01中国保险中介业的前景及发展趋势

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1、创业成就梦想 泛华助你创业中国保险中介业中国保险中介业中国保险中介业中国保险中介业的前景与发展趋势的前景与发展趋势的前景与发展趋势的前景与发展趋势195019601970198019902000194919581979198019801986199519981999200120032005中国保险中国保险发展历史发展历史Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution国外的保险市场看队伍空间 地区地区 人口人口 代理人代理人 比例比例 台湾台湾 23002300万万 3333

2、万万 6969：1 1 美国美国 3 3亿亿 310310万万 9393：1 1 中国中国 1313亿亿 250250万万 520520：1 1 Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution中介行业趋势中介行业趋势2保险市场需求保险市场需求4国家政策导向国家政策导向3 3什么是保险代理公司什么是保险代理公司3 1Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribut

3、ion保险代理公司是什么？n保险代理公司保险代理公司不属于任何一家保险公司不属于任何一家保险公司，是具有是具有独立法人资格独立法人资格、为客户提供专业风险管理服务，、为客户提供专业风险管理服务，设计投保方案，办理投保手续的设计投保方案，办理投保手续的专业化保险中介专业化保险中介服务机构服务机构。n保险代理公司对客户的服务可以概括为如下内容：保险代理公司对客户的服务可以概括为如下内容：专家服务，保险律师；专家服务，保险律师；受客之托，代为理保；受客之托，代为理保；量体裁衣，超市向导；量体裁衣，超市向导；Strictly Confidential Not for distributionStric

4、tly Confidential Not for distribution中介行业趋势中介行业趋势2保险市场需求保险市场需求4国家政策导向国家政策导向3 3什么是保险代理公司什么是保险代理公司3 1Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution62353654111独立代理人独立代理人营销员营销员其他其他美国是世界上第一大保险市场美国是世界上第一大保险市场拥有拥有100100多万保险代理人，形成寿险及非寿险公司的主要销售体系多万保险代理人，形成寿险及非寿险公司的主要销售体系

5、保险经纪人主要活跃在财产与责任保险领域，招揽大企业或大项目的保险业保险经纪人主要活跃在财产与责任保险领域，招揽大企业或大项目的保险业务务美国美国新单保费的市场份额新单保费的市场份额Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution营销员营销员独立代理人独立代理人59%35%4%68%29%3%其他其他英国是世界上最发达的保险经纪市场英国是世界上最发达的保险经纪市场现有现有3,2003,200多家独立的保险经纪公司，是保险公司的多家独立的保险经纪公司，是保险公司的4 4倍倍有近有

6、近8 8万名保险经纪人万名保险经纪人业务范围：财产保险、人寿保险和再保险领域业务范围：财产保险、人寿保险和再保险领域市场份额：占财产保险业务量的市场份额：占财产保险业务量的60%60%以上，占一般人寿保险业务量的以上，占一般人寿保险业务量的20%20%，占养老金保险业务量的占养老金保险业务量的80%80%英国英国新单保费的市场份额新单保费的市场份额Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution综观各国保险经代市场的特色综观各国保险经代市场的特色n保险经代渠道牢牢占据保险营销

7、的主要渠道保险经代渠道牢牢占据保险营销的主要渠道n发达国家的保险销售，基本上都是靠保险经代来实现发达国家的保险销售，基本上都是靠保险经代来实现n教育培训体系完备，从业人员素质较高教育培训体系完备，从业人员素质较高n通过设置不同的考证等级制度，以确保经代公司的从业人员素质通过设置不同的考证等级制度，以确保经代公司的从业人员素质n完善的法律体系：政府通过法律来规范经代公司的市场行为完善的法律体系：政府通过法律来规范经代公司的市场行为n行业自律制度高：经代公司已实现高度市场化，面对行业自律制度高：经代公司已实现高度市场化，面对“优胜劣汰优胜劣汰”的市场竞争，专的市场竞争，专业经代公司必须具备高度的自

8、我约束力业经代公司必须具备高度的自我约束力Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution保险中介市场保险中介市场蓄势待发蓄势待发自自19991999年以来，我国逐步开始建立和年以来，我国逐步开始建立和发展保险专业中介市场发展保险专业中介市场自自20022002年开始，保监会逐渐以市场化年开始，保监会逐渐以市场化需求为导向，加强保险中介的监管力需求为导向，加强保险中介的监管力度、积极发展保险专业中介市场度、积极发展保险专业中介市场专业的经代公司作为保险公司与客户专业的经代公司

9、作为保险公司与客户之间的桥梁，协助客户对保险产品做之间的桥梁，协助客户对保险产品做出选择，减小信息不对称的风险出选择，减小信息不对称的风险日趋重要的中国经代市场日趋重要的中国经代市场自中国加入自中国加入WTOWTO以后，寿险市场竞争主体大量增加，竞争激烈，以后，寿险市场竞争主体大量增加，竞争激烈，与经代公司的合作更为迫切与经代公司的合作更为迫切一些专业中介机构找准进入保险市场的切入点，在服务、产品、一些专业中介机构找准进入保险市场的切入点，在服务、产品、经营创新方面取得初步的成效经营创新方面取得初步的成效Strictly Confidential Not for distributionStr

10、ictly Confidential Not for distribution经代渠道市场份额迅速提升！经代渠道市场份额迅速提升！渠渠 道道 新单保费市场份额新单保费市场份额 20052005年年 20102010年年市场份额（按渠道分）市场份额（按渠道分）020406080100%2005200520102010经经 代代 0.9%6%银行保险及银行保险及 58%55%58%55%直销等直销等个人营销个人营销 41%41%9%9%中国新单保费市场份额发展预测中国新单保费市场份额发展预测Strictly Confidential Not for distributionStrictly Con

11、fidential Not for distributionq保险中介市场体系初步建立，有序竞争格局初步形成保险中介市场体系初步建立，有序竞争格局初步形成自自20022002年实行市场化准入以来，截止年实行市场化准入以来，截止20102010年三季度，我国保险中介机构迅速增加年三季度，我国保险中介机构迅速增加保险中介机构保险中介机构25462546家家保险代理机构保险代理机构18641864家家保险经纪机构保险经纪机构301301家家保险公估机构保险公估机构381381家家保险营销员保险营销员315315万人万人(资料来源:中国保监会发布的08年保险中介市场发展状况报告)Strictly Co

12、nfidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distributionq20102010年截止三季度专业中介保费收入年截止三季度专业中介保费收入 (单位位:亿元元)代理公司代理公司经纪公司经纪公司 20201010第第三三季度保季度保费费收入收入1001005050同比增同比增长金金额(亿元）元）+44.28%+%+%20102010年三季度，中介渠道实现保费收入年三季度，中介渠道实现保费收入580.53580.53亿元，同比增长亿元，同比增长44.28%44.28%，占全国总保费，占全国总保费5.13%5.13%其中

13、其中:经纪公司实现保费收入经纪公司实现保费收入223.86223.86亿元，同比增长亿元，同比增长33.9%33.9%，占全国总保费，占全国总保费1.97%1.97%代理公司实现保费收入代理公司实现保费收入356.67356.67元，同比增长元，同比增长51.63%51.63%，占全国总保费，占全国总保费3.15%3.15%(资料来源:中国保监会发布的2008年保险中介市场发展状况报告)Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution中介行业趋势中介行业趋势2保险市场需求保险

14、市场需求4国家政策导向国家政策导向3 3导导 言言3 1Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution政府对保险中介发展持积极扶植态度政府对保险中介发展持积极扶植态度q国十条：把国十条：把积极发展保险中介市场作为健全保险市场体系的重要内容，另明确指出积极发展保险中介市场作为健全保险市场体系的重要内容，另明确指出要要“发挥保险中介机构在承保理赔、风险管理和产品开发方面的积极作用，提供更加发挥保险中介机构在承保理赔、风险管理和产品开发方面的积极作用，提供更加专业和便捷的保险服务

15、专业和便捷的保险服务”。q积极培育中介机构主体是积极培育中介机构主体是“十一五十一五”期间保险中介市场发展的战略重点和战略措施期间保险中介市场发展的战略重点和战略措施q保险中介市场供给主体多元化是保险业保险中介市场供给主体多元化是保险业“十一五十一五”规划五大中间目标之一：规划五大中间目标之一：（1）保险中介市场供给主体类型的多元化，应涵盖保险代理人、保险经纪人和保险公估人，保险代理应以专业代理机构为主体，个人代理人、兼业代理人并存并保持协调发展；（2）保险中介机构资本的多元化，鼓励多元化资本的进入，扩充保险中介资本规模；注：2007年，我国保险业迈出五年“保护期”，国外保险经纪公司和其他保险

16、中介机构将成为我国保险中介市场的参与者，我国保险中介市场将与国际中介市场接轨。（3）保险中介形式的多元化，允许多种法人形式的中介机构并存。Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution “经济社会发展为保险中介创造了广阔经济社会发展为保险中介创造了广阔的发展空间，保险业转型与结构调整为保的发展空间，保险业转型与结构调整为保险中介加快发展提供了较好条件，保险中险中介加快发展提供了较好条件，保险中介自身也已具备一定的发展基础。从保险介自身也已具备一定的发展基础。从保险中介市场所

17、处的外部环境以及保险中介市中介市场所处的外部环境以及保险中介市场自身条件分析，场自身条件分析，保险中介市场正处保险中介市场正处于历史上最好的时期于历史上最好的时期。”保险中介面临难得发展机遇保险中介面临难得发展机遇吴定富主席在吴定富主席在20072007年年4 4月月2424日在全国保险中介座谈会上的讲话内容日在全国保险中介座谈会上的讲话内容Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution保险中介对保险业发展具有十分重要的作用保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是保险市

18、场化改保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是保险市场化改革的必然结果。革的必然结果。保险业越发达，保险中介越重要，发达的中介市场是保险业走向保险业越发达，保险中介越重要，发达的中介市场是保险业走向成熟的标志。成熟的标志。在保险市场发达国家，保险业内部有明确的产业分工在保险市场发达国家，保险业内部有明确的产业分工:n核保核赔、资产负债管理、资金运用等核心业务环节由核保核赔、资产负债管理、资金运用等核心业务环节由保险公司保险公司承担。承担。n产品销售、售后服务主要由产品销售、售后服务主要由保险经纪公司或保险代理公司保险经纪公司或保险代理公司完成。完成。n保险赔案中的查勘、估损及理算则由保险赔

19、案中的查勘、估损及理算则由保险公估公司保险公估公司处理。处理。吴定富主席在吴定富主席在20072007年年4 4月月2424日在全国保险中介座谈会上的讲话内容日在全国保险中介座谈会上的讲话内容Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution鼓励保险中介并购重组集团化发展 n保险中介要通过资本并购及重组形成规模，甚至组建保险中介要通过资本并购及重组形成规模，甚至组建中介集团中介集团，与保险行业发展规模相匹配。，与保险行业发展规模相匹配。n保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分

20、，是保保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是保险市场化改革的必然结果。险市场化改革的必然结果。n保险中介市场能够在促进保险产品销售、满足社会保保险中介市场能够在促进保险产品销售、满足社会保险需求、完善保险市场机制、拓宽保险服务领域等方险需求、完善保险市场机制、拓宽保险服务领域等方面发挥重要作用。面发挥重要作用。吴定富主席在吴定富主席在20072007年年4 4月月2424日在全国保险中介座谈会上的讲话内容日在全国保险中介座谈会上的讲话内容具有中国特色的有竞争的保险中介市场体系开始形成具有中国特色的有竞争的保险中介市场体系开始形成Strictly Confidential Not for

21、distributionStrictly Confidential Not for distribution中国保监会中介部主任孟龙中国保监会中介部主任孟龙n保险中介过去十年：保险中介过去十年：-烦恼并成长着烦恼并成长着-坎坷并前进着坎坷并前进着-迷茫并收获着迷茫并收获着n保险中介未来十年、二十年、甚至三十年，我们会茁壮成长，保险中介未来十年、二十年、甚至三十年，我们会茁壮成长，会破浪前行，会自信收获会破浪前行，会自信收获n中介的发展由五个概念来引导：市场化、多元化、规范化、中介的发展由五个概念来引导：市场化、多元化、规范化、职业化、国际化职业化、国际化Strictly Confidentia

22、l Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution大童董事长林克平：保险中介的春天已经到来大童董事长林克平：保险中介的春天已经到来n第一，中国保险业的发展走到今天，自身孕育和催生着中国第一，中国保险业的发展走到今天，自身孕育和催生着中国保险中介春天的到来保险中介春天的到来n第二，作为政府的监管部门，这些年来，特别是近两年来，第二，作为政府的监管部门，这些年来，特别是近两年来，高度地重视并大力地支持保险专业中介的发展，近两年来，高度地重视并大力地支持保险专业中介的发展，近两年来，保监会适时有效地推出了一系列规范保险中介

23、发展的政策措保监会适时有效地推出了一系列规范保险中介发展的政策措施施n第三，老百姓保险消费的中介服务意识在逐步的觉醒第三，老百姓保险消费的中介服务意识在逐步的觉醒n第四，保险中介的春天已经开始到来，保险中介已经发展了第四，保险中介的春天已经开始到来，保险中介已经发展了多年，发展的磨难和积淀为保险业今天快速的发展奠定了很多年，发展的磨难和积淀为保险业今天快速的发展奠定了很好的基础好的基础Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution保险中介大发展的时代已经到来保险中介大发展的

24、时代已经到来n从监管机关的政策导向看，中国保监会一直高度重视保险专业中介的发从监管机关的政策导向看，中国保监会一直高度重视保险专业中介的发展，特别是近两年来，推出了一系列有利于保险中介企业集团化、市场展，特别是近两年来，推出了一系列有利于保险中介企业集团化、市场化、专业化、国际化发展的政策和措施，包括实施化、专业化、国际化发展的政策和措施，包括实施 “分类监管分类监管”、“扶扶优限劣优限劣”，放行全国性经营牌照和出台营销体制改革文件等等，这些政，放行全国性经营牌照和出台营销体制改革文件等等，这些政策导向已经产生了实质性的市场效果，中介规范经营、健康发展的政策策导向已经产生了实质性的市场效果，中

25、介规范经营、健康发展的政策环境和市场环境已经初步形成。环境和市场环境已经初步形成。n从消费者的消费趋向看，保险超市模式、货比三家的体验方式受到欢迎从消费者的消费趋向看，保险超市模式、货比三家的体验方式受到欢迎和认同和认同n从市场主体的发展方式看，保险公司和保险中介都已经认识到，产销分从市场主体的发展方式看，保险公司和保险中介都已经认识到，产销分离是不以人的意志为转移的必然规律和不可逆转的发展趋势，是保险业离是不以人的意志为转移的必然规律和不可逆转的发展趋势，是保险业发展的必然选择与必由之路发展的必然选择与必由之路n个强大的保险中介市场，才能承接保险销售职能。而这一切既是保险中个强大的保险中介市

26、场，才能承接保险销售职能。而这一切既是保险中介历史性的市场机会，也是时代赋予保险中介的责任与使命介历史性的市场机会，也是时代赋予保险中介的责任与使命Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution20102010年保险三大新政年保险三大新政n新政一：保监会开闸发放全国性保险代理公司牌照新政一：保监会开闸发放全国性保险代理公司牌照n新政二：保监会发布关于改革完善保险营销员管理体制的新政二：保监会发布关于改革完善保险营销员管理体制的意见意见n新政三：保监会发布关于严格规范保险专业

27、中介机构激励新政三：保监会发布关于严格规范保险专业中介机构激励行为的通知行为的通知Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution中介行业趋势中介行业趋势2保险市场需求保险市场需求4国家政策导向国家政策导向3 3导导 言言3 1Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution关注三个问题：n问题一：问题一：保险公司为什么要选择代理公司合作？保险公司为什么要选

28、择代理公司合作？n问题二：问题二：优秀代理人为什么要选择在代理公司发展？优秀代理人为什么要选择在代理公司发展？n问题三：问题三：客户为什么要选择通过代理公司投保？客户为什么要选择通过代理公司投保？Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution保险公司的需要保险公司的需要n国际惯例：保险公司主要负责产品开发及投资运作，国际惯例：保险公司主要负责产品开发及投资运作，中介机构完成产品销售中介机构完成产品销售n成本趋动：保险公司首年保费取得成本成本趋动：保险公司首年保费取得成本16

29、0%-180%160%-180%，借用现成的渠道，会大幅降低成本借用现成的渠道，会大幅降低成本n人才战略：新公司的进入，需要本土化的专业营销人才战略：新公司的进入，需要本土化的专业营销人才人才n监管政策：新公司进入后，监管的压力迫使其借用监管政策：新公司进入后，监管的压力迫使其借用中介现有的渠道中介现有的渠道Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution客户保险客户保险需求规划需求规划保险公司保险公司的功能的功能经代公司经代公司的功能的功能合作合作提供保险产品及服务提供保险

30、产品及服务提供保险分析建议提供保险分析建议三赢的合作模式三赢的合作模式保险公司能够保险公司能够提供业务管理、培训系统提供业务管理、培训系统辅导建立专业化的经代公司辅导建立专业化的经代公司设计具有特色的保险产品设计具有特色的保险产品承保、分散、防范风险承保、分散、防范风险提高资金运用的效率提高资金运用的效率成为经代公司发展的后盾成为经代公司发展的后盾经代公司能够经代公司能够有效地降低保险公司建立营销渠道的成本有效地降低保险公司建立营销渠道的成本更有效地接触各层次的客户群，有利于开拓更有效地接触各层次的客户群，有利于开拓保险营销市场保险营销市场可以消弭客户与保险公司信息不对称的隐忧可以消弭客户与保

31、险公司信息不对称的隐忧协助客户了解产品的特色和价格的合理性协助客户了解产品的特色和价格的合理性分析客户的保险需求，提供最佳的保险组合分析客户的保险需求，提供最佳的保险组合产品产品Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution这些信息，或许会带给您一些启示这些信息，或许会带给您一些启示n中英人寿：将经代渠道作为主要业务渠道之一，现经代渠道中英人寿：将经代渠道作为主要业务渠道之一，现经代渠道业务收入已与个人业务渠道并驾齐驱，广州分公司已解散个业务收入已与个人业务渠道并驾齐驱，广

32、州分公司已解散个人业务队伍，并分流至经代公司人业务队伍，并分流至经代公司n民生人寿上海分公司，解散个险部，寿险业务主要由代理公民生人寿上海分公司，解散个险部，寿险业务主要由代理公司代理司代理n海康人寿：在进入新市场初期不设个人业务渠道，首先开通海康人寿：在进入新市场初期不设个人业务渠道，首先开通经代渠道经代渠道n首创安泰人寿：将经代渠道定位为重要的独立销售渠道首创安泰人寿：将经代渠道定位为重要的独立销售渠道Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution代理人的需要代理人的需

33、要n对客户更负责任：对客户更负责任：-产品丰富，可跨公司组合产品丰富，可跨公司组合-客户服务多重化，客户利益最大化客户服务多重化，客户利益最大化n个人发展更长久：个人发展更长久：-收入多元化，最大程度解放生产力收入多元化，最大程度解放生产力-制度人性化，适合代理人长期稳定发展制度人性化，适合代理人长期稳定发展-享有多家保险公司培训资源，自我提升更快享有多家保险公司培训资源，自我提升更快Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution客户的需要客户的需要-产品种类多产品种类多n

34、产、寿、团、车、意，可一站购买产、寿、团、车、意，可一站购买n个人及企业需求同时满足，方便又有效率个人及企业需求同时满足，方便又有效率n高额保单可分散投保高额保单可分散投保n代理人事前进行专业的比较，提出最佳方案，免去代理人事前进行专业的比较，提出最佳方案，免去客户自己一家一家比较的麻烦客户自己一家一家比较的麻烦Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution客户的需要客户的需要-服务质量好服务质量好n代理人服务期更长，专业知识更全面代理人服务期更长，专业知识更全面-经代公司

35、更重视保单的继续率，对代理人的考核简单，经代公司更重视保单的继续率，对代理人的考核简单，离职率低，客户服务更有保障离职率低，客户服务更有保障-代理人不代表任何保险公司，因此更关注客户利益，代理人不代表任何保险公司，因此更关注客户利益，从而加强对已成交客户的长期服务与照顾从而加强对已成交客户的长期服务与照顾n三重服务：保险公司、中介公司、代理人三重服务：保险公司、中介公司、代理人Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution客户的需要客户的需要-理赔效率高理赔效率高n立场倾向

36、于客户，客观公正立场倾向于客户，客观公正n法人合作，理赔力度更强法人合作，理赔力度更强n专业快速，协助客户专业快速，协助客户n多家筛选比较，理赔更快速多家筛选比较，理赔更快速Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution经代公司销售保险的优势经代公司销售保险的优势服务优势服务优势理赔优势理赔优势产品优势产品优势多家保险公司产品可供选择；多家保险公司产品可供选择；可一次解决所有保险需求；可一次解决所有保险需求；风险可以分散，尤其是主寿险风险可以分散，尤其是主寿险及高额保单，可

37、分散投保；及高额保单，可分散投保；通过多家产品的搭配组合，通过多家产品的搭配组合，保费更加优惠；保费更加优惠；免去客户自己比较的麻烦。免去客户自己比较的麻烦。专家服务，保险律师；专家服务，保险律师；受客之托，代为理保；受客之托，代为理保；量体裁衣，超市向导；量体裁衣，超市向导；高效规范，法律保障。高效规范，法律保障。立场倾向于客户，客观公正；立场倾向于客户，客观公正；法人合作，理赔力度更强；法人合作，理赔力度更强；专业快速，协助客户；专业快速，协助客户；多家筛选比较，理赔更快速。多家筛选比较，理赔更快速。Strictly Confidential Not for distributionStrictly Confidential Not for distribution放眼世界，保险专业中介已经成为趋势放眼世界，保险专业中介已经成为趋势