团队建设→营销团队管理建设课件

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1、团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 1吾 心 即 岸培 训 专 用 教 案 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 2 企 业 组 织 发 展 五 阶 段 论第 一 阶 段 ： 由 创 新 而 成 长 。-创 业 合 伙 人 按 功 能 专 业 配 合-确 立 业 务 处 理 流 程 及 原 则-及 早 培 训 干 部 第 二 阶 段 ： 由 指 导 而 成 长 -引 进 专 业 经 理 人 -参 与 式 目 标 管 理 -干 部 管 理 技 能 的 加 强 第 三 阶 段 ： 由 授 权 而 成 长 -权 利 逐 步 下 授 -减 少 本 位 主 义 -强 化 审 核 第

2、 四 阶 段 ： 由 协 调 而 成 长 -共 同 努 力 ， 降 低 成 本 -简 化 流 程 及 程 序 -组 织 重 组 ， 合 并 第 五 阶 段 ： 由 合 作 而 成 长 -矩 阵 组 织 设 计 -团 队 建 立 ， 分 权 式 组 织 -引 进 外 来 刺 激 激 发 创 意 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 3 一 、 公 司 成 功 的 经 营经 理 的 责 任必 须 为 这 个 单 位 的 成 功 负 起 责 任必 须 为 每 一 个 成 员 的 成 功 负 起 责 任成 功 管 理 的 主 要 目 标 “ 成 功 人 员 的 建 立 ” “ 忠 诚 客 户

3、 的 建 立 ”属 员 成 功 了 ， 主 管 才 能 成 功一 流 的 人 用 一 流 的 人二 流 的 人 用 三 流 的 人 ， 水 涨 船 才 会 高鼓 励 属 员 从 每 天 的 工 作 中 获 取 *成 就 感 *荣 誉 感 *生 命 的 意 义 服 务 的 使 命 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 4 二 、 公 司 经 理 人 的 两 个 主 要 目 标吸纳新人 培养提升老人 发展新业绩 维持老客户 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 5 三 、 公 司 经 理 需 要 的 技 能领 导 统 御 组 织 能 力人 际 关 系 团 队 建 设 营 销 团

4、 队 管 理 建 设 6 四 、 人 际 技 巧沟 通 ： 交 换 有 关 决 策 ， 计 划 及 影 响 工 作 的 事 件 的 咨 讯咨 商 ： 教 练 、 教 导 及 咨 商 来 增 强 表 现支 援 ： 用 聆 听 来 关 心 ， 表 达 信 赖 ， 具 耐 心 及 帮 助 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 7 五 、 领 导 统 御授 权 指 定 权 力 及 责 任 给 他 人激 励 对 工 作 激 发 热 情 ， 对 目 标 激 发 承 诺奖 励 对 有 绩 效 的 表 现 提 供 赞 美 、 认 可 及 奖 励团 队 建 立 发 展 合 作 ， 参 与 及 团 队

5、工 作 ， 建 设 性 的 解 决 冲 突网 路 积 极 的 追 求 外 在 的 接 触 来 汇 集 资 料 ， 增 进 协 调 及 取 得 必 要 的 咨 源 来 致 力 于 单 位 发 展 及 适 应 环 境 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 8 六 、 组 织 能 力协 调 ： 指 挥 持 续 公 司 活 动 ， 澄 清 工 作 责 任 ， 工 作 活 动 及 对 表 现 的 期 待监 督 ： 汇 集 工 作 活 动 的 咨 讯 ， 及 检 查 工 作 的 品 质 及 进 步 状 况计 划 ： 决 定 单 位 的 目 标 及 策 略 ， 及 决 定 如 何 有 效 的 使

6、用 人 力 资 源 来 完 成 特 定 的 目 标问 题 解 决 及 作 决 策 ： 定 义 及 分 析 问 题 及 需 要 ， 并 且 表 现 出 坚 决 的 态 度 来 处 理 这 些 问 题 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 9 七 、 公 司 经 理 的 工 作人 员 管 理 ： 识 人 ， 用 人 ， 训 练 ， 表 现 管 理行 政 管 理客 户 管 理业 务 管 理团 队 发 展营 业 协 助 及 支 援 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 10 八 、 用 人 q适 才 适 用q明 确 的 工 作 角 色q权 责 相 符q团 队 精 神 团 队 建 设

7、 营 销 团 队 管 理 建 设 11 九 、 训 练发 展 新 人 基 本 的 技 巧 ， 并 不 断 的 提 供 所 有 人 员的 专 业 发 展 。 个 别 指 导 致 研 读 及 学 习 课 程训 练 评 估 进 度 再 训 练 不 同 层 级 所 需 的 技 巧 高 级 主 管 中 级 主 管 初 级 主 管 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 12 十 、 表 现 管 理帮 助 所 属 人 员 设 定 目 标 ， 努 力 朝 向 目 标 ， 评估 目 标 进 度 ， 及 提 供 激 励 ， 让 内 部 产 生 公 平的 良 性 竞 争 。只 要 角 色 贡 献 度 相

8、对 比 较 好 ， 掌 声 绝 对 响 起 . 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 13 十 一 、 业 务 管 理 以 成 本 观 念 建 立 标 准 化 、 科 学 化 、 制 度 化的 作 业 流 程 ， 提 升 服 务 品 质 ， 增 加 客 户 满 意 度 ，确 保 公 司 永 续 经 营 。 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 14 十 二 、 行 政 管 理分 级 授 权 ， 分 层 负 责 ， 让 干 部 有 权 就有 责 。“ 走 动 ” 管 理 ， 多 倾 听 员 工 的 心 声 ， 才能 上 意 下 达 ， 下 情 上 达 ， 落 实 公 司 理念

9、 至 每 个 人 ， 并 针 对 异 常 问 题 对 症 下药 ， 迅 速 解 决 。 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 15 十 三 、 单 位 发 展设 定 单 位 目 标 及 方 向 ， 描 绘 愿景 ， 建 立 共 识 ， 及 采 取 需 要 的 步骤 来 达 成 目 标 。q知 道 公 司 的 财 务 状 况q区 分 获 利 及 不 获 利 的 活 动 、 费 用 、 业 务 、 业 务 人 员 。 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 16 十 四 、 营 销 管 理 程 序 模 型策 略 性 规 划经 营 计 划 书宗 旨 使 命目 的 目 标经 营 策

10、略行 销 计 划 书现 状 分 析目 标 市 场行 销 组 合 团 队 计 划 书市 场 渗 透客 户 关 系营 运 预 算 策 略 性 执 行增 员 及 选 择训 练 人 员设 计 市 场 区 域辅 导 营 业 单 位选 择 目 标 市 场组 织 销 售 单 位 经 营 管 理公 共 关 系激 励 团 队 成 员预 估 市 场 及 业 绩 策 略 性 控 制 结 果业 绩绩 效利 润客 户 满 意比 较 目 标 与 结 果分 析 业 绩 与 成 本评 估 竞 争 丧 失 评 估 人 为 因 素评 估回 馈 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 17 十 五 、 一 个 好 的 团

11、队 主 管 卓 越 的 领 导 者 能 干 的 管 理 者 天 生 的 教 练 优 秀 的 组 织 家 操 守 好 而 不 自 私 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 18 十 六 、 成 功 的 团 队-自 我 管 理-分 享 共 同 的 目 标-运 作 灵 活-人 员 流 动 率 低-经 理 人 发 挥 影 响 力 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 19高 绩 效 的 团 队 ， 能 愈 战 愈 勇 ， 冲 破 难 关 ！ 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 20 只 有 大 家 都 懂 得 齐 心 协 力 ， 团 队 的 工 作 才 能 开 展 的

12、卓 有 成效 。 你 必 须 了 解 团 队 动 力 所 在 ， 以 保 证 团 队 工 作 的 成 功 。分 析 团 队 动 力 -寻 找 改 变 团 队 中 不 合 拍 行 为 的 方 向 。 -寻 找 利 用 建 设 性 冲 突 的 方 法 。 -应 当 让 每 个 人 都 能 在 工 作 中 发 掘 乐趣 。 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 21 当 项 目 进 展 不 顺 利 时 ， 经 常 作 透 彻 公 开 的 分 析 。 -贯 彻 开 放 的 政 策 ， 作 到 平 易 近 人 。 -要 求 带 来 问 题 的 队 员 解 决 问 题 。 -除 召 开 正 式

13、会 议 外 ， 也 要 通 过 非 正 式 的 会 议 来 讨 论 团 队 工 作 的 进 展 情 况 。 -采 用 心 平 气 和 、 以 事 实 为 依 据 的 态 度 是 化 解 冲 突 最 好 的 方 法 。 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 22 有 效 交 流 -让 队 员 保 持 接 近 ， 以 便 于 交 流 。 -指 定 一 些 区 域 ， 可 以 让 队 员 自 由 交 谈 。 -鼓 励 同 事 之 间 的 自 由 交 流 。 -投 资 最 合 适 的 交 流 技 术 ， 并 且 不 断 更 新 。 电 子 邮 件 ； 软 件 包 ； 电 视 会 议 ； 外

14、地 开 会 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 23 团 队 会 议 -队 员 里 、 轮 流 主 持 会 议 ， 以 增 加 队 员 的 参 与 度 。 -尽 可 能 多 的 委 任 团 队 中 的 其 他 队 员 。 -在 会 议 前 分 发 议 程 给 你 的 队 员 ， 让 他 们 有 时 间 准 备 。团 队 会 议 ： 整 个 团 队 定 期 召 开 的 会 议 。小 组 讨 论 ； 就 某 个 问 题 进 行 分 组 讨 论 。进 度 会 议 ： 小 组 定 期 召 开 的 会 议 。私 下 会 议 ： 两 人 之 间 的 私 人 会 议 。 研 讨 会 议 ： 整

15、个 团 队 研 究 工 作 方 式 的 会 议 。汇 报 会 议 ： 向 团 队 汇 报 具 体 情 况 的 会 议 。 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 24 十 七 、 自 主 管 理 的 组 织-机 能 取 向 ： 管 理 者 自 上 往 下 管 。-职 能 横 向 取 向 ： 管 理 者 成 为 工 作 中 枢 。-流 程 取 向 ：管 理 者 成 为 小 组 一 员 一 起 工 作 。管 理 者 改 为 顾 问 性 质 。 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 25 十 八 、 成 立 一 个 能 实 现 变 革 的 团 队-网 罗 适 当 人 选 ： 具 备

16、 权 势 、 专 业 知 识 、 公 信 力 。 兼 具 领 导 和 管 理 技 能 ， 尤 其 是 前 者 。-培 养 信 赖 感 ： 通 过 慎 重 规 划 的 外 地 活 动 运 用 许 多 交 谈 和 联 合 活 动-形 成 共 同 目 标 ： 合 乎 理 性 诉 诸 感 情 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 26 十 九 、 强 化 团 队 精 神 的 方 法-业 务 经 理 应 进 经 常 强 调 团 队 精 神 。-或 用 发 表 业 的 业 务 会 议 。-经 常 注 意 总 业 绩 ， 强 调 个 人 的 失 败 就 是 全 体 的 失 败 。-拟 定 个 人

17、成 就 表 ， 指 导 个 人 的 销 售 技 巧 。-业 绩 标 准 的 平 等 化 。-别 忘 了 储 备 人 员 的 教 育 。-视 时 机 而 考 虑 改 变 工 作 的 安 排 。-实 施 业 绩 竞 赛 等 激 励 政 策 。-不 让 个 人 的 情 绪 低 潮 影 响 全 体 。 -每 月 1-2次 实 施 气 氛 转 换 方 法 。-重 视 教 育 训 练 。 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 27 二 十 、 问 题 的 分 析 与 评 估 ：A BC D目标水准 问 题 状 况高 层 次不 明 确多 面 性低 层 次明 确单 纯 单 纯 复 杂明 确 暧 昧定

18、 型 的 非 定 性 的 -问题状况及目标水准- 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 28 -评 估 问 题 的 重 点 -C DA B C DA B高低 紧急程度 高低 紧急程度重 要 程 度 重 要 程 度可 能 性大 小 由 人 员 方 面 加 以 观 察由 物 资 方 面 加 以 观 察由 金 钱 方 面 加 以 观 察由 方 面 加 以 观 察由 安 全 方 面 加 以 观 察 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 29 二 十 一 、 管 理 问 题 的 解 决 方 法 与 决 策咨 商 式 反 应 式指 示 式 谈 判 式规 劝 式以 解 决 方 法 为 中

19、 心 以 问 题 诊 断 为 中 心 -管理问题的解决方式 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 30 MPS方 式 决 策 人 导 向指 示 式 经 理 人 以 解 决 方 法 为 中 心规 劝 式 接 受 人 以 解 决 方 法 为 中 心谈 判 式 共 同 决 定 以 解 决 方 法 为 中 心咨 商 式 发 问 人 以 问 题 诊 断 为 中 心反 映 式 提 出 问 题 的 人 以 问 题 诊 断 为 中 心-管理问题的解决方式 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 31 有 关 人 员 对 问 题 是否 了 解 清 楚 ？是 否 具 有 共 同 目 标 ？你 是

20、 否 有 解 决 问 题的 充 分 知 识 ？ 在 问 题 解 决 上 有 否利 害 关 系 ？你 是 否 有 权 利 要 求 别 人 执 行 解 决 办 法 ？ 通 过 谈 判 是 否 可 以达 成 彼 此 同 意 的 决定 ？ 寻 求 第 三 者的 仲 裁对 方 会 否 执 行你 的 解 决 办 法 ？ 你 是 否 曾经 被 要 求提 出 解 决办 法 ？采 用指 示 式 采 用谈 判 式采 用规 劝 式 采 用咨 商 式 考 虑 终止 关 系采 用反 映 式是 否 可 不 管 感 受 而籍 获 取 资 料 即 可 澄清 问 题 ？是 否 可 从 有 关 人员 获 取 足 够 资 料 ？

21、表 达 感 受 对 解 决 问题 有 所 帮 助 ？有 关 人 员 是 否 乐 意提 供 资 料 ？ 向 外 界 寻求 资 料 有 关 人 员是 否 乐 意讨 论 他 们的 感 受 ？或是是 是 是是 是 是 是 否 否否 否否否 否 否 否 否 否否是 是是 是是-管 理 问 题 的 解 决 导 向 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 32 问 题 是 什 么 ？目 标 有 那 些 ？需 要 那 些 资 料 ？需 要 那 些 证 明 ？ 目 标 是 什 么 ？选 择 方 案 有 那 些 ？需 要 那 些 资 源 ？决 策 的 标 准 时 什 么 ？需 要 什 么 行 动 ？谁 来

22、 进 行 这 一 活 动 ？何 时 采 取 行 动 ？如 何 进 行 这 一 行 动 ？P： 诊 断 S： 解 决 方 法A： 执 行 P S A 模 式 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 33 选 定 对 策 的 方 格 图选择的角度 情 报 的 确 切 性确 实 不 确 实广 泛狭 隘 C D 判 断 的 政 策 的 多 选 择 直 观 的 A B 定 型 的 技 术 的 经 验 的 尝 试 调 整 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 34 决 策 类 型 及 知 识 类 型 决 策 类 型知 识 类 型 个 人 的 制 度 的 不 实 在 的 决 策 不 常 作

23、 常 作 不 合 理 的 决 策不 能 承 受 短 期 损 失 能 承 受 短 期 损 失 完 全 确 定 风 险 完 全 不 确 定 客 观 几 率 /主 观 几 率 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 35 在 当 今 市 场 环 境 中 进 行 决 策 当 今 市 场 环 境 -需 要 更 多 大 规 模 变 革 ， 包 括 新 策 略 、 重 新 改 造 、 组织 重 建 、 合 并 、 购 并 、 减 肥 、 新 产 品 或 新 市 场 的 开发 等 。 企 业 内 部 形 成 的 决 策 -针 对 更 严 重 、 更 复 杂 、 更 情 绪 性 的 问 题 -决 策 速

24、 度 更 快 -在 较 不 确 定 的 环 境 中 完 成 -执 行 决 策 者 必 须 做 更 大 的 牺 牲 新 的 决 策 流 程 -新 的 决 策 流 程 不 可 或 缺 ， 因 为 没 有 人 拥 有 全 部 重 大决 策 所 需 的 资 讯 ， 或 说 服 人 们 达 成 决 策 所 需 的 时 间与 公 信 力 。 -必 须 由 一 个 通 力 合 作 ， 强 有 力 的 领 导 团 队 来 负 责 。 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 36我 们 要 去 那 里 ？我 们 在 那 里 ？ 我 们 怎 么 去 ？-火 箭-飞 机-火 车-自 行 车-步 行 团 队 建 设 营 销 团 队 管 理 建 设 37 二 十 一 、 结 论 ： 几 句 勉 语知 道 要 做 ， 与 知 道 怎 么 做 ， 与 会 做 ， 与 愿 意 去 做 ， 以 及 与 能 够 持 续 、 正 确 、 有 效 的 去 做 ， 有 很 大 的 差 距 ！成 功 不 在 于 你 知 道 了 多 少 ， 而 在 于 你 做 了 多 少 ！