大客户的营销策略讲义课件

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2、巧大客户销售丁兴良 Tink Ding Johnson&Johnson 92-94年 销售人员凯泉水泵 94-96年资深销售经理英维思集团 96-99年 销售副总经理至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车）从业经历：从业经历：搞定大客户-销售篇 再造大客户赢利-服务篇流程+制度+工具管理篇 大客户赢销营销篇项目型销售与流程管理行业性解决方案式销售技术授课主题：授课主题：课程书籍：课程书籍：荣誉证明：荣誉证明：经验专长：经验专长：国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道

3、中管网通用业频道大客户是提升营销战略性的支柱大客户是提升营销战略性的支柱-二大关键二大关键大客户战略营销-六步法大客户营销发展的模型-二十五方格理论大客户开发-九字诀大客户管理-天龙八部大客户服务-五个台阶课程体系与目录国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道单一指标单一指标2080法则金字塔模型金字塔模型客户价值计分卡客户价值计分卡VIPVIP客户客户单一指标，风险高中客户中客户小客户小客户一项法则三类标准四种分类赢利/绩效满意/服务二大 关键大客户大客户抓“大”放“小”大客户营销获量，中小客户营销获利 企业给大客户的

4、优惠政策愈多愈好 大额产品大客户五大误区国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道企业经营的环境愈来愈严峻，要想在竞争中求生存，首先要了解竞争的优势；然后用心去经营你的大客户大客户。20%大客户创造了企业80%的利润国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道实施“大客户、大定单”战略，产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！2004年上半年，海尔出口美国、欧洲等主要市场的定单中，来自当地前十大连锁渠道的定单超过85%85%思科：思科：全球性大客户，占总业

5、务量的30%左右。宝洁：宝洁：安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。中远：中远：与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。施乐：施乐：250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。跨国企业对大客户的认知观国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道广州某银行规定小额储户限时限地限时限地办理引发争议 国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道分析：划分三类大客户的标准“中国印中国印”在中国古时

6、称作在中国古时称作“玺玺”，“国玺国玺”、“玉玺玉玺”、“官印官印”是权力和是权力和尊贵的象征。尊贵的象征。白金卡白金卡金卡金卡银卡银卡国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 客户的四种细分大客户小客户中级客户大客户VIPABCD客户升级客户升级潜在客潜在客户升级户升级从潜在客户到客户策略策略国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道1.单一指标，风险高2.抓“大”放“小”3.大额产品大客户4.大客户营销获量，中小客户营销获利5.企业给大客户的优惠

7、政策愈多愈好 大客户营销-五大误区国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道大客户是提升营销战略性的支柱-二大关键大客户战略营销-六步分析法大客户营销发展的模型-二十五方格理论大客户开发-九字诀大客户管理-天龙八部大客户服务-五个台阶课程体系与目录国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道大客户战略营销六步分析法客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的目的了解行业发展趋势，以指导了解行业发展趋势，以指导采用不同的业务

8、策略采用不同的业务策略分析要点分析要点大客户消费群构成比例行业关键业务和消费特点分析关键购买因素分析国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道大客户消费群构成比例100%=2,560福州大客户本部2002年第四季度每月收入平均值 （万元，百分比，不含网间结算）其中中国移动占运营商的90%其他业务 1010金融金融党政军科教文卫交通运输公共服务运营商贸易制造旅游娱乐国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道行业分析电信电信电信电信政府政府政府政府教育教育

9、教育教育金融金融金融金融能源能源能源能源物流物流物流物流市场容量增长速度重点行业重点行业重点行业重点行业潜力行业潜力行业潜力行业潜力行业观察行业实施难易程度资金与信用政府支持客户认知竞争程度交通运输交通运输连锁连锁医疗医疗2004年行业信息化IT投入比例结构图 国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道银行业整体解决方案框架针对银行业信息化各个发展阶段的需求特点，提供分层次、模块化的针对银行业信息化各个发展阶段的需求特点，提供分层次、模块化的整体解决方案，快速、灵活、一揽子！整体解决方案，快速、灵活、一揽子！客户经理外联网

10、/互联网移动办公安全保障应用安全系统安全网络安全IT运维管理网络运维管理核心网分支网应用规划网络规划IT租赁网络租赁核心业务系统、中间业务系统、国际业务系统等业务层IT系统总行数据中心分行网络中心语音通信系统视频会议系统银信通视频监控系统应用级灾备数据级灾备基础网络基础网络网络应用网络应用行业应用行业应用渠道服务系统（网上银行、电话银行等）网上银行、电话银行客户人力资源管理、客户关系管理、办公自动化、风险控制等管理层IT系统金融超市综合应用联网应用 数据集中 应用整合 价值整合 银行信息化银行信息化发展阶段发展阶段国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/

11、 中管网通用业频道中管网通用业频道目的在面对竞争对手时做到知己知彼，建立竞争优势分析要点分析要点竞争对手的优劣势竞争对手对客户的竞争力分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析行业分析大客户战略营销六步分析法国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道竞争对手对该客户的竞争力通信产品通信产品电信电信网通网通移动移动本地语音长途语音本地2M电路长途2M电路上网注：竞争因素包括网络覆盖率、稳定性、价位、品牌、服务质量和运营管理竞争力强竞争力弱福建省内国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品

12、营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道目的目的使企业充分理解大客户的需求，使企业充分理解大客户的需求，做到做到“比客户更了解客户比客户更了解客户”分析要点建立完整详细的客户档案了解客户的业务情况了解客户发展的总体目标了解客户的决策流程分析客户的潜在需求客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析竞争分析行业分析行业分析大客户战略营销六步分析法国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道对客户需求的总结-银行联网应用联网应用实现业务处理电脑化,实现跨地域通存通兑，支持异地客户服

13、务典型客户：农业银行，农村信用社数据集中及整合数据集中及整合实现全国范围的银行计算机处理联网，互联互通，支付清算和业务管理、办公逐步实现计算机处理典型客户：浦东发展银行，外资银行应用整合应用整合完成业务的集中处理，利用互联网技术与环境，实现快速金融创新，提供综合的客户定制化、差异化服务，提升竞争力 典型客户：工商银行，建设银行价值整合价值整合以金融价值链资源整合为突破口，改变传统的金融服务模式和电子商务模式，搭建起以商业银行“资源整合者”为核心的、各种资源要素密切结合的、各个交易环节顺畅贯通的完整的电子商务体系。典型客户：招商银行 专业服务专业服务外包服务外包服务集成服务集成服务网络、网络、P

14、BXPBX设备租用设备租用和维护管理和维护管理ITIT维护管理外包维护管理外包呼叫中心维护管理呼叫中心维护管理网络设备集成网络设备集成ITIT系统集成系统集成管理型业务管理型业务数据灾备专业服务数据灾备专业服务视讯监控系统维护管理视讯监控系统维护管理呼叫中心维护管理呼叫中心维护管理PBXPBX集成集成管理型业务管理型业务数据灾备专业服务数据灾备专业服务网络维护、管理外包网络维护、管理外包呼叫中心维护、管理外包呼叫中心维护、管理外包呼叫中心维护管理呼叫中心维护管理国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道目的目的通过各种公司

15、内部产品的组合，通过各种公司内部产品的组合，提供解决方案，让客户价值提升，提供解决方案，让客户价值提升，使公司寻找到更多市场机会使公司寻找到更多市场机会分析要点寻找解决方案方案的优选与评估客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析竞争分析行业分析行业分析大客户战略营销六步分析法国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施立刻行动立刻行动创造条件、灵活善变创造条件、灵活善变准备充分、适时推出准备充分、适时推出人力资源管理、客户关系管理、办公自动化、风险控制、管理层IT系

16、统视频会议系统语音通信系统银信通视频监控系统移动办公安全保障实施原则各项举措的推出应按照盈利大小、竞争态势和可行性分阶段实施中、长期的方案虽然推出时间较晚，但要确保在近期作出足够准备，并保证一定的灵活性与浦发银行相应的决策层保持密切的沟通，确保方案的灵活性和在不同时期的可行性近期 中期方案（6个月1年内）远期方案（1年以上）61278354渠道服务系统（网上银行、电话银行等）核心业务系统、中间业务系统、国际业务系统、业务层IT系统国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道目的目的确定对客户服务承诺的尺度分析要点分析要点 公

17、司资源的调动与分配 售后服务支撑能力分析客户规划分析服务支持服务支持能力分析能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析竞争分析行业分析行业分析大客户战略营销六步分析法国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道网络资源支撑能力网络资源支撑能力地址：五一中路88号浦发大厦30层接入点/母局：浦发大厦接入点用户端光纤到位情况：有，光缆实现双路由保护实线电缆到位情况：3电缆，AN接入点延伸线缆可承载业务：网元出租业务与基础数据业务（DDN、FR、ATM、X.25等）上海分公司商业大厦营业点广达营业点仓山营业点杨桥营业点红宝石营业

18、点福清支公司地址：鼓楼区中山路23号商业大厦2层接入点/母局：华林母局 用户端光纤到位情况：光缆在中山大厦，有剩余1芯实线电缆到位情况：8实线电缆有覆盖可承载业务：网元出租和基础数据业务地址：台江区广达路438号双丰大厦6层接入点/母局：枢纽母局 用户端光纤到位情况：无实线电缆到位情况：3电缆覆盖可承载业务：网元出租和基础数据业务地址：仓山区六一南路320号烟山大厦4层接入点/母局：三叉街母局 用户端光纤到位情况：无实线电缆到位情况：4电缆覆盖可承载业务：网元出租和基础数据业务地址：鼓楼区杨桥东路118号宏杨新城4座8层接入点/母局：东街母局 用户端光纤到位情况：无实线电缆到位情况：25电缆覆

19、盖可承载业务：网元出租和基础数据业务地址：晋安区国货东路331号红宝石大厦4层接入点/母局：紫阳母局 用户端光纤到位情况：无实线电缆到位情况：6电缆覆盖可承载业务：网元出租和基础数据业务地址：福清市城隍巷4号楼2层接入点/母局：福清母局 用户端光纤到位情况：无实线电缆到位情况：可承载业务：国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道目的目的进入营销的计划、实施和控制阶段进入营销的计划、实施和控制阶段要点要点客户沟通方案设计客户沟通方案设计销售进度管理销售进度管理营销规划营销规划客户规划分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方

20、案分析个性化需求分析竞争分析竞争分析行业分析行业分析大客户战略营销六步分析法国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道拜访计划与销售进度管理专案编号：0202日期：2006年1月23日客户经理：林山客户名称：上海浦东发展银行 客户编号：110专案目标：通过对分公司各级人员的销售，促使其电话回访中心由网通转网至我司目前主要突破：下一步的工作计划 1、电话回访中心对通信质量要求较高 1、落实通信线路的可靠性 2、已将转网方案提交给用户 2、请客户活动，增加客户好感 3、使用户对我司技术保障工作关键影响角色 姓名 职务 原态度

21、变化 现态度 更满意 办公室 郑师超 主任 C B 电脑部 林智勇 电脑部经理 B B+电话回访中心 黄艾香 回访中心负责人 D C(*态度类型：A=推荐，B=支持，C=认可，D=怀疑，E=反对)现进度：竞争者 中国电信 -5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5行业经理评估意见：国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道大客户是提升营销战略性的支柱-二大关键大客户战略营销-六步法大客户营销发展的模型-二十五方格理论大客户开发-九字诀大客户管理-天龙八部大客户服务-五个台阶课程体系与目录国内工业品营销培

22、训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道大客户关系发展模型大客户关系发展模型二十五方格理论二十五方格理论中断大客户中断大客户管理阶段管理阶段复杂复杂公司关系公司关系简单简单交易交易人际关系人际关系合作合作1-大客户管理孕育阶段大客户管理孕育阶段3-大客户管理中级阶段大客户管理中级阶段4-大客户管理高期阶段大客户管理高期阶段2-大客户管理初级阶段大客户管理初级阶段5-大客户管理战略阶段大客户管理战略阶段国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道大客户关系发展大客户关系

23、发展的的五个阶段五个阶段客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。新增客户新增客户客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。3050%3050%买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务。50100%50100%100%100%新产品新产品高期阶段高期阶段高期阶段高期阶段战略阶段战略阶段战略阶段战略阶段中期阶段中期阶段中期阶段中期阶段初期阶段初期阶段初期阶段初期阶段孕育阶段孕育阶段孕育阶段孕育阶段间断阶段复杂复杂公司关系公司关系简单简单交易交易人际关系人际关系合作合作买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度双方确立了战略合作伙伴关系。国内工业品营销培训第一人丁兴良！IM

24、SC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道1-大客户孕育阶段大客户孕育阶段卖方卖方买方买方大客户经理大客户经理采购经理采购经理总监总监总监总监职员职员主管主管经理经理普通人员普通人员普通人员普通人员经理经理主管主管职员职员国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道2-大客户初期阶段大客户初期阶段卖方卖方买方买方大客户经理大客户经理 主要活动主要活动营销营销营销营销财务财务物流物流运作运作运作运作物流物流财务财务国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:

25、/ 中管网通用业频道中管网通用业频道3-大客户中期阶段大客户中期阶段卖方卖方买方买方总监总监专家专家职员职员经理经理普通人员普通人员总监总监经理经理专家专家职员职员普通人员普通人员大客户经理大客户经理和采购经理和采购经理国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道4-大客户高期阶段大客户高期阶段研发研发研发研发监控监控监控监控运作运作运作运作外部物流外部物流内部物流内部物流大客户大客户经理经理 主要主要联系人联系人 卖方卖方买方买方董事会董事会董事会董事会国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列h

26、ttp:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道5-大客户的战略阶段大客户的战略阶段运作联合小组运作联合小组研发研发联合小组联合小组财务财务联合小组联合小组环境分析环境分析联合小组联合小组市场调查市场调查联合小组联合小组董事会董事会联系会议联系会议大客户大客户经理经理 主要主要联系人联系人 国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道二十五方格理论二十五方格理论情感情感价值价值信任信任偏好偏好寒暄寒暄事实事实观念观念行为行为价值观价值观战略战略1 2 3 4 51 2 3 4 5E ED DC CB BA A人际关系公司关系国内

27、工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道大客户是提升营销战略性的支柱-二大关键大客户战略营销-六步法大客户营销发展的模型-二十五方格理论大客户开发-九字诀大客户管理-天龙八部大客户服务-五个台阶课程体系与目录国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道天龙八部建立采购标准最高的法则：教育客户影响采购决定因素的八大标准制定偏向采购因素的关键发现最大的竞争优势激发客户产生购买行动的二大原则明确采购决策者的六个角色逃离信息孤岛的三个方法搞定评估小组的二大核心搞定

28、评估小组的十五字诀与决策者沟通的“七剑下天山”签约成交的四个注意事项商务谈判的“铁三角”模型“找对人”的二句经典台词九字诀找对人国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程天龙八部国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道客户内部的六种买家分类/特

29、点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部 影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人”和“小秘”在哪里？国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道客户关系发展的四种类型建立良好印象的三个层次搞定供应商的六招致胜法宝四鬼原则建立信任感的六项原则建立人际关系的五个台阶四大私党提升客户关系的最高标准提

30、升客户价值的五项关键搞定客户的原则：同流不合污搞定客户的三段法二十五方格模型是最高境界九字诀说对话国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道客户关系发展的四种类型-伙伴外人-国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道搞定客户关系的三段法搞定客户关系的三段法点缀公司利益个人利益个人利益差异化的人情 基础重要因素职位稳定：准确决策，个人职责个人收益：回扣，好处，请客等上级肯定：升迁，个人权力个人压力：责任，后果内部关系：沟通，人际个人前景：职业发展产品质量

31、：可靠，一致，技术参数产品价格：优惠，促销，赠品供方品质：信誉，品牌，名声，背景供货速度：周期，周转，库存，物流交易过程：账款，试用，检验市场发展：客户，销量，联盟国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道做对事需求分析的六个层次：引导需求的四句经典话术了解需求的五个技术教育客户是做对事的关键最高的标准：用心销售顾问的十二字关键销售人员成长的四个境界成为销售顾问的三个条件销售顾问的四招手法销售顾问的经典语言漏斗式提问开放&封闭6W3H二大原则PMP九字诀做对事国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户

32、系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道需求回报型问题（需求回报型问题（N N）(Need-pay off Question)(Need-pay off Question)收集事实、信息及其背景数据情况型问题情况型问题(S)(S)(Situation (Situation Question)Question)难点型问题（难点型问题（P P）（Problem Problem QuestionQuestion）内含型问题（内含型问题（I I）(Implication Queation)(Implication Queation)利益利益隐含需求隐含需求明确需求明确需求针针对对难难点点、.

33、困困难难、不满不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义SPINSPIN需求调查需求调查国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道五.痛苦快乐1、通过良好的沟通，了解用户的现状；2、根据用户现状，分析用户关心的问题；3、根据用户关心程度，引发用户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导用户追求解决方案；痛苦与快乐是的精髓痛苦与快乐是的精髓国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道大客户是提升营销战略性的支柱-二大关键大客户战略营销-六步法大

34、客户营销发展的模型-二十五方格理论大客户开发-九字诀大客户管理-天龙八部大客户服务-五个台阶课程体系与目录国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道大客户销售管理系统大客户销售管理系统体系体系大客户销售流程大客户内部采购流程大客户内部采购流程辅辅助助工工具具销售成交与里程碑分析工具工作目的分析需求销售促进国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道大客户销售推进流程大客户销售推进流程客户规划客户规划电话邀约电话邀约上门拜访上门拜访提交初步方案提交初步方案

35、技术交流技术交流框架性需框架性需求调研与求调研与方案确认方案确认项目评估项目评估商务谈判商务谈判成交成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道销售里程碑与成交流程系统销售里程碑与成交流程系统有兴趣找对找对经手经手人士人士方案确认实力展示需求调研内部承诺商务谈判签约 G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心

36、大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约管理工具管理工具-大客户销售管理系统的模型大客户销售管理系统的模型客户内部采客户内部采购流程购流程大客户销售流程辅助工具项目销售成交流程3国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中

37、管网通用业频道四大问题及困惑销售人员掌握销售人员掌握公司的大客户，怎办？公司的大客户，怎办？靠销售天才还是平靠销售天才还是平凡的技工？凡的技工？项目销售团队的分工，项目销售团队的分工，靠艺术还是科学？靠艺术还是科学？销售管理的诊断销售管理的诊断与市场预测？与市场预测？国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道举例：分析项目的阶段举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展掌握客户的进展目前：项目阶段处在目前：项目阶段处在-阶段，成交可能性处在阶段，成交可能性处在-阶段。阶段。背景介绍我们公司：ABC公司销售顾问张华我们客户：日本佳

38、能公司办公室主任唐军日期客户记录与进展情况分析2月10日给广东省珠海办公室主任唐军打电话，约好下周见面。2月16日我见到唐军，知道日本佳能公司现在在用X公司的日本神户钢铁，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。他说X公司曾经遇到的情景是很糟糕的，钢板的模块都是标准版,甚至很烦在遇到问题时，会被要求无尽地等候，而留下口信又没人回。”唐军说三年前日本佳能公司的财务总监选择了X公司钢铁，他不知道为什么会选择这家公司。我问了更多问题，记了下来，并且是否能在下周二两点再见面，他同意了。3月2日 我把我的报价计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和财务总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电

39、话的。3月17日给唐军打电话，他说财务总监希望做一个送样品来技术测定再决定，我们承诺下周去做技术测定。国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道大客户销售管理的体现大客户销售管理的体现10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约客户内部采购流程大客户销售流程销售辅助

40、工具项目销售成交系统3 3国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道电话邀约电话邀约上门拜访上门拜访技术交流技术交流商务谈判商务谈判提交方案提交方案项目性销售漏斗诊断问题项目性销售漏斗诊断问题7134111250：125：25：5：126个客户成功比例国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道运营支撑平 台终端用户用户满意，提升价值市场机会公司愿景战略方针经营计划财务管理战略规划体系（总裁室）人力资源行政服务信息化系统 大客户销售流程的管理体系（品质管

41、理部）研发过程（研发部）质量保证体系（品质管理部）业务、产品与技术规划（总裁室）工程项目开发中心经销商管理中心技术支持与服务（技术支持中心）功能性产品定制化解决方案项目实施（技术集成部）系统性产品标准化项目实施（项目支持部）客户发展与维护过程（客户服务部）采购集成与招商（采购与商务部）市场营销活动（市场部）以用户为中心，以项目为龙头的企业流程分析图国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案提示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交并移交实施借用资源，借力

42、打力借用资源，借力打力-八步流程八步流程售前技术人员售前技术人员 高层领导高层领导 商务部人员商务部人员 高层领导高层领导 国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道机械国有好行业会议棉花包装机械航空集体差主动发掘航空个体差主动发掘航空个体差主动发掘机械个体好主动发掘汽车机械个体一般追加购买电器个体差广告反馈航空合资好老用户推荐电器合资一般行业会议计算机配件政府集体好主动发掘航空合资好主动发掘汽缸、阀门客户销售状态分析02468101214初次拜访 提交方案 商务谈判 签定合同 跟踪维护 客户数量713411项目性销售与流

43、程管理销售预测项目性销售与流程管理销售预测26个客户1个90%的潜在成交客户（跟进服务）1个已经成交的跟踪维护客户（二次消费）国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道大客户是提升营销战略性的支柱-二大关键大客户战略营销-六步法大客户营销发展的模型-二十五方格理论大客户开发-九字诀大客户管理-天龙八部大客户服务-五个台阶课程体系与目录国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道用心服务-大客户1.增加客户服务的内涵一项法则赢利/绩效满意/服务二大 关键2

44、、全面满意的服务标准4、忠诚度的服务架构5、战略伙伴性的服务资源3、一对一的服务价值五个层次国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道5 5、战略伙伴的服务体系、战略伙伴的服务体系3 3、一对一的服务体系、一对一的服务体系4 4、忠诚度的服务体系、忠诚度的服务体系2 2、客户满意的服务体系、客户满意的服务体系1.客户服务及管理的体系客户服务及管理的体系服务的五个缺口满意度的四要素忠诚度的四度分析法贡献度的测量大客户服务的架构体系国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频

45、道中管网通用业频道客户忠诚度的指标客户推荐客户推荐钱包份额钱包份额竞争对手的可获得性竞争对手的可获得性竞争对手的吸引力竞争对手的吸引力忠诚度忠诚度客户保留客户保留国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道忠诚度阶梯及其价值潜 伏出 现接 受优 势联结潜伏：“我不太了解这个公司或服务”；不产生直接的价值。出现：“我听说过这个公司或服务”；意味着一定的价值。接受：“我认可这个公司或服务”；实现了一定的价值。优势：“我喜欢这个公司或服务”；具备相当的价值。联结：“这是我的品牌”；产生最好的价值。合作伙伴拥护者跟随者客户潜在客户利

46、润从这里开始国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道泰国东方饭店国内工业品营销培训第一人丁兴良！IMSC工业品营销研究中心大客户系列http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道9、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Saturday,May 13,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。07:59:1807:59:1807:595/13/2023 7:59:18 AM11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2307:59:1807:59May-2313-May-2312、故人江海别，几度隔山川。07:59:1807:

47、59:1807:59Saturday,May 13,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2307:59:1807:59:18May 13,202314、他乡生白发，旧国见青山。13 五月 20237:59:18 上午07:59:185月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 237:59 上午5月-2307:59May 13,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/13 7:59:1807:59:1813 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。7:59:18 上午7:59 上午07:59:185月-239

48、、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Saturday,May 13,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。07:59:1807:59:1807:595/13/2023 7:59:18 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2307:59:1807:59May-2313-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。07:59:1807:59:1807:59Saturday,May 13,202313、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2307:59:1807:59:18May 13,202314、意志

49、坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 五月 20237:59:18 上午07:59:185月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月 237:59 上午5月-2307:59May 13,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/13 7:59:1807:59:1813 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。7:59:18 上午7:59 上午07:59:185月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Saturday,May 13,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。07:59:1807:59:1807:595/13/2023

50、7:59:18 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2307:59:1807:59May-2313-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:59:1807:59:1807:59Saturday,May 13,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2307:59:1807:59:18May 13,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 五月 20237:59:18 上午07:59:185月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月 237:59 上午5月-2307:59May 13,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/13 7:59:1807:59:1813 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:59:18 上午7:59 上午07:59:185月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉