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1、3030秒成交路径秒成交路径微辞理论微辞理论你有木有发现你有木有发现微时代微时代信息泛滥信息泛滥-简单简单速度至上速度至上-效率效率中共中央政治局中共中央政治局20122012年年1212月月4 4日会议，审议中央政治局关日会议，审议中央政治局关于改进工作作风、密切联系群众的八项规定于改进工作作风、密切联系群众的八项规定中共中央总书记习近平主持会议。中共中央总书记习近平主持会议。会议一致同意关于改进工作作风、密切联系群众的八项规定。规定要求，中央政治局全体同志要改进调查研究，到基层调研要深入了解真实情况，总结经验、研究问题、解决困难、指导工作 要轻车简从、减少陪同、简化接待，不悬挂标语横幅，不
2、安排群众迎送，不铺设迎宾地毯，不摆放花草，不安排宴请。要精简会议提高会议实效，开短会、讲短话，力戒空话、套话。要精简文件简报，切实改进文风，没有实质内容、可发可不发的文件、简报一律不发。主持反腐座谈会王岐山下令不准念稿主持反腐座谈会王岐山下令不准念稿“空谈误国、实干兴邦”的新号召下，“不照稿念”眼看就要成为中共高干开会的流行文化与流行要求。自从政治局常委、国务院候任总理李克强2012年11月21日在会议上要求与会者不念稿后，新当选的政治局常委、中纪委书记王岐山2012年11月30日主持反腐工作专家座谈会时，也下令不准念稿，还要“说短话”。据新京报报道，第一位专家在座谈会上发言时刚提到“尊敬的王
3、书记”就被王岐山打断，要求少说客套话，言简意赅。中国人民大学国际关系学院教授周淑真会后介绍，为了阐明“说短话不容易”王岐山引用丘吉尔的话说：“如果给我5分钟，我提前一周准备；如果是20分钟，我提前两天；如果是1小时，我随时可以讲。这个演讲就是属于随时可信口开聊的水平。”头条新闻头条新闻 【山西规定报道省委书记稿件不超1500字】山西出台规定，省领导出席经省委、省政府批准举办的全省性会议报道和省领导考察调研活动报道，省委书记文字稿不超1500字，省长不超1200字。省委副书记、省政协主席出席会议文字稿不超700字；省委常委、副省长出席会议文字稿不超500字。30秒电梯演讲理论工作汇报请用工作汇报
4、请用一张纸说明白一张纸说明白埃里克埃里克施密特施密特向我汇报工作请不要超过60个字如果你不能简单说清楚就是你还没有完全明白微辞的核心微辞的核心销售沟通的黄金法则就是满足对方的需求WII-FM 通常之下人有两种收获：情感和理智 理智方面收获 金钱、健康、效率、品质 情感方面收获 荣誉感、成就感、安全感、自豪感销售销售=人人+事事销售销售98%是了解人性，是了解人性，2%是产品知识是产品知识销售之销售之人人 人人（共性（共性1 1）喜欢_望被_听听 人人（共性（共性2 2）_理前_第一_ 中国人的“面子”这个东西，无法向外国人翻译，无法为之下定义。它像荣誉，又不是荣誉。它比任何世俗的财产都宝贵。它
5、比命运和恩惠还有力量，比宪法还受人尊敬。中国人正是靠这种虚荣的东西活着。林语堂 人人（特性）（特性）职位特性性格特性个人特性 职位特性职位特性高层_中层_基层_Dominance(支配型）支配型）InfluenceInfluence（影响型）（影响型）SteadinessSteadiness（稳健型）（稳健型）ComplianceCompliance（思考者）（思考者）四重性格四重性格 性格特性性格特性支配老板型发号施令者问题为主，结果导向自尊心极高自尊心极高希望：改变驱力：实际的成果面对压力时可能会：粗心没耐心希望别人：回答直接掌握状况拿出成果害怕：别人利用Dominance(支配型)影响互
6、动型口才好喜交际者以人为主追求互动乐观且情绪化乐观且情绪化希望：认同友好关系驱力：社会认同面对压力时可能会：杂乱无章口出恶言希望别人：讲优先级讲信用给予声望害怕：失去社会认同Influence（影响型）（影响型）稳健修正型擅分析重思考以程序为主追求限制高标准高标准完美主义者完美主义者希望：精确有逻辑的方法驱力：把事做好面对压力时可能会：慢半拍退缩希望别人：提供完美说明及详细数据害怕：被批评Steadiness（稳健型）（稳健型）服从支持型设身处地以步伐为主追求一致型坚守信念，容易预测，话不多坚守信念，容易预测，话不多希望：固定不变诚心感谢多些时间考虑驱力：固有原则面对压力时可能会：犹豫不决唯命
7、是从希望别人：提出保证且尽量不改变害怕：失去保障Compliance（服从型）（服从型）Dominance(支配型支配型支配支配老板型老板型)发号施令者发号施令者问题为主，结果导向问题为主，结果导向自尊心极高自尊心极高InfluenceInfluence（影响型）（影响型）影响互动型影响互动型口才好喜交际者口才好喜交际者以人为主以人为主追求互动追求互动乐观且情绪化乐观且情绪化SteadinessSteadiness（稳健型（稳健型/修修正型正型)擅分析重思考擅分析重思考以程序为主以程序为主追求限制追求限制高标准高标准完美主义者完美主义者ComplianceCompliance（服从型（服从型/
8、支持型支持型)设身处地设身处地以步伐为主以步伐为主追求一致型追求一致型坚守信念，容易预测，话不多坚守信念，容易预测，话不多四种人格的特质对比四种人格的特质对比 文化特性文化特性 区域文化个人偏好知识背景区域文化区域文化美国：公私分明、不问党派、不问婚否、不问教派、不问收入法国：浪漫、时尚、细节英国：阶级、强调制度、注重规范日本：敬业、团队、前辈文化中国南方与北方的差异销售之销售之事事赢得业绩的两大通路赢得业绩的两大通路渠道创新能力终端沟通技术销售事C 好处思维C 付出思维C 成果思维C 内向思维C 始终思维 销售人的五大思维销售人的五大思维销售沟通的四大理念销售沟通的四大理念1、销售沟通的过程
9、就是说服客户同意自己想 法的过程2、销售沟通的过程就是不断教育客户的过程3、销售沟通的过程就是与客户能量博弈的过程4、销售沟通的过程就是与客户进行价值交换的过程问-赢得空间听-听话听音答-人在事前销售沟通的三大基本功：销售沟通的五大步骤产品阐述产品阐述信任建立信任建立了解需求了解需求异议处理异议处理缔结成交缔结成交卖什么-产品定位卖给谁-客户定位谁是谁-了解客户售前作业：售前作业：信任建立信任建立 信任建立的三个阶段1、感性2、理性3、感性信任建立信任建立 信任建立的六个步骤1、认识2、了解3、理解4、信任5、欣赏6、追随信任建立信任建立 信任建立的3个要素1、形象2、专业3、一致NEADS模
10、式了解需求了解需求1、特征2、卖点3、好处产品阐述产品阐述 要点：产品阐述产品阐述流程流程将商品利益转为客户利益将商品利益转为客户利益将商品利益转为客户利益将商品利益转为客户利益：商品利益 那也就是说 客户利益异议处理异议处理 六大步骤六大步骤异议处理异议处理 常见抗拒解除模板制作常见抗拒解除模板制作 因为爱，所以要成交信念成交信念成交信念成交信念缔结成交缔结成交身体倾向你眼睛睁大，基本不眨他频频点头嘴唇微张，不在抿紧神情轻松双手不再抱胸双手不再抱胸双腿不再交叉相叠或跷着腿双腿不再交叉相叠或跷着腿细看产品介绍或建议内容细看产品介绍或建议内容在纸上计算或按计算器在纸上计算或按计算器问成交之后的事问成交之后的事成交信号成交信号成交信号成交信号缔结成交缔结成交企业一般只能听到4不满客户的抱怨，96的则默默离开而91的客户日后绝不再与你合作据调查显示：关于服务 实干兴邦，空谈误国！实干兴邦，空谈误国！践行梦想，净化灵魂！践行梦想，净化灵魂！结束语微信：ffweiys邮箱：wff.
微演说30秒成交路径王风范1
