销售实战技巧

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1、 销售技巧销售技巧课课 程程 提提 纲纲模块一模块一:接近方法接近方法模块二模块二:异议处理异议处理模块三模块三:关系维护关系维护 模块四模块四:深度开发深度开发 模拟演练：你为什么不买？模拟演练：你为什么不买？v不了解？不了解？v不需要？不需要？v不相信？不相信？v不愉快？不愉快？客户购买四个要素客户购买四个要素客户开发的四种力量客户开发的四种力量第一种第一种力量力量:介绍和介绍和宣传宣传第二种第二种力量力量:挖掘和挖掘和引导引导需求需求第三种第三种力量力量:建立建立互信互信第四种第四种力量力量:超越超越期望期望左左脑脑右右脑脑利益，逻辑线索，利益，逻辑线索，理性思维理性思维友谊，模糊意识，

2、友谊，模糊意识，感性思维感性思维建立互信与超越期望建立互信与超越期望挖掘需求与介绍宣传挖掘需求与介绍宣传客户经理的四个成功特质客户经理的四个成功特质p强烈的成功愿望强烈的成功愿望p勤奋勤奋p沟通能力强沟通能力强p屡败屡战屡败屡战客户经理四个好习惯客户经理四个好习惯v永远保持嘴角上翘永远保持嘴角上翘v更多课程更详细课函就在资讯更多课程更详细课函就在资讯100100v时刻不要忘记时刻不要忘记PMPPMPv电电/零七五五三三零四八三八六零七五五三三零四八三八六v永远衣着干净得体永远衣着干净得体v扣扣/八三八一三六五四六八三八一三六五四六v时刻不忘修养礼貌时刻不忘修养礼貌客户经理四种知识储备客户经理四

3、种知识储备p客户知识客户知识p产品产品p公司公司p社会常识社会常识课课 程程 提提 纲纲模块一模块一:接近方法接近方法模块二模块二:异议处理异议处理模块三模块三:关系维护关系维护 模块四模块四:深度开发深度开发 模块一模块一 接近方法接近方法 客户接近内涵客户接近内涵客户接近是指客户经理主动接近潜在客户，建客户接近是指客户经理主动接近潜在客户，建立初步联系的过程。在这一阶段，客户经理立初步联系的过程。在这一阶段，客户经理需要根据已经掌握的客户信息和接近客户时需要根据已经掌握的客户信息和接近客户时的具体情况，凭借自己的才智，灵活地运用的具体情况，凭借自己的才智，灵活地运用各种方法介绍自己、邮政企

4、业、拟销售业务各种方法介绍自己、邮政企业、拟销售业务的特点和利益等，引起客户的注意和兴趣，的特点和利益等，引起客户的注意和兴趣，以利于后期销售工作的开展。以利于后期销售工作的开展。模块一模块一 接近方法接近方法 客户接近经验共享客户接近经验共享1 1、回忆成功接近客户、回忆成功接近客户的方法的方法2 2、讲述、讲述(首先简单讲首先简单讲述客户背景情况述客户背景情况,然然后讲述接近方法后讲述接近方法)模块一模块一 接近方法接近方法 主要接近方法主要接近方法1 1、爱好接近法、爱好接近法2 2、介绍接近法、介绍接近法3 3、礼物接近法、礼物接近法4 4、侧面接近法、侧面接近法5 5、难题接近法、难

5、题接近法 6 6、产品接近法、产品接近法7 7、策划接近法、策划接近法情感情感业务服务业务服务其它其它模块一模块一 接近方法接近方法 主要接近方法主要接近方法1 1、爱好接近法、爱好接近法v操作要点：操作要点：（1 1）充分了解客户的）充分了解客户的爱好；爱好；（2 2）销售人员是一个）销售人员是一个“杂家杂家”。v局限性：局限性：需要的需要的时间时间较长。较长。模块一模块一 接近方法接近方法 主要接近方法主要接近方法2 2、介绍接近法、介绍接近法v操作要点：操作要点：（1 1）销售人员应努力扩）销售人员应努力扩大自己的大自己的交往面；交往面；（2 2）为）为老客户老客户提供优质提供优质的服务

6、。的服务。v局限性：局限性：（1 1）有可能出现）有可能出现虚于应付虚于应付的情况；的情况；（2 2）有些客户忌讳）有些客户忌讳熟人的熟人的引荐。引荐。模块一模块一 接近方法接近方法 主要接近方法主要接近方法3 3、礼物接近法、礼物接近法v操作要点：操作要点：礼物选择礼物选择是关键。是关键。v局限性：局限性：（1 1）客户可能会）客户可能会拒收；拒收；（2 2）增加客户经理的经济负担。）增加客户经理的经济负担。v模块一模块一 接近方法接近方法 主要接近方法主要接近方法4 4、侧面接近法、侧面接近法v操作要点：操作要点：需有大量的需有大量的信息信息支撑。支撑。v局限性：局限性：需要投入大量的需要

7、投入大量的时间和精力。时间和精力。5 5、难题接近法、难题接近法 v操作要点：操作要点：“客户的难题客户的难题”是接近客户的最好机会。是接近客户的最好机会。v局限性：局限性：（1 1）需要的）需要的时间时间较长；较长；（2 2）能否应用成功取决于）能否应用成功取决于客户经理的意识客户经理的意识和判断能力。和判断能力。模块一模块一 接近方法接近方法 主要接近方法主要接近方法6 6、产品接近法、产品接近法v操作要点：操作要点：（1 1）这种方法最适合具有）这种方法最适合具有独到特点独到特点产品；产品；（2 2）适合于邮政业务中的）适合于邮政业务中的定向邮品开发、商定向邮品开发、商函函等。等。v局限

8、性：局限性：对对难以携带难以携带产品很难应用。产品很难应用。索尼公司应用带头牛索尼公司应用带头牛理论取得成功理论取得成功模块一模块一 接近方法接近方法 主要接近方法主要接近方法7 7、策划接近法、策划接近法v操作要点：操作要点：（1 1）站在）站在客户客户的角度思考问题；的角度思考问题；（2 2）解决客户面临的）解决客户面临的难题；难题；（3 3）刺激客户的）刺激客户的某一方面欲望。某一方面欲望。v局限性：局限性：多数情况下需要多数情况下需要企业多个部门企业多个部门配合协作。配合协作。v调查接近法调查接近法是其中应用最广泛的一种方法。是其中应用最广泛的一种方法。销售格言销售格言乔治乔治吉拉德吉

9、拉德跟其他人一样，我其实并没有什么秘诀，跟其他人一样，我其实并没有什么秘诀，我只知道，人们真正买的是我，就是我只知道，人们真正买的是我，就是这样。我只是在推销世界上最好的产这样。我只是在推销世界上最好的产品，我在推销乔治品，我在推销乔治吉拉德。吉拉德。模块一模块一 接近方法接近方法不同性格类型客户的接近不同性格类型客户的接近好斗好斗喜欢炫耀喜欢炫耀骄傲骄傲护群护群与世无争与世无争快乐快乐爱吃爱吃懒懒害怕受伤害害怕受伤害自我保护意识强自我保护意识强敏感敏感有霸气有霸气个子大个子大威猛威猛深藏不露深藏不露心气重心气重敏感敏感缺乏安全感缺乏安全感 胆子小胆子小机灵机灵温和温和 行事缓慢行事缓慢有耐心

10、有耐心执着执着胆子小胆子小贪玩贪玩机灵机灵模块一模块一 接近方法接近方法 不同性格类型的客户的接近不同性格类型的客户的接近1 1、盛气凌人型、盛气凌人型2 2、热情洋溢型、热情洋溢型3 3、精雕细琢型、精雕细琢型4 4、吹毛求疵型、吹毛求疵型模块一模块一 接近方法接近方法 不同性格类型的客户的接近不同性格类型的客户的接近1 1、盛气凌人型、盛气凌人型1 1）心理特征：）心理特征：v讨厌麻烦的事情讨厌麻烦的事情v自信自满自信自满v不愿有所拘泥不愿有所拘泥v私企老板盛气凌人型比较多私企老板盛气凌人型比较多模块一模块一 接近方法接近方法 不同性格类型的客户的接近不同性格类型的客户的接近2 2）主要表

11、现：）主要表现：v时间管理观念强时间管理观念强v会过滤电话及访客会过滤电话及访客v无法忍受无所事事无法忍受无所事事v外表干净，穿着合理，井然有序外表干净，穿着合理，井然有序v注重利益，要求省钱多办事注重利益，要求省钱多办事v优越感很强优越感很强v一般会提出很多条件，但被说服后非常爽快一般会提出很多条件，但被说服后非常爽快模块一模块一 接近方法接近方法 不同性格类型的客户的接近不同性格类型的客户的接近3 3）注意事项：）注意事项：v保持良好的心理承受能力保持良好的心理承受能力v要强势，决不能示弱要强势，决不能示弱v接触过程中注意细节问题接触过程中注意细节问题v用真诚去打动客户用真诚去打动客户模块

12、一模块一 接近方法接近方法 不同性格类型的客户的接近不同性格类型的客户的接近2 2、热情洋溢型、热情洋溢型1 1）心理特征）心理特征v本身情绪很好本身情绪很好v不想树敌不想树敌v言行不一致言行不一致经办人、年龄大的人表现型比较多经办人、年龄大的人表现型比较多模块一模块一 接近方法接近方法 不同性格类型的客户的接近不同性格类型的客户的接近2 2）主要表现：）主要表现：v友善而开放，很少过友善而开放，很少过滤电话滤电话v办公室凌乱，很少追办公室凌乱，很少追踪工作踪工作v会在办公室放家人的会在办公室放家人的照片照片v爱谈论假期或喜好，爱谈论假期或喜好，热情洋溢热情洋溢3 3）注意事项：）注意事项：v

13、切忌过分相信他们的热切忌过分相信他们的热心心v要善于迎合、奉承要善于迎合、奉承模块一模块一 接近方法接近方法 不同性格类型的客户的接近不同性格类型的客户的接近3 3、精雕细琢型、精雕细琢型1 1）心理特征：）心理特征：v我什么都知道我什么都知道v打破沙锅问到底打破沙锅问到底政府官员居多政府官员居多模块一模块一 接近方法接近方法 不同性格类型的客户的接近不同性格类型的客户的接近2 2）主要表现：）主要表现：v决策速度很慢决策速度很慢v对时间掌握精确对时间掌握精确v重视细节，永远认为资讯不足重视细节，永远认为资讯不足v极端好奇，喜欢分析事物极端好奇，喜欢分析事物v喜欢整齐，有条理喜欢整齐，有条理v

14、利用种种知识，显示一种博学利用种种知识，显示一种博学模块一模块一 接近方法接近方法 不同性格类型的客户的接近不同性格类型的客户的接近3 3）注意事项：）注意事项：v多听少说多听少说v需要制定几种不同的业务备选方案需要制定几种不同的业务备选方案v用客户喜欢的产品作桥梁用客户喜欢的产品作桥梁v服务制胜服务制胜模块一模块一 接近方法接近方法 不同性格类型的客户的接近不同性格类型的客户的接近4 4、吹毛求疵型、吹毛求疵型1 1）心理特征）心理特征v自尊心强自尊心强v对一切都坚信不移对一切都坚信不移模块一模块一 接近方法接近方法 不同性格类型的客户的接近不同性格类型的客户的接近2 2）主要表现：）主要表现：v对事物非常敏感，一点对事物非常敏感，一点点不满马上扩展，甚至点不满马上扩展，甚至全盘否定全盘否定v爱挑小毛病，刁难人，爱挑小毛病，刁难人，鸡蛋里挑骨头鸡蛋里挑骨头3 3）注意事项：）注意事项：v少说多听，让他有一种少说多听，让他有一种“我很重要我很重要”的感觉的感觉v聊到感兴趣的地方马上聊到感兴趣的地方马上进入正题进入正题v尽量取得他的信任尽量取得他的信任我们的销售口号是：我们的销售口号是：不能同流，哪能交流；不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！不能交心，哪能交易！