从业人员实际行动手册.doc

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1、保险从业人员实际面对问题手册 单元1 知人知面也知心 - 2002/12/31 单元为什么的问法与妙用 - 2002/12/31 单元未雨绸缪的观念 - 2002/12/31 单元 4 化被动为主动 - 2002/12/31 单元5 面对大人物 - 2002/12/31 单元6 你说的话可不可靠 - 2002/12/31 单元7 让我向您介绍 - 2002/12/31 单元8 兴趣的建立 - 2002/12/31 单元9 清楚了解保单契约 - 2002/12/31 单元10 调整保单不为难 - 2002/12/31 单元11保险真的能节税 - 2002/12/31 单元12 业务员跳槽 - 2

2、002/12/31 单元13 保险新人类 - 2002/12/31单元1 知人知面也知心 常听人这样感叹：知人知面不知心！说这话的同时，人与人的距离也就加深。 人心的复杂，遂有心理学应运而生门研究。一个好的保险推销业务员，他也应该训练具有敏锐的眼，能够透视客户的心，了解对方.在这章以前，我们谈的可以说是行前准备，装备完全要上路去实际面对客户，反而棘手的问题丛生，如果熟谙人的心理，兵来将挡，水来土掩，问题岂不迎刃而解？ 有一则寓言故事分享给读者：唉，老鼠叹道，这世界一天比一天变得更小了。起先它是那么大，大得叫我害怕。我只有跑，不断地跑，当我终于远远看到左右两堵墙，长长的墙却迅速地变得狭窄起来，以

3、至于如今我身陷在此最后的一间小屋里了，角落里还设了一只我不得不奔进的捕鼠器。你只需改变你的方向。猫说道，同时吃掉正改变方向的老鼠。摘自卡夫的寓言与格言 如果猜中猫的心机，老鼠是不是可以免于丧命呢？ 如果能了解客户的心理，是不是可以破解他们的借口呢？商业心理学引用了心理学的原理原则，但是研究的方向是以人类个体以及团体、组织、从事商业活动时的心理反应及购买行为的科学。这段话出自林钦荣教授编著的商业心理学绪论。绪论中又说，人为因素直接影响了消费者的购买决策与行动，因此，这门学问的主旨乃在开发新的行销机会，有效地区隔市场，促进行销活动，提高行销效率，进而为企业家赚取利润，为消费者谋求最大的满足感和福利

4、。 在欲速则不达那单元中，我曾经概略提起孙子攻心为上的策略，他为了先驾叹人心，甚至不惜以违背军令杀了皇上宠幸的妃子。掌握住士兵的心，才能再谈训练大计，这是孙子的看法.在中国历史上，多的是唯我独尊式自大的君王，既掌握不了民心，反让民心远离，终致覆亡的例子。而知人善用者，或者精揣度人心的，就显得格珍贵，令人钦佩了。诸葛亮就是这样一位足为楷模、令人永世景仰的贤者，三国演义写他鞠躬尽瘁，写他神机妙算，很多章节中我们都可以看到，诸葛亮太了解人了，不管是心事、个性，每个人的心事都逃不过他掐拈算间，所以周瑜斗不过他；曹操再厉害也畏惧他三分.。三国演义也是一本值得保险业的朋友人用心读的书，定能从中体会出一些心

5、得。 林林总总多谈了一些题外话，无非是希望加强业务员的认知：了解客户行为、揣测心理动机、把握时机。 一般而言，影响消费者的动机不外三大因素一、 消费者个人特性 又分为习惯型、理智型、经济型、冲动型、情感型。 习惯型：顾名思义，完全依平常喜好而常用消费。这类客户，倘若跟随他推销保险，他自然地就先以印象米了，比方他天天看到国泰。 理智型：这类型通常是受过高等教育，比较得顾前又瞻后，所以推销起来难度也高。 经济型：讲求经济实惠，以善于精打细算的家庭主妇居多。 冲动型：理念一相契，就容易一拍即合，这类客户固然阿莎力而大受欢迎，但是， 他既然是冲动的个性，也较常反悔解约的。 情感型：诉诸于情感，和业务员

6、可能是亲人、朋友、同学等关系，纵有不愿意，往往也不忍痛伤和气，勉强投个保。 二、 产品特性比方买一件电器品，消费者一定会货比三家，比较完功能、价钱的差异才会下决定。保险产品的特性，也有赖客户依自行需求而定，业务员可以提意见，但不能强迫。 三、 情境特性市场经济不景气，消费者的荷包也紧缩，这时若不是急需，或者必须日用的物品，通常就被放弃，要待景气好转，也许才重新考虑买下。 经过通盘分析，了解个人属性的差异，再对症下药，业务员也就不会常兴起巧妇难为无米子炊的念头了。 这一章提示一个多观察以了解人心的方法，往后再要谈的是针对各问题，模拟一一击破化解之道，也希望使你攻无不克，战无不胜。单元为什么的问法

7、与妙用在学校，老师总是教导学生装要不耻下问，要举一反三。小学生的智识初开，好奇心特强，有时真把老师问倒了，或者问到啼笑皆非的状态。下面的一则故事就是一位小朋友告诉我的：小伟，小学二年级.某日在课堂上，他举手问老师：老师，大象的长鼻子为什么是长的？老师搔头搔脑地想了一会，回答说：大象的祖先最早鼻子也是短的，慢慢进化才变成长的。老师后来又随口说了一句：这个月考不考。他似懂非懂，却牢记在心。月考时，国语试题的改错题，居然出现这样的句子：大象的鼻子长长的。 于是，他就空白没写。月考完发考卷，他跑去跟老师说，老师骗人。教师许久才意会，他为什么没 写的原因，破例给分，他开心地捧着分的考卷回家，又获赏饱餐一

8、顿麦当劳。真是可爱的小男孩。那么，你明了问为什么的妙用了吗？再来看一则我的例子：我在外租屋而住，嗜食水果，毕竟不是在家，凡事只好自己打理，买水果因此买出心得。选水果之前，老板常会招呼说：这好啦，保证好呷！我必定反问：为什么？甜呀！老板边说边切，试呷你就知，没骗你！先试货再决定，使得我从未后悔买到不甜或烂水果.举两个日常生活中常碰到的例子，你知道为什么的利害，适时适地善用，往往有意想不到的好处。推销保险被拒绝的理由，如果做个调查排名，我已经投保了！不是第一，至少也名列前茅。这时候先别放弃，问对方保哪一家？假若对方销作犹豫，半晌才说，其人肯定没投保，业务员才可以准备再下一棋。请教您，为什么投保这一

9、家？说谎进的狐狸尾巴就要毕露，而真的已投保，他会不吝啬地答复你。已投保再和他聊，说不定他正想换保险公司呢。问为什么是一个诚垦的陷阱，诱使客户掉入。你问了没有？单元未雨绸缪的观念秋天近尾声，即将冬眠前，蚂蚁们辛勤地找食物贮存。它们的好邻居，蚱蜢先生却在一旁笑它们傻。现在才秋天，冬天还没到哪！蚱蜢先生说.就快到了，所以我们要赶快准备。说罢，蚂蚁们又继续搬运它们觅得的昆虫尸体，小孩遗落的糖果等食物。这一年的冬天忽然来早了。蚂蚁们在温暖和乐的气氛中享用丰盛美食，之后就要进入冬眠状态。而蚱蜢先生，冷得直打哆嗦，还没有东西填腹，饥寒交迫下，就不幸死亡了。近几年台湾人外出旅游风气很盛，但不幸的旅游意外也频传

10、，小至个人，大若年祖国大陆发生不忘询问是否有加办旅行平安保险，担心万一飞机失事.。事实上，美国麻省理工学院曾做过一项研究，报告中显示：搭乘西方国家国际航线班机，互于空难的机率是四百万分之一，远低于汽车驾驶失事死亡的机率五千分之一。尽管失事机率微小，但是事先投保然后快乐出游的态度是正确的；不过矛盾的是，除了这项保险外，其他的保险台湾人总抱持观望态度，甚至还是有人畏如蛇蝎，认为投保是诅咒，着实令人疑惑不解。业务员的艰巨任务，就是要破除这层屏障、咒语。然而，十有八九被拒的原因，等我老了再投保大概是居高不下的借口.碰到这个问题，回过头去想想前面那则故事，问题是不是就拨云见日，不会那么棘手了呢？很简单吧

11、，未雨绸缪的观念而已！于是，等我老了再投保、现在不急，等过一段时间再说。这些相似的借口就可一并解决。您现在家庭幸福美满，经济状况小康，但是有一笔存款，假如有样东西让您选择：上五星级大饭店吃一顿、买几件称头的名牌服饰、豪华的花园别墅、进口的轿车=生命财产的安全保障，这五项，请问你选择哪一个？正常人肯定会不假思索地告诉你：当然是生命财产的安全保障！那就对了，保险的定义就是：分散危险，消化损失制度。因此，防患于未然，购买保险之后，能够将风险转移，万一不幸发生意外，才能从保险公司那里获得理赔，帮你将损失降到最低。这么想吧上五星级饭店，大厨的手艺固然无可挑剔，可是每个人的口味嗜好却殊异；况且大饭店的料理

12、，为了在外国人面前宣扬中华美食，色香味兼具的结果是吃不饱。那还不如节省一下，上个普遍馆子也能吃到相同的美味。名牌服饰若是穿在身材不好的人身上，等于是糟蹋了。何必花这笔冤屈枉钱，时髦的效果未突显，炫耀的效果也没达到；反而是那种懂得巧心打份的，地摊的便宜货，照样能穿出独树一帜的个人品味。至于花园别墅，除非储金够，要不然贷款下来，可能又得卖命工作，省吃俭用的，安于现状不好吗？进口轿车就更不值了，你不撞人，别人却可能来撞你；倘若又碰到那种爱恶作剧的人，狠狠地在车身划上一道，岂不心疼要命？再说，进口轿车太招摇，不怕被偷吗？如是说来，保险是人生大计的一部分，最需要急着去实践的。人虽贵为万物之灵，但遗憾的，

13、不能未卜先知、预测未来；天有不测风云，人不能存有侥幸的心理，因为人为灾害或可小心避免，可是天灾呢？一场大地震，一家之主不幸罹难，妻子因此守寡，又带着一双儿女，与基投靠娘家惹人非议，不如自力更生。那么，自力更的资本哪里来？未雨绸缪的丈夫，如果早投了保，赔偿金不就适时给予了子女成长的辅助，免于辍学，一家子的生活仍是无虞的。台北市寿险同业公会在市公车的车身作了大幅的广告，构图很简单醒目，就一个红色的消防栓，另外有几行字：不怕一万，只怕万一 保险与您同在像一记鸣钟，提醒着来往的们。寥寥数语，却切中害。单元 4 化被动为主动在正式进入主题前，还是先来看这个故事：陈先生生意失败，不得不去向朋友错钱周转。朋

14、友拔改刀相助，慷慨地凑足钱借给了陈先生。月底前连利息一起还你.他拍胸脯保证，只差没跪下来磕头。朋友因为相信，月底到了，眼看明天就是新的月份，仍然不急的以为：他可能太忙，一时忘记了。又这样等了半个月，终于耐不住性子，加上自己也要用钱，朋友就拨电话找陈先生。结果，电话暂停使用，又辗转打听，才知道他这位信任的朋友，早在半个月以前就潜逃出走了，一堆债主都在找他。没错，朋友有难要互相帮助，但是碰到有不良记录，或者不能信守诺言，所谓的交情，就有必要斟酌三思了。故事中的陈先生便是抓住朋友的心软，又不知情他有欠钱未还的不良记录，毁了朋友间的信义，借了钱就外逃，最无辜的当然是他的朋友，因为他自己也急需用钱，正坐

15、困悉城呢！钱外借之后，这位朋友如果和陈先生保持联络，姑且不管陈先生是否准时会还钱，起码清楚掌握住对方的行踪，就不会让他神不知鬼不觉地逃到外国了。 化被动为主动，又是一项业务员值得学习的技巧。 与其枯等，等到发都白了，仍然没下文；不如起身行动，时时追踪。天底最笨的人就是守株待兔，妄想着不劳而获。 科学家做研究，假设他今天要培养细菌，那么他一定会装置完毕、准备妥当后，日以继夜地观察，而非一走了之，任其自生自灭.主动，是积极进取，也是对自己工作认真负责。 今天你是业务员，就不能坐等鱼上钩，要自己去找好的饵，以及好的地方，诱引鱼上钩。要自己去找好的饵，以及好的地方，诱引鱼上钩。同理，老是等待周围亲朋友

16、回心转意，前来投保，还不如多去开发一些新的客户，即使碰壁也累积了经验。经验也是你可贵的资产啊！ 还有一种客户可能回答你：过几天再回复你。这几天是多久？别傻傻的真等，要主动和对方保持联络。如果你还在做现代王宝钏苦等而陷入低潮谷底，该清醒了。单元5 面对大人物很多推销业务员庸庸碌碌了几年，开始萌生倦意，甚至有怀才不遇的感慨。反之，有些人拚劲未曾稍减，想向不可能挑战，他选择与那些在社会上具有名声地位的人士打交道，谈成则业绩傲人；就算败了，多一个朋友，将来也许有互相依赖依靠的地方，又是另一种收获。 一位年轻女孩念大学夜间部，白天在一家颇高级的餐厅打工，出入的顾客衣香鬓影，尽是名流，给的小费也相当阔绰.

17、但是，她从来不收别人小费，推辞不了，她勉强收下，总是累积一段日子，然后损赠慈善机构。 尽管有人中伤她矫情，她仍不以为忤，依然秉持自己的原则。她的怪异行径，反倒让老板嘉许。 她婉拒说：先生谢谢您，但是我不能收。为什么？我不是为了小费而来工作的！她答。她的从容自在，她的落落大方，她的得体应对，她的流利口才，令那位男士眼睛一亮，如获至宝，当下表白身份，想延揽她到他新成立的公司任秘书，并且高薪礼聘。 她遂在毕业后进入该公司，成了他的得力助手，俩人还因此缔结良缘，携手走上红毯。 也许你会抱怨，这样幸运的机会可遇不可求。却不知你是否曾想过，这样的机会早就存在你身边，只是你一再错失放弃了。 为何丧失呢？无非

18、是临阵退缩先造成的.那些具声名威望的大人物，并不是什么三头六臂的妖魔鬼怪；除了少数天生富贵命，继承庞大产业外，大部分都是从根扎起，白手起家的。因此，只要你先去除了这层心理障碍，接下来像那年轻女孩，表现出最真诚的一面，对方若是欣赏你，肯定你的学养，以及踏实的工作态度，金笔一挥，签下契约保单的机率就大增。这位大老板若再登高一呼，旗下的员工说不定全指名由你保险公司投保；抑或把你推荐给另一大企业的负责人认识，那你真是好运到来，挡都挡不住。 当然，并不是所有的大人物都如此容易达成协议，有的真的难缠、难应付极了！以他们的身份地位，必定不只你一家冀望，明争暗斗势必难免，背后就会牵扯到人情功力、关说游说.逼急

19、了，低声下气、逢迎拍马的下下策非得使出，但是切记，不要做出违背良心，用卑劣手段达成目的的事；不恶意中伤、攻讦同业，职业道德绝不容践踏玷污！单元6 你说的话可不可靠面对一种斤斤计较型的客户，他特别容易抱着怀疑的口吻，不断地反问你：你说的话可不可靠？假如你一直在做违心之论，的确没说过半句真话，就注意要被打十八层地狱，永不得翻身了。又假如这客户还是被你蒙骗一时，总有天他恍然大悟，追究起来，你推避不了责任，公司的名誉也因此受损，你就准备收拾收拾回家了。我想起了一则寓言故事：蝎子在河岸边，它想过河，于是拜托青蛙背它过去.青蛙基于自卫，颇害怕的拒绝：不行，你会用毒针螫我。不会！不会！蝎子辩解道：螫伤你，我

20、也过不了河呀！青蛙沉思了一会，觉得蝎了的话有理，就答应背它过去。快抵达对岸进，蝎子突然伸出它的针，刺了青蛙一下，然后跳上岸。青蛙疼得差点沉没，生气地说：你是说过不螫我的吗？没办法呀，本性使然！蝎子说。天生爱说谎，为达目的不择手段的人固然有，但是在保险业恐提不存的吧。保险业务员姑且不评断他个人私底下的操守，单就对工作的态度，一般都是全力以赴，尽量在拉拢客户的心，不敢懈慢，偶尔编造个善意的谎言，无可厚非。因此可以说，对业务员没有可靠不可靠的问题，只有服务周到不周到的差异。况且，台湾近年开放保险市场，各公司莫不费尽心力去提高经营效率及服务品质，用人都是先经过严格筛选、训练，才上工作岗位；良莠不齐的状

21、况、身份来路不明，这些者是不可能发生的。再说在年月日起新修定的保险业务员管理规则中明订：凡保险业务员在未取得保险登录资格，一律不准推广业务。只要你有登录资格，何惧之有？亮出你的执照告诉客户，你有登录，除了以专业、新切、诚恳来服务外，将来万一有纠纷，你就不能推得一干二净，所属的保险公司也要负连带的责任.这对客户是极大的权益保障，他听了心安，就不会再疑神疑鬼了。人可不可靠的问题解决了，有些麻烦的客户可能又担心起保险公司。倒了怎么办？就算今天投保的是家新成立未正式步入轨道的小型寿险公司，也大可安99个心。台湾地区自1964保险开放，尚未闻有保险公司倒闭的光荣纪录。50年代中期，虽曾有国光人寿因经营不

22、善而被勒令停业，但是并未使客户蒙损，因为国光所有客户权益均未更动地转由其他保险公司承接。所以不算是倒闭，业务员可以举证这个事实让客户知道。根据政大做的研究，寿险在未来几年是十大热门行业，而且名列前茅。这充分地说明了，台湾地区保险市场大幅开放自由化后，传统的保险产品不断在更新，就连行销管道亦然，以期客户青眯。加上现代民众都比较有自我主张，有此已能够主动去接触认识保险，纵使他非从业人员，也把保险当成进修的功课。民从对保险的观念在变，这确是令人欣喜的好现象。保险是金融及公共性事务，对社会有相当深远的影响。台湾地区寿险业的最高主管单位，对一个新的保险公司，从设立、人事组织、资金、管理营运、投资.都有严

23、密的监督及有关规定约束，定时的考核，若有违反者，依情节轻重予以处罚，重者可以撤消执照、勒令停业。这几年台湾地区不景气，低迷得很，许多地方农会、金融机构又接发生挤兑风波，真是雪上加霜；但是，就整体而言，保险公司的风险较一般金融机构低许多，民众大可放心。台湾地区1992年9月正式成立了保险申诉科，接受了保户的申诉，申诉内容则成为财政部门对业者考核、检查的重要项目。所以，一旦决定投保，客户只需对契约保单全盘了解明白，其他实在没什么好担忧顾虑。单元7 让我向您介绍甲乙两个久未联络的朋友，一日相约去登山岭健行。那是个晴朗无云的美丽星期天，两家人如期准时到定点。于是，快快乐乐地大步向前迈，一路上有说有笑.

24、途中，乙见一些野菜既陌生又熟悉，他正准备摘一把告诉孩子：爸爸小时候常到山上采这种野菜，我们带回去给你们奶奶煮来吃。话才说一半，就被甲打断：乙兄，你大概眼花了，这可是有毒的，不是我们常摘来吃的那种。乙仔细再看，果然，不好意思地搔搔脑袋，对甲说：才多久没见，你在了植物学专家啦！哪里，我只是常上山健行，久了就想多对山里的地形、植物、动物、气候、土壤作一番认识，不过多看了一些书罢，哪是什么专家！一无所知，危机往往四面埋伏。业务员常会碰到客户一脸茫然地说：我对保险一点都不懂，买保险到底有什么用处？那好，耽误您几分钟时间，让我向您介绍。诚恳地说完这句话，带着他走进保险的世界台湾的寿险种类有：生存保险、死亡

25、保险及生死合险。 一、 生存保险被保险人于保险届满犹生时，保险公司依契约合付保金；反之，被保险人于保险未届满期内逝世，保险公司就无给付责任。 此类产品因身品因身后无保障，又称为储蓄保险，多流行70年代以前，现已渐被其他保险产品所取代。 二、 死亡保险 又分为定期保险和终身保险。 1定期保险签订时间1年、5年、10年居多，以55岁、60岁，或65岁为届满日，符合现代人需求，可视自己的经济状况做决定。 被保险人于死亡发生后，由保险公司依契约给付. 2终身保险 有一定期限，10年、15年，或者20年，通常缴至65岁。缴费期满后， 终身受保障。因为享有终身保障，保费自然较贵。 三、 生死合险 被保险人

26、于保险届满前，不管生存或死亡，保险公司均依契约给付，故又名养老保 险。有了最基本的认识，可以再向你的客户介绍他们最关心的利益。一般说来不外乎1、提供保障；2、补偿重大疾病的经济损失；3、可以成为将来子女的教育基金；4、可以成为退休养老金。 保险的好处当然不只这四点，然而这四点可以形容四根大柱子，撑起了一栋能够避风遮雨的家。如果连这起码的保障都没有，又哪有闲情逸致去编织王子公主童话的甜蜜梦想。 经过业务员的详细、贴心的服务后，一个一无所知，完全不懂保险的客户，已经进一步了解保险，并建立了对保险的正确观念。这时候，业务员只要下猛药，挑起客户的危机意识，让他想当故事中的甲，加紧分析合适他的险种，如何

27、缴保费、如何咨询服务、如何善用保险更约权、如何节税.当客户认为相关事项都明白了，而且已经接受信任你，还怕他不签下保单吗？单元8 兴趣的建立一对双胞胎兄弟，个性却是南辕北辙的迥异。有一天，双胞胎兄弟的母亲说要带他们到外国去，看从未见过面的外公。两兄弟兴高采烈地整装、收拾行李，难掩喜悦之情.旅行当天，飞机中途没有转机便直飞温哥华了。翌日抵温哥华，慈祥和蔼的外公来接机，洗尽了一身被累后，他们在温哥华待了快一个礼拜，给暑假生活留下了美好的回忆。临别前，外公送给两兄弟一人一只口琴。弟弟首先开口说：这个我没兴趣。暗示外公看是否可以改送其他的礼物。而哥哥却小心地收好，谢过外公。外公不免好奇，问说：你会吹口琴

28、吗？不会，以前我没兴趣学，但是现在可以呀！哥哥回答说。 人本是经由不断的学习而成长，很多兴趣嗜好因此而建立，甚至影响终身。包括业务员本身在内，或许以前是对保险深恶痛呢！那么，他又为何走上这途而不悔？无非是经过一番摸索试应，其间可能几度想放弃，却又基于某种因素而留下，比方：家人鼓励、妻子或女友精神支持，或者只是自己争强好胜、不服输、爱面子等等因素。然后可能就不再排斥，也许还能体会出个中的趣味，因为工作充实而帮助人生经历成长. 有些客户大概是找不出理由拒绝，信口说了：我对保险没兴趣啦，你去找别人好了。 想要以些一举赶走你，假如你还镇定，而且也经历过那段兴趣建立的摸索期，应付起来就不是太难了。 不过

29、，还要附带提醒，人的兴趣是随心念在变，所以与其说对保险产生兴趣，不如言了解；毕竟保险不是普通的商品，不能任由个人喜恶要或不要。它有绝对的功效和保障，就像消防栓的存在，危难当头可适时救急用。 所以，兴趣是可以建立的；但是，对保险，了解它更实际。单元9 清楚了解保单契约在六七十年代，教育尚不普及，文盲、不识字的男女老少所在都是。因此常闹笑话，例如：小明傍晚在厨房灶边添柴薪，母亲正准备晚餐。忽然酱油没了，母亲就叫小明：快去买一罐豆油.小明应声，在柜子铁罐内拿了钱出去，半响，他两手空空的跑回家。阿母，头家讲没一款牌子的豆油啦！他气喘吁吁地说。原来，他抬台一罐听成一款，又以为一款是品牌名称。 看完这个故

30、事，我们真该庆幸自己所生的这个年代，再敢不用闹类似的笑话。不过，对那些从艰难岁月磨炼过来，已经上下了年纪的老先生、老太太，这个族群里面仍有或多或少的文盲存在。 而这个族群也是业务员不容忽视的客户，因为他们吃过苦，往往希望子孙后代别像他们上一代一般流离颠沛，只要让他们明白保险的好处，通常他们很能替子孙着想而答应，甚至不跟儿子拿半毛钱付保费，倾其自己积蓄投保。 因此，这个族群业务员最常碰到的问题，可能就是：我啊不识字，契约书写啥不知道？解决的方法很简单，对方如果已经完完全全相信你，那么你可征询用口述行不行；如果对方还在怀疑，就改天再约，而且请以对方有识字的人在旁做陪见证。 保险契约约事关万千权益，

31、被保险不要太急，业务员也要本着职业道德，不可贸然怂恿，否则将来发生纠纷，业务员亦推卸不了责任。 首先，认明保险特定标的对象：是人？汽车？房屋？珠饰.才能再谈契约的效力。 一般而言，保险契约所承保的危险（Insured Peril）分为：列举承保危险(Named Perils)、全险承保（All Risks）. 全险顾名思义，只要能了具证明的事故，保险公司便要给付赔偿。倘若事故是除外不保的原因，如自杀，保险公司就免负赔偿责任。 依投保的商品不同，保单契约也就适度更动，被保险人就得费神多加了解，业务员自然有义务提供最实在无误的咨询服务，彼此之间好比水与水泥的溶合，才能给生活最坚固的保障，保费缴得放

32、心，日子过得才开心。单元10 调整保单不为难 带着他的同学去订作裤子。是第一次订作裤子，则是那家店的老客户了，跟着又做了一件。一星期后，两人各自去取裤子.有一天早上，和在上学的途中相遇。你今天穿的是那天我们一起去订作的吗？问。不是，那一件我又拿去修改了。只见一脸诧异，顿了半天才不好意思地说：我腰围忽然瘦了一寸，不知道可以再拿去改，就不再穿了。 已经投保的保户，突然想调整保单，和未投保的人一样，都会担心被保险公司为难，这层顾虑显然是多余的，因为被保险人有保险更约权，就像订作的裤子不满意可以修改。 台湾地区这几年，景气仍未完全复苏。许多人手头变紧，薪资调高无望，投资效益降低，纷纷自求多福。缺钱的情

33、况下，意念松动，不再续缴保费，甚至解约。因应环境的变化，更多人想只买定期保险或意外险便可，经济已不充实的状况下，不致因缴保费而要三餐不济。 经济不景气，不代表风险会降低.要想趋吉避凶，财力不佳时，可以调整保单内容，比方说：储蓄险改成终身寿险。保费降低，更适时将风险转移由保险公司负担。 目前台湾地区各保险公司对保户提出更换险种的更约权，并无一致的作用法。归纳起来，大概常见的有：以新保单和旧保单价值差额作换算。以新保单和旧保单的解约金差额作换算。以新保单投保年龄和旧保单投保年龄的保费差额换算。调整之前，务必要三思，审慎评八面玲珑，不要人云亦云地被牵着鼻子走。 有些保户提出调整保单会被保险公司拒绝，

34、可能是保额不能改变，或者不能变换成定期险。不然保险公司没有理由拒绝。还有一种情形，可能是被保险人身体状况超了承保范围，必要再次体检才能确定符不符合。 非常时期，开源节流因应的同时，保险还是不能遗忘。单元11保险真的能节税有一个老先生退休后，打算用退休金经营一家店。卖给的都是他家乡的小吃。 店面都租好，也开始动工装潢，那时他忽然担心自己的艺能不能合客人的胃口，因些陷入坐立难安的状态. 他的女儿见状颇心疼，灵机一动：何不邀请几个记者来试吃。她说。老先生像是干旱久望到云霓，眉开眼笑地跳起来，不惜花钱请了几位地方记者来品尝他的笔艺。 几位记者吃得是津津有味，猛夸不已，于是允诺提供版面作个介绍推荐报导。

35、当开幕那天，老先生就将影印放大的新闻报导贴在店门口，虽小却比招牌更吸引人，生意兴隆，令他和家人都忙得不可开交。业务员说的话一旦被怀疑，再自圆其说下去反而无益；不如去找资料，拿出千真万确假不了证明。铁证如山，客户不相信也难。所以，当有人这样质问：保险真的能节税吗？ 你知道怎么做了吗？ 纳税义务人的个人综合所得税，依据税务有关规定：列举扣除额（itemized Deductions）中保险一项纳税义务人本人、配偶及直系亲属之人身保险，包括军、公、教保险、劳工保险、全民健保、商业寿险、健康险、意外伤害险等之保险费，每人每年扣减额度 以不超过.4万元为限。 纳税义务人如果选择的是标准扣除额（Stand

36、ard Deductions） 标准扣除额单身者为4.1万元，有配偶者则6.1万元。扣减额度计算系以申报单位有无配偶作计算，该申报单位有无扶养亲属多少人则不过问. 纳税义务不管是采用列举扣除额或标准扣除额，均可再减除特别扣除额（Special Deductions），包括财产交易损失、薪资所得特别扣除、储蓄特别扣除，以及残障特别扣除。 不过还是要提醒用何种方式申报，住家火险、汽车保险均不可列举扣除在内。 三商人寿副总经理陈大威先生针对市场分析说：在目前银行存款利率看跌的情势下，各种寿险保单的保证利率都还维持过去高利率时代的水准，一旦保单到期给付满期金或是保户中途解约领取解约金，所领取的钱，全都

37、免税，对利息所得已起了27万元的高所得家庭，也具有节税效益。 因此，我们的结论很肯定，保险可以节税，无庸置疑。单元12 业务员跳槽彼得刚自一家贸易公司离职，堪称元老级，自从服完兵役后，宝贵的青春华都葬送在那里，结果年年升迁无望，调薪又不能遂意，灰心失望极了，愤而递出辞呈。 他开始向批发商批发成衣，摆起地摊，打算做一阵子，存够钱就投资开店。 最初，他在台北中兴百货商圈摆，就有识途老马慷慨传授经验?躲警察的方法.他笑笑地点头，把字字都听入心坎里牢记。 有一天果然派上用场，他谨遵前辈的方法顺利逃过，以后，不管是在天母、东区、公馆等地，他都曾留下足迹，做流动摊贩，愈做愈起劲，也和不少新鲜有趣的客人结交

38、在朋友。 曾经有个女孩，已是老顾客了，在公馆相遇：你不是在中兴百货那边摆吗？怎么跑到这了？被女孩这么一问，他忽然灵机一动去印制名片，名片又和一般印着头衔、地址、电话有所区别，他只印了名字，其他几行字则是说明，星期一在哪，星期二在 这个妙点子使他和顾客之间保持联系，因此收入一直很稳定，而这些旧顾客又介绍新知，让他虽然只是个小摊贩，却备受肯定，忙得很充实，不到一年，他就存钱，开了一家店。 每年年关一近，各行各业都要来个乾坤大挪移，人事变动，鸡飞狗跳的，好不热闹。但是，客户的忧虑就来了： 业务员跳槽了怎么办？先了解一下业务员会跳槽或不做的情形：一、 职业倦怠：遭遇什么挫折而无法解决，有感工作难突破，

39、遂萌退意。二、 升迁无望或调薪不满意：对那种年资已久的老鸟特别在意。三、 被高薪挖角：才干卓越出众，人人觊觎。四、 主动跳槽：相反于前面的被动，这第四种类型的人最多，也是最容易使纠纷发生的。 基于人情而投保，现在这业务员准备跳槽了，保户不免犹豫，该不该中断原本的保单，再投新的一家？问题便是自此生成，安泰人寿副总经理陶孟华先生说：最糟的情况就是，跟着换寿险公司的保户因为身体状况改变，未达新投保寿险公司的承保标准而被拒保，加上这项拒保资料也会通报给其他寿险公司，反而变成所有寿险公司都拒保的对象。陶经理又补充道：还有一种情况也很惨，有保户身体状况已改变，投保新公司的保单后，不到两年就因病身亡，这家新

40、投保的寿险公司可能发现这位保户违法乱纪反告知义务而拒绝理赔，如果说当初这位还保有原寿险保单，即使违反告知义务，也可能因已过了两年的期限，仍旧可以获得原寿险公司的理赔. 更换保险公司与保单，徒增手续麻烦，保户又发生金钱损失，甚至闹以打官司的案例也是有的。除非原投保的保单已不符合所需，否则宜多考量；而业国员主面也有必要敞开心胸，宁可再闯出新成绩，别一味地想再动人情攻势，把原公司自己招揽的保户连根挖走，水土一旦不服，你就要倒楣了。 业务员要有职业道德，一本初衷，不管你跳槽到哪，照样可以和旧保户保持联络，即使只是佳节的几句问候，都会令人感到安心。至于保户也该知道的一个新常识，需要服务可以不必透过招揽的

41、业务员，例如安泰人寿首创的24小时服务电话，同时可享受良好的服务品质。单元13 保险新人类首先要澄清，保险新人类和现在流行称呼的新新人类（泛指1970年后出生），是完全不相干的。这里的新人类、是指在观念上不会去排斥保险，但是对保险所知仍然有限，不知道怎么买的族群，例如新婚的夫妻、刚步入社会的新鲜人、经济独立的单身贵族。 有个朋友存了一笔钱，开开心心的出国去玩.她的美国友人突然发奇想地，带她去射击练习场。学生时代打靶的恐怖经验，又浮现脑海，她想抽脚打道回府，拗不过这位美国友人的劝说，勉强留下。可是，我不知道怎么玩？她说。你放心，有教练指导。她放胆一搏，护目镜、耳罩，装备完毕后，疯狂似的射击，并且

42、尖叫连连。令人意外而惊喜的，她居然一发射中红心。 人生，从出生到少年、青年、中年、老年，像一声海绵不断在吸收资讯，从不知道，累积经验，而成就智慧，而开始探究人生的价值、生命的意识。 哲学家杜威（John Dewey ,1859-1952）在他的著作哲学之改造中，分析人生的意义：第一步是清理观念也就是人生是什么？（What is life?）；第二步是指导行为由第一步的疑惑去引导、发现，人生应该是什么？（What life ought to be ?）。如果用一种宏大的眼光去看，保险业也很适合应用这套哲学概念，当然，这也可能是笔者我个人偏执的想法，但是出发点还是希望给读者一点新的启发或者说刺激吧

43、，开不开窍又是另外一回事了。 为什么我执意说适合呢？一个客户对如何买保险一无所知，而业务员你适时的出现，让客户一生都得到安全的保障，你的功劳就像黑暗中的明灯，指引着迷航的船只归返.对方倘若愿意接受你的指引，也等于他愿意去追求探索人生的意义的开始，就这样一来一往间，你专心交会与人，他受惠，彼此都了解了生命的真实面阴晴不定，祸福难料这就是哲学了！ 所以，哲学不是那么玄奥难解，推销也不是那么困难重重。 言归正传，对保险人类而言，预算有限下，可以考虑任险、意外险，等将来再调整为终生寿险等险种。 既然是新人类，只要听过你的介绍，理性的思辩之后，通常都会像发现好望角般喜悦地发现保险，结局，当然就皆大欢喜了。