二手房带看技巧实战篇

《二手房带看技巧实战篇》由会员分享，可在线阅读，更多相关《二手房带看技巧实战篇（5页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、细心整理房地产经纪人带看技巧带看，顾名思义就是经纪人带着意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进展深化了解的最正确时机，这一过程把握的好坏干脆影响到交易的成功及否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。一、带看前：1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，给房东造成紧迫感约客户：A.您必需要准时10点到，房东一

2、会儿还有事情，要出去;B.我的其他同事还有客户要看，意向特殊强，您要是迟到，生怕就没了。C.今日看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，此时此刻有客户要求房东不让人看了，您赶快来吧!D.不管您是否最终购置该房屋，也必需来看一下，否那么错过相宜的房屋很缺憾的！2.提前及客户房东沟通，防止跳单。A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，依据我的经验，您不要表现的太过于热忱，否那么客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧B.对客户：房东是我的好挚友，跟我关系特殊好防止客户私下联系房东，您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，假如您对房屋满意，也不要

3、多说话，生怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，盼望您能体谅。3.再次确认物业的详细信息包括面积，价格，楼层，装修状况，小区物业费等总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。4.在带看人员的选择上尽量选择和业主及客户熟悉、沟通得比拟好的同事。5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套包括客户的6.针对房源的了解选择带看路途，尽量避开一些周边脏乱差的环境，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点交通便利、配套齐全、环境漂亮的路途，增加印象分。7.约客户在小区旁边标记性建筑见面，幸免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或

4、客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。8.提高对复看的重视程度，假如过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就特殊大了，所以必需要在复看的时候接着努力的作秀，传递惊惶气氛，尽量不要立即容许客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。二、带看中：1.守时，必需要比客户早到。2.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的敬重性，让客户产生优越感。3.带看路上的沟通：A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。B

5、.适当渗透意向金概念及中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易干脆提出，以免引起客户的反感。C.路上告知他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们必需要抓紧去看！”拉近及客户的距离，传递紧迫感。4.讲房子：A.讲房子首先必需详细了解房屋的状况房型，构造，小区环境，物业公司及物业费，开发商及周边生活设施，将来规划，升值潜力，总结房屋的优缺点，依据客户的需求，针对性的进展介绍。B.赞美并放大房子的优点价格低，房型好等，引导客户发觉一些不简洁发觉的优点！认为房子有缺陷，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出

6、的缺点不要过分掩盖，利用话题将其留意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。C.用比拟法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比拟；帮助其设计、装修，引导客户先入为主进展思索。造成先入为主的效果。D要有适当的提问，了解客户的感觉。5. 传递惊惶气氛，造成促销局面A.依据提前支配好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。B.当着客户的面，经纪人的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户此时此刻还在考虑，透露特殊缺憾的看法。C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人协商，已经准备预定这套房屋，询问相

7、关后续事宜，耐性解答的同时，赞美客户的眼光，电话完毕后，宛转表达意思，表示缺憾的看法，询问客户的意向。D.电话斥责同事：“已经及你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户此时此刻正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。F.带看完毕后，同事适时出现，着急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户立即带钱来复看，根本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。G.偶遇同事，同事激烈的表示，房子的确很不错，客户第一眼看上了，此时此刻让他算款费了，假如没有太大问题就考虑下定了，借机给

8、客户造成紧迫感。6.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定。7.防止跳单：A. 带看确认书必需要客户填写，保障我们的权益。B. 看房时盯紧双方，幸免客户和房东有过多的沟通，恒久出此时此刻客户及房东中间。C. 虚拟之前自行成交产生不良后果的案例，向买卖双方讲解，把危害性夸张。三、带看后：1、依据客户反响，判定客户意向，询问客户价格。一般状况下，假如客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出看法、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人看法，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，假如客户具备

9、以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购置意向。2、假如客户有意向，立即拉回店谈。大多数客户产生购置意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身状况的引诱下短暂性的冲动，如何让客户这种购置意向变得更加猛烈以及冲动呢？最好的方法就是拉回店内，不要让客户单独离开，否那么不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。3、其他同事协作引荐该房屋，打动客户。客户回到店内，必需事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常运用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑运用假电话。A:赞美：其他同事运用您的眼光真不错，您假如对这套房屋感爱好，证明您是对二手房

10、市场比拟了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光的确独到。B:虚拟：您对这套房屋感爱好？这可怎么办，我的客户也对这套房屋特殊感爱好，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保存，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！此时此刻出这样一套房子太不简洁了！C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他特地为您量身收集房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚意买房，房东缠不过他，才强求容许以这个价格出售！D:店内接到询问同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。“您好，xxxx，什么您想看看*房子，对，报纸上打的广告，好的

11、，您什么时候有时间？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？好的！”4.针对带看过的顾客，运用比拟法，比照以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。5.始终不给价的客户A. 虚拟一个客户出的价格判定客户的意向，争取客户出价B. 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价C. 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价6.假如客户出的价格及房屋底价相差不多或者特殊接近后，经纪人要限制自己的心情，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格确定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下

12、，房东看法特殊的坚决，难度会比拟大。7. 针对出价低的客户A. 坚决的说房东不行能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还不知道卖了多少回呢！你出的价格确定买不到房子！您还是重新考虑一下吧！B. 看房后给价太低还想看其次次，这时应干脆拒绝，说房东知道您的报价很生气，根本不考虑把房子卖给您了，还是给你引荐另外一套吧。要拒绝客户，让自己占主动C. 假如客户给价始终很低，并且坚决不涨，就干脆告知他房子卖了，他的确宠爱的话，他会很失落的，再引荐其他房子或下次再看房子时就会很协作。或者再编个话说房子由于什么缘由还在，他就会产生失而复得的感觉，会很冲动！8.假如客户不满意此房没有意向购置，我们可以说：“此时此刻跟我们回店，我们可以帮你算下费用，目的了解其经济实力，我们内网有上千条房源，我们可以在网上给您查下其它房源等，主要目的让他跟我们回店，再配房子。9.买卖双方约到店内，请他们相互确定价格，消退他们对我们不信任的感觉。10.假如客户坚决不回店内，那么必需要讲客户送走并尽量远送，既通过路上沟通判定意向，又防止客户回去私下联络房东，假如客户主动提出要经纪人先走，我们可以答复：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的时机。