山东金孚隆股份-销售、管理、经营三级跳培训讲

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1、 茫 然 无 措心 有 余 力消 极 怠 工不 公 平 累烦 怒恼 思 考 每 天 的 管 理 工 作 ？ 不 是 人 在 推 动 工 作 ， 而 是 工 作 在 推 动 人 ； 整 天 忙 忙 碌 碌 ， 却 不 知 所 得 ； 没 有 目 标 、 没 有 步 骤 、 舍 本 逐 末 ； 墨 守 成 规 、 没 有 进 步 、 更 谈 不 上 改 善 ； 工 作 配 合 差 ， 造 成 时 间 、 金 钱 浪 费 。 要 正 确 的 做 事 和 做 事 要 正 确 我 们 如 何 才 能 更 好 的 ！ 销 售 评 价 一 个 店 长 优 秀 与 否 ， 最 重 要 的 指 标 就 是 要

2、看 其 能 否 创 造 业 绩 。业 绩 是 检 验 一 切 的 标 准 ， 能 创 造 业 绩 的 店 长 是 公 司 最 宝 贵 的 财 产 。荣 誉 只 会 给 与 创 造 结 果 的 英 雄 。 良 好 业 绩 最 关 键 的 环 节 就 是 商 品 销 售 。 要 在 销 售 方 面 取 得 成 功 ，就 必 须 对 门 店 周 围 的 环 境 、 顾 客 行 为 、 商 品 销 售 的 趋 势 、 商 品 价格 、 促 销 效 果 等 情 况 进 行 调 查 和 预 测 ， 在 门 店 经 营 过 程 中 制 定 满足 顾 客 需 求 的 经 营 策 略 和 计 划 。 首 先 ，

3、 店 长 必 须 对 所 销 售 的 商 品很 熟 悉 ， 能 够 深 刻 理 解 商 品 的 销 售 前 景 ， 这 对 经 营 业 绩 起 着 至 关重 要 的 作 用 。 只 有 对 商 品 有 较 正 确 的 理 解 和 判 断 能 力 ， 店 长 才 能迅 速 处 理 销 售 过 程 中 遇 到 的 各 种 问 题 。 促 销 是 门 店 提 高 销 售 业 绩 的 主 要 手 段 ， 而 一 些 门 店 因 为 缺 乏 活 跃的 气 氛 就 不 能 让 人 感 到 购 物 的 快 乐 ， 这 样 很 难 带 来 持 久 的 销 售 业绩 。 这 个 时 候 ， 店 长 的 能 力

4、会 决 定 整 个 店 面 的 环 境 。 作 为 门 店 ，其 商 品 对 顾 客 的 影 响 只 是 一 个 方 面 ， 促 销 的 氛 围 也 很 重 要 ， 店 长可 以 起 到 活 跃 促 销 现 场 气 氛 的 作 用 。 管 理 作 为 一 个 管 理 者 ， 要 具 备 计 划 、 执 行 、 检 查 、 总 结 的 能 力 。涉 及 制 度 执 行 、 人 才 激 励 的 问 题 ， 就 是 “ 如 何 让 别 人 把 你想 做 的 事 做 好 ” ， 而 不 是 “ 自 己 把 所 有 的 事 做 好 ” 。 因 此店 长 应 该 懂 得 如 何 分 配 、 指 导 、 监

5、 督 、 鼓 励 员 工 做 好 柜 组的 每 一 项 工 作 ， 这 是 店 长 的 基 本 职 责 。 店 长 不 仅 仅 是 要 做好 一 名 管 理 者 ， 他 同 时 也 更 应 该 成 为 一 名 经 营 者 。 坚 持 以 人 为 本 贯 之 人 文 企 业 的 主 体 是 人 ,管 理 的 核 心 是 人 ,企 业 真正 的 活 力 、 源 源 不 尽 的 动 力 也 是 人 。 门 店 管 理 要 以 人 为 本 ， 高 扬 人 文 精 神 ， 尊重 人 、 关 心 人 、 理 解 人 ， 把 依 法 治 店 与 以 德 治店 有 机 结 合 起 来 ， 把 员 工 个 人

6、成 长 与 企 业 发 展有 机 结 合 起 来 ， 成 就 员 工 的 人 生 价 值 。 经 营经 营 顾 客 ：1、 建 立 沟 通 渠 道 ， 拉 近 与 顾 客 之 间 的 距 离 ， 掌握 顾 客 的 消 费 趋 势 。2、 提 供 商 品 信 息 、 生 活 资 讯 等 多 元 化 服 务 ， 使顾 客 生 活 丰 富 化 ， 增 加 顾 客 惠 顾 的 频 率 ， 提 高顾 客 满 意 度 。3、 吸 引 、 培 养 稳 定 的 顾 客 ， 提 高 顾 客 忠 诚 度 。4、 树 立 良 好 的 企 业 形 象 及 社 会 信 誉 ， 保 持 顾 客信 任 。 经 营经 营 员

7、 工 ： 忽 视 店 员 的 培 训 会 造 成 恶 性 循 环 ： 员 工 能力 不 足 ， 你 便 越 不 敢 授 权 ， 结 果 造 成 自 己 更 加忙 ， 员 工 帮 不 上 什 么 忙 。 许 多 人 认 为 ， 培 养 下属 在 门 店 中 属 于 重 要 但 不 紧 急 的 事 ， 因 而 往 往被 忽 略 。 所 以 ， 根 本 的 解 决 之 道 是 店 长 要 彻 底认 识 人 员 培 训 的 重 要 性 ， 并 且 依 照 其 重 要 性 ，排 列 在 门 店 的 任 务 中 并 切 实 执 行 。 经 营行 业 、 门 店 环 境 ： 旺 季 销 售 的 策 略 ：1

8、、 准 备 好 旺 季 商 品 ， 并 保 证 其 货 源 充 足 。2、 及 时 发 掘 出 当 季 的 “ 应 季 ” 商 品 ， 重 点 管 理 ， 尤 其 是 货 源 一 定要 充 足 （ 应 季 商 品 即 使 是 处 理 ， 也 是 最 先 销 售 的 商 品 ） 。3、 运 用 各 种 有 效 促 销 措 施 ， 营 造 旺 季 热 卖 的 热 闹 环 境 。 淡 季 销 售 的 策 略 ：1、 降 低 固 定 的 门 店 维 持 费 用 。2、 与 供 应 商 密 切 合 作 ， 共 同 处 理 大 量 的 过 季 商 品 。3、 筹 集 适 销 对 路 的 商 品 。4、 从

9、 某 种 意 义 上 说 ， 团 购 比 散 客 更 为 重 要 。 往 往 一 个 团 购 就 是 门店 一 个 月 的 正 常 营 业 额 。 把 握 团 购 应 掌 握 两 个 技 巧 ： 一 是 主 动 出击 ， 对 潜 在 的 团 购 群 体 紧 追 不 放 ； 二 是 当 做 散 客 对 待 ， 给 予 大 买家 应 有 的 待 遇 ， 包 括 在 企 业 制 度 范 围 内 适 当 要 求 的 满 足 、 特 殊 的服 务 等 。 5、 店 长 亲 自 守 店 ， 掌 握 最 直 接 有 效 地 市 场 资 讯 ， 激 励 店 员 更 加 努力 工 作 ， 及 时 解 决 棘 手

10、 琐 事 。 卓 越 店 长 三 级 跳 店 长 要 使 自 己 在 门 店 在 公 司 系 统 中 不 断 成 长 ， 可 以 向总 部 总 监 或 者 行 业 内 的 优 秀 管 理 人 员 学 习 ， 学 习 他 们处 理 问 题 的 得 当 之 处 ， 学 习 他 们 思 考 问 题 的 方 式 ， 即“ 像 老 板 一 样 思 考 ” 。 卓 越 的 店 长 一 定 是 一 个 卓 越 的 经 营 者 。 其 实 ， 很 多 门店 的 管 理 工 作 差 别 不 大 ， 门 店 的 营 业 活 动 无 论 是 天 、周 、 月 、 季 、 年 皆 遵 循 计 划 、 实 施 、 总

11、结 的 循 环 顺 序 ，都 有 着 较 为 规 范 的 流 程 ， 店 长 只 要 掌 握 一 定 的 管 理 能力 ， 是 可 以 很 好 地 处 理 日 常 工 作 的 。 一 个 卓 越 店 长 与 一 个 普 通 店 长 的 区 别 就 是 ： 差 别 在 经营 水 平 上 。 卓 越 的 店 长 应 该 指 挥 员 工 高 效 运 作 ， 对 门店 经 营 的 各 项 数 据 进 行 分 析 ， 在 满 足 顾 客 需 求 的 同 时创 造 一 定 的 经 营 利 润 ， 并 对 各 项 工 作 做 出 正 确 决 策 。这 是 一 个 经 营 者 应 该 做 的 事 。 销 售

12、管 理 经 营 店 长 三 级 跳 模 型销 售销 售 业 绩 计 划 、 决 策 、 执 行 、 总 结管 理 顾 客 、 行 业 、 环 境 、 投 资 回 报 等 问 题经 营 店 长 每 日 8问1、 昨 天 布 置 的 工 作 检 查 没 有2、 今 天 的 工 作 安 排 没 有3、 明 天 的 工 作 计 划 没 有4、 给 员 工 布 置 工 作 要 求 其 复 述 没 有5、 员 工 提 出 的 问 题 ， 解 决 （ 答 复 ） 没 有6、 门 店 部 门 的 任 何 责 任 事 故 发 生 后 反 思 自 己 的 责 任 没 有7、 员 工 培 训 做 了 没 有8、 今 天 所 有 检 查 、 反 思 情 况 记 录 没 有 店 长 的 应 具 备 的 三 力 及 关 系 店 长 “ 三 力 ” 的 关 系 简 单 地 说 就 是 这 样 ： 权 力 来自 职 务 ， 职 务 来 自 影 响 力 （ 威 信 ） ， 威 信 来 自 能 力 和素 养 。 或 者 更 简 略 地 表 示 为 ： 能 力 与 素 养 威 信（ 或 影 响 力 ） 职 务 权 力 。 结 束 语 用能力、不是用力气 透过别人的努力完成工作 做对事，不只是把事情做对 像教练、也像推销员