盐城工业气体技术应用项目可行性研究报告（参考模板）

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1、泓域咨询/盐城工业气体技术应用项目可行性研究报告盐城工业气体技术应用项目可行性研究报告xxx投资管理公司目录第一章 绪论7一、 项目概述7二、 项目提出的理由7三、 项目总投资及资金构成10四、 资金筹措方案11五、 项目预期经济效益规划目标11六、 项目建设进度规划11七、 研究结论11八、 主要经济指标一览表12主要经济指标一览表12第二章 发展规划分析14一、 公司发展规划14二、 保障措施20第三章 行业分析和市场营销22一、 特种气体行业发展情况22二、 保护现有市场份额24三、 行业发展态势28四、 竞争者识别30五、 行业进入壁垒35六、 客户发展计划与客户发现途径38七、 工业

2、气体行业链条40八、 氢气下游行业情况41九、 电子特种气体行业发展情况46十、 企业营销对策48十一、 全面质量管理49十二、 营销信息系统的构成52第四章 公司成立方案57一、 公司经营宗旨57二、 公司的目标、主要职责57三、 公司组建方式58四、 公司管理体制58五、 部门职责及权限59六、 核心人员介绍63七、 财务会计制度64第五章 运营模式分析68一、 公司经营宗旨68二、 公司的目标、主要职责68三、 各部门职责及权限69四、 财务会计制度73第六章 项目选址方案76一、 统筹区域协调发展，推进以人为核心的新型城镇化80第七章 公司治理83一、 内部控制的重要性83二、 公司治

3、理结构的概念86三、 股东大会决议88四、 独立董事及其职责89五、 决策机制94六、 股东权利及股东（大）会形式98第八章 经营战略分析103一、 企业战略目标的含义与作用103二、 战略目标制定和选择的基本要求104三、 企业经营战略实施的原则与方式选择106四、 企业经营战略管理的含义110五、 企业经营战略的作用111六、 集中化战略的含义112第九章 SWOT分析114一、 优势分析（S）114二、 劣势分析（W）115三、 机会分析（O）116四、 威胁分析（T）116第十章 经济效益评价124一、 经济评价财务测算124营业收入、税金及附加和增值税估算表124综合总成本费用估算表

4、125固定资产折旧费估算表126无形资产和其他资产摊销估算表127利润及利润分配表128二、 项目盈利能力分析129项目投资现金流量表131三、 偿债能力分析132借款还本付息计划表133第十一章 财务管理方案135一、 筹资管理的原则135二、 资本结构136三、 对外投资的影响因素研究142四、 财务管理的内容145五、 资本成本147六、 短期融资券156七、 营运资金管理策略的类型及评价159第十二章 投资方案163一、 建设投资估算163建设投资估算表164二、 建设期利息164建设期利息估算表165三、 流动资金166流动资金估算表166四、 项目总投资167总投资及构成一览表16

5、7五、 资金筹措与投资计划168项目投资计划与资金筹措一览表168第一章 绪论一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：盐城工业气体技术应用项目2、承办单位名称：xxx投资管理公司3、项目性质：新建4、项目建设地点：xxx（以最终选址方案为准）5、项目联系人：罗xx（二）项目选址项目选址位于xxx（以最终选址方案为准）。二、 项目提出的理由由于产品品种结构、下游用气细分市场、供气方式的差异，行业内企业的利润水平存在一定差别，但整体毛利率具有相对较高的特点。气体行业的整体利润率与原材料价格、市场需求以及市场竞争情况息息相关。综合实力大幅提升。深化供给侧结构性改革，经济总量规模不断扩大、质量效

6、益持续提升，“十三五”规划主要目标任务顺利完成。地区生产总值提前实现较2010年翻一番的目标，经济总量达到5953.4亿元，在全国地级以上城市中排第37位。人均GDP超过1万美元，金融机构人民币存贷款余额分别达到8370.1亿元、6947.2亿元。东山精密、SKI动力电池等一批百亿级重大产业项目成功落户，产业集聚能力进一步加强。成功纳入长三角区域一体化、淮河生态经济带等多项国家战略规划，高水平创成全国文明城市，区域影响力和竞争力不断增强。转型升级取得突破。坚持产业强市，强化主导产业支撑，推动产业融合发展。成功获批国家创新型城市，全社会研发投入占GDP比重达2.36%，科技进步贡献率达60%，高

7、新技术企业突破1500家，成为苏北首个高企数量超千家的设区市，盐城高新区获批国家“双创”示范基地。持续开展企业“争星创优”，星级企业入库税收占全市比重近1/5。汽车、钢铁、新能源和电子信息四大主导产业应税开票销售占全市总量47.6%，东风悦达起亚五年销售汽车192万辆，钢铁产业开票销售超千亿，新能源、电子信息产业开票销售均突破600亿元。服务业增加值年均增长8%以上，占地区生产总值比重达48.9%。农业总产值达1207.2亿元，建成现代农业园区186个，蔬菜园艺、蚕茧、水产品产量均居长三角前列。改革开放活力彰显。大力推进开放沿海、接轨上海，外贸进出口总额、注册外资实际到账分别突破110亿美元、

8、10亿美元。平台载体建设取得新突破，中韩（盐城）产业园、国家海洋经济发展示范区、国家跨境电子商务综合试验区成功获批，沪苏（大丰）产业联动集聚区加快建设。扎实开展园区“等级创建”，优化整合认定首批11个市级工业园区，省级农业科技园区县（市、区）全覆盖，东台创成国家级现代农业产业园，大丰获批国家全域旅游示范区，市开发区获批国家知识产权试点园区。深化“放管服”改革，“三书合一”“数字化多图联审”等改革举措在全国推广，营商环境持续优化。全面完成农村土地承包经营权确权登记颁证和集体产权制度改革，在全国首创联耕联种新模式。深化国有企业改革，整合组建燕舞集团、黄海金控集团、盐城港控股集团，国有资本运营效益进

9、一步提升。城乡区域协调发展。中心城区能级明显提升，城北全面改造、城南拓展提升、城东加快建设、城西整体开发、城中有机更新，城市组团建设日新月异，建成建管精细化示范街区20个。盐城高新区创成全国首批产城融合示范区，盐南高新区国家“智慧城市”试点通过验收。基础设施日益完善，盐丰高速建成通车，盐射高速开工建设，高速公路达港口、通县城，全市公路总里程达2.5万公里，位列全省第一；盐青、盐徐、盐通铁路建成通车，实现县县通高铁；市区建成“一环五射”90公里内环高架，实现高铁、高速、高架、空港无缝对接；盐城港“一港四区”全部获批国家一类开放口岸；南洋国际机场T2航站楼建成运营，开通全省唯一至韩日全货机航线。深

10、入实施乡村振兴战略，农村人居环境“四治理、四提升”成效明显，建成47个省级特色田园乡村，大丰全心村获评“中国美丽休闲乡村”。市域镇村公交实现全覆盖，高标准提档升级农村公路6258公里，在苏北苏中率先实现行政村双车道四级以上等级公路全覆盖。绿色发展成效显著。坚持生态立市，绿色转型、绿色跨越步伐加快。黄（渤）海候鸟栖息地（第一期）列入世界遗产名录，成为全国第14处、江苏唯一的世界自然遗产，填补了全国滨海湿地类世界自然遗产空白，东台黄海森林公园创成国家森林康养基地。坚决打好污染防治攻坚战，市区空气质量综合指数连续多年全省第一。推动城镇污水处理设施一体化运营，在全省率先实现生活垃圾全量焚烧和餐厨垃圾处

11、理市域全覆盖。全市地表水国省考断面100%达标，建成区全面消除黑臭水体。造林面积连续3年全省第一，城镇绿化覆盖率达37%以上，创成全国绿化模范城市、国家森林城市、全国水生态文明城市。开展“三项清理”，盘活土地2.5万亩、厂房292万平方米。认真落实能源消费总量和强度“双控”机制，单位地区生产总值能耗累计下降17%，新能源发电量占全社会用电量50%，盐都创成国家“两山”理论实践创新基地。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1034.74万元，其中：建设投资597.98万元，占项目总投资的57.79%；建设期利息13.15万元，占

12、项目总投资的1.27%；流动资金423.61万元，占项目总投资的40.94%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资1034.74万元，根据资金筹措方案，xxx投资管理公司计划自筹资金（资本金）766.40万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额268.34万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：4100.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：3127.42万元。3、项目达产年净利润（NP）：713.36万元。4、财务内部收益率（FIRR）：53.37%。5、全部投资回收期（Pt）：3.88年（含建设期24个月）

13、。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1197.28万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间。七、 研究结论项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1034.741.1建设投资万元597.981.1.1工程费用万元412.131.1.2其他费用万元173.581.1.3预备费万元12.271.2建设期利息万元13.151.3流动资金万元423.612资金筹措万元1034.742

14、.1自筹资金万元766.402.2银行贷款万元268.343营业收入万元4100.00正常运营年份4总成本费用万元3127.425利润总额万元951.156净利润万元713.367所得税万元237.798增值税万元178.589税金及附加万元21.4310纳税总额万元437.8011盈亏平衡点万元1197.28产值12回收期年3.8813内部收益率53.37%所得税后14财务净现值万元1869.27所得税后第二章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）发展计划1、发展战略作为高附加值产业的重要技术支撑，正在转变发展思路，由“高速增长阶段”向“高质量发展”迈进。公司顺应产业的发展趋势，以“科技、创

15、新”为经营理念，以技术创新、智能制造、产品升级和节能环保为重点，致力于构造技术密集、资源节约、环境友好、品质优良、持续发展的新型企业，推进公司高质量可持续发展。2、经营目标目前，行业正在从粗放式扩张阶段转向高质量发展阶段，公司将进一步扩大高端产品的生产能力，抓住市场机遇，提高市场占有率；进一步加大研发投入，注重技术创新，提升公司科技研发能力；进一步加强环境保护工作，积极开发应用节能减排染整技术，保持清洁生产和节能减排的竞争优势；进一步完善公司内部治理机制，按照公司治理准则的要求规范公司运行，提升运营质量和效益，努力把公司打造成为行业的标杆企业。（二）具体发展计划1、市场开拓计划公司将在巩固现有

16、市场基础上，根据下游行业个性化、多元化的消费特点，以新技术新产品为支撑，加快市场开拓步伐。主要计划如下：（1）密切跟踪市场消费需求的变化，建立市场、技术、生产多部门联动机制，提高公司对市场变化的反应能力； （2）进一步完善市场营销网络，加强销售队伍建设，优化以营销人员为中心的销售责任制，激发营销人员的工作积极性； （3）加强品牌建设，以优质的产品和服务赢得客户，充分利用互联网宣传途径，扩大公司知名度，增加客户及市场对迎丰品牌的认同感； （4）在巩固现有市场的基础上，积极开拓新市场，推进省内外市场的均衡协调发展，进一步提升公司市场占有率。2、技术开发计划公司的技术开发工作将重点围绕提升产品品质、

17、节能环保、知识产权保护等方面展开。公司将在现有专利、商标等相关知识产权的基础上，进一步加强知识产权的保护工作，将技术研发成果整理并进行相应的专利申请，通过对公司无形资产的保护，切实做好知识产权的维护。为保证上述技术开发计划的顺利实施，公司将加大科研投入，强化研发队伍素质，创新管理机制和服务机制，积极参加行业标准的制定，不断提高企业的整体技术开发能力。3、人力资源发展计划培育、拥有一支有事业心、有创造力的人才队伍，是企业核心竞争力和可持续发展的原动力。随着经营规模的不断扩大，公司对人才的需求将更为迫切，人才对公司发展的支撑作用将进一步显现。为此，公司将重点做好以下工作：（1）加强人才的培养与引进

18、工作，培育优秀技术人才、管理人才；（2）加强与高校间的校企人才合作，充分利用高校的人才优势和教育资源优势，开展技术合作和人才培养，全面提升技术人员的整体素质；（3）加强对基层员工的技能培训和岗位培训，提高劳动熟练程度和自动化设备的操作能力，有效提高劳动效率和产品质量。（4）积极探索员工激励机制，进一步完善以绩效为导向的人力资源管理体系，充分调动员工的积极性。4、企业并购计划公司将抓住行业整合机会，根据自身发展战略，充分利用现有的综合竞争优势，整合有价值的市场资源，推进收购、兼并、控股或参股同行业具有一定互补优势的公司，实现产品经营和资本经营、产业资本与金融资本的有机结合，进一步增强公司的经营规

19、模和市场竞争能力。5、筹融资计划目前公司正处于快速发展期，新生产线建设、技术改造、科技开发、人才引进、市场拓展等方面均需较大的资金投入。公司将根据经营发展计划和需要，综合考虑融资成本、资产结构、资金使用时间等多种因素，采取多元化的筹资方式，满足不同时期的资金需求，推动公司持续、快速、健康发展。积极利用资本市场的直接融资功能，为公司的长远发展筹措资金。（三）面临困难公司资产规模将进一步增长，业务将不断发展和扩大，但在战略规划、营销策略、组织设计、资源配置，特别是资金管理和内部控制等方面面临新的挑战。同时，公司今后发展中，需要大量的管理、营销、技术等方面的人才，也使公司面临较大的人才培养、引进和合

20、理使用的压力。公司必须尽快提高各方面的应对能力，才能保持持续发展，实现各项业务发展目标。1、资金不足发展计划的实施需要足够的资金支持。目前公司融资手段较为单一，所需资金主要通过银行贷款解决，融资成本较高，还本付息压力较大，难以满足公司快速发展的要求。因此，能否借助资本市场，将成为公司发展计划能否成功实施的关键。如果不能顺利募集到足够的资金，公司的发展计划将难以如期实现。2、人才紧缺随着经营规模的不断扩大，公司在新产品新技术开发、生产经营管理方面，高级科研人才和管理人才相对缺乏，将影响公司进一步提高研发能力和管理水平。因此，能否尽快引进、培养这方面人才将对募投项目的顺利实施和公司未来发展产生较大

21、的影响。（四）采用的方式、方法或途径建立多渠道融资体系，实现公司经营发展目标公司拟建立资本市场直接融资渠道，改变融资渠道单一依赖银行贷款的现状，为公司未来重大投资项目的顺利实施筹集所需资金，确保公司经营发展目标的实现。同时，加强与商业银行的联系，构建良好的银企合作关系，及时获得商业银行的贷款支持，缓解公司发展过程中的资金压力。1、内部培养和外部引进高层次人才，应对经营规模快速提升面临的挑战公司现有人员在数量、知识结构和专业技能等方面将不能完全满足公司快速发展的需求，公司需加快内部培养和外部引进高层次人才的力度，确保高素质技术人才、经营管理人才以及营销人才满足公司发展需要。为此，公司拟采取下列措

22、施：1、加强人力资源战略规划，通过建立有市场竞争力的薪酬体系和公平有序的职业晋升机制，吸引优秀的技术、营销、管理人才加入公司，提升公司综合竞争力；2、进一步完善以绩效为导向的员工激励与约束机制，努力营造团结和谐的企业文化，强化员工对企业的归属感和责任感，保持公司人才队伍的稳定性和积极性；3、加强年轻人才的培养，建立人才储备机制，增强公司人才队伍的深度和厚度，形成完整有序的人才梯队，实现公司可持续发展。2、以市场需求为驱动，提高公司竞争能力公司将以市场为导向，认真研究市场需求，密切跟踪印染行业政策及最新发展动向，推动科技创新和加大研发投入，优化产品结构，开拓高端市场，不断提升管理水平和服务质量，

23、丰富服务内容，完善和延伸产业链，提升公司的核心竞争力和市场地位，最终实现公司的战略发展目标。二、 保障措施(一)激活市场需求选择部分重点领域，统筹实施应用示范工程，带动产业整体提升。完善标准体系，促进产业跨界融合发展。(二)深化国际交流合作在产业技术标准、知识产权、产业应用等方面广泛开展国际交流，不断拓展合作领域。加强与国外产业研究机构开展交流合作，及时准确把握世界产业发展趋势。鼓励企业与国外产业先进企业和研发机构合作，鼓励企业创造条件到境外设立产业研发机构，努力掌握产业核心技术。鼓励跨国公司、国外机构等在本地设立产业研发机构、人才培训中心，争取更多高端产业项目落户本地。(三)强化监测评估加强

24、对规划实施的监测评估，建立和完善与经济发展状况相适应的产业统计与监测指标体系。加强产业调查统计，监督评估主要目标和任务的实施状况，开展产业对经济增长贡献度研究评估，定期编制发布与区域重点产业等有关的产业报告及产业密集型产业发展报告，形成常态化、制度化、规范化的产业统计体系。(四)加强组织领导建设形成融合发展、联动推进的工作机制。各部门应认真履行牵头部门的职责，加强与相关成员单位的沟通协调，形成合力，统筹推进。加强产业发展水平监测评价，将产业现代化工作推进纳入考核范围。(五)搭建科技研发平台鼓励各大院校、科研机构通过合作、合资、技术入股等多种形式参与科技创新，促进产学研一体化。重点扶持企业在核心

25、技术、专有技术、高端新品等方面的开发，增强自主创新能力。(六)广泛开展规划宣传，提高公众参与度区域各主要媒体要大力宣传产业经济和产业事业规划，通过开展规划宣传、解读、跟踪报道等活动，强化规划影响力，在全社会形成普遍关心产业、热爱产业、支持建设产业强市的舆论氛围。定期公布规划落实进展情况，强化重大决策和项目的公众参与，扩大公民知情权、参与权和监督权，主动倾听公众对规划实施的意见，保障规划的顺利落实。第三章 行业分析和市场营销一、 特种气体行业发展情况特种气体为满足特定用途的气体，包括单一气体或混合气体，是工业气体中的一个新兴门类，是随着近年来国防工业、科学研究、自动化技术、精密检测，特别是微电子

26、技术的发展而发展起来的。特种气体兴起于80年代中期，作为基础化工材料，主要运用于大型石油化工、半导体器件、光导纤维、激光、医学科学、临床诊断、医药消毒、水果催熟、食品保鲜等领域。随着新产品技术的发展，其应用范围也越来越广泛。随着我国工业的发展和改革开放的不断深入，全球主要气体公司纷纷进入中国，美国空气化工、法国液化空气、林德集团、日本大阳日酸、岩谷气体公司等均在特气市场中占有一定份额，尤其是电子气体市场，合资和独资的半导体集成电路企业生产工艺中所使用的电子气体基本被国外气体公司所垄断，这与半导体集成电路对气体质量、供应的特殊要求有关。我国特种气体行业在2006年后进入快速发展阶段。特别是在20

27、10年以后，国内特种气体市场不断攻破国外的技术垄断，硅烷、超纯氨等重要特种气体进入国产化时代，我国特种气体依赖进口的局面也在被迅速打破，根据卓创资讯统计，中国特种气体市场年均增速达到13%以上。1、特种气体行业发展历程导入期：1980-2006年，为特种气体行业导入期。期间我国国民经济刚进入快速发展阶段，电子、冶金、石油化工等行业亦开始快速发展。期间国外气体巨头看准中国经济蓬勃发展之时进入中国市场，基本垄断了电子、冶金、石油化工等行业所需的特种气体。国内特种气体公司主要从事贸易为主，基本未有特种气体生产所需的尖端技术，虽行业有较大利润及增长空间，但是利润基本被外企所获取。成长期：2006年至2

28、020年，为特种气体行业成长期。期间国内电子等行业迎来了投资热潮，市场对特种气体，特别是电子气体的需求量呈现爆发式增长。由于行业利润较高，国内气体公司快速发展，不断突破了硅烷、超纯氨、锗烷、硒化氢、稀有气体等电子气体的技术垄断，实现了主要电子气体的国产化。并且这一阶段特种气体行业规模、市场增长率都在呈现高位。目前中国特种气体市场正处于成长期到成熟期衔接阶段，2020年此阶段的市场表现为，中国特种气体技术基本成熟并且在进一步的研发完善之中，行业利润正趋于合理。外企公司竞争力已不断减弱，国内特种气体公司随着技术进步正逐渐崛起。2、特种气体市场规模及增速特种气体市场一直延续高速度发展，在2010年特

29、种气体市场规模达到65亿元，2011年迅速达到了72亿元。在2011-2012年特种气体市场迎来了一次爆发式的增长，受益于2011年的投资热潮，LED、太阳能发展迅速，特种气体市场也跟随迅猛发展。2012年特种气体市场规模达到89亿元，同比2011年涨幅高达23.6%。2013年-2014年由于光伏企业受到国外“双反（反倾销、反补贴）”政策及国内经济增速放缓的影响，特种气体市场增速受到了一定的影响，但在2013年市场规模仍达到了101亿元，在2014年跃升至110亿元。2017年中国工业气体市场整体规模达到1010亿元，特种气体市场规模约178亿元，占比达到17.6%。原因在于2016-201

30、7年国内半导体、光纤等行业发展迅速，特种气体生产技术也日益成熟，市场规模增速高达17.2%。2018-2019年中国特种气体市场规模继续增长，但随着经济增速放缓、贸易战逐步加剧，中国半导体产业增速有所下降，致使特种气体市场规模增速放缓。特别是2020年由于公共卫生事件的影响，增速下滑至8.18%，规模达到238亿元。二、 保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加竞争效益和顾客让渡价值。

31、即使不发动主动进攻，至少也要加强防御，堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地，必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。防守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地。阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况下是有效的、必要的，但是单纯依

32、赖这种防御则是一种“市场营销近视症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营，开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品，成为我国电器行业著名品牌。2、侧翼防御侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。超级市场在食品和日用品市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。为此，超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业的蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新

33、店以击退折扣商店的进攻。3、以攻为守以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。这是一种先发制人的防御，公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳，以免贻误战机。有的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时发起进攻，有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢先发动进攻，如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张旗鼓的促销活动，压倒竞争者。公司先发制人的方式多种多样：可以运用游击战，这儿打击一个对手，那儿打击一个对手，使各个对手疲于奔命，忙于招架；可以展开全面进攻，如精工手表有2300个品种，覆盖各个细分市场；也可以

34、持续性地打价格战，如格兰仕微波炉曾数次率先降价，使未取得规模效益的竞争者陷于困境；还可以开展心理战，警告对手自己将采取某种打击措施而实际上并未付诸实施。4、反击防御反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施。要注意选择反击的时机，可以迅速反击，也可以延迟反击。如果竞争者的攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降，可采取延迟反击，弄清竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击，不打无把握之仗。反击战略主要有以下几方面。（1）正面反击。即与对手采取相同的竞争措施，迎击对方的正面进攻。如果对手开展大幅度降价和大规模促销等活动，市场领导者凭借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地

35、采取降价和促销活动可以有效地击退对手。（2）攻击侧翼。即选择对手的薄弱环节加以攻击。某著名电器公司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额，但是洗衣机的质量和价格比竞争者占有更多的优势，于是对洗衣机大幅度降价，使对手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻。（3）钳形攻势。即同时实施正面攻击和侧翼攻击。比如，竞争者对电冰箱削价竞销，则本公司不仅电冰箱降价，洗衣机也降价，同时还推出新产品，从多条战线发动进攻。（4）退却反击。是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却，避免正面交锋的损失，待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻，收复市场，以较小的代价取得较大的战果。（5）围魏救赵。是在对方攻击我方主

36、要市场区域时攻击对方的主要市场区域，迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营。5、机动防御机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务，还要扩展到一些有潜力的新领域，以作为将来防御和进攻的中心。6、收缩防御收缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中于实力较强的领域。当企业无法坚守所有的市场领域，并且由于力量过于分散而降低资源效益的时候，可采取这种战略。其优点是在关键领域集中优势力量，增强竞争力。三、 行业发展态势1、市场供求状况及变动原因目前我国普通工业气体需求仍主要来源于冶金和化工等传统产业，这两大行业需求占比超过一半。从增量市场来看，未来中国普通工业气体市场来自于电子半导体、医疗健康

37、、节能环保、新材料、新能源、高端装备制造等新兴产业的气体需求也将显著快于冶金、化工等传统行业。普通工业气体需求领域的日益扩大为气体市场的发展提供了保证。特种气体对气体提纯技术、容器处理技术、气体混配技术等的要求较高，具有较高的技术门槛，我国特种气体进口比例较高。随着国内企业在特种气体技术领域不断取得突破，供给能力不断提高，逐渐打破了国外厂商的垄断，国产特气的纯度不断提高，品种不断丰富，降低了电子半导体、生物医药、节能环保、新材料、新能源、高端装备制造等行业的用气成本，更好地满足了这些新兴产业的用气需求。2、行业利润水平的变动趋势及原因由于产品品种结构、下游用气细分市场、供气方式的差异，行业内企

38、业的利润水平存在一定差别，但整体毛利率具有相对较高的特点。气体行业的整体利润率与原材料价格、市场需求以及市场竞争情况息息相关。气体行业的能源供应主要为电力，为避免电价波动对盈利的影响，业内通常与生产线所在地的电力供给企业签订长期合同，保持电力价格的稳定，从而有效控制生产成本。同时，气体在下游用户原料成本中占比很低且需求具有刚性和稳定性的特点，客户对气体价格敏感度较低，因此气体产品拥有较强的成本转嫁能力，使气体企业能够保持稳定的利润空间。3、硅烷技术路线及迭代情况在世界范围内，最早应用于工业生产的硅烷制备方法为硅化镁法，原始技术来源于日本，早期用盐酸与硅化镁反应，转化率很低，后来经过改造、提高，

39、最终定型为用硅化镁与工业氯化铵在液氯介质中进行化学反应产生硅烷。此后陆续出现氢化锂法、氟硅法及歧化法。氢化锂法（锂硅法）最初由美国开发应用，经UCC公司进行改进开发，最后确定工业化生产方式为氢化锂与氯化钾、氯化锂一起在反应器中熔融，再与三氯氢硅或氯硅烷进行化学反应，生成硅烷；氟硅法以氢化铝钠直接还原四氟化硅来制备硅烷，是美国MEMC公司开发的技术；歧化法又称氯硅法，是以三氯氢硅为原料，通过歧化转化获得硅烷，该方法最早由美国UCC公司提出，硅烷科技对传统歧化法进行了改良，形成了改良歧化法的自有核心技术。经过市场竞争及技术演变后，上述四种硅烷制造方法中，硅化镁法仅有国外少量企业使用，氢化锂法已经逐

40、渐淘汰。国内厂商中，除浙江中宁硅业有限公司采用氟硅法，其他企业均采用歧化法，是国内外先进的硅烷制造方法。四、 竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围

41、的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率；市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。2、技术

42、导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并利用原有技术生产

43、与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时

44、，应考虑市场需求和企业实力，避免过窄或过宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如，铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现

45、机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优势并且能够转移到新增业务上。

46、换句话说，该顾客群体出于对公司的信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠道销售其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品，菲利浦莫里斯公司经营啤酒、饮料和冷冻食品等。

47、实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市场机会，撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束缚；缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。五、 行业进入壁垒1、客户壁垒气体行业中，对于大宗供应的普通工业气体来说，一般采取现场制气、管道供气的方式，考虑到前期在制气设备上的巨大投资，往往与客户签订合作互利的长期合同，客户也不会轻易更换供应商。可见，拥有稳定的客户群体对于行业内企业而言至关重要，新进入企业往往不具备规模较大、数量较多的客户资源。

48、因此，在其成立初期，难以与行业内较为成熟的企业进行竞争，从而不利于其快速发展。大量特种气体应用于半导体、光伏、显示面板行业等高端制造业，这些行业对于产品质量和安全性的要求较高。下游客户对原材料质量的认同建立在长期考察和业务合作的基础上，一般通过严格程序审查后会选择规模实力较强、工艺技术水平较高、产品质量稳定的企业进行合作，对生产企业的技术、实力及品牌等综合素质的要求较高。由于各类气体生产工艺的差异性，不同厂家的同一产品在性能指标上具有较大差异，下游厂商一旦选定了供应商不会轻易改变，业务合作具有相对稳定性和长期性。2、环保壁垒我国近年来越来越重视环境保护问题，倡导化工生产的“生态绿色化”，根据2

49、015年修订实施的中华人民共和国环境保护法，要求企业优先使用清洁能源，采用资源利用率高、污染物排放量少的工艺、设备以及废弃物综合利用技术和污染物无害化处理技术，减少污染物的产生。2015年7月，中央深化改革组第十四次会议审议通过环境保护督察方案（试行），明确建立环保督察机制。2015年12月，中央环保督察试点在河北展开，目前中央环保督察已经实现31省份全覆盖，中央环保督察组落实了严抓严打严问责，常态化、制度化的环保督查对高污染行业震慑力巨大，将大幅加大企业的生产和环境保护成本。气体行业内企业面临较高的环保要求，需要不断加大节能环保投入，引进先进的生产装备，不断优化、提升工艺技术水平，减少污染物

50、排放。环保要求的不断提高，使拟进入该行业的企业面临较高的环保壁垒。3、资金壁垒气体行业属于资金密集型行业，市场化程度较高，竞争较为激烈，该行业中的中高端产品的技术含量高，研发投入大，对产品的品质要求也高，生产企业为了保持竞争的优势就必须不断的扩大生产能力、更新改造设备、加大产品研发力度，只有当企业达到一定规模时才能具有明显的规模效益，投资成本和运营成本才能大幅度下降。此外，从产品研发成功到产业化需要较长时间，同时获得市场认可也需要大量的销售投入，这都对行业内企业的资金实力和生产能力提出了更高的要求。随着行业技术的发展，相关生产设备不仅要满足工艺技术发展的需要，还要满足下游客户产品不断更新换代带

51、来的生产设备的升级需求，而更新设备、扩大生产规模需要较大的资金投入，从而形成一定的资金壁垒。4、技术壁垒气体行业对生产设备、各个重点环节工艺、重点技术以及规模化生产装置稳定性等方面的有着相对较高的要求，行业内新进入者虽然可以引进成套技术和先进设备，但是消化引进技术、培养熟练的技术人员、全面实现装置稳定性以及控制物耗、能耗等需要一个较为漫长的过程。随着气体应用领域的不断拓展，下游行业对气体的要求也逐渐呈现专业化、多样化和个性化等特点。气体的化学反应工艺路线选择、配方设计、催化剂的选用、工艺技术和质量控制等环节都非常关键，已成为企业参与市场竞争的核心要素，该等要素的形成往往需要企业长时间的技术积累

52、和持续不断的创新。随着国家对节能和环保方面的要求日益严格，未来行业还将朝着环保、低碳和高附加值的方向发展。因此，关键技术的掌握是进入本行业重要壁垒。六、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身

53、条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请

54、现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利

55、用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。七、 工业气体行业链条根据制备方式和应用领域的不同，工业气体可分为普通工业气体和特种气体。其中，普通工业气体主要包括氧、氮、氩等空分气体，以及乙炔、二氧化碳等合成气体，该类气体产销量较大，但一般对气体纯度要求不高，主要用于冶金、化工、机械、电力、造船等传统领域。特种气体是工业气体的重要分支，其制备方式、应用领域等与普通工业气体差异较大。特种气体从应用领域上分为电子特气、标准气体、高纯气体，单一品种产销量较小，而不同用途的特种气体对纯度、杂质

56、含量、包装储运等也都有极其严格的要求，属于高技术、高附加值的产品，下游主要应用于半导体、显示面板、光伏、生物医药、新能源等新兴产业。根据统计，随着改革开放的步伐，我国工业气体在20世纪80年代末期已初具规模，到90年代后期开始快速发展。2010年我国工业气体市场规模达到410亿元，比2005年增长了67%，在全球市场的占比提高到10.6%；2015年我国工业气体市场规模达到近1,000亿元；2019年我国工业气体市场规模达到1,477亿元，在全球市场的占比提高到17%左右，到2021年我国工业气体市场有望达到近1600亿元的规模。八、 氢气下游行业情况1、氢气需求总览氢是主要的工业原料，也是重

57、要的工业气体和特种气体，在石油化工、电子工业、冶金工业、食品加工、浮法玻璃、精细有机合成、航空航天等方面有着广泛的应用。中国目前是全球第一大产氢国，基本满足国内工业需求。根据卓创资讯统计，2018-2020年受下游行业发展带动，氢气需求量维持稳步增长状态，其中2019年中国氢气需求量首次超过2000万吨，预计2020年可达2160万吨，同比增加90万吨，增幅为4.4%。较2018年增加170万吨，增幅为8.6%。根据统计，从目前国内氢气需求结构来看，约46%的氢气用于合成氨，44%的氢气用于石油化工的炼化，其余10%用于其他化工、工业及氢能等领域。因此，目前化工依然是氢气最大的需求行业，对于国

58、内而言，根据国家统计局数据显示，目前合成氨产量每年大约50005500万吨，按照1吨合成氨耗0.16吨氢气计算，合成氨板块对于氢气一年的需求量约为1000万吨左右。按照经验统计，原油加工对应加氢的比例约为1.5%。根据中国石油经济研究院的数据，目前每年全国大约6亿吨的原油加工量规模，对应的氢气需求量约为900万吨。目前我国氢燃料电池汽车产业处于起步阶段，产业链近两年正加速布局，应用领域主要集中在商业车领域。近五年我国燃料电池汽车产销量整体保持增长状态，除了2020年因受到新冠疫情的影响而有所下降之外，其他年份产销量均保持快速增长态势。因此，从短期看，国内氢气需求还是以化工行业为主，预计合成氨对

59、氢气的需求基本已稳定，在1000万吨左右；炼化对氢气的需求还有明显的增长空间。而氢能源车由于处在起步阶段，未来具有较大的成长空间及广阔的发展前景。2、氢气应用前景除了工业生产，氢的另一重要功能是氢气本身可以作为一种能源。氢能是一种来源广泛、清洁无碳、灵活高效、应用场景丰富的二次能源，可用于推动传统化石能源清洁高效利用和支撑可再生能源大规模发展，有助于交通运输、工业和建筑等领域大规模深度脱碳、实现碳中和。氢能的下游利用途径多种多样，从应用前景上来看，目前主要包括交通运输领域以及工业领域，并逐步向储能领域、建筑领域等拓展。其中交通领域是氢能消费的重要突破口，燃料电池车的发展前景较大，根据中国氢能联

60、盟预测，到2050年中国氢气需求量将接近6000万吨，其中交通运输领域用氢可达2458万吨，占比约40%；工业领域，化工行业是当前主要用氢场景，而钢铁冶金行业或将贡献氢能消费增量，预计到2050年钢铁、化工领域氢能消费总量可超过1.6亿吨标准煤。（1）交通运输领域氢能需求的主要增量将主要来自于交通领域，燃料电池技术的发展进步将使得氢能可以广泛应用于道路运输、海事行业、铁路航空等各种交通领域。全球正经历从化石能源向氢能等非化石能源过渡的第三次能源体系重大转换期，氢能源绿色清洁，热值高达汽油的三倍，是理想的能量载体和清洁能源。氢能源的利用对我国具有中长期战略意义，短期能够降低汽车尾气排放保护环境，

61、中长期可以降低石化能源对外依赖。根据中商产业研究院整理的数据，2020年我国氢能产业相关企业约215家，在营加氢站32座，主要集中在上海、江苏、广东、河北四个省份，约占全部加氢站的65%。从全球范围内看，根据国际氢能委员会预计，到2050年，氢能将承担全球18%的能源终端需求，创造超过2.5万亿美元（约合16万亿人民币）的市场价值，燃料电池汽车将占据全球车辆的20%-25%，届时将成为与汽油、柴油并列的终端能源体系消费主体。根据中国节能与新能源汽车产业技术路线图，我国规划到2035年燃料电池汽车保有量达到100万辆，加氢站超过5000座，燃料电池汽车迎高速增长。各地政府包括上海、武汉、佛山、河

62、北、河南、浙江、成都、苏州、山西、天津等地都出台氢能与燃料电池产业规划。其中根据河南省氢燃料电池汽车产业发展行动方案，力争到2023年，实现以下发展目标：参与氢燃料电池汽车示范应用城市5个，示范公交和物流线路不少于60条，适时推进乘用车示范应用，各类氢燃料电池汽车推广应用达到3000辆以上，加氢站建成数量50座以上；到2025年，示范应用城市不断扩大，示范应用氢燃料电池汽车累计超过5000辆，加氢站80个以上，产业体系、保障体系不断完善，协同创新能力优势明显加强，市场竞争能力不断提升，基本形成以客车为主，环卫、物流等氢燃料电池汽车全面发展的产业格局，氢燃料电池汽车相关产业年产值突破1000亿元

63、。（2）化工领域氢能是工业部门深度脱碳的重要实现路径，同时工业部门大规模用氢也可以加速氢能社会建设。从目前的理论探索和实践案例来看，氢能炼钢将会是氢能在化工领域最主要的应用场景。钢铁冶炼是指在高温下，用还原剂将铁矿石还原得到生铁，再将生铁按一定工艺熔炼以控制其含碳量，最终得到钢的生产过程。目前大部分炼钢企业都采用高炉炼铁，传统的高炉炼铁选用焦炭作为核心原料，焦炭燃烧，一方面可以提供还原反应所需要的热量，另一方面可以产生一氧化碳作为还原剂，一氧化碳将铁矿石还原得到铁的过程，会产生大量的二氧化碳。而氢能炼钢则利用氢气替代一氧化碳做还原剂，其还原产物为水，没有二氧化碳排放，从而实现碳排放的降低。目前氢气炼钢已经被应用到成熟的工业生产方案中，主要的方案设计有两种：部分使用氢气和完全使用氢气。在部分使用氢气的设计方案中，氢气占到还原剂的80%，其余气体原料为天然气，该方案会大幅度降低二氧化碳的排放量。根据东吴证券统计数据，截至2020年，