广告运动中的市场研究行为(1)

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1、广告运动中的市场研究行为广告运动中的市场研究行为2002,3,281广州中唐广告与市场研究的关系广告与市场研究的关系广广告告与与市市场场研研究究同同属属全全面面营营销销思思想想体体现现的的两两个个方方面面，也也是现代营销发展必然使用的两种手段。是现代营销发展必然使用的两种手段。专业的广告运作专业的广告运作,需要市场研究方法与结论的有力支持需要市场研究方法与结论的有力支持广告的专业运作的绩效，需要市场研究手段的评估广告的专业运作的绩效，需要市场研究手段的评估2广州中唐市场研究行业与广告行业的关系市场研究行业与广告行业的关系l专专业业化化、整整体体化化、网网络络化化、系系列列化化服服务务是是客客户

2、户需需求的发展趋势求的发展趋势l专专业业分分工工、优优势势互互补补、各各尽尽所所长长是是生生存存与与发发展展的的关键关键l专业合作的客户推广与服务，市场前景广阔专业合作的客户推广与服务，市场前景广阔3广州中唐市场研究的基本方法与运用技巧市场研究的基本方法与运用技巧研究方法研究方法定量（抽样调查）定量（抽样调查）简单随机抽样分层抽样系统抽样定性（典型抽样）定性（典型抽样）小组座谈会典型访问深入访问专家访谈研究技巧研究技巧多因素选择态度度量语意差别投影技法实验测试法跟踪法网络追踪反证法访问方式访问方式入户调查街头拦截定点调查专访现场跟踪实验法座谈CAPI（计算机辅助调查）电话调查4广州中唐市场研究

3、常用的定性方法市场研究常用的定性方法-座谈会座谈会定义：定义：是由一个经过训练的主持人以一种无结构的自然的形式与一个小组的被访问者是由一个经过训练的主持人以一种无结构的自然的形式与一个小组的被访问者交谈，主持人负责组织讨论，从而获取对一些有关问题的深入了解。交谈，主持人负责组织讨论，从而获取对一些有关问题的深入了解。优点：优点：l研究者在座谈进行时观看到当时的情况。研究者在座谈进行时观看到当时的情况。l可以将整个过程录制下来事后分析。可以将整个过程录制下来事后分析。l温馨愉快的环境使参加者能畅所欲言。温馨愉快的环境使参加者能畅所欲言。l经验丰富的主持人启发参加者深入探讨问题。经验丰富的主持人启

4、发参加者深入探讨问题。缺点：缺点：l参加者不具有代表性。参加者不具有代表性。l在发言时容易受其他人的影响，所说的话不一定代表每个参加者自己的意见。在发言时容易受其他人的影响，所说的话不一定代表每个参加者自己的意见。适用方面：适用方面：l搜集有关事物本质、特征方面的资料，对数量没有太大要求。搜集有关事物本质、特征方面的资料，对数量没有太大要求。5广州中唐市场研究常用的定性方法市场研究常用的定性方法-二手资料法二手资料法定义：l通过找各种媒体发表的文章或文献的方法来搜集相关资料。优点：l搜集到的资料范围广，可以通过各种渠道搜集到各种类型的资料。与其它调查方法相比，省事、省力。缺点：l难以考察资料的

5、真实性及调查样本的代表性。适用方面：l项目的前期准备工作。l搜集政府的相关行业政策。l搜集来自同行或相关行业在博览会、交易会、展销定货会或学术交流会议上的资料6广州中唐市场研究常用的定性方法市场研究常用的定性方法-文献法文献法定义：l通过找文献搜集有关市场信息，是一种间接的非介入式的市场调查方式。优点：l适用范围广，现存的文献种类很多。省时、并节省费用。缺点：l只能被动的搜集现有资料，不能主动的去提出问题并解决在市场决策中遇到的问题。适用方面：l搜集国家统计局和各级地方统计部门定期发布的统计公报、定期出版的各类统计年鉴。l搜集各种经济信息部门、各行业协会和联和会提供的定期或不定期信息公报。l搜

6、集国内外有关报刊、杂志、电视等大众传播媒介.l搜集各种国际组织、外国商会等提供的定期或不定期统计公告或交流信息。l搜集国内外各种博览会、交易会、展销定货会等营销性会议，以及专业性、学术性会议上所发放的文件和资料。l搜集工商企业内部资料，如销售记录、进货单、各种统计报表、财务报告等。l搜集各级政府公布的有关市场的政策法规，以及执法部门有关经济案例。l搜集研究机构、高等学府发表的学术论文和调查报告。7广州中唐市场研究常用的定性方法市场研究常用的定性方法-深度访谈深度访谈定义：定义：l是一种无结构的、直接的、个人的访问，在访问过程中，一个掌握高级是一种无结构的、直接的、个人的访问，在访问过程中，一个

7、掌握高级技巧的调查员深入地方谈一个调查者，以届时对某一问题的潜在动机、技巧的调查员深入地方谈一个调查者，以届时对某一问题的潜在动机、信念、态度和感情信念、态度和感情.优点：优点：l可以获得比较全面的资料。适合了解一些复杂的问题。可以获得比较全面的资料。适合了解一些复杂的问题。缺点：缺点：l由于采用无结构访问，是否成功取决于访问员的技巧和经验。由于采用无结构访问，是否成功取决于访问员的技巧和经验。l调查对象通常是一些特殊人群，因此较难联系。调查对象通常是一些特殊人群，因此较难联系。适用方面：适用方面：l向相关部门的官员咨询行业政策。向相关部门的官员咨询行业政策。l向竞争对手的各级经销商搜集资料。

8、对与经销商品或提供服务紧密相关向竞争对手的各级经销商搜集资料。对与经销商品或提供服务紧密相关的群体进行访问，如医生、教师等。的群体进行访问，如医生、教师等。8广州中唐市场研究常用的定量方法市场研究常用的定量方法-入户访问入户访问定义：l指访问员到被访者的家中进行访问，直接与被访者接触，利用结构式问卷逐个问题地询问，并记录下对方的回答；或是将问卷交给被访者，说明填写要求，等待对方填写完毕稍后再收取问卷的调查方式。优点：l直接与被访者接触，可以观察他（她）回答问题的态度。l严格的抽样方法，使样本的代表性更强。l能够得到较高的有效回答率。l对于不符合填答要求的答案，可以在访问当时予以纠正。l可由访问

9、员控制跳答题或开放式问题的追问。缺点：l人力、时间及费用消耗较大。l可能出现访问员错误理解的情况。l对访问员的要求较高。l需要严格管理访问员。适用方面：l时间、经费、人力充足，需要样本在较大程度上代表总体。9广州中唐市场研究常用的定量方法市场研究常用的定量方法-拦截访问拦截访问定义：定义：l指的是在一些固定范围内（例如商业区、商场、街道、医院、公园、报指的是在一些固定范围内（例如商业区、商场、街道、医院、公园、报摊等）拦截行人进行面访调查。摊等）拦截行人进行面访调查。优点：优点：l整个项目的访问时间短。整个项目的访问时间短。l可以在访问进行时对问卷真实性及质量进行控制。可以在访问进行时对问卷真

10、实性及质量进行控制。l可以节省抽样环节和费用。可以节省抽样环节和费用。缺点：缺点：l由于在固定场所，容易流失掉不到该场所去的群体。由于在固定场所，容易流失掉不到该场所去的群体。l不能耽误被访者太长时间。不能耽误被访者太长时间。l被访者中途拒答的情况可能发生。被访者中途拒答的情况可能发生。适用方面：适用方面：l项目时间短，能够清晰地定义被访者的年龄、性别、职业等各方面特征项目时间短，能够清晰地定义被访者的年龄、性别、职业等各方面特征10广州中唐市场研究常用的定量方法市场研究常用的定量方法-电话调查电话调查定义：定义：l指由访问员通过电话向被访者询问问题、搜集信息的方法。指由访问员通过电话向被访者

11、询问问题、搜集信息的方法。优点：优点：l整个项目的访问时间短。整个项目的访问时间短。l节省费用。节省费用。l可以解除对陌生人的心理压力。可以解除对陌生人的心理压力。l问卷较简单，对访问员的要求较低。问卷较简单，对访问员的要求较低。缺点：缺点：l无法访问到没有电话的单位或个人。无法访问到没有电话的单位或个人。l只能得到简单的资料，无法深入了解情况。只能得到简单的资料，无法深入了解情况。l无法出示卡片、照片等相关资料。无法出示卡片、照片等相关资料。l无法了解被访者当时的态度，难以辨别答案的真伪。无法了解被访者当时的态度，难以辨别答案的真伪。l拒访情况较多。拒访情况较多。适用方面：适用方面：l样本数

12、量多，调查内容简单明了，易于让人接受。样本数量多，调查内容简单明了，易于让人接受。11广州中唐市场研究常用的定量方法市场研究常用的定量方法-邮寄调查邮寄调查定义：l指将调查的问卷及相关资料寄给被访者，由被访者根据要求填写问卷并寄回的方法。优点：l扩大调查范围，增加样本量。l减少了访问员的劳务费，免除了对访问员的管理。l被访者能避免与陌生人接触而引起的情绪波动。l被访者有充足的时间填答问卷。l可以对较敏感或隐私问题进行调查。缺点：l问卷回收率较低。l信息反馈周期长，影响收集资料的时效。l要求被访者有较好的文字表达能力。l问卷的内容和题型不能太困难。l难以甄别被访者是否符合条件。l调查内容要求易引

13、起被访者兴趣。适用方面：l社会共性问题的调查。12广州中唐市场研究常用的定量方法市场研究常用的定量方法-神秘顾客访问神秘顾客访问定义：定义：l由符合条件的调查员作为消费者，到指定场所消费商品或服务，同时对由符合条件的调查员作为消费者，到指定场所消费商品或服务，同时对商品、环境、服务态度等各方面进行调查。商品、环境、服务态度等各方面进行调查。优点：优点：l可以对营销渠道的各个方面进行控制。可以对营销渠道的各个方面进行控制。缺点：缺点：l真识性与调查员的心理状态有很大关系。真识性与调查员的心理状态有很大关系。l在调查的当时无法做记录，可能产生细节的遗漏。在调查的当时无法做记录，可能产生细节的遗漏。

14、适用方面：适用方面：l了解各种类型销售网点环境、服务态度、商品的铺货情况了解各种类型销售网点环境、服务态度、商品的铺货情况13广州中唐市场研究常用的定量方法市场研究常用的定量方法-日记式日记式-计帐式调查计帐式调查定义：定义：l指对固定样本发放登记簿或帐本，由被访者逐日逐项记录，再由访问员指对固定样本发放登记簿或帐本，由被访者逐日逐项记录，再由访问员定期加以整理汇总的一种调查方法。定期加以整理汇总的一种调查方法。优点：优点：l因为与对方建立长期关系，问卷回收率较高。因为与对方建立长期关系，问卷回收率较高。l能够比较详实、细致的反映情况。能够比较详实、细致的反映情况。l可以减少由于调查双方交流产

15、生的误差。可以减少由于调查双方交流产生的误差。缺点：缺点：l只能得到简单的资料，无法深入了解情况。只能得到简单的资料，无法深入了解情况。适用方面：适用方面：l对消费者的行为规律进行调查。对消费者的行为规律进行调查。14广州中唐市场研究常用的定量方法市场研究常用的定量方法-产品留置访问产品留置访问定义：定义：l将某种产品给被访者使用，并对其使用前后消费行为及心理的不同进行将某种产品给被访者使用，并对其使用前后消费行为及心理的不同进行调查。调查。优点：优点：l可以了解产品使用前后情况的不同之处。可以了解产品使用前后情况的不同之处。缺点：缺点：l需要花费较高的调查费用。需要花费较高的调查费用。l访问

16、员需要较高的责任心，并与被访者建立长期友好的关系。访问员需要较高的责任心，并与被访者建立长期友好的关系。l调查的周期较长调查的周期较长.适用方面：适用方面：l新产品投入市场前的使用效果调查。新产品投入市场前的使用效果调查。15广州中唐市场研究常用的定量方法市场研究常用的定量方法-市场观察市场观察定义：定义：l指直接感知与记录正在发生的一切同研究对象与研究目标有关的事实的指直接感知与记录正在发生的一切同研究对象与研究目标有关的事实的一种调查方法。一种调查方法。优点：优点：l能够客观的搜集资料。能够客观的搜集资料。缺点：缺点：l不能阐述事实发生的原因和动机。不能阐述事实发生的原因和动机。l要求调查

17、人员有敏锐的观察力。要求调查人员有敏锐的观察力。适用方面：适用方面：l产品进入市场后消费者消费行为的调查。产品进入市场后消费者消费行为的调查。16广州中唐市场研究常用的定量方法市场研究常用的定量方法-网上调查网上调查定义：定义：l将调查问卷或表格放在互联网上，让被访者自己填答问卷的方法。将调查问卷或表格放在互联网上，让被访者自己填答问卷的方法。优点：优点：l需要的经费较少。需要的经费较少。l能够在较大范围内进行调查。能够在较大范围内进行调查。l能得到较多样本。能得到较多样本。l时间较短。时间较短。l免除了由访问填答造成的误差。免除了由访问填答造成的误差。缺点：缺点：l难以辨别问卷的有效性。难以

18、辨别问卷的有效性。l无法得到较为详尽深入的资料。无法得到较为详尽深入的资料。l可能出现一人多次填答问卷的情况。可能出现一人多次填答问卷的情况。l无法对不上网的人群进行调查。无法对不上网的人群进行调查。适用方面：适用方面：l适于对适于对IT行业相关产品或在网上销售的商品。行业相关产品或在网上销售的商品。l对高层次消费者、网络读者及热衷追求潮流的人群进行调查对高层次消费者、网络读者及热衷追求潮流的人群进行调查17广州中唐市场研究常用的定量方法市场研究常用的定量方法-铺货率调查铺货率调查定义：定义：l对销售网点的商品进行调查，包括商品品种、对销售网点的商品进行调查，包括商品品种、类型、销售量、库存等

19、方面。类型、销售量、库存等方面。适用方面：适用方面：l销售渠道各个环节的营销情况。销售渠道各个环节的营销情况。18广州中唐研究基本技巧研究基本技巧-1-多因素选择多因素选择您想象中面膜如果具备什么功效您会购买？（多选，限选五项）您想象中面膜如果具备什么功效您会购买？（多选，限选五项）去除黑色素去除黑色素-1清除粉刺清除粉刺-2去除死皮去除死皮-3改善肤质改善肤质-4均衡肌肤养分均衡肌肤养分-5收缩毛孔收缩毛孔-6使皮肤细腻使皮肤细腻-7去除油脂污垢去除油脂污垢-8消除皱纹消除皱纹-9皮肤收缩皮肤收缩-10消炎杀菌消炎杀菌-11增白皮肤增白皮肤-12拔除面毛拔除面毛-13延缓衰老延缓衰老-14其

20、他（注明：其他（注明：）-1519广州中唐研究基本技巧研究基本技巧-2-态度度量态度度量您认为化妆品促销方法的有效程度如何？您认为化妆品促销方法的有效程度如何？一般一般有点效果有点效果较有效果较有效果 非常有效非常有效不知道不知道广告广告1-2-3-4-0促销小姐介绍促销小姐介绍1-2-3-4-0直销直销1-2-3-4-0美容院推荐美容院推荐1-2-3-4-0免费试用免费试用1-2-3-4-0派发介绍资料派发介绍资料1-2-3-4-0现场示范现场示范1-2-3-4-0其他（其他（）1-2-3-4-020广州中唐研究基本技巧研究基本技巧-3-语意差别语意差别您同意下面的一些说法吗您同意下面的一些

21、说法吗？丹芭碧是低质量的丹芭碧是低质量的(-2)-(-1)-0-1-2丹芭碧是高质量的丹芭碧是高质量的丹芭碧是低档的丹芭碧是低档的(-2)-(-1)-0-1-2丹芭碧是高档的丹芭碧是高档的丹芭碧是一般企业丹芭碧是一般企业(-2)-(-1)-0-1-2丹芭碧是高科技企业丹芭碧是高科技企业丹芭碧是小企业丹芭碧是小企业(-2)-(-1)-0-1-2丹芭碧是大企业丹芭碧是大企业丹芭碧市场很小丹芭碧市场很小(-2)-(-1)-0-1-2丹芭碧市场很大丹芭碧市场很大丹芭碧是单一产品丹芭碧是单一产品(-2)-(-1)-0-1-2丹芭碧是系列化产品丹芭碧是系列化产品。(-2)-(-1)-0-1-2。21广州中

22、唐研究基本技巧研究基本技巧-4-投影技法投影技法品牌品牌人物人物是什么样的美丽是什么样的美丽丝宝丝宝西施西施辉煌富贵的美辉煌富贵的美小护士小护士貂禅貂禅朴实纯洁的美朴实纯洁的美丹芭碧丹芭碧昭君昭君清新自然的美清新自然的美雨水雨水贵妃贵妃高贵典雅的美高贵典雅的美22广州中唐研究基本技巧研究基本技巧-4-实验测试法实验测试法包装包装价格价格包装包装A40元元/支支包装包装B50元元/支支包装包装C60元元/支支包装包装D70元元/支支23广州中唐市场研究在广告运作中应用领域市场研究在广告运作中应用领域市场调研市场调研广告整体策略、广告定位广告整体策略、广告定位概念调查或测试概念调查或测试广告创意与

23、实现（文案、平面、影视、广告创意与实现（文案、平面、影视、SP等）等）作品测试作品测试广告实施（媒介计划实施、广告实施（媒介计划实施、SP方案实施等）方案实施等）媒介评价、发布现场评估媒介评价、发布现场评估广告效果评估广告效果评估效果调查、品牌评估、企业形象评估等效果调查、品牌评估、企业形象评估等24广州中唐广告行为前的市场调研广告行为前的市场调研-1必备的市场信息必备的市场信息产品特征价格特征渠道特征促销推广特征消费者特征竞争对手状况-信息资料来源信息资料来源客户方面行业管理部门各类信息中心专业市场研究公司各类媒介监测机构-作用与意义作用与意义总体广告策略广告定位基本的媒介策略基本广告概念基

24、本创意方向-25广州中唐X X 产品广告创意方向研究中唐市场研究26广州中唐1-项目背景XX生发产品准备在广州市场进行全面的推广与促销工作。为准确的把握目标受众（XX产品的潜在使用者，即目标推广对象）的特征及该人群可以接受的推广点、推广方式特征等市场信息。广州市中唐市场研究有限公司，进行此次推广策略研究。27广州中唐2-1-研究目的（一）脱发患者基本特征l l l脱发患者的社会背景脱发患者的社会背景l l l脱发患者对脱发的自我认知脱发患者对脱发的自我认知（二）脱发者对生发产品的认知l l l脱发患者对脱发治疗方法的认知脱发患者对脱发治疗方法的认知l l l不同患者对生发产品功效的的认知不同患

25、者对生发产品功效的的认知（三）目标人群的媒体接触特征与影响环境l l l不同患者接触治疗信息的途径不同患者接触治疗信息的途径l l l不同患者对各类信息渠道的信任度分析不同患者对各类信息渠道的信任度分析l l l不同患者对信息内容的接受特征不同患者对信息内容的接受特征l l l患者接受治疗信息的特征分析患者接受治疗信息的特征分析28广州中唐2-2-研究目的（四）目标人群对促销活动的接受倾向与接受特征分析 l l目标人群对促销活动的认知目标人群对促销活动的认知 l l患者对促销活动的接受特征患者对促销活动的接受特征（五）生发产品广告作品创意方向、构成元素分析 l l患者对脱发、脱发产品及医生的直

26、接感觉患者对脱发、脱发产品及医生的直接感觉 l l患者对脱发的心理细致程度与潜在认识患者对脱发的心理细致程度与潜在认识 患者对脱发治疗与疗效的心理期望患者对脱发治疗与疗效的心理期望29广州中唐3-研究方法备注：目标受众的研究分为两部分，一是研究内容备注：目标受众的研究分为两部分，一是研究内容1、2、3项的深入访问；二是根据结果对研究内容项的深入访问；二是根据结果对研究内容3的进行心理验证实验，的进行心理验证实验，样本分配比例为样本分配比例为1：1。30广州中唐4-研究结论（一）脱发患者基本特征1.1、脱发患者的社会背景经过对医生的深访与对被访者背景资料的初步分析可知，到医院就诊及使用治疗脱发产

27、品的脱发患者的年龄主要集中在25-45岁，即在此年龄段的脱发患者较关注自己的形象，认为脱发给其在生活与工作中带来了不便，因此该年龄段的患者应为此次促销活动的主要目标对象。31广州中唐4-研究结论1.2、脱发患者对脱发的自我认知：在在所所有有被被访访者者中中，所所有有脱脱发发患患者者均均认认为为脱脱发发给给其其形形象象造造成成了了一一定定伤伤害害，在在其其心心理理中中产产生生了了阴阴影影，从从而而影影响响了了其其工工作作与与生生活活，即即使使没没有有使使用用过过任任何何生生发发产产品品的的脱脱发发者者也也认认为为，脱脱发发给给其其生生活活与与工工作作造造成成了了不不利利影影响响。因因此此脱脱发发

28、产产品品的的广广告告及及促促销销活活动动不不仅仅应应体体现现在在身身体体的的治治疗疗上上，更应体现在对心理治疗的作用更应体现在对心理治疗的作用。32广州中唐4-研究结论（二）脱发者对生发产品的认知11、患者（未使用过生发产品者、未使用过XX产品、使用过XX产品）对脱发治疗方法的认知：l lA：未使用过生发产品者对脱发治疗方法的认知：在在未未使使用用过过生生发发产产品品的的患患者者中中，有有一一部部分分人人认认为为脱脱发发是是无无法法医医治治的的，因因此此没没有有采采取取任任何何治治疗疗措措施施，也也没没有有使使用用任任何何生生发发产产品品。另另一一部部分分人人则则认认为为脱脱发发是是可可以以医

29、医治治的的疾疾病病，出出于于对对生生发发产产品品功功效效的的不不相相信信，不不是是使使用用生生发发产产品品，而采取了吃中药、用酒精擦头等方式进行治疗。而采取了吃中药、用酒精擦头等方式进行治疗。此类患者作为生发产品的主要市场推广对象，既是市场的机会点也是困难点，此类患者作为生发产品的主要市场推广对象，既是市场的机会点也是困难点，应结合应结合XX产品的实际发展战略加以考虑。产品的实际发展战略加以考虑。33广州中唐4-研究结论l l未使用过XX产品对脱发治疗方法的认知：在在未未使使用用过过XX产产品品的的患患者者中中，绝绝大大多多数数的的被被访访者者认认为为生生发发产产品品具具有有一一定定的的疗疗效

30、效，同同时时也也认认为为中中药药与与酒酒精精擦擦头头也也是是具具有有一一定定的的疗疗效效，即即使使某某一一品品牌牌对对其其脱脱发发治治疗疗无无效效，并并不不会会因因此此否否认认别别的的品品牌牌或或治治疗疗方方法法。该该类类患者也会对其在使用过程中有一定疗效的产品具有较高的品牌忠诚度。患者也会对其在使用过程中有一定疗效的产品具有较高的品牌忠诚度。该类患者已对脱发产品的功效认可，该类患者已对脱发产品的功效认可，XX可针对该类患者，挖掘其需求，可针对该类患者，挖掘其需求，促使部分忠于其他品牌的患者发生品牌忠诚转移和为自己的品牌建立忠促使部分忠于其他品牌的患者发生品牌忠诚转移和为自己的品牌建立忠诚度。

31、诚度。34广州中唐4-研究结论 l l使用XX的患者对脱发治疗方法的认知 在在使使用用XX的的患患者者中中，绝绝大大多多数数的的被被访访者者认认为为无无论论任任何何治治疗疗方方法法都都有有一一定定的的疗疗效效，但但采采用用其其他他治治疗疗方方法法的的患患者者较较其其他他两两类类患患者者少少。该该类类患患者者已已对对XX建建立立了了一一定定的的品品牌牌忠忠诚诚度度，XX应应进进一一步步满满足足该该类类患患者者的的心心理理需需求求，巩巩固固已已有有使使用用者者对对自自己己品品牌牌的的忠忠诚诚度度。此此三三类类患患者者的的准准确确界界定定以以及及长期跟踪应是该项工作的重点。长期跟踪应是该项工作的重点

32、。35广州中唐4-研究结论2、2、不同患者对生发产品功效的的认知A：不同患者对生发产品功效的认知被访者普遍担心生发产品具有副作用，含有激素等对身体有害的物质。产品疗效的安全性在此时大于产品的有效性。36广州中唐4-研究结论有使用经验的患者对不同品牌的生发产品功效的认知：37广州中唐4-研究结论（四）、目标人群对促销活动的接受倾向与接受特征分析1、目标人群对促销活动的认知 在在被被访访者者中中，绝绝大大多多数数的的患患者者认认为为应应有有医医生生参参加加整整个个促促销销活活动动，医医生生作作为为解解决决其其脱脱发烦恼的关键人物现场推介是最值得信赖的。发烦恼的关键人物现场推介是最值得信赖的。促销广

33、告中，促销广告中，应传达的主要内容有：应传达的主要内容有：关于产品本身：主主要要功功效效、有有何何副副作作用用、正正确确使使用用方方法法、使使用用注注意意事事项项，对对不不同同原因、不同类型的脱发的适用范围。原因、不同类型的脱发的适用范围。l l关于广告承诺：产产生生效效果果的的最最短短时时间间、无无效效赔赔偿偿（如如无无效效赔赔款款）、产产生生副副作作用的赔偿的承诺。（此为不可操作因素）用的赔偿的承诺。（此为不可操作因素）关于促销地点：药店、医院、公众场所在目标人群中的接受度并无明显差异。但考：药店、医院、公众场所在目标人群中的接受度并无明显差异。但考虑到脱发患者的心理因素，建议促销活动的推

34、广工作重点放在公众场合，以厂家、虑到脱发患者的心理因素，建议促销活动的推广工作重点放在公众场合，以厂家、医生与促销人员参加为主，咨询为辅，旨在提升品牌形象与扩大知名度。促销活医生与促销人员参加为主，咨询为辅，旨在提升品牌形象与扩大知名度。促销活动的咨询工作重点应在医院与药店，以医生参加为主。动的咨询工作重点应在医院与药店，以医生参加为主。38广州中唐4-研究结论 （五）生发产品广告作品创意方向、构成元素分析在在调调查查中中，我我们们运运用用了了心心理理测测试试的的方方法法对对患患者者的的心心理理特特征征进进行行了了研研究究与与分分析析（第第四四部部分分），作作为为心心理理测测试试而而言言，其其

35、问问题题提提问问及及回回答答不不在在于于客客观观正正确确与否，关键在于探察患者的心理特征。与否，关键在于探察患者的心理特征。在调查中，通过对患者的心理特征研究，提供下面的内容，以备广告作在调查中，通过对患者的心理特征研究，提供下面的内容，以备广告作品及广告创意参考。品及广告创意参考。1患者对脱发、脱发产品及医生的直接感觉 39广州中唐4-研究结论心理认识分析 患者心理压力大，成为一种困扰，并且有被掠夺的感觉，带来自卑与无奈患者心理压力大，成为一种困扰，并且有被掠夺的感觉，带来自卑与无奈的情绪。的情绪。广告取向l l治疗脱发，可防止脱发治疗脱发，可防止脱发l l治疗医生为专业医生治疗医生为专业医

36、生l l重视被访者的感受、表情、情绪重视被访者的感受、表情、情绪 重视品牌形象塑造与医生形象塑造中可以参考。重视品牌形象塑造与医生形象塑造中可以参考。40广州中唐4-研究结论患者对脱发情况的心理细致程度与潜在认识 41广州中唐4-研究结论心理认识分析 患患者者认认为为心心情情、起起居居规规律律、其其它它疾疾病病、压压力力是是非非直直接接因因素素的的主主体体。并并且且显显示出较为敏感。脱发的心理认为发生时间为早上、深夜。示出较为敏感。脱发的心理认为发生时间为早上、深夜。对于对治愈患病的潜意识中，对所属地区有信心，说明对治愈有信心。对于对治愈患病的潜意识中，对所属地区有信心，说明对治愈有信心。广告

37、取向 在广告创意、构思、作品中的背景烘托与补充因素构成上，可以考虑患者在广告创意、构思、作品中的背景烘托与补充因素构成上，可以考虑患者对脱发情况的心理细致程度与潜在认识。对脱发情况的心理细致程度与潜在认识。通过对患者脱发情况的心理细致程度与潜意识的调查，可以看出患者对脱通过对患者脱发情况的心理细致程度与潜意识的调查，可以看出患者对脱发的时间与空间及外部影响因素上是较为关注的。那么，对于广告元素发的时间与空间及外部影响因素上是较为关注的。那么，对于广告元素与背景组合上，是广告应予考虑的。与背景组合上，是广告应予考虑的。只只有有合合适适的的时时间间、空空间间及及背背景景的的组组合合，才才更更可可能

38、能触触动动目目标标受受众众的的心心理理期期望望点点，有利于广告被关注。有利于广告被关注。42广州中唐4-研究结论3.患者对脱发治疗与疗效的心理期望 43广州中唐4-研究结论心理认识分析无治疗经验者，心理见效期偏短，而且因没有治疗认识经验，看待治疗脱发无治疗经验者，心理见效期偏短，而且因没有治疗认识经验，看待治疗脱发过于感性，简单基于现象的感受，与功能性需求。过于感性，简单基于现象的感受，与功能性需求。有治疗经验者，心理见效期相对较长，而且因有治疗经验，看待治疗脱发相有治疗经验者，心理见效期相对较长，而且因有治疗经验，看待治疗脱发相对理性，不仅局限于现象，更为理性与深刻的认识其病理原因。对理性，

39、不仅局限于现象，更为理性与深刻的认识其病理原因。广告取向在广告诉求方式与功效解释上，要考虑两类人的不同认识程度与方式。在广告诉求方式与功效解释上，要考虑两类人的不同认识程度与方式。44广州中唐广告概念调查或测试广告概念调查或测试-2基本流程基本流程提出基本的广告概念或方向确定目标受众或重点人群选择适当调查方法与测试方式实施依据调查或测试结论进行修正参考方法参考方法小组座谈分群测试情景实验45广州中唐“麦芽汁麦芽汁”概念测试概念测试研究案例研究案例 中唐市场研究公司中唐市场研究公司2000200020002000年年年年2 2 2 2月月月月46广州中唐研究经验说明 中唐公司受某保健品公司的委托

40、，对其新产品“麦芽汁”进行上市前的测试研究，包括口味、包装以及容量等。本案例为此次研究的主要过程，基于行业竞争以及市场研究职业道德的要求，本资料重点在于阐述整个研究思想与研究过程。其中的数据均经过了一定的加工，仅供参考。47广州中唐1 项目背景 XX“麦芽汁”饮料作为新推出的饮料产品，准备在最短的时间内推上市场。为了了解各地市场中目标消费者对麦芽汁产品的认知及消费评价，YY公司准备在广州、上海、武汉三城市进行有关“麦芽汁”饮料产品的概念测试。48广州中唐2 研究目的l 了解消费者对“麦芽汁”的认知程度及了解程度l 了解“麦芽汁”潜在的消费人群l 了解“麦芽汁”是否适宜儿童饮用l 了解消费者对“

41、麦芽汁”饮料属性的认知以及功能的了解l 了解消费者对“麦芽汁”价格的接受程度 49广州中唐3 研究地区 广州、上海、武汉50广州中唐4 研究对象l本人及家人、亲密朋友没有在饮料、广告、市场研究行业及电台、电视台等相关行业工作l半年内没有接受过任何形式的市场调查l儿童：年龄在1216岁之间 母亲：家中有4 16岁之间的儿童l家中日常饮料购买的主要决策者l本地的常住居民（在本地居住超过一年）l家庭月收入在1000元以上51广州中唐5 样本分配定性研究：研究方法：小组座谈会研究范围：广州样本构成：316岁儿童家长 N=3 7 11岁儿童家长 N=3 12 16岁儿童家长 N=3定量研究：l研究方法：

42、定点拦截访问l研究范围：广州、上海、武汉l样本构成：母亲：316岁儿童母亲 N=30/城市 7 11岁儿童母亲 N=30/城市 12 16岁儿童母亲 N=30/城市 儿童：12 16岁 N=30/城市52广州中唐6 研究方法说明 由于本次研究的重点在于为“麦芽汁”的上市提供充分的市场依据，了解消费者对“麦芽汁”的认知及接受程度；因此在研究方法的设计上，我们采取了定性与定量结合的做法，具体操作如下：1。首先在“麦芽汁”上市的主要城市广州进行针对母亲的小组座谈会，以初步了解儿童一般的饮食习惯，消 费者对“麦芽汁”的认知程度以及传统概念中对“麦芽汁”功能的理解与信任程度；2。从定性研究的结论中，总结

43、出定量访问所需验证及了解的主要问题，针对这些问题与客户进行二次磋商，针对定性研究的问题应用定量方法进行检验。53广州中唐7 部分研究结论1、儿童日常饮用饮料类别特征 根据调查结果，不同年龄段的儿童日常饮用的饮料也有所不同，牛奶是根据调查结果，不同年龄段的儿童日常饮用的饮料也有所不同，牛奶是3-6岁的儿童餐桌上岁的儿童餐桌上必不可少的一道营养菜谱；而可乐是必不可少的一道营养菜谱；而可乐是7-16岁儿童日常主要饮用的饮料种类，占总提及率的岁儿童日常主要饮用的饮料种类，占总提及率的70%；2、吸引儿童选择饮料品牌的主要因素 口味是影响儿童选择饮料的主要因素，其次为价格。因此儿童饮料在进入市场能否被目

44、标消口味是影响儿童选择饮料的主要因素，其次为价格。因此儿童饮料在进入市场能否被目标消费者所接受，口味是否能被接受是至关重要的；费者所接受，口味是否能被接受是至关重要的；3、影响儿童选择饮料的主要人群 同学是影响儿童选择饮料的主要人群。因此，儿童市场的饮料形成日常饮用的潮流最重要。同学是影响儿童选择饮料的主要人群。因此，儿童市场的饮料形成日常饮用的潮流最重要。54广州中唐7-1 研究建议产品定位：所有家长均反对将饮料以保健品的面目推广，因为担心色素与激素对儿童的生长发育造成不利，因此应作为平时饮用的日常饮料进行推广；避免产品的季节性 作为日常饮料，应避免产品产生季节性。在座谈会中，部分家长表示秋

45、冬季节不会让儿童在室外饮用太多的饮料。“麦芽汁”作为新产品可以考虑开发推出适宜夏季与冬季不同季节的产品，同时对于不同季节的产品应注意口味的差异；55广州中唐7-2研究建议注重产品的系列化 3-16岁之间的儿童由于年龄的差异以及周围文化氛围的不同，对饮料的判断标准也有非常大的差异。所以针对不同年龄的儿童，应开发不同的产品，特别是体现在包装与推广活动的差异化尤其重要。注重产品的包装 由于儿童的不同，他对于包装的偏好不同，同时更重要的是，通过座谈会可以看出，在排除包装因素时，被访者认为麦芽汁不应该价格过高；而在出示包装之后，依据包装的设计，被访者可以棘手的价格则明显提高；56广州中唐案例案例2：某香

46、烟品牌广告概念测试：某香烟品牌广告概念测试生死之交：荣辱与共，有难共担益友：给予我帮助与教诲亲密朋友：重感情，关心他人挚友：心灵相通，真诚坦然诤友：真诚相谏，公正酒肉朋友：共富贵，但不能共患难嬉友：共同娱乐，欢乐天使普通朋友A品牌B品牌C品牌D品牌E品牌F品牌G品牌H品牌放荡不羁的生活潇洒风流的生活彷徨犹豫的生活痛苦不堪的生活随心随意的生活丰富多彩的生活平淡普通的生活从容不迫的生活忙忙碌碌的生活悠闲自得的生活57广州中唐案例案例2：某香烟品牌广告概念测试：某香烟品牌广告概念测试红旗红旗A品牌品牌成成 龙龙奥迪奥迪B品牌品牌周润发周润发普通桑塔纳普通桑塔纳D品牌品牌 周星驰周星驰广州标致广州标致

47、E品牌品牌梁家辉梁家辉富康富康F品牌品牌郭富城郭富城夏利夏利G品牌品牌张国荣张国荣58广州中唐广告作品测试广告作品测试-3基本流程基本流程准备作品蓝本（影视或平面）确定目标受众或重点人群选择适当的测试方式实施依据调查或测试结论进行修正参考方法参考方法小组座谈分群测试情景实验现场考察59广州中唐护肤品故事版测试案例 中唐市场研究公司中唐市场研究公司2000200020002000年年年年6 6 6 6月月月月60广州中唐研究经验说明 中唐公司受某化妆品公司的委托，对其新推出的系列护肤产品进行广告制作前的故事版测试，通过消费者对不同故事版的评价，了解各自的优缺点，从而为决策提供依据。本案例为此次研

48、究的主要过程，基于行业竞争以及市场研究职业道德的要求，本资料重点在于阐述整个研究思想与研究过程。其中的数据均经过了一定的加工，仅供参考。61广州中唐1 项目背景 广州市XX公司继YY品牌之后，即将推出另一品牌。新品牌系列 包含了洁肤、护肤等众多的品种和规格。对于新品牌的推广，XX公司制作了相应的故事版，为了降低制作风险，特通过消费者测试来对该故事版进行筛选，以确定新品牌的广告方案。62广州中唐2 研究目的l 了解目标消费者对不同故事版元素的记忆程度l了解目标消费者对不同故事版制作风格的评价l了解目标消费者对不同故事版传递信息的评价l了解目标消费者对不同故事版创意的评价l了解目标消费者对不同故事

49、版的总体评价 63广州中唐3 研究对象l本人及家人、亲密朋友没有在化妆品、广告、市场研究行业及电台、电视台等相关行业工作l半年内没有接受过任何形式的市场调查l年龄：1825岁l本地的常住居民（在本地居住超过一年）l每周使用洁肤品四次以上；使用护肤品两次以上；l护肤品的主要决策、购买者l使用的护肤品档次与本产品相近l家庭人均收入在1500元/月以上64广州中唐5 研究范围及方法 研究范围：广州市 研究方法：小组座谈会 18-22岁 N=8 23-25岁 N=8 65广州中唐6 部分研究结论l在四个故事版中，由于A所营造的氛围及背景与现实生活非常接近，起诉求的功效（去除尘埃）也是消费者所追求的，并

50、且由于它独特的创意和表现（以卡通人物作为主角）使得广告容易被消费者记忆。因此该广告必然使消费者主动注意产品，从而产生购买或尝试的欲望；lB广告的清新，健康，回归自然（以茶园为背景）则是现代都市人所追求的，从古流传至今的护肤方法也较能使消费者信任，加上其优美的田园画面和清纯的意境，消费者对广告本身的认同也促成了对产品的关注；l被访者在对广告与销售的评估上，首先是基于对广告的喜好程度和信任程度而言的，广告表现独特，能引起注意，是其影响销售的前提；而广告贴近生活，真实合理，则是取得消费者信任的关键。66广州中唐案例3：现场考察记忆元素回忆记忆元素回忆记忆内容回忆记忆内容回忆好感与喜好度评价好感与喜好

51、度评价创意共鸣程度创意共鸣程度有效传播比例有效传播比例记忆人群特征记忆人群特征*67广州中唐案例案例3：情景实验：情景实验主题统觉法：图中有一人正准备考虑购买主题统觉法：图中有一人正准备考虑购买“伟哥伟哥”，您设，您设想一下他在想什么？想一下他在想什么？68广州中唐媒介评价、发布现场评估媒介评价、发布现场评估-4基本流程基本流程基本媒介策略选择合适的评价人群选择适当的调查方式实施依据调查结论进行修正参考方法参考方法分群测试现场考察抽样调查参考媒介监测资料69广州中唐案例案例4-户外媒介的评估户外媒介的评估评估内容评估内容受众媒介的接触率与接触程度受众媒介的接触率与接触程度受众媒介的记忆率与记忆

52、周期受众媒介的记忆率与记忆周期媒介的有效覆盖与有效传播媒介的有效覆盖与有效传播经济评估经济评估媒介的千人成本媒介的千人成本媒介的有效千人成本媒介的有效千人成本对比其他媒介的有效千人成本对比其他媒介的有效千人成本特定跟踪特定跟踪特定客户投放效果评估特定客户投放效果评估运用方法运用方法样本点跟踪研究样本点跟踪研究人流量、车流量测试人流量、车流量测试定点的街头拦截调查定点的街头拦截调查70广州中唐效果调查、品牌评估、企业形象评估效果调查、品牌评估、企业形象评估-5传播效果传播效果知名度、美誉度的变化情况传播覆盖程度、到达率及有效到达率记忆、认知程度*经济评估经济评估千人成本及有效千人成本等*销售效果

53、销售效果广告销售比指牌购买率71广州中唐XX品牌广告投放效果评估中唐市场研究公司72广州中唐项目背景：XX品牌电器为国内知名品牌，其每年在中品牌电器为国内知名品牌，其每年在中央电视台均投入大量的广告，并且在今年夺的央电视台均投入大量的广告，并且在今年夺的了央视广告标王，为了能准确探察其广告投放了央视广告标王，为了能准确探察其广告投放的效果，决定对其新老两则广告进行广告作品的效果，决定对其新老两则广告进行广告作品测试以及广告效果评估测试以及广告效果评估73广州中唐研究目的l前后电视广告的广告记忆度、认知度评价前后电视广告的广告记忆度、认知度评价l北方三城市受众对广告模特的评价北方三城市受众对广告

54、模特的评价l北方三城市受众对前后广告内容的评价北方三城市受众对前后广告内容的评价l北方三城市受众对前后广告影响力评价北方三城市受众对前后广告影响力评价74广州中唐研究地区研究地区l沈阳、南京、武汉沈阳、南京、武汉75广州中唐研究方法研究方法沈阳、南京、武汉样本分布与访问方式对照表沈阳、南京、武汉样本分布与访问方式对照表注：每个城市分区分层抽样，主要目的在于样本分散注：每个城市分区分层抽样，主要目的在于样本分散,并且与人口密度相符。并且与人口密度相符。76广州中唐研究结论：研究结论：77广州中唐研究结论研究结论l超级超级VCD电视广告记忆情况电视广告记忆情况l在不提示状态下，在被调查的受众中，广

55、告人物李连杰的回忆率较高为66%，不记得或记成其他人物的较少，说明总体上：广告模特李连杰的记忆度较好。78广州中唐研究结论研究结论l受众对广告画面的记忆：受众对广告画面的记忆：在画面的回忆情况中，可以看出：沙漠片中的“沙漠舞刀”是记忆最高的，其次为“李连杰救小孩”,其他画面的回忆率均不显著。受众回忆广告画面情况(不提示)画面练武机器人有人玩游戏画面静止按下暂停键模特讲VCD女孩遇险模特腾空其他李连杰救小孩沙漠舞刀Count5004003002001000Percent1005007816879广州中唐研究结论研究结论l不提示状况下电视广告记忆元素对比分析不提示状况下电视广告记忆元素对比分析 从

56、上面广告人物、画面、情节、背景音乐的回忆情况来看，突出的记忆点是明显的，”沙漠片中的画面”；”街头片中的情节”，并且无论“沙漠片”与“街头片”均没有歧异与过多噪音，一个以画面形成明显记忆；一个以情节形成明显记忆。80广州中唐研究结论研究结论l超级超级VCD电视广告电视广告体现内容体现内容情况对比情况对比三个广告片体现内容对比三个广告片体现内容对比 从上表可以看出，街头片的评价是最高的，其中得到明显体现的方面为：关心社会有爱心、高科技产品、现代企业、有实力的企业。81广州中唐研究结论研究结论l超级超级VCD电视广告体现电视广告体现风格风格情况对比情况对比三个广告片风格差异对比情况三个广告片风格差

57、异对比情况（注：本表中数据取指标差异值）从上边的图表中可以看出，街头片的广告风格高过沙漠片与游戏片，并且在亲切程度、现代感、人情味方面远高过沙漠片，游戏片的高科技感、现代感较强，其他风格差过沙漠片。（见上图及下图）（沙漠片播放时间长，可能是减低作用的一个原因）82广州中唐研究结论研究结论超级VCD电视广告模特使用情况分析l受众对广告模特的认知情况l在在电电视视广广告告中中，有有80.26%的的被被访访者者知知道道是是广广告告模模特特为为李李连连杰杰；13.95%的的人人不不知知道道广广告告模模特特是是哪哪一一位位；其其他他为为少少量量噪噪音音元元素，如：周润发、普通演员、成龙等。素，如：周润发

58、、普通演员、成龙等。83广州中唐研究结论研究结论l受众对李连杰在广告片中形象评价l李连杰形象评估情况对比李连杰形象评估情况对比l在受众对李连杰形象本身的评估中，正义、亲切、现代、智勇双全是较为赞同，反而对“李连杰只能演古装片，只能代表过去，武功高强的英雄，穿上西装不伦不类”的说法不是很赞同。l但同时，被访者也认为“片中如果不出现李连杰就没有什么意思的说法，也不赞同。84广州中唐研究结论研究结论几点建议几点建议l作为总体广告的策划与创意是成功的，不论是沙漠片及街头片均有效的形成记忆，并且对企业的形象提高也是明显的。但就目前而言，的家庭拥有量在三个城市并没有绝对优势，可能应该在市场其他因素方面进行

59、全面考虑。l作为广告片对受众而言始终是被动接受，一个非常成功的广告片均有其刺激下降或减弱的过程，如：沙漠片刺激强度的减弱，街头片未来势必有同样的过程。l在采用明星的策略上，不论沙漠片还是街头片均取得了成功，但作为受众而言：“在广告片中使用明星”也并不是绝对不可缺少的。并且在有效提高知名度后，明星的作用会有所下降。l从总体广告策略上，已经取得的非常高的知名度，广告提升品牌的作用已经基本达到，如何进一步加强广告的直接促销作用是下一步广告策略的关键。85广州中唐关于盲试关于盲试 操作要领操作要领 目的目的方法一方法一无差别盲试：去除品牌、包装的产品评价无差别盲试：去除品牌、包装的产品评价 了解本身口

60、味、色泽等差异了解本身口味、色泽等差异方法二方法二交叉品牌包装盲试：交换品牌包装的产品评价交叉品牌包装盲试：交换品牌包装的产品评价 了解品牌、包装对产品的影响程度了解品牌、包装对产品的影响程度方法三方法三假设背景盲试：提供假设背景下的产品评价假设背景盲试：提供假设背景下的产品评价 了解背景渲染对产品的影响程度了解背景渲染对产品的影响程度方法四方法四教育盲试：通过教育说服后的产品评价教育盲试：通过教育说服后的产品评价 消费者成熟与被教育对产品的影响消费者成熟与被教育对产品的影响方法五方法五环境盲试：通过教转换环境的产品评价环境盲试：通过教转换环境的产品评价 饮用或购买环境对产品的影响饮用或购买环

61、境对产品的影响86广州中唐市场研究与广告创意误区市场研究与广告创意误区-6广告创意的一般过程广告创意的一般过程w创意目的与要求-核心思想与目标w创意元素(产品/市场/品牌等特征)-基本条件与素质w创意方向-思维与创作之窗w创意构思-闪光的瞬间w创意表现-理想的描绘87广州中唐市场研究与广告创意误区市场研究与广告创意误区-6可能出现的盲区可能出现的盲区w好的作品不等于好的广告;(奥妮瀑布)w消费者喜欢的广告不等于好的广告;(中国联通CALL我)w没有创造性的广告不一定不好;(维维豆奶健康片)88广州中唐市场研究与广告创意误区市场研究与广告创意误区-6广告作品的全面测量广告作品的全面测量知觉测量（

62、刺激强度）-眼球运动测定(eyecamera)、瞬间显露器感情测量（映像效果）-尺度法（SD法测量感情状态）情绪测量（情绪变化）-仪器测量、问卷测量态度测量（改变印象）-雪林法（schwerinmethod)学习记忆（事后测验）-效果调查思考测量（事后测验）-理解度调查行动测量（行为效果）-观察记录法（VTR）89广州中唐谢谢！谢谢！希望能够对您的工作有所帮助希望能够对您的工作有所帮助90广州中唐91广州中唐9、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月月-235月月-23Friday,May 12,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。10:39:361

63、0:39:3610:395/12/2023 10:39:36 AM11、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。5月月-2310:39:3610:39May-2312-May-2312、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。10:39:3610:39:3610:39Friday,May 12,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月月-235月月-2310:39:3610:39:36May 12,202314、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。12 五月五月 202310:39:36 上午上午10:39:365月月-2315、比

64、不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。五月五月 2310:39 上午上午5月月-2310:39May 12,202316、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2023/5/12 10:39:3610:39:3612 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。10:39:36 上午上午10:39 上午上午10:39:365月月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。5月月-235月月-23Friday,May 1

65、2,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。10:39:3710:39:3710:395/12/2023 10:39:37 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月月-2310:39:3710:39May-2312-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。10:39:3710:39:3710:39Friday,May 12,202313、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺

66、，数里入云峰。5月月-235月月-2310:39:3710:39:37May 12,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。12 五月五月 202310:39:37 上午上午10:39:375月月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。五月五月 2310:39 上午上午5月月-2310:39May 12,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/12 10:39:3710:39:3712 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。10:39:37 上午上午10:39 上午上午10:39:375月月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月月-235月月-23Friday,May 12,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:39:3710:39:3710:395/12/2023 10:39:37 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡