复地武重项目前期研判路径与解决方案100PPT大家顾问出品

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1、GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。GREAT MASTER CHINA LIMITED复复地地武武重重项项目目前前期期研研判判路路径径与与解解决决方方案案 顾问机构出品顾问机构出品GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。前言前言一次前所未有的开发使命一次前所未有的开发使命作为武汉楼市有史以来开发成本压

2、力最大、规划与产品限制最多、作为武汉楼市有史以来开发成本压力最大、规划与产品限制最多、交地跨时最长的项目，同时也是武汉内环以内开发总量第二大武昌开交地跨时最长的项目，同时也是武汉内环以内开发总量第二大武昌开发总量第一大的项目，大家顾问认为：这是一次前所未有的开发使命，发总量第一大的项目，大家顾问认为：这是一次前所未有的开发使命，模仿、常规注定是徒劳的模仿、常规注定是徒劳的武汉没有现成的范本。武汉没有现成的范本。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。

3、一次前所未有的开发压力一次前所未有的开发压力35.02亿单次成交总价之最、亿单次成交总价之最、3290元元/m的武汉楼面地价之最等带来的武汉楼面地价之最等带来宣传光辉的背后，是面对的武汉前所未有的成本与策略压力；而跨越宣传光辉的背后，是面对的武汉前所未有的成本与策略压力；而跨越三年的交地时限、三年的交地时限、106万万m的内环以内第二大的开发总量、涉及的内环以内第二大的开发总量、涉及18万万m的拆迁量、保留道路与原植树的规划限制、的拆迁量、保留道路与原植树的规划限制、9070政策对于户型发政策对于户型发挥空间的压缩，则为未来的开发之路带来了前所未有的挑战。挥空间的压缩，则为未来的开发之路带来了

4、前所未有的挑战。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。一次前所未有的市场挑战一次前所未有的市场挑战 这是一个非典项目（非典型、非常规项目），是武汉楼市这是一个非典项目（非典型、非常规项目），是武汉楼市历史上一个前所未有的项目，项目开发运营的策略与创新历史上一个前所未有的项目，项目开发运营的策略与创新要求极高。上述压力就是需要解决的问题，本司的前期研要求极高。上述压力就是需要解决的问题，本司的前期研究将秉承找到研判路径与解决方案的目的究将秉承找到研判

5、路径与解决方案的目的GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。一个原则：延伸研究价值链的原则延伸研究价值链的原则将规划、产品与营销创新作为解决方案的主前期手段，将财务分析、现金流量、税务负担三大因素变成研究的有机组成部分，以此实现打通价值链、实现高增值的目的。一种模式：平行关联定位模式平行关联定位模式根据本项目前期研究的关联因素较多的事实，将采用“平行关联定位模式”，对前期纷纭关联的因素进行整合判断。一个反传统：动态客户研究动态客户研究综合考虑本项目自

6、身规模、资源与市场影响等因素，通过市场趋势法、典型案例借鉴法、专家讨论法、异业资源整合法四个方面进行综合研究，找出武汉高端市场与客户的演变规律，并对发展趋势做出判断。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。目目 录录 PART1 PART1 巅峰挑战巅峰挑战理解与判断理解与判断PART2 PART2 解决方案解决方案趋优化创新趋优化创新PART3 PART3 挑选客户挑选客户静止的动态静止的动态PART4 PART4 财务分析财务分析增产不增收增产不

7、增收PART5 PART5 外观复地外观复地高利润告终高利润告终GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。PART 1巅峰挑战巅峰挑战理解与判断理解与判断GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。一、挑战与压力前所未有 最高的宗地总价最高的宗地总价 最高的楼面地价最高的楼面地价 最长的交地时限最长的交地时限 最

8、多的设计限制最多的设计限制 武昌最大的开发总量武昌最大的开发总量 如何归避限制如何归避限制实现高地价基础上的赢利？实现高地价基础上的赢利？这是本项目必须逾越的最大挑战。这是本项目必须逾越的最大挑战。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。二、三镇地王争峰【判断】：未来几年的武汉房地产市场，将出现武汉三大地王争峰格局。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，

9、未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。地块汉口地王-武汉天地汉阳地王-世茂锦绣长江武昌地王-武重地块交易时间2005年4月28日2005年2月2日2007年1月31日容积率A地块3.8，B地块2.52.32.29楼面地价2339元/m1967元/m3290元/m产品类型和租售政策综合体开发：综合体开发：住宅：75.8万m，全部出售；64.7万m的酒店、写字楼和商业设施全部出租综合体开发：综合体开发：5万m酒店，出租，128万m住宅、23万m写字楼、商业全部出售住宅为主：住宅为主：主要为用于出售的住宅产品，其中90m以下的户型面积占60%以上预计开发周期十年五年六-十年土地初始成本起

10、拍33.9亿元，成交33.9亿元起拍21亿元，成交31.5亿元起拍19.7亿元，成交价35.02亿元拆迁进度（截止2006.12.31）A地块已经基本拆迁完毕，达到整体拆迁量的80%以上A1地块已经拆迁完毕，正在进行A2地块的拆迁主要为即将荒废的厂区，有约18万方的建筑物需要拆除工程进度（截止2006.12.31）A4地块的历史重建区正在施工中A1地块已全面开工，会所建成，首期高层住宅封顶尚未动工开发进度一期美食商业街正在招租一期17万高层住宅正在预售三镇地王开发指标对比 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家

11、顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。三大地王比较思考本项目特点明显：规模次之；容积率较小；楼面地价和成交总价最高规划以住宅为主；地块封闭性强；受到的规划限制较多 思考在武昌区域，依托区位、规模优势，毫无疑问是区域的第一大盘，因此武重地块属性是 武昌灯塔项目理解规模大既是优势，同时也是操盘的考验所在，大盘开局不利则将极大地影响后续开发、而其涉及的教育、资源、配套等的要求也更高，不能试错。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容

12、。三、模式与品类安排定赢利 项目世茂“锦绣长江”瑞安“武汉天地”开发步骤带状开发块状开发开发模式以住带商：以住带商：先开发出售性住宅再开发出租性酒店，有利于资金回收，投资回收期短，但不利于人气的培育以商促住：以商促住：先开发出租性商业后开发销售性住宅，不利于资金回收，投资回收期长，但有利于培育人气盈利模式以售为本：以售为本：除约5万m的酒店用于出租外，其他151万m的住宅、写字楼、商业设施全部出售，由于出售比例高，因此主要依靠短期的销售实现项目盈利以租为本：以租为本：除75.8万住宅出售以外，其他64.7万m的酒店、写字楼和商业设施全部出租，由于持有出租比例高，因此主要依靠长期的运营实现项目盈

13、利主要风险开发风险开发风险，能否将住宅顺利出售是项目成败的关键运营风险运营风险，能否将商业运营成功是项目成败关键自有资金占用自有资金占用较少，目前一期销售顺利，已经投入了约5亿元资本 自有资金占用较高，大量被土地和出租物业占用，目前已投资本超10亿表：世贸锦绣长江与瑞安武汉天地的运营对比 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。开发运营启示【启示一】开发模式将影响大盘盈利模式，同时带来不同的风险 武重项目的前期研究中，对于开发模式或主题的定位思路将极

14、大地影响项目整体的风险界定。而这，将作为本司在后续合作中研究的重点。【启示一】商业的借力非常关键 武重项目与上述两个项目不同，缺乏规模的商业借力，但是如何安排的不同品类、不同产品类型的开发进度，同样也将影响项目的赢利模式和资金要求。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。四、六大矛盾：难以回避的尴尬 矛盾11最高地价最高地价VSVS现实售价现实售价本项目楼面地价周边项目楼面地价本项目楼面地价周边项目楼面地价22（周边为（周边为18001800元左右）

15、；元左右）；本项目成本（本项目成本（6000700060007000元元/m/m ）武汉）武汉20062006年环东湖区域高端市场均价年环东湖区域高端市场均价（68316831元元/m/m ，而目前项目周边特别是中北路房价仅仅为，而目前项目周边特别是中北路房价仅仅为5000500060006000元元/m/m）GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。矛盾矛盾22高额投入、交地缓慢高额投入、交地缓慢VSVS财务风险财务风险在07年年底，项目累计现金净流

16、出金额预计达到21亿元，资金要求高，整体压力大；来自土地增值税、高端物业消费税及开发政策的限制条款土地增值税、高端物业消费税及开发政策的限制条款出台的不确定性，未来武汉高端市场的变化趋势，将加大风险因素的不确定性。项目支付对象比例构成07年4月1日之前2007年12月31日移交场地10日内政府一费制收入武汉土地储备中心转让地块挂牌成交价款的50%第一期人民币5亿元第二期人民币3亿元及部分土地溢价款支付余下土地款转让补偿款武汉重型机床集团公司转让地块挂牌成交价款的50%第一期人民币5亿元第二期人民币3亿元及部分土地溢价款支付余下土地款合计-10亿元约10亿元约15亿GREAT MASTER CH

17、INA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。内部铁路/原植栽形成道路的保留/一期不规则锯齿式形状形成对整体规划的高难要求；要实现高地价基础上的赢利就必须创新，但是规划限制无疑限制了创新的用武之地。矛盾矛盾3规划限制规划限制VS产品创新产品创新GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。要求：要求：项目90m以下户型不少于总规模的60%，是面积不

18、是套数；市场现状：市场现状：一般地说，中小户的附加值更低、单位开发成本更高；同时，本司估计90/70政策在武汉的房地产供应、竞争的影响将在2008年递进式呈现；困扰形成利润及销售方面的压力，加大后续规模化中小户型产品价值的兑现。方向通过“以小户之名做大户之实”的设计创新矛盾矛盾4强制户型政策强制户型政策VS中小户低附加值中小户低附加值 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。矛盾矛盾5超大盘运作超大盘运作VS大盘新人大盘新人现状：开发商复地在全国范围

19、之内还没有开发大规模城市中心的高端大盘经验。武重项目将是复地自身开发历史上一次重大的、具有战略意义的飞跃和挑战。要求：超级大盘，系统借力、专业分工、贴近所在地的消费实际更为重要。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。矛盾矛盾6封闭特征封闭特征VS展示要求展示要求现状：地块没有真正意义的临街面和景观，地块封闭性强，昭示性差；局限：限制营销整体效益的发挥，无法通过大规模的不同类型高附加值产品（商业、写字楼、酒店）配置，达到楼面地价降低的目的。GREAT

20、 MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。PART 2解决方案解决方案趋优化创新趋优化创新GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。一、研究思路项目六大矛盾高端项目售价理论支持方法模型合理化的解决方案提出规律性路径发现最终方案财务风险论证案例佐证内部要素判断外部要素判断GREAT MASTER CHINA LIMITED

21、 All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。房地产趋优论【理论】：根据长尾理论，全球的市场正在迅速改变，趋优消费是一种爆炸式蔓延现象，是指消费者渴望以高价购买优秀产品、而以低价购买基本产品（趋低消费），位于中间的产品处境则越来越尴尬。【理解】：1、通过规划、产品、营销创新来提高项目附加值和市场适应能力；2、通过对地段、区域、社会、品牌的价值包装实现价值最大化；GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不

22、得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。平行关联定位模型应用前提：定位中，条件和前提繁多；关联限制作业；综合整体考虑；本司按照将运用平行思维论证和寻求定位方向，同时在案例上予以佐证，从财务上加以可行性印证；GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。二、区域属性定位理解及建议地段主流化：实现基础价值的飞跃作为房地产，其主要的或者说基础的价值，其实就是地段本身的价值，因此在高地价情况下，首先要提升地段所蕴涵的区域价值、资源价值、景观价值。GREAT MAST

23、ER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。1、区域现状理解中北路片区、东湖片区、徐东片区潜在的竞争大盘少，为武昌第一大盘。徐东土地成本差异巨大，整体档次较低。目前达到5500-6000元/m右；东湖片区多为中小开发商的项目，项目知名度和市场价值认可度却较高，开发商小而不弱，目前均价为800010000元/平m周边片区相对低价楼盘的存在，对于武重项目未来的销售将存在客户分流的现象。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特

24、别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。2、区域价值的城市理解都市湖区第一盘必须弃“中北路”而入“东湖”；中北路：中北路：发展转型，难以承担较高的附加值要求；环东湖板块环东湖板块：地产峰值区域，有较高的市场附加值和历史沉淀；都市湖区都市湖区：个性特质已获得市场认可，中国最大的城市内湖，武汉城市名片。武昌环东湖区域已经成为中国罕见的都市湖区；市场价值力市场价值力：东湖区域的辐射能力和直接影响范围都较中北路广；可以获取光谷、青山及武大等东湖周边区域客户的好感，容易为市场认同接受。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rig

25、hts reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。3、区域价值的社会理解湖北湖北“中南海中南海”：被仰望的社会上层：被仰望的社会上层富人区基本要素富人区基本要素：优良的交通条件或城市中心；良好的人文氛围和沉淀；稀缺的景观资源。城市中枢城市中枢：省政驻地，是湖北行政权利中心，上层建筑所在。地理上属三镇内环线东端节点，辐射能力强；宜居善所宜居善所：东看东湖，西看沙湖与长江，北达徐东商圈，作为兼具人文（省府、高校）和自然资源的地块，优势明显，资源配置密集，是最适居住区域之一。楼市高地楼市高地：环东湖板块是武汉房价峰值区，高端供应占武

26、昌整体66%，为公认的高端积聚地、典型富人区。目前的东湖改造、500强总部区规划、六湖连通，将提升区域地位和价值。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。本项目与东湖直接距离较远，同时没有直接道路通达，形成项目依托东湖板块的阻力。出入口将影响项目的区域归属，同时影响项目价值的营销兑现。本司建议要不惜以较高的代价打通小不惜以较高的代价打通小区和东湖路之间的通道区和东湖路之间的通道，使小区业主能够顺利进入湖区岸线。4、区域属性定位下的关联建议建议打通区域

27、建议打通区域GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。道路效应借鉴案例水岸星城05年内外道路建设为其带来了约500元/平米的心理价值增幅；万科润园包装门前道路万科杨园项目原属街道窄小，周边环境杂乱；入主后将门口道路翻修，命名为润园路，整饬道路两边环境，为项目创造了庭院深深的仪式感；GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分

28、或全部内容。三、破解9070政策等政策限制创新蓝海降低市场价格敏感度蓝海战略，是使产品具有原创性、独创性，从而形成产品品质、形式上的稀缺性，从而提高产品的议价表现，提高利润率表现。而红海战略是形容同质产品之间的以价格竞争为主要特征的竞争格局。压力下的本项目小户型创新：兑现中小户型产品价值。提升价值，才能提升价格。提升价值，才能提升价格。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。具体研究方向与成果 1、以小户之名做大户之实；本司根据对“武房产200411

29、5号”武汉市房产测绘实施细则的研究，以及结合等地的做法，提出设计高赠送户型，以突破9070的限制。2、“9070政策”归避法高赠送户型突破9070限制；设计可以上下或者左右打通的户型在武汉是完全可行的，因为“复式结构的或紧密相连的两套或多套住宅为同一权利人时，可将其合并为一户”。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。3、深圳赠送面积方法汇总深圳最早开始、最盛行赠送面积的城市，因此对武汉存在较大的借鉴意义。比如：集合住宅赠送：入户花园、凸窗、衣柜、露

30、台、阳台等；零干扰、全赠送“挑高空中院馆”；从送面积，到送房间。4、户型结构创新使产品形式具有稀缺性在北京、上海、深圳等地，出现了一些结构创新，使产品具有了强大的竞争力，从而保证较高利润率的表现：出电梯即私家空间：双门电梯+空中前院；大降板式空中内庭：实现在空中种植大树；全天候窗户：上沿；行政公馆：浙江绿城具体研究方向与成果GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。实现产品高增值比例组合安排要求作为城市中心100多万平方的项目，未来居住人口将达到3万人

31、左右，因此差异化、多样性要求是客观现实；多样化产品的实现，将有利于整个小区形成高增值比例的关系；项目规划中必须有效增加高附加值产品的比例以降低高地价影响，比如商业、TOWNHOUSE、叠加等。四、产品定位理解与建议GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。思考一：商业规模与项目住宅均价的关系商业面积比例商业均价（元/m）住宅均价（元/m）5%16,0009,0368%16,0008,80810%10%16,00016,0008,6498,64915%1

32、6,0008,21620%16,0007,730 保持项目住宅销售均价不变的情况时，增加项目商业面积（设定商业价格为定值），可以有效降低住宅的成本压力、提高利润率表现，降低住宅的营销压力。通过分块化的街区开发模式，最多可以达到10%的商业面积比例，此时对应的住宅平均销售单价为8649元/m。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。思考二：延续城市文脉的思考建设首个工业旅游住宅项目，使工业规划现状价值最大化建设首个工业旅游住宅项目，使工业规划现状价值最

33、大化 由于规划要求，项目目前道路条件对规划、开发主题形成制约；将项目内的铁路、厂房、道路保留部分；见证历史，延续文脉，建设武汉首个带有工业旅游性质的房地产项目，将项目属性与社会挂钩，提升品牌表现、扩大知名度。将部分厂房，直接改造为会所、商场、单身公寓等，则不但是小区产品形态更丰富，创造新的符号，实现新旧建筑共生、相融。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。工业厂区建设案例参考1天津玻璃厂万科水晶城 设计理念：“历史中构建未来”厂区道路林荫大道铁路、

34、水塔、吊装车间历史感的标志性元素。拆除后的残墙意向和地面肌理融入了社区设计中，这一切形成了一个寓旧于新、新旧交融的境界。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。水晶城的建设理念通过对比、保留、叠加的建设理念，从街区尺度、公共空间、建筑形式以及院墙处理方面都进行了对比、借鉴，将历史文脉与当代建筑融合；组团规划：对道路围合的不同地块进行了有区别的开发，充分利用原有工业规划，将整个社区分三个各具特色的组团空间。情景组团：利用原有建筑打破行列布局，形成转折

35、公寓组团：形成新居住区与老城区的过渡围合院组TOWNHOUSE组团：利用原有道路机理，创造富有变化的空间。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。工业厂区建设案例参考2成都420厂华润置地二十四城厂区历史与特色：厂区历史与特色：始建1958年，俄式风格，树木与老旧的建筑相互融合。地块情况：约839.82亩，成都市“城东地王”；总建筑规模：260万；其中包括：商业建筑面积：20万；交地程序：“整体出让，分批供地、分期付款”的方式进行转让。GREAT M

36、ASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。二十四城建设理念保留工厂景观、树木和部分工业厂房、机床、瞭望塔；营造“五十年代老工业”主题文化氛围，引领城市新型生活方式。从城市的角度规划420，将居住、商业、办公等众多城市需要融入其中。将现代的国际视野引入成都，引入420。并将技术-经济-文化的规划模式与成都城市传统融合。讲究旧为新用：对工业历史建筑进行再利用，此继承工业遗产由前苏联专家设计的刃具厂俄式建筑楼定位于餐饮、酒吧、咖啡厅等城市风情休闲消费和一个工业文明集中展示

37、博物馆。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。【大家观点】：作为武汉楼市有史以来开发成本压力最大、规划与产品限制最多、交地跨时最长的项目，同时也是武汉内环以内开发总量第二大的项目，本司认为，本项目起码在武汉范围内并没有可资借鉴的解决方案，必须放眼全国、甚至全球，以求探求到全新、独创的解决方案，而开发主题模式开发主题模式，需要使各种产品之间形成正激励关系。五、开发模式定位的思考GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights

38、 reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。1、开发主题定位经过初步思考、研究及案例对比，本司根据对项目地块的理解，提出如下主题概念定位：城市中枢城市中枢CITY-3MCITY-3M复合街区复合街区3MMore Space（更多空间）、More Function（更多功能）、More Value（更高附加值）；More概念的核心通过增加产品的品质、种类和功能，提高项目的性能价格比，以及各种产品之间的相互带动和正激励，从而提高项目的竞争力，使商业、公寓、会所、学校之间互相促进，带动向上的持续价格表现。GREAT MASTER C

39、HINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。主题定位理解：复合街区与纯住宅、都市综合体的差异科目说明纯住宅都市综合体复合街区产品类型单一化住宅，有少量商业繁多，除住宅外，投资公寓、商业、写字楼体量大为住宅服务的街区营造，少量投资公寓、商业、泛办公风险一般较高较低实用区域郊区大盘城市中心城市中心或交通便捷区域规划要则以居住舒适性为唯一性目的的要求，规划弹性定位弱以项目总体价值最大化为要求，创造新的城市功能；规划弹性定位弱以凸现居住价值为要求，和城市进行功能融合、提升，规划弹性定位强客

40、户描述对城市功能要求不高，居住客群多元的客户构成，非居住科群多喜欢城市生活，居住客群分期开发分组团开发分产品类型开发分街区开发武汉代表F天下别墅群、万科城市花园等瑞安武汉天地、新世界中心、世贸锦绣长江暂无企业资源专业化要求多元化要求专业化要求GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。弹性开发定位原则：降低项目定位风险；多功能组合原则：项目分区开发实现1111（第N个1）N的目标，形成相互补充、内外融合的多功能CITY-3M街区；解决项目难题：合理利用工

41、业历史痕迹文脉如铁路、厂房，形成主题街区商业、商业泛会所，营建街区配套（如艺术街区、会馆等）；保证营销的延展度：形成风格差异的建筑形态或风格，塑造复合街区，降低项目单一性风格或形态给营销上造成的局限性。主题定位理解：分街区规划开发GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。主题定位实施考虑：1、分街区规划开发；2、增加商业面积；3、调整配套设置；4、道路的半市政化；5、增加对外通道，实现城市融合形成连通中北路与东湖路的景观商业城市道路利用武重大门，形成类

42、似凯旋门之类的城市精神图腾利用和东湖的联系，参考润园做法，创造半步行街尺度的景观入口，能够考虑拉直更佳景观主轴街道周边规划投资公寓、商业、泛办公区域及服务性商业；通过商业空间的营造降低楼面地价的压力尽可能保留或打通小区道路，使项目与城市的联系更加紧密，同时建立立体化空间，加强街区之间的联系一期入口方向一期入口方向GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。2、开发模式设想为实现建设CITY-3M复合街区的目的，根据现状，本司建议采取PUD开发模式：计划单

43、元综合开发模式（计划单元综合开发模式（Planned Unit DevelopmentPlanned Unit Development）在形式上,就是“总体规划+单元开发”的大盘开发模式，这有利于实现整体的一致性、组团的独立性、产品的协同性。PUD开发模式至今没有在武汉被采用过。实施PUD模式对地块要求：多个地块、产品多样化、创造更多的开放空间、政府紧密结合。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。PUD模式具有以下特点：项目不是单个地块，而必须有多

44、个地块作为一个整体；具有综合性功能，提供足够商业、休闲、娱乐、文化活动场所；提供负责维修管理的开放空间或公共设施；注重为社区提供更好的生活环境，并具有一定的规范性；适于在地皮昂贵的地块开发；利用其弹性开发标准而得到最大的利益；开发商必须有足够的财力支持，项目具有引导市场信心的作用；开发商与政府、当地规划人员有良好合作，实现“政府开发商 社区居民”之间的互动，鼓励居民早期参与便于项目市场定位；创新和多样化是PUD的目标。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全

45、部内容。PUD开发模式应用设想地块整体规划与报建，充分考虑居住、购物、休闲、娱乐、教育等功能的合理分配；“政府与发展商”互动与政府协商城市区域定位问题、鼓励政府参与打通中北路与东湖路的建设；指导规划设计留出更多的开放空间如历史遗留的树阵、广场、剧院、铁路等，兴建城市文化街区；指导项目开发策略实施弹性的开发定位，不同的街区实施差异化的定位主题，使社区产品具备多元化和渐进式表现。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。PUD开发模式面临的问题点1、地块不

46、规则与规则街区的矛盾设想：通过整体设计，将开发一期营销一期分离，分期营销运作；其中，一期地块可以根据情况设计，但营销一期（或首批产品）以确定项目档次形象的产品为主；2、城市复合街区对产品类型存在影响：城市复合街区道路的规划可能存在对顶级产品的舒适度影响：需要通过道路规格和功能界定来形成完善的街区组合。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。本司认为：项目商业所占总建筑面积的比例，确定是要明确开发价值观：是社区商业打算，还是城区商业打算？本司建议：考虑

47、规模和居民需要，商业比例应该介于社区商业与城区商业之间，基于按服务于本社区及周边（社区商业）的商业规模确定下限，按服务于商圈（城市商业）的商业规模确定上限，在以社区配套商业为主的前提下适当考虑区域商业配套合理规模 2、商业比例的确定与商业的定性GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。分析模型如下示意：分析模型如下示意：GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有

48、，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。2、案例借鉴1 1）深圳半岛城邦：南油地产，）深圳半岛城邦：南油地产，100100万平方万平方开发系列：以道路形成区域功能定位开发，在不同区域的差异化之间，形成整体社区的统一协调；充分国际化的形象风格：国际贵族式学校，与国际名校联谊，定期举办国际夏令营；都市滨海特质的配套定位：嘉年华商业大道、海洋主题餐厅社区服务新加坡邻里中心模式（新加坡邻里中心模式（NCMSNCMS），），物业管理上整个小区采用星级酒店式管理，实施“六道防线”安全防范系统；GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：

49、本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。2 2）香港太古城中心）香港太古城中心和周边住宅、公共场所的融和感；将商业住宅融合并区别；对能聚集人气的外部条件予以充分利用，强调与城市交通的无缝连接；在商业定位上和周边统一融合GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。3）其他案例北京北京建外建外SOHOSOHO：3131万平方米；强调住宅商业融合的万平方米；强调住宅商业融合的住宅街道；住宅街道；在设计上突出在设计上突

50、出“无中心、多层次、混合无中心、多层次、混合就是活力就是活力”的理念；居住概念上强调了的理念；居住概念上强调了“小小”，街道，街道的尺度小，广场小的尺度小，广场小 长沙芙蓉盛世：长沙芙蓉盛世：7070万平方，深圳天健地产；强调城市万平方，深圳天健地产；强调城市道路与小区的融合；通过项目定义区域价值；道路与小区的融合；通过项目定义区域价值；GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。1、整体而言，大户须先行 小户型暂时无法承担和支撑项目一期的形象价值一定要

51、让40%的90平米以上的部分担负起为项目贡献形象价值的重担；项目一期的开发责任需要明确获取本项目全市范围的形象竞争力价值感，为项目后续提供价值势能；规避低成本市场竞争的要求，让首批客户成为项目高端定位代表由于周边同期开发项目成本较低，首期规划的产品不要与周边同期所推项目产生雷同，避开价格战；六、优化住宅产品组合的设想 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。2、推行节税住宅武重项目可以通过对商业设施和低层住宅进行的合理布局，最大限度的发挥这些高价产品

52、对主打产品的价格分担能力。同时，为了进一步提高主打产品-高层住宅的性价比，必须继续挖掘项目的未来价值，也就是也就是考虑如何降低购房者长期的使用和持有成本。考虑如何降低购房者长期的使用和持有成本。本司认为未来住宅产品是否节税将直接关系到购买者的长期使用成本，将主打产品主要定位为节税型高品质住宅；至少可以为购房者未来节约相当于房价可以为购房者未来节约相当于房价20%20%的税款的税款，也就相当于将目前主打产品-高层住宅的入市单价由约6000元/平方米再次降低为约5000元/平方米。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归

53、大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。3、低密度类别墅产品先行按规划要求，项目临近东湖方向对建筑高度有限制性一期将只能主要以低密度类别墅产品（比如TOWNHOUSE、叠加复式等）入市。这种产品生产周期短、附加值高、有利于拉开与其它产品的价格差距而促进整体销售、可以较大程度缓解现金流压力；规划适量的多层花园洋房或低层类别墅产品不仅可以提升项目品质和定位，挖掘地块的居住价值，更可以降低作为主打产品的高层住宅的价格压力；在城区内，政策限制城市别墅的开发和武汉市场消费发展程度表明：类别墅产品的市场价值与别墅产品相当。GREAT MASTER CHINA LIMITED A

54、ll rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。用大约占建筑面积25%的低层类别墅或多层花园洋房产品为例进行具体分析测试。在商业面积比例：10%，住宅均价：8649元，销售期：6年，房价年均涨：8%计算，2008年-2013年武重项目分产品类型的可接受销售均价见下表：年度年度20082008年年20092009年年20102010年年20112011年年20122012年年20132013年年合计合计面积合计面积合计10.00 10.00 19.29 19.29 19.29 19.29 19.29 19.29 1

55、9.29 19.29 19.29 19.29 106 106 住宅推出面积住宅推出面积10.00 10.00 17.1617.1617.1617.1617.1617.1617.1617.1617.1617.1695.8095.80 低层住宅7.50 3.293.293.293.293.2923.95 高层住宅2.50 13.8713.8713.8713.8713.8771.85商业推出面积商业推出面积0.00 2.13 2.13 2.13 2.13 2.13 10.64 年度年度20082008年年20092009年年20102010年年20112011年年20122012年年20132013

56、年年平均价格平均价格住宅售价住宅售价6,7266,7267,3997,3998,1388,1388,9528,9529,8489,84810,83210,8328,6498,649低层住宅9,0009,72010,49811,33712,24413,22411,004高层住宅5,9686,6257,3528,1579,04910,0357,864商业售价商业售价13086 13086 14133 14133 15264 15264 16485 16485 17804 17804 19228 19228 16000 16000 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rig

57、hts reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。典型案例比较法：案例1：水岸星城的开发策略先开发低密度产品，后开发高层，实现项目入市速成。案例2：万科润园、17英里先开发别墅或类别墅产品带动高层或公寓的销售 GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。PART 3挑选客户挑选客户静止的动态静止的动态GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserv

58、ed特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。一、客户研究思路【大家观点】传统的客户研究（如单价直接测试法、抽样调查法）不适用这次前所未有的开发使命 本项目的客户研究，将在静态的基础上着重动态分析，将在综合考虑本项目自身规模、资源与市场影响等多方面因素的前提下，找出武汉高端市场与客户的演变规律，并对未来3-5年的发展趋势做出前瞻性判断。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。二、收集静态数据：为动态

59、分析而做 以不同可承受价格水平对应的客户经济收入为标准，开展较大规模的（尤其是本 项目周边区域）目标客户研究：居民收入水平；对应人群比例以及置业倾向，从而准确判断本项目在不同定价标准下对应的 场需求能力及总量；对应不同收入层次居民的住宅消费意向、需求的产品及相关具体要求；居民购买住宅过程中影响因素分析；开展大盘对于居民需求的提升性测试，重点了解本项目引导目标客户需求的能力 及程度，重点研究价格的提升空间。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。三、价

60、格预期的间接测试法：实现动态目标 对于本项目未来市场可接受价格这一核心问题，采取从总价入手的间接测试法，从而获得相对准确的未来市场预测结果。根据本司多年高端消费者研究经验，普通消费者在无法了解项目未来现实状况的条件下（尤其是目前房地产市场上没有类似产品，居民无法找到对应参照项目），无法对其未来期望选择的产品以及相应可承受的价格做出相对准确判断。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。客户调查的两个核心内容（稳定因子）：总价原则即城市中高端收入居民在购

61、买住房时，愿意付出的代价，即可承受总价水平的最高限度稳定的核心因素。在满足其生活功能需求的前提下的房间面积需求居民对于自身住宅居住空间的需求是比较明确和准确的。在完全展示项目未来形象，分析目标客户的提升状况、住宅空间需求的变化趋势及具体幅度范围。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。四、动态的趋势分析：四法合一方法论 市场趋势法市场趋势法 典型案例借鉴法典型案例借鉴法 专家讨论法专家讨论法 异业资源整合法异业资源整合法 GREAT MASTER C

62、HINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。市场趋势分析法 研究思路：从历史中发现规律2003-2006年武汉高档项目的推售量、产品特征、销售价格、成交总价等方面的研究，寻找出武汉高端项目的发展规律，进而发现此类消费群体的共同特征。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。高端客户分析对象的选择标准如下：从发展趋势的角度，以2003-200

63、6年武汉整体住宅均价与年度价格涨幅为基础；从市场知名度的角度，根据高端市场逐年上升的发展轨迹，选择当年市场公认的 高端项目为研究对象；从销售价格的角度，2003-2006年分别以3500元/、4000元/、5500元/、6500元/为逐年的高端价格判定标准。从上述三个角度出发，选择同时满足上述三个条件的项目，作为本文的研究样本。现阶段高端市场发展规律及未来趋势判定：通过对历史和现状的分析，寻求规律，发现武汉市高端消费市场的趋势。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其

64、中部分或全部内容。2003年高端项目选择样本及基本情况说明：根据前述选择标准，2003年价格在3500元/以上，并具备相应市场知名度的项目共有12个，基本情况如左图所示：GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。20032003年高端市场及客户基本特征年高端市场及客户基本特征2003年武汉高端市场初步形成，主要集中在以地段优势领先的汉口中心区域，主要消费群体也以本土的地缘性客户为主，投资意识处于初步萌芽阶段。受承受能力与购房动机的影响，偏小房型、总价在

65、30-40万之间的中高档产品较易为客户接受。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。2004年高端项目选择样本及基本情况说明：根据前述选择标准，2004年价格在4000元/以上，并具备相应市场知名度的项目共有9个，基本情况如左图所示：GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。20042004年高端市场及客户基

66、本特征年高端市场及客户基本特征消费群体投资意识增强，小户型产品销售较快：一个原因在于精装修小户型总价低，消费者承受压力相对较弱；另外一个原因在于客户消费意识的转变，对房地产的认识由单一的居住功能上升为投资功能，消费者投资观念增强，从而使各项目顺利实现快销；外地客户投资比例上升：这一点在万万豪豪国国际际项目中表现明显。该项目当时以5000-6000元/的天价热销，其中上海、温浙一带的商人及投资客户占到25%左右、一期投资客户近40%。这主要是因为武汉城市地位的提升，而房地产价格水平却没有与之相匹配，因此吸引了大量如温州炒房团的目光，成为武汉高端市场消费新军；客户的心理价位进一步提升：客户可承受的总价范围根据产品结构的不同而有所差异，其中小户型在30万/套左右、住宅一般在60-100万/套左右。GREAT MASTER CHINA LIMITED All rights reserved特别声明：本提案知识产权归大家顾问机构所有，未经同意，不得擅用、修改或拷贝其中部分或全部内容。2005年高端项目选择样本及基本情况说明：2005年，武汉住宅均价涨幅较高达到了25%左右，因此，结合当年高端项目