销售人员KPI绩效考核量化考核制度表格大全

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1、袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁

2、蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅

3、羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿

4、螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃

5、羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈

6、袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂

7、肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿

8、袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃

9、蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇

10、羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂

11、袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆

12、肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀

13、衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇

14、螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁

15、羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆

16、螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀

17、聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄

18、袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈

19、螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃

20、羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀

21、螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄

22、聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈

23、袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂

24、蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇

25、羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂羂薁螈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈罿薇蒂肇羈芇蚇羃肇荿蒀衿肆蒂蚆螅肅膁蒈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇肁莀螁蚃膀蒂薃羂腿膂蝿袈腿莄薂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅膅莁蚈袁膄蒃蒁螇芄膃蚆蚃芃芅葿羁节蒈蚅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀螆羃莈薂蚂 薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇

26、膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅

27、膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆

28、膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇

29、芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅

30、芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅

31、羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆

32、羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄

33、羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄

34、肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅

35、肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃

36、肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃

37、膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄

38、膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂

39、芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃

40、芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃

41、节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁

42、羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂

43、羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂

44、羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀

45、聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁

46、肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿

47、膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿

48、膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀

49、腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈

50、芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿

51、芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀莇薀袃膂薃蒆袃芅莆螄袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肇节螃肄膀蒇虿肃节芀薅肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆薄螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀螅蝿膁节蚁蝿芄蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈蒄蚄袄肀羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆

52、蒆罿羅薆薈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇蚁衿袇膃蚀蕿肃聿芆蚁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄螁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇蚁衿袇膃蚀蕿肃聿芆蚁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄螁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇蚁衿袇膃蚀蕿肃聿芆蚁袅肅芅袄膁莃芄

53、薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄螁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇蚁衿袇膃蚀蕿肃聿芆蚁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄螁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇蚁衿袇膃蚀蕿肃聿芆蚁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄螁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅

54、薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇蚁衿袇膃蚀蕿肃聿芆蚁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄螁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆薈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇蚁衿袇膃蚀蕿肃聿芆蚁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄螁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薆蒆罿羅薆

55、薈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇蚁衿袇膃蚀蕿肃聿芆蚁袅肅芅袄膁莃芄薃羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄螁肄莈蚇肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃羆蒃螅袆芅蒂蒅肂芁蒂蚇 弗布克绩效考核设计与细化全案系列2011年版销售人员绩效量化考核全 案配套光盘 编著北 京目 录第1章 市场部考核指标量化511 市场指标与考核制度设计5111 市场指标设计5112 市场部考核制度设计6第2章 销售部考核指标量化1321 销售指标与考核制度设计13211 销售指标设计13212 销售部考核制度设计14第3章 大客户部考核指标量化1831 销售指标与考核制度设计18311 大客

56、户部销售指标设计18312 大客户部考核制度设计19第4章 直销部考核指标量化2541 直销指标与考核制度设计25411 销售指标设计25412 直销部考核制度设计26第5章 促销部考核指标量化2951 促销指标与考核制度设计29511 促销指标设计29512 促销部考核制度设计30第6章 导购部考核指标量化3461 导购指标与考核制度设计34611 导购指标设计34612 导购部考核制度设计35第7章 电话销售部考核指标量化3871 销售指标与考核制度设计38711 电话销售指标设计38712 电话销售部考核制度设计39第8章 网络销售部考核指标量化4281 销售指标与考核制度设计42811

57、 网络销售指标设计42812 网络销售部考核制度设计43第9章 区域销售部考核指标量化4691 销售指标与考核制度设计46911 区域销售指标设计46912 区域销售部考核制度设计47第10章 销售分公司考核指标量化49101 销售指标与考核制度设计491011 分公司销售指标设计491012 销售分公司考核制度设计50第11章 销售办事处考核指标量化54111 销售指标与考核制度设计541111 办事处销售指标设计541112 办事处考核制度设计55第12章 广告部考核指标量化58121 广告指标与考核制度设计581211 广告指标设计581212 广告部考核制度设计59第13章 公关部考核

58、指标量化62131 公关指标与考核制度设计621311 公关指标设计621312 公关部考核制度设计63第14章 售后服务部考核指标量化68141 售后服务指标与考核制度设计681411 售后服务指标设计681412 售后服务部考核制度设计69第15章 总监级人员考核指标量化与方案设计72151 总监级人员考核方案设计721511 营销总监绩效考核方案设计721512 销售总监绩效考核方案设计771513 区域总监绩效考核方案设计801514 大客户总监绩效考核方案设计82第16章 经理级人员考核指标量化与方案设计87161 经理级人员考核方案设计871611 市场经理绩效考核方案设计8716

59、12 销售经理绩效考核方案设计891613 大客户部经理绩效考核方案设计931614 直销经理绩效考核方案设计97第17章 主管级人员考核指标量化与方案设计101171 主管级人员考核方案设计1011711 促销主管绩效考核方案设计1011712 导购主管绩效考核方案设计1041713 电话销售主管绩效考核方案设计1081714 网络销售主管绩效考核方案设计1101715 维修服务主管绩效考核方案设计113第18章 专员级人员考核指标量化与方案设计116181 专员级人员考核方案设计1161811 市场专员绩效考核方案设计1161812 销售专员绩效考核方案设计1211813 大客户专员绩效考

60、核方案设计1231814 直销专员绩效考核方案设计127第19章 销售人员销售费用量化考核130191 销售人员销售费用指标量化1301911 奖励提成考核指标量化1301912 培训费考核指标量化1311913 促销费考核指标量化1311914 广告费考核指标量化1321915 公关费考核指标量化1321916 差旅费考核指标量化1321917 业务招待费考核指标量化1331918 售后服务费考核指标量化133第20章 销售人员评比考核135201 销售人员评比考核指标1352011 评比考核定量指标设计1352012 评比考核定性指标设计135202 销售人员评比考核方案1372021 销

61、售人员评比考核制度137第21章 销售人员阶段性考核140211 销售人员转正与月度考核1402111 销售人员转正考核方案1402112 销售人员月度考核方案142212 销售人员季度与年终考核1442121 销售管理人员季度考核方案1442122 基层销售人员年终考核方案1462123 销售管理人员年终考核方案149第22章 渠道管理量化考核与方案设计152221 经销商管理量化考核与方案设计1522211 经销商管理量化指标1522212 经销商综合考核方案153222 代理商管理量化考核与方案设计1582221 代理商管理量化指标1582222 代理商信用考核方案160223 零售商管

62、理量化考核与方案设计1622231 零售商管理量化指标1622232 零售商终端活化考核方案163第1章 市场部考核指标量化11 市场指标与考核制度设计111 市场指标设计部门名称市场部部门负责人市场经理主管领导部门人数任职人员任职人员序号考核大项考核细项1市场调研与分析（1）组织制定市场调研计划，并按计划及时组织开展企业市场调研活动（2）收集竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息，并进行整理、分析，为营销决策提供有效的支持（3）收集、整理各类市场情报及相关行业政策信息，及时填写市场信息调研表（4）综合客户反馈的意见，定期撰写市场调查报告，为决策提供参考2市场定位与产品定位（1）寻找企业产品

63、的目标市场，对企业产品的市场供求信息进行跟踪、预测和分析（2）对目标市场的消费者群体的年龄、性别、职业、经济购买力、心理特点、购买习惯等要素进行周密的市场调查和研究（3）根据目标市场的机会增长点，研究、分析新产品开发的市场潜力，提出有效的新产品开发机会（4）组织做好企业产品的属性、利益、用途、用户、竞争者、品类、性价比等各方面的基本定位工作，为产品研发工作提供支持3营销策划与策划案的组织执行（1）组织编制企业产品的市场推广计划，并按时开展各次市场推广活动的策划与实施工作，按时完成市场推广目标（2）对企业公关活动、产品促销活动等进行周密的策划及组织，及时组织效果评价与改进工作（3）组织开展企业广告规划与策划、制作工作，确保广告的形式与创意等符合市场需要4品牌策划、推广与维护管理（1）根据企业经营目标、行业地位、市场环境等情况，确定企业的品牌定位，制定品牌发展规划，并制定有效的品牌管理标准（2）对本企业的营销策略和行为进行符合品牌发展规划的设计（3）规范品牌形象的使用和监督，指导相关部门涉及品牌使用部分工作，以确保企业品牌形象的统一和规范5新产品上市管理（1）根据企业发展战略、新产品的特点及目标定位，做好新产品上市规划工作（2）根据新产品上市规划，制定具体的产品上市策略与详细可行的各项执行计划，如招商计划、推广与销售配合计划、促销与公