第一章 知觉、印象管理与归因

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1、第一章 知觉、印象管理与归因知觉知觉感觉，知觉的定义、分类、过程模型、特征社会知觉社会知觉社会知觉偏差、印象管理归因归因归因理论、归因偏差开篇经典语录时有风吹幡动，一僧曰风动，一僧曰幡动，议论不已。惠能进曰：不是风动，不是幡动，仁者心动。瘗发塔记处事处事识识为先为先，断次之，处人和为贵，识识先之。薛文清公从政录开篇小案例之老刘卖房 四十出头的老刘前几年跟着同事们一起开始炒房，四十出头的老刘前几年跟着同事们一起开始炒房，用所有的积蓄买了一套社区住宅。看着今年欲跌用所有的积蓄买了一套社区住宅。看着今年欲跌的房价，老刘决定出手买了自己手上的房子。于的房价，老刘决定出手买了自己手上的房子。于是买房子的

2、看客们来了一拨又一拨，却对这套房是买房子的看客们来了一拨又一拨，却对这套房子各有说辞。子各有说辞。“这里交通便利且离上班地点近，这里交通便利且离上班地点近，但是小区没有很好地与外围隔离，人员比较复杂但是小区没有很好地与外围隔离，人员比较复杂”、“楼层太矮，进到屋子里感觉比较压抑，而楼层太矮，进到屋子里感觉比较压抑，而且光线也不大好且光线也不大好”、“一层太多户，却只有一层太多户，却只有2部电部电梯，上班高峰估计要等很长时间的电梯梯，上班高峰估计要等很长时间的电梯”。老刘以前觉得这房子各方面都让人满意，经看客老刘以前觉得这房子各方面都让人满意，经看客们这么一说，反倒开始怀疑自己当初的眼光了。们这

3、么一说，反倒开始怀疑自己当初的眼光了。是卖房子的老刘当初眼力不好，还是买家看房是卖房子的老刘当初眼力不好，还是买家看房子时都戴着子时都戴着“有色眼镜有色眼镜”？开篇案例之“爱之船”有一条河，河的左岸住着两个男人，一个叫L，一个叫M。河的右岸则住着两男一女，两男是B与S，女的叫H。如下图所示。开篇案例之“爱之船”A）四位男士都爱这位女子H，H也都喜欢他们;B）但H只能选择嫁给一位，结果她选了对岸的M便准备渡河去结婚;C）可是5人中，只有S和B有船，H于是向B求助，B的回答却有条件，他要H嫁给他;D）没法，就去向S求助。但S也有条件，就是要H在嫁以前，与他度过一夕之欢。H考虑后，终于同意S的要求。

4、E）等H渡河准备和M结婚时，M却知道了 S的事，愤然大怒，斥责H不贞，不肯与她结婚。F）H彷徨无讨，只好投靠L，L却完全不计较她的一切，爱她依然，并接纳她，娶她为妻。现在请依个人的主观好恶现在请依个人的主观好恶(凭感觉凭感觉)，将这五个人，将这五个人按照你的感觉依次排序，看谁是你比较同情的，按照你的感觉依次排序，看谁是你比较同情的，谁是你最讨厌的。谁是你最讨厌的。每一种排列都可以是合理的B：称赞他的人说他态度明确冷静，合则来，不合则去。能给予对方完全自：称赞他的人说他态度明确冷静，合则来，不合则去。能给予对方完全自由选择的机会，也避免使自己担当任何压迫或委屈自己的角色，但讨厌他由选择的机会，也

5、避免使自己担当任何压迫或委屈自己的角色，但讨厌他的人则指责他冷酷自私，完全依条件做事，的人则指责他冷酷自私，完全依条件做事，何尝有爱与情？何尝有爱与情？S：似乎斥责他的人特别多，大都不齿他的：似乎斥责他的人特别多，大都不齿他的“乘人之危乘人之危”，因此，骂他，因此，骂他“卑卑鄙鄙”、“不道德不道德”，说他是，说他是“机会主义者机会主义者”。但同情他的人辩解说：爱必。但同情他的人辩解说：爱必须贯彻在现实上，使灵与肉合一，爱一个人会强烈地要求结合。须贯彻在现实上，使灵与肉合一，爱一个人会强烈地要求结合。S热爱热爱H，所以在无望娶她的情形下，才向她提出一夕之欢，而且所以在无望娶她的情形下，才向她提出

6、一夕之欢，而且S也爱也爱H。M：讨厌：讨厌M的人会认为他食古不化，的人会认为他食古不化，H委屈求全是为了他，他无情无义，把委屈求全是为了他，他无情无义，把她给拒绝了，是个她给拒绝了，是个“男人沙文主义男人沙文主义”，死守教条，同情他的则认为，他尊，死守教条，同情他的则认为，他尊重社会的规范，宁可重社会的规范，宁可“壮士断腕壮士断腕”，舍爱取义。，舍爱取义。L：称赞他的人特别多，因为：称赞他的人特别多，因为“爱是无限宽容，不计较对方的过错爱是无限宽容，不计较对方的过错”不喜欢不喜欢他的人则说他之前没有行动去争取她，只在那里枯等，等她受伤后，才来他的人则说他之前没有行动去争取她，只在那里枯等，等她

7、受伤后，才来逞英雄，其实是懦弱无能。逞英雄，其实是懦弱无能。H：同情她的人觉得她特别无辜。她只是别人的观念、成见、私心下被踢来：同情她的人觉得她特别无辜。她只是别人的观念、成见、私心下被踢来踢去的皮球，她唯一的希望是嫁人，她为此努力，却得不到谅解。鄙视她踢去的皮球，她唯一的希望是嫁人，她为此努力，却得不到谅解。鄙视她的人则觉得她毫无原则，太过轻易妥协自己，太愚蠢了。的人则觉得她毫无原则，太过轻易妥协自己，太愚蠢了。他们代表什么？先自知，而后他知L-仁爱主义仁爱主义-有无限的宽容心量，能够普遍爱一切人和事物，并给予高贵的价值。但却容易失去行动力，以致成为“思想上的巨人、行动上的侏儒”。M-道德主

8、义道德主义-信仰外在权威的“他律道德”，重社会规范，轻个人自由，尊重客观秩序。不过，由于过分严肃，却容易变成“礼教吃人”的无情的流弊。H-情感主义情感主义-重视家庭，典型“慈母”形象，选择嫁给“严父”，他的理想不是严，是和谐，强调每个人都受到照顾和被爱。但也造成由柔顺慈详而带来的问题。就是是非不分，所谓“妇人之仁”，常常牺牲自己去维持家庭。B-理智主义理智主义-认为公平为基本原则，强调客观利益的公平。缺点行事太逻辑化，容易流于冷漠无情，轻忽道义。S-现实主义现实主义-“性”可以最真实、最感人，当道德破坏了，理智的公平原则没了，活下去就回到“衣食”了。1.知觉的定义和分类1.1 知觉（perce

9、ption）又被称为“认知”、“认识”，是最常见的心理活动。建立在感觉感觉的基础之上，是人脑对直接作用于感觉器官感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映。当客观事物直接作用于人的感觉器官感觉器官时，人不仅能够感觉该事物的各种属性，而且能够通过各种感觉器官的协同活动，在大脑中将事物的各种属性，按其相互之间的联系或关系整合成事物的整体，从而形成该事物的完整映像。波利菲尔大桥、日本新干线、康师傅冰绿茶1.2 知觉的分类知觉的分类知觉知觉（据对象不同）（据对象不同）物体知觉（物）物体知觉（物）社会知觉社会知觉（人、社会）（人、社会）空间知觉空间知觉（三维世界）时间知觉时间知觉（延续性、顺序性）运动

10、知觉运动知觉（空间位移）对个人的知觉对个人的知觉对人际关系的知觉对人际关系的知觉对自我的知觉对自我的知觉时间知觉之案例课堂上和看动漫的一小时小玲是个典型的水瓶座女生，对什么都很好奇，喜欢问一些奇怪的问题。有一天，她问她爸爸：“老爸，为啥上课的时候，时间会那么长呢？”爸爸回答：“哪有很长，不才45分钟吗？平时你看个动画片，一个小时还嫌短呢！”小玲笑着贴到爸爸身边说：“对啊！这我才觉得奇怪啊！同样是一个小时，为啥上课的时候这么难熬，看动漫的时候却有觉得不过瘾呢？老爸您说这是为啥呢？”1.2 知觉的分类知觉的分类知觉知觉（据对象不同）（据对象不同）物体知觉（物）物体知觉（物）社会知觉社会知觉（人、社

11、会）（人、社会）空间知觉空间知觉（三维世界）时间知觉时间知觉（延续性、顺序性）运动知觉运动知觉（空间位移）对个人的知觉对个人的知觉对人际关系的知觉对人际关系的知觉对自我的知觉对自我的知觉对个体知觉的案例如何知觉别人听其言、观其行而知其人着衣风格识人You are what you wear.美国心理学家彼得罗福博士认为，从一个人对服装颜色和服饰的偏好上，往往可以推测其心理，而这一点在女性身上更为明显。日本目白大学人类社会学系心理学教授涩谷昌三也提出，一位女性对于服装的选择，其中隐藏了很多个性化的心理特点。衣服位于个人世界和社会世界的交界处。它是我们身体的一部分，因为我们选择和穿戴了它，但它同时

12、也属于外部世界。通过穿衣风格来对个体进行判断和分析2.知觉过程知觉过程注意注意组织组织解释解释检索检索判断判断反馈反馈知觉的过程知觉的过程（Daft，2004）关注关注过滤过滤参考框架参考框架组织组织得出得出最后结论最后结论知觉者知觉者回忆回忆投射投射归因归因2.知觉过程之注意注意：知觉过程的初始阶段。在这个阶段，人们会关注所有信息中的某一部分，而把其余部分过滤掉。2.知觉过程之组织组织：当一个人对刺激给予注意的时候，就会开始对刺激中的相关信息进行组织，以在下一阶段更好地解释这个刺激。人通过使用参考框架参考框架来组织、筛选信息，并倾向于发现这种刺激中的有关模式。2.知觉过程之解释解释：包括两个

13、过程的组合投射和归因。（1）投射：是指用我们自己的思想和感觉去想象所观察的人或事。无意识的行为 （2）归因：使用观察和推论来解释人们的行为。2.知觉过程之检索检索：当知觉者对某项刺激给予注意并通过组织和解释对它产生认识后，知觉着会回忆回忆一些与当前事件有关的过去事件的信息。2.知觉过程之判断判断：知觉过程的最后一个环节是判断。在这个阶段，知觉者使用当前信息和检索出来的信息来得出一个最终的结论。3.知觉特征知觉特征之之 整体性整体性接近原则接近原则:空间位空间位置相近的置相近的物体容易物体容易被知觉为被知觉为一个整体一个整体相似原则：相似原则：物体属性相似物体属性相似的客体，如形的客体，如形状、

14、大小、颜状、大小、颜色、亮度等方色、亮度等方面相似容易被面相似容易被知觉为一个整知觉为一个整体体连续原则：连续原则：具有连续性具有连续性或共同运动或共同运动方向等特点方向等特点的物体容易的物体容易被知觉为同被知觉为同一个整体。一个整体。人根据自己的知识经验，把直接作用于感官的客观事物的多种属性整合为统一整体的过程。知觉知觉特征特征之之 选择性选择性人根据当前的需要，对客观刺激物有选择加工知觉的选择性使我们在认识事物时将注意力集中到少数对人有重要意义的信息上，排除次要刺激和信息的干扰，从而有效地识别事物，适应环境。一般来说，人的知觉选择与个体的需要、任务、愿望、兴趣、爱好、情绪状态相关。另外，信

15、息刺激本身的特点也影响着我们的知觉，信息的强度大、对比明显，就容易先知觉。知觉知觉特征特征之之 理解性理解性知觉理解性知觉理解性 是指人以知识经验为基础对感知的事物加工处理，并用语词加以概括赋予说明的加工过程。具有不同知识经验的人对同一对象产生的知觉不尽相同。“内行看门道，外行看热闹”知觉知觉特征特征之之 恒常性恒常性知觉恒常性知觉恒常性 是指人的知觉映像在一定范围内不随条件改变而保持相对稳定特性的过程。睡眠中的超感知觉：梦的预示作用古代：梦异己的力量、神明的暗示占卜未来决定自身未来的行为。现代：梦一面展示人的内心世界的镜子。弗洛伊德之梦的解析来看一个梦（1）事情发生在5年前，当时我只有18岁

16、。一天晚上我睡得很不安稳。早上醒来时，我清楚地记得自己在夜里做了一个梦。我醒来时常常记得自己做过的梦，但是这个梦特别使我烦恼。梦境是这样的：当时我母亲睡在起居室里的一张折叠床上，我则睡在毗邻的一间卧室里，后来，我们一起看着那张折叠床，床上躺着母亲的一位朋友。什么东西都很准确，我和母亲都以同样的姿势站立着，母亲呜咽着说了八个字：“她是我最好的朋友。”来看一个梦（2）可是，在这个梦后的一个月，发生了一件截然相反的事情，我的母亲因心脏病复发而在睡眠中去世。我被母亲的喘息声惊醒，立即通知了医生和她的那位梦中出现过的朋友，医生先赶到，他告诉我，母亲已经逝世。而那位朋友此时走进了屋子，当时，我们俩站的位置

17、恰如那晚的梦一样，只不过角色有了互换，躺在床上的是我的母亲，而母亲的朋友也用着梦中同样的语调说了母亲在梦中说过的同样的八个字。案例之探讨在这种情况下，很多人将梦看做是一种 超感知觉“第六感”，埋藏于意识之下，是潜意识的东西，包含了人内心深处所没有意识到的东西。可以获知有关远处或隐藏着的事件的信息。不同的意识层次精神层次理论 意识（conscious）即自觉，凡是自己能察觉的心理活动是意识，它属于人的心理结构的表层，它感知着外界现实环境和刺激，用语言来反映和概括事物的理性内容。前意识（preconscious）又称下意识，是调节意识和无意识的中介机制。前意识是一种可以被回忆起来的、能被召唤到清醒

18、意识中的潜意识，因此，它既联系着意识，又联系着潜意识，使潜意识向意识转化成为可能。但是，它的作用更体现在阻止潜意识进入意识，它起着“检查”作用，绝大部分充满本能冲动的潜意识被它控制，不可能变成前意识，更不可能进入意识。潜意识（unconscious）又称无意识，则是在意识和前意识之下受到压抑的没有被意识到的心理活动，代表着人类更深层、更隐秘、更原始、更根本的心理能量。“潜意识”是人类一切行为的内驱力，它包括人的原始冲动和各种本能（主要是性本能）以及同本能有关的各种欲望。由于潜意识具有原始性、动物性和野蛮性，不见容于社会理性，所以被压抑在意识阈下，但并未被消灭。它无时不在暗中活动，要求直接或间接

19、的满足。正是这些东西从深层支配着人的整个心理和行为，成为人的一切动机和意图的源泉。超感知觉的两种感应类型预言性的心灵感应：做了梦，在后来的某时某地竟然发现一种现实景象跟该梦中出现的景象一模一样。（自己预见并遇见）在时间上梦中的景象与现实某处发生景象完全吻合的心灵感应。？（自己预见却未遇见）由于梦着随意而自由地选择想象，其结果是梦的意义不能像现实想象中的那样一目了然。梦能带来多么完善的观念取决于幻想离信息本身有多远。其实，这种梦的预示作用，是在我们日常生活其实，这种梦的预示作用，是在我们日常生活信息积累的前提下，对我们生理活动或者心理活信息积累的前提下，对我们生理活动或者心理活动的一种暗示，或者

20、说是表现。动的一种暗示，或者说是表现。“日有所思日有所思夜有所梦夜有所梦”引申：学会利用梦境虽显投机，但可选择性利用梦中的些许信息。艺术创意源源不断的辅助信息媒介。“古老的信念古老的信念认为梦可预示未来，也并非全然没有真理。”“这种向前展望的功能这种向前展望的功能是在潜意识中对未来成就的预测和期待，是某种预演、某种蓝图或事先匆匆拟就的计划。它的象征性内容有时会勾画出某种冲突的解决.”三心两意与同心同德（组织管理学最高境界）三心两意同心同德三心家庭心理维持家庭和谐温馨的必要心理（孝心、爱心、关心等）。社会心理“义气”：遵法守纪、文明礼貌、助人为乐、爱护公物、保护环境。工作心理“效益”：客户、终生

21、客户、人际交往、管理沟通和组织效益。两意：两大冲突家庭心理与工作心理的冲突（全方位、多层次）全方位：指从事各行各业的人都会产生这种冲突。全方位：指从事各行各业的人都会产生这种冲突。多层次：指无论个人在何种岗位工作，都会遇到这多层次：指无论个人在何种岗位工作，都会遇到这种冲突。种冲突。社会心理与工作心理的冲突同心同德社会知觉社会知觉偏差偏差是在认识他人、形成有关他人的印象的过程中，由于知觉主、客体、环境作用致使社会知觉偏差首因效应首因效应近因效应近因效应晕轮效应晕轮效应刻板效应刻板效应对比效应对比效应第一印象对人的认知具有强烈的影响最后给人留下的印象对个体认知的强烈影响对一个人形成整体印象之后，

22、会依据该评价推论这个人其他方面的特征对某个群体产生一种固定的看法和评价通过将多个认知对象与参照点进行比较，产生认知和评价的偏差观察下面两幅人物图片，凭个人的知觉和感受，说说图中的人物给你留下了什么样的印象，并试着猜想他们的职业。答案揭晓 被誉为江城最美女博士 爱走秀，爱旅游，爱时尚 最头痛的是：论文和毕业答案揭晓 很多时候你是不是 习惯相信自己的眼 睛，先入为主的形 成印象？别被既定 的印象影响你的判 断，这个你眼中的 流氓，可能会救你 的命。首因效应案例之“不同性格的吉姆”在心理学中，首因效应也叫优先效应、“第一印象”效应。第一印象，是在很短的时间内以片面的感觉和知觉线索与为依据，对人与事物

23、形成的心理反应。首因效应是人对客观事物形成的最先的印象，这种印象一旦形成，就会在人的头脑中形成并占据着主导地位，而且不会轻易改变，即使后来的印象与最初的印象有差距，很多时候我们也会自然地服从于最初的印象。如某人在初次会面时给你留下了良好的印象，这种印象就会在很长一段时间内，左右你对他以后的一系列心理与行为特征进行解释。由于首因效应的存在，使得人们对他人的社会认知往往表现出这样的倾向，即当人们只获取了有关他人的少量信息时，就力图对他人的另外一些特征进行推理、判断，以期形成有关他人的统一、一致的印象。人生若只如初见“父亲对我说过，他第一次到母亲家吃派饭的时候，母亲站在门口迎他，他记着母亲扶着门框站

24、在门口的样子，就像一幅画儿他说很多年都忘不了这幅画儿”近因效应：指最后给人留下的印象对个体认知的强烈影响。因为记忆是会遗忘的，只有最近的行为表现才能在记忆中留下印象并形成评价。在组织中，近因效应最可能发生在绩效考核期间。当需要上级对下级，同事之间进行评价时，上级和同事很大程度上会依据员工最近的行为表现来进行评价，前提是员工以前的行为表现没有以书面的形式存档。晕轮效应：指对一个人形成整体印象之后，会依据该评价推论这个人其他方面的特征。艳照门事件发生后明星的公众认同度的变化。雷锋精神面试中，面试官可能由于欣赏面试者的某一方面的品质而对他的其他方面的品质都给予较高的评价。是女神还是路人甲？“如果有一

25、个新女性，又漂亮又漂泊，又迷人又迷茫，又悠游又优秀，又伤感又性感，又不可理解又不可理喻的，一定不是别人,她就是胡因梦。”刻板印象案例之世界杯：对某个群体产生的一种固有的看法和评价 世界杯的时候，当某个球员进了一个球后，法国人的解说是：这个球员曾经有过三个女友，第一个女友是谁，第二个女友是谁，第三个女友又是谁。这些女友喜欢穿什么衣服，喜欢吃什么饭。日本人的解说是：这个球员曾经转会过几次，转会费是多少，他进了这个球又会拿到多少钱，这次世界杯之后，他会拿到多少钱。美国人的解说是：他刚才踢进那个球的球速是多少，他的脚在接触球时的力度是多少，他当时跑步的速度是多少，球射门的时候速度是多少，这个球到达守门

26、员手上的力量有多少。在跨国组织中，当组织内部存在较强的符合刻板效应的一些典型特征时，如不同的民族，不同的信仰，不同的风俗习惯等，那么组织成员就该改变他们原有的看法，建立公平的看法和评价。组织需要对员工进行培训，提供组织成员之间更多的沟通和交流。对比效应：通过将多个认知对象与参照对比效应：通过将多个认知对象与参照点进行比较，产生认知和评价的偏差。点进行比较，产生认知和评价的偏差。常发生在面试过程中。特别是当面试者很多的时候，面试官无法记住每个面试者的相关信息，他就会将前后的面试者进行比较。社会知觉的管理社会知觉的管理如果你要参加一个非常重要的会议，但由于路上堵车而迟到了，那你在到达会场的时候，会

27、对迟到行为做出解释吗？你的解释是否令人信服？你是否会为了让他人对你留下良好的印象而积极努力呢？这些行为都属于印象管理印象管理的范畴。印象印象管理管理之 三要素模型三要素模型印象管理：印象管理：是一种人们通过行为、肢体语言和口头语言试图控制他人对自己形成某种印象的过程。印象监控印象监控留意他人对自己的印象印象建构印象建构选择恰当的印象进行管理印象动机印象动机渴望影响他人的印象印象管理三要素模型印象管理三要素模型（Leary，Kowalski，1990）印象印象管理管理策略之一策略之一意意见见遵遵从从 热热情情相相助助 抬抬举举他他人人 自自我我抬抬高高 获得性印象管理策略获得性印象管理策略:试图

28、试图使别人积极看待自己的努使别人积极看待自己的努力力获得性印象管理策略之意见遵从：获得性印象管理策略之意见遵从：模仿上司的员工是什么心理状态？模仿上司的员工是什么心理状态？公司某部门有个O君，他有个特别之处，即从穿衣品味、兴趣爱好、说话方式到动作甚至小毛病，都完完全全模仿他的上司A经理。让人觉得他对A经理充满了崇敬之情。A经理确实能力出众又富有人格魅力，所以在公司中的威望很高，崇敬他的人不在少数。可像O君这样完全模仿他的人，仅此一例。这是为什么呢？模仿与同一化同调行为对于自己崇拜、喜欢的对象，人会不自觉地模仿其动作、言行。接纳行为从外表、思维方式到动作等都模仿崇拜的人。人容易对和自己相似的人产

29、生好感。利用这种心理博得别人好感的做法叫做“照镜子效应”。部下尊敬上司，进而模仿上司的行为，可能并不是因为敬佩上司的行为或思维方式，而是想博得上司的好感，被上司接纳，进而模仿。获得性印象管理策略之热情相助：把米养恩，斗米养仇从前，有两户人家是邻居，平时关系还不错。其中一家人因为能干些，从前，有两户人家是邻居，平时关系还不错。其中一家人因为能干些，家中要富裕的多。这两家本来没有什么恩怨的，可是，这一年，老天爷家中要富裕的多。这两家本来没有什么恩怨的，可是，这一年，老天爷发怒，降下了灾祸，田中颗粒无收。这穷的一家没有了收成，只好躺着发怒，降下了灾祸，田中颗粒无收。这穷的一家没有了收成，只好躺着等死

30、。这个时候，富的一家买到了很多粮食，想着大家邻居的，就给穷等死。这个时候，富的一家买到了很多粮食，想着大家邻居的，就给穷的一家送去了一升米，救了急。的一家送去了一升米，救了急。这穷的一家非常感激富人，认为这真是救命的恩人呀！熬过最艰苦这穷的一家非常感激富人，认为这真是救命的恩人呀！熬过最艰苦的时刻后，穷人就前往感谢富人。说话间，谈起明年的种子还没有着落，的时刻后，穷人就前往感谢富人。说话间，谈起明年的种子还没有着落，富的一家慷慨地说：这样吧，我这里的粮食还有很多，你就再拿去一斗富的一家慷慨地说：这样吧，我这里的粮食还有很多，你就再拿去一斗吧。这穷的千恩万谢地拿着一斗米回家了。回家后，他的兄弟说

31、了，这吧。这穷的千恩万谢地拿着一斗米回家了。回家后，他的兄弟说了，这斗米能做什么？除了吃以外，根本就不够我们明年地里的种子，这个富斗米能做什么？除了吃以外，根本就不够我们明年地里的种子，这个富人太过分了，既然你这么有钱，就应该多送我们一些粮食和钱，才给这人太过分了，既然你这么有钱，就应该多送我们一些粮食和钱，才给这么一点，真是坏的很。这话传到了富人耳朵里，么一点，真是坏的很。这话传到了富人耳朵里，他很生气，心想，我白白送你这么多的粮食，你不仅不感谢我，还他很生气，心想，我白白送你这么多的粮食，你不仅不感谢我，还把我当仇人一样忌恨，真不是人。于是，本来关系不错的两家人。从此把我当仇人一样忌恨，真

32、不是人。于是，本来关系不错的两家人。从此就成了仇人，老死不相往来。主公，各位先生，所以，这升米恩，斗米就成了仇人，老死不相往来。主公，各位先生，所以，这升米恩，斗米仇就是说，当一个人快被饿死的时候，你给他一升米，仇就是说，当一个人快被饿死的时候，你给他一升米，他会把你当作恩人；可你要给了他一斗米，他就会想，既然你出得他会把你当作恩人；可你要给了他一斗米，他就会想，既然你出得起一斗米，就能给我更多，你要不给我，那你就成为我的仇人了。起一斗米，就能给我更多，你要不给我，那你就成为我的仇人了。把米恩人，斗米仇人我们向往某事物时，情绪投入越多，第一次接触到此事物时情感体验也越为强烈，但是，第二次接触时

33、会淡一些，第三次会更淡。以此发展下去，我们接触该事物的次数越多，我们情感体验也越为淡漠，一步步趋向乏味。要保持一颗感恩的心 “滴水之恩，涌泉相报滴水之恩，涌泉相报”“理所当然，恩而不谢理所当然，恩而不谢”获得性印象管理策略之抬举他人：获得性印象管理策略之抬举他人：真诚赞美他人真诚赞美他人真诚地表扬和赞美他人是成功的关键。研究表明：抬举他人的各种形式是最有效的讨好行为。我们倾向与那些喜欢我们，表扬我们，给我们积极评价的人交往。获得性印象管理策略之自我抬高获得性印象管理策略之自我抬高使最佳个性特征在目标观众面前展露无遗，成功赢得目标观众的兴趣和关注。保护性印象管理策略补救技术补救技术道歉道歉事先声

34、明事先声明合理化理由合理化理由自我设障自我设障印象印象管理管理策略之二策略之二保护性印象管理策略之补救技术是对危机境地的事后处理，比如给出一个解释或道歉，通过这种方式，把危机情境造成的消极影响降至最低。保护性印象管理策略之合理化理由借口和辩解这两种保护性印象管理技术合成为合理化理由，指用于解释不利行为和用于弥补行为与期望之间差距的陈述。一个有效的合理化理由，不仅能使接受者觉得可信，而且可以通过这个理由原谅提供者，甚至免除对他们的责备。保护性印象管理策略之事先声明事先声明指的是在危机情境出现之前，根据先期预计的情况而提出的借口。研究发现，当人们面对可能出现的失败情境时，更倾向于采用事先声明技巧。

35、“我真的不想这么做，他是我最好的朋友，但是他没有达到公司的绩效标准，根据公司规定，应该被开除。”保护性印象管理策略之道歉保护性印象管理策略之道歉在有些情境下，人们无法使用借口、辩解、事先声明或自我设障这些印象管理技术使自己摆脱危境。那么保护性印象管理的最后一个避风港就是道歉。承认自己应负的责任，并对自己的行为表示自责悔恨，以期望获得目标观众的宽恕。有研究表明，有效领导者的特点之一就是懂得如何明智地道歉。“对不起对不起”三个字为什么能消解对方的怒气三个字为什么能消解对方的怒气李教授要去南方开个学术研讨会。他刚下飞机，正准备给负责接待他的人打电话，一位小姑娘由于走得太快太急，不小心踩到了李教授的脚

36、。小姑娘穿着细跟高跟鞋，这一脚踩下去，李教授“哎呦”一声，疼得蹲下了身，纵使其修养再好，痛到这样的程度，嘴上难免不抱怨一番。这时候，小姑娘也马上蹲下身，焦急地说：“对不起，实在对不起，您看我走得实在太急，都不瞧路了。咱们现在就去医院看看吧，医药费我来掏。您看行吗？”听到这些话，李教授怒气全消，觉得小姑娘年纪轻轻，倒也挺懂事的，自己一个大老爷们跟她较真，实在没必要，于是，李教授一咬牙，挺挺腰板说：“我没事儿，你走吧。”案例启示很多人在做错事后，会搬出很多理由试图保护自己，也有人碍于面子而不肯认错。殊不知，这样做反而将造成反效果。学会道歉，检讨自己，是一种美德和值得尊敬的事情，因此不必躲躲闪闪，羞

37、羞答答，但也不必夸大其词，一味往自己身上揽过。那样，别人不仅不会接受你的道歉，反而觉得此人虚伪。归因归因理论理论将行为或事件的结果将行为或事件的结果归属于某种原因归属于某种原因-寻寻求结果的原因。求结果的原因。归因因素归因维度努力努力能力能力任务难度任务难度机遇机遇内外因内外因内因内因内因内因外因外因外因外因稳定性稳定性不稳定不稳定稳定稳定稳定稳定不稳定不稳定可控性可控性可控可控可控可控不可控不可控不可控不可控韦纳的归因模式韦纳的归因模式归因偏差的小案例归因偏差的小案例旧时有一位私塾先生，自诩文章高明。他与旧时有一位私塾先生，自诩文章高明。他与自己的弟子们一道连续几届参加科举考试，自己的弟子们

38、一道连续几届参加科举考试，但每次都是弟子们中举，自己却名落孙山。但每次都是弟子们中举，自己却名落孙山。一次，主考大人宴请社会绅士名流，会上谈一次，主考大人宴请社会绅士名流，会上谈及此事。主考大人问他这是什么道理，他愤及此事。主考大人问他这是什么道理，他愤愤然吟诗道：愤然吟诗道：“文章不如我，造化不如他。文章不如我，造化不如他。”说罢，扬长而去。说罢，扬长而去。为什么会出现归因偏差？为什么会出现归因偏差？第一，由于行为者和观察者着眼点不同；第一，由于行为者和观察者着眼点不同；第二，行为者和观察者信息来源不同。第二，行为者和观察者信息来源不同。归因归因偏差偏差个体低估外部因素影响个体低估外部因素影

39、响而高估内部因素影响而高估内部因素影响个体倾向将成功归因于内部因素个体倾向将成功归因于内部因素而将失败归因于外部因素而将失败归因于外部因素观察者强调自身特质因素观察者强调自身特质因素行为者强调情境因素行为者强调情境因素123基本归因偏差自我服务偏差行为者-观察者效应高估自高估自己己行为结果归因者成功成功失败失败观察者观察者任务、机遇（外部）努力、能力（内部）行为者行为者努力、能力（内部）任务、机遇（外部）归因归因偏差偏差一己之见一己之见如何避免归因偏差如何避免归因偏差知己知彼将心比心 知己知彼、将心比心知己知彼、将心比心瘦子永远体会不了胖子站在秤上的忧伤，胖子永远理解不了瘦子轻易被推倒时的凄凉。因此，我们要学会体谅体谅。思考题思考题：1 1、社会知觉偏差、社会知觉偏差 2 2、印象管理策略、印象管理策略 3 3、归因偏差的启示、归因偏差的启示