咨询业营销理论与方法概述

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1、咨询业营销理论与方法和君咨询合伙人E-mail:电话：18901129216目录一、营销基本理论扫描二、咨询与咨询营销三、销售与沟通技巧导读一、营销基本理论扫描营销理论发展历程不同的营销哲学营销的主要内容我所理解的营销系统的营销概念形形色色的营销理论二、咨询与咨询营销三、销售与沟通技巧营销理论发展历程（1）萌芽时期职能研究时期形成和巩固时期营销管理导向时期协同发展时期理论扩展时期时间：1900-1920年背景：各主要资本主义国家经过工业革命，生产力迅速提高，城市经济迅猛发展，商品需求量亦迅速增多，出现了需过于供的卖方市场，企业产品价值实现不成问题，与此相适应市场营销学开始创立。代表人物：巴特勒

2、：美国威斯康星大学教授，1910年首先使用“市场营销”(Marketing)一词，并第一个在课文中采用了这一术语。赫杰特齐：美国哈佛大学教授，走访了大企业主，了解他们如何进行市场营销活动，于1912年出版了第一本销售学教科书，它是市场营销学作为一门独立学科出现的里程碑。主要理论：这一时期市场营销理论以生产观念为导向。其依据是传统的经济学，是以供给为中心的。尽管早期学者来自于不同的学术领域，有着不同的实践经验，工作在不同的岗位，但对市场营销的共同兴趣，以及他们之间彼此的影响仍使他们结成一个相互切磋、经常探讨的学术群体。营销理论发展历程（2）萌芽时期职能研究时期形成和巩固时期营销管理导向时期协同发

3、展时期理论扩展时期时间：1921-1945年背景：市场营销的经济学经济学研究始终占据主导地位，早期的相关研究主要着眼于在理论上探讨营销学与经济学的关系。在实践上，虽然市场营销的地位越来越重要，但美国企业界并没有就市场营销对企业的作用达成共识。这一阶段以营销功能研究为其特点。代表人物：克拉克(F.E.Clerk)，韦尔达(L.D.H.Weld)，亚历山大(Alexander),瑟菲斯(Sarfare)，埃尔德(Ilder)奥尔德逊(Alderson)主要理论：克拉克、韦尔德认为：销售就是寻找买主亚历山大：销售应该更富有主动性，来说服现有顾客和潜在顾客购买克拉克：销售就是创造需求营销理论发展历程（

4、3）萌芽时期职能研究时期形成和巩固时期营销管理导向时期协同发展时期理论扩展时期时间：1946-1955年背景：第二次世界大战后出现的“短缺经济”加剧了企业界对市场营销作用的争议。随着营销实践的发展，传统的营销研究如商品研究、机构研究以及职能研究逐渐式微，一个新的研究范式即营销管理研究初现端倪。1948年美国市场营销协会对市场营销概念进行了重新定义：引导商品或劳务从生产者流向消费者或使用者的商业活动。代表人物：范利、格雷斯和考克斯：美国经济中的市场营销梅纳德和贝克曼：市场营销学原理主要理论：范利、格雷瑟、柯克斯合著：美国经济中的市场营销-论述了市场营销如何进行资源配置，如何影响个人收入的分配，以

5、及哪些因素影响人们的需求和购买等等。认为市场营销能够平衡供给和需求，把市场营销当作一种分配稀缺资源的指导力量；把职能研究作为市场营销学的核心内容，提出营销职能应包括购买、销售、定价以及地区内或地区间交换。梅纳德、贝克曼：市场营销原理，提出市场营销研究的五种方法：产品研究法、机构研究法、历史研究法、成本研究法、职能研究法营销理论发展历程（4）萌芽时期职能研究时期形成和巩固时期营销管理导向时期协同发展时期理论扩展时期时间：1956-1965年背景：到了50年代中期，市场营销业已成为公司的关键哲学。“企业只有一个有效的目标：创造满意的顾客。是顾客决定了企业做什么”（德鲁克语）。到了60年代，美国企业

6、面临的国际国内竞争空前激烈，企业对市场营销的需求在客观上也更加强烈。60年代中期市场营销在美国才真正达到发展的高峰。代表人物：奥尔德逊：市场营销活动和经济行动霍华德：市场营销管理：分析和决策麦卡锡:基础市场营销学主要理论：霍华德率先提出从营销管理角度论述市场营销理论和应用，从企业环境与营销策略二者关系来研究营销管理问题，强调企业必须适应外部环境。麦卡锡对市场营销管理提出了新的见解。他把消费者视为一个特定的群体，即目标市场，企业制定市场营销组合策略，适应外部环境，满足目标顾客的需求，实现企业经营目标。并提出了著名的4P理论。营销理论发展历程（5）萌芽时期职能研究时期形成和巩固时期营销管理导向时期

7、协同发展时期理论扩展时期时间：1965-1980年背景：企业管理人员对市场营销之于企业的作用的期望值过高而产生失落感，进而对市场营销的作用产生怀疑。产品或销售导向在企业决策过程中占据主导地位，而影响了企业界对市场营销的重视程度。在科特勒所指称的“动荡不定的70年代”，市场营销在美国企业中的地位下降，60年代其集万千宠爱于一身的荣耀似乎烟消云散。代表人物：菲利普科特勒：市场营销管理：分析、计划与控制乔治道宁：基础市场营销：系统研究法主要理论：道宁：基础市场营销：系统研究法，市场营销是企业活动的总体系统，通过定价、促销、分销活动，并通过各种渠道把产品和服务供应给现实顾客和潜在顾客。菲利普.科特勒：

8、市场营销管理，认为：市场营销管理就是通过创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现组织的各种目标而进行的分析、计划、执行和控制过程。营销理论发展历程（6）萌芽时期职能研究时期形成和巩固时期营销管理导向时期协同发展时期理论扩展时期时间：1981-今背景：80年代却称得上是一段“黄金岁月”。强调公司间的伙伴协作关系，侧重于关系管理而非市场交易的新型商业组织不断出现，市场导向观念在美国企业管理层中日益深入人心。这一势头一直持续到“辉煌的90年代”，并且，随着市场全球化进程的推进，国际市场竞争日益激烈，市场营销观念在企业心目中的地位愈发不可动摇。进入二十一世纪，互联网的发展的应用，推动着网

9、上虚拟发展，以及基于互联网的网络营销得到迅猛发展。代表人物：莱维辛格和菲利普科特勒：“市场营销战”西奥多莱维特：全球市场营销巴巴拉本德杰克逊：关系营销、协商推销主要理论：从4P到4C再到4R从内部市场营销（格罗路斯）到全球市场营销（莱维特）从关系市场营销（杰克逊）到大市场营销（科特勒）不同的营销哲学生产观念产品观念推销观念营销观念全面营销观念营销学认为生产观念是一种最古老的观念，营销学上认为生产导向是这样理解消费者的：消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。并且认为生产导向型组织的管理层总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。营销学认为，产品观念是这样理解消费者的：消费者喜欢高质量、

10、多功能和具有特色的产品。并且认为，在产品导向型组织里，经理们总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完善；然而许多经理却深深地迷恋上了自己的产品，以致于没咥他们并没有迎合市场。营销学认为推销观念是这样理解消费者的：消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需用好话去劝说他们多习一些。并且认为，推销观念的公司利用一系列有铲的推销和促销工具去刺激消费者大量购买。营销学认为，营销观念是这样的：实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效地向目标市场创造、传递、沟通优越的顾客价值。营销学认为，全面营销是这样的营销：认为营销应贯穿于事情的各个方面，而且要有广阔的

11、、统一的视野。全面营销涉及四个方面：关系营销、整合营销、内部营销和社会责任营销。从福特T型车来理解这些不同观念的市场意义成功失败时代背景解析1908年福特汽车公司生产出世界上第一辆属于普通百姓的汽车-T型车，世界汽车工业革命就此开始。1913年，福特汽车公司又开发出了世界上第一条流水线，这一创举使T型车一共达到了1,500万辆，缔造了一个至今仍未被打破的世界记录。福特先生为此被尊为“为世界装上轮子”的人。遗憾的是，虽然福特T型车创造出了辉煌的业绩，但它的结局却要黯淡得多。1926年，亨利福特做了最后一次绝望的努力，宣布T型车大减价。但过去的效果不再有了！这一年，T型车的产量超过了订数。亨利福特

12、继续坚持大批量生产，结果就是巨大的库存积压。最终，亨利 福特也不得不承认失败。1927年，T型车停止了生产。在老福特那个时代，汽车还不是一个普及了的交通工具，显然人们并不是不想买汽车，而是汽车的价格太高，当时大多数人的收入是支付不了那么贵的产品的，那么福特发现，客户的需求是价格，只要把价格降到500美元以下，就会有大量的需求，于是福特就研究生产流程，将成本降到500美元以下。亨利福特认为，要想把汽车市场变成一个能够创造巨大利润的市场，就必须把汽车变成普通人也买得起的消费品。并且他在实践着这个想法，可以说，在福特那个时代，由于收入水平的问题，价格是消费者考虑的第一个因素，那么福特敏锐地捕捉到了这

13、个信息，可以说就是营销的理念，只是不同时代的营销理念。而后，由于人们的消费水平的提高，对于汽车的追求已经发生了变化，这时也就是需求的变化，福特没有感觉到，可以说也是营销的原因。营销的主要内容v 市场调研 市场调研 调研分析v 营销环境分析 宏观环境 产业环境v 消费者行为分析 行为模式 购买决策过程v 产业市场购买行为分析 组织市场 购买决策过程v 竞争分析 识别竞争者 竞争环境分析分析市场机会分析市场机会确定营销战略确定营销战略设计营销组合设计营销组合管理营销活动管理营销活动营销的主要内容v 市场细分 地理细分 人口细分 利益细分 心理细分 行为细分v 目标市场选择 评价目标市场 选择目标市

14、场v 定位 差异化 定位v 产品生命周期管理v 竞争策略 领先者策略 挑战者策略 追随者策略 补缺者策略分析市场机会分析市场机会确定营销战略确定营销战略设计营销组合设计营销组合管理营销活动管理营销活动营销的主要内容v 产品策略 产品线 形象产品 核心产品 走量产品 战斗产品v 价格策略 制定价格 调整价格 返利政策 乱价管理v 渠道策略 立体渠道 渠道冲突管理v 促销策略 广告 人员促销分析市场机会分析市场机会确定营销战略确定营销战略设计营销组合设计营销组合管理营销活动管理营销活动营销的主要内容v 营销计划 年度、季度、月度计划 分产品计划 分区域计划v 营销组织 营销职能 营销部门v 销售激

15、励 提成政策分析市场机会分析市场机会确定营销战略确定营销战略设计营销组合设计营销组合管理营销活动管理营销活动营销理论的基本假设条件v制造业v消费品4P、4C到4Rv 从4P到4C再到4R，是营销理论的不断发展v 这三个理论，尤其是4P理论，在营销实践中起到了重要的作用v 这三种理论，事实上都是策略层面的理论，还不能对战略起指导作用，所以，营销的这些理论也决定了营销的高度（策略而不是战略）4P4C4R产品价格促销渠道顾客需求成本沟通便利性关联反应速度关系回报以企业为中心以顾客为中心企业+顾客我所理解的营销系统的营销概念v营销包括三个方面：战略营销、策略营销、销售v战略营销：强调在产品或服务出来之

16、前进行的思考，从而决定企业为哪些顾客，以哪种商业方式，提供什么样的产品与服务等内容。v策略营销：强调对企业产品或服务的创造、提供售卖过程的策略性实施，著名的4P基本上就是策略营销的内容。v销售：销售强调的是一个执行的过程，就是将策略营销的策略成功实施的过程，也就是将产品或服务售出的过程。战略营销战略营销策略营销策略营销销售销售123我所理解的营销营销的时空观时代变迁营销方式变化不同的空间不同的营销手段Vs.Vs.营销的两大主题v 需求：营销这上讲需求是指人们能够通过购买实现的欲望 营销是一个发现需求并且满足需求的过程v 竞争：是指经济主体在市场上为实现自身的经济利益和既定目标而不断进行的角逐过

17、程 营销满足需求的过程，是要通过竞争来实现的，也就是说你必须比竞争对手做好更能让消费者买单需求需求竞争竞争营销的基本原则v原则一：以顾客为中心v原则二：顾客想买的并不是产品本身v原则三：营销太重要了，以至于不能单单交给营销部门来处理v原则四：市场是异质的v原则五：市场和顾客都在不断变化v原则六：只在能够建立竞争优势的市场中竞争形形色色的营销理论v 关系营销v 概念营销v 体验营销v 事件营销v 价值营销v 情感营销v 定制营销v 许可营销v 直复营销v 口碑营销v 深度营销v 病毒营销v 导读一、营销基本理论扫描二、咨询与咨询营销咨询行业扫描从营销角度看咨询咨询营销模式探讨三、销售与沟通技巧什

18、么是管理咨询v针对有关的管理问题提供独立的建议和帮助。一般包括确定和考察相关的问题或机会，推荐合适的行动方案，并且为所提出的建议提供帮助。美国管理咨询协会（MCA）v由具有丰富经营理论知识和实践经验的专家，与企业有关人员密切配合，应用科学的方法对企业进行调研、诊断，找出存在的问题，分析产生问题的原因，并提出解决方案，指导方案的推行实施，以达到解决问题、达成企业的经营目标、推动企业健康稳健发展的目的。咨询业的历史v 1886年，Arthur Dehon Little博士and Roger Griffin 博士成立了Arthur D.Little公司，是全球第一家咨询公司，但是当时并不叫咨询公司

19、是一家专注于科学、工程技术咨询的公司v 1926年，芝加哥大学杰姆斯麦肯锡（James Mckinsey）教授创立了麦肯锡咨询公司。到了20世纪30年代，麦肯锡已逐渐把自己的企业形象塑造成一个“精英荟萃”的“企业医生”，把麦肯锡的远景规划描绘成致力于解决企业重大管理问题的咨询公司。从20世纪70年代初开始，内外部环境的变化导致麦肯锡公司陷入了困境。与波士顿竞争失利，造成麦肯锡的变革 从地域导向转向行业导向 解决顾客具体问题的模式改为产品（服务）驱动模式 更加注重职能管理咨询业的历史v1963年，波士顿咨询公司成立专注于战略咨询1990年，设立BCG香港办事处为管理理论的发展也作出了卓越的贡献经

20、验曲线波士顿矩阵v1967年，罗兰贝格咨询公司成立欧洲咨询的兴起1980 年，罗兰贝格公司被美国历史最悠久和盛名卓著的咨询协会ACME吸纳为会员，成为进入该协会的第一家欧洲企业。1995年上海办公室成立 咨询业的历史v1973年，贝恩带领几名咨询顾问离开了波士顿公司，成立了贝恩公司v1990年代初期，五大会计事务所大力发展管理咨询业安达信、安永、普华永道、德勤、毕马威v1990年代，IBM进入IT咨询业v1992年，新华信成立v1996年，北大纵横成立v2000年，和君成立中国管理咨询的三个阶段官商主导阶段点子策划阶段管理咨询阶段改革开放后，以政府背景的学校、研究机构等纷纷为企业出谋划策，一时

21、形成了企业请高参的局面，这一时期的咨询主要是以技术咨询为主。进入上世纪90年代，何阳以一个点子使企业大发展的神话使许多企业对点子趋之若鹜；王力的策划，又在这一神话上重重地添上了一笔。上世纪90年代后期，随着企业经营的理性，以及MBA教育的普及，企业明白，一个点子是不能解决企业的问题，只有系统的解决思路才能解决企业的问题，于是咨询开始登上历史的舞台。咨询乱象v 几个调侃咨询的小段子 关于麦肯锡 算命、成功学、培训、咨询 炒房、炒股、咨询v 赛迪事件 5月2日，有媒体报道称：国内知名咨询公司赛迪顾问因卷入IPO咨询造假丑闻，触怒中国证监会并被调查。5月4日，赛迪顾问发布公告称，截至5月4日，赛迪顾

22、问没有收到中国证监会对公司提出质疑以及正式立项调查相关的任何通知和信息。v 我身边的咨询 我一进入咨询业差点就退出咨询业 我的咨询从业经历 国外的咨询公司如何做咨询 国内的咨询公司如何做咨询我国管理咨询业现状v 我认为管理咨询在我国还不能称其为一个行业v 企业数量 北京 上海 深圳v 咨询的客户类别 成熟客户群：电子、社会服务、交通运输、食品饮料 核心客户群：机械设备、批发零售、信息技术 萌芽客户群：电力煤气、农业、房地产、纺织服装 潜力客户群：石油化工、医药生物、综合类、金属与非金属 v 咨询现状 咨询水平良莠不齐 管理咨询业整体咨询水平不高，整体素质亟待提高 管理咨询行业人才乏缺，制约着行

23、业发展 咨询顾问职业寿命较短，造成整体行业水平较低咨询向何处去v咨询前景总体呈向上趋势咨询业外的人士对咨询业还不是很了解，这造成了行业的自闭咨询给企业带来的价值还需要进一步清晰化v咨询行业发展方向以行业为本，吃透行业，走行业专家之路找准为企业服务的定位和基点，走专业化经营之路 咨询本质上是服务业v服务营销的特点产品无形性产品不可分性产品的易变性产品的不可储存性v工业品营销的特点营销复杂性较高产品复杂性高购买过程复杂性高营、销一体化营、销过程一体化营、销行为一体化营、销策略一体化咨询营销的关键点v信任是咨询营销的基础服务营销的特点决定信任是基础基于个体的信任到组织信任个体信任：共同的兴趣、爱好商

24、务关系发展持续的关系发展组织信任：人的信任系统的解决方案v解决方案是咨询的唯一需求咨询需求的本质对企业进行系统思考，指导企业发展方向解决企业发展中存在的实际问题给企业提供管理技术帮助企业家整理战略与管理思路咨询应该这样做v衡水老白干v山东康泰v中国大唐v天际电器v中远修船蓝彻斯特战略v 第一法则：单兵战斗法则（也叫弱者战略）第一法则：单兵战斗法则（也叫弱者战略）公式：攻击力=兵力数武器性能 M0-M=E（N0-N）v 第二法则：集中效果法则（也叫强者战略）第二法则：集中效果法则（也叫强者战略）公式：攻击力=兵力数2武器性能 M02-M2=E（N02-N2）v 公式解释公式解释 M0：M方初期的

25、兵力 N0：N方初期的兵力 M：M方剩余的兵力 N：N方剩余的兵力 E：交换比率（敌我双方武器效率比）M0M：M方兵力损害量 N0N：N方兵力损害量v 说明说明 在第一法则条件下，当E达到1.67时，N军可以与M军抗衡；在第二法则条件下，当E达到2.78时，N军才可以与M军抗衡。在第一法则条件下，N军E值达到1.67还是有可能的，所以称之为弱者战略，而在第二法则条件下，N军的E值想2.78是很难的，所以称之为强者战略。在此条件下，弱者除非用特殊战略分散强者的攻击力，否则只能任人宰割。咨询营销的可选战略选择（思考）v品牌v会议营销v深度营销v展会营销v关系营销导读一、营销基本理论扫描二、咨询与咨

26、询营销三、销售与沟通技巧理解咨询客户咨询销售七步法了解一些咨询知识客户是感性的v理性思维让客户发生兴趣，决定购买的是感性v功能理性；情感感性v事实与感觉理解客户v如何理解客户站在客户的角度思考与客户在一起v客户的四种感知状态增长模式困境状态稳定状态自负模式客户关系v个人关系维护v组织关系维护客户管理v客户需求管理需求界定需求对接需求满足v客户项目管理项目时间管理项目范围管理v客户管理如何与客户保持良好关系如何有效引导客户对咨询的理解有效地掌控客户的欲望咨询销售七步法接触客户接触客户探寻客户需求探寻客户需求项目建议项目建议商务洽谈商务洽谈成交成交项目实施项目实施后续跟进后续跟进接触客户的方法v电

27、话接触v社交接触v商务接触v培训课程v网络宣传v广告宣传v现有客户的深度挖掘商务接触的方法v产品演示法v自我推荐法v顾客利益法v提问法v调查法v赠品法客户需求的种类 问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐性需求显性需求需求不明确提问的技巧调查型问题v定义发现客户现有状况与基本事实的有关问题v使用目的与客户沟通开题用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。v使用时机新客户对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切记-尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。销售初期状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到

28、厌倦。提问的技巧调查型问题v 不恰当的调查型问题 销售末期 在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着：你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。与销售无关时 想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决的问题。浪费面谈时间。太敏感时 有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他部门，将造成很大风险。一开 始就让客户感到压力。使用过度 用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问

29、题领域。提问的技巧调查型问题v沟通原则提出的每一个问题都有清晰的目的和方向慎重选择询问内容注意发问次数选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题与客户的陈述相连连接个人的观察引用第三人的关点提问的技巧探寻型问题v定义用以解释并澄清在客户购买问题以及围绕这一问题的相关情况v使用目的问题询问的目的是发掘隐性需求。当你发掘越多的问题点-隐性需求，就会有更多的机会将它们发展为显性需求。v使用时机提问的技巧探寻型问题v不恰当的探寻型提问不久前的决定如果你触及客户最近的决定，通常是不当的问题询问。敏感区接近客户前，应避免问及敏感问题。提问的技巧确认型问题v定义用来确认重要信息的提问v使用目的保证重要信息

30、的准确性v使用时机随时提问的技巧点题型问题v定义是指对于客户的需求有直接关系的提问，也可能问题本身就是客户的需求v目的发现以及引导客户的需求，使隐性需求显性化为后面的项目建议书做好铺垫工作不同类型企业的咨询需求国营企业民营企业家族企业国企基本上最主要的问题都与机制有关产权问题也是国企很重要的一个问题，这涉及管控或公司治理文化，也就是员工的积极性也是国企普遍存在的一个问题其他问题是一般管理问题民营企业人的问题是最大的问题，人员的晋升与分配机制可能是最大的问题人治而非制度管理也是民营企业存在的一个重要的问题民营企业家最想的是做大与做强，那么谈战略问题也是他们喜欢的钱是民营企业最头疼的问题之一，所以

31、营销是他们最关心的东西机制问题也是家族企业重要的问题，但是与国营企业有明显的不同用人的问题也是家族企业重要的问题元老的问题也可能是家族企业头疼的问题之一对于问题界定的技巧v从现象到问题v从问题到解决方案v到问题相邻的上一级去寻求答案如何洞察客户的真正需求v华阴战略v惠泉啤酒v邯郸供电v谭氏官府菜项目建议书的要点v项目背景v项目理解v项目思路v操作步骤商务洽谈的注意事项v设置底限v价格不是最重要选项v关于合同期与回款v项目范围的界定v关于项目阶段的界定v项目风险控制v项目内容之外的内容成交的技巧v攻克成交之前的难点v避免成交发生意外v识别成交信号v成交的方法试成交假定成交多选式成交项目实施v项目

32、实施过程中的项目管理v项目实施过程中的沟通v项目实施过程中的客户关系维护后续跟进v关系维护v项目再开发咨询的内容与类别v战略咨询v投资咨询v企业文化咨询v组织咨询v流程咨询v人力资源咨询v营销咨询v信息化咨询v财务管理咨询v生产管理咨询v认证咨询战略咨询的内容与做法v战略的门派设计学派、计划学派、定位学派、企业家学派、认知学派、学习学派、权力学派、文化学派、环境学派、配置学派v战略咨询的方法规划法定位法情境分析法标杆法v愿景使命价值观v从SWOT分析到战略规划v从产业到战略企业文化咨询的内容与做法v企业文化的内容精神层、行为层、制度层、物质层v企业文化咨询的方法与内容从CI到企业设计企业理念企

33、业制度建设人力资源咨询的内容与做法v人力资源咨询的特点模块化v人力资源咨询的内容人力资源规划工作分析到岗位说明任职资格绩效管理薪酬管理培训管理素质模型与胜任力营销咨询的内容与做法v营销咨询的理解策划与营销咨询的不同营销是实战还是管理v营销咨询的内容营销战略营销策略设计营销实战指导v我们是如何做营销咨询的以业绩提升为核心高度决定思路，思路决定出路战略到营销营销是基于企业管理变量的企业全面均衡发展（TBD）模型营销管理战略机制治理结构决策机制分配机制激励机制约束机制组织管理企业文化管理生产管理体系人力资源管理体系财务管理体系技术管理质量管理流程管理营销营销调研需求分析营销战略营销策略营销模式营销管

34、理营销计划与预算营销职能发育营销组织管理基于产业的战略设计基于资源配置效率的商业模式设计基于企业运营效率的营销策略与营销体系设计战略制定事业结构商业模式战略部署战略实施战略分析产业分析资源与能力分析产业机会分析营销策略模型需求的本质：构建顾客价值主张体系核心阶段目标营销策略竞争对手品牌建设广告宣传渠道建设产品产品价格终端建设质量服务客户关系人员参与认知阶段影响阶段产出阶段提高目标人群对产品的关注度，吸引更多的目标顾客参与通过影响，让更多的顾客接受产品并成交1、让顾客重复购买2、顾客资源的再利用主动策略应对策略咨询常用的一些工具vPESTvSWOTvSCP模型v波士顿矩阵vGE矩阵v价值链v五力模型v产业生命周期v核心竞争力分析v平衡记分卡vSPACE矩阵咨询常用的一些工具v雷达图vPDCA循环vDMAICvSTPv4P、4C、4RvEVAvCRMvERPvKPIvTQM欢迎质询！