《策划思维模式》PPT课件.ppt

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1、WBSA策划思维模式 四面定位，八方定量 策划三件事： 做事情的程序、看问题的角 度、高度统一 不同看问题的角度，得到不同的决策结论，策划不策划， 动不动脑筋会影响你一生。 （四个小孩和狗熊的故事：第一个，拔腿就跑；第二个，跑过第一个 就行；第三个，带着狗熊进入动物园；第四个，我有非典） （老鼠在牛角中打洞累死在牛角中的故事） 何谓策划？ 代表祖国悠久文化的 易 告诉我们：一切都在变化之 中，变化是有规律可循的。策划就是在变幻无常之中寻 找规律，并将规律为我所用的一种过程。 大脑决策的主要问题 策划是如何在人脑中酝酿的？ 大脑如何生产出好的决策呢？ 决定大脑思维的围墙是什么样子的？ 自我、对象

2、、环境、目标 决策需要靠北、携西、面南、争东 策划是如何在人脑中怀胎酝酿的？ 首先，我们给头脑打个比方，思考着的头脑好比是一个 繁忙的工厂，产品种类繁多，产量有时还很大，情感、 情绪、反应等等都是大脑生产的产品，其中有一种很重 要的产品叫做 “ 决策 ” ，之所以说这个产品很重要是因 为，此产品搞不好，轻则造成生涯损失，重则 “ 股骨头 坏死 ” 。因为一旦作了决定，就要实施，走向实施之路， 就像走进了高速路，只能向前，多数没有回头路，所以， 关键是如何减少决策失误。 如何生产出好的决策呢？ 建楼的关键是打好基础，大脑制造决策的关键是安排好 大脑的环境，又称为大脑的 “ 风水 ” 。大脑这个工

3、厂的 四周是有界限的，这个界限好比是围墙，这个围墙就是 大脑的风水所在。我们常常将思维僵化的人说成是 “ 有 思维框框 ” ，有围墙，而事实上，任何人的任何思想都 是有界限，有思维框框的，只是围墙的新旧程度有所区 别罢了。 大脑围墙是什么样子的？ 自我 围墙的第一堵墙是 “ 自我 ” ，有道是 “ 爹有娘有不如自 己有 ” ，每个人最可靠的依靠就是自己， “ 坐北面南 ” 也是头脑的风水原则。一切决策均从 “ 自我 ” 出发，人 们可以忘我得工作，但万不可忘我地决策（帮老板作策 划，策划到最后把自己给策划下岗了，这就是策划决策 中典型的失去自我的表现） 北墙 “ 自我 ” 是有四块 “ 砖头

4、” 砌成的 “经验、 知识、信息、思维方法 ” ， 一旦找到决策中的自 我定位，换句话说，就是砌好了北墙。 大脑围墙是什么样子的？ 对象 这时，人的侵略本性就暴露出来了， “ 我要整整 谁？ ”“ 我要帮帮谁？ ”“ 我要干点什么 ” ，于是就开 始砌 “ 西墙 ” ， “ 西墙 ” 就叫做 “ 对象 ” （想要销售某 种产品，这个产品就成了决策对象；想让老板涨工资， 老板就成了决策对象；想到火星出差，火星就成了决策 对象）。人一旦找不到对象，有劲无处使，拳头总是打 在棉花上，那种郁闷，哎，人是最不甘心寂寞的动物之 一。 大脑围墙是什么样子的？ 环境 砌完 “ 西墙 ” 就开始砌 “ 南墙 ”

5、 ，有道是 “ 不撞南墙不 回头 ” ，南墙叫做 “ 环境 ” 。如果我们把自我和对象比 作两艘船，那么环境就是水， “ 水能载舟，亦能覆舟 ” ， 环境具有两面性，善于利用环境的人才是真正善于竞争 的人。 大脑围墙是什么样子的？ 目标 北墙、西墙、南墙都砌好了，开始砌东墙，东墙就是目 标，树立一个什么样的目标与自我的条件、对象的强弱、 环境的状况都有很大的关系，也与决策者的性格、决策 时的情绪等都有关系。 四面定位和 OK图的关系 如果我们像 OK图上，将四面墙立起来，我们就不难看出这样的情况： 先看自我这面墙，决策之前先将自己立起来，站稳自己的立场，收集自己 的实力； 自我所对应的是什么呢

6、？对象，所以，对象在自我的前方，把它放平，便 于瞄准，防止在决策中把对象丢失； 环境，也就是南墙，把它放在地上，因为环境是基础，我们经常说要脚踏 实际，在决策中，脚所踏的实际就是南墙，一切从实际出发，就是一切从 环境出发，所谓要站稳立场，就是要在充分尊重环境的基础上来表达自己 的态度； 最后，目标要放在心里，所以目标与自我交叉，每一次的策划决策，自我 是一定的，而对象是活动的，知道了自我，也知道了对象，那就是知己知 彼。而环境比对象更富有变化性，有时决策刚开始是一个环境，这决策还 没等做出来，环境就发生变化了。所以，环境比对象更富有变化性。而目 标随着前三者的变化而变化。所以，目标的可变性就更

7、强。万事万物的可 变性都比不上心的变化，所以要把目标放在心里。 我们把上述四面定位的关系连起来说就是： 遇到决策的时候，我们的步骤应该是： 首先，站稳自己的立场，知道自己的所能； 其次，抓住对手，掌握对象； 第三，要脚踏实地，尊重环境； 第四，要心怀目标，放眼未来。 如果我们每一次的决策都怀着这样的心境去进行，那么决策的大方向 就始终不会偏离正确的轨道，人的一生如果能保证前进的大方向始终 没有错误，那么你就是一个了不起的人了。 自我 自我定位 自我有四块：经验、知识、信息、思维方法 如果将这四块比喻成公司资产的话，经验如同 固定资产 ， 知识如同 递延资产 ，信息如同 流动资产 ，思维方法如同

8、 无形资产 。 自我定位 经验 公司的 固定资产 越多，业务范围越固定。人的经验越 多，思维范围就越确定，范围之内的乐于思考，范围 之外的就怀疑，经验越多越老到，经验越多越保守。 所以， 英国哲学家培根说：年轻人过于相信假的，老 年人过于怀疑真的，这是两代人鸿沟产生的根本原因。 大学生求职的故事（总是抱怨自己经验太少），什么 是经验？经验就是曾经深入地认识过。有经验也得会 用（小伙子应聘销售经理，敢开价 8000元，应聘技术 经理也开价很高，失败，原因是什么呢，因为任何经 验都有他特定的适用范围，搞销售需要勇气，而搞技 术，需要沉稳）。 自我定位 知识 知识 可以弥补经验的不足，知识本来就是用

9、来弥补经验的。现有 知识后有经验和先有经验后有知识都可以。单纯的知识是很不稳 定的，学了 4年的本科， 20多门课程，毕业一年之后，可能大多数 学科的内容几乎忘光了。再过 5年，大多数课程的名称都忘光了。 想用知识，就得先记住知识。什么叫做理念？这知识学多了，用 不上就是包袱。知识多了的人，容易自负，用不上知识就容易产 生委屈，这样的人，再带上副深度眼镜，用教授的话讲 “ 傻得像 博士一样 ” 。 自我定位 知识 我们说，一流的读者不仅学书本里的内容，更重要的是他能站在 作者的角度研究这些内容是如何写出来的。这就是说，要向作者 学习 思维方法 。 自我定位 知识 我们中国的学校教育存在着很大的

10、问题，其实大家都知道，那就 是学和用是脱节的。老师和家长甚至整个社会几乎都同步在孩子 身上犯罪，自己都不会的东西让孩子去学，这和谋杀有何区别？ 正确的方法是应当培养孩子的思维方法和实际操作能力。思维方 法总结起来一句话：把做事情的程序与看问题的角度统一起来。 素质教育三件事：程序、角度和统一。 自我定位 知识 人们往往是学完知识后，就把知识抛到脑后，实践还是凭感觉， 某次实践成功了，才发现这个道理自己学过，一下子就把这知识 记得牢牢的。在这瞬间，知识和经验就嫁接到了一块， 经验在知 识的复合下得到了升华 。我们经常说的知识结构，知识不在多少， 而在于结构是否先进。什么是先进的结构呢？那就是你的

11、知识和 你的经验结合得十分紧密，知识者没有你的经验多，经验者没有 你的知识多，于是你就是竞争优势。 自我定位 信息 以 经验和知识为平台，人们每时每刻都在这些平台上加工信息。 决策是离不开信息的。（李嘉诚塑胶花发家过程，意大利生产 塑胶花的消息），我相信，李嘉诚所看到的这条消息，会有成 千上万的人看到，别人看到的也许只是一条消息而已，甚至是 垃圾，为什么独有李嘉诚心动？那是因为李嘉诚此前已经积累 了足够的经验和相关的知识。 信息不像其他有形物质，它是容易被污染的，大家都知道一个 小游戏，就是让很多人排成一队，第一个人在第二个人耳边说 个消息，依次传递，到达最后一个人之后 -。所以，获得 信息的

12、直接性就十分重要。获得信息的位置与信息员的距离越 禁越好，为什么领导的秘书最有人缘？ 自我定位 思维方法 自我层面的最后一个要素就是 思维方法 。一切思维方法都是程序 和角度的集成。如果我们有一套思维方法，我们会提高观察事物 的透视能力，能把一个企业，一个项目，在很短的时间内能够看 得一清二楚，能把一个人的行为看透彻，能把一本书的精神实质 看彻底，之所以有时看不清楚事务的深层次情况，往往是因为没 有分清程序问题和角度问题，分不清就合不成，一片混乱，就会 眼花缭乱，所以， ok就像一个透视镜，它能帮助你看清事物的本 质。 (这也是我学习了策划之后的重要感悟之一 ) 对 象 认清敌我是竞争的首要问

13、题 我们说人心叵测，在对象上就表现得淋漓尽致。决策中主要分为： 私自对象， 外在对象， 借助对象 防范对象 这四种对象。 看得见的是外在对象，看不见的是私自对象，或明或暗的是借助对象 和防范对象。 对象定位 私自对象 人们之所以每天都精神抖擞地活着，就是因为他有个私自对象。私 自对象一般都忌讳让人知道。 第一原因是怕泄漏了机密后就会失去原来的优势； 第二原因是私心大多数情况下时受到公众抵制的。 （比如，军火商 卖军火的故事，世界上几乎所有的军火商都这么说： “ 为了和平，我们需 要武装正义的军队 ” ！） 第三个原因是怕有损公肥私的嫌疑 （白领兼职打工不愿意大肆宣传） 。 对象定为 外在对象

14、正是因为私自对象中有许多不可告人的，所以就得树立外在对象， （小孩子想吃雪糕的故事），这种用外在对象包装私自对象的情 况，在日常生活中举止不尽的，社会上有很多的公益活动，有些 纯粹是公益，也有些是打着公益的幌子，半公益，半利益的（扬 子晚报最近的空调峰会活动）。 对象定位 借助对象 “借 ” 字在策划中具有着十分突出的地位，自己力量不足，可以借 助力量足的人，自己没有名分可以借助有名分的人 -， （大连绿化公司的故事，一个注册商标 +简单的画册，就成了借助对 象 大连绿化）， （海尔就是借助德国某地的一次评选，使她的冰箱成王，后来才有在 美国市场的辉煌）。 对象定位 防范对象 做一个策划不容易

15、，为了实现私自对象还要利用外在对象去伪装， 还要用借助对象的力量来协助自己，弥补自己的不足，同时还要 防止别人抢去自己的胜利果实。我们经常需要防范的竞争对手就 成了防范对象，俗话说，害人之心不可有，防人之心不可无。防 范对象你盯不住，往往会给你很惨的教训。 （石家庄花粉口服液的故 事， A公司借助政府、媒体力量大力宣传花粉的作用， B公司广告 “ 花粉虽 然很有营养，但是不破壁的花粉是没有营养的， B花粉是唯一破了壁的花 粉 ” ） 。洗碗机 防范对象之三大原则 在策划中，对于显而易见的方反对象一定要考虑在内，可是相当 多数的防范对象是隐蔽的，对于这样的情况，我们只要掌握三大 原则既可以。 行

16、动要隐蔽，你应当确保不让你的对手看清你； 行动要快捷，心里想的时间可以长一些，出手做的时候一定要快，不能给 对手反应的机会； 还要虚实结合，让对方看不准你，看到你的时候你又变，人家看到你的只 是你的过去，就没有任何猎手能够瞄准你， 环 境 只有顺应自然才有机会战胜自然 环境，在任何时候他都是存在的，你是躲不了的 （你能离开政治 么？能摆脱科技的发展么？能联系不了经济么？还有文化？）， 那么如何对待环境呢？ 英国哲学家培根有句名言：只有顺应了自然，才有机会改造自然。 孙子兵法 中也有名言道：凡战者，以正合，以奇胜。 河北有两个小姑娘 决策环境主要有四个部分组成： 政治、 经济、 科技、 文化。

17、大家可以不参与、不从事政治，但一定要关心政治，不要一听政 治报告就换频道、逃会场（南京金鹰国际集团董事长王恒）。 政治 经济 环境中的第二个组成部分是经济 。什么是经济？ “ 经 ” 就是网络、像神经一 样关系着； “ 济 ” 就是相互帮助、相互支持。经济就是一个相互支持的网络。 看经济，宏观指标很重要。 比如恩格尔系数，那是吃饭等基本生活消费占人口 总消费的比例，收入越高，基本生活消费所占的比例越低。住 40平方米的房子 是生活基本需要，住 180平方米的房子是满足心理需要，希特勒住一个国家还 不行，它需把床放到整个欧洲，后来还需要非洲，实在不行，干脆把自己烧了， 变成烟，上天，天最大。这是

18、开玩笑，人的需求和希特勒的野心完全是两回事。 微观上，对经济联系的认识是商务策划的好营养，好素材。 科技 科技是第一生产力 ！不要轻视科技，他要是打击你，就一下子把 你打死。通讯技术的革命把传统的邮政通信业务冲击掉绝大多数； 计算器出来后，算盘成了装饰品 -。科技有时也无能，许多 发明人，最终穷得只剩下专利了，我们现在哪一个著名院校的专 业中没有一大堆 “ 专利 ” ，可惜啊，穷得只剩下专利了。 文化 策划决策环境中最后一个组成要素是文化 。什么是文化？定义太 多，这里我们从对策划有用的眼光来看，文化就是 “ 人群的偏爱 （偏恨）倾向 ” 。史教授曾经很风趣地对 “ 文化 ” 这两个字作了 解

19、释， “ 文 ” 上面一个点，中间一个横，下面一个叉，一个 “ 点 ” 代表阴，一个 “ 横 ” 代表阳，下面的 “ 叉 ” 代表结合，所以， “ 文 ” 能阴阳结合的人； “ 化 ” 的左边是 “ 人 ” ，右边是匕首的 “ 匕 ” ，人拿着匕首就是 “ 化 ” 。 “ 文化 ” 就是能阴阳结合的人 拿着匕首去攻防。可见， “ 文化人 ” 不是专指读书多的人，人家 没有读多少书，但是能把不同的事物阴阳结合起来，又能雷厉风 行，想到就做到，一气呵成，这样的人才是真正的文化人。 对待文化就应当孝敬 决策时，你要尊重环境，要尊重文化，千万不要对文化偏向进行 教育，因为文化教育所花费的成本太高了。文

20、化倾向是千百年形 成的，你想通过改变人家的文化后再推销你的东西，等于是和千 百年历史过不去！要以孝敬老人的心态来对待文化，老人习惯就 是好比一个人群长期形成的文化，老人的不良习惯你不应当去抱 怨，他的习惯在他的大半生是合理的，你用现在的标准 “ 审判 ” 他的过去，不公平，让他的历史适应现在，不应该。所以，孝敬 老人的关键是 “ 孝 ” ，是顺从，维护它的习惯就是一切，冷受不 了他的习惯就躲避。和老人的习惯生气，就像和坏天气生气一样， 使自己跟自己过不去。对待文化就应当孝敬。 我们说策划要先站稳自我立场，然后要面对横在前面的 对象，还要埋头看清环境，要脚踏实地。每一次策划决 策，你都要问一问当

21、前最大的政治、经济、科技、文化 是什么？这四大金刚有一个帮助你，你就省力了，原来 做不起来的事现在可以做。 目 标 能让灵魂苏醒的是目标。目标里面有四类： 数量、速度、质量、成本 首先学会判断目标的种类 我们常常会将四类目标混淆，老板马上要赶飞机出差，很着急， 飞机就要起飞了，他还想吃点午饭，让秘书搞点吃的，秘书处去 了，满大街找老板爱吃的天津狗不理包子，找了好长时间，终于 找到了，等他把包子拿回来，老板已经饿着肚子上飞机了 -。 老板的目标是快，是速度，秘书却把目标定在质量上，最终事情 砸了。可见，你需要首先判断目标的种类。 数量类目标 数量类目标通常是多多少少的问题，里面的学问不少。有时候

22、数量变小会 成为成功的关键， （劳动局的领导让我辅导一下下岗职工的创业，看了几 家企业，其中有一个服装店，在门口一看，问题就来了，他们把低附加值 的服装摆在外面，高附加值的服装摆在里面。更可笑的是他们将高附加值 的全都挂了出来。我说，多了就不值钱了，应当每样只挂一件。他们说， 只挂一件客户会以为只剩下一件，是人家挑剩下的，再者，被人试来试去 的衣服会给人感觉很脏，就不会有人要了。我说那很简单，你配一副白色 的手套和衬衣，谁来试服装，让他戴手套、穿衬衣，衬衣是名牌的，这样 会打消顾客的顾虑 -。他们真按我说的作了，每样只挂一件，其他服 装全部入库，顾客一看这服装这么受到重视，又只有一件，购买欲望

23、上来 了，结果销售业绩比前阶段上升了 30%） 数量需要把握一个度 做连锁店的数量是生命。开的店越多，品牌效应就越大，采购、 合作等都可以占到便宜，别人也就愿意加盟你的品牌。当然，连 锁店发展太快也有其负作用的一面，我们在这里就不详细阐述。 规模效应是数量问题的核心概念。做任何事情都要有规模，有规 模就是有了势头，就有了低成本优势。当然，规模过大就反而不 经济，因为数量泛滥了，你把握不过来，一个总店管 300家店，只 要有一两项内容的采购或生产是非标准的，你就把握不过来。麦 当劳可以，人家高度标准化了，一只眼睛就能看全球，中餐就不 行了，天天变花样，就同样的菜同样的配料，出来的口味还不同 （加

24、水适量？）， 300个店，一天变 5000个花样，你看看！。 第二类是速度 目标中的第二类是速度。知识经济时代的竞争是：快鱼吃慢鱼。 谁最先占有了客户的眼睛，谁就先把客户的眼睛变成产品的组成 部分了，别的产品再好，客户看不进去。所以，有道是：最早的 往往胜过最好的。 （微软的解决方案一定是最好的么？不一定！ 但是，有更好的也没有用，因为客户不知道，客户也看不到，客 户的眼睛早就被微软抢去了。送礼就送脑白金，脑白金最好么？ 肯定不是，但是大家送礼的时候就是想到她，没办法！） 你经常需要速度快些，如何快呢？ 你经常需要速度快些，如何快呢？ 首先，决策要快。 其次，行动要快 （我们中有很多人，总是在

25、看到别人成功后，会说， “ 噢，就他做的 那个什么什么，我也想过。 ” ，朋友，那为什么成功 人的行列中没有你呢？原因，或者是区别就是：人家做了，你没 有做，真可惜，不是么？几年前短信事业的开始！） 速度如何快 行动要快 提高速度的第二个方面是要行动快。一旦决策定了，行动一定要 快。这里有几个注意事项， 第一，抓两头带中间，一些企业还没等产品生产出来，就去举办 产品订货会，一头抓设计方案，一头抓销售，两头一带，生产就 起来了，用订单去逼迫生产效率，借助外力推动自己，风火相济， 马上就火爆了。 第二，用死流程 “ 逼迫 ” 活人，生产线一支起来，用最快的手操 作第一道工序，后面的工序就自然跟着跑

26、；办公室流程就在原理 上和生产流程一样，第一个程序人很关键。 在速度问题上，倡导要有发展节奏性，快 一段，就要主动慢一段。 速度往往是自己逼迫自己达成的，但并不是任何事都需要快，有时过快会起 到反作用。 （中国过去有个 “ 名酒 ” 叫做 “ 秦池 ” ，这名字起的好，秦朝的 酒池产出的酒，多么历史，多么沉淀！烟要向上，高开，酒要向下，低走， “ 天外有天，红塔集团 ” 、 “ 一品黄山、烟高云淡 ” 、 “ 鹤舞白沙，我心飞 翔 ” 、 “ 大红鹰，胜利之鹰 ” -；酒，则必然要历史，要有出土感， “ 百年张峪 ” 、 “ 道光二十五 ” -你搞一个 “ 太空酒 ” ，很科技，很现 代，但是

27、不行。秦池在初期很不错，酒业的对宣传的依赖性很强，秦池争取 在中央电视台黄金时段打广告，那需要多少钱，秦池没有那么多钱保证成为 标王。可是，你只要有百万定金就可以参加投标了，秦池的策略世只要有人 举牌投标，他们就一直举下去，一直把别人都吓跑为止，结果秦池中标了， 记得是 6千多万吧。大家会问，秦池没有那么多钱，能支付的起这么高的广 告费么？这里有一个窍门，那时的广告费用不着马上交，有一个顺延期限。 一旦秦池获得 “ 标王 ” 资格的新闻发布会出去，这本身就是广告，它等于告 诉天下，秦池要大规模打广告啦！大批的销售商纷纷拿着现金到秦池那里订 货，为了分享秦池广告后所产生的销售利润。这订货的钱就够

28、广告费了。由 于订货多，生产跟不上，据说是质量出了问题，结果秦池失败了。有人说是 秦池的策划失败了，我不这么看，我认识他们的广告策划是非常成功的，失 败在于，销售势头发展过快，生产跟不上。） 目标的最后一个组成部分是成本 目标的最后一个组成部分是成本。由于数量、速度、质量和成本之间有 着密切的联系，所以，前面我们已经涉及到一些成本问题。对于人来说， 做事情所需要的成本取决于它的智慧和意志；对于所生产的产品来说， 成本取决于技术水平和节约意识。有这样一种观点，不知道你同不同意： 一等人靠势力，二等人靠实力，三等人靠潜力。 （一个投资商带了很多 钱来一个城市准备搞项目，如果正常地进行，程序是先选项

29、，后招聘， 再采购 -。但是这位投资商的第一个程序是招聘，第一次招聘的是 投资管理经理，考核竞聘者的内容是如何选择项目，大肆广告后，来应 聘的人很多，招聘尚未结束，满城市的人都知道有家大老板带大笔钱来 找项目。就这样，项目确定了。第二轮招聘采购管理部经理，招聘尚未 结束，满城市的人都知道有家大老板带大笔钱要采购，于是招聘会演变 成了谈判会 -，最后，老板花了很少的钱做了一个大项目，当初带 来的资金绝大多数都没有用得上。这就是用势力做事，什么是 “ 势 ” ？ 上面一个 “ 执 ” 字，下面一个 “ 力 ” 字， “ 势力 ” 就是有力量不用，举 起来，好像要用，实际上根本不用。没钱人需要花钱，有钱人可能就不 需要花钱了，有钱人把迁居起来，用钱的影子就顶钱用。）