《信用管理人员》PPT课件

《《信用管理人员》PPT课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《信用管理人员》PPT课件（39页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、机 密 SCONG 信 用 管 理四 川 鸿 达 科 技 集 团 股 份 有 限 公 司二 零 零 一 年 十 二 月 七 日 机 密 SCONG 目 录1. 前 言2. 信 用 管 理 框 架 设 定 信 用 组 织 制 定 信 用 规 范 新 客 户 授 信 赊 销 跟 踪 客 户 信 用 重 审 机 密 SCONG 前 言1 4信用管理的定义信 用 的 定 义信 用 是 天 平 略 向 买 方 倾 斜 的 短 期 融 资 ； 是 以 支 付 为 落 点 的 交 易 ； 是 交 易 双 方 能 力 的 较 量目 前 国 内 整 体 信 用 环 境由 于 失 信 惩 罚 机 制 不 成 熟

2、、 企 业 信 息 不 透 明 、 信 用 类 专 业 服 务 刚 刚 起 步 ， 国 内 的 信 用 环 境 对卖 方 构 成 更 大 的 风 险 5总 代 理 正 常 走 货全 面 开 展 白 片 的 非 特 性 渠 道 2002 2003 2004 利 用 OEM发 展 渠 道利 用 白 片 供 总 代 理尝 试 品 牌 散 片 供 总 代 理 逐 步 建 立 区 域 办 事 处发 展 各 地 区 域 经 销 商品 牌 散 片 供 应 各 地 经 销 商各 地 投 入 盒 片 和 异 形 片开 展 市 场 品 牌 宣 传利 用 OEM发 展 渠 道 开 展 国 内 OEM业 务开 展 国

3、 际 OEM业 务西 南 区 发 展 经 销 商西 南 区 品 牌 散 片 供 货西 南 区 试 投 入 盒 片 /异 形 片 鸿达的渠道发展计划随 着 鸿 达 光 盘 渠 道 建 设 的 层 层 推 进 ， 代 理 商 和 经 销 商 逐 步 进 入 企 业 的 营 销 体 系 ， 信 用 管 理 也 逐渐 成 为 在 商 务 洽 谈 中 必 须 面 对 的 问 题 6鸿达信用管理的关键成功因素u指 定 最 终 决 策 人 (如 ， 总 经 理 )u信 用 管 理 人 员 的 能 力 培 养u财 务 和 营 销 部 门 的 协 调 沟 通 能 力 uERP系 统 能 支 持 财 务 和 销售

4、 对 于 信 用 管 理 的 信 息要 求u支 持 多 角 度 的 分 类 、 检索 和 分 析u强 调 营 销 部 门 的 收 款 责 任 u处 理 好 信 用 管 理 中 服 务 和控 制 的 相 互 关 系u指 定 应 对 危 机 状 况 的 内 部处 理 机 制 u以 信 用 规 范 为 行 动 准 则u标 准 化 的 信 用 评 估 和 信用 风 险 分 析 方 法u符 合 公 司 特 征 的 信 用 调查 方 法 和 信 用 调 查 要 素 7信用管理流程综述：信用管理链信 用 管 理 链 可 以 描 述 为 ： 6项 环 节 、 4大 体 系 、 2个 中 心 和 3点 控 制频

5、 繁 沟 通实 地 考 察 信 用 调 查 信 用 形 式信 用 期 限信 用 额 度 担 保抵 押保 险 电 话 确 认信 函 提 示实 地 走 访 分 析 征 兆保 持 压 力适 度 催 收 诊 断追 讨奖 惩 机 密 SCONG 信 用 管 理 框 架2 9信用管理框架概述 10A设定信用组织：总述确 定 岗 位 和 职 能机 构岗 位招 聘培 训考 核 职 能方 法设 计 系 统流 程 A1 职 能 定 位A2 机 构 位 置 11A1设定信用组织：职能定位在 服 务 和 监 督 的 天 平 上 ， 信 用 管 理 的 五 项 职 能 孰 轻 孰 重除 了 通 常 认 识 上 的 监

6、督 客 户 外 ， 信 用 管 理 的 五 项职 能 还 体 现 为 公 司 内 部 的 服 务 和 监 督服 务 和 监 督 不 等 于 代 行 权 责 ； 信 用 管 理 的 参 与不 会 阻 碍 正 当 的 销 售 业 务 ， 更 不 会 改 变 这 样 的事 实 ： 永 远 是 销 售 对 收 款 负 有 直 接 责 任信 用 管 理 的 专 业 服 务 帮 助 销 售 更 有 效 地 完 成 销售 和 回 款 任 务 (收 集 哪 些 信 息 对 客 户 风 险 管 理 最 有 价 值 ， 如 何从 各 类 信 息 中 分 析 出 客 户 风 险 走 势 ， 采 用 什 么清 欠 手

7、 段 和 程 序 最 恰 当 ， 等 )虽 然 由 销 售 承 担 收 款 责 任 、 并 有 奖 惩 考 核 ， 但销 售 毕 竟 不 具 备 完 全 的 独 立 性 ， 其 利 益 与 客 户利 益 和 公 司 利 益 均 有 一 定 的 关 联 ， 因 而 也 需 要信 用 管 理 的 监 督 和 提 示根 据 信 用 环 境 、 公 司 经 营 阶 段 、 信 用 管 理 基础 等 方 面 的 差 异 ， 上 述 五 项 职 能 的 开 展 深 度是 有 区 别 有 轻 重 的 12A1建立信用组织：职能定位(续1)好 的 信 用 管 理 者 能 通 过客 户 信 息 的 深 度 分

8、析 ，提 供 销 售 有 价 值 的 客 户发 展 建 议 ， 并 通 常 有 一套 自 己 的 外 部 资 讯 渠 道 鸿 达 近 期 主 要 面 临 的 是国 内 的 信 用 环 境 ， 这 一职 能 是 易 想 难 行 ： 信 息量 不 充 分 ， 外 部 资 讯 渠道 透 明 化 程 度 很 低 在 赊 销 的 历 史 问 题 多 、 欠 款 额大 账 龄 长 的 公 司 ， 信 用 管 理 者要 在 逾 期 账 款 追 收 上 投 入 很 多精 力 ： 根 据 不 同 客 户 的 特 征 和欠 款 的 风 险 阶 段 ， 为 销 售 制 定有 效 的 清 欠 策 略 ， 督 促 清

9、欠 ，并 联 络 公 司 内 外 的 法 务 机 构鸿 达 光 盘 作 为 新 建 企 业 不 存 在赊 销 的 历 史 问 题 和 陈 年 欠 款 ，这 一 职 能 并 不 需 要 特 别 的 突 出 在 需 要 重 建 /新 建 客 户 档 案 的 公 司 ，客 户 档 案 管 理 是 信 用 管 理 者 的 工 作 重点 ： 除 了 在 数 据 库 中 动 态 更 新 信 用 政策 外 ， 也 包 括 设 计 一 整 套 的 信 用 调 查表 ， 指 导 和 督 促 销 售 在 数 据 库 中 反 映即 时 、 全 面 、 真 实 的 客 户 信 息鸿 达 建 厂 初 期 的 客 户 管

10、 理 方 式 以 书 面报 表 为 主 ， 信 息 的 处 理 工 作 量 较 大 。后 期 随 着 ERP系 统 的 实 施 ， 可 逐 步 由信 息 系 统 进 行 注 ： 开 展 深 度 1为 最 低 ， 5为 最 高开 展 深 度 1 开 展 深 度 1 开 展 深 度 4 13A1建立信用组织：职能定位(续2)任 何 有 赊 销 的 公 司 ， 从 合 同订 立 开 始 ， 信 用 管 理 者 的 应收 账 款 管 理 也 开 始 了 ： 虽 然电 话 /实 地 催 款 是 销 售 的 行为 ， 账 龄 分 析 是 财 务 报 告 ，但 过 程 却 是 由 信 用 管 理 者 来 掌

11、 控 、 跟 踪 和 指 导 的鸿 达 要 从 赊 销 开 始 时 就 防 患于 未 然 ， 这 一 职 能 虽 然 多 是日 常 工 作 ， 但 做 到 容 易 做 好难 ， 必 须 不 断 加 强 任 何 有 赊 销 的 公 司 ， 客 户 授 信既 是 信 用 管 理 者 工 作 的 开 始 ，也 是 他 们 运 用 最 多 专 业 能 力 、投 入 最 大 的 领 域 ： 根 据 客 户 总体 类 型 和 公 司 的 资 金 水 平 ， 建议 公 司 的 信 用 总 则 ； 编 制 信 用分 析 报 告 ， 并 以 此 建 议 各 客 户的 信 用 政 策鸿 达 还 没 有 但 将 要

12、 出 现 一 批 新授 信 的 客 户 ， 这 一 职 能 立 大 于行 ， 压 力 和 风 险 都 特 别 大总 的 来 说 ， 初 期 鸿 达 的 信 用 管理 职 能 在 监 督 上 远 多 于 服 务 ，特 别 在 后 三 项 职 能 上客 户 授 信 ： “ 准 ”应 收 账 款 管 理 ： “ 勤 ”客 户 档 案 管 理 ： “ 到 ” 开 展 深 度 4 开 展 深 度 5 14A2建立信用组织：机构位置机 构 位 置 的 设 计 要 兼 顾 信 用 管 理 的 实 施 效 率 和 效 果同 样 规 模 的 公 司 ， 信 用 管 理 的 机 构 设 置 至 少 不 下 三 种

13、 做 法 ， 这 其 中 的 选 择 关 乎 公 司 文 化 和 传 统u做 法 一 ： 直 接 由 财 务 负 责 信 用 管 理 ， 在 财 务 部 内 设 信 用 管 理 人 员 ， 同 财 务 经 理 和 最 高管 理 层 协 调 与 销 售 的 冲 突u如 果 这 样 做 没 有 传 统 ， 其 效 率 和 效 果 都 可 能 存 在 问 题 ： 销 售 通 常 会 将 财 务 的 信 用 管 理视 为 干 涉 ， 导 致 最 高 管 理 层 频 繁 协 调 它 们 之 间 的 冲 突 ， “ 严 管 ” 反 而 成 了 “ 管 不 到 ”u另 外 ， 由 财 务 执 行 的 信 用

14、 政 策 ， 对 于 市 场 进 入 期 的 公 司 也 许 相 对 保 守 u做 法 二 ： 基 本 由 销 售 负 责 信 用 管 理 ， 在 销 售 机 构 内 设 独 立 的 信 用 经 理 ， 由 销 售 总 监 领导 ， 同 时 最 高 管 理 层 需 要 较 多 的 参 与 和 把 关u这 样 做 是 受 制 于 传 统 的 无 奈 ， 在 很 多 国 企 中 很 难 接 受 信 用 管 理 的 概 念 ， 不 能 接 受 将 风险 制 衡 放 在 销 售 之 外 的 设 计 ， 但 它 的 效 果 可 能 存 在 问 题u做 法 三 ： 设 独 立 的 信 用 管 理 人 员

15、， 在 营 销 部 门 办 工 但 不 归 属 于 销 售 ， 同 时 设 信 用 监 控委 员 会 (由 最 高 管 理 层 领 导 ， 销 售 经 理 和 财 务 经 理 组 成 )， 信 用 管 理 人 员 直 接 由 委 员 会负 责 人 (最 高 管 理 层 )领 导 和 考 核u这 样 做 是 以 最 高 管 理 层 的 事 前 审 核 部 分 代 替 了 事 后 协 调 ， 在 营 销 部 门 办 公 是 出 于 效 率的 考 虑 (销 售 和 信 用 管 理 的 工 作 联 络 ， 远 大 于 财 务 和 信 用 管 理 的 工 作 联 络 )， 但 它 对 信用 管 理 者

16、能 力 的 要 求 是 最 高 的 15财 务 部 销 售 财 务（ 销 售 公 司 财 务 ） 销 售 行 政 ： 现 款 现 货 到 帐 监 控 ； 处 理 收 款 业 务 , 出 货 业 务 及 发 票 审核 和 入 帐 销 售 核 算 ： 核 算 和 分 析 销 售 收 入 ， 销 售 成 本 和 销 售 费 用 ； 核 算 应 收帐 款 和 预 收 帐 款 销 售 统 计 ： 分 项 销 售 额 统 计 ； 营 销 方 案 有 关 奖 励 审 核 入 帐 等 客 户 信 用 管 理 ： 定 期 做 应 收 帐 款 的 帐 龄 分 析 ， 核 对 客 户 信 用 额 度 , 定 期 或

17、 不 定 期 反 映 异 常 客 户 情 况 ； 为 公 司 其 他 部 门 提 供 客 户 信 用 情况 ； 配 合 营 销 部 进 行 客 户 分 类 管 理 和 货 款 回 收鉴 于 初 期 信 用 管 理 的 工 作 量 不 会 很 繁 重 ， 该 职 责 将 由 财 务 部 的 销 售 财 务 人 员 担 当 。 由 于 销售 财 务 属 于 财 务 部 ， 但 又 同 营 销 部 共 同 工 作 ， 可 以 更 好 的 协 调 销 售 和 财 务 的 关 系 。信 用 管 理 委 员 会 由 总 经 理 、 财 务 经 理 、 销 售 经 理 共 同 组 成 。 委 员 会 负 责

18、 制 定 信 用 管 理 框 架和 流 程 。A2建立信用组织：机构位置(续)信 用 管 理 委 员 会 16因 为 有 冲 突 和 协 调 ， 更 需 要 信 用 管 理 手 册 去 规 范u 信 用 管 理 的 任 务 和 目 标u 信 用 管 理 的 组 织 结 构 和 编 制u 信 用 管 理 的 岗 位 职 责 描 述u 信 用 管 理 的 工 作 流 程u 客 户 信 用 政 策u 收 款 政 策 u 担 保 和 抵 押 的 操 作 和 要 求u 对 信 用 管 理 的 考 核 和 监 督u 赊 销 合 同 的 条 款 定 义u 标 准 表 格 汇 编B制定信用规范 17B制定信用

19、规范：流程突 出 信 用 委 员 会 的 权 威 性 、 销 售 和 财 务 部 门 的 参 与 性 、 信 用 管 理 人 员 的 专 业 性规 定 任 务 /目 标规 定 考 核 监 督规 定 组 织 编 制 意 见 反 馈建 议 工 作 流 程讨 论 核 准 意 见 反 馈建 议 信 用 政 策 建 议 收 款 政 策建 议 担 保 抵 押讨 论 核 准 建 议 标 准 表 格讨 论 核 准 意 见 反 馈接 受 培 训 接 受 培 训意 见 反 馈 18信 用 政 策 的 主 要 构 成 有 ： 信 用 期 限 、 现 金 折 扣 、 信 用 标 准 、 信 用 额 度 和 收 账 政

20、 策信 用 期 限 的 变 化 意 味 着 销 售 变 现 天 数 (平 均 收 账 期 )的 变 化 ， 它 由 不 同 赊 销 方 案 计 算 得 到计 算 方 法 ： 边 际 收 益 净 值平 均 销 售 毛 利延 长 信 用 期 限 的增 量 销 售 收 入 延 长 信 用 期 限 的增 量 销 售 收 入延 长 后 的 信 用 期乘 银 行 透 支 利 率相 乘除365现 金 折 扣 包 括 折 扣 率 和 折 扣 期 二 个 概 念 ， 它 的 根 本 原 理 和 计 算 方 法 与 上 述 信 用 期 限 并 无 二 致 ， 交易 双 方 同 时 预 估 资 金 成 本 ， 并

21、从 中 选 择 适 当 的 资 金 策 略 ； 但 相 比 较 长 期 的 信 用 期 限 ， 现 金 折 扣 随各 次 交 易 (各 时 点 的 财 务 状 况 )而 不 同 ， 是 对 信 用 期 限 更 灵 活 的 调 剂B制定信用规范：信用政策 19信 用 标 准 代 表 了 对 客 户 信 用 情 况 的 最 低 要 求 ， 以 销 售 变 现 天 数 (平 均 收 账 期 )和 坏 账 损 失 率 为 依 据对 于 在 公 司 中 代 表 客 户 立 场 的 销 售 部 门 而 言 ， 信 用 标 准 是 规 范 的 底 限 ， 达 到 控 制 客 户 整 体 质 量 水 平 和

22、风 险水 平 的 目 的 ； 如 果 说 信 用 期 限 和 现 金 折 扣 是 信 用 的 微 观 调 控 ， 它 就 是 信 用 的 宏 观 调 控通 常 先 定 “ 客 户 群 授 信 总 额 ” ， 再 定 每 一 客 户 的 信 用 额 度 ， 最 后 互 为 调 整 ； 前 者 以 自 身 的 资 金 实力 和 销 售 政 策 为 出 发 点 ， 后 者 主 要 根 据 客 户 的 交 易 额 和 风 险 系 数 制 定单 一 客 户 授 信 额 度 的 方 法 是 授 信 额 度 参 考值 ： 各 客 户 的年 度 交 易 额 乘以 利 润 率根 据 信 用 风 险 模 型 ，

23、确 定 各 客 户的 风 险 系 数各 客 户 的 年 度 销 售 额 ， 或 者 营运 资 产 (流 动 资 产 减 流 动 负 债 )，或 者 净 资 产 清 算 价 值总 授 信 额 系 数 一定百分比乘 以 年 度 销 售 额 为 相 乘 基数 是 较 普 遍 的 方 法以 净 资 产 清 算 价 值 为 基数 多 用 于 风 险 度 较 高 的客 户 授 信 额 度 参 考值 ： 行 业 内 信用 水 平 B制定信用规范：信用政策(续) 20以 下 并 不 是 调 整 信 用 政 策 的 必 然 条 件 ， 但 属 于 信 用 政 策 调 整 时 必 须 关 注 的 信 号需 要 放

24、 松 的 信 号存 货 积 压 超 出 正 常有 大 量 冗 余 资 金 ， 但 销 售 成 长 性 不 强产 品 需 求 /市 场 份 额 下 滑争 取 新 的 产 品 市 场 /客 户 渠 道利 润 率 高 于 行 业 正 常 水 平已 经 投 入 了 大 量 前 期 费 用 和 市 场 费 用 为 补 偿 固 定 成 本 ， 需 要 高 产 量 的 维 持替 代 产 品 出 现 需 要 收 紧 的 信 号净 利 润 水 平 不 足 以 补 偿 /承 受 额 外 的 利 息和 坏 账 损 失库 存 低 而 需 求 大产 品 针 对 客 户 设 计 ， 没 有 普 遍 性生 产 周 期 长经

25、 营 对 个 体 客 户 的 依 存 性 过 大客 户 资 金 实 力 强 ， 行 业 风 险 低 ， 不 至 于 受信 用 政 策 调 整 的 困 扰信 用 制 度 的 制 定 和 实 施 不 健 全协 调给 予 信 用 负 责 人 员 一 定 的 政 策 空 间 ， 以 协 调销 售 和 财 务 对 信 用 管 理 的 争 议 稳 定政 策 空 间 又 必 须 适 度 ， 策 略 上 是 可 以 讨 论的 ， 但 流 程 和 方 法 上 必 须 是 稳 定 /固 定 的 B制定信用规范：信用政策(续) 21C新客户授信：总述新 客 户 授 信 是 信 用 风 险 管 理 的 根 源 重 点

26、 说 明 /分 解 流 程C1 接 受 初 始 交 易 流 程C2 全 面 调 查 跟 踪 流 程C3 信 用 分 析 评 定 和 授 信 传 达 流 程C4 信 用 调 查 的 内 容 22 3 C1新客户授信：接受初始交易初 始 交 易 前 ， 至 少 对 客 户 的 诚 信 和 基 本 实 力 有 六 、 七 成 的 了 解 /把 握 寻 找 目 标 客 户获 得 客 户 基 本资 料 和 填 写 客户 印 象 报 告2 符 合 一 般 销 售标 准 是符 合 一 般 信 用标 准否 是客 户 推 荐有 无 特 殊 理 由接 受结束 是 11. 客 户 实 地 走 访 报 告2. 客 户

27、 基 本 资 料 (初 审 资 料 )3. 客 户 印 象 报 告4. 推 荐 表 和 附 件 (申 请 表 和 基 本 资 料 )； 对 低 于销 售 /信 用 标 准 的 申 请 客 户 ， 推 荐 表 要 有 大 区代 表 关 于 推 荐 理 由 的 详 细 说 明5. 客 户 初 始 交 易 的 审 察 意 见 实 地 走 访否4否 23C1新客户授信：接受初始交易(续) 没 有 异 议 否是要 求 复 议审 查 客 户 推 荐和 附 件 资 料备 案 5终 决 初 审 结 论 下 一 步注 ： 灰 色 框 的 是 复 议 程 序， 后 文 中 还 有 很 多 复 议 程序 ， 都 按

28、 照 这 一 流 程 ， 并简 化 表 示 为 (复 议 程 序 ) 反 馈 ， 同 意客 户 诚 信 问 题严 重 是拒 绝了 解 程 度 不 够否 是暂 缓 核 准 交 易否 补 充 资 料接 受 5备 案 初 始 交 易 合 同 24C2新客户授信：全面调查跟踪初 始 交 易 开 始 后 至 授 信 前 ， 要 求 百 分 百 地 把 握 客 户 信 息 和 风 险 ， 这 是 最 易 懈 殆 的 阶 段按 信 用 管 理 的要 求 持 续 补 充 /更 新 客 户 资 料信 用 抽 查 走 访从 其 他 渠 道 补充 客 户 资 料记 录 交 易 /回 款的 频 率 和 趋 势 14

29、32 启 动 紧 急 收 款 和 终 止 交 易恶 劣 事 件 终 止初 始 交 易 否 客 户 深 入 印 象报 告异 常 情 况 报 告异 常 情 况 报 告 汇 总 鉴 别是5 56初 始 交 易 结 束的 汇 总 分 析 7下 一 步 8 备 案备 案 25C2新客户授信：全面调查跟踪(续)1. 补 充 和 更 新 获 得 的 所 有 客 户 资 料2. 从 外 部 渠 道 了 解 的 客 户 信 息3. 信 用 管 理 者 客 户 走 访 记 录4. 初 始 交 易 期 间 ， 交 易 和 收 款 金 额 和 时 间 的全 记 录 ， 了 解 客 户 交 易 的 能 力 和 规 律

30、， 发现 异 常 趋 势5. 异 常 情 况 报 告6. 停 止 交 易 决 定7. 客 户 印 象 终 评 8. 初 始 交 易 的 回 顾 和 评 价 26C3新客户授信：信用分析评定和授信传达权 重 和 评 分 都 是 个 案 ， 但 模 型 是 通 用 的 说 服 力与 销 售 和 财 务核 对 客 户 资 料1 客 户 资 料 的 汇总 分 析 2信 用 分 析 各 项 因 素 评 分讨 论 和 修 订 信用 因 素 评 分讨 论 、 确 定 各 项 因 素 的 权 重 分由 评 分 等 级 推 导 信 用 政 策 复 议 程 序向 客 户 传 达 和解 释 信 用 政 策3 下 一

31、 步1. 与 销 售 核 对 所 有 的 客 户 资 料 、 走 访记 录 和 印 象 评 审 表 的 内 容 ； 与 财 务核 对 初 始 交 易 期 间 的 所 有 交 易 和 回款 记 录 ； 也 包 括 整 理 信 用 管 理 自 己的 收 集 资 料 和 走 访 记 录2. 客 户 信 用 分 析 报 告3. 信 用 风 险 分 析 模 型备 案 27信 用 风 险 模 型 是 将 量 化 (财 务 数 据 )和 非 量 化 的 客 户 信 息 联 系 到 信 用 政 策 的 工 具和 大 多 数 模 型 一 样 ， 信 用 风 险 模 型 也 是 通 过 将 不 同 风 险 因 素

32、 的 评 分 乘 以 权 重 ， 得 到 风 险 系 数 (总评 分 )， 再 根 据 系 数 划 分 出 一 定 的 档 次 ， 配 合 相 应 的 信 用 政 策 风 险 因 素 评 分 权 重 权 重 分 风 险 因 素 评 分 权 重 权 重 分走 访 印 象 其 他 方 面表 面 印 象 交 易 的 盈 利 水 平组 织 管 理 交 易 的 条 件产 品 和 行 业 交 易 对 市 场 的 影 响市 场 竞 争 性 交 易 的 可 替 代 性经 营 水 平 房 屋 所 有 权 属发 展 前 景 担 保 抵 押 财 务 方 面 负 责 人 背 景付 款 历 史 记 录 法 律 诉 讼

33、记 录银 行 信 用 记 录 经 营 时 间财 务 盈 利 能 力 财 务 偿 债 能 力财 务 周 转 能 力 固 定 资 产 总 额资 本 总 额 总 评 分 C3新客户授信：信用风险模型 28C4新客户授信：信用调查的内容 表 格 名 称 填 表 人 和 时 间 用 途客 户 基 本 信 息 表 初 审客 户 报 送年 度 更 新 初 步 了 解 ：1) 行 业 生 命 周 期 和 企 业 生 命 周 期 ；2) 国 家 经 济 政 策 和 上 级 主 管 部 门 的 干 预 性 ；3) 经 营 规 模 和 资 金 实 力 ；4) 法 律 诉 讼 的 联 络 渠 道 ；5) 经 营 合

34、法 性 等 客 户 发 展 历 史 表 评 判 ：1) 产 权 改 革 的 彻 底 性 和 决 策 层 次 的 合 理 性 ；2) 经 营 持 续 性 和 稳 定 性 ；3) 经 营 欺 诈 性 ， 比 如 频 繁 更 换 法 人 代 表 、 企 业名 称 、 地 址 等客 户 组 织 管 理 表 全 面 调 查客 户 报 送 和 销 售 填 写 相 结 合年 度 更 新 评 判 ：1) 法 律 诉 讼 的 牵 涉 范 围 ； 2) 管 理 者 守 信 程 度 ；3) 管 理 基 础 、 管 理 能 力 和 管 理 风 格 ；4) 融 资 能 力 和 连 带 债 务 影 响 等 初 始 交 易

35、 前 侧 重 于 基 础 信 息 、 联 络 信 息 和 财 务 信 息 ， 全 面 的 信 用 调 查 包 括 经 营 信 息 29C4新客户授信：信用调查的内容(续)表 格 名 称 填 表 人 和 时 间 用 途客 户 经 营 状 况 表 全 面 调 查客 户 、 销 售 和 信 用 管 理 小 组 共 同 收 集年 度 更 新 评 判 ：1) 中 断 联 络 的 风 险 ；2) 持 续 经 营 能 力 和 资 金 周 转 能 力 ；3) 发 展 前 景 和 战 略 意 义 ；4) 银 行 信 誉 程 度 等客 户 财 务 状 况 表 初 审客 户 报 送年 度 更 新 分 析 财 务 比

36、 率尽 管 财 务 报 表 有 可 能 不 尽 真 实 ， 但 实 质 上 可 以 估计 其 失 真 度 ， 而 且 不 可 能 次 次 造 假 。客 户 信 用 记 录 表 全 面 调 查 客 户 报 送 和 信 用 管 理 小 组 收集 相 结 合年 度 更 新 评 判 一 贯 信 用客 户 印 象 评 价 表 初 审 和 全 面 调 查销 售 填 写 既 是 对 所 有 信 息 的 归 纳 和 综 合 打 分 ， 作 为 资 信 评级 的 基 础 ， 同 时 也 可 以 侧 面 反 映 销 售 员 在 客 户 关系 上 的 立 场 和 忠 信 程 度客 户 走 访 记 录 表 全 面 调

37、 查 和 每 月 销 售 填 写月 度 更 新 全 面 更 新 客 户 信 息客 户 接 待 记 录 表 信 用 管 理 员 按 日 记 录 、 按 月汇 总 反 映 业 务 、 回 款 和 退 赔 方 面 的 趋 势 ， 异 常 和 潜 在风 险 ， 同 时 督 促 其 他 部 门 的 相 关 工 作 30D赊销跟踪：总述不 同 于 新 客 户 授 信 (属 于 阶 段 性 决 策 )， 赊 销 跟 踪 属 于 日 常 性 决 策 ， 是 难 点重 点 说 明 /分 解 流 程D1 订 单 /合 同 阶 段 的 跟 踪 流 程D2 发 货 阶 段 的 跟 踪 流 程D3 正 常 账 期 的

38、欠 款 跟 踪 流 程D4 非 正 常 账 期 的 欠 款 跟 踪 流 程 31D1赊销跟踪：订单/合同阶段的跟踪订 单 /合 同 中 的 信 用 条 款 有 常 规 、 也 有 特 殊 接 收 客 户 订 购申 请 1属 于 赊 销 名 单的 客 户 是 否转 入 新 客户 审 批 /初 始 交 易流 程根 据 一 般 销 售条 款 和 信 用 条款 开 出 内 部 销售 订 单其 他销 售审 核 2检 查 订 单 中 的信 用 条 款确 认 订 单 条 款已 列 入 内 部 黑名 单 的 客 户 是拒 绝 交 易 或 执 行 最 严格 的 信 用 条 款否 完 成 订 单 回 复核 准 4

39、改 动 了 常 规 的信 用 政 策原 因 呈 报 3是 否备 案下 一 步 复 议 程 序检 查 和 回 复 预付 款 到 情 况 32D2赊销跟踪：发货阶段的跟踪发 货 时 的 信 用 审 核 者 既 有 财 务 、 也 有 信 用 管 理监 控 预 付 款 的金 额 和 准 时按 规 定 预 付 否 督 促 销 售 催 款重 核 发 货 时 间提 示 销 售 催 促 通 知 、 备 案 监 控 发 货 时 间开 发 货 单1 23信 用 检 查已 列 入 黑 名 单的 客 户是 其 他 发货 核 对是 暂 停 发 货 复 议 程 序否 下 发 出 库 单 下 一 步54注 ： 15注 释

40、 见 D3 (续 ) 33D3赊销跟踪：正常账期的欠款跟踪有 区 别 的 提 示 和 压 力 控 制 发 货 前 与 客 户 口头 核 对 发 货 内 容(时 间 /价 /量 )估 计 到 货 时 ， 电话 确 认 客 户 对 收货 质 /量 无 异 议 信 用 期 过 半 时 发付 款 确 认 书信 用 期 届 临 时 发付 款 通 知 书刚 逾 期 时 以 电 话保 持 付 款 压 力动 态 跟 踪 和 督 促销 售 收 款客 户 提 出 延 付 申 请 123讨 论 确 定 是 否 准 许 延 付 延 付 信 用 审 核复 议 程 序欠 款 记 录 和分 析 45 6欠 款 跟 踪 和

41、客 户风 险 分 析是下 一 步 否暂 停 交 易 逾 期 超 过 一 定 时间 实 地 走 访 34D3赊销跟踪：正常账期的欠款跟踪(续) 1. 要 求 客 户 回 复 付 款 确 认 书 ， 是 对 发 货 质 量和 付 款 金 额 /时 间 的 双 重 书 面 确 认2. 第 一 次 付 款 通 知 书3. 催 款 实 地 走 访 记 录1. 客 户 订 购 申 请 的 电 话 记 录 或 者 是 传 真 件 ，列 明 客 户 名 、 产 品 名 、 销 售 量 和 价 格 、 运送 方 式 等2. 内 部 订 单 ， 同 时 根 据 客 户 数 据 库 的 常 规 信用 条 款 ， 在

42、 订 单 上 抄 录 信 用 条 款3. 信 用 小 组 可 以 修 改 常 规 的 信 用 额 度 、 信 用期 限 和 现 金 折 扣 ， 但 需 要 说 明 具 体 理 由4. 销 售 订 单 (替 代 ： 销 售 合 同 ) 订 单 /合 同 阶 段 的 跟 踪 1. 客 户 付 款 证 明 (银 行 进 账 单 等 )2. 预 付 提 示 通 知3. 发 货 单 列 明 所 有 发 货 明 细 (客 户 名 、 产 品 名 、 数量 、 发 货 时 间 等 )， 同 时 核 至 销 售 订 单4. 暂 停 发 货 批 复 ： 如 果 暂 停 发 货 的 原 因 并 不 是 信用 规

43、范 中 列 明 的 ， 还 要 书 面 呈 报 信 用 委 员 会 ，请 求 核 准 ； 如 果 暂 停 发 货 的 原 因 是 信 用 规 范 列明 的 ， 可 以 直 接 下 发 营 运 管 理 部5. 正 式 的 出 库 单发 货 阶 段 的 跟 踪正 常 账 期 的 欠 款 跟 踪 4. 延 付 申 请 单 ， 对 延 付 理 由 作 出 说 明 ， 并 附 客 户延 付 申 请 原 件5. 欠 款 的 各 项 分 析 (账 龄 分 析 表 、 利 息 占 用 分 析 、付 款 行 为 分 析 等 )6. 延 付 批 复 35D4赊销跟踪：非正常账期的欠款跟踪分 阶 段 、 有 区 别

44、 的 追 收 手 段 提 示 账 龄 超 过信 用 期 两 个 月 通 知 进 入 特 别追 账 阶 段由 信 用 管 理 小 组 组 织 ， 讨 论 对 欠 款 追 收 策 略制 定 收 款 方 案 需 要 法 律 机 构协 助 是 建 议 /法 律 外 联执 行 收 款 方 案 复 议 程 序否 1备 案 1. 清 欠 款 收 款 方 案 ： 列 明 欠 款 原 因 分析 、 收 款 手 段 建 议 、 收 款 责 任 人 和时 间 等 行 动 计 划列 入 黑 名 单收 款 中 止 /终 止 交 易 36E客户信用重审客 户 信 用 重 审 包 括 年 度 中 的 不 定 期 调 整 、

45、 和 年 度 末 的 定 期 评 审按 照 授 信 时 的方 法 分 析月 度 交 易 和 欠款 分 析 报 告 月 度 销 售 回 访由 信 用 管 理 小 组 ， 组 织 三 方 在 月 度 会 议 上 讨 论 调 整 信 用 政 策编 制 客 户 月 度信 用 分 析 简 报 12 3 更 新 信 用 政 策 复 议 程 序核 准 1. 销 售 的 月 度 回 访 记 录2. 各 种 欠 款 分 析3. 参 照 客 户 授 信 时 的 报 告 模 式 ， 信 用分 析 简 报 供 信 用 委 员 会 审 核年 度 定 期 评 审 的 流 程 参 照 上 述 37对信用管理人员的控制和衡量

46、指标对 信 用 管 理 小 组 的 控 制 主 要 通 过 内 部 审 计 和 信 用 委 员 会 组 织 的 内 部 评 审参 照 ： 以 下 是 我 们 为 国 内 某 知 名 合 资 企 业 设 计 的 衡 量 指 标u超 出 信 用 期 限 的 客 户 数 量 、 占 赊 销 客 户 总 量 的 百 分 比u超 出 信 用 期 限 的 总 欠 款 额 ， 占 期 间 内 赊 销 总 额 的 百 分 比 u期 间 内 ， 进 入 非 常 收 款 阶 段 的 总 欠 款 额 ， 占 总 欠 款 额 的 百 分 比u期 间 内 ， 进 入 非 常 收 款 阶 段 的 交 易 笔 数 (或 者

47、 是 客 户 数 量 )， 占 交 易 总 数 (或 者 赊销 客 户 总 量 )的 百 分 比u期 间 内 ， 新 增 风 险 客 户 的 数 量 ， 占 赊 销 客 户 总 量 的 百 分 比u期 间 内 ， 出 现 争 议 的 交 易 笔 数 /金 额 ， 占 交 易 总 数 /金 额 的 百 分 比u期 间 内 ， 收 回 销 售 月 度 回 访 记 录 的 赊 销 客 户 ， 占 赊 销 客 户 总 量 的 百 分 比u期 间 内 ， 保 持 往 来 的 客 户 ， 占 客 户 总 量 的 百 分 比u期 间 内 ， 信 用 管 理 小 组 保 持 接 触 和 分 析 的 客 户 ，

48、 占 赊 销 客 户 总 量 的 百 分 比u销 售 变 现 天 数 ： 赊 销 欠 款 平 均 总 额 /期 间 内 的 赊 销 额 *期 间 的 天 数u应 收 账 款 周 转 天 数 ， 和 账 龄 统 计 情 况 38中国在职教育网服务指南1、免费提供全国在职研究生招生简章大全，在职研究生英语辅导班信息。在职研究生是本专科大学毕业生获得硕士学位的最快捷径，可免试入学，在职学习，拿硕士学位。2、免费提供MBA、研究生、法硕考前辅导班信息。正规的考研辅导班、丰富的配套资料，为考生提供了创造辉煌成绩的契机。3、在职研究生英语、商务英语、新概念英语、雅思英语、中外教口语、四六级英语、英语听力、职称英语课程，以其先进的教学方式、优秀的中外师资、新颖实用的国内外优秀教材让您感受学习英语成功的自信和乐趣。 39中国在职教育网服务指南4、人力资源管理人员、心理咨询师、秘书、物业管理人员、公关员、项目管理师、推销员、企业信息管理师、营销师、电子商务师、职业指导人员考前培训课程，为您提供多种职业资格考试培训信息，通过面授辅导，网上学习等形式帮助您提高职业技能，获得职业资格证书。5、收费资料有行业报告、市场研究、学术论文、企业数据，是企业投资决策、个人学术研究的必备资料。6、国内最新最全的管理光盘书籍。为您提供内容最新、门类最全的光盘书籍，全面提升企业业绩和个人管理技能。