解析信用证软条款

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1、解析信用证软条款解析信用证软条款锦程物流网1目录一、什么是信用证中的软条款 3二、如何识别应对信用证软条款 5三、信用证中的软条款能否接受 10 四、剥去软条款信用证的“皮”14五、信用证软条款：出口商的陷阱 35六、一些软条款别一棒子打死 4323 软条款就是指开证申请人（进口商）在申请开立信用证时，故意设置若干隐蔽性的“陷阱”条款，以便在信用证运作中置受益人（出口商）于完全被动的境地，而开证申请人或开证行则可以随时将受益人至于陷阱而以单据不符为由，解除信用证项下的付款责任。换言之，信用证的软条款属于引而不发的炸弹，是否引发的决定权掌握在开证申请人的手中。因此信用证也就会因开证申请人的非善意

2、行为成为废纸一张。所以说，软条款信用证的根本特征在于它赋予了开证申请人或开证银行单方面撤销付款责任的主动权。一、什么是信用证中的软条款 通俗的解释就是该条款规定的单据或事宜，受益人无法做到或无法独立做到，要想满足该条款，必须要得到审请人或开征行的同意，也就是说该信用证能否履行，控制在申请人手里。4 信用证软条款问题，是实践中一个非常难以把握的问题。实务界总是希望有一个通用的规则，以便遇到一个需要判断的时候，如同套用公式一样得出实际的正确判断，但问题并不如此简单。对于软条款的判断，国际社会并没有统一的标准，所谓的软条款是相对于硬条款而言的，信用证是银行承诺凭一定的条件付款的文件。在信用证交易中，

3、银行仅处理单据而不处理单据所涉及的货物/服务。5二、如何识别应对信用证软条款 因此只要出口商(受益人)提交的单据符合信用证要求，银行就将付款。银行是否付款取决于出口商提交的单据是否符合信用证规定，因此出口商是否获得款项取决于他是否满足信用证条款的要求并且按照交易的正常做法，出口商是能够控制其行为是否满足信用证条款的要求，对于出口商能够控制其行为符合信用证规定的条款，就是相对于软条款而言的硬条款。因此软条款就是指开证申请人(进口商)在申请开立信用证时，故意设置若干隐蔽性的陷阱条款，以便在信用证运作中置受益人(出口商)于完全被动的境地，而开证申请人或开证行则可以随时将受益人至于陷阱而以单据不符为由

4、，解除信用证项下的付款责任。6 换言之，信用证的软条款属于引而不发的炸弹，是否引发的决定权掌握在开证申请人的手中。因此信用证也就会因开证申请人的非善意行为成为废纸一张。所以说，软条款信用证的根本特征在于它赋予了开证申请人或开证银行单方面撤销付款责任的主动权。实践中，比较常见的软条款主要有：信用证暂时不生效，何时生效由银行另行通知。信用证规定必须由申请人或其指定的签字人验货并签署质量检验合格证书，才能付款或生效。7 信用证对银行的付款承兑行为规定了若干前提条件，如货物清关后才支付收到其他银行的款项才支付等。有关运输事项如船名装船日期装卸港等须以申请人修改后的通知为准。信用证前后条款互相矛盾，受益

5、人无论如何也作不到单单一致。但是，尽管具有上述条款的信用证，并不必然就是软条款信用证。8 如最高人民法院最近公布的一案例法公布(2001)第2号中，信用证规定：由申请人发出之货品收据，申请人之签字必须与开证银行持有之签字式样相符两审法院都并不认为该条款属于软条款，而认定受益人提交的单据的签字因与银行持有的签字式样不符构成单证不符。实践中，由于各当事人之间的交易习惯和经常性做法不一，有些要求对于其他当事人而言，属于软条款，对于另一当事人就不是软条款而是正常做法所要求的条款因此，判断何谓软条款，尚需要结合当事人的交易习惯和做法予以判断，而不能简单地下结论前面提及的一些主要的软条款现象，也只是作为一

6、种判断之参考总之，对于何谓软条款，是需要根据个案而具体问题具体分析。9 如果客户开信用证中有条款规定，议付要提供的文件除提单、装箱单及发票外，还要有客户签名的品质检验证明，通常此类信用证被称为“软条款信用证”，对待这种信用证应采取谨慎的态度。要求出具由买方签发的品质检验证明就是其中一种。如果信用证中罗列了这些条款，出口商在出货时就有可能陷入被动局面。因为进口商或进口商授权人如果不来签署所需品质检验证明，必然影响货物出运。但是，即使进口商检验并签了字，有时如果未经开证行证实，也会造成单证不符。10三、信用证中的软条款能否接受 类似的条款还有“货运收据由进口商或进口商授权人出具和签署，其印鉴应由开

7、证行证实方可议付的条款”、“检验证由进口商出具和签署并由受益人会签，同时，其印鉴应与通知行持有的记录相符”、“货运收据由进口商或进口商授权人出具并签署，其印鉴必须与开证行的档案记录相符”等等。跟单信用证统一惯例500号第4条规定：“在信用证业务中，各有关当事人处理的是单据，而不是与单据有关的货物，服务或其他行为。”根据惯例，银行不介入买卖或不参与交易，上述条款，开证人授权的代表签字须经本行(开证行)或通知行证实等，意味着银行参与了交易，违背了国际贸易惯例。11 这些条款有些不仅影响了出口公司的议付时间，造成了单证不符，而且还影响了银行与企业间的关系。有些明显是开证申请人与开证行串通一气，坑害出

8、口商的。假设企业所交货物与合同规定完全一致，开证申请人授权的代表也出具了检验证，只要开证申请人勾结银行，指示银行否认该代表是经该行同意的，那么，企业就不能从银行获得货款。出口企业在谈判阶段即签约前最好不要同意外商的这种要求，要力争客户同意由中国的商检机构来实行商品检验。这样不但可以方便出口企业，而且还将主动权掌握在出口商自己手中。11 另一方面，在业务运行过程中，还需要注意如下的问题：首先要认真审证。发现问题后要及时通过开证行，通知进口商修改或删除这些“软条款”，以便于出口商操作和安全及时收汇。而不要等做到一半才发现情况不妙，那时或者货物已上船，为时已晚，一旦对方不肯修改信用证，出口企业就陷入

9、了被动局面。其次在出口销售合同中商定好外商应从世界一流的、信誉较好的银行开证，这样出口企业的风险会小得多。13 信用证操作中的种种软条款，往往导致出口商的损失。软条款信用证浅析在信用证分为可撤销和不可撤销两大类的同时，实际上还存在着第三类虽戴着不可撤销的帽子，事实上却附有大量软条款的信用证。而这种所谓软条款的信用证（softclausel/c)，事实上就是开证行可以随时随地自行免责的信用证。就目前国际间运作实务来看，软条款信用证的来势较猛。14四、剥去软条款信用证的“皮”过去人们似乎总是对转让信用证慎之又慎，对其风险格外重视。然而一张带有软条款的信用证，其性质从某种意义上来说，不外乎是一种欺诈

10、，与转让信用证的风险程度相比，有过之而无不及。比如有一家意大利银行开出的信用证称，该信用证只有在收到意方进口许可证后方能生效，而这种生效还需经开证申请人的授权。此外，议付行还要提示开证申请人验货证明，待由开证人确认后，开证银行方可将款项贷记有关账户。这是一张比较典型的带有软条款的信用证。该证虽标有不可撤销信用证的字样，但稍有一点国际结算常识的人都会看出，在其实际动作中却与可撤销信用证毫无不同。因为开证申请人（进口商）自始至终都控制着整笔交易，而受益人（出口商）则完完全全地处在被动地位。15 又如一张巴基斯坦某银行的来证写得更为露骨：该证明确规定付款的前提是要由独立的检查人员在特定的地点卡拉奇的

11、码头上就货物的质量和数量进行检验，检验后才能决定最终支付多少货款。众所周知，无论国际商会关于跟单信用证统一惯例的400号文件还是500号文件，都明确地规定了信用证项下单据的独立性；在信用证业务中，各有关当事人所处理的只是单据，而不是单据所涉及的货物、服务或其他行为。特别值得注意的是，1994年开始实施的国际商会第500号文件（UCP500）中，将原第400号文件第四条单据及货物的“处理”一词，从“DEALIN”改为“DEALWITH”，再次强调了信用证业务只管单据，不管货，单据、货物绝对独立的原则。而带有软条款的信用证的主要特点，恰恰是在货物的问题上设置陷井，诱人上当受骗。16 所谓验货后付款

12、，说穿了就是开证行对付款及单据均不承担责任，这样受益人对货物及货权实际上完全失去了控制，处于一种窘困和无保障的状态。应该说，这类信用证是完全有悖于国际商会跟单信用证统一惯例的精神的。常见的软条款大致可归纳为4种：1、变相可撤销信用证条款；当开证银行在某种条件得不到满足时（如未收到对方的汇款、信用证或保函等），可利用条款随时单方面解除其保证付款责任。17 2、暂不生效条款：信用证开出后并不生效，要待开证行另行通知或以修改书通知方可生效；3、开证申请人说了算条款：信用证中规定一些非经开证申请人指示而不能按正常程序进行的条款。如发货需等申请人通知，运输工具和起运港或目的港，需申请人确认等。4、无金额

13、信用证（zeroletterofcredit)信用证开出时无金额，通过修改增额或只能记账，而不发生实际现汇支付。那种比较典型的带有未生效条款的软条款信用证，通常还可以用几个“不”字来概括。18 即开证行不通知生效，不发修改书，开证人不出具证书或收据，不来验货，不通知船公司船名等，并常常伴有要求出口商提前支付5%甚至更高履约金的字样，其中有不少是在证外合同中早就规定好了的。信用证不生效，即无法出运货物，而一旦这期间货物的国际市场价格下跌或有其他对申请人（进口商）不利的因素，申请人就会趁机拒发装运通知，使信用证无法生效，从而最终使受益人不能及时提交完整的出口单据给议付行寄单索汇，也使开证行自行免除

14、跟单信用证项下的付款责任。而期间那些5%甚至更高的履约金及佣金早已进入中介人或开证申请人的腰包，一走了之；我产的出口公司则既遭受了损失，又吃了哑巴亏。对于软条款信用证，不少人都知道其危害，却仍热衷于使用，这究竟是为什么？看来既有国内，也有国外的原因。19 近几国内的供货市场比较混乱。外贸体制的改革，无疑带动了商品出口的迅猛发展。但业务交叉，化整为零、多头对外、一哄而上，迅速地形成了一种畸形的买方市场趋势。供大于求导致不少出口公司竞相采取不正当手段拉扰客户，给一些只图赚取高额利润的买方创造了不少时机。而国外某些开证银行之所以频频开出这类带有软条款的信用证，则在于软条款信用证本身对其切身利益并没有

15、多大危害，也谈不到受损失，更何况这其中还有银行自己客户的需要，以及国外银行激烈竞争等因素的影响。在这里，我们并不否认某些软条款信用证也有被侥幸执行的情况。买方为控制货物质量，维护自身利益，采取了验货付款的办法。20 而国内出口公司为争取创汇、接受买方条件，致使这类以买方出具验货证明的软条款信用证得以实施。但是，在实际业务运作中，少数不法分子利用软条款信用证诈骗的案例屡有发生。这种对受益人来讲基本没有保障的信用证，一旦发生纠纷或欺诈行为，受益人风险巨大。这里需要指出，截至目前，国际商会有关信用证的文件对此并无特别的说明和规定，这也是软条款信用证得以常出现的原因之一。“UCP500”的文件起草人大

16、都来自某些大国，带有软条款的信用证未在“UCP500”中得到阐述，可以说是一个遗憾。21 软条款信用证的的确确害人不浅。对于卖方来说，由于进口商及其银行在信用证内加列了个别条款或字句，设置圈套，极易诱使其受骗上当。如果真是这样，那损失就相当巨大；因此，对于软条款信用证，我们国内的外贸、工贸企业人员必须对此引起高度的重视，并对可能的风险作出适当的防范才行。然而，尽管处理软条款信用证是件比较头痛的事，但也不必过于惊惶失措。即使是直至货物出运才发现信用证含有软条款，也不应该束手无策。要灵活机智，要冷静分析，仔细寻找突破口，较为圆满地予以解决。案例22 一日，某公司来银行，单据连同信用证一并交来，请求

17、银行议付。该客户虽在议付行开户，但此证却非该行通知。信用证中有如下条款：“documentswillbereleasedfreeofpayment.Paymenttobeeffectedtobeneficiaryuponreceiptofourauthenticatedmessageauthorizingyoutoreleasepayment.”对于这样一张规定了单据将免费放给申请人，议付行在收到开证行授权后才能向受益人付款的，明显带有软条款的信用证，收汇的风险已显而易见。据受益人讲，在交单前，曾多次联系申请人，要求删除该条款，但对方始终保持沉默，不予理睬。在全面了解业务背景的情况下，银行对信

18、用证条款进行了全面细致的审核、分析，发现这张信用证在条款上开得并不严谨，尚有一些漏洞。23 而且，信用证中含有这样一些索汇指示；“PleasedrawouraccountwithCitibankN.A.NewYorkfortheamountofnegotiationafter7businessdaysfromdateofdespatchofdocumentsundertelexadvicetousindicatingamountandvaluedateprovidealltermsandconditionsarecompliedwith.”由偿付行清算货款的规定对我方掌握主动权是非常有利的。于

19、是，银行经办同志下力气对单据进行了严格的把关，清除了单据表面可能出现的所有瑕疵。24 7月3日，议付行在寄单的同时便向偿付行电索，定起息日为7月12日。7月12日，偿付行如期解付。7月19日，银行收到开证行拒付电，要求退回从偿付行所收款项，理由是信用证已声明“将免费放单给申请人，待收到开证授权后方可对受益人付款。”在此之后，银行又连续两次收到开证行催促退款的电报，语气愈加紧急。对于开证行的退款指令，银行的态度十分明确：25 首先，开证行应仅以单据为依据来决定是否接受单据，开证行既然未在收到单据7个工作日内对单据提出异议（经查，开证行于7月6日签收单据），按照500条款第13条b款规定，可认为开

20、证行已接受单据，并应承担付款责任；第二，“免费放单”的安排只能被认为是开证行对申请人提供的便利，这项约定体现了开证行对申请人的信任，但不能免除开证行自身的付款责任，因为开证行在证中已明确向受益人/善意持票人承诺将对相符单据付款；26 第三，信用证规定单据做成“toorderofissuingbank,据受益人调查，申请人早已凭经开证行背书的正本提单将货提走。如果开证行不打算承担付款责任，那它背书转让提单的行为构成侵权，议付行有理由怀疑开证行与申请人的欺诈行为有关联。7月20日，致电开证行，阐明了上述观点。然而，事情到此并未结束。电报发出后，开证行在保持了长达两个月的沉默后再次来电，仍坚持退款要

21、求。开证行在电报中，并不否认单证相符的事实，但认为议付行应在收到其受权后才可向偿付行索汇，指责议付行提前索汇的行为违返了信用证的规定。对此，银行立即拟电进行了有力的反驳，指出，开证行对信用证条款的解释明显不合理，且是自相予盾的。27 根据信用证索汇指示，议付行可以“在寄单7个工作日内向偿付行索取议付金额”，而并非要求其收到开证行授权后才能向偿付行索汇，证中“Paymenttobeeffectedtobeneficiaryuponreceiptofourauthenticatedmessageauthorizingyoutoreleasepayment”的条款仅仅是要求议付行暂时保留所收到的款项

22、，待开证行授权后再对受益人结汇而已。这样做的目的在于控制货款，一旦开证行发现单据不符，可以在收到单据7个工作日内要求议付行退回已收款项。议付行认为，开证行在证中声明“此证适用UCP500”，就应受国际惯例约束，而议付行对信用证条款的上述条款的上述理解才真正体现了国际惯例有关信用证业务的基本精神。28 11月28日，开证行通过其上海代理行（此证的通知行）转来电话，称开证行已和申请人商洽解决此事，并对议付行的协作表示满意。这起由“软条款”引起的退款案，历时四个多月的较量，终于取得了圆满的结果，成功地为企业避免了经济损失。软条款信用证风险巨大，在战略上我们要藐视它，在战术上我们要重视它。通过这一案例

23、，使人感到起码有4点经验是值得总结的：1、严格审单，防患未然。严格相符的单据是开证行付款的前提条件，单据不符是开证行凭以拒付的唯一正当依据。29 如果银行不是一开始就从单据入手，排除了一切可能产生的不符点隐患的话，那么开证行很可能从单据的角度提出拒付，议付行日后的交涉和安全收汇就缺乏良好的基础；2、究其弱点，争取主动。在收到单据后，银行经办同志对信用证条款的每个细节进行了透彻入微的研究，找到信用证中的漏洞及矛盾之处，比如，“免费放单”条款与开证行承诺第一性付款责任的矛盾，信用证索汇指示中存在的内在冲突等。始终抓住信用证的这些薄弱环节，果断地向偿付行电索，先收回货款，将主动权掌握在自已手中；30

24、 3、银贸协作，深入调查。由于信用证规定提单做成开证行指示性抬头，案情发生后，银行立即催促受益人去船公司调查货物的下落，了解到货物已凭正本提单提走。而且从船公司发来的传真中清楚地看到，提单的确是由开证行背书转让给申请人的。据此，议付行尖锐地指责开证行协助申请人提货同时又推卸付款责任的不光彩行为，以致于开证行始终不敢面对这个问题，进而难以理直气壮地抗辩；4、发挥实力，据理力争。由于对国际惯例的熟练掌握和对信用证条款的深刻理解，使银行在万不得已的情况下，能够尽可能地保护受益人利益，堵塞漏洞，而不是放任不管，侥幸地碰运气，在交涉中也显得有礼有节，有理有据。开证行自知理亏，不得不放弃退款要求。银行的实

25、力及高度负责的精神，给受益人留下了极其深刻的印象，这也是此案行以交涉成功的关键所在。31 事实上，审核信用证如同审核单据一样，是要不得任何马虎的。相比较而言，审单要复杂些，而审证似乎是粗线条的，但我们仍然需要一视同仁地认真对待它，认真研究它。我们不能把所有信用证似是而非的条款通通斥之为软条款，要知道，这里面是有不少学问的。即使软条款是圈套，那么，也有大圈套、小圈套之分，有的则根本就是一种自相矛盾、或称是开证行的一种失误。你审证仔细了，把它挑出来，要求对方澄清或加以修改，照样可以规避风险。如果错误的认为某些条款是开证行的所谓创造性条款的话，如果连这种条款的明显性质都看不出来的话，那我们就应该反省

26、自己了。因为那样就可能酿成相当大的错误。如果受益人接受了这种软条款信用证，就等于同意符合信用证要求时开证行才付款，这样开证行审单和拒付时间根本无法符合UCP500第14条规定，造成以后的诸多麻烦。32 所以，我们就是要经常不断地认真学习，研究新情况、新问题。只有这样，我们工作才会有所放进，才会更上一层楼。所有的损失、麻烦，才可以避免，才可能减少到最低限度。综上所述，在软条款信用证这个大是大非的问题上，我们应该得到以下两点基本启示：1、在办理进口业务时，尽量不要开软条款信用证，如果是业务确实需要，可以由保函代之；2、如果是出口业务，注意不应接受软条款信用证，除非特殊情况，或者原合同已明确，或有其

27、他保全措施。33 总之，为了国家的利益，为了出口公司本身不再蒙受不白的损失，我们再也不能对软条款信用证掉以轻心了，最好的解决办法应是银贸通力合作。从出口公司来讲，要加强学习，防患于未然，以免日后授人以柄；从银行来讲，要经常向客户宣传软条款信用证的风险所在，尤其是对未生效信用证，要实行定点跟踪，协助受益人在其货物出运前，使之生效。如发现欺诈苗头，应与国外银行及时沟通，共同对付诈骗行为，避免损失。34五、信用证软条款：出口商的陷阱 在国际贸易支付方式中，跟单信用证使用最为广泛，也一直被视为相当保险的一种交易方式。因此，尽管我国出口贸易也接受国际上普遍应用的多种支付方式，但主要的收汇方式仍然是跟单信

28、用证。为此，我们应对跟单信用证的条款，尤其是软条款深加研究，这样有利于工作操作和安全收汇。一、货物检验证明或货运收据由进口商或开证人授权的人出具和签署，其印鉴应由开证行证实方可议付的条款等等。35 这些条款对受益人来说极为不利，因为进口商或进口商授权人如果不来履行就不能出具检验证书或货运收据，这必然影响货物出运。但是，即使进口商检验并出具了证书或货运收据，如果未经开证行证实，也会造成单证不符。1999年1月，某三资企业将制好的一套单据交来交通银行汕头分行议付，经银行审核，发现其检验证书未按信用证条款要求的经开证行证实。企业得知后，希望把证书再寄给国外进口商，请其要求向开证行证实，但由于往返时间

29、长，如果寄去后再寄回来又会影响交单时间，所以，只好以单证不符寄往国外开证行。由于该客户是老客户，又是资信较好的客商，所以，最后还是把货款收回来了，但是开证行已扣除了50美元的单证不符费和30元的电报费。36 二、检验证由进口商出具和签署并由受益人会签。同时，其印鉴应与通知行持有的记录相符。这种条款对受益人很不利，因为主动权已掌握在对方手里。同时，不仅影响了议付时间，造成了单证不符，而且还影响了银行与企业间的关系。因此，受益人应洽进口商通过开证行来函或来电修改或删除，以便受益人操作和安全及时收汇。三、检验证由某某出具并签署，他们的印鉴必须由通知行证实。37 这个条款对受益人来说也是不利的，而且开

30、证行并没有将印鉴资料寄给通知行，致使通知行无法证实。另外根据UCP500号规定，通知行应遵守合理谨慎的原则，检查其所通知信用证的表面证实性，以保护受益人的权益，因而没有义务审核某某进口商的印鉴。四.票据应出具在有受益人名称的信函笺上，注明全称和地址。对于这一条款，有不同的理解。有人认为，发票出具在有受益人名称的信笺上，打上其地址就可以。但也有人认为，即是在受益人的信笺上出具发票，其发票上也要打上受益人名称的全称和地址，不能只打上地址。最近有一家企业按照第一种意见制作单据，即只打上地址，结果国外开证行提出不符。笔者认为，这个条款仍不明确，应向国外开证行询问澄清以便正确制作单据。38 五、货运收据

31、由进口商或进口商授权的人出具并签署，其印鉴必须与开证行的档案记录相符。对于这些条款，受益人不能把握其印鉴是否相符，因此，出口商应洽开证人通过开证行来函或来电报修改或删除，以便安全及时收汇。六、由进口商授权人出具并手签的货运收据。其印鉴必须符合信用证开证行的票据中心的记录。对于这个条款，受益人不能把握其印鉴是否符合。因此，应洽改。39 七、由进口商授权人出具并签署的货运收据，其印鉴必须符合开证行持有的记录。对于这个条款，受益人同样不能把握货运收据上的签字和图章与开证行持有的记录相符。因此，应洽额修改。这都是一些非正常性条款，也是出口商所不应接受的。40 众所周知，由于开证人或开证申请人授权人签发

32、检验证这一条款不仅违反了有关进出口商品检验需由一个独立贸易关系人之外的第三者、一个有资格、有权威性的检验专业机构来执行的惯例，而且也违背了跟单信用证统一惯例500号第四条规定：“在信用证业务中，各有关当事人处理的是单据，而不是与单据有关的货物服务或其他行为。”根据惯例，银行不介入买卖或不参与交易，上述条款，开证人授权的代表签字须经本行（开证行）或通知行证实等，意味着银行参与了交易，违背了国际贸易惯例。因此，这种条款，明显是开证申请人与开证行串通一气，坑害出口商的。假设企业所交货物与合同规定完全一致，开证申请人授权的代表也出具了检验证，只要开证申请人勾结银行，指示银行否认该代表是经该行同意的，那

33、么，企业就不能从银行获得货款。41 为此，为了出口商本身的权益，应加强对信用证条款，尤其是软条款的审核，以便及早发现问题，及时洽进口商通过开证行来函或来电报修改或删除，为顺利出运货物和安全及时收汇铺平道路。42六、一些软条款别一棒子打死 一般来说，来证后除了看L/C与合同规定是否有不符之处外，最重要的就是看L/C中是否有软条款了。有软条款的L/C当然很讨厌，最起码大大增加了风险。但并非所有有软条款的L/C就都不能接受，因为并非只有骗子才开这样的L/C。要区别对待，要区别哪些是完全不可控制和有可能控制的。如生效问题，审核后生效，进口许可证等等，这些我们完全不能控制，应该立即予以拒绝或要求修改；对

34、于那些有可能控制的，如客检证，质检证，出运通知等类型的软条款，我们就要力争改证，如果客人坚决要求，我们也要审慎地了解过客户的资信后，再决定是否接受。43 笔者曾经做过一些香港中间商的L/C，大多都有出运通知或客检证的要求。当时与这些客户都是第一次生意关系，当然非常矛盾。客人非常坚决，不接受就意味着订单取消，接受又担心风险太大。后来我要求客人理解并提供几家国内与他们有生意关系的公司给我们，以便我们了解他以往的操作情况。客人都非常配合，其实对于我们的担心，他们是可以理解的。但我们也要理解客人的心情，对于第一次的SUPPLIER，品质数量他没办法控制，软条款对他们来说，也是一种保证。其实在有些正规和

35、有名气的公司来说，这些条款已是一种习惯。我觉得在非常谨慎的情况下，下面一些软条款，我们不应该一棒子打死：44 a、开证申请人（买方）通知船公司、船名、装船日期、目的港、验货人等，受益人才能装船。此条款使卖方装船完全由买方控制。可以考虑接受。b、信用证开出后暂不生效，待进口许可证签发后通知生效，或待货样经申请人确认后生效。此类条款使出口货物能否装运，完全取决于进口商，出口商则处于被动地位。出口商见信用证才能投产，生产难安排，装期紧，出运有困难。可以考虑接受，如果我们能在生产期和装期上取得客人的妥协的话。45 c、信用证到期地点在开证行所在国，有效期在开证行所在国，使卖方延误寄单，单据寄到开证行时

36、已过议付有效期。可以考虑接受，但要保证不会延误寄单。d、信用证限制运输船只、船龄或航线等条款。可以考虑接受。e、品质检验证书须由开证申请人或其授权者签发，由开证行核实，并与开证行印签相符。采用买方国商品检验标准，此条款使得卖方由于采用本国标准，而无法达到买方国标准，使信用证失效，可以考虑接受。46 以上一些软条款，笔者在实际业务中多次遇到，最后都接受了，但前提是我们做了相当的心理准备以及实际调查。而事实证明，在审慎的同时，还是有必要保持灵活。毕竟，现在外贸订单不是那么好接的，丢掉一个机会的同时，也丢掉了一个宝贵的客户。47OVER 欢迎继续浏览锦程物流网学院频道其他培训课程！本培训课程为锦程物流网独家所有，不得转载，转载必究！48