销售人员培训课程（完整篇）

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1、 销 售 人 员 培 训 课 程 5 04 超 速 行 销 法 则 的 启 示30分 钟 4 秒 5分 钟30分 钟 自 我 准 备 第 一 印 象 4秒 内 形 成 5分 钟 内 激 发 客 户 兴 趣销 售 无 技 巧 ， 功 夫 在 “ 磨 刀 ” 积 累 和 修 炼 正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识 客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品知识成 功 的 销 售 员 是 怎 样 炼 成 的 ？ 第 一 部 分 ： 心 态 篇一 、 正 确 认 识 销 售 这 一 职 业二 、 树 立 正 确

2、的 “ 客 户 观 ”三 、 成 功 销 售 员 的 3、 4、 5、 6四 、 积 极 的 心 态 源 于 专 业 的 修 炼 1-1： 正 确 认 识 “ 销 售 ” 这 一 职 业心态篇：第 一 节 一 、 正 确 认 识 “ 销 售 ” 这 一 职 业销 售 是 一 种 光 荣 、 高 尚 的 职 业销 售 是 极 具 挑 战 和 竞 争 性 的 职 业 勇 于 承 认 自 己 是 一 名 销 售 人 员付 出 艰 苦 努 力 才 有 丰 厚 回 报乞丐心理销售心理角色 推 销 是 乞 求 、 害 怕 被 拒 绝 和 客 户 提 意 见使者心理 企 业 顾 问 、 光 明 使 者 、

3、将 带 给 客 户 快 乐销售是一门综合学科 市 场 营 销 学 、 消 费 心 理 学 、 组 织 行 为 学社会80%人从事销售 销 售 的 数 量 供 过 于 求 ， 质 量 供 不 应 求 1-2： 树 立 正 确 的 “ 客 户 观 ”心态篇：第 二 节 授课现场互动：客 户 是 什 么 ？ 客 户 喜 欢 什 么 样的 “ 销 售 员 ” ？分组讨论： 二 、 树 立 正 确 “ 客 户 观 ” （ 1）“ 客户”是什么？误 区 1： “ 对 手 ” ？ “ 今 天 搞 定 了 几 个 客 户 ？ ”误 区 2： “ 猎 物 ” ？ “ 这 个 客 户 有 没 有 上 钩 ？ ”误

4、 区 3： “ 上 帝 ” ？ “ 客 户 是 我 们 的 衣 食 父 母 ” 二 、 树 立 正 确 “ 客 户 观 ” （ 2）客户喜欢什么样的销售人员？工 作 专 业 仪 容 得 体 、 外 表 整 洁 ； 热 情 、 友 好 、 乐 于 助 人 ；有 礼 貌 、 有 耐 心 、 有 爱 心 ； 提 供 优 质 快 捷 服 务 。知 识 丰 富 掌 握 产 品 知 识 ； 介 绍 产 品 的 优 点 和 适 当 缺 点 ；能 准 确 提 供 信 息 ； 了 解 市 场 上 其 它 公 司 和 产 品 。 关 心 客 户 记 住 客 户 偏 好 ； 关 心 客 户 利 益 ； 竭 力 为

5、客 户 服 务耐 心 倾 听 客 户 意 见 和 要 求 ； 帮 助 客 户 做 正 确 选 择 二 、 树 立 正 确 “ 客 户 观 ” （ 3）成功销售员的“客户观”客 户 是 熟 人 、 朋 友是 我 们 服 务 的 对 象是 事 业 双 赢 的 伙 伴 关 注 客 户 利 益真 心 帮 助 客 户让 客 户 成 功 、 快 乐 二 、 树 立 正 确 “ 客 户 观 ” （ 4）客户的拒绝等于什么？ 客 户 的 每 一 次拒 绝 ， 都 是 我 们 迈向 成 功 的 阶 梯 ！10次 拒 绝 1次 成 交1次 成 交 10000元1次 拒 绝 1000 元 客 户 的 拒 绝 是 自

6、 我 财 富 的 积 累 1-3： 成 功 销 售 员 的 3、 4、 5、 6心态篇：第 三 节 三 、 成 功 销 售 员 的 3、 4、 5、 6之 “ 3”3 必 须 知 道 的 三 件 事 、 蹲 得 越 低 ， 跳 得 越 高 、 想 爬 多 高 ， 功 夫 就 得 下 多 深 、 有 效 的 时 间 管 理 造 就 成 功 的 销 售 员 三 、 成 功 销 售 员 的 3、 4、 5、 6之 “ 3” 、 蹲 得 越 低 ， 跳 得 越 高 销 售 营 销 经 理 总 监 据 统 计 ， 从 事 销 售 行 业 的 人 中 ，80%是 做 最 基 础 的 销 售 工 作 。 我

7、 们 要 想 成 功 ， 就 必 须 从 基 层 销 售员 做 起 ， 一 步 一 步 锻 炼 自 己 、 提 升 自 己 。 你 拥 有 一 份 世 界 上 最 具 魅 力 的 工 作 拒 绝 用 一 些 冠 冕 堂 皇 的 头衔 （ 高 级 营 销 代 表 、 销 售 主 管 ） 来 掩 盖 自 己 内 心 的 不 安 ！ 要 敢 于承 认 自 己 就 是 一 名 普 通 的 销 售 人 员 。 三 、 成 功 销 售 员 的 3、 4、 5、 6之 “ 3” 、 想 爬 多 高 ， 功 夫 就 得 下 多 深 成 功 的 销 售 没 有 捷 径 销 售 是 一 种 实 践 ， 是 一 个

8、 艰 难 跋 涉 的 过 程； 只 有 真 正 经 历 过 痛 苦 、 快 乐 ， 经 历 过 人 生 的 磨 炼 ， 我 们 才 能 达 到事 业 的 巅 峰 ！ 让 我 们 将 训 练 和 销 售 进 行 到 底 。 你 愿 花 三 年 以 上 时 间 做 销 售 工 作 吗 ？ 这 是 成 功 销 售 员 的 唯 一 秘 诀。 如 果 对 所 从 事 的 销 售 工 作 没 有 热 情 ， 如 果 仅 仅 是 想 有 一 份 工 作 ，如 果 是 为 了 养 家 糊 口 你 永 远 也 不 会 取 得 成 功 ！ 三 、 成 功 销 售 员 的 3、 4、 5、 6之 “ 3” 、 有

9、效 的 时 间 管 理 造 就 成 功 的 销 售 员 做 行 动 者 、 做 时 间 的 主 人 时 间 对 每 个 人 都 是 公 平 的 ， 同 样 做销 售 ， 为 什 么 成 果 不 同 ， 原 因 就 在 于 我 们 是 否 浪 费 了 时 间 ？ 是 否一 直 在 积 极 行 动 ？ 是 否 真 正 每 时 每 刻 关 心 客 户 学 会 在 工 作 点 滴 中 体 味 成 就 利 用 目 标 分 解 与 时 间 管 理 将 每 天的 工 作 进 行 分 解 ， 分 解 到 每 个 事 项 ， 每 个 时 段 。 及 时 办 理 ， 及 时检 查 ， 及 时 总 结 ， 每 完

10、成 一 件 事 ， 就 是 一 项 成 就 ！ 三 、 成 功 销 售 员 的 3、 4、 5、 6之 “ 4”找 寻 动 力 的 源 泉 “ 我 为 什 么 成 为 销 售 ？ ”自 我 肯 定 的 态 度 “ 你 喜 欢 自 己 吗 ？ (自 信 、 热 情 )”拥 有 成 功 的 渴 望 “ 我 要 成 功 、 我 能 成 功 ！ ”坚 持 不 懈 的 精 神 “ 绝 不 放 弃 、 永 不 放 弃 ！ ”4 之 一 必 备 的 四 种 态 度 三 、 成 功 销 售 员 的 3、 4、 5、 6之 “ 4”明 确 的 目 标 “ 我 要 什 么 ？ (必 须 是 可 量 化 的 目 标

11、 )”乐 观 的 心 情 “ 销 售 产 品 ， 我 快 乐 (用 热 情 感 染 客 户 )”专 业 的 表 现 “ 我 专 业 ， 我 成 功 (赢 得 客 户 的 信 赖 )”大 量 的 行 动 “ 从 今 天 开 始 、 坚 持 不 懈 行 动 ”4 之 二 必 备 的 四 张 王 牌 三 、 成 功 销 售 员 的 3、 4、 5、 6之 “ 4”4 之 三 必 备 的 四 大 素 质强 烈 的 内 在 动 力 拥 有 成 功 渴 望 ， 坚 持 长 期 自 我 磨 炼严 谨 的 工 作 作 风 周 密 计 划 、 关 注 细 节 、 勤 奋 地 工 作完 成 销 售 的 能 力 不

12、 能 完 成 签 约 ， 一 切 技 巧 都 是 空 谈建 立 关 系 的 能 力 解 决 客 户 问 题 能 手 ， 关 系 营 销 专 家 三 、 成 功 销 售 员 的 3、 4、 5、 6之 “ 5”5 必 须 坚 持 的 五 种 信 念 、 相 信 自 己 ， 足 够 自 信 、 真 心 诚 意 地 关 心 您 的 客 户 、 始 终 保 持 积 极 和 热 忱 、 鞭 策 自 己 的 意 志 力 、 尊 重 您 的 客 户 销 售 大 师 们 成功 ， 凭 借 的 不 仅 是技 巧 ， 更 重 要 的 是精 神 力 量 ， 那 就 是信 念 ！ 唯 有 信 念 ，才 能 让 我 们

13、 在 漫 长的 销 售 生 涯 中 ， 有 力 量 和 自 信 面 对 挫折 、 迎 接 挑 战 ！ 三 、 成 功 销 售 员 的 3、 4、 5、 6之 “ 6”6 倍 增 业 绩 的 六 大 原 则我 是 老 板 （ 我 为 自 己 干 ） “ 我 要 对 自 己 的 成 功 负 责 ！ ”我 是 顾 问 而 非 “ 销 售 人 员 ” “ 我 是 XX行 业 的 专 家 ！ ”我 是 销 售 医 生 、 营 销 专 家 “ 我 能 诊 断 客 户 购 买 产 品 需 求 ！ ”我 要 立 即 行 动 、 拒 绝 等 待 “ 用 行 动 开 启 成 功 的 人 生 ！ ” 我 要 把 工

14、 作 做 好 用 心 “ 认 真 做 工 作 、 关 注 细 节 ！ ”我 立 志 出 类 拔 萃 执 着 “ 我 要 成 为 销 售 业 绩 最 好 的 人 ！ ” 1-4： 积 极 的 心 态 源 于 专 业 的 修 炼心态篇：第 四 节 四 、 积 极 的 心 态 源 于 专 业 的 修 炼 （ 1）积 极 的 心 态 激 昂 的 口 号积 极 的 心 态 需 要 科 学 的 训 练积 极 的 心 态 来 自 长 期 的 磨 炼 四 、 积 极 的 心 态 源 于 专 业 的 修 炼 （ 2）积 极 的 心 态 是 怎 么 练 成 的 ？积 极 的 自 我 对 话 积 极 的 心 态积

15、极 的 想 像 积 极 的 精 神 食 粮积 极 的 人 际 关 系积 极 的 健 康 习 惯 积 极 的 行 动 积 极 的 训 练 四 、 积 极 的 心 态 源 于 专 业 的 修 炼 （ 3）成 功 销 售 人 员 的 自 我 形 象 定 位1、 公 司 形 象 代 表 销 售 人 员 是 代 表 公 司面 对 客 户 ， 其 形 象 即 公 司形 象 ！ 服 饰 整 洁 与 稳 重 会给 客 户 留 下 专 业 、 值 得 信赖 的 感 觉 ， 增 加 客 户 对 公司 、 产 品 的 信 心 ， 拉 近 双 方 距 离 。 四 、 积 极 的 心 态 源 于 专 业 的 修 炼 （

16、 3）成 功 销 售 人 员 的 自 我 形 象 定 位2、 公 司 经 营 、 产 品 与 服 务 的传 递 者 销 售 人 员 应 明 确 自 己是 公 司 与 客 户 的 中 介 。 其主 要 职 能 是 ： 把 公 司 经 营理 念 、 产 品 与 服 务 传 递 给客 户 ， 达 到 销 售 成 功 目 的 。 四 、 积 极 的 心 态 源 于 专 业 的 修 炼 （ 3）成 功 销 售 人 员 的 自 我 形 象 定 位3、 客 户 销 售 的 引 导 者 、 采 购的 顾 问 销 售 人 员 要 利 用 专 业的 熟 悉 为 客 户 提 供 咨 询 便利 服 务 ， 激 发 客

17、 户 对 公 司产 品 的 兴 趣 ， 从 而 引 导 顾客 购 房 。 四 、 积 极 的 心 态 源 于 专 业 的 修 炼 （ 3）成 功 销 售 人 员 的 自 我 形 象 定 位4、 将 好 产 品 推 荐 给 客 户 的 专家 销 售 人 员 想 成 为 产 品专 家 ， 除 了 应 拥 有 丰 富 专业 知 识 ， 更 重 要 的 是 要 有绝 对 的 信 心 。 即 ：相 信 自 己 所 代 表 的 公 司 相 信 自 己 所 销 售 的 产 品相 信 自 己 做 销 售 的 能 力 四 、 积 极 的 心 态 源 于 专 业 的 修 炼 （ 3）成 功 销 售 人 员 的 自

18、 我 形 象 定 位5、 是 客 户 最 好 的 朋 友 （ 之 一 ） 销 售 人 员 应 努 力 采 取各 种 有 效 手 段 树 立 自 己 更专 业 的 形 象 和 诚 恳 的 态 度 ，拉 近 与 客 户 的 距 离 ， 消 灭客 户 戒 心 ， 使 客 户 感 到 你 是 他 的 朋 友 而 非 公 司 的 销售 人 员 ， 会 处 处 为 他 着 想 。 四 、 积 极 的 心 态 源 于 专 业 的 修 炼 （ 3）成 功 销 售 人 员 的 自 我 形 象 定 位6、 是 市 场 信 息 和 客 户 意 见 的收 集 者 销 售 人 员 要 有 丰 富 的业 务 知 识 、

19、较 强 的 反 映 能力 和 应 变 能 力 ， 及 对 所 在行 业 市 场 敏 锐 的 触 角 。 这就 需 要 销 售 人 员 平 时 大 量收 行 业 市 场 信 息 ， 及 时 将 客 户 意 见 向 公 司 反 馈 ， 为公 司 的 决 策 提 供 依 据 。 大声读： 羊 皮 卷 的 精 华 语 句今 天 ， 我 开 始 新 的 生 活 我 要 用 全 身 心 的 爱 来 迎 接 今 天坚 持 不 懈 ， 直 到 成 功 我 是 自 然 界 最 伟 大 的 奇 迹今 天 是 我 生 命 中 的 最 后 一 天 今 天 ， 我 要 学 会 控 制 情 绪我 要 加 倍 重 视 自

20、己 的 价 值我 要 笑 遍 世 界 ， 我 要 快 乐 ， 我 要 成 功 我 要 成 为 世 上 最 伟 大 的 推 销 员 我 现 在 就 付 诸 行 动 ！ 第 二 部 分 ： 知 识 篇一 、 成 功 的 销 售 人 员 应 掌 握 哪 些 知 识二 、 GSPA 从 目 标 到 行 动 ， 管 理 好 时 间三 、 让 自 己 看 起 来 更 专 业 销 售 商 务 礼 仪（ 单 独 培 训 ）四 、 关 于 产 品 的 专 业 知 识 （ 单 独 培 训 ） 2-1： 销 售 员 应 掌 握 的 知 识知识篇：第 一 节 一 、 成 功 销 售 人 员 应 掌 握 的 知 识 （

21、 1）通 用 知 识 从 事 销 售 工 作 的 基 本 常 识 ： 礼 仪 、 法 律 、 财 务 从 事 销 售 工 作 的 方 法 技 巧 ： 洞 察 客 户 心 理 、 谈 判 专 业 知 识 本 公 司 、 项 目 及 所 销 售 产 品 （ 服 务 ） 的 知 识区 域 市 场 竞 争 对 手 及 其 产 品 （ 服 务 ） 的 知 识产 行 业 知 识 ： 行 业 动 态 、 专 业 技 术 常 识 管 理 知 识 销 售 团 队 管 理 知 识 ： 激 励 、 培 训 、 沟 通 与 管 理 产 品 营 销 推 广 常 识 ： 策 略 、 宣 传 、 组 织 与 执 行 2-2

22、： 目 标 管 理 和 时 间 管 理知识篇：第 二 节 二 、 GSPA 目 标 管 理 和 时 间 管 理 （ 1）目标(Goals) 策略(Strategies) 计划(Plans) 将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动（Activities） 二 、 GSPA 目 标 管 理 和 时 间 管 理 （ 2）成 功 目 标你 的 目 标 是 什 么 ？ 掌握：目 标 激 励 法 则“小锦囊” 你 知 道 自 己 的 人 生 目 标 吗 ？ 你 的 人 生 目 标 是 我 的 工 作 目 标 就 是 ： 成 为 一 名 顶 尖 的 房 地 产 销 售 人 员 ！ 永 远 做

23、 对 人 和 人 类 有 用 的 事 。 要 对 所 在 的 行 业 无 所 不 知 ， 只 要 你 是 最 好 的 ， 最 好 的 事 情 就 属 于 你 ！ 如 果 把 目 标 分 解 成 许 多 小 的 工 作 ， 就 没 有 什 么 事 情 显 得 特 别 难 做 。 当 你 写 下 白 纸 黑 字 的 那 一 瞬 间 ， 梦 想 就 会 变 为 目 标 ； 当 你 把 目 标 分 成 几个 步 骤 时 ， 目 标 就 会 成 为 计 划 ； 只 有 在 你 付 诸 行 动 的 时 候 ， 计 划 才 会 化 为 真 实 。 二 、 GSPA 目 标 管 理 和 时 间 管 理 （ 3

24、） 如何将目标分解？可 量 化 尽 量 用 数 字 来 表 达 目 标 和 计 划具 体 化 制 定 的 目 标 是 具 象 性 、 现 实 的能 完 成 跳 着 摘 葡 萄 ， 努 力 就 可 能 达 到 目 标 类 型 目 标 描 述 目 标 分 解 研 讨人 生 目 标 3年 后 拥 有 一 套 36万 元 的 房 子 年 /月 /日 行 动工 作 目 标 公 司 下 达 的 销 售 任 务 30万 /月 成 交 意 向 接 洽 掌握：目 标 分 解 法 则“小锦囊”用 目 标 来 指 引 自 己用 行 动 去 完 成 目 标 把 目 标 分 解 为 每 一 天 应 该做 什 么 ， 而

25、 且 今 天 就 去 做有 目 标 ， 无 行 动目 标 未 分 解 到 每 天 二 、 GSPA 目 标 管 理 和 时 间 管 理 （ 4）时间管理基本知识你 热 爱 自 己 的 生 命 吗 ？ 不 要 浪 费 自 己 的 时 间 ！ 时 间 是 对 重 要 性 的 支 配 ！ 每 天 用 足 够 的 时 间 去 思 考 和 制 定 日 程 表 ， 然 后 行 动 ！ 每 天 记 工 作 日 志 和 总 结 ！ 不 要 让 任 何 人 、 任 何 事 打 断 你 的 工 作 计 划 ！ 找 出 时 间 管 理 的 最 大 障 碍 ， 探 索 适 合 自 己 的 管 理 办 法 。 第 三

26、部 分 ： 技 巧 篇 客 户 拓 展 技 巧 陌 生 拜 访 技 巧 电 话 营 销 技 巧 交 流 沟 通 技 巧 价 格 谈 判 技 巧 业 务 成 交 技 巧 3-1： 客 户 拓 展 技 巧技巧篇：第 一 节 一 、 客 户 拓 展 技 巧 （ 1）客户在哪？ 寻找客户 10 法1、 亲 友 开 拓 法 整 理 一 个 表 ， 可 称 为 客 户 储 备库 ： 将 过 去 的 同 事 ； 小 学 、 中 学 、大 学 的 同 学 ； 亲 戚 朋 友 ； 邻 居 ； 自己 小 孩 、 爱 人 的 朋 友 等 。 乃 至 将 心目 中 想 到 的 人 名 ， 见 过 或 者 未 见 过的

27、 、 甚 至 有 仇 或 合 不 来 的 人 ， 通 通 罗 列 出 来 。 然 后 逐 一 去 追 踪 ， 将 他们 及 其 身 后 的 资 源 转 化 成 客 户 。 一 、 客 户 拓 展 技 巧 （ 1）客户在哪？ 寻找客户 10 法2、 连 环 开 拓 法 即 老 客 户 介 绍 新 客 户 ， 请 老 客 户 现身 说 法 ， 不 断 寻 找 和 争 取 新 的 客 户 ， 象滚 雪 球 或 连 环 套 一 样 逐 步 拓 展 。 记 住 ：必 须 在 与 客 户 商 谈 融 洽 时 ， 向 客 户 提 出 “ 麻 烦 您 帮 我 介 绍 值 得 信 赖 的 朋 友 ” 。然 后

28、将 这 些 名 单 图 表 化 ， 并 将 已 成 交 的用 红 笔 标 记 ， 按 计 划 逐 一 追 踪 。 一 、 客 户 拓 展 技 巧 （ 1）客户在哪？ 寻找客户 10 法3、 权 威 推 荐 法 充 分 利 用 人 们 对 各 行 各 业 权 威的 崇 拜 心 理 ， 有 针 对 性 地 邀 请 权 威人 士 向 相 应 的 人 员 介 绍 产 品 ， 吸 引客 户 认 同 。 或 者 利 用 行 业 主 管 单 位 的 一 些关 系 资 源 ， 争 取 他 们 利 用 自 身 优 势 和 有 效 渠 道 ， 协 助 推 荐 客 户 。 一 、 客 户 拓 展 技 巧 （ 1）客

29、户在哪？ 寻找客户 10 法4、 宣 传 广 告 法 扫 街 、 扫 楼 、 扫 铺 、 扫 小 区 或扫 单 位 ， 散 发 传 单 、 广 而 告 之 ， 发现 有 意 向 的 潜 在 客 户 ， 留 下 联 系 方式 ， 然 后 坐 等 上 门 ， 展 开 推 销 。 一 、 客 户 拓 展 技 巧 （ 1）客户在哪？ 寻找客户 10 法5、 交 叉 合 作 法 不 同 行 业 的 推 销 员 都 具 有 人 面广 ， 市 场 信 息 灵 的 优 势 ， 售 楼 员 可利 用 这 一 点 加 强 相 互 间 的 信 息 、 情报 的 交 换 ， 互 相 推 荐 和 介 绍 顾 客 。 一

30、 、 客 户 拓 展 技 巧 （ 1）客户在哪？ 寻找客户 10 法6、 展 会 推 销 法 一 是 参 加 公 司 系 统 组 织 的 房 展 会 ， 在 展会 上 集 中 展 示 楼 盘 模 型 、 样 板 ， 介 绍 情 况 、联 络 感 情 ， 根 据 客 户 意 向 ， 有 重 点 地 追 踪 、 推 销 。 二 是 自 己 经 常 参 加 一 些 相 关 行 业 集 会 ，将 集 会 上 出 现 的 人 员 ， 列 为 潜 在 客 户 对 象 。 一 、 客 户 拓 展 技 巧 （ 1）客户在哪？ 寻找客户 10 法7、 兼 职 网 络 法 销 售 人 员 应 树 立 自 己 的

31、营 销 品牌 形 象 ， 发 展 为 自 己 服 务 的 兼 职 人员 销 售 网 络 。 通 过 利 益 分 成 来 实 现销 售 业 务 的 拓 展 空 间 。 一 、 客 户 拓 展 技 巧 （ 1）客户在哪？ 寻找客户 10 法8、 网 络 利 用 法 从 互 联 网 地 方 门 户 网 站 、 房 地产 专 业 网 站 、 论 坛 、 博 客 和 相 关 聊天 室 （ 群 ） ， 如 果 用 心 去 寻 找 ， 能发 现 很 多 有 价 值 的 客 户 信 息 。 一 、 客 户 拓 展 技 巧 （ 1）客户在哪？ 寻找客户 10 法9、 刊 物 利 用 法 从 晚 报 、 都 市

32、报 等 报 刊 媒 体 ，电 话 薄 、 同 学 会 名 录 、 专 业 团 体 人 员 名录 上 ， 也 能 发 现 一 些 有 价 值 的 客 户 信 息 。 一 、 客 户 拓 展 技 巧 （ 1）客户在哪？ 寻找客户 10 法10、 团 体 利 用 法 选 择 加 入 一 些 沙 龙 、 俱 乐 部 、宗 教 团 体 、 政 治 团 体 、 社 会 团 体 ，从 而 获 得 一 些 潜 在 客 户 资 源 。 一 、 客 户 拓 展 技 巧 （ 2）如何从竞争对手中拉回客户？1、 回 避 与 赞 扬 回 避 不 要 主 动 提 及 竞 争 对 手 的 情 况 ， 以 免节 外 生 枝

33、， 让 客 户 知 晓 本 不 了 解 的 事 。 赞 扬 代 理 产 品 是 重 大 决 定 ， 任 何 一 个 想 做代 理 加 盟 的 客 户 不 管 我 们 产 品 多 优 越 ， 往 往会 货 比 三 家 ， 此 时 ， 我 们 应 坚 持 以 下 原 则 ： 赞 扬 客 户 货 比 三 家 、 慎 重 选 择 是 对 的 ； 绝 对 不 要 随 便 指 责 客 户 的 偏 爱 ； 探 明 竞 争 对 手 在 客 户 心 目 中 的 位 置 ； 找 出 客 户 的 个 人 因 素 和 真 正 动 机 。 一 、 客 户 拓 展 技 巧 （ 2）如何从竞争对手中拉回客户？2、 给 客

34、户 播 下 怀 疑 的 种子 有 针 对 性 地 将 道 听 途 说 之 事 讲 给 客 户 听 ， 让这 颗 怀 疑 的 种 子 在 客 户 心 目 中 生 长 成 巨 大 的不 信 任 ， 大 到 足 以 阻 止 客 户 去 购 买 、 代 理 加盟 竞 争 对 手 的 产 品 。 切 记 ： 我 们 所 说 的 话 必 须 有 一 定 的 事 实 依 据， 否 则 客 户 可 能 再 也 不 会 回 头 ！ 对 于 那 些 已 比 较 熟 悉 的 客 户 ， 可 直 截 了 当 地痛 击 竞 争 对 手 的 致 命 弱 点 ， 这 更 有 效 。 一 、 客 户 拓 展 技 巧 （ 2）

35、如何从竞争对手中拉回客户？3、 千 万 不 要 主 动 攻 击对 手 绝 对 回 避 竞 争 对 手 是 不 可 能 的 ， 但 主 动 或 冒 然攻 击 对 手 ， 会 给 客 户 造 成 以 下 后 果 ： 竞 争 对 手 很 厉 害 ， 且 难 以 战 胜 ； 那 个 产 品 或 项 目 怎 样 ？ 我 是 不 是 该 去 看看 ； 这 个 销 售 人 员 缺 乏 容 人 之 量 ， 没 涵 养 。 记 住 ： 最 好 的 方 法 是 以 静 制 动 ， 有 针 对 性 地 与客 户 分 析 客 观 事 实 、 综 合 比 较 ！ 一 、 客 户 拓 展 技 巧 （ 2）如何从竞争对手中

36、拉回客户？客 观 比 较 利 用 自 已 掌 握 的 竞 争 对 手 资 料 ， 针 对 具 体 客 户 的特点 ， 按 客 观 和 公 正 的 原 则 ， 与 我 方 产 品 或 项 目 进 行 比较 ， 具 体 做 法 是 ： 把 客 户 心 目 中 较 理 想 项 目 和 本 项 目的 各 种 要 素 分 两 行 列 在 同 张 表 上 ， 以 最 好 部 分 的 高 低 判 定 双 方 的 优 劣 。 避 重 就 轻 如 果 自 己 项 目 的 某 些 素 质 确 实 不 如 竞 争 对 手 ， 就要学 会 忽 略 竞 争 对 手 的 这 些 优 点 不 谈 ， 大 谈 一 些 看 似

37、 无关 痛 痒 的 东 西 ， 而 所 谈 的 偏 偏 是 客 户 最 不 想 要 却 有 、客 户 最 想 要 却 没 有 的 品 质 。 一 、 客 户 拓 展 技 巧 （ 2）如何从竞争对手中拉回客户？ “ 那 个 楼 盘 确 实 很 便 宜 ， 交 通 也 方 便 ， 菜 市 场 就 在 楼 下 ， 卖 得 不 错 ， 我 也 很 喜 欢 。 如 果 您 没 车 或 将 来 不 想 买 车 ， 孩 子 不 用 上 学 ， 太 太 没 这 么 漂 亮 的 话 ， 我 建 议 您 最 好 还 是 买 那 的 房 子 。 ”潜 台 词 ： 位 置 偏 、 车 位 也 不 够潜 台 词 ： 离

38、 学 校 远 ， 教 育 配 套 差 潜 台 词 ： 治 安 很 复 杂 ， 安 全 性 差 3-2： 陌 生 拜 访 技 巧技巧篇：第 二 节 二 、 陌 生 拜 访 技 巧 （ 1）好的准备等于成功了一半1、 做 好 背 景 调 查 了 解 客 户情 况 首 先 要 对 即 将 见 面 的 客户 进 行 一 定 的 了 解 。 通 过 同事 、 其 它 客 户 、 上 司 、 该 客户 的 亲 朋 好 友 等 多 种 途 径 ，初 步 了 解 该 客 户 的 性 格 、 喜 好 、 习 惯 等 相 关 情 况 。 二 、 陌 生 拜 访 技 巧 （ 1） 客 户 对 什 么 最 感 兴 趣

39、 ？ 对 客 户 而 言 ， 我 们 所 销 售 产 品 最 有 价 值 的 是 什 么 ？ 推 销 真 谛 帮 助 客 户 明 确 到 底 需 要 什 么 ？ 并 帮 助 客 户 下 定 决 心 去 得 到 它 ！ 好的准备等于成功了一半2、 认 真 思 考 ： 客 户 最 需 要什 么 二 、 陌 生 拜 访 技 巧 （ 1）好的准备等于成功了一半3、 准 备 会 谈 提 纲 塑 造 专 业形 象 将 见 面 目 的 写 出 来 ， 将即 将 谈 到 的 内 容 写 出 来 ， 并进 行 思 考 与 语 言 组 织 ， 反 复演 练 几 遍 。 临 行 前 要 认 真 塑 造 自 己的 专

40、 业 形 象 ， 着 装 整 洁 、 卫 生 、 得 体 ， 有 精 神 。 二 、 陌 生 拜 访 技 巧 （ 2） 提前预约（视情况）要 让 客 户 感 觉 ： 与 你 见 面 很 重 要 充 满 热 情 和 希 望 地 与 客户 预 约 ， 在 预 约 中 争 取 更 多的 有 利 条 件 。 更 重 要 的 是 ： 要 让 客 户知 道 ， 你 的 推 销 符 合 他 的 价值 取 向 ， 从 而 不 知 不 觉 地 认 为 你 的 拜 访 很 重 要 。 二 、 陌 生 拜 访 技 巧 （ 3）自我介绍要简洁干脆“ 我 是 公 司 的 项 目 销 售 部 的 销 售 员 （ 业 务

41、员 ） 。 ” “ 您 好 ！ 我 是 公 司 的 。 ” （ 虽 感 突 兀 ， 但 会 引 起 客 户 好 奇 ， 当 客 户 注 视 你 时 ） “ 我 叫 ， 是 项 目 的 销 售 员 。 ” 太 长 ， 听 着 不 爽 ， 客 户 容 易 迷 糊 ！ 二 、 陌 生 拜 访 技 巧 （ 4）假借词令让客户不好拒绝1、 借 上 司 或 他 人 的 推 荐 “ 是 经 理 专 门 派 我 来 的 ” （ 客 户 会 感 觉 公 司 领 导 对 其 很 重 视 ） “ 经 客 户 介 绍 ， 我 今 天 专 程 过 来 拜 访 拜 访 您 ” （ 熟 人 推 荐 ， 客 户 不 能 太

42、不 给 面 子 ） 二 、 陌 生 拜 访 技 巧 （ 4）假 借 词 令 让 客 户 不 好 拒 绝2、 用 赞 美 赢 得 客 户 好 感 范 例 “ 听 说 ， 您 的 生 意 做 得 好 ， 我 今 天 到 此 专 门 拜 访 您 ” （ 让 客 户 明 白 ， 你 对 他 和 市 场 情 况 已 有 所 了 解 ， 不 是 新 手 ， 这 样 客 户 会 配 合 你 ， 甚 至 安 排 人 给 你 沏 茶 。 ） 二 、 陌 生 拜 访 技 巧 （ 5）学会提问激发客户兴趣目 的 ： 通 过 提 问 引 导 客 户 逐 步 明 确 自 己 的 购 买 需 求 。好 处 ： 1、 提

43、客 户 感 兴 趣 的 话 题 ， 能 引 起 他 交 流 的 欲 望 ；2、 让 客 户 感 觉 到 ， 不 是 被 强 迫 ， 而 是 自 己 选 择 ；3、 客 户 会 觉 得 自 己 受 重 视 ， 从 而 也 会 尊 重 我 们 。注 意 ： 1、 所 提 问 题 要 简 明 扼 要 ， 不 能 太 脱 离 主 题 ； 2、 让 客 户 明 白 你 所 想 ， 问 客 户 观 点 要 尊 敬 ；3、 避 免 争 论 和 喋 喋 不 休 ， 提 问 后 学 会 倾 听 。 小故事：弗 兰 克 贝 特 格 的 成 功 推 销陌 生 拜 访 ： 第 1次 做 成 公 司 最 大 一 笔 人

44、 寿 险借 客 户 斯 科 特 索 要 的 公 司 商 业 文 件 前 往 拜 访 ， 却 送 去 保 险 资 料 投 保 方 案 被 斯 科 特 认 可 ， 客 户 购 买 了 6672美 元 的 保 险客 户 忙 ， 拒 绝 ！ 快 速 转 移 ， 提 出 斯 科 特 感 兴 趣 的 慈 善 事 业 问 题斯 科 特 有 了 兴 致 ， 让 其 等 20分 钟 ， 随 后 安 排 时 间 专 门 讨 论 洽 谈不 断 提 问 ， 了 解 到 斯 科 特 资 助 三 个 传 教 士 的 详 情 ， 共 同 做 计 划 3-3： 电 话 营 销 技 巧技巧篇：第 三 节 三 、 电 话 营 销

45、 技 巧 （ 1）打(接)电话应做好的准备 确 信 自 己 能 熟 练 介 绍 本 项 目 的 卖 点 、 讲 清 将 给 客 户 带 来 的 帮 助 。 明 确 此 次 电 话 接 (打 )目 的 ， 知 道 你 想 通 过 电 话 交 流 得 到 什 么 。 对 预 期 达 到 目 标 的 过 程 进 行 设 计 ， 应 该 准 备 一 张 问 题 列 表 ， 预 想 客 户 可 能 会 问 的 问 题 ， 拟 好 答 案 ， 做 好 自 然 而 让 地 回 答 客 户 。 提 前 准 备 电 话 销 售 的 必 备 工 具 ， 包 括 ： 客 户 名 单 、 日 历 表 、 笔 、 电

46、话 记 录 表 、 工 作 日 志 、 销 售 手 册 (产 品 知 识 )、 电 话 讲 稿 等 。 调 整 好 自 己 的 心 态 ， 并 注 意 保 持 专 业 的 形 象 。 无 论 对 方 的 反 应 如 何 ， 自 己 的 思 想 与 举 止 都 应 满 怀 喜 悦 ， 让 客 户 感 到 自 己 的 热 忱 。 选 择 一 个 安 静 的 办 公 区 域 ， 东 西 摆 顺 坐 好 、 微 笑 、 开 始 三 、 电 话 营 销 技 巧 （ 2）电话营销的基本技巧基 本 步 骤 第 一 步 ， 确 定 对 方 身 份 ， 找 到 负 责 的 人 ；第 二 步 ， 亮 明 自 己

47、身 份 ， 说 明 产 品 优 势 ；第 三 步 ， 看 准 对 方 反 应 ， 把 握 客 户 心 理 ；第 四 步 ， 约 定 拜 访 时 间 ， 列 入 追 踪 对 象 。语 言 要 求 1、 言 简 意 赅 ， 口 齿 清 楚 ， 语 速 平 稳 ；2、 态 度 自 然 ， 礼 貌 在 先 ， 多 用 尊 称 ； 3、 充 满 笑 意 ， 拉 近 关 系 ， 以 情 动 人 。 三 、 电 话 营 销 技 巧 （ 3）电话营销的业绩来源之一制 定 工 作 目 标 ： 保 持 足 够 电 话 量 电 话 营 销 是 销 售 人 员 工作 的 重 要 组 成 部 分 。 每 个 月的 业

48、绩 ， 取 决 于 每 天 ； 而 每天 的 成 绩 ， 决 定 在 每 小 时 的工 作 量 内 。 因 此 ， 必 须 制 定每 日 电 话 营 销 工 作 计 划 ， 在 下 班 前 ， 明 确 自 己 第 二 天 要打 的 50个 电 话 名 单 。 三 、 电 话 营 销 技 巧 （ 3）电话营销的业绩来源之二养 成 良 好 习 惯 ： 有 效 管 理 时 间 充 分 利 用 黄 金 时 间 打 电 话 ： 打 电 话 黄 金 时 间 为 上 午 9点 11点， 下 午 2点 4点 ， 只 有 充 分 利 用 好了 黄 金 时 间 ， 才 能 获 得 良 好 的 电 话营 销 效 果

49、 。 不 要 在 黄 金 时 间 过 度 做 准 备 ： 打 电 话 前 想 1分 钟 左 右 是 必 要 的 ，但 黄 金 时 间 很 宝 贵 ， 打 电 话 前 不 宜想 太 多 ； 对 重 要 电 话 如 果 要 做 准 备， 尽 可 能 在 中 午 或 晚 上 。 小知识：针 对 不 同 客 户 打 电 话 的 时 间客 户 群 体 分 析 ？ 什 么 客 户什 么 时 间 段 方 便 接 电 话 ？分组讨论： 三 、 电 话 营 销 技 巧 （ 3）电话营销的业绩来源之三与 客 户 建 立 信 任 引 导 客 户 需 求 保 持 与 客 户 的 经 常 联 系 ， 在 建立关 系 过

50、 程 中 引 导 客 户 需 求 。 保 持 与 客 户 的 联 系 ， 逐 渐 建 立信 任 关 系 ， 等 待 客 户 自 发 产 生 需 求 ，然 后 再 进 行 销 售 。 三 、 电 话 营 销 技 巧 （ 4）电话营销应避免的不良习惯1、 不 要 在 电 话 中 过 多 介 绍产 品 记 住 最 好 是 保 持 适 当 的神 秘 感 ， 见 面 再 谈 ， 千 万 不能 在 电 话 里 说 得 太 详 细 。 打 电 话 目 的 是 与 客 户 约定 面 谈 的 时 间 、 地 点 。 如 果在 电 话 里 什 么 都 讲 清 楚 了 ， 客 户 还 想 见 我 们 吗 ？ 三 、

51、 电 话 营 销 技 巧 （ 4）电话营销应避免的不良习惯2、 不 要 在 电 话 中 口 若 悬 河地 说 谈 得 太 多 是 销 售 人 员 的大 忌 。 一 个 成 功 的 售 楼 员 ，更 应 该 学 会 倾 听 。 每 次 电 话 通 话 的 时 间 要短 ， 一 般 2 3分 钟 最 合 适 。 三 、 电 话 营 销 技 巧 （ 4）电话营销应避免的不良习惯3、 不 宜 在 电 话 中 分 析 市 场大 事 不 宜 在 电 话 中 讨 论 市 场行 情 ， 谈 论 竞 争 对 手 或 竞 争楼 盘 的 长 短 ， 更 不 要 在 电 话里 随 意 批 评 竞 争 对 手 。 三

52、、 电 话 营 销 技 巧 （ 4）电话营销应避免的不良习惯4、 不 要 在 电 话 中 与 客 户 争执 这 是 绝 对 要 禁 止 的 事 ！还 要 注 意 一 点 ， 不 少 销 售 人员 总 喜 欢 在 电 话 中 教 客 户 一些 所 谓 的 做 事 方 法 或 购 房 技巧 ， 这 点 也 应 避 免 。 三 、 电 话 营 销 技 巧 （ 4）电话营销应避免的不良习惯5、 打 电 话 时 不 要 玩 东 西 、吸 烟 打 电 话 坐 姿 要 端 正 ， 要想 到 对 方 能 看 到 你 的 样 子 。这 是 对 客 户 的 基 本 尊 重 ！ 如 果 因 玩 东 西 或 吸 一

53、口烟 而 影 响 发 音 。 客 户 就 会 感 觉 到 你 的 游 戏 性 质 ， 切 忌 ！ 三 、 电 话 营 销 技 巧 （ 5）电话营销应关注的几个细节 在 进 行 完 个 人 和 公 司 的 简 短 介 绍 后 ， 应 首 先 征 询 客 户 的 许 可 ， 然 后 再进 入 电 话 访 谈 的 正 式 内 容 。 电 话 交 谈 进 行 中 ， 要 注 意 倾 听 对 方 电 话 中 的 背 景 音 ， 例 如 ： 有 电 话 铃声 、 门 铃 、 有 人 讲 话 等 ， 此 时 应 询 问 客 户 是 否 需 要 离 开 处 理 ， 这 表 明你 对 客 户 的 尊 重 。 为

54、 避 免 总 被 拒 绝 ， 可 考 虑 用 信 函 配 合 销 售 。 即 预 先 寄 出 明 信 片 或 电 子 邮 件 ， 当 信 函 发 出 后 ， 估 计 对 方 收 到 的 时 间 ， 在 72 小 时 内 致 电 询 问， 千 万 不 要 拖 得 太 久 ， 超 过 72 小 时 客 户 会 淡 忘 的 。 最 好 预 测 客 户 看信 之 后 ， 即 可 通 过 电 话 进 行 沟 通 。 案例： 电 话 营 销 技 巧 分 析 打 电 话 肯 定 能 带 来 业 务 。 其 实 ， 在 电 话 营 销 中 ， 与 客 户 交 谈 的 技 巧 ， 越 简 单 越好 。 下 面

55、就 结 合 实 例 分 析 电 话 营 销 的 程 序 和 技 术 要 点 ：开 场 ： “ 陈 总 ， 您 好 ， 我 姓 李 ， 叫 李 力 ， 是 公 司 的 销 售 人 员 ！ 是 您 朋 友 介 绍 的 ， 现 在 方 便 同 您 谈 一 分 钟 吗 ？ ”分析：这段开场白把握了以下几个要点对 客 户 用 尊 称 明 确 地 叫 出 客 户 的 职 位 、 头 衔 ， 没 有 可 喊 “ 先 生 /小 姐 ”简 短 介 绍 自 己 先 说 姓 ， 再 道 出 名 ， 能 加 深 印 象 ， 也 是 肯 定 自 己 的 方 法强 调 公 司 名 称 客 户 心 理 很 怪 ， 比 较

56、认 同 公 司 ， 认 为 公 司 人 专 业 、 认 真巧 借 关 系 推 荐 客 户 不 好 张 口 拒 绝 ， 也 能 证 明 业 务 员 用 了 心 、 重 视 客 户礼 貌 要 求 时 间 先 不 说 事 ， 用 商 量 语 气 强 调 只 占 用 客 户 1分 钟 ， 尊 重 客 户 案例： 电 话 营 销 技 巧 分 析被 拒 绝 ： 很 简 单 ， 收 线 ， 拨 打 下 一 个 电 话 。遇 忙 ： “ 那 好 吧 ！ 我 迟 些 再 给 您 致 电 ， 下 午 3点 还 是 5点 呢 ？ ”分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝方 便 ： 绿 灯 亮 啦 ， 此 时 应

57、 该 按 预 先 设 计 好 的 内 容 ， 流 利 地 表 达 出 来 ： “ 陈 总 ， 您 好 ！ 我 公 司 有 一 个 代 理 加 盟 项 目 。 听 您 的 朋 友 介 绍 ， 您 最 近有 代 理 加 盟 的 计 划 ， 而 且 听 说 您 对 食 品 行 业 投 资 感 兴 趣 。 根 据 一 般 加 盟 商 的 经 验 ，总 是 希 望 找 有 实 力 的 公 司 ， 或 者 熟 悉 朋 友 推 荐 的 项 目 。 我 相 信 您 做 决 定 的 时 也 会依 循 这 个 习 惯 我 希 望 拜 访 您 ， 同 您 做 个 朋 友 ， 向 您 介 绍 我 公 司 的 吉 姆

58、玉 米 狗 项 目 ， 以 及 这 个 产 品 的 独 特 性 ， 为 您 加 盟 到 称 心 如 意 的 好 项 目 ， 提 供 更多 的 选 择 总 ， 我 知 道 您 很 忙 ， 您 是 上 午 比 较 有 空 还 是 下 午 呢 ？ ”分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间 案例： 电 话 营 销 技 巧 分 析继 续 ： 客 户 答 复 一 般 下 午 比 较 有 空 ， 继 续 约 定 拜 访 时 间 ： “ 陈 总 ， 您 一 般 下 午 有 空 呀 。 那 您 看 是 下 周 二 还 是 下 周 三 下 午 2点 或 4点 ， 我 去 拜 访 您 ？ ” 切记：最

59、后一定要重复一次会面的时间和地点！分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿结 束 ： 将 客 户 答 应 的 见 面 时 间 和 地 点 记 到 笔 记 本 ， 与 客 户 确 认 后 收 线 ： “ 陈 总 ， 首 先 多 谢 您 给 了 我 一 个 机 会 。 我 随 后 将 我 的 手 机 号 码 发 送 给 您 ， 如果 有 其 它 事 情 ， 影 响 会 面 时 间 ， 希 望 您 尽 早 通 知 我 ， 我 们 可 以 再 约 时 间 ” “ 我 的 名 字 叫 李 力 ， 电 话 号 码 随 后 发 送 到 您 手 机 上 ， 再 一 次 谢 谢 您 ， 陈 总 ，盼 望 下

60、周 二 下 午 2:30和 您 见 面 。 再 见 ！ ” 每 一 个 电 话 都 是 销 售 的 机 会 ！每 一 个 电 话 都 是 学 习 的 机 会 ！每 一 个 电 话 都 能 帮 助 客 户 解 决 实 际 问 题 ！每 一 个 电 话 都 能 为 客 户 带 来 极 大 的 满 足 ！每 一 个 电 话 都 是 开 心 愉 快 和 积 极 成 功 的 ！我 和 我 的 客 户 都 喜 欢 通 过 电 话 交 流 沟 通 ！客 户 正 期 待 着 我 的 电 话 ！ 在 电 话 中 我 是 受 欢 迎 的 ！我 打 电 话 越 多 ， 就 越 有 机 会 成 为 顶 尖 的 销 售

61、 人 员 ！牢记： 电 话 营 销 心 态 最 重 要 3-4： 交 流 沟 通 技 巧技巧篇：第 四 节 四 、 交 流 沟 通 技 巧 （ 1）沟通是销售核心技能过程的最重要环节学 会 倾 听 沟 通 最 重 要 的 不 是 察 言 观 色 ， 也 不 是 善 变 的口 才 ， 而 是 学 会 倾 听 ， 通 过 倾 听 发 现 客 户 的真 是 需 求 ， 了 解 客 户 的 真 正 意 图 。善 用 赞 扬 比 倾 听 更 加 重 要 的 是 ， 在 沟 通 过 程 中 对 客 户 的 赞 扬 。 虽 然 赞 扬 他 人 的 本 领 我 们 一 般 都 会， 但 如 何 在 销 售 过

62、 程 中 ， 因 地 适 宜 地 系 统 运用 ， 是 需 不 断 练 习 、 总 结 的 技 巧 。 四 、 交 流 沟 通 技 巧 （ 1） 客 ： “ 听 说 您 这 里 有 一 个 招 募 加 盟 商 的 项 目 ？ ” 销 ： “ 您 的 信 息 非 常 准 确 ， 您 是 从 哪 里 看 到 的 呢 ？ ” （ 巧 妙 赞 美 ， 诚 恳 提 问 ， 想 了 解 客 户 的 消 息 来 源 ） 销 ： “ 是 啊 ， 那 又 怎 么 样 啊 ， 我 们 一 直 在 招 募 加 盟 商啊 ！ ” 生 硬 ， 让 人 听 了 极 为 不 爽 ！总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其

63、实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。 当 对 客 户 的 问 题 赞 扬 时 ， 客 户 感 知 到 的 不 是 对 立 ， 而 是 一 致 ， 这 就基 本 消 除 了 客 户 提 问 时 的 疑 虑 ， 客 户 也 可 能 不 真 正 关 心 问 题 答 案 了 “ 如 果 我 是 您 ， 我 也 会 这 样 的 ” “ 许 多 人 都 这 么 问 ， 这 也 是 很 多 客 户 关 心 的 问 题 ” “ 您 这 一 问 ， 让 我 想 起 了 一 件 事 情 ” (转 移 话 题 ) 四 、 交 流 沟 通 技 巧 （ 1） 客 ： “ 这 产 品 的 样 子 不

64、 是 很 理 想 呀 ， 看 上 去 不 是 很 好吃 的 ！ ” 销 ： “ 您 说 的 是 ： 产 品 的 样 子 吗 ？ 您 觉 得 如 何 改 变 ，才 能 更 好 一 些 呢 ？ ” （ 反 问 重 组 了 客 户 问 题 ， 既 显 得 我 们 重 视 客 户 意 见 ， 也 可 转 移 客 户 注 意 力 ， 有 助 于 了 解 客 户 的 更 多 想 法 ）总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样 可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。 理解客户加深感情 四 、 交 流 沟 通 技 巧 （ 2）交流沟通时，应掌握的基本原则看 着 客 户 交 流 不 要 自 己

65、说 个 不 停 ， 说 话 时 望 着 客 户 不 能 一 直 瞪 着 客 户 ， 用 柔 和 眼 光 交 流经 常 面 对 笑 容 不 能 面 无 表 情 ， 用 微 笑 感 染 和 打 动 客 户 微 笑 必 须 运 用 得 当 ， 和 交 流 的 内 容 结 合学 会 用 心 聆 听 用 心 聆 听 客 户 讲 话 ， 了 解 客 户 表 达 信 息 注 意 沟 通 过 程 中 的 互 动 ， 真 诚 对 答 交 流说 话 要 有 变 化 随 着 说 话 内 容 、 环 境 ， 调 整 语 速 、 声 调 注 意 抑 扬 顿 挫 ， 让 自 己 的 声 音 饱 含 感 情结 合 姿 态

66、语 言 不 要 公 式 化 、 生 硬 地 对 待 所 有 的 客 户 结 合 表 情 、 姿 态 语 言 ， 表 达 你 的 诚 意 四 、 交 流 沟 通 技 巧 （ 3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机当 客 户 产 生 意 向 后 ， 通 常 会 有 以 下 口 头 语 信 号 顾 客 所 提 问 题 转 向 有 关 产 品 的 细 节 ， 如 原 料 、费 用 、 价 格 、 付 款 方 式 等 ； 详 细 了 解 产 品 加 盟 及 加 盟 后 后 服 务 情 况 ； 对 销 售 人 员 的 介 绍 表 示 积 极 的 肯 定 与 赞 扬 ； 询 问 加 盟 费 的 优 惠 程 度 ； 对 目 前 自 己 正 代 理 的 项 目 表 示 不 满 ； 向 销 售 人 员 打 探 公 司 项 目 的 内 部 消 息 ； 接 过 销 售 人 员 的 介 绍 提 出 反 问 ； 对 公 司 或 项 目 提 出 某 些 异 议 。 四 、 交 流 沟 通 技 巧 （ 3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 顾 客 的 面 部 表 情 从 冷 漠 、 怀 疑 、 深 沉 变 为 自然