xx居家养老社区医养结合服务项目评估报告（参考范文）

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1、泓域咨询/xx居家养老社区医养结合服务项目评估报告xx居家养老社区医养结合服务项目评估报告xx投资管理公司报告说明居家养老社区医养结合服务目录第一章 项目概况6一、 项目名称及项目单位6二、 项目建设地点6三、 项目建设进度6四、 建设投资估算6五、 项目主要技术经济指标7主要经济指标一览表7六、 主要结论及建议8第二章 市场和行业分析9一、 居家养老服务的特点9二、 居家养老服务行业的前景10三、 中国居家养老服务的发方向12四、 居家养老服务的意义14五、 居家养老服务的概念15六、 推进居家养老服务的对策16七、 居家养老服务的特点19八、 绿色营销的内涵和特点20九、 居家养老服务行业

2、的前景22十、 客户发展计划与客户发现途径24十一、 中国居家养老服务的发方向26十二、 扩大市场份额应当考虑的因素29十三、 居家养老服务的意义30十四、 居家养老服务的概念31十五、 推进居家养老服务的对策32十六、 体验营销的主要原则34十七、 营销计划的实施35十八、 市场导向战略规划37十九、 品牌设计39第三章 运营模式42一、 公司经营宗旨42二、 公司的目标、主要职责42三、 各部门职责及权限43四、 财务会计制度46第四章 公司治理分析54一、 公司治理与内部控制的融合54二、 公司治理原则的内容57三、 内部控制的种类63四、 董事会及其权限67五、 内部控制的相关比较72

3、六、 董事会模式75第五章 经营战略管理81一、 企业投资战略的目标与原则81二、 企业文化战略的制定82三、 企业文化的概念、结构、特征85四、 人力资源的内涵、特点及构成88五、 企业文化战略类型的选择92六、 人力资源在企业中的地位和作用94七、 人力资源战略的特点95第六章 人力资源分析97一、 招聘成本效益评估97二、 奖金制度的制定97三、 企业人员招募的方式101四、 人员录用评估107五、 绩效指标体系的设计要求107第七章 项目经济效益分析110一、 经济评价财务测算110营业收入、税金及附加和增值税估算表110综合总成本费用估算表111利润及利润分配表113二、 项目盈利能

4、力分析114项目投资现金流量表115三、 财务生存能力分析117四、 偿债能力分析117借款还本付息计划表118五、 经济评价结论119第八章 财务管理120一、 流动资金的概念120二、 财务可行性要素的特征121三、 应收款项的概述121四、 存货成本123五、 应收款项的日常管理125六、 短期融资的概念和特征128第九章 项目投资计划131一、 建设投资估算131建设投资估算表132二、 建设期利息132建设期利息估算表133三、 流动资金134流动资金估算表134四、 项目总投资135总投资及构成一览表135五、 资金筹措与投资计划136项目投资计划与资金筹措一览表136第一章 项目

5、概况一、 项目名称及项目单位项目名称：xx居家养老社区医养结合服务项目项目单位：xx投资管理公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xxx（以最终选址方案为准），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx投资管理公司将项目的建设周期确定为12个月。四、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1747.79万元，其中：建设投资1223.48万元，占项目总投资的70.00%；建设期利息15.81万元，占项目总投资的0.90%；流动资金508.50万元，占项目总投资的29.09%。（二）建

6、设投资构成本期项目建设投资1223.48万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用949.67万元，工程建设其他费用248.38万元，预备费25.43万元。五、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入5800.00万元，综合总成本费用4421.74万元，纳税总额623.00万元，净利润1010.71万元，财务内部收益率45.57%，财务净现值2866.44万元，全部投资回收期4.03年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1747.791.1建设投资万元1223.481.1.1工程费用万元949.

7、671.1.2其他费用万元248.381.1.3预备费万元25.431.2建设期利息万元15.811.3流动资金万元508.502资金筹措万元1747.792.1自筹资金万元1102.292.2银行贷款万元645.503营业收入万元5800.00正常运营年份4总成本费用万元4421.745利润总额万元1347.616净利润万元1010.717所得税万元336.908增值税万元255.459税金及附加万元30.6510纳税总额万元623.0011盈亏平衡点万元1790.44产值12回收期年4.0313内部收益率45.57%所得税后14财务净现值万元2866.44所得税后六、 主要结论及建议本期项

8、目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。本期项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。第二章 市场和行业分析一、 居家养老服务的特点（一）丰富生活内容有些老年人对智能产品可能并不感兴趣，而一些机构会提供售后服务规范社区居家养老服务，在这项服务中就包括提供丰富的活动，主要是为了鼓励和挖掘老人的兴趣爱好，帮助老人保持年轻的心态，有助于维护老人的健康。基本上围绕丰富老年人晚年生活而设置，包括健身舞、书法、绘画、计算机、烹调、吹拉弹唱等内容。（二）科学安排膳食很多用户认可的社区居家养老服务，该项服务是以美味、健康、服务为核心理念，为老人科学安排膳

9、食，各种品种的食材都是很新鲜的，再根据老人的实际情况来合理搭配各种食材，这样做出来的美食也能够让老人吃得开心、吃得放心。（三）服务十分周到服务行业的社区居家养老服务在市场中深受好评，主要由于服务比较周到，从老人入住手续办理到日常生活需求协助等全程养老服务对接都做到十分周到，让老人能够更加放松地居住，老人日常生活中遇到的琐碎小事都有相关护理人员进行处理，不需要老人操心。老人在享受这项服务的同时，也能够交到朋友。（四）老年再就业服务中心目标群体是低龄老年人，为他们发挥自己的经验和知识提供就业咨询。二、 居家养老服务行业的前景（一）理论尚不成熟，无法为实践提供有效指导。具体定义、性质、如何有效运行等

10、问题，大家还处在探索阶段。在理论的发展落后与实践的情况下，实践难以得到有效指导，只能依靠经验总结。（二）老年人及其子女观念滞后对社区居家养老并不了解。许多老人仍然受传统养老观念的影响倾向与家庭养老，对社区居家养老并不了解，对上门服务的社区工作人员充满怀疑与防备。部分子女表示不管怎么说，把父母送去养老院，在情感上还是接受不了，亲戚们也会觉得不孝，更是没脸跟父母开口。这充分说明现在社会对孝的理解还停留在旧时代，求助社会养老常常被认为是不孝。这个问题需要做好宣传，转变社会观念。首先必须要让老人了解社区居家养老，让他们对社会养老拥有信心。只有老人的观念转变了，子女的观念才能逐渐转变，社区居家养老才能被

11、越来越多的家庭接受。（三）社区养老服务过于简单粗暴许多服务并没有实际为老年人提供帮助。许多社区的养老服务中心仅仅是做样子的，并不实际为老年人做什么，有些社区甚至并没有养老服务，只有一些简单的健身器材，而这些健身器材其实并不适合老年人使用，反而是年轻人的使用率更高一些。（四）定位不清，资金投入不足或胡乱投入社区养老服务的资金来源一是财政拨款：二是彩票公益金的资助；三是社会捐助：四是市场化运作。这里面占大头的肯定是财政拨款，但是许多地方并没有意愿或者没有能力在养老方面进行大量财政投入。而还有的地方则是胡乱投入资金。（五）社区养老服务缺乏高素质专业人才，导致服务质量低下以广州市为例，有报道显示广州市

12、社工呈现门槛高、待遇低的现象，许多专业人才都选择到大的养老机构就业，肯落户在社区养老机构的少之又少，因此，广州社工人才缺口相当大，正式注册的社工仅1600余名，缺口超过4000人。目前居家养老的前景方向是发展地方上主导，非营利组织参与的社区居家养老模式。三、 中国居家养老服务的发方向居家养老已成为中国绝大多数老人的不二选择。在老人的眼里，再豪华再高档的养老院都不如自己家里温馨舒服。所以他们希望自己能在家里安度晚年，在家能享受到生活照料、康复理疗、文化娱乐等养老服务。居家养老的有以下几个发展趋势。（一）服务内容多样化从服务内容来看，居家养老将呈现保障基本养老服务和提供多样化服务相结合的发展趋势。

13、基本养老服务需求，首先必须覆盖特殊困难老人，包括：经济困难的低保、五保等老年人；身体状况恶劣的失能失智、患病、残疾等老年人；存在不良家庭状况的空巢、失独、留守、孤寡等老年人。上述老年人是居家养老服务重点关怀和长期照护的群体，需要建立养老服务清单，引进专业化社会组织，提供专业的养老服务。除此之外，发挥社会力量在提供养老服务方面的主体作用，为老年人提供方便可及、价格合理的各类养老服务和产品，也是老年市场的巨大需求。例如，在教育学习上，需以社区为依托，为老年人提供教育学习场所、资源和条件，支持鼓励企事业单位、社会组织、志愿者等社会力量举办或参与老年教育活动。在精神陪护上，统筹家庭关爱和专业力量，调动

14、专业心理工作者和社会工作者开展老年心理健康服务试点，为老年人提供心理关怀、精神关爱服务和居家养老上门服务。（二）服务主体市场化从服务主体来看，居家养老将呈现出地方购买服务精准化和服务提供商品牌化、连锁化并重的趋势。根据养老服务对象、特点和实际情况，购买养老服务将着眼于满足老年人基本养老服务需求，合理配置养老服务资源。比如，面向企业和社会组织公开招标，吸引有一定经营资质和经营条件的组织参与，通过竞争择优的方式选择承接购买养老服务的优秀社会力量，提供包括生活照料、医疗护理、康复保健、精神慰藉、紧急救援、法律维权等在内的基本养老服务，并对其开展的服务效果进行测评和定期考核。针对目前养老服务市场主体小

15、而分散的问题，鼓励在养老服务项目建设、运营、管理等方面具有专业资质的社会资本方整合重组，通过提供标准化、规范化的优质服务，形成一批面向居家社区、跨区域和行业的综合性养老服务集团，支持服务机构向着规模化、专业化、连锁化、品牌化的方向发展，成为居家和社区养老服务的主力。鼓励和引导养老机构尤其是公办养老机构开设居家养老服务场所来承接居家养老服务项目，由原来的围墙内服务到现在的开放式服务，为周边社区老年人提供生活照料和护理服务等。（三）服务手段智能化从服务手段来看，居家养老将呈现出线上平台、线下服务和智能产品运用一体化的趋势。居家养老服务将充分依托信息技术，构建社区居家养老服务信息化数据平台。信息化数

16、据平台整理汇总、实时公布辖区内膳食服务、生活照料、家政服务、文化娱乐等社区居家养老服务机构信息，方便老年人根据需求就近选择养老服务供应商。居家养老服务主体运用互联网、物联网、大数据、云计算等技术，探索线上与线下相结合的养老服务新模式，为老年人提供健康管理、紧急救援、精神慰藉、服务预约、物品代购等更加多元的居家养老服务。充分了解老年人需求，有针对性地将信息化、智能化设备和产品用于养老服务领域，提升养老服务的个性化、精准化和科学化水平。四、 居家养老服务的意义空巢既是社会的进步，也是我国人口老龄化当中特别是人们的生活方式、观念转变当中产生的一种客观必然的现象。随着老人年龄增长，身体功能退化，需要人

17、照顾而身边无人照顾，这就体现了社区居民养老服务的意义所在。身边无子女或者子女照顾不过来，从这个角度，社区对老人、对家庭成员的支援就显得尤为重要。发展居家养老是对这一现象所作出的一个正确选择。居家养老服务适合我国国情，符合我国未富先老的社会特点。我国人口老龄化是在经济还不够发达、物质条件尚不充裕的情况下到来的。居家养老服务与机构养老服务相比，具有成本较低、覆盖面广、服务方式灵活等诸多优点，它可以用较小的成本满足老年人的服务需求。更为重要的是，通过居家养老服务，可以让一部分家庭经济有困难但又有养老服务需求的老年人得到精心照料，从而对稳固家庭、稳定社会起到良好的支撑作用。适应我国老年人的生活习惯和心

18、理特征，受中华民族传统的家庭伦理观念影响，我国大多数老年人不愿离开自己的家庭和社区，到一个新的环境去养老。居家养老服务采取让老年人在自己家里和社区接受生活照料的服务形式，适应了老年人的生活习惯，满足了老年人的心理需求，有助于他们安度晚年。五、 居家养老服务的概念居家养老服务是指社会力量依托社区，为居家的老年人提供生活照料、家政服务、康复护理和精神慰藉等方面服务的一种服务形式。它是对传统家庭养老模式的补充与更新，是我国发展社区服务，建立养老服务体系的一项重要内容。居家养老是老人通过一个电话或网络的一个指令就可以在家享受到便捷的上门服务，实际上可以说是一个虚拟养老院。老人不必住在养老院中被动接受服

19、务，在家就可以挑选、享受专业化的养老服务。养老服务机构提供日常生活照料服务为主，分为家政便民、医疗保健、物业维修、人文关怀、娱乐学习、应急求等涵盖日常生活照料的服务项目。服务完毕，按约定向老人收取用。弘扬孝文化，壮大养老事业，促进社会和谐，普及养老新概念：促进社会化养老事业发展，探索、总结社区助老、养老经验和新模式：使老人拥有一个美好、快乐、幸福的晚年与生活环境。六、 推进居家养老服务的对策（一）释放需求，提升社区居家养老服务利用率一是明确社区居家养老服务的地位，社区居家养老作为社会养老服务体系完善的核心与重点，居家养老是基础，社区养老是依托；二是加大服务宣传力度，充分利用网络、电视、电台、报

20、纸等主要媒体，传播社区居家养老的政策信息及服务内容，以提高公众对社区居家养老服务的知晓度和重要性认识；三是平衡各地区间的经济差异，提高老年人整体收入保障水平，提升老年人及其家庭的消费意愿，扩大服务购买力，通过建立资金补贴方式的动态调整机制，推动老年人潜在服务需求向显性需求转换。（二）提高质量，加强社区居家养老服务的专业性一是服务对象精准化，通过建立老年人动态评估机制，对老年人信息进行个性化追踪，为实现服务分类精准供给提供有效支撑；二是服务内容标准化，通过对养老服务内容重新定位，明确日常生活服务、医疗健康服务和精神文化类服务等三大类服务的不同责任主体；三是服务组织专业化，将医疗健康类服务纳入社区

21、居家养老服务范围是当务之急，通过大力培育专业化的组织和企业，实现专业人做专业事；四是服务平台智能化，基于不同生命周期阶段的需要，充分发挥信息网络化服务平台在资源整合、服务转介、标准化评估方面的功能，引进智能居家养老服务技术手段，以普惠性为目的，切实为老年人提供有针对性的服务。（三）完善制度建设，保障社区居家养老服务长效发展一是进一步完善基本养老制度，明确界定各职能和部门职责，通过增加保障收入与健全服务体系两方面，对社区居家养老提供支撑；二是建立统一的服务质量标准和评价体系，制定出台养老服务设施建设、老年人能力评估、养老服务需求评估等具体标准，并加强对社区居家养老工作的管理和监督；三是加快服务设

22、施建设，特别是中西部农村地区，鼓励社区居家养老服务中心和社区嵌入型小型养老机构的发展；四是巩固家庭养老的基础地位，探索建立老年人家庭照顾者支持以及相应的财政津贴等家庭养老政策。（四）加快人才培养，保障社区居家养老服务人员待遇一是出台养老人才激励政策，培养服务人员的为老服务职业理念和职业道德；二是建立服务人员资质认证体系和持续培训制度，加强对专业人员的职业规划和引领；三是动员社会力量广泛参与，发挥社会组织、公益团体、志愿服务和专业社工的力量，逐步实现社区志愿服务规范化和常态化；四是明确服务标准，为居家养老服务提供规范化考核指标。（五）改革创新，激发社区居家养老服务的活力一是加大资源投入力度和增强

23、政策优惠导向，通过市场化机制使养老资源得到合理配置和有效利用；二是树立大社区、大整合、大服务的理念，以社区服务覆盖养老服务，真正发挥社区在资源整合、服务生产与转介中的功能作用；三是对老年日间照料中心和农村幸福院的功能进行提升，推行专业化管理、市场化运营、志愿者参与的运营机制。（六）扩大社区参与，增强老年人的自身价值一是进一步引导老年人树立自力更生、老有所为理念，增强通过自身努力提高生活和生命质量的积极性、主动性和责任感；二是支持老年人才自主创业，开发老年人力资源，重点帮助有意愿且身体状况允许的贫困老年人和其他老年人接受岗位技能和农业实用技术培训；三是鼓励引导老年人参加基层老年协会、老年志愿者组

24、织等基层社会组织，让他们在社区治理创新中充分发挥自身特长，服务社区。七、 居家养老服务的特点（一）丰富生活内容有些老年人对智能产品可能并不感兴趣，而一些机构会提供售后服务规范社区居家养老服务，在这项服务中就包括提供丰富的活动，主要是为了鼓励和挖掘老人的兴趣爱好，帮助老人保持年轻的心态，有助于维护老人的健康。基本上围绕丰富老年人晚年生活而设置，包括健身舞、书法、绘画、计算机、烹调、吹拉弹唱等内容。（二）科学安排膳食很多用户认可的社区居家养老服务，该项服务是以美味、健康、服务为核心理念，为老人科学安排膳食，各种品种的食材都是很新鲜的，再根据老人的实际情况来合理搭配各种食材，这样做出来的美食也能够让

25、老人吃得开心、吃得放心。（三）服务十分周到服务行业的社区居家养老服务在市场中深受好评，主要由于服务比较周到，从老人入住手续办理到日常生活需求协助等全程养老服务对接都做到十分周到，让老人能够更加放松地居住，老人日常生活中遇到的琐碎小事都有相关护理人员进行处理，不需要老人操心。老人在享受这项服务的同时，也能够交到朋友。（四）老年再就业服务中心目标群体是低龄老年人，为他们发挥自己的经验和知识提供就业咨询。八、 绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色营

26、销也称伦理营销。狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯毕泰教授在绿色营销化危机为商机的经营趋势一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程”。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产物。”绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费

27、者利益和企业自身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来，全面履行企业的社会责任。（二）绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：（1）绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与绿色产品的需要。（2）绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的

28、和谐发展。（3）绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利益。（4）绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产品的开发，才是绿色营销的物质保证。九、 居家养老服务行业的前景（一）理论尚不成熟，无法为实践提供有效指导。具体

29、定义、性质、如何有效运行等问题，大家还处在探索阶段。在理论的发展落后与实践的情况下，实践难以得到有效指导，只能依靠经验总结。（二）老年人及其子女观念滞后对社区居家养老并不了解。许多老人仍然受传统养老观念的影响倾向与家庭养老，对社区居家养老并不了解，对上门服务的社区工作人员充满怀疑与防备。部分子女表示不管怎么说，把父母送去养老院，在情感上还是接受不了，亲戚们也会觉得不孝，更是没脸跟父母开口。这充分说明现在社会对孝的理解还停留在旧时代，求助社会养老常常被认为是不孝。这个问题需要做好宣传，转变社会观念。首先必须要让老人了解社区居家养老，让他们对社会养老拥有信心。只有老人的观念转变了，子女的观念才能逐

30、渐转变，社区居家养老才能被越来越多的家庭接受。（三）社区养老服务过于简单粗暴许多服务并没有实际为老年人提供帮助。许多社区的养老服务中心仅仅是做样子的，并不实际为老年人做什么，有些社区甚至并没有养老服务，只有一些简单的健身器材，而这些健身器材其实并不适合老年人使用，反而是年轻人的使用率更高一些。（四）定位不清，资金投入不足或胡乱投入社区养老服务的资金来源一是财政拨款：二是彩票公益金的资助；三是社会捐助：四是市场化运作。这里面占大头的肯定是财政拨款，但是许多地方并没有意愿或者没有能力在养老方面进行大量财政投入。而还有的地方则是胡乱投入资金。（五）社区养老服务缺乏高素质专业人才，导致服务质量低下以广

31、州市为例，有报道显示广州市社工呈现门槛高、待遇低的现象，许多专业人才都选择到大的养老机构就业，肯落户在社区养老机构的少之又少，因此，广州社工人才缺口相当大，正式注册的社工仅1600余名，缺口超过4000人。目前居家养老的前景方向是发展地方上主导，非营利组织参与的社区居家养老模式。十、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是

32、明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业

33、会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校

34、友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。十一、 中国居家养老服务的发方向居家养老已成为中国绝大多数老人的不二选择。在老人的眼里，再豪华再高档的养老院都不如自己家里温馨舒服。所以他们希望自己能在家里安度晚年，在家能享受到生活照料、康复理疗、文化娱乐等养老服务。居家养老的有以下几个发展趋势。（一）服务内容多样化从服务内容来看，居家养老将呈现保障基本养老服

35、务和提供多样化服务相结合的发展趋势。基本养老服务需求，首先必须覆盖特殊困难老人，包括：经济困难的低保、五保等老年人；身体状况恶劣的失能失智、患病、残疾等老年人；存在不良家庭状况的空巢、失独、留守、孤寡等老年人。上述老年人是居家养老服务重点关怀和长期照护的群体，需要建立养老服务清单，引进专业化社会组织，提供专业的养老服务。除此之外，发挥社会力量在提供养老服务方面的主体作用，为老年人提供方便可及、价格合理的各类养老服务和产品，也是老年市场的巨大需求。例如，在教育学习上，需以社区为依托，为老年人提供教育学习场所、资源和条件，支持鼓励企事业单位、社会组织、志愿者等社会力量举办或参与老年教育活动。在精神

36、陪护上，统筹家庭关爱和专业力量，调动专业心理工作者和社会工作者开展老年心理健康服务试点，为老年人提供心理关怀、精神关爱服务和居家养老上门服务。（二）服务主体市场化从服务主体来看，居家养老将呈现出地方购买服务精准化和服务提供商品牌化、连锁化并重的趋势。根据养老服务对象、特点和实际情况，购买养老服务将着眼于满足老年人基本养老服务需求，合理配置养老服务资源。比如，面向企业和社会组织公开招标，吸引有一定经营资质和经营条件的组织参与，通过竞争择优的方式选择承接购买养老服务的优秀社会力量，提供包括生活照料、医疗护理、康复保健、精神慰藉、紧急救援、法律维权等在内的基本养老服务，并对其开展的服务效果进行测评和

37、定期考核。针对目前养老服务市场主体小而分散的问题，鼓励在养老服务项目建设、运营、管理等方面具有专业资质的社会资本方整合重组，通过提供标准化、规范化的优质服务，形成一批面向居家社区、跨区域和行业的综合性养老服务集团，支持服务机构向着规模化、专业化、连锁化、品牌化的方向发展，成为居家和社区养老服务的主力。鼓励和引导养老机构尤其是公办养老机构开设居家养老服务场所来承接居家养老服务项目，由原来的围墙内服务到现在的开放式服务，为周边社区老年人提供生活照料和护理服务等。（三）服务手段智能化从服务手段来看，居家养老将呈现出线上平台、线下服务和智能产品运用一体化的趋势。居家养老服务将充分依托信息技术，构建社区

38、居家养老服务信息化数据平台。信息化数据平台整理汇总、实时公布辖区内膳食服务、生活照料、家政服务、文化娱乐等社区居家养老服务机构信息，方便老年人根据需求就近选择养老服务供应商。居家养老服务主体运用互联网、物联网、大数据、云计算等技术，探索线上与线下相结合的养老服务新模式，为老年人提供健康管理、紧急救援、精神慰藉、服务预约、物品代购等更加多元的居家养老服务。充分了解老年人需求，有针对性地将信息化、智能化设备和产品用于养老服务领域，提升养老服务的个性化、精准化和科学化水平。十二、 扩大市场份额应当考虑的因素一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切

39、不可认为市场份额提高就会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。1、经营成本许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度以内。2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格，过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额的提高反而会造成利润下降。3、反垄断

40、法为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定，当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动加以控制。十三、 居家养老服务的意义空巢既是社会的进步，也是我国人口老龄化当中特别是人们的生活方式、观念转变当中产生的一种客观必然的现象。随着老人年龄增长，身体功能退化，需要人照顾而身边无人照顾，这就体现了社区居民养老服务的意义所在。身边无子女或者子女照顾不过来，从这个角度，社区对老人、对家庭成员的支

41、援就显得尤为重要。发展居家养老是对这一现象所作出的一个正确选择。居家养老服务适合我国国情，符合我国未富先老的社会特点。我国人口老龄化是在经济还不够发达、物质条件尚不充裕的情况下到来的。居家养老服务与机构养老服务相比，具有成本较低、覆盖面广、服务方式灵活等诸多优点，它可以用较小的成本满足老年人的服务需求。更为重要的是，通过居家养老服务，可以让一部分家庭经济有困难但又有养老服务需求的老年人得到精心照料，从而对稳固家庭、稳定社会起到良好的支撑作用。适应我国老年人的生活习惯和心理特征，受中华民族传统的家庭伦理观念影响，我国大多数老年人不愿离开自己的家庭和社区，到一个新的环境去养老。居家养老服务采取让老

42、年人在自己家里和社区接受生活照料的服务形式，适应了老年人的生活习惯，满足了老年人的心理需求，有助于他们安度晚年。十四、 居家养老服务的概念居家养老服务是指社会力量依托社区，为居家的老年人提供生活照料、家政服务、康复护理和精神慰藉等方面服务的一种服务形式。它是对传统家庭养老模式的补充与更新，是我国发展社区服务，建立养老服务体系的一项重要内容。居家养老是老人通过一个电话或网络的一个指令就可以在家享受到便捷的上门服务，实际上可以说是一个虚拟养老院。老人不必住在养老院中被动接受服务，在家就可以挑选、享受专业化的养老服务。养老服务机构提供日常生活照料服务为主，分为家政便民、医疗保健、物业维修、人文关怀、

43、娱乐学习、应急求等涵盖日常生活照料的服务项目。服务完毕，按约定向老人收取用。弘扬孝文化，壮大养老事业，促进社会和谐，普及养老新概念：促进社会化养老事业发展，探索、总结社区助老、养老经验和新模式：使老人拥有一个美好、快乐、幸福的晚年与生活环境。十五、 推进居家养老服务的对策（一）释放需求，提升社区居家养老服务利用率一是明确社区居家养老服务的地位，社区居家养老作为社会养老服务体系完善的核心与重点，居家养老是基础，社区养老是依托；二是加大服务宣传力度，充分利用网络、电视、电台、报纸等主要媒体，传播社区居家养老的政策信息及服务内容，以提高公众对社区居家养老服务的知晓度和重要性认识；三是平衡各地区间的经

44、济差异，提高老年人整体收入保障水平，提升老年人及其家庭的消费意愿，扩大服务购买力，通过建立资金补贴方式的动态调整机制，推动老年人潜在服务需求向显性需求转换。（二）提高质量，加强社区居家养老服务的专业性一是服务对象精准化，通过建立老年人动态评估机制，对老年人信息进行个性化追踪，为实现服务分类精准供给提供有效支撑；二是服务内容标准化，通过对养老服务内容重新定位，明确日常生活服务、医疗健康服务和精神文化类服务等三大类服务的不同责任主体；三是服务组织专业化，将医疗健康类服务纳入社区居家养老服务范围是当务之急，通过大力培育专业化的组织和企业，实现专业人做专业事；四是服务平台智能化，基于不同生命周期阶段的

45、需要，充分发挥信息网络化服务平台在资源整合、服务转介、标准化评估方面的功能，引进智能居家养老服务技术手段，以普惠性为目的，切实为老年人提供有针对性的服务。（三）完善制度建设，保障社区居家养老服务长效发展一是进一步完善基本养老制度，明确界定各职能和部门职责，通过增加保障收入与健全服务体系两方面，对社区居家养老提供支撑；二是建立统一的服务质量标准和评价体系，制定出台养老服务设施建设、老年人能力评估、养老服务需求评估等具体标准，并加强对社区居家养老工作的管理和监督；三是加快服务设施建设，特别是中西部农村地区，鼓励社区居家养老服务中心和社区嵌入型小型养老机构的发展；四是巩固家庭养老的基础地位，探索建立

46、老年人家庭照顾者支持以及相应的财政津贴等家庭养老政策。（四）加快人才培养，保障社区居家养老服务人员待遇一是出台养老人才激励政策，培养服务人员的为老服务职业理念和职业道德；二是建立服务人员资质认证体系和持续培训制度，加强对专业人员的职业规划和引领；三是动员社会力量广泛参与，发挥社会组织、公益团体、志愿服务和专业社工的力量，逐步实现社区志愿服务规范化和常态化；四是明确服务标准，为居家养老服务提供规范化考核指标。（五）改革创新，激发社区居家养老服务的活力一是加大资源投入力度和增强政策优惠导向，通过市场化机制使养老资源得到合理配置和有效利用；二是树立大社区、大整合、大服务的理念，以社区服务覆盖养老服务

47、，真正发挥社区在资源整合、服务生产与转介中的功能作用；三是对老年日间照料中心和农村幸福院的功能进行提升，推行专业化管理、市场化运营、志愿者参与的运营机制。（六）扩大社区参与，增强老年人的自身价值一是进一步引导老年人树立自力更生、老有所为理念，增强通过自身努力提高生活和生命质量的积极性、主动性和责任感；二是支持老年人才自主创业，开发老年人力资源，重点帮助有意愿且身体状况允许的贫困老年人和其他老年人接受岗位技能和农业实用技术培训；三是鼓励引导老年人参加基层老年协会、老年志愿者组织等基层社会组织，让他们在社区治理创新中充分发挥自身特长，服务社区。十六、 体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产

48、品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活

49、动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内。十七、 营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和

50、计划适时调整、优化组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；

51、计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施。（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间

52、差异越大，实施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。十八、 市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。”“战略规划的制定过程始于对整体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目

53、标以指导整个公司的发展。”市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。（1）正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目（经营单位）需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业资源。（2）根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售额或利润来决定未来的业务发展方向。（3）从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己在行业中的地位及它的目

54、标、机会、能力和资源确定一个最有意义的战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品牌等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果进行检查、评估，以及采取改正措施

55、。十九、 品牌设计品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象代表、品牌口号、广告曲、包装等。在品牌名称和品牌标识设计过程中，一般应坚持以下几个基本原则：（一）简洁醒目，易读易记来自心理学家的一项调查分析结果表明，人们接收到的外界信息中，83%的印象通过眼睛，11%借助听觉，3.5%依赖触摸，其余的源于味觉和嗅觉。基于此，为了便于消费者认知、传诵和记忆，品牌设计的首要原则就是简洁醒目，易读易记。基于这一要求，不宜把过长的和难以读诵的字符串作为品牌名称，也不宜将呆板、缺乏特色感的符号、颜色、图案用作品牌标示。2015年9月，陆金所启动了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陆金所将其网络

56、投融资平台的域名进行更改，由“”更改为“”；而金融资产交易服务平台则维持“Ifex”不变。陆金所董事长计葵生解释说，之所以用去替换，是为了让这一域名能够更好地被国内的用户记忆。而且，这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现，不仅仅是从技术、服务上更加便捷，即使是细节上也要做到更好。（二）构思巧妙，暗示属性一个与众不同、充满感召力的品牌，在设计上还应该充当体现品牌标示产品的优点和特性，暗示产品的优良属性。奔Benz（汽车发明人本茨先生的名字），经过100多年的努力赢得了顾客信任。那个构思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已经成了豪华优质高档汽车的象征。这个品名与品标的

57、有机结合，不仅暗示品牌所标定的商品是汽车，而且是可以“奔驰”的优质汽车。（三）富蕴内涵，情意浓重品牌，大多都有其独特的含义和解释或释义。有的就是一个地方的名称，有的就是一种产品的功能，有的或者就是一个典故。富蕴内含、情意浓重的品牌，因其能唤起消费者和社会公众美好的联想，而使其备受厂商青睐。（四）避免雷同，超越时空品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。因为品牌运营的最终目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手。若品牌的设计与竞争对手雷同，一方面容易被起诉，另一方面也可能永远居于人后，达不到最终超越的目的。除了注意避免雷同以外，为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使用区域，在品牌的设计上还应注意尽可

58、能超越时空限制。具有时代特征的名称有强烈的应时性，可能在当时或延续一段时日会“火”，但随着时间的推移，记住、了解当时那个时代的人越来越少，品牌的感召力也会越来越小。而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限制。可以想象，若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐于去认购呢？而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭示出品牌标定产品的“凉”“爽”的属性。第三章 运营模式一、 公司经营宗旨根据国家法律、法规及其他有关规定，依照诚实信用、勤勉尽责的原则，充分运用经济组织形式的优良运行机制，为公司股东谋求最大利益，取得更好的社会效益和经济效益。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目

59、标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、行业发展规划和市场需求，制定并组织

60、实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、根据国家法律、法规和行业有关政策，优化配置经营要素，组织实施重大投资活动，对投入产出效果负责，增强市场竞争力，促进区域内行业持续、快速、健康发展。4、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。5、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。6、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 各部门职责及权限（一）销售部职责说明1、协助总经理制定和分

61、解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集

62、产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。（二）战略发展部主要职责1、围绕公司的经营目标，拟定项目发实施方案。2、负责市场信息的收集、整理和分析，定期编制信息分析报告，及时报送公司领导和相关部门；并对各部门信息的及时性和有效性进行考核。3、负责对产品供应商质量管理、技术、供应能力和财务评估情况进行汇总，编制供应商评估报告，拟定供应商合作方案和合作协议，组织签订供应商合作协议。4、负责对公司采购的产品进行询价，拟定产品采购方案，制定市场标准价格；拟定采购合同并报总经理审批后，组织签订合同。5、负责起草产品销售合同，按财务部和总经理提出的修改意见修订合同，并通知销售部门执行合同。6、协助销售部门开展销售人员技能培训；协助销售部门对未及时收到的款项查找原因进行催款。7、负责客户服务标准的确定、实施规范、政策制定和修改，以及服务资源的统一规划和配置。8、协调处理各类投诉问题，并提出处理