柳汽2015年广州大区年中工作汇报

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1、汇报人：广州大区2015年7月23日精耕细作树信心，稳中求进谋发展2015年广州大区年中工作汇报 广州经理部 目录 服务板块回顾培训板块回顾渠道建设回顾市场板块回顾销售板块回顾下半年工作计划 广州经理部第一部分：销售板块回顾 广 州 经 理 部 销售板块回顾深 圳 限 购 Event(事 件 ) 国 四 换 国 五 广 州 经 理 部 销售板块回顾销量达成 2015年 广 州 大 区 各 品 系 销 售 数 据品 系 1月 2月 3月 4月 5月 6月 合 计CM7 64 19 60 87 56 65 351菱 智 1303 496 895 1214 1241 1119 6268景 逸 106

2、9 316 323 529 512 496 3245S50 103 32 59 50 43 80 367 上半年我们累计销售10231辆，同比下滑15.7%.其中第一季度同比下滑23%，拖累了半年的增长2015年 2539 863 1337 1880 1852 17602014年 2668 1533 1935 2199 1987 18171月 2月 3月 4月 5月 6月050010001500200025003000 广 东 1-6月 销 售 数 据 对 比 2539 863 1337 1880 1852 17601月 2月 3月 4月 5月 6月169237 143227 103743 1

3、15736 116413 96308广东省半年上牌量2月销量跌倒谷底 事实上，在全省汽车上牌量逐月下滑的情况下，我们从3月份开始销量开始回升。数据来源：车主之家限购 春节 国五 广州经理部销售板块回顾销量达成 广 州 经 理 部 菱智半年销量前十商家同比分析经 销 商 14年 15年 同 比佛 山 禅 通 779 1001 28.50%东 莞 兴 隆 960 973 1.35%广 东 浩 鸿 1191 866 -27.29%佛 山 协 力 729 688 -5.62%中 山 三 联 412 334 -18.93%深 圳 枫 兴 407 294 -27.76%深 圳 东 浩 799 219 -7

4、2.59%珠 海 吉 大昌 162 157 -3.09%广 州 名 驹 203 156 -23.15% 惠 州 华 辰 143 144 0.70% 销售板块回顾销量达成 广 州 经 理 部 景逸半年销量前十商家同比分析经 销 商 14年 15年 同 比东 莞 兴 隆 366 371 1.37%广 东 浩 鸿 302 255 -15.56%深 圳 枫 兴 166 220 32.53%中 山 三 联 185 208 12.43%佛 山 协 力 208 201 -3.37%珠 海 吉 大 昌 108 166 53.70%深 圳 东 浩 260 141 -45.77%梅 州 利 兴 72 133 84

5、.72%惠 州 华 辰 71 131 84.51% 湛 江 源 流 150 130 -13.33% 销售板块回顾销量达成 广 州 经 理 部 作为最稳定的产品，菱智今年感受到了很大的压力；佛山禅通逆市增长28% ！上半年我们景逸是“半条腿”砥砺前行；深圳枫兴、珠海吉大昌、梅州利兴等同比增长明显！菱 智 系 列景 逸 系 列在 很 多 同 行 眼 里 ， 广 东 的 风 行 商 家 已 经 足 够优 秀 ！销售板块回顾销量达成 广 州 经 理 部广东各地市销量贡献率分析：深圳实行限购政策后，深圳市场从2014年的月均销售478辆下滑至15年月均158辆，同比下滑67%。市场贡献率由23%下滑至1

6、0%；广东提前实行国四切换国五政策，一直以来热销的车型如景逸X3、菱智Q7以及X5 1.8T至今无国五标准，导致该客户群体流失。以中山三联、梅州利兴、湛江源流为代表的三四线城市快速崛起。 销售板块回顾市场贡献率 10231辆，你们贡献了多少？ 城 市 销量贡献率14年 15年 （ 1-6月 ）广 州 19.55% 19.29%佛 山 17.79% 21.27%深 圳 22.66% 9.75%东 莞 13.21% 15.44%惠 州 2.18% 2.84%中 山 5.63% 6.66%珠 海 2.89% 3.86%江 门 2.44% 2.93%汕 头 1.58% 2.35%梅 州 1.46% 3

7、.26%潮 州 1.05% 1.70%揭 阳 1.28% 1.59%河 源 0.87% 1.30%韶 关 0.82% 1.19%湛 江 2.04% 2.08%茂 名 1.29% 1.65%清 远 2.10% 1.78%肇 庆 1.18% 1.08%销售板块回顾市场贡献率 城市 广、佛、深、莞中、珠、江、惠潮、汕、梅、湛、茂、清 以前 现在广 州 经 理 部广佛深莞稳中有升，粤东粤西开始发力！销售板块回顾市场贡献率 广 州 经 理 部 2015年广东CM7市场占有率高端商务车型 1-5月 月销 占有率 全国贡献率奥德赛 5176 1035 55.1% 24.1%GL8 2495 499 26.5

8、% 7.7%艾力绅 500 100 5.3% 16.5%瑞风M5 407 81 4.3% 9.1%CM7 329 66 3.5% 18.7%大通G10 256 51 2.7% 8.4%马自达8 194 39 2.1% 19.8% 瑞 风M541%CM733%大 通G1026%核心竞品对比销售板块回顾市场占有率 广 州 经 理 部 2015年广东菱智市场占有率MPV车型 1-5月 月销 占有率 全国贡献率宏光(含宏观S) 19947 3989.4 32.3% 6.5%宝骏730 16107 3221.4 26.1% 12.7%欧诺 6081 1216.2 9.8% 8.6%菱智（M5M3V3）

9、5439 1087.8 8.8% 17.7%郑州日产（帅客、NV200）4273 854.6 6.9% 41.5%风光 4083 816.6 6.6% 9.7%威旺M20 2304 460.8 3.7% 7.0%瑞风 1710 342 2.8% 12.0%星朗 700 140 1.1% 19.0%阁瑞斯 510 102 0.8% 14.3% 欧力威 491 98.2 0.8% 2.1%蒙派克 168 33.6 0.3% 4.4% 菱 智M532%瑞 风48% 阁 瑞斯15% 蒙 派克 , 5% 菱 智M3V3, 29% 郑 州日 产, 29%风 光27%威 旺M20, 15%核心竞品对比 销售

10、板块回顾市场占有率 广 州 经 理 部 2015年广东景逸市场占有率自主SUV车型 1-5月 月销 占有率 全国贡献率瑞风S3 5490 1098 24.7% 7.1%长城(H1H2M2) 4760 952 21.40% 5.50%瑞虎(虎3虎5） 3463 692.6 15.60% 5.90%长安CS35 3080 616 13.8% 5.5%比亚迪S6 2743 548.6 12.3% 11.0%景逸(X3x5) 2709 541.8 12.10% 5.10% 长 城(H1H2M2), 34%瑞 虎(虎 3虎5） , 25%长 安CS35, 22%景 逸(X3x5), 19%核心竞品对比销

11、售板块回顾市场占有率 广 州 经 理 部 2015年广东S50市场占有率自主紧凑车型 1-5月 月销 占有率 全国贡献率帝豪EC7（不含两厢） 4439 888 33.42% 5.46%逸动 2204 441 16.1% 4.0%福美来M5 1567 313 12.39% 6.61%速锐 1506 301 11.17% 6.04%荣威350 986 197 7.36% 2.97%风神（A30、A60） 793 159 6.16% 6.3%景逸S50 439 88 3.2% 5.9%长城C50 279 56 2.25% 2.58%奔腾B50 246 49 1.95% 0.83%艾瑞泽7 331

12、66 1.93% 4.20% 宝骏630 271 54 1.82% 2.78%V5菱致 190 38 1.36% 2.60%福美来 120 24 0.87% 4.20% 核心竞品对比帝 豪EC7（ 不 含两 厢 ）40%逸 动20%福 美 来M514%速 锐 , 13% 荣 威350, 9% 景 逸S50, 4% 销售板块回顾市场占有率 广州经理部第 二 部 分 ： 市 场 板 块 回 顾 2015年16月广州大区集客完成情况品系 16月集客目标 16月实际集客 大区集客完成率 全国集客完成率菱智 39884 45069 113% 111%景逸 28588 32362 113% 108%CM7

13、 7330 8090 110% 106%S50 19572 21334 109% 107%2015年16月各品系成交率（按实销）品系 16月集客 16月实销 16月成交率 2014年成交率菱智 45069 5893 13% 18% 景逸 32362 2997 10% 13%CM7 8090 373 5% 8%S50 21334 498 2% 3% 2015年16月集客完成率、成交率 84% 95%95%99%99%101%102%103%105%106%107%108%109%111%111% 113%114%114%117%117%118%120%124% 韶关骏兴深圳永捷河源腾达佛山禅通清

14、远圆泰佛山协力肇庆众大利汕头金生江门吉大昌茂名亿利城深圳枫兴深圳东浩珠海吉大昌广州名驹揭阳柳阳 中山三联惠州华辰潮州恒佳湛江源流东莞兴隆梅州利兴广州溢景广东浩鸿 2015年1-6月菱智全系集客完成率2015年1-6月各品系集客完成情况 超过大区平均完成率大区平均完成率未完成 65%71%79% 97%99%101%102%103%104%105%107%110%113% 113%114%118%119%125%129%132%134% 167% 深圳永捷韶关骏兴茂名亿利城河源腾达肇庆众大利江门吉大昌珠海吉大昌潮州恒佳汕头金生梅州利兴深圳枫兴广州溢景中山三联 佛山协力清远圆泰东莞兴隆揭阳柳阳广州

15、名驹惠州华辰深圳东浩广东浩鸿湛江源流 2015年1-6月景逸全系集客完成率 2015年1-6月各品系集客完成情况 超过大区平均完成率大区平均完成率未完成 2015年1-6月各品系集客完成情况 70% 84% 93% 100%102%103%104%106%106%107% 110% 117% 126% 133%135% 肇庆众大利惠州华辰中山三联东莞兴隆湛江源流珠海吉大昌江门吉大昌佛山协力深圳永捷广州溢景 大区完成率深圳枫兴清远圆泰深圳东浩广东浩鸿 2015年1-6月风行CM7集客完成率 超过大区平均完成率大区平均完成率未完成 2015年1-6月各品系集客完成情况 90%92% 100%100

16、%102%103%104%105%107%107%109%110% 110%110%112%117%118% 138%河源腾达肇庆众东莞兴隆梅州利兴潮州恒佳江门吉湛江源流清远圆泰中山三联珠海吉深圳东浩佛山协力广州溢景广州名驹深圳枫兴惠州华辰揭阳柳阳广东浩鸿 2015年1-6月景逸S50集客完成率超过大区平均完成率大区平均完成率未完成 菱智全系实销趋势对比1605 631 917 1060 854 8261652 755 1412 1317 1328 13031月 2月 3月 4月 5月 6月菱智全系实销趋势对比2015年 2014年 景逸全系实销趋势对比1029 462 312 392 369

17、 433781 225 358 343 611 5811月 2月 3月 4月 5月 6月景逸全系实销趋势对比2015年 2014年 菱智车型集客、实销、成交率分析 菱智 集客 集客占比 实销 实销占比 2015年成交率 2014年成交率M5 9407 20.9% 1146 19.4% 12.2% 19.4%M3 16826 37.3% 2297 39.0% 13.7% 20.0%V3 18836 41.8% 2450 41.6% 13.0% 16.7% 景逸车型集客、实销、成交率分析 景逸 16月集客 集客占比 16月实销 实销占比 2015年成交率 2014年成交率X5 14008 44.8

18、% 1579 52.7% 11.3% 15.3%X3 13305 42.5% 1198 40.0% 9.0% 12.9%XV 3073 9.8% 183 6.1% 6.0% H5 886 2.8% 37 1.2% 4.2% 6.5%X5,53%X3，40%XV，6% H5，1%景逸各车型实销占比X5 X3 XV H5 各品系主题活动执行情况主题活动 应执行场次 已执行场次 执行率 集客数 订单数 单场订单 新增总订单 活动订单占比 2014年活动订单占比菱智 128 123 96% 3434 954 7.75 5645 17% 17%景逸 151 142 94% 3541 790 5.56 2

19、821 28% 19%CM7 61 56 92% 467 51 0.91 583 9% 景逸S50 102 95 93% 998 128 1.35 499 26% 商 家 自 主 投 放厂 家 专 案 支 持 大 区 联 合 统 筹2015年各品系市场广宣费用构成 1-6月 （ 已 使 用 ） 1202 160 20207-12月 （ 计 划 ） 600 300 2560厂 家 专 案 支 持 大 区 联 合 统 筹 商 家 自 主 投 放1202 160 2020600 300 2560050010001500200025003000单 位 ： 万 元 26% 7% 2015年 广 宣 费

20、用（ 合 计 6842万 ）不 与 提车 挂 钩 与 提 车 有 关 67% 1802 460 4580465 283 39850500100015002000250030003500400045005000 厂 家 专 案 支 持 大 区 联 合 统 筹 商 家 自 主 投 放 2015年2014年288%2014年与2015年市场广宣费用趋势63% 15% 单 位 ： 万 元 125 172 180 800（ 6-12月 ）125 114 180 80100% 66% 100% 10%0100200300400500600700800900 景 逸 菱 智 景 逸 S50 CM7 广 州

21、大 区 2015年 1-6月 专 案 总 费 用 额 度 1277万 元费 用 额 度 已 使 用 使 用 率 2015年16月各品系厂家专案使用情况 2015年16月各品系厂家专案使用情况投 放 产 品 投 放 类 别 投 放 媒 体 投 放 时 间 投 放 费 用 费 用 额 度 使 用 率景 逸 网 络 （ 厂 家 直 投 ） 易 车 网 地 方 站 首 页 3个 月 10万 /月 /省 30 100%户 外 （ 商 家 自 主 ） 户 外 大 牌 、 墙 体 、 公 交 车等 23个 月 7080万 80 100%团 购 （ 大 区 统 筹 ） 试 驾 团 购 会 1场 15万 15

22、100%菱 智 网 络 （ 公 司 直 投 ） 易 车 网 地 方 站 首 页 3个 月 10万 /月 /省 30 100%团 购 （ 大 区 统 筹 ） 中 珠 江 站 、 广 佛 站 、 莞 深站 3场 60万 （ 20万一 场 ） 60 33%定 巡 展 （ 商 家 自 主 ） 5+2模 式 三 四 线 城 市 、 按60%核 销 14场 30-42万 42 57% 户 外 （ 商 家 自 主 ） 主 干 道 、 汽 车 商 圈 、 大 型专 业 市 场 3-6个 月 40万 40 100%景 逸 S50 商 超 展 示 （ 商 家 自 主 ） 当 地 知 名 度 高 、 人 流 量 大

23、的 商 圈 超 市 或 购 物 中 心 2个 月 70100万 100 100%网 络 （ 厂 家 直 投 ） 核 心 竞 品 易 车 网 车 型 页 精准 拦 截 3个 月 根 据 实 际 产生 费 用 80 100%CM7 综 合 （ 商 家 自 主 ） 指 定 ： 网 络 、 网 络 拦 截 、写 字 楼 电 梯 、 会 议 营 销 、CBD定 展 、 百 度 推 广 。 按70%核 销 7-12月 700-800万 800 10% 1277 网络投放效果对比 2015年16月 2014年712月太平洋汽车 易车网 网上车市 太平洋汽车 易车网 网上车市分发线索 727 561 607

24、1625 1009 459有效线索 550 417 356 1152 701 284跟进中 352 288 230 381 253 95成交订单 43 31 23 99 66 29有效线索率 76% 74% 59% 71% 69% 62%订单转化率 8% 7% 6% 9% 9% 10%投入费用 304000 313000 234000 795000 526000 240000集客成本 553 751 657 690 750 845 2015年16月网络联合投放 2015年15月市场工作奖励情况经销商 15月市场工作（经销商-提车款兑现） 网商平台运营（个人-风行币） 优秀集客（个人-风行币）

25、优秀市场经理（个人-风行币）奖励 考核 奖励 奖励 奖励广东浩鸿 96000 0 17000 11400 1600东莞兴隆 40000 0 3000 2000 2400佛山协力 14000 0 1500 中山三联 12000 0 1500 2500 珠海吉大昌 6000 0 广州溢景 8000 -3000 1800 佛山禅通 0 0 3000 1000 广州名驹 0 0 3000 广州禅众 0 0 1500 深圳枫兴 0 -3000 惠州华辰 0 -3800 江门吉大昌 0 -800 梅州利兴 0 -800 潮州恒佳 0 -3000 1000 肇庆众大利 0 -7700 揭阳柳阳 0 -600

26、 深圳恒永业 0 -3000 合计 176000 -25700 29000 21200 40002015年月均奖励 35200 -5140 5800 4240 5002014年月均奖励 27818 -5963.64 4909 909 436 2015年上半年市场工作总结1、集客目标完成率、动作执行率改善，高于全国平均水平。2、主题活动模式更丰富（如送邀请函或售券、邀约老客户、送多重礼、限时）3、广宣申报核销更及时、更规范。、4、网销独立或单独指定政策商家增多1、部分商家过于依赖网络平台，线下定巡展减少。 2、部分商家对不同品系的推广针对性不足。3、网电微营销内容提升有限。4、网销线索管理、培训

27、针对性不足（造成如利润率受一定影响）。 广州经理部第 三 部 分 ： 渠 道 建 设 回 顾 广州大区15年渠道网络建设汇报32015年 广 州 大 区 渠 道 建 设 -专 营 店 截 止 14年 ， 专 营 店 数 量38家 。15年 1-6月 ， 通 过 验 收 8家 ， 在 建 7家 。 共 计 15家 。15年 店 面 数 量 增 长 率40%2015年 已 验 收 专 营 店 明 细 （ 8家 ）序 号 商 家 级 别 验 收 时 间1 佛 山 协 力 专 营 店 E（ 展 厅 ） 2015年 2月2 深 圳 枫 兴 专 营 店 B 2015年 3月3 溢 景 专 营 店 A 20

28、15年 4月4 浩 鸿 专 营 店 A（ 展 厅 ） 2015年 6月5 梅 州 利 兴 专 营 店 A（ 展 厅 ） 2015年 3月6 梅 州 利 兴 专 营 店 C（ 展 厅 ） 2015年 3月7 韶 关 骏 兴 店 C 2015年 5月8 湛 江 源 流 专 营 店 A 2015年 5月2015年 在 建 专 营 店 (7家 )序 号 商 家 拟 定 级 别 计 划 验 收 时 间1 广 州 名 驹 专 营 店 待 定 2015年 8月2 东 莞 兴 隆 常 平 专 营 店 A 2015年 9月3 深 圳 东 浩 龙 华 专 营 店 待 定 2015年 9月4 珠 海 吉 大 昌 香

29、 洲 专 营 店 待 定 2015年 9月5 江 门 吉 大 昌 开 平 专 营 店 E 2015年 9月6 梅 州 利 兴 专 营 店 B（ 展 厅 ） 2015年 8月7 揭 阳 柳 阳 专 营 店 待 定 2015年 9月 广州大区15年渠道网络建设汇报32015年 广 州 大 区 直 营 店 建 设 明 细 2015年 1-6月 ， 已 验收 及 在 建 的 直 营 店 总计 13家 。直 营 店 建 设 主 要 集 中在 粤 东 粤 西 区 域 。其 中 梅 州 利 兴 在 15年增 建 3个 城 市 展 厅 ， 4个 合 作 直 营 店 ， 有 效提 升 了 县 级 市 场 的 风

30、行 汽 车 品 牌 形 象 及 销 量 。14年 梅 州 全 年 销 量371台 ， 14年 1-6月149台 。 15年 1-6月 销量 342台 。 上 半 年 同比 增 长 率 130%。序 号 经 销 商 简 称 直 营 店 名 称 验 收 时 间1 中 山 悦 兴 三 乡 直 营 店 2015年 10月2 河 源 腾 达 紫 金 直 营 店 2015年 7月3 梅 州 利 兴 五 华 直 营 店 2015年 7月4 蕉 岭 直 营 店 2015年 7月5 平 远 直 营 店 2015年 7月6 兴 宁 直 营 店 2015年 7月7 揭 阳 柳 阳 锡 场 直 营 店 2015年 7

31、月8 揭 西 直 营 店 2015年 10月9 潮 州 恒 佳 恒 佳 直 营 店 2015年 7月10 茂 名 亿 利 城 通 泰 直 营 店 2015年 8月11 兴 宜 直 营 店 2015年 10月12 清 远 圆 泰 阳 山 直 营 店 2015年 8月13 江 门 吉 大 昌 恩 平 直 营 店 2015年 10月 广州大区15年渠道网络建设汇报3 4个 7个 2个3个2个2个 各 城 市 新 增 网 点 数 量 ：梅 州 7个 ； 揭 阳 4个 ； 广 州 3个 ； 深 圳 2个江 门 2个 ； 茂 名 2个 ；东 莞 1个 ； 佛 山 1个 ； 湛 江 1个 ； 中 山 1个

32、；河 源 1个 ； 潮 州 1个 ； 清 远 1个 ； 韶 关 1个 东 浩 龙 华 专 营 店广 州 名 驹 专 营 店 2015年 广 州 大 区 渠 道 建 设 实 例 佛 山 协 力 专 营 店广 东 浩 鸿 专 营 店广州大区15年渠道网络建设汇报 湛 江 源 流 海 田 专 营 店 珠 海 香 洲 专 营 店2015年 广 州 大 区 渠 道 建 设 实 例 梅 州 利 兴 专 营 店江 门 开 平 专 营 店广州大区15年渠道网络建设汇报 2015年 广 州 大 区 SSI政 策 解 读根 据 销 售 满 意 度 （ SSI） 管 理 办 法 ， 4S店 级 别 达 到 或 高

33、于 C级 的 经 销 商 SSI运 营支 持 政 策 在 月 度 提 车 时 先 全 额 预 付 ， 次 月 根 据 上 月 度 SSI综 合 成 绩 ， 对 未 达 到全 额 预 付 标 准 的 再 进 行 扣 减 结 算 :按 店 面 级 别 分 类 综 合 得 分 S S90分 80分 S 90分 S 80分4S店 级 别 达 到 或 高 于C级 的 经 销 商 菱 智 M5、 CM7 支 持额 度 200元 /台 100元 /台 04S店 级 别 达 到 或 高 于C级 的 经 销 商 景 逸 、 景 逸 S50、 菱 智M3/V3支 持 额 度 100元 /台 50元 /台 0无 4

34、S店 或 4S店 级 别 低于 C级 的 经 销 商 支 持 额 度 无 支 持 无 支 持 无 支 持根 据 SSI电 话 调 查 抱 怨 客 户 管 理 的 相 关 规 定 ： 分 类 D=100分 80D 100分 70D 80分 D 70分4S店 级 别 达 到 或 高 于 C级 的 经 销 商 100元 /客 户 0元 /客 户 -200元 /客 户 -500元 /客户无 4S店 或 4S店 级 别 低 于C级 的 经 销 商 100元 /客 户 0元 /客 户 -100元 /客 户 -200元 /客户 例 ： 某 店 年销 1500台 ，SSI月 得 分92.一 年 获 得 支持

35、： 15万 。例 ： 某 店 每月 5个 客 户 抱怨 ， 电 话 调查 得 分 65.当 月 扣 减 ：2500。 广州大区15年渠道网络建设汇报 2015年 上 半 年 广 州 大 区 SSI扣 减 情 况 （ 扣 款 前 10家 店 ）序号 经 销 商 简称 1月 SSI成 绩 2月 SSI成 绩 3月 SSI成 绩 4月 SSI成 绩 5月 SSI成 绩 6月 SSI成 绩 1月 扣款 2月扣 款 3月 扣款 4月 扣款 5月 扣款 6月 扣款 1-6月 SSI扣 减 汇 总1 佛 山 禅 通 83.81 85.67 89.49 94.31 86.84 91.03 -17400 -95

36、00 -10600 700 -15000 -500 -523002 深 圳 枫 兴 85.82 66.25 81.94 91.72 97.83 77.28 -4700 -5500 -7200 100 800 -17000 -335003 江 门 吉 大昌 86.41 88.93 85.98 86.78 81.22 -5850 -400 -3900 -3800 -5150 -191004 中 山 三 联 86.61 92.89 94.04 0.00 88.50 -9050 100 400 0 -5950 -145005 揭 阳 柳 阳 86.36 75.64 90.96 86.77 84.77

37、88.29 -1950 -3100 -200 -1900 -2900 -1200 -112506 佛 山 协 力 90.25 87.09 90.67 91.60 93.55 95.87 -300 -1055 0 -700 -300 700 700 -104507 潮 州 恒 佳 86.63 86.64 79.09 85.67 76.38 83.37 -3250 -850 -3100 -1450 0 -1350 -100008 汕 头 金 生 90.71 86.21 85.70 88.07 91.66 84.54 -300 -2150 -3050 -2000 100 -2050 -94509 珠

38、 海 众 大利 84.24 81.22 78.38 85.06 -4000 -2050 -2300 -1000 -935010 广 州 浩 迅 99.26 92.51 93.83 86.21 99.19 99.87 600 200 200 -11400 600 700 -9100 广州大区15年渠道网络建设汇报 广州经理部第四部分：培训板块回顾 2015年 1-6月 商 家 内 训 目 标 达 成 情 况目 标 商 家 数 18 18 18 19 21 23 达 成 商 家 数 16 15 17 19 20 23达 成 率 89% 83% 94% 100% 95% 100%1月 2月 3月 4

39、月 5月 6月0510152025 2015年 1-6月份 ， 只 有 4月份 及 6月 份 的目 标 达 成 率达 到 100%。 培训板块回顾 2015年1-6月内训课时汇总经 销 商 全 称 1-6月 景 逸总 课 时 （ 小时 ） 1-6月 菱 智总 课 时 （ 小时 ） 课 时 未 达 标月 份 数 （ 个月 ） 未 达 月 份(月 ）潮 州 市 恒 佳 汽 车 贸 易 有 限 公 司 21 7 4 1、 2、 3、 4深 圳 市 枫 兴 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司 24 21 3 1、 2、 5河 源 市 腾 达 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司 43 44 3

40、1、 2、 3梅 州 市 利 兴 汽 车 贸 易 有 限 公 司 30 36 2 1、 2清 远 市 圆 泰 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司 43 39 1 3佛 山 市 禅 通 汽 车 贸 易 有 限 公 司 0 39 1 2广 州 市 禅 众 汽 车 贸 易 有 限 公 司 34 34 1 3柳 汽 培 训 部 要 求 每 商 家 、 每 月 、 每 品 系 必 达 课 时 为 6小 时 。（ 其 中 2月 份 包 含 春 节 假 期 ， 当 月 要 求 每 品 系 课 时 为 4小 时 ）广 州 浩 憬 汽 车 销 售 有 限 公 司 26 26 0 无 广 州 浩 迅 汽 车

41、贸 易 有 限 公 司 27 27 0 无广 州 浩 憬 、 广 州 浩 迅 1-2月 的 培 训 计 划 和 总 结 通 过 “广 州 浩 鸿 ”的 账 号 进 行 系统 填 报 ， 故 系 统 显 示 其 总 课 时 较 低 ， 其 实 际 课 时 是 每 月 都 达 标 的 。 2015年1-6月内训课时汇总经 销 商 全 称 1-6月 景 逸总 课 时（ 小 时 ） 1-6月 菱 智总 课 时（ 小 时 ） 课 时 未 达标 月 份 数（ 个 月 ） 未 达 月 份(月 ）东 莞 市 兴 隆 汽 车 贸 易 有 限 公 司 42 45 0 无惠 州 市 华 辰 汽 车 销 售 有 限

42、公 司 42 43 0 无深 圳 市 东 浩 汽 车 贸 易 有 限 公 司 38 43 0 无珠 海 市 吉 大 昌 汽 车 贸 易 有 限 公 司 54 54 0 无江 门 市 吉 大 昌 汽 车 经 贸 发 展 有 限 公 司 46 44 0 无中 山 市 三 联 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司 65.5 61.5 0 无珠 海 市 众 大 利 物 资 车 业 有 限 公 司 肇 庆 分 公 司 41 43 0 无揭 阳 市 柳 阳 汽 车 有 限 公 司 69 69 0 无汕 头 市 金 生 汽 车 有 限 公 司 37 37 0 无 湛 江 源 流 汽 车 销 售 有 限 公

43、 司 66 76 0 无茂 名 市 亿 利 城 商 贸 有 限 公 司 56 53 0 无广 东 浩 鸿 汽 车 贸 易 有 限 公 司 53 51 0 无广 州 市 名 驹 汽 车 贸 易 有 限 公 司 42 48 0 无佛 山 市 协 力 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司 35 35 0 无广 州 溢 景 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司 43 43 0 无希 望 以 上 商 家 再 接 再 厉 ， 继 续 努 力 做 好 内 训 工 作 ， 为 提 升 销 售 团 队 的业 务 水 平 做 出 更 大 的 贡 献 。 2014-2015（1-6月）内训获奖名单： 获 奖 明

44、 细 详 见 每 月 经 销 单 位 内 训 工 作 开 展 情 况 的 通 报 的 通 知 附 件 。 由 于 以 下 商 家 及 商 家 内 训 师 在 认 真 完 成 柳 汽 培 训 部 下 发 的 各 项 培 训 任 务 后 ， 还 积 极配 合 、 协 助 大 区 培 训 经 理 开 展 内 训 管 理 、 竞 品 调 研 、 话 术 编 写 、 课 件 优 化 等 方 面 的工 作 ， 用 行 动 证 明 了 对 大 区 培 训 工 作 的 支 持 ， 所 以 对 以 下 商 家 进 行 适 当 的 嘉 奖 。 风行经销单位内训支持政策简要：奖 项 /考 核 项 目 奖 励 /考

45、核 对 象 奖 励 /考 核 金 额（ 元 ） 评 选 周 期优 秀 销 售 内 训 师 内 训 师 800 月 度最 佳 培 训 课 件 开发 奖 内 训 师 2000 季 度优 秀 内 训 管 理 经销 商 经 销 商 1000 月 度 内 训 课 时 不 达 标的 经 销 商 经 销 商 1000 月 度 广州经理部第五部分：服务板块回顾 9 8 .1 5 %9 7 .6 2 %9 7 .2 4 %9 6 .5 0 % 9 6 .1 4 %9 5 .8 5 %9 5 .5 3 %9 5 .5 2 %9 5 .4 4 %9 5 .2 1 %9 5 .0 9 %9 4 .9 7 %9 4 .

46、6 4 %9 3 .7 6 % 9 2 .1 9 %8 9 .0 0 %9 0 .0 0 %9 1 .0 0 %9 2 .0 0 %9 3 .0 0 %9 4 .0 0 %9 5 .0 0 %9 6 .0 0 %9 7 .0 0 %9 8 .0 0 %9 9 .0 0 % 济 南 大 区上 海 大 区南 京 大 区武 汉 大 区广 州 大 区杭 州 大 区合 肥 大 区石 家 庄 大 区郑 州 大 区成 都 大 区西 安 大 区南 宁 大 区沈 阳 大 区北 京 大 区昆 明 大 区 上 半 年 广 州 大 区 CSI全 国 排 名2015年上半年广州大区CSI全国排名 注：上半年广州大区以9

47、6.14%排名全国第五，距离第一名相差2.01%，有待提升。 2015年上半年广州大区CSI每月成绩 CSI实 绩 9 5 .1 1 % 9 5 .1 9 % 9 5 .9 7 % 9 6 .8 4 % 9 7 .0 4 % 9 6 .7 1 %CSI目 标 9 4 .0 0 % 9 4 .2 0 % 9 4 .4 0 % 9 4 .6 0 % 9 4 .8 0 % 9 5 .0 0 % 9 5 .2 0 % 9 5 .4 0 % 9 5 .6 0 % 9 5 .8 0 % 9 6 .0 0 % 9 6 .2 0 %1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 1 0

48、 月 1 1 月 1 2 月9 5 .1 1 % 9 5 .1 9 %9 5 .9 7 % 9 6 .8 4 % 9 7 .0 4 % 9 6 .7 1 %9 4 .0 0 % 9 4 .2 0 %9 4 .4 0 % 9 4 .6 0 %9 4 .8 0 % 9 5 .0 0 %9 5 .2 0 % 9 5 .4 0 %9 5 .6 0 % 9 5 .8 0 %9 6 .0 0 % 9 6 .2 0 %9 2 .0 0 %9 2 .5 0 %9 3 .0 0 %9 3 .5 0 %9 4 .0 0 %9 4 .5 0 %9 5 .0 0 %9 5 .5 0 %9 6 .0 0 %9 6 .5

49、 0 %9 7 .0 0 %9 7 .5 0 % 上 半 年 广 州 大 区 CSI每 月 成 绩广 州 大 区 2015年 5-12月 CSI提 升 要 求 日 期 服 务 站 类 型 五 星 级 四 星 级 三 星 级 及 以 下5-12月 份 4S服 务 站 和 独 立 服 务 站 97% 95% 92% 上 半 年 广 州 大 区 服 务 站 CSI排 名 情 况全 国排 名 大 区排 名 省 份 章 号 服 务 站 全 称 月 均 成 功 回访 数 量 1-6月 CSI平均 成 绩5 1 广 东 5116 珠 海 市 吉 大 昌 汽 车 维 修 有 限 公 司 （ 香 洲 店 ） 4

50、 99.81%6 2 广 东 5141 广 州 市 锐 骏 汽 车 维 修 服 务 有 限 公 司 2 99.79%16 3 广 东 5111 广 东 浩 鸿 汽 车 贸 易 有 限 公 司 15 99.60%26 4 广 东 5109 东 莞 市 兴 隆 汽 车 贸 易 有 限 公 司 15 99.15%27 5 广 东 5131 广 州 浩 憬 汽 车 销 售 有 限 公 司 15 99.15%28 6 广 东 5138 东 莞 市 顺 隆 汽 车 贸 易 有 限 公 司 15 99.15%29 7 广 东 5178 佛 山 市 顺 德 区 协 力 汽 车 维 修 服 务 有 限 公 司

51、12 99.14%84 8 广 东 5180 惠 州 市 华 辰 汽 车 销 售 有 限 公 司 10 97.75%86 9 广 东 5176 中 山 市 三 联 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司 15 97.70%87 10 广 东 5166 广 州 市 名 驹 汽 车 贸 易 有 限 公 司 14 97.70% 131 11 广 东 5160 梅 州 市 利 兴 汽 车 贸 易 有 限 公 司 9 96.62%136 12 广 东 5126 肇 庆 市 端 州 区 永 驰 汽 车 喷 漆 修 配 中 心 1 96.46%140 13 广 东 5171 佛 山 市 禅 通 汽 车 贸

52、易 有 限 公 司 15 96.34%142 14 广 东 5179 深 圳 市 枫 兴 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司 11 96.27%146 15 广 东 5152 河 源 市 腾 达 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司 3 96.23%注：“全国排名”标颜色部分为JDP城市服务站，要求JDP城市服务站的客户满意度必须进入全国前100名才有机会拿到奖励。 2015年上半年广州大区服务站CSI排名 上 半 年 广 州 大 区 服 务 站 CSI排 名 情 况全 国排 名 大 区排 名 省 份 章 号 服 务 站 全 称 月 均 成 功回 访 数 量 1-6月 CSI平 均 成

53、绩148 16 广 东 5103 佛 山 市 协 力 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司 15 96.16%164 17 广 东 5177 深 圳 市 永 捷 汽 车 贸 易 有 限 公 司 8 95.76%166 18 广 东 5129 广 州 溢 景 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司 12 95.75%180 19 广 东 5167 深 圳 市 东 浩 汽 车 贸 易 有 限 公 司 15 95.29%187 20 广 东 5169 清 远 市 圆 泰 汽 车 销 售 服 务 有 限 公 司 9 94.97%197 21 广 东 5163 广 州 浩 迅 汽 车 贸 易 有 限

54、公 司 15 94.59%210 22 广 东 5162 湛 江 源 流 汽 车 销 售 有 限 公 司 1 94.17%211 23 广 东 5175 珠 海 市 吉 大 昌 汽 车 贸 易 有 限 公 司 （ 上 冲 店 ） 11 94.04%230 24 广 东 5135 揭 阳 市 柳 阳 汽 车 有 限 公 司 7 92.85%234 25 广 东 5173 江 门 市 吉 大 昌 汽 车 维 修 有 限 公 司 9 92.71%238 26 广 东 5117 汕 头 市 金 生 汽 车 有 限 公 司 13 92.55% 244 27 广 东 5155 珠 海 市 众 大 利 物

55、资 车 业 有 限 公 司 肇 庆 分 公 司 5 91.69%247 28 广 东 5133 潮 州 市 恒 佳 汽 车 贸 易 有 限 公 司 3 91.31%266 29 广 东 5164 茂 名 市 亿 利 城 商 贸 有 限 公 司 9 88.18%270 30 广 东 5113 深 圳 大 兴 行 汽 车 服 务 有 限 公 司 5 87.73%注：“全国排名”标颜色部分为JDP城市服务站，要求JDP城市服务站的客户满意度必须进入全国前100名才有机会拿到奖励。 2015年上半年广州大区服务站CSI排名 上半年全国配件、油品（不含SN机油）完成率排名2015年 上 半 年 全 国

56、配 件 、 油 品 （ 不 含 SN机 油 ） 任 务 完 成 情 况 排 名大 区 经 理 部 全 年 任 务 （ 截 止 二 季 度 ） 配 件 、 油 品 （ 不 含 SN合 成 机 油 ） 任 务 完 成 率 截 止 二 季 度 任 务 完 成 率排 名石 家 庄 大 区 71% 1杭 州 大 区 56% 2成 都 大 区 51% 3武 汉 大 区 49% 4上 海 大 区 49% 5广 州 大 区 48% 6南 京 大 区 47% 7西 安 大 区 47% 8 合 肥 大 区 47% 9沈 阳 大 区 47% 10郑 州 大 区 46% 11北 京 大 区 44% 12昆 明 大 区

57、 41% 13济 南 大 区 39% 14南 宁 大 区 33% 15上 半 年 服 务 站 配 件 、油 品 完 成 率 排 名 上半年大区精品、油漆、合成机油完成情况排名2015年 上 半 年 全 国 精 品 任 务 完 成 情 况 排 名大 区 经 理 部 售 后 精 品 任 务 完 成 率 排 名 售 前 精 品 任 务 完 成 率 排 名武 汉 大 区 153.00% 1 173.30% 1昆 明 大 区 146.10% 2 26.10% 15杭 州 大 区 143.90% 3 158.40% 2南 宁 大 区 131.70% 4 147.80% 3南 京 大 区 127.70% 5

58、 57.70% 11上 海 大 区 123.70% 6 88.70% 6郑 州 大 区 121.50% 7 60.10% 10合 肥 大 区 116.10% 8 40.20% 13 成 都 大 区 109.00% 9 80.40% 8济 南 大 区 106.00% 10 87.60% 7广 州 大 区 105.40% 11 69.60% 9石 家 庄 大 区 102.30% 12 116.10% 4西 安 大 区 97.90% 13 43.70% 12沈 阳 大 区 93.30% 14 96.10% 5北 京 大 区 91.00% 15 27.00% 14上 半 年 服 务 站 精 品 、 油

59、 漆 、合 成 机 油 完 成 率 排 名 上半年大区服务网络下沉情况下半年服务开渠政策：1.对县域保有量超过100台的县域，其责任经销商须限期下沉，否则将一网现有服务星级降低一个星级；2.对县域保有量不足100台的县域，如责任经销商无意向或未限期下沉，则开放市场，鼓励其他地市经销商下沉；3. 对于非规划县域，当地经销商有意向下沉服务网点，如符合开网要求，均可享受建店补贴；4.取消第一、二类县域的股权要求，经销商可以全资或合作方式建设东风风行快修 服务中心，并享受全额补贴；5.相关责任经销商须在8月31日前启动建设，启动建设的判定依据是服务部或渠道部收到经销商提交的东风风行直营店建设申请审批表

60、；6.已启动建设的直营店，应设有专人负责落实跟进建设进度并定期反馈，年底前完成所有店面的验收。广 州 大 区 服 务 网 络 下 沉 进 度 (目 标 ： 21家 ； 实 绩 ： 4家 ） 大 区 已 启 动 数 已 验 收 数 年 度 总 目 标 实 绩 差 异广 州 大 区 4 0 21 4 17 2015年东风风行服务商务政策日 期 服 务 站 类 型 五 星 级 四 星 级 三 星 级 二 星 级 一 星 级2014年 4S服 务 站 8 8 % 8 5 % 8 0 % 7 8 % 独 立 服 务 站 8 6 % 8 3 % 7 8 % 2015年 16月 4S服 务 站 92% 89

61、% 86% 83% 独 立 服 务 站 90% 87% 84% 712月 4S服 务 站 94% 91% 88% 83% 独 立 服 务 站 92% 89% 86% 1.4S服务站季度激励金额单台激励标准季度开票数动态管理系数CSI排名系数2.独立站季度激励金额激励标准动态管理系数CSI排名系数1.星级CSI标准 1.现场检核项目当季度经理部检核次数大于1次的，取平均值，当季度有服务部飞检的，以飞检成绩为准。2.对于一家开票单位对应多家服务站的情况（集团经销商），该开票单位在商务政策激励计算时，“动态管理系数X”取其所辖各服务站“动态管理系数X”的最小值。2014年 2015年 类 别 评 价

62、 项 目 占 比 类 别 评 价 项 目 占 比 检 核 管 理 现 场 检 核 项 目 60% 检 核 管 理 现 场 检 核 项 目 30% 服 务 设 施 QC 20%服 务 综 合 能 力 三 日 客 诉 解 决 率 10% 服 务 综 合 能力 客 户 投 诉 率 10%鉴 定 单 准 确 率 10% 质 保 能 力 指 数 10%技 术 能 力 指 数 10% 技 术 能 力 指 数 10%服 务 营 销 要 素 执 行 率 10% 服 务 营 销 要 素 执 行 率 10% 六 大 关 键 岗 位 人 员 持 证 率 10% 2015年东风风行服务商务政策2.动态管理系数 季度区

63、域排名Q CSI排名系数Y0-20%（含） 1.221%-60%（含） 1.061%-90%（含） 0.991%-100%（含） 0.7以上排名仅针对三星级及以上服务站，CSI调查月度样本量低于5个且排名在20%以内时，CSI排名系数Y 取1.0。多家服务站季度区域排名Q并列时，以全年CSI平均成绩（第一季度取上一年CSI平均成绩）高低确定其区域排名的先后顺序。对于一家开票单位对应多家服务站的情况（集团经销商），该开票单位在商务政策激励计算时，“CSI排名系数Y”取其所辖各服务站“CSI排名系数Y”的最小值。2015年东风风行服务商务政策3.CSI排名系数Y “步步精新”工程支援激励为提升服务

64、站运营水平，导入“步步精新”工程，打造区域标杆店，提升服务运营能力，提升服务品牌，对通过验收的标杆店奖励5万元/店。服务网络下沉 注：“仅有售前的已验收直营店”补建售后部分，通过验收后，补建售后部分按对应的支持政策标准全额予以补贴。 2015年东风风行服务商务政策4.“步步精新”工程、服务网络下沉建设地点 类别 面积标准 赠送物料 现 金 补 贴 补贴合计第一年 第二年 第三年城 市 /县 域 直 营 店 类 250 2.5万 4万 4万 4.5万 15万 类 150 1.5万 2.5万 3万 3万 10万乡 镇直 营 店 类 250 1.2万 1.5万 1.5万 1.5万 5.7万 类 15

65、0 1.2万 1.2万 1.2万 1.2万 4.8万备 注 ： 直 营 店 建 设 所 需 的 物 料 由 柳 汽 统 一 赠 送 评价指标：J.D.Power CSI调研成绩 内部CSI成绩评价方式：J.D.Power CSI调研排名（内部） 内部CSI成绩排名 奖励金额前三位（含） 前100（含） 10万前五位（含） 前100（含） 7万注：同城集团经销商只兑现一家。2015年东风风行服务商务政策5.JDP专项奖励 1.服务站存在以下11种情况，降为二星级管理： 1.1有重大投诉，在媒体上产生负面报道。1.2重大技术失误。1.3年度连续两个月或季度中两个月CSI未达相应级别标准。1.4内部

66、CSI调查时存在造假行为。1.5服务站报告或提交材料存在蓄意造假行为。1.6未按要求对客户满意度等各方面进行整改。1.7场地搬迁，原场地无法开展东风风行售后服务工作。1.8检核时服务站存在必达项（见东风风行特约服务站星级评定基准）未达标情况，且未按要求限期整改的。1.9服务站整体服务水平下降，已达不到当前星级评定标准。1.10扰乱东风风行市场，损害东风风行形象以及其它严重违纪，情节特别严重。1.11无正当原因且拒不执行东风风行相关整改、提升要求的服务站。2.服务站存在以下2种情况，降为一星级管理：2.1二星级服务站年度连续两个月或季度中两个月CSI未达相应级别标准。2.2无东风风行形象或使用其他品牌场地开展东风风行售后服务工作。 2.3对入网12个月后未达三星级以上（含）标准的4S服务站。3.服务站降级后，需按流程重新参与星级评定且达标后，才可恢复原星级。东 风 风 行2015年 服 务政 策 2015年东风风行服务商务政策6.降级管理 1.配 件 、 油 品 （ 非 合 成 机 油 ） 采 购 考 评 政 策2015年东风风行备件商务政策 季 度 采 购 达 量 奖 励 奖 励 返