科技型中小企业研发平台项目规划设计方案

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1、泓域咨询/科技型中小企业研发平台项目规划设计方案科技型中小企业研发平台项目规划设计方案xx有限公司报告说明科技型中小企业研发平台目录第一章 绪论7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目建设选址7四、 项目总投资及资金构成7五、 资金筹措方案8六、 项目预期经济效益规划目标8七、 项目建设进度规划9八、 项目综合评价9主要经济指标一览表9第二章 行业分析和市场营销11一、 科技型中小企业发展目标11二、 科技型中小企业融资的主要模式11三、 科技型中小企业的发展趋势12四、 科技型中小企业定义14五、 科技型中小企业融资创新建议15六、 科技型中小企业现存的问题16七、 科技型

2、中小企业发展目标18八、 科技型中小企业融资的主要模式18九、 科技型中小企业的发展趋势20十、 营销计划的实施21十一、 科技型中小企业定义23十二、 竞争者识别24十三、 科技型中小企业融资创新建议28十四、 市场定位战略30十五、 科技型中小企业现存的问题34十六、 市场导向战略规划36十七、 全面质量管理38十八、 发展营销组合41第三章 经营战略43一、 集中化战略的优势与风险43二、 企业技术创新战略的类型划分44三、 企业与经营战略环境的关系45四、 市场营销战略的概念、地位和实质47五、 企业战略目标的构成及战略目标决策的内容48六、 差异化战略的实现途径51七、 营销组合战略

3、的类型53第四章 企业文化58一、 企业文化理念的定格设计58二、 企业文化的整合64三、 企业文化是企业生命的基因69四、 技术创新与自主品牌72五、 企业家精神与企业文化74六、 企业核心能力与竞争优势78七、 塑造鲜亮的企业形象80第五章 运营模式分析86一、 公司经营宗旨86二、 公司的目标、主要职责86三、 各部门职责及权限87四、 财务会计制度90第六章 公司治理分析97一、 内部控制目标的设定97二、 股东大会的召集及议事程序100三、 监督机制101四、 组织架构105五、 董事及其职责111六、 高级管理人员116七、 董事长及其职责120八、 公司治理的特征123第七章 S

4、WOT分析127一、 优势分析（S）127二、 劣势分析（W）129三、 机会分析（O）129四、 威胁分析（T）130第八章 财务管理136一、 影响营运资金管理策略的因素分析136二、 对外投资的影响因素研究138三、 存货成本140四、 流动资金的概念142五、 企业财务管理目标143第九章 经济效益分析151一、 经济评价财务测算151营业收入、税金及附加和增值税估算表151综合总成本费用估算表152利润及利润分配表154二、 项目盈利能力分析155项目投资现金流量表156三、 财务生存能力分析158四、 偿债能力分析158借款还本付息计划表159五、 经济评价结论160第十章 项目投

5、资分析161一、 建设投资估算161建设投资估算表162二、 建设期利息162建设期利息估算表163三、 流动资金164流动资金估算表164四、 项目总投资165总投资及构成一览表165五、 资金筹措与投资计划166项目投资计划与资金筹措一览表166本期项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 绪论一、 项目名称及建设性质（一）项目名称科技型中小企业研发平台项目（二）项目建设性质本项目属于扩建项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xx有限公司（二）项目联系人崔x

6、x三、 项目建设选址本期项目选址位于xxx，区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。四、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3463.49万元，其中：建设投资2147.61万元，占项目总投资的62.01%；建设期利息24.44万元，占项目总投资的0.71%；流动资金1291.44万元，占项目总投资的37.29%。（二）建设投资构成本期项目建设投资2147.61万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1704.68万元，工程建设其他费用389.86万元，预备费53.07万元。

7、五、 资金筹措方案本期项目总投资3463.49万元，其中申请银行长期贷款997.50万元，其余部分由企业自筹。六、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：13400.00万元。2、综合总成本费用（TC）：10257.10万元。3、净利润（NP）：2306.71万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.66年。2、财务内部收益率：52.26%。3、财务净现值：7633.23万元。七、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。八、 项目综合评价由上可见，无论是从产品还是市场来看，本项目设备较先进，其产品技术含量较高、企业利润率高、

8、市场销售良好、盈利能力强，具有良好的社会效益及一定的抗风险能力，因而项目是可行的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3463.491.1建设投资万元2147.611.1.1工程费用万元1704.681.1.2其他费用万元389.861.1.3预备费万元53.071.2建设期利息万元24.441.3流动资金万元1291.442资金筹措万元3463.492.1自筹资金万元2465.992.2银行贷款万元997.503营业收入万元13400.00正常运营年份4总成本费用万元10257.105利润总额万元3075.616净利润万元2306.717所得税万元768.908增值税万元560

9、.789税金及附加万元67.2910纳税总额万元1396.9711盈亏平衡点万元3452.23产值12回收期年3.6613内部收益率52.26%所得税后14财务净现值万元7633.23所得税后第二章 行业分析和市场营销一、 科技型中小企业发展目标聚焦科技型中小企业创新发展，强化服务供给和制度供给，集成人才、平台、资本、项目等创新要素，力争到2025年，全市新培育科技型中小企业1万家以上，有效期内高新技术企业达到9500家以上，科创板上市企业达到10家以上。二、 科技型中小企业融资的主要模式（一）抵押贷款和关系型贷款为主要贷款模式由于科技型中小企业缺乏自有资金，企业发展前景不明朗，银行对其提供信

10、贷资金一般要求有抵押品或由具备还款能力的法人或企业做担保。在发放贷款时，一般都是在基于科技型中小企业提供的财务报表的基础上，再加上财物的抵押。由于专利的评估存在问题，专利技术的发展也存在不确定性，银行为降低自身的信贷风险，对科技型中小企业发放贷款一般很少采用知识产权质押这种方式。基于租赁的信贷模式和基于保理的信贷模式一般都是针对特定的业务。如果科技型中小企业无相关的业务则无法获得此项贷款。从我国现实情况下，科技型中小企业一般对机械的要求比较低，面对的市场一般为国内市场，因此基本无法获得基于此两项技术的信贷资金。而信用评分技术由于我国信用评价体系不完善，也基本不太适用。关系型贷款技术是最近几年信

11、贷业务发展的热点，在中小城市、城镇和农村得到了广泛应用。（二）融资供给仍小于融资需求社会主义市场经济的发展，创新环境的变化，促进了创新创业，科技型中小企业数量也在不断上升。在企业发展中，金融资本发挥着非常重要的作用。但是我国中小企业的管理不是特别规范，再加上信息获取成本较高，社会征信体系、技术评估体系等不健全，中小企业（含科技型中小企业的资金需求远远高于目前金融机构提供的信贷资金。我国也采取了一系列支持为中小企业提供金融信贷资金的政策，政策性银行、股份制银行、城市商业银行加大了对科技型企业或中小企业的贷款力度，但是仍有大量处于创业前期的科技型中小企业无法获得贷款。三、 科技型中小企业的发展趋势

12、科技型中小企业已呈蓬勃发展之势。虽然我国科技型中小企业起步较晚，但由于其旺盛的生命力，现在全国已呈蓬勃发展之势，并为我国经济的持续发展带来了巨大的推动力量制造业涌现出大批具有强大生命力的科研生产型企业。过去，中小型企业很难在制造业立足，因为它们无法同现代化大企业竞争。现在，这种科研生产型企业致力于开发新技术、新工艺、新产品，不断创新发展，常常走在大型企业的前面，并对大型企业提出了严峻挑战。科技型中小企业在技术创新中占据领先地位。据英国小企业协会调查报告:科技型中小企业人均技术创新成果比大企业高倍;科技型中小企业新技术投入市场的时间却比大企业少1/3:另据美国商务部的材料，二次大战以来美国开发的

13、重大新技术中，100人以下的小企业发明的项目占1/4，1000人以下的企业占一半以上。在我国，高技术大大增强了科技型中小企业的竞争力，科技型中小企业成为科技进步、发明创造的真正王国。科技型中小企业则以提供专项技术优质服务、不断推出新产品取胜。科技型中小企业不断提升企业的发展技能，形成了自身的发展优势。科技型中小企业不仅便于管理，易于经营而且使员工感到工作与切身利益有关，意识到自己的重要，个人才能可以得到重视，从而有利于发挥其积极性和创造性。科技型中小企业对市场反应灵敏、决策迅速，能适应现代社会消费需求变化快、起伏大的特点，顾客需要什么就生产什么这就是科技型中小企业迅速发展的土壤。科技型中小企业

14、往往有独特的固定市场和消费对象，大大降低了经济危机的影响。同时，在当今信息时代，科技型中小企业完全可以通过国际和国内的各种信息网络来建立过去只有大公司才有财力和人力来建立的国际联系，来开拓过去只有大公司靠大批量生产产品才能开拓的国内、国际市场，来进行过去只有大公司才有技术力量进行的技术转移。四、 科技型中小企业定义科技型中小企业是指依托一定数量的科技人员从事科学技术研究开发活动，取得自主知识产权并将其转化为高新技术产品或服务，从而实现可持续发展的中小企业。（一）中小型中小企业已经成为我国国民经济和社会发展的重要推动力，我国对中小企业的界定是:在中国境内依法设立的有利于满足社会需要，增加就业，符

15、合国家产业政策，产各种所有制形式的经营规模的中型和小型规模的企业。通俗的讲，中小企中小企业就是与大型企业相比，资产规模较小，职工人数和营业额有限的企业。（二）科技型首先，科技型企业在国际又称高技术企业（High-Tech），在我国也可称为高新技术企业。高新技术企业顾名思义就是产品的主要技术具有行业领先水平。一般来讲，国际上对于高科技企业主要依据是:1科研人员占总员工人数的比例;2研发费用所占比重（R&D）;3产品主要技术属于高科技领域。五、 科技型中小企业融资创新建议（一）完善科技型中小企业的治理结构现代企业制度下，产权清晰和权责明确是对一个公司最基本的要求。作为衡量现代企业制度的重要指标之一

16、，完善的治理结构有利于增强科技型中小企业的综合实力。在我国，很多科技型中小企业都是家族企业，习惯于家族式经营管理模式，尽管这违背了先进的现代公司管理理念和任人唯贤的用人原则，一定程度上甚至阻碍了中小企业的发展壮大，但久而久之也渐渐被人们接受。所以建立职业经理人制度，通过引进优秀的职业经理人，将科技型中小企业的所有权与经营权相分离，提高企业在经营和管理过程中的效率是家族式经营中小企业的必由之路。（二）健全科技型中小企业的财务制度在科技型中小企业的融资方式中，外源式融资显然占主导地位，而对外源式融资来说，资金供给者考查资金需求者的一个重要方面就是查看企业的财务制度是否健全，特别是对于间接融资的商业

17、银行，经常把科技型中小企业的财务记录作为信贷发放与否的权衡标准，担保公司等中介机构也很重视企业的财务制度。因此，一方面要加强对科技型中小企业财务人员的教育和培训，另一方面要加强中小企业与专业会计师事务所的合作，借助专业化的平台去熟悉资本市场的融资途径，掌握融资过程中所需财务信息的方法和技巧，实现双赢。（三）提高科技型中小企业的资信状况科技型中小企业由于规模小、风险高而经常被贴上资信状况差的标签，在外界看来，它们的信用风险极高，难以把握投资收益，往往不受投资者亲睐。良好的资信状况往往是企业在金融市场上获得融资的通行证，对于科技型中小企业而言，越高的信用等级意味着越容易获得投资者的信任，可以较方便

18、得到商业银行等金融机构的信贷支持从而顺利实现融资。六、 科技型中小企业现存的问题科技型中小企业自身所特有的高风险、高投入等特点决定了它作为社会经济细胞中的一个脆弱群体，必将面临着各种各样的困难。主要表现在以下几个方面。（一）有关的社会化服务体系还有待于建立和完善我国尚未形成一套完整的中小企业法律法规体系。此外，向科技型中小企业提供技术、信息交流、人才培训、财务审计、企业管理咨询等社会服务体系也有待于建立和完善。上述种种问题，都与我国科技型中小企业蓬勃发展的趋势极不相称，必须加以改变。（二）政策上存在失衡性和歧视性主要表现在:政策的短期性80年代初期，国家对以中小企业为主的乡镇企业发展给了许多优

19、惠政策，随着改革的推进，这些政策逐步取消了。近年出台的政策多是按照企业规模和所有制设计操作的，对大企业优待多，对中小企业考虑少;对公有制企业优待多，对非公有制企业考虑少，政策适用不够公平。在税收政策上，国有企业可先缴后退，非国有企业无此待遇;中小企业特别是个体私企往往是小额纳税人，增值税发票难以抵扣，实际税负增加;个体私企存在着双重纳税等。（三）技术创新能力较差，技术水平较下加强技术创新是改善产品结构和提高产品附加值，使中小企业不断发展的根本途径;它是消除市场产品成熟化、替代化和发展新产业的有效途径;它同时也是提高企业竞争力的根本出路。我国的科技型中小企业技术水平，不要说和国外相比，就是和国内

20、大型企业相比较，也是很低的。大多数企业只有一些初创时期的发展思路和设想，缺乏明确的创新管理制度。（四）管理存在着诸多问题管理混乱、人才匮乏，企业规模小，管理机构复杂，形成因人设事，部门林立，人浮于事，浪费严重。在管理思想落后，缺少职业经理人，从而使企业的经营活动很容易陷入困境。在管理制度方面，很多科技型中小企业深受产权不清和制度不健全之苦。相当-部分科技型中小企业的财会分配、劳动人事等方面的管理制度也不够健全，管理很不规范，使得企业的经营活动常处于混乱状态。在管理方式方法方面，很多科技型中小企业管理方法落后。（五）融资渠道单一，筹集资金困难尽管中小企业有科技创新的动力和压力，但是科技创新内涵的

21、技术不确定性和市场不确定性而导致高风险性以及在市场竞争中的弱势地位，使中小企业科技创新活动面临着资金来源的巨大障碍，致使高风险的科技型中小企业很难从银行部门获得足够的间接融资，资金缺乏成了制约科技型中小企业发展的瓶颈因素。七、 科技型中小企业发展目标聚焦科技型中小企业创新发展，强化服务供给和制度供给，集成人才、平台、资本、项目等创新要素，力争到2025年，全市新培育科技型中小企业1万家以上，有效期内高新技术企业达到9500家以上，科创板上市企业达到10家以上。八、 科技型中小企业融资的主要模式（一）抵押贷款和关系型贷款为主要贷款模式由于科技型中小企业缺乏自有资金，企业发展前景不明朗，银行对其提

22、供信贷资金一般要求有抵押品或由具备还款能力的法人或企业做担保。在发放贷款时，一般都是在基于科技型中小企业提供的财务报表的基础上，再加上财物的抵押。由于专利的评估存在问题，专利技术的发展也存在不确定性，银行为降低自身的信贷风险，对科技型中小企业发放贷款一般很少采用知识产权质押这种方式。基于租赁的信贷模式和基于保理的信贷模式一般都是针对特定的业务。如果科技型中小企业无相关的业务则无法获得此项贷款。从我国现实情况下，科技型中小企业一般对机械的要求比较低，面对的市场一般为国内市场，因此基本无法获得基于此两项技术的信贷资金。而信用评分技术由于我国信用评价体系不完善，也基本不太适用。关系型贷款技术是最近几

23、年信贷业务发展的热点，在中小城市、城镇和农村得到了广泛应用。（二）融资供给仍小于融资需求社会主义市场经济的发展，创新环境的变化，促进了创新创业，科技型中小企业数量也在不断上升。在企业发展中，金融资本发挥着非常重要的作用。但是我国中小企业的管理不是特别规范，再加上信息获取成本较高，社会征信体系、技术评估体系等不健全，中小企业（含科技型中小企业的资金需求远远高于目前金融机构提供的信贷资金。我国也采取了一系列支持为中小企业提供金融信贷资金的政策，政策性银行、股份制银行、城市商业银行加大了对科技型企业或中小企业的贷款力度，但是仍有大量处于创业前期的科技型中小企业无法获得贷款。九、 科技型中小企业的发展

24、趋势科技型中小企业已呈蓬勃发展之势。虽然我国科技型中小企业起步较晚，但由于其旺盛的生命力，现在全国已呈蓬勃发展之势，并为我国经济的持续发展带来了巨大的推动力量制造业涌现出大批具有强大生命力的科研生产型企业。过去，中小型企业很难在制造业立足，因为它们无法同现代化大企业竞争。现在，这种科研生产型企业致力于开发新技术、新工艺、新产品，不断创新发展，常常走在大型企业的前面，并对大型企业提出了严峻挑战。科技型中小企业在技术创新中占据领先地位。据英国小企业协会调查报告:科技型中小企业人均技术创新成果比大企业高倍;科技型中小企业新技术投入市场的时间却比大企业少1/3:另据美国商务部的材料，二次大战以来美国开

25、发的重大新技术中，100人以下的小企业发明的项目占1/4，1000人以下的企业占一半以上。在我国，高技术大大增强了科技型中小企业的竞争力，科技型中小企业成为科技进步、发明创造的真正王国。科技型中小企业则以提供专项技术优质服务、不断推出新产品取胜。科技型中小企业不断提升企业的发展技能，形成了自身的发展优势。科技型中小企业不仅便于管理，易于经营而且使员工感到工作与切身利益有关，意识到自己的重要，个人才能可以得到重视，从而有利于发挥其积极性和创造性。科技型中小企业对市场反应灵敏、决策迅速，能适应现代社会消费需求变化快、起伏大的特点，顾客需要什么就生产什么这就是科技型中小企业迅速发展的土壤。科技型中小

26、企业往往有独特的固定市场和消费对象，大大降低了经济危机的影响。同时，在当今信息时代，科技型中小企业完全可以通过国际和国内的各种信息网络来建立过去只有大公司才有财力和人力来建立的国际联系，来开拓过去只有大公司靠大批量生产产品才能开拓的国内、国际市场，来进行过去只有大公司才有技术力量进行的技术转移。十、 营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根

27、据战略和计划适时调整、优化组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏

28、离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施。（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和

29、计划之间差异越大，实施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。十一、 科技型中小企业定义科技型中小企业是指依托一定数量的科技人员从事科学技术研究开发活动，取得自主知识产权并将其转化为高新技术产品或服务，从而实现可持续发展的中小企业。（一）中小型中小企业已经成为我国国民经济和社会发展的重要推动力，我国对中小企业的界定是:在中国境内依法设立的有利于满足社会需要，增加就业，符合国家产业政策，产各种

30、所有制形式的经营规模的中型和小型规模的企业。通俗的讲，中小企中小企业就是与大型企业相比，资产规模较小，职工人数和营业额有限的企业。（二）科技型首先，科技型企业在国际又称高技术企业（High-Tech），在我国也可称为高新技术企业。高新技术企业顾名思义就是产品的主要技术具有行业领先水平。一般来讲，国际上对于高科技企业主要依据是:1科研人员占总员工人数的比例;2研发费用所占比重（R&D）;3产品主要技术属于高科技领域。十二、 竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素

31、：要服务的顾客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品

32、的企业视为竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率；市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生产出何种产品、服务于哪些顾客群体

33、、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向就难以维持

34、企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避免过窄或过宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如，铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把

35、满足顾客同一需求的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要

36、服务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优势并且能够转移到新增业务上。换句话说，该顾客群体出于对公司的信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠道销售其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总量。缺点是要

37、求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品，菲利浦莫里斯公司经营啤酒、饮料和冷冻食品等。实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市场机会，撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束缚；缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名

38、产品的声誉。十三、 科技型中小企业融资创新建议（一）完善科技型中小企业的治理结构现代企业制度下，产权清晰和权责明确是对一个公司最基本的要求。作为衡量现代企业制度的重要指标之一，完善的治理结构有利于增强科技型中小企业的综合实力。在我国，很多科技型中小企业都是家族企业，习惯于家族式经营管理模式，尽管这违背了先进的现代公司管理理念和任人唯贤的用人原则，一定程度上甚至阻碍了中小企业的发展壮大，但久而久之也渐渐被人们接受。所以建立职业经理人制度，通过引进优秀的职业经理人，将科技型中小企业的所有权与经营权相分离，提高企业在经营和管理过程中的效率是家族式经营中小企业的必由之路。（二）健全科技型中小企业的财务

39、制度在科技型中小企业的融资方式中，外源式融资显然占主导地位，而对外源式融资来说，资金供给者考查资金需求者的一个重要方面就是查看企业的财务制度是否健全，特别是对于间接融资的商业银行，经常把科技型中小企业的财务记录作为信贷发放与否的权衡标准，担保公司等中介机构也很重视企业的财务制度。因此，一方面要加强对科技型中小企业财务人员的教育和培训，另一方面要加强中小企业与专业会计师事务所的合作，借助专业化的平台去熟悉资本市场的融资途径，掌握融资过程中所需财务信息的方法和技巧，实现双赢。（三）提高科技型中小企业的资信状况科技型中小企业由于规模小、风险高而经常被贴上资信状况差的标签，在外界看来，它们的信用风险极

40、高，难以把握投资收益，往往不受投资者亲睐。良好的资信状况往往是企业在金融市场上获得融资的通行证，对于科技型中小企业而言，越高的信用等级意味着越容易获得投资者的信任，可以较方便得到商业银行等金融机构的信贷支持从而顺利实现融资。十四、 市场定位战略差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在以下四个方面：（一）产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量

41、、产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上，苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司，通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势，实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否

42、完全呈正比例关系呢？一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和般质量的产品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装，本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受到消费者青睐，成为其一大优势。（二）服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与

43、竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品，如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小。一旦众多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上

44、有所作为。（三）人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他们

45、的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：（1）能力。具有产品知识和技能。（2）礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。（3）诚实。使人感到坦诚和可以信赖。（4）可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。（5）反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。（6）善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。（四）形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的

46、情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的，个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点，从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌接触。具有创意的标志融人某一文化的气氛，也是实现形象差别化的重要途径。麦当劳的金色模型“M”标志，与其独特文化气氛相融合，使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京，只要一见到这个标志马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务

47、和新鲜可口的汉堡和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。（五）促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言，中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的方式，在户外设置了一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正常显现。此时用智能手机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券，如果在线购买产品，只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即可。通过这种结合电子商务技术的别致促销方

48、式，使得Emart大大提升了中午时段的销售量。十五、 科技型中小企业现存的问题科技型中小企业自身所特有的高风险、高投入等特点决定了它作为社会经济细胞中的一个脆弱群体，必将面临着各种各样的困难。主要表现在以下几个方面。（一）有关的社会化服务体系还有待于建立和完善我国尚未形成一套完整的中小企业法律法规体系。此外，向科技型中小企业提供技术、信息交流、人才培训、财务审计、企业管理咨询等社会服务体系也有待于建立和完善。上述种种问题，都与我国科技型中小企业蓬勃发展的趋势极不相称，必须加以改变。（二）政策上存在失衡性和歧视性主要表现在:政策的短期性80年代初期，国家对以中小企业为主的乡镇企业发展给了许多优惠

49、政策，随着改革的推进，这些政策逐步取消了。近年出台的政策多是按照企业规模和所有制设计操作的，对大企业优待多，对中小企业考虑少;对公有制企业优待多，对非公有制企业考虑少，政策适用不够公平。在税收政策上，国有企业可先缴后退，非国有企业无此待遇;中小企业特别是个体私企往往是小额纳税人，增值税发票难以抵扣，实际税负增加;个体私企存在着双重纳税等。（三）技术创新能力较差，技术水平较下加强技术创新是改善产品结构和提高产品附加值，使中小企业不断发展的根本途径;它是消除市场产品成熟化、替代化和发展新产业的有效途径;它同时也是提高企业竞争力的根本出路。我国的科技型中小企业技术水平，不要说和国外相比，就是和国内大

50、型企业相比较，也是很低的。大多数企业只有一些初创时期的发展思路和设想，缺乏明确的创新管理制度。（四）管理存在着诸多问题管理混乱、人才匮乏，企业规模小，管理机构复杂，形成因人设事，部门林立，人浮于事，浪费严重。在管理思想落后，缺少职业经理人，从而使企业的经营活动很容易陷入困境。在管理制度方面，很多科技型中小企业深受产权不清和制度不健全之苦。相当-部分科技型中小企业的财会分配、劳动人事等方面的管理制度也不够健全，管理很不规范，使得企业的经营活动常处于混乱状态。在管理方式方法方面，很多科技型中小企业管理方法落后。（五）融资渠道单一，筹集资金困难尽管中小企业有科技创新的动力和压力，但是科技创新内涵的技

51、术不确定性和市场不确定性而导致高风险性以及在市场竞争中的弱势地位，使中小企业科技创新活动面临着资金来源的巨大障碍，致使高风险的科技型中小企业很难从银行部门获得足够的间接融资，资金缺乏成了制约科技型中小企业发展的瓶颈因素。十六、 市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。”“战略规划的制定过程始于对整体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司的发展。”市场导向战略规

52、划的主要内容有以下几方面。（1）正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目（经营单位）需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业资源。（2）根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售额或利润来决定未来的业务发展方向。（3）从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的战

53、略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品牌等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果进行检查、评估，以及采取改正措施。十七、 全面质量管理营销管理者应当将改

54、进产品和服务质量视为头等大事。许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标。大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品。企业要想在竞争中立于不败之地，除了接受全面质量管理（TQM），别无选择。通用电气公司董事长杰克，韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径。”更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本。所以，质量改进方案（QIP）通常会提高企业盈利水平。美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和。这是一个顾客导

55、向的质量定义。顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时，销售者就提供了质量。一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司。区分适用性质量和适合性质量是很重要的。适用性质量是指产品达到某特定功能的质量。适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能。重要的是“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”。全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。全面质量管理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与，正如营销是每个人的工作一样。在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确

56、识别顾客需要和欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策。第二，在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动订单处理、推销员培训、广告、售后服务等都达到更高的标准和水平。越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量管理。全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件。（1）质量必须为顾客所认知。质量工作必须以顾客的需要为起始点，以顾客的知觉为终点。（2）质量必须在公司每一项活动中体现出来。不能只考虑产品的质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量。（3）质量要求全体员工的承诺。唯有当公司全

57、体员工都承诺保证质量，以质量为动力，并得到良好培训时，质量才有保证。（4）质量要求高质量的合作伙伴。一个公司所提供的质量，只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证。（5）质量必须不断改进。最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”。改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为基准，努力赶上或者超越他们。（6）质量改进有时需要总体突破。尽管质量应持续不断地加以改进，但有时确定一个总体改进目标是必要的。小的改进通过努力工作就可以实现，而大的改进则要求新的思路和更高明的工作。（7）质量未必要求更高成本。质量实际上是通过学习掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。质量不是检查出来

58、的，质量必须是设计进去的。当事情在第一次就做得很完美时，诸如抢救、修理等许多成本，以及顾客不满意的损失都可以免除。（8）质量是必要的，但不是充分的。由于买方的要求越来越高，改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的。然而，高质量并不保证必胜，尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时。十八、 发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程，以争取目标市场的预期反应。企业对营销工具和手段的具体运

59、用，会形成不同的营销战略、方法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和营销环境等出发，统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性：（1）可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择什么渠道，并采用什么促销方式。（2）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的营销组合。（3）复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包

60、含多个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同，又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告等，每一种还可进一步细分。（4）整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。第三章 经营战略一、 集中化战略的优势与风险集中化战略优势在于：（1）集中资源服务特定市场。集中化战

61、略可以集中力量向某一特定子市场提供最好的服务，而且经营目标集中，管理简单方便，使企业在经营成本降低的情况下实现生产专业化或规模经济效益。（2）以特殊的服务范围来抵御竞争压力。集中化战略往往利用地点、时间、对象等多种特殊性来形成企业的专门服务范围，以更高的专业化程度构成强于竞争对手的优势。例如，口腔医院因其专门的口腔医疗保健服务而比普通医院更吸引口腔病特别是牙病患者。（3）将目标集中于特定的细分市场，企业可以更好地调查研究与自己产品有关的技术、市场、顾客以及竞争对手等各方面的情况，做到“知彼”。企业实施集中化战略，可能需要面对以下风险：（1）产品销量可能变小，产品要求不断更新，造成生产费用增加，

62、使得采取集中化战略的企业成本优势被减弱。（2）由于企业全部力量和资源都投入到一种产品或服务的一个特定市场，当出现技术进步、替代品出现、价值观更新、消费偏好变化等情况时，目标市场与总体市场之间产品或服务的需求差别变小，企业原本赖以生存的集中化战略将不复存在。（3）以较宽市场为目标的竞争者采用同样的重点集中化战略，或者竞争对手从企业的目标市场中找到可以再细分的市场，并以此为目标采用重点集中化战略，从而使原来使用重点集中化战略的企业无法生存。（4）在较宽范围经营的竞争对手与采取集中化战略的企业在成本上差异日益扩大，抵消了企业为目标市场服务的成本优势，或抵消了通过集中战略取得的产品差别化，导致集中化战

63、略失败。二、 企业技术创新战略的类型划分企业技术创新战略主要是从宏观上解决三类问题：一是技术创新面向市场竞争采取何种态势，是进攻型，还是防卫型；二是研究开发何种技术；三是采用何种方式进行技术的研究和开发。由此，技术创新战略决定着企业创新的具体行为，对技术创新战略的分类是正确选择创新战略的首要条件。不同的企业所主导的“技术”是不同的，其分类也会不同。英国学者弗里曼将创新战略按创新时机和创新程度的不同分为进攻型战略、防御型战略、模仿型战略、传统型战略和投机型战略。而尼德尔则根据企业的经营战略将创新战略分为市场领先战略、追随领先者战略、应用工程战略和模仿战略。目前对技术创新战略较普遍多见的划分是：（1）依据按技术来源分类，可划分为自主创新战略、合作创新战略与引进消化吸收再创新战略；（2）依据技术竞争态势分类，可划分为领先型战