行报纸，齐鲁晚报为家庭主要订报，三大报纸对于房地产效果

30、均一般，建议只在3月-5月做部分报广；本地电视台收视率不高，媒体形象一般；户外形式丰富，主要有高炮、车体广告、沿街看板等，看板是较为有效的媒介；主力媒体：户外、短信、直投辅助媒体：报广、网络、超市易拉宝户外大牌户外广告是东营最有力的传播武器之一。在北二路东二路，有两块空广告大牌。鉴于此处是东西城交通的要冲且靠近项目现场，建议拿下其中一块大牌，作为“胜大花园”的长久广告位。道旗青岛路道旗建议保留，并建议增加东二路与北二路的道旗。道旗公开时间建议从1月初认筹开始。超市易拉宝利用与胜大超市的内部关系，在胜大超市内醒目位置设置多个易拉宝，并放置项目的宣传资料。由于胜大超市在当地的知名度较高，客流量较大

31、，且年前是超市的客流高峰，充分利用这一有利条件，对项目宣传极有帮助。夹报主题东营日报、胜利日报、齐鲁晚报财神到！胜大中街金铺火爆公开！2008年，财神第一个到你家门！胜大中街，胜大花园及周边10万人口消费的商业中心，财源滚滚，日进斗金！胜大置业保驾护航直投主题东营中等规模以上餐厅及特色餐饮业主你的生意，有10万名忠实顾客！胜大.中街美食琳，火爆销售、招商中胜大.中街，胜大花园区域的中心商业。美食琳，东营未来的饮食天堂！每天，满足10万人胃口的大生意！短信文案投资东营商铺成色最高的“金铺”！胜大中街，胜大花园周边的未来商业中心，胜大集团鼎力打造的社区旺铺，每天，10万高收入居民使您财源滚滚！ 核

32、心事件策动胜大超市旗舰店签约仪式活动时间：1月8日活动地点：周边星级宾馆会议厅活动嘉宾：胜大超市、胜大置业领导、新闻媒体等目的：胜大花园的客源的保证，胜大超市则是商业红火的承诺！胜大超市旗舰店的入驻，无疑将极大地增加投资者与经营商家的信心，对开盘热销是一针强心剂！东营名厨、名店大串联活动时间：1月8日直延续活动地点：现场销售中心活动组织：现场设计一签名板，请东营的知名饭店和名厨签名，类似为东营饮食行业作贡献，看好美食琳发展等待到天气转暖，可在现场户外请这些名家名厨现场表演，并与其签定协议，美食琳开业后，胜大中街将专门辟出两个门面，定期或不定期邀请他们来展现厨艺。老客户新春联谊会暨认筹活动活动时

33、间：1月10日活动地点：项目周边星级酒店会议厅参加嘉宾：胜大花园业主、胜大商业意向登记客户、胜大置业领导、新闻媒体等各方代表活动内容：项目推介、新春联谊抽奖、小节目表演，当场认筹3) 商铺分割 本案产品分析街区面积均价总销(元)一层二层三层四层车位一层 自然套#56,194 3,500 21,679,000 2,462 2,297 1,316 119 44 #64,415 3,700 16,335,500 1,866 1,625 924 7个28 988 6,000 5,928,000 988 #45,295 3,900 20,650,500 2,388 1,715 1,011 181 22个

34、28 #1-#313,587 3,900 52,989,300 6,117 4,398 2,891 181 62个65 30,479 3,858 117,582,300 13,821 10,035 6,142 481 165 45%33%20%2%本案三层四层占比例过半，这必将为销售带来难度，对去化速度带来影响，为更好的解决好这一问题，首先是合理分隔产品，降低总“海拔”；其次是从品牌及商业街整体规划入手，预热旺场，以“美食琳”整体理念吸引买家对未来经营的看好；重点突显营销主题是“做活”一条商业街，而非简单的销售。自然型 (面积)比例单一层3,786 12%二层联体7,786 26%三层联体16

35、,983 56%四层联体1,924 6%30,479 100% 56楼商铺分割原则a) 把难销的三楼尽量分给少数一二楼联层，分时一二层尽量紧挨，出销时即可两户分卖，又可一户独揽；如下，涂灰和蓝的，即可各自出售，如有大客户价格合理，也可售于一家，分隔时必须事先考虑；三层二层一层b) 纯一楼市场接受度还是很高的，且实用，故尽量减少带三四楼商铺的数量，分隔出更多纯一层，并尽量安排位置不好的为纯一层；c) 分隔时考虑外立面，如有用于办公的，为客户考虑预留做门头广告的位置，站在客户的角度考虑问题； 其他铺位分割原则a) 保证外立面完好，把今后的经营和管理放在第一位；b) 以市场调研为依据，考量面积与总价

36、的合理控制；c) 考虑经营用途分隔具体面积； 具体分割方法，完整版见附图一至六！2、销售各阶段销售关键手段多次聚势，多次开盘引爆1) 开盘引爆期 时间节点 开盘前准备工作：2008年1月初-2月1日开盘引爆工作：2008年2月2日-3月上旬 工作目标保证5#、6#楼开盘热销！增加客户量降低置业门槛，吸引人气提升项目品牌胜大中街母品牌包装提升美食琳品牌美食琳子品牌打造产品附加值车库的增值面积各项旺场举措热销关键词：便宜的好商铺！ 开盘前销售流程分解引导客户确定付款方式预定-认筹定价引导客户业务员须谨记：56楼销售成功的关键中的关键是价格，但绝不可让便宜成为客户购买的第一动机。首先要先给客户的第一

37、印象：这是一个未来会经营非常火爆、投资有丰厚回报的商业好项目，充分引起客户的购买兴趣和提高心理预期后，再根据其需求来引导，最后给他们一个价格上的惊喜。因此客户来到后，业务员除先介绍胜大.中街的经营理念，应及时介绍几家大商铺的定位，试探其是否对大铺位有兴趣；即使没有兴趣，也会被这样的主力店所打动，坚定其投资信念。5楼 c栋总价低且急需自营业主购买，以期迅速营业带动商业氛围。因此如自营中小业主咨询，业务员应先往5c栋引导，鼓励客户以低总价购铺自营，避免介绍6楼菜铺。即使客户问及，也告知可能会有价无铺。中小投资者咨询，业务员应优先介绍5楼A栋与6楼，如客户觉得价格过高，再引导至5楼B栋。大型商家与大

38、投资客，则视情况内部协商。付款方式及优惠政策a) 一次性付款建议一次性付款客户在开盘当天给予表价98折优惠，平时成交则给予99折优惠。特殊阶段可享受额外折扣；b) 分期付款鉴于伟浩有不少客户对分期付款方式比较感兴趣，而此方式又恰不为伟浩开发商所接受，建议我们采用此种付款方式，并给予相应优惠。分期付款的间隔日期由开发商决定；c) 按揭贷款建议贷款客户仅在开盘阶段可享受99折左右的购房优惠。预定-认筹方案a) 认筹东营商铺市场的探雷器根据本项目的特点和东营的区域特征（伟浩采用认筹方式达到良好的效果），以及我司多个项目的成功操作经验，我司建议本项目采用预先进行前期认筹登记，进行科学定价，随后集中公开

39、解筹，迅速促进成交。b) 认筹时间：08年1月8日1月31日c) 认筹告知：电话告知老客户媒体告知大众d) 56楼认筹解筹简则 一个蓝筹可选两个意向铺位，每铺至少有三个筹码； 选铺当日持筹者成功选铺抵扣购铺款1万元； 每个蓝筹收取5000元意向金，可退； 解筹顺序由排队顺序决定，先到先得； 客户如临时改变购买目标，需通过主控台同意； 蓝筹采用记名制，转让须由双方带有效证件至现场办理；定价截至1.22日根据认筹结果，结合资金回拢计划，最后定出确切的各铺底价、表价与价格策略。 开盘引爆期销售工作开盘模式销售流程开盘销售控制开盘模式采用排队、按顺序依次选房的模式开盘，确保现场人气与秩序。现场安排街舞

40、、内衣SHOW等劲爆节目，让客户能安心等候，又可为销售现场增添炎热气氛。销售流程客户咨询意向客户认筹对意向客户进行登记开盘当天排队就座，观看开盘仪式活动主持人宣布选房规则，一次安排510人进入选房区进行选房，其余客户等待候选开盘销售控制开盘当天，如未解筹客户则可在开盘三天后工，至售楼处退取意向金。在其领取时，业务员应告知此筹在后续销售中继续有用（必须在开盘后告知），而且后期凡持筹客户推荐新客户成交者均有奖励，鼓励客户继续持有，并发给客户开盘后续活动的邀请通知（如招商推介会等），使客户关注胜大中街下一步的有力举措。2) 二次引爆期 时间节点 二次引爆期：2008年3月中旬-4月底 二次引爆期销售

41、工作销售策略销控保证利润最大化销售策略4#楼推出日期：3月初销售节奏：拉升价位，匀速去化应对市场策略：打造区域商铺价值高峰3、4#楼是整个商业项目的“眼”，创造项目最大利润的保证。因此我们的销售策略是：将43楼打造成整个周边区域内最具商业价值的“黄金铺”，抬高客户心理预期。并将调价幅度升高，同时可促进5、6的尾盘去化。建议4楼B栋销控作为铺王拍卖A栋价值高于C栋，部分销控，至5月市场最热期推出市场。3#楼推出日期：3月底4月初销售节奏：小幅拉升，匀速去化应对市场策略：打造区域商铺价值的“黄金眼”。根据我司判断，3#楼在整个项目中价值最高。在3楼推出市场之际，通过事件将客户心理预期推至顶点，保证

42、3楼既高又快地去化。3#楼B栋部分销控，至5月推出。销控保证利润最大化34月市场还未达到最热点，此刻如将34楼全部铺位推出，对整个项目的利润是一大损失。而将34的A栋（普陀山路段）部分铺位留在市场气氛高潮的5月面市，既是对利润最大化的保证，又对后期12推出的打折行动作出辅垫，在高价掩护下加快去化。 二次引爆期推广策略推广时间推广目的推广内容推广手段推广时间：2008年3月中旬4月底推广目的：胜大实力展现，稳健成熟的运营思路，坚定客户信心区域“黄金铺”形象塑造推广内容：各项旺场举措（胜大超市联动、主力商家签约、专项旺场基金建立等）推出、区域“黄金铺”形象推广手段：a) 媒介攻势报广主题与胜大超市

43、共享财富盛典！格调生活，城市新榜样魅力兰贵坊，时尚新天堂b) 核心事件策动招商成果新闻发布会（视当时销售进展情况可举行2-3次）邀请已进驻商家，意向进驻商家，广泛投资意向客户、各大媒体记者等，利用周末在现场举行招商成果发布会，以宣传万科城风情步行街的招商进展，及进驻商家情况。一方面，可以增强意向商家的进驻意愿，促进招商；另一方面，又可以增加投资者信心，促进销售。3) 三次引爆期 时间节点2008年5月初-7月底 三次引爆期销售工作销售策略2#销售策略1#销售策略2#推出日期：5月初销售节奏：明升暗降，迅速去化应对市场策略：最后的旺铺盛飨；制造市场所余席位不多，欲购从速的声音。在现场，又以明升暗

44、降、打折回馈的形式，促成客户落定。销售策略1#楼推出日期：5月初应对市场策略：拉升单价，整栋出售，掩护其余尾盘清货； 1#楼建议开发商整栋持有，可作为尾盘销售的“标杆”，以高单价、 高总价掩护其它尾盘清仓。 三次引爆期推广策略推广时间推广目的推广内容推广手段推广时间2008年5月初7月底推广目的将项目的价值提升至最高，保证利润推广内容铺王拍卖、其他业态路演等推广手段a) 媒介攻势b) 核心事件策动铺王拍卖铺王选择规律识别性（昭示性强、人流必经之路） 唯一性（制造高潮利剑；吸引眼球法宝） 极至性（面积最大，价格极为昂贵）建议选取3、4、6拐角处铺位为铺王拍卖对象 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。