管理体系咨询第三期汇报

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1、河南河南 新乡新乡 营销管理体系咨询营销管理体系咨询第三期汇报第三期汇报0河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询今日议程今日议程 库存建议库存建议 项目回顾项目回顾 公司组织结构及主要工作流程公司组织结构及主要工作流程 营销系统绩效考核及薪酬分配方营销系统绩效考核及薪酬分配方案案1河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询关键关键会议会议周次周次 1 2 3 4 5 6终期汇报终期汇报项目启动会项目启动会1010月月2525日日周四周四第一次中期汇报第一次中期汇报一、对新飞成品库、驻外库、代销库的现一、对新飞成品库、驻外库、代销库的现状及造成库存的原因进行分析诊断状及造成库存的原因进行分析诊断二、提出

2、优化库存管理的初步建议二、提出优化库存管理的初步建议一、驻外仓库库存控制标准建议一、驻外仓库库存控制标准建议二、驻外库分布及配送建议二、驻外库分布及配送建议三、库存合理化方案建议三、库存合理化方案建议1111月月1414日日周三周三1212月月6 6日日周四周四项目进程回顾项目进程回顾2河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询今日议程今日议程 驻外库安全库存标准驻外库安全库存标准 驻外库的分布及配送建议驻外库的分布及配送建议 库存合理化方案建议库存合理化方案建议3河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询库存优化管理咨询的主要结论库存优化管理咨询的主要结论 通过科学合理地计算驻外库的安全库存，可以将目前

3、的驻外库存由通过科学合理地计算驻外库的安全库存，可以将目前的驻外库存由8.3万台降低到万台降低到6万台，降低万台，降低2.3万台。万台。通过严格控制分公司的流动资金贷款和经销商的信用额度并鼓励现通过严格控制分公司的流动资金贷款和经销商的信用额度并鼓励现销，可以将代销库存由目前的销，可以将代销库存由目前的10.7万台降低到万台降低到5万台，降低万台，降低5.7万台。万台。驻外库和代销库存共可减少驻外库和代销库存共可减少8万台，每年可以节约成本万台，每年可以节约成本970万元，节万元，节省流动资金占用省流动资金占用3,400万元。万元。计算安全库存时可以采取计算安全库存时可以采取“新飞安全库存法新

4、飞安全库存法”建立建立“新飞新建驻外库起点控制表新飞新建驻外库起点控制表”当一个城市的直供零售商的年销售量达到当一个城市的直供零售商的年销售量达到3,200台的时候，应该设立台的时候，应该设立驻外库。驻外库。驻外库辐射周围驻外库辐射周围200公里内的一、二级零售终端和代销商，并配合省公里内的一、二级零售终端和代销商，并配合省内配送，可以有效的提高顾客满意度。内配送，可以有效的提高顾客满意度。4河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询驻外库设立的基本原则驻外库设立的基本原则同城经销商同城经销商同城代理商同城代理商联合配送联合配送配送费用配送费用将驻外库同城的大型零售终端发展为直供零售商将驻外库同城的

5、大型零售终端发展为直供零售商严格驻外库同城的代理商的代销库存严格驻外库同城的代理商的代销库存直供零售商按照要货计划实行每周要货，设立起运直供零售商按照要货计划实行每周要货，设立起运点，从驻外库向多个零售商联合配送点，从驻外库向多个零售商联合配送配送费用由返点政策中体现，总部不额外承担配送配送费用由返点政策中体现，总部不额外承担配送费用费用5河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询全国驻外库存可以由目前的全国驻外库存可以由目前的83,81883,818台台,减少减少23,70723,707台，降低到台，降低到60,11160,111台，台，节省费用节省费用2,844,8152,844,815元元*负

6、数不记入合计数分类科室周平均销量第二最大值安全库存季节指数最大值最大库存10月底驻外库库存与安全库存比较与最大库存比较节约最小成本(元/年)河南科3,08011,6595,4991.769,6773,968(1,531)(5,709)河北科2,86011,0005,2811.648,6603,461(1,820)(5,199)山东科2,0968,0903,8971.736,7435,2391,342(1,504)江苏科1,6495,8802,5831.453,7454,2071,62446255,405辽宁科1,5325,9352,8711.634,6797,5934,7222,914349,

7、630川贵科1,0974,7232,5291.684,2495,9413,4121,692202,996浙江科1,1203,9971,7561.592,7923,8112,0551,019122,231黑龙江1,0524,2142,1091.653,4805,4233,3141,943233,132山西科9833,5261,5601.542,4032,143583(260)湖南科9913,5371,5541.682,6114,6973,1432,086250,299吉林科8863,4681,6971.592,6973,8222,1251,125134,940湖北科8043,5531,9461.

8、532,9771,96519(1,012)云南科6962,3579641.461,4083,0502,0861,642197,067陕甘青4291,9271,0681.531,6345,7684,7004,134496,040内蒙科7002,5851,1851.952,3111,590405(721)广西科5392,3041,2261.792,1952,7451,51955066,047重庆科4651,8088791.571,3803,8342,9552,454294,498福建科4051,4206091.418591,59999074088,831江西科3601,5208001.721,37

9、71,56076018322,009安徽科3241,1374891.668121,40091158870,576新疆科3051,4258141.781,4491,62981518021,552北京科9313,3851,5241.872,8494,1542,6311,305156,607上海科3921,9181,1331.802,0402,4901,35745054,006广东科7022,4441,0401.431,4881,72968924128,95045,01574,51683,818*41,749*23,7072,844,815合计A类：成熟市场型B类：重点开发市场型C类：小规模市场型D

10、类：形象市场型数据来源：新飞全国库存报表6河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询驻外库和代销库共削减库存驻外库和代销库共削减库存8.18.1万台，每年节约成本万台，每年节约成本970970万元，节约流万元，节约流动资金占用动资金占用34003400万元万元根据明年的销售政策给予的代销商信誉额度和计算得出的驻外库库存定额的规范根据明年的销售政策给予的代销商信誉额度和计算得出的驻外库库存定额的规范下，目前全国库存可削减的库存量为下，目前全国库存可削减的库存量为81,14281,142台，其中代销商库存中不包括历史遗台，其中代销商库存中不包括历史遗留的留的35,88035,880台。台。数据来源：新飞

11、全国库存报表107,435107,43550,00050,00057,43557,43583,81883,81860,11160,11123,70723,7070 050,00050,000100,000100,000150,000150,000200,000200,000250,000250,0001010月底库存月底库存定额库存定额库存减少库存减少库存代销库代销库驻外库驻外库81,14281,142110,111110,111191,253191,253单位单位:台台9,737,0409,737,0402,844,8402,844,8406,892,2006,892,200节约成本节约成本

12、7河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询5 5141424,46824,468425,549425,5497 7181827,80227,802265,308265,3089 9151523,17523,175170,521170,5213 33 38,3738,37369,34269,3420%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%分公司数分公司数驻外库数驻外库数驻外库库存驻外库库存(台台)1-81-8月销量月销量(台台)A A类类B B类类C C类类D D类类930,720930,72083,81883,81850502424不同类型的市场，不同的驻外库，不同的

13、方案不同类型的市场，不同的驻外库，不同的方案 A A类成熟市场型：河南、河北、山东、江苏、辽宁类成熟市场型：河南、河北、山东、江苏、辽宁 B B类重点开发市场型：川贵、浙江、黑龙江、山西、湖南、吉林、湖北类重点开发市场型：川贵、浙江、黑龙江、山西、湖南、吉林、湖北 C C类小规模市场型：云南、陕甘青、内蒙、广西、重庆、福建、江西、安徽、新疆类小规模市场型：云南、陕甘青、内蒙、广西、重庆、福建、江西、安徽、新疆 D D类形象市场型：北京、上海、广东类形象市场型：北京、上海、广东数据来源：新飞全国库存报表8河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询从从24个分公司中挑选出辽宁、湖南、安徽作为研究对象个分

14、公司中挑选出辽宁、湖南、安徽作为研究对象分类分公司32个月总销量*月均销量驻外库数目河南440,76213,7745河北435,08413,5961山东289,0979,0343江苏252,0067,8753辽宁225,5927,0502川贵162,1665,0684浙江156,7324,8982黑龙江147,1824,5994山西140,8104,4001湖南138,9234,3413吉林122,4353,8262湖北108,8433,4012云南88,8752,7771陕甘青84,0582,6274内蒙83,8682,6211广西73,9442,3112重庆65,0562,0332福建57

15、,1831,7872江西47,4381,4821安徽45,6561,4271新疆38,4221,2011北京145,8324,5571上海54,2301,6951广东90,0362,8141A类：成熟市场型B类：重点开发市场型C类：小规模市场型D类：形象市场型*19991999年年1 1月到月到20012001年年8 8月的销售数据月的销售数据数据来源：新飞全国库存报表与销售报表9河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询*假设前置时间为两周（前置时间是指递交订单到成品入库之间的时间间隔）假设前置时间为两周（前置时间是指递交订单到成品入库之间的时间间隔）计算安全库存时可以采取计算安全库存时可以采取“

16、新飞安全库存法新飞安全库存法”:一种相对简单的方法一种相对简单的方法平均每周销量平均每周销量=10=10安全库存安全库存=第二最大值第二最大值 -(-(周平均销量周平均销量 x x 前置时前置时间间):):安全库存安全库存19=39-(10 x2)19=39-(10 x2)周周1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010111112.5212.520 0131310100 05 533336 617176 6292925257.77.71313232310105 538383939232323233535545432323232第二最大值第二最大值举例前置时间内的销售预测前置

17、时间内的销售预测每周销量每周销量10河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询利用月平均法求季节变化指数的方法利用月平均法求季节变化指数的方法1999200020011月5,0294,2123,7374,3260.642月6,2426,0446,0596,1150.913月8,1956,5245,1686,6290.994月7,5757,8757,5837,6781.145月7,62610,4889,2949,1361.366月9,67111,03512,31111,0061.647月12,46211,8708,15210,8281.618月8,3497,4386,9127,5661.139月7,7

18、415,3115,1286,0600.9010月5,8773,8214,8490.7211月3,9073,2863,5970.5312月4,0331,7652,8990.43月总平均6,724销售量月份月均销量季节指数1 1月平均值月平均值月总平均值月总平均值1 1月季节指数月季节指数4,3264,3266,7246,7240.640.64以一月份为例：以一月份为例：*季节指数表示由于季节因素偏离预测值的程度季节指数计算公式：当月季节指数季节指数计算公式：当月季节指数=当月平均值当月平均值/月总平均值月总平均值举例：辽宁11河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询利用月平均法计算季节变化指数的步骤

19、利用月平均法计算季节变化指数的步骤1 1、以一年、以一年1212个月为一期，计算过去三年各年销售量合计数，以及这三年的个月为一期，计算过去三年各年销售量合计数，以及这三年的销售总量。销售总量。2 2、计算这、计算这3 3年中各个月份销售量合计数的平均值，即过去年中各个月份销售量合计数的平均值，即过去3 3年来每个月平均年来每个月平均销售量。销售量。例如：一月份为（例如：一月份为（5,024+4,212+3,7375,024+4,212+3,737）/3=4,326/3=4,326 二月份为（二月份为（6,242+6,044+6,0596,242+6,044+6,059）/3=6,115/3=6

20、,115以此类推，算出各个月份的平均销售量。以此类推，算出各个月份的平均销售量。3 3、求出三年（三期）来的平均销售量的合计数，再除以、求出三年（三期）来的平均销售量的合计数，再除以1212，求出三期的总，求出三期的总平均销售量。平均销售量。在上例中，一至十二月的平均销售量之合计为在上例中，一至十二月的平均销售量之合计为8068880688台，所以台，所以月总平均销售量为月总平均销售量为6,7246,724台（台（80,688/12=6,72480,688/12=6,724）。）。4 4、用这一个总平均值去除各个月份的平均值，得出、用这一个总平均值去除各个月份的平均值，得出“季节指数季节指数”

21、。其算法为：一月份为其算法为：一月份为 4,326/6,724=0.64 4,326/6,724=0.64 二月份为二月份为 6,115/6,724=0.91 6,115/6,724=0.91以此类推，算出各个月份的季节指数。以此类推，算出各个月份的季节指数。举例12河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询计算得出辽宁的安全库存为计算得出辽宁的安全库存为2,8712,871台台平均周销量平均周销量=1,532=1,532安全库存安全库存=第二最大值第二最大值-(-(周平均销量周平均销量 x x 前置时间前置时间)2,871=(11,870/2)-(1,532 x 2)2,871=(11,870/2

22、)-(1,532 x 2)月销量最大值月销量最大值 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 10 10 11 11 12 124,212 6,044 6,524 7,875 10,488 11,035 11,870 7,438 5,311 3,821 3,286 1,765 4,212 6,044 6,524 7,875 10,488 11,035 11,870 7,438 5,311 3,821 3,286 1,765 月份月份销量销量*假设前置时间为假设前置时间为2 2周周*假设第二最大值为月销量最大值的假设第二最大值为月销量最大值的1/21/2数据来源：新

23、飞全国库存报表13河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询以季节指数调整安全库存，计算出辽宁的最大库存为以季节指数调整安全库存，计算出辽宁的最大库存为4,7084,708台台 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 10 10 11 11 12 121,847 2,611 2,830 3,278 3,901 4,708 4,623 3,231 2,587 2,070 1,536 1,2381,847 2,611 2,830 3,278 3,901 4,708 4,623 3,231 2,587 2,070 1,536 1,238最大库存量最大库存量最大库存最大库存=

24、安全库存季节指数最大值安全库存季节指数最大值月份月份库存库存季节季节指数指数 0.64 0.91 0.99 1.14 1.36 1.64 1.61 1.13 0.90 0.72 0.53 0.43 0.64 0.91 0.99 1.14 1.36 1.64 1.61 1.13 0.90 0.72 0.53 0.43根据计算得出，辽宁的安全库存为根据计算得出，辽宁的安全库存为28712871台，在每周定货的模式下，以安全库存为基数，利用台，在每周定货的模式下，以安全库存为基数，利用季节指数修订库存量，就能够保证不缺货。季节指数修订库存量，就能够保证不缺货。14河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询

25、按照估算的库存和制定的信誉额度来规范库存，在辽宁可削减的库按照估算的库存和制定的信誉额度来规范库存，在辽宁可削减的库存为存为11,33411,334台，节约资金成本台，节约资金成本136136万元，库存周转率由万元，库存周转率由8888天降低为天降低为3737天天11,82311,8233,3203,3208.5038.5037,5397,5394,7084,7082,8312,8310 05,0005,00010,00010,00015,00015,00020,00020,0001010月底库存月底库存合理库存合理库存减少的库存量减少的库存量代销库代销库驻外库驻外库单位单位:台台19,362

26、19,3628,0288,02811,33411,334数据来源：新飞全国库存报表节约资金成本节约资金成本:10:10元元/台台*1133411334台台*1212个月个月=1,360,080=1,360,080元元15河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询辽宁驻外库按新标准计算，每年可节约成本辽宁驻外库按新标准计算，每年可节约成本3434万元万元3,8443,8443,2963,2965485483,6953,6951,4121,4122,2832,2830 03,0003,0006,0006,0009,0009,0001010月底库存月底库存合理库存合理库存减少库存量减少库存量沈阳沈阳大连大

27、连65,76065,760273,960273,960节约成本节约成本7,5397,5394,7084,7082,8312,831339,720339,720单位单位:台台数据来源：新飞全国库存报表16河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询由公式计算得出，湖南的安全库存为由公式计算得出，湖南的安全库存为1,5541,554台台平均周销量平均周销量=991=991安全库存安全库存=第二最大值第二最大值-(-(周平均销量周平均销量 x x 前置时间前置时间)1,554=1,554=（7,073/27,073/2）-(991 x 2)-(991 x 2)1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6

28、7 7 8 8 9 9 10 10 11 11 12 124,110 3,377 5,886 5,786 7,073 6,467 5,483 4,474 2,667 2,133 1,676 2,419 4,110 3,377 5,886 5,786 7,073 6,467 5,483 4,474 2,667 2,133 1,676 2,419 月销量最大值月销量最大值月份月份销量销量*假设前置时间为假设前置时间为2 2周周*假设第二最大值为月销量最大值的假设第二最大值为月销量最大值的1/21/217河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询结合季节指数确定湖南的最大库存为结合季节指数确定湖南的最大库

29、存为2,6112,611台台 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 10 10 11 11 12 121,461 1,057 1,865 2,067 2,611 2,253 2,145,1,570 1,166 963 389 1,0881,461 1,057 1,865 2,067 2,611 2,253 2,145,1,570 1,166 963 389 1,088最大库存量最大库存量最大库存最大库存=安全库存季节指数最大值安全库存季节指数最大值月份月份库存库存季节季节指数指数 0.94 0.68 1.20 1.33 1.68 1.45 1.38 1.01

30、0.75 0.62 0.25 0.70 0.94 0.68 1.20 1.33 1.68 1.45 1.38 1.01 0.75 0.62 0.25 0.7018河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询估算湖南可减少的库存约为估算湖南可减少的库存约为7,7087,708台台单位单位:台台6,0076,0072,1502,1503,8573,8575,4625,4622,6112,6112,8512,8510 03,0003,0006,0006,0009,0009,00012,00012,0001010月底库存月底库存合理库存合理库存减少的库存量减少的库存量代销库代销库驻外库驻外库11,46911,

31、4694,7614,7617,7087,708数据来源：新飞全国库存报表19河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询按销售量的比例将湖南库存分割到三个驻外库，指定三个驻外库的按销售量的比例将湖南库存分割到三个驻外库，指定三个驻外库的定额库存，可节约的成本约定额库存，可节约的成本约3434万元万元单位：台单位：台2,7732,7731,8991,8998748741,7811,7814754751,3061,3069089082372376716710 01,0001,0002,0002,0003,0003,0004,0004,0005,0005,0006,0006,0001010月底库存月底库存定

32、额库存定额库存减少库存量减少库存量104,880104,880156,720156,72080,50280,502节约成本节约成本衡阳衡阳怀化怀化长沙长沙5 5，4624622 2，6116112 2，851851342,120342,120数据来源：新飞全国库存报表20河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询同样方法计算得出安徽的安全库存为同样方法计算得出安徽的安全库存为489489台台平均周销量平均周销量=324=324安全库存安全库存=第二最大值第二最大值-(-(周平均销量周平均销量 x x 前置时间前置时间)489=489=（2,274/22,274/2）-(324 x 2)-(324 x

33、 2)1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 10 101111 12 121,805 1,763 1,568 1,657 2,274 1,590 1,447 1,608 967 825 605 737 1,805 1,763 1,568 1,657 2,274 1,590 1,447 1,608 967 825 605 737 月销量最大值月销量最大值月份月份销量销量*假设前置时间为假设前置时间为2 2周周*假设第二最大值为月销量最大值的假设第二最大值为月销量最大值的1/21/221河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询安徽的最大库存为安徽的最大库存为80780

34、7台台 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 10 10 11 11 12 12375 446 537 652 807 466 644 537 416 307 268 416375 446 537 652 807 466 644 537 416 307 268 416最大库存量最大库存量最大库存最大库存=安全库存季节指数最大值安全库存季节指数最大值月份月份库存库存季节季节指数指数 0.77 0.91 1.10 1.33 1.65 0.95 1.32 1.10 0.85 0.63 0.55 0.85 0.77 0.91 1.10 1.33 1.65 0.95 1

35、.32 1.10 0.85 0.63 0.55 0.8522河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询安徽可削减的库存约为安徽可削减的库存约为1,8001,800台台单位单位:台台1,9711,9717007001,2711,2711,4001,4008078075935930 01,0001,0002,0002,0003,0003,0004,0004,0001010月底库存月底库存合理库存合理库存减少的库存量减少的库存量代销库代销库驻外库驻外库3,3713,3711,5071,5071.8641.864数据来源：新飞全国库存报表23河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询安徽削减驻外库存估算节约的成本

36、为安徽削减驻外库存估算节约的成本为7.57.5万元万元合肥驻外库合肥驻外库1,4101,4108078076136130 04004008008001,2001,2001,6001,6001010月底库存月底库存定额库存定额库存减少库存量减少库存量7575，720720节约成本节约成本1,4101,4108078076136137575，720720单位单位:台台数据来源：新飞全国库存报表24河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询今日议程今日议程 驻外库安全库存的计算驻外库安全库存的计算 驻外库的分布及配送建议驻外库的分布及配送建议 库存合理化方案建议库存合理化方案建议25河南新飞电器有限公司营

37、销管理体系咨询进行配送计成本算的几个前提进行配送计成本算的几个前提驻外库覆盖的范围以驻外库为圆心，半径为驻外库覆盖的范围以驻外库为圆心，半径为200公里的圆。在这个圆公里的圆。在这个圆圈内有一定数量的地级市和一定量的销售规模。圈内有一定数量的地级市和一定量的销售规模。驻外库所在地的代销商的库存减少到信誉额度内（鼓励零库存），驻外库所在地的代销商的库存减少到信誉额度内（鼓励零库存），当地的零售商由驻外库直供后，相应的减少当地批发商的信誉额度。当地的零售商由驻外库直供后，相应的减少当地批发商的信誉额度。驻外库的配送量以其所覆盖区域销量的驻外库的配送量以其所覆盖区域销量的60%计算。计算。批发商要货

38、上批量由新乡总部直接供货。批发商要货上批量由新乡总部直接供货。配送成本在销售政策中体现，在直供商的扣点中出，不由总部负担。配送成本在销售政策中体现，在直供商的扣点中出，不由总部负担。配送范围配送范围额度额度配送量配送量批发商批发商配送成本配送成本26河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询新建驻外库直供零售商临界销售量的计算方法新建驻外库直供零售商临界销售量的计算方法仓库的管理成本仓库的管理成本(人员工资等人员工资等3000030000元元/年年)，每月仓库每平米租赁费用为，每月仓库每平米租赁费用为M,M,单台配送费用为单台配送费用为P P，全年的销量为，全年的销量为X,X,人工搬运费用人工搬运费

39、用1 1元元/台台,全国最大安全库存全国最大安全库存7450074500台台,全国年销量全国年销量130130万台。万台。最大库存最大库存Y=0.057Y=0.057*X X建库费用为建库费用为Y/2Y/2*M M*12+X12+X*1 1*2+300002+30000配送费用为配送费用为P P*X X费用来源费用来源=1700=1700元元/台台*X X*1.5%1.5%建库费用建库费用+配送费用配送费用=费用来源费用来源盈亏平衡销量盈亏平衡销量X=30000/(24.6-0.342M-P)X=30000/(24.6-0.342M-P)1 12 23 34 427河南新飞电器有限公司营销管理

40、体系咨询只有在直供零售商的年销售达到一定量只有在直供零售商的年销售达到一定量(3,168台台)后后,新建驻外库和新建驻外库和实行配送才是合理的实行配送才是合理的678910111213141551,7101,7441,7791,8161,8541,8941,9361,9802,0252,07361,8131,8511,8911,9331,9762,0222,0702,1202,1722,22771,9301,9732,0182,0662,1162,1682,2232,2812,3422,40682,0622,1122,1642,2192,2762,3372,4012,4682,5402,616

41、92,2142,2722,3322,3962,4632,5342,6102,6902,7752,865102,3912,4582,5292,6042,6832,7682,8582,9553,0573,168仓库费:元/平米*月配 送成 本：元/台岳阳新飞新建驻外库起点控制表新飞新建驻外库起点控制表28河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询在锦州增建驻外库，分流沈阳库的库存，加强在辽西的辐射能力在锦州增建驻外库，分流沈阳库的库存，加强在辽西的辐射能力50 50 430430180 180 808010010060608080铁岭铁岭770770抚顺抚顺3,6083,608本溪本溪3,6263,62

42、6鞍山鞍山3,8173,817阜新阜新2,9492,949朝阳朝阳2,0722,072锦州锦州3,8463,846葫芦岛葫芦岛1,2311,231150 150 110 110 100 100 盘锦盘锦1,6671,667大连大连12,97912,979沈阳沈阳11,91211,912原有驻外库原有驻外库拟建驻外库拟建驻外库地级市地级市数据来源：新飞全国销售报表29河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询实行配送后，虽然辽宁的年配送成本为实行配送后，虽然辽宁的年配送成本为4141万元，但是由于减少库存万元，但是由于减少库存可以节约成本可以节约成本3434万元，万元，30%30%的经销商转为直供，可

43、节约成本的经销商转为直供，可节约成本6868万元，万元，共可盈余共可盈余6161万元，应实行配送。万元，应实行配送。地级市8个月销量(台)预计全年销量(台)估算配送量(台)配送距离(公里)单价(元/台*公里)配送成本(元/年)葫芦岛9601,231738500.0802,954朝阳1,6162,0721,2431100.07510,255锦州3,0003,8462,30805.00011,538阜新2,3002,9491,7691500.07519,904盘锦1,3001,6671,0001000.0808,000沈阳9,29111,9127,14705.00035,735铁岭60076946

44、2800.0802,954抚顺2,8143,6082,165600.08010,390本溪2,8283,6262,1751000.08017,403鞍山2,9773,8172,290800.08014,656大连10,12412,9797,78805.00038,938其他31,37240,22124,13210.000241,323合计69,18288,69553,217414,051拟建的锦州库从沈阳库分流五分之二的库存，实行对辽西地区的配送，沈阳库则拟建的锦州库从沈阳库分流五分之二的库存，实行对辽西地区的配送，沈阳库则对辽东地区实行配送。对辽东地区实行配送。地级市之间的配送按配送量、配送

45、距离和单价估算配送成地级市之间的配送按配送量、配送距离和单价估算配送成本；市内的配送不记距离，按每台本；市内的配送不记距离，按每台5 5元估算配送成本；其他为地级市以下的三、元估算配送成本；其他为地级市以下的三、四级市场，不实行配送，但按每台四级市场，不实行配送，但按每台1010元估算记入成本。元估算记入成本。数据来源：新飞全国销售报表30河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询通过锦州设库的费用计算，锦州设库可产生通过锦州设库的费用计算，锦州设库可产生17000元的盈利，是可行元的盈利，是可行的的项目项目计算方法计算方法建库费用建库费用配送费用配送费用费用来源费用来源结论结论建库的费用由两部分构

46、成：一是仓库租赁费用，一是货品搬运费用。建库的费用由两部分构成：一是仓库租赁费用，一是货品搬运费用。租赁费用的计算：租赁费用的计算：1 1、用全省销量、当地销量和全省库存计算出当地的库存量；、用全省销量、当地销量和全省库存计算出当地的库存量；2 2、按、按每每2 2台台/平方米将库存量换算成仓库租赁面积；平方米将库存量换算成仓库租赁面积；3 3、按当地的租赁价格计算出仓库租赁费、按当地的租赁价格计算出仓库租赁费用。货品搬运费用为当年预计销量与单台搬运成本的乘积。用。货品搬运费用为当年预计销量与单台搬运成本的乘积。锦州建库费用锦州建库费用=700/2=700/2*7.57.5*12+11,765

47、12+11,765*1 1*2 2*60%+30,000=75,61860%+30,000=75,618元元配送费用为单年的预计销量与单台配送单价的乘积。配送费用为单年的预计销量与单台配送单价的乘积。锦州配送费用锦州配送费用=8,890=8,890*15=133,35015=133,350元元当地的代销商转为直供商后，在销售政策上会产生价格空间，建库和配送的费用应该当地的代销商转为直供商后，在销售政策上会产生价格空间，建库和配送的费用应该从此价格空间中出。费用来源为当年预计销售额与估计价格空间的乘积。从此价格空间中出。费用来源为当年预计销售额与估计价格空间的乘积。锦州费用来源锦州费用来源=8,

48、890=8,890*1,7001,700*1.5%=226,6951.5%=226,695元元锦州建库费用、库存成本和配送费用的总和为锦州建库费用、库存成本和配送费用的总和为208,968208,968元，费用来源为元，费用来源为226,695226,695元，赢余元，赢余为为17,72717,727元。元。Liqiang:计算基数31河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询锦州建库对区域内大型零售商配送，赢余锦州建库对区域内大型零售商配送，赢余17,72717,727元元133,350133,350226,695226,69517,72717,72775,61875,6180 050,00050

49、,000100,000100,000150,000150,000200,000200,000250,000250,000费用费用费用来源费用来源赢余赢余208,968208,968配送费用配送费用建库费用建库费用单位：元单位：元32河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询湖南在原有驻外库的基础上，划定各驻外库的辐射范围，基本上就湖南在原有驻外库的基础上，划定各驻外库的辐射范围，基本上就能覆盖全省能覆盖全省160 160 120120180 180 280 280 180180160 160 100 100 150 150 岳阳岳阳4,9354,935常德常德3,1983,198娄底娄底1,3611

50、,361邵阳邵阳2,7902,790怀化怀化6,2196,219长沙长沙3,9643,964衡阳衡阳3,2333,233郴州郴州1,1541,154永州永州2,4462,446原有驻外库原有驻外库地级市地级市数据来源：新飞全国销售报表33河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询虽然湖南的年配送成本为虽然湖南的年配送成本为2626万元，但是由于减少库存可以节省万元，但是由于减少库存可以节省3434万元，万元，完全可以弥补配送成本的增加，可实行配送。完全可以弥补配送成本的增加，可实行配送。在湖南的三个驻外库基础上，实行就近配送。长沙驻外库覆盖常德、岳阳、娄底及长沙在湖南的三个驻外库基础上，实行就近配送

51、。长沙驻外库覆盖常德、岳阳、娄底及长沙附近的地级市；衡阳驻外库覆盖永州、郴州等地级市；怀化驻外库覆盖怀化地区。附近的地级市；衡阳驻外库覆盖永州、郴州等地级市；怀化驻外库覆盖怀化地区。地级市8个月销量(台)预计全年销量(台)估算配送量(台)配送距离(公里)单价(元/台*公里)配送成本(元/年)常德2,5583,1981,9191800.07525,900岳阳3,9484,9352,9611600.07535,532长沙3,1713,9642,37805.00011,891娄底1,0891,3618171500.0759,188邵阳2,2322,7901,6742500.07029,295怀化4,

52、9756,2193,73105.00018,656衡阳2,5863,2331,94005.0009,698永州1,9572,4461,4681600.07517,613郴州9231,1546921200.0756,230其他13,01016,2639,75810.00097,575合计36,44945,56127,337261,578数据来源：新飞全国销售报表34河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询通过在岳阳设库的费用计算通过在岳阳设库的费用计算,岳阳设库将产生岳阳设库将产生15000元的元的亏损，不能设立驻外库亏损，不能设立驻外库项目项目计算方法计算方法建库费用建库费用配送费用配送费用费用来

53、源费用来源结论结论建库的费用由两部分构成：一是仓库租赁费用，一是货品搬运费用。建库的费用由两部分构成：一是仓库租赁费用，一是货品搬运费用。租赁费用的计算：租赁费用的计算：1 1、用全省销量、当地销量和全省库存计算出当地的库存量；、用全省销量、当地销量和全省库存计算出当地的库存量；2 2、按、按每每2 2台台/平方米将库存量换算成仓库租赁面积；平方米将库存量换算成仓库租赁面积；3 3、按当地的租赁价格计算出仓库租赁费、按当地的租赁价格计算出仓库租赁费用。货品搬运费用为当年预计销量与单台搬运成本的乘积。用。货品搬运费用为当年预计销量与单台搬运成本的乘积。岳阳建库费用岳阳建库费用=250/2=250

54、/2*8 8*12+4,93512+4,935*1 1*2 2*60%+30,000=47,92260%+30,000=47,922元元配送费用为单年的预计销量与单台市内配送单价的乘积。配送费用为单年的预计销量与单台市内配送单价的乘积。岳阳配送费用岳阳配送费用=1,755=1,755*7=12,2857=12,285元元当地的代销商转为直供商后，在销售政策上会产生价格空间，建库和配送的费用应该当地的代销商转为直供商后，在销售政策上会产生价格空间，建库和配送的费用应该从此价格空间中出。费用来源为当年预计销售额与估计价格空间的乘积。从此价格空间中出。费用来源为当年预计销售额与估计价格空间的乘积。岳

55、阳费用来源岳阳费用来源=1,755=1,755*1,7001,700*1.5%=44,752.51.5%=44,752.5元元岳阳建库费用、库存成本和配送费用的总和为岳阳建库费用、库存成本和配送费用的总和为60,20760,207元，费用来源为元，费用来源为44,75244,752元，赢余元，赢余为为-15455-15455元。元。举例35河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询 以合肥驻外库为中心的配送，基本覆盖了安徽全省以合肥驻外库为中心的配送，基本覆盖了安徽全省安庆安庆1,2081,208黄山黄山1,2041,204滁州滁州1,9581,958蚌埠蚌埠1,9791,979170 170 合肥

56、合肥5,6765,676铜陵铜陵芜湖芜湖120 120 120 120 160 160 140 140 宿州宿州1,8531,85390 90 280 280 原有驻外库原有驻外库地级市地级市数据来源：新飞全国销售报表36河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询估算安徽的年配送成本约为估算安徽的年配送成本约为11万元，但是库存减少可节约费用万元，但是库存减少可节约费用7.5万万元，元，30%的经销商转为直供可以节约成本的经销商转为直供可以节约成本3万元，基本可以弥补配送万元，基本可以弥补配送费用的增加，可不进行配送。费用的增加，可不进行配送。地级市8个月销量(台)预计全年销量(台)估算配送量(台)

57、配送距离(公里)单价(元/台*公里)配送成本(元/年)宿州1,4081,8531,1122500.07019,453蚌埠1,5041,9791,1871600.07514,248滁州1,4881,9581,1751400.07512,335合肥4,3145,6763,40605.00017,029芜湖6768895341200.0754,803安庆9181,2087251700.0759,240黄山9151,2047224000.07020,226其他2,3233,0571,83410.00018,339合计13,54617,82410,694115,674数据来源：新飞全国销售报表合肥驻外库

58、基本上能覆盖安徽全省，从合肥对周边地区实行配送，基本上能满足合肥驻外库基本上能覆盖安徽全省，从合肥对周边地区实行配送，基本上能满足客户的需求。客户的需求。37河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询对不同省公司分类规划驻外库和配送方案对不同省公司分类规划驻外库和配送方案A A类类B B类类C C类类D D类类A A类成熟市场按经济配送距离和经济配送量划分区域，在区域的中心位置设库，类成熟市场按经济配送距离和经济配送量划分区域，在区域的中心位置设库，通过配送来加强产品辐射能力和稳定市场，提高客户服务水平。（经济配送量通过配送来加强产品辐射能力和稳定市场，提高客户服务水平。（经济配送量由区域内的销量来

59、支撑，在划定区域的时候也要以区域内销量为参照）由区域内的销量来支撑，在划定区域的时候也要以区域内销量为参照）B B类重点开发市场是驻外库规划和配送的重点。类重点开发市场是驻外库规划和配送的重点。B B类中现有驻外库基本能覆盖全类中现有驻外库基本能覆盖全省的要加强销售与库存管理，实行配送加强竞争力；现有驻外库不能覆盖全省省的要加强销售与库存管理，实行配送加强竞争力；现有驻外库不能覆盖全省的，在有市场潜力的区域设库，增加区域渗透力和竞争力。同时将库存控制在的，在有市场潜力的区域设库，增加区域渗透力和竞争力。同时将库存控制在合理的水平，避免出现随市场销售的增长库存不成比例的膨胀。合理的水平，避免出现

60、随市场销售的增长库存不成比例的膨胀。C C类小规模市场由于销量的限制，存在配送不经济的问题，所以重点放在抓现有类小规模市场由于销量的限制，存在配送不经济的问题，所以重点放在抓现有驻外库库存控制上。驻外库库存控制上。D D类形象市场是在经济发达，交通便利的地区，实现配送有优厚的条件，而且在类形象市场是在经济发达，交通便利的地区，实现配送有优厚的条件，而且在形象市场上要保证货源的充足和及时，要有全面的售后服务。所以在形象市场上要保证货源的充足和及时，要有全面的售后服务。所以在D D类市场要类市场要不惜以合理的成本来换取目标市场占有率与目标客户满意度、品牌知名度和美誉不惜以合理的成本来换取目标市场占

61、有率与目标客户满意度、品牌知名度和美誉度。度。38河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询今日议程今日议程 驻外库安全库存的计算驻外库安全库存的计算 驻外库的分布及配送建议驻外库的分布及配送建议 库存合理化方案建议库存合理化方案建议39河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询第三方物流配送流程第三方物流配送流程动态跟踪经销商确认新飞电器驻外库销售订单仓库主管库 管 员第三方物流公司客服主管运输主管运作主管现场主管现场搬运发运订单装 车分公司运输商客服跟踪派 车 线路设计车辆调配40河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询配送流程的说明配送流程的说明订单订单下达下达订单订单处理处理线路线路设计设计组织组织车

62、辆车辆发运发运配送配送客户客户收货收货第一时间第一时间以书面形以书面形式通知第式通知第三方物流三方物流公司公司上午接单上午接单当日发运当日发运下午接单下午接单次日发运次日发运特殊订单特殊订单特殊处理特殊处理同一线路同一线路的货物集的货物集中发运中发运小批量与小批量与大批量配大批量配载载多点配送多点配送派发车辆派发车辆落实承运落实承运人人线路确认线路确认现场监装现场监装出货发运出货发运意外状况意外状况调整调整客服跟踪客服跟踪回单催收回单催收41河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询建立库存控制系统，保持合理库存建立库存控制系统，保持合理库存合理库存的内容：合理库存的内容：库存数量合理库存数量合理库

63、存结构合理库存结构合理库存时间合理库存时间合理在新的库存成品到来之前，能够保证这个期间的正常销售供应数量。在新的库存成品到来之前，能够保证这个期间的正常销售供应数量。影响因素主要有销售需求量、成品再生产时间、交通运输条件、库存影响因素主要有销售需求量、成品再生产时间、交通运输条件、库存设备和管理水平。设备和管理水平。成品的不同品种、规格之间库存量比例关系，是适应市场变化情况的成品的不同品种、规格之间库存量比例关系，是适应市场变化情况的需要。需要。库存时间一方面受成品销售时间的影响，一方面又受物品的物理、化学库存时间一方面受成品销售时间的影响，一方面又受物品的物理、化学和生物性能的影响。和生物性

64、能的影响。库存控制系统的主要内容：库存控制系统的主要内容：q开展需求预测开展需求预测q选择库存模型选择库存模型q测定库存成本测定库存成本q确定记录和盘点成品的方法确定记录和盘点成品的方法q确定验收、搬运、保管和配送方案确定验收、搬运、保管和配送方案q确定信息反馈路线和程序（包括例外情况报告）确定信息反馈路线和程序（包括例外情况报告）42河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询配送资源计划系统的一般程序配送资源计划系统的一般程序零售商零售商分公司分公司销售管理部销售管理部生产工厂生产工厂1 1、各零售商根据它们在一定时期（如月度）的计划销售数量，扣除库存，确定、各零售商根据它们在一定时期（如月度）的

65、计划销售数量，扣除库存，确定 计划补充订购日期和数量，报送各自归口的业务员。计划补充订购日期和数量，报送各自归口的业务员。2 2、业务员将零售商的计划汇总后，报送分公司，作为分公司级的各种产品毛需、业务员将零售商的计划汇总后，报送分公司，作为分公司级的各种产品毛需 求量的依据，同时分公司编制各种产品计划补充订购日期和数量报送总部的求量的依据，同时分公司编制各种产品计划补充订购日期和数量报送总部的 销售管理部。销售管理部。3 3、销售管理部以各分公司报送的计划，作为总部级的各种产品毛需求量的依据，、销售管理部以各分公司报送的计划，作为总部级的各种产品毛需求量的依据，按照编制按照编制MRPMRP原

66、理，确定各种产品计划补充订购日期和数量报送生产工厂。原理，确定各种产品计划补充订购日期和数量报送生产工厂。4 4、生产工厂以此作为确定各种产品毛需求量的依据，使各种产品的销售计划和、生产工厂以此作为确定各种产品毛需求量的依据，使各种产品的销售计划和 生产计划衔接起来。生产计划衔接起来。43河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询配送资源计划系统与配送资源计划系统与MRP的衔接的衔接原原 材材 料料零件零件B零件零件A零件零件E组件组件C组件组件F最后装配最后装配工厂仓库工厂仓库代销商代销商驻外库驻外库零售商零售商顾顾 客客配送资源计划配送资源计划MRP零售商零售商代销商代销商驻外库驻外库代销商代销商零售商零售商零售商零售商将配送资源计划系统与将配送资源计划系统与MRP结合起来，形成供应链系统，共同减少库存数量。结合起来，形成供应链系统，共同减少库存数量。44河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询采用配送资源计划系统至少有以下的优势采用配送资源计划系统至少有以下的优势q降低运输成本降低运输成本可以协调装运可以协调装运q降低库存水平降低库存水平可以准确确定何时需要何种产品可以准确确定何时需要何种