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1、人人 渣 人 手 人 才 人 物 n 培 训 是 什 么 ？n 拒 绝 是 什 么 ？n 销 售 是 什 么 ？n 服 务 到 位 是 什 么 ？n 大 事 业 是 什 么 ？ 我们的竞争优势从何而来之三优 势 谈 判 谈判策略n 开 场 策 略1、 大 胆 开 口 要 求2、 决 不 轻 易 接 受 首 次 开 价3、 倒 退 三 步 （ 大 惊 失 色 ）4、 避 免 敌 对5、 做 个 心 不 甘 的 卖 方 ， 情 不 愿 的 买 方6、 讳 莫 如 深 谈判策略n 中 场 策 略1、 应 付 没 有 决 定 权 的 对 手2、 无 形 的 服 务 难 见 其 价 值3、 差 价 均
2、分 的 谬 误 （ 惯 性 ）4、 谈 判 出 现 分 歧5、 谈 判 陷 入 胶 着6、 谈 判 陷 入 僵 局7、 投 桃 报 李 谈判策略n 收 场 策 略1、 红 脸 白 脸2、 逐 步 蚕 食 法3、 每 况 愈 下 法4、 撤 回 承 诺 法5、 略 施 小 惠 法 谈判策略n谈判注意事项1、时间压力，越有选择权越有优势2、随时有掉头就走的勇气3、把人与问题分开4、重点放在利益而不是立场上 n 1993年元月19日，IBM宣布：1992年亏损49.7亿美元，累计亏损80亿美元，是美国公司历史上最大的财务损失。受人尊重的蓝色巨人在快速沉没n 1999年4月22日，IBM一季度利润超出
3、预计，上涨42% n原因何在？ 让我们一起想想看： 水质是突然恶化的吗？ 交通是突然拥塞的吗？ 健康是突然变差的吗？ 婚姻是突然变糟的吗？ 孩子是突然变坏的吗？ 社会治安是突然变的混乱的吗？ 国家是突然变弱的吗？ 全球生态是突然恶化的吗？ 杰出的企业是突然转弱的吗？ 面对我们威胁最大的偏偏多属于这种缓慢渐变的过程，大部分人却要等到它爆发成“重大事件”时才会处理。 我 们 做 拓 展 及 各 种 培 训 到 底 意 义 在 哪里 ？ 多 长 时 间 来 做 一 次 ？ 怎 么 把 培 训 效 果 保 持更 长 久 ？ 它 与 现 实 到 底 有 什 么 联 系 ？习惯行动思想 让 我 们 讲 讲
4、 故 事 ：n 失 聪 亚 军n 哮 喘 冠 军n 盲 人 第 三 名n 重 症 赛 手n 上 帝 啊 ， 原 来 那 扇 门 虚 掩 着n KFC老 人 n 70岁 的 老 奶 奶 请 环 顾 四 周 ， 问 问 我 们 自 己 有 哪 些 东 西 不 是 人的 思 想 创 造 出 来 的 请 问 ： 相信的力量 有多大？ n 星 星 之 火 ， 可 以 燎 原n 给 我 一 个 支 点 ， 我 可 以 撬 起 地 球n 假 设 200年 前 的 今 天 我 们 大 家 在 这 里 探讨 人 怎 么 才 能 上 天 ？n 假 设 在 今 天 我 们 大 家 在 这 里 探 讨 人 怎 么可
5、能 上 天 ？n 铁 臂 阿 童 木 的 复 制 ？ ！ 一 、 行 销 心 理 学1、 防 御 心 理2、 排 斥 心 理 A、 人 B、 产 品3、 好 奇 心 理 A、 人 B、 产 品4、 认 同 心 理 不 等 于 购 买 ， 要 搞 清 楚 什 么 ， 认 产品 不 认 人 很 遭 ， 认 人 不 认 产 品 还 有 救 二 、 行 销 三 步 曲1、 动 之 以 情可 解 除 防 御 心 理 ， 情 景 描 述 ， 图 画 ， 亲 和共 识 ， 拉 近 距 离2、 诱 之 以 利述 产 品 好 处 ， 降 低 排 斥 心 理 ， 产 生 好 奇 ，别 过 多 介 绍 产 品3、
6、胁 之 以 灾举 例 说 明 ， 使 对 方 达 到 认 同 三 、 客 户 形 态 分 析 及 应 付 方 式1、 刁 难 型强 调 本 身 对 产 品 及 服 务 、 耐 心 、 耐 力2、 犹 豫 型强 而 有 力 帮 他 做 决 定3、 个 人 主 义 型赞 美 ， 捧 他4、 贪 小 便 宜 型让 他 感 觉 我 们 吃 很 大 亏 三 、 客 户 形 态 分 析 及 应 付 方 式5、 理 论 型系 统 的 收 集 很 多 咨 讯 ， 提 供 给 他6、 顽 固 型（ 有 礼 貌 ， 动 之 以 情 ） 可 以 买 就 不 买 ， 不 要7、 神 经 质 型 不 要 说 伤 害 他 的 话 ， 3F法 ， 起 初 不 适 ，接 触 了 解 ， 结 果 好8、 分 析 型 借 力 使 力 四 、 销 售 流 程1、 建 立 信 赖 感 （ 1） 、 找 出 认 同 感 （ 2） 、 肢 体 的 模 仿2、 提 出 客 户 一 般 的 问 题 点 其 它 单 位 的 弱 点3、 提 出 解 决 的 方 案4、 解 除 客 户 的 抗 拒 点5、 提 出 见 证6、 缔 结
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