《大客户销售技巧-大客户销售策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大客户销售技巧-大客户销售策略（27页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、投标环节布局4培训师：阁策 目录页案例分析讨论投标书的组成 投标布局策略 过渡页投标书的组成- 商务部分- 技术部分- 卓越投标书的要素 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论商务函件商务条款应答表分项报价表 资格文件 投标函/联合投标协议开标一览表法人代表授权书商务部分 投标人资质证书制造商资格声明及授权函产品证书及测试报告成功案例及合同复件 1、商务部分 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论2、技术部分 技术需求应答表解决方案书项目实施计划 服务及培训承诺 用户需求分析方案设计及建议独立商业价值UBV技术部分 投标人承诺制造商承诺 投标书的组成 阁策
2、第 * 页投标布局策略 案例分析讨论3、卓越投标书的要素1 有外观；2 有索引；3 有着色；4 有 汇总；5 有篇幅；6 扣重点。认真做对标书、用心成就卓越 过渡页投标布局策略-报价策略-技术需求应答策略-解决方案策略-商务条款策略-合作伙伴配合策略-精品投标书策略 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论1、报价策略 3213 2 1公司维度 项目维度报价策略生存型竞争型盈利型 冲击型竞争型围控型 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论1、报价策略1 公司维度看 盈利型报价策略 竞争型报价策略生存型报价策略 p 新产品、新区域、新市场；p 公司施工项目不饱和
3、；p 经济危机；p 政策转向；p 复制成功模式；p 公司施工项目未饱和；p 竞争对手有威胁；p 风险小、难度低、效益好；p 有口碑、有案例、有品牌；p 公司施工项目饱和；p 经济高速增长；p 条件差、难度高、要求苛刻； 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论1、报价策略2 项目维度看 围控型报价策略 竞争型报价策略冲击型报价策略 用户关系状态？招标书有利吗？招标公司给力吗？ 专家名单知道吗？有搅局者吗？ 整体中立基本中立不给力 不知道出现有力竞争者 支持我方很 无竞争者 不支持不无沟通 有 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论1、报价策略p 客户关系整体占
4、优；p 招标文件对我方稍有利； p 有线人声称可以帮你安排评标专家，并向你索要活动经费；p 投标现场出现了有力竞争者（非合作伙伴）；p 你的品牌影响力、成功案例等并不占优；p 你应该如何报价？请您思考 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论2、技术需求应答策略 无中生有正偏离；两成以上正偏离；坚决消灭负偏离； 信息汇总便评审； 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论2、技术需求应答策略路由表12K；要求支持静态路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略； 路由表=12K；支持静态路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由
5、；支持路由策略；除此外，还支持RIPng、OSPFv3 正偏离 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论3、解决方案策略 方案设计要针对；多图多表代文字；需求分析加篇幅； 独立装订表态度。 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论4、商务条款策略 服务培训优标书；成功案例优标书；项目工期优标书； 信息汇总便评审。 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论4、商务条款策略 90天3年1个以上1个高工、1个 工程师 10个。 75天5年2个2个高工 优于标书优于标书优于标书优于标书优于标书。 。 。P256P187P188P558P310-P3203
6、个以上商务条款汇总表 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论5、合作伙伴策略 1 兢兢业业、一丝不苟陪标人q 资格证书放齐全；q 谨慎认真防废标；q 关键指标全满足；q 评分项目有缺陷。 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论5、合作伙伴策略 2 运筹帷幄、决胜千里做标人q 法律法规不触碰；q 评分细则决高下；q 价格略低保利润；q 龙套也要专业性。 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论5、合作伙伴策略 3 避免串通投标q 不同投标人的投标文件由同一单位或者个人编制；q 不同投标人委托同一单位或者个人办理投标事宜；q 不同投标人的投标文件
7、载明的项目管理成员为同一人；q 不同投标人的投标文件异常一致或者投标报价呈规律性 差异；q 不同投标人的投标文件相互混装；q 不同投标人的投标保证金从同一单位或者个人的账户转出。 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论6、精品投标书策略1 有外观；2 有索引；3 有着色；4 有汇总； 5 有篇幅；6 扣重点。 过渡页案例分析讨论-标书粗糙被逆转- 不怕神一样的对手、就怕猪一样的队友 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论1、标书粗糙被逆转 某教师进修学院无线网络 教育行业信息化货物采购，50万预算无线AP和AC、POE交换机 投标书的组成 阁策 第 * 页投
8、标布局策略 案例分析讨论1、标书粗糙被逆转产品选择占优公司实力占优 最终报价占优 用户倾向占优010203 04A投标人 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论1、标书粗糙被逆转 产品证书过期；产品证书缺少；行贿查询过期；成功案例未放。商务部分 1 模板套话无针对；合并装订篇幅少。技术部分 2投标书不给力 p 商务部分的可能问题？p 技术部分的可能问题？请您思考 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论2、就怕猪一样的队友 某体育学校 教育行业信息化货物采购，84万+99万无线AP和AC、堡垒主机等 投标书的组成 阁策 第 * 页投标布局策略 案例分析讨论2、就怕猪一样的队友 业绩证明无响应AP数量随意改 两次报价超预算技术响应负偏离产品证书有遗漏 p 是否会被废标？为什么？p 如果被废标，是否可以投诉？以什么名义投诉？请您思考 Thanks
大客户销售技巧-大客户销售策略
