成功商业模式案例分析

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1、成功商业模式案例分析成功商业模式案例分析篇 1：中国鞋业之王百丽鞋业是中国鞋业之王。在中国女鞋品牌当中，前十名中有四 个属于百丽公司旗下品牌，即：Belle（百丽）、Teenmix（天美意）、 Tata（他她）、Staccato（思加图）。公司代理的鞋类品牌28个，包括: Bata、ELLE、BCBG、Mephisto、Geox、Clarks、Merrell 等。百丽 亦是中国体育用品最大零售商之一，代理运动服饰品牌产品包括： Nike、Adidas、LiNing;亦代理休闲牛仔名牌Levis。百丽鞋就是美人鞋。不仅女同志逃不出百丽，男同志很快也逃不 出百丽了，因为百丽收购了中国著名的男鞋品牌

2、江苏森达。百丽公 司在百货商场进行控盘以后，顾客在商场里选来选去，最终选的都 是百丽公司的产品。百丽公司鞋业的综合毛利达到62%。很多高科 技企业家听说百丽的毛利率达到 62%以后都非常吃惊，因为很多企 业的毛利率是非常低的。2. 百丽怎样实现突破为什么百丽公司能够实现这样的突破?源自于它在零售终端实现 了控盘。中国品牌女鞋的 71%来自于百货商场，而百丽通过四个自 有品牌控制了百货商场这个零售终端。在每一个百货商场，不同品 牌专柜的背后，很多都是百丽公司。很多的女性顾客讲：“我不喜 欢百丽，我喜欢思加图。”其实选来选去，选的还是百丽公司的产 品。百丽名字取自法语Belle（美人），上市行动代

3、号为“Cinderella”（灰姑娘），它借助资本的力量实现企业跨越的憧憬 之情跃然而现。3. 百丽商业模式的核心百丽公司不是靠某个单一的产品获得利润，它靠的是商业模式， 正如管理学大师彼得德鲁克所讲的，21世纪企业的竞争，不再是产品、价格与服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。百丽就 是非常经典地体现了这样一个价值观念。克牢牢地控制终端百丽的广告很少，不像奥康、红蜻蜓广告满天飞，但是这样的企 业看似默默无闻，其实它却牢牢地控制了零售终端。有的公司打广 告、抓生产，其实是在造坦克、大炮，而百丽公司在造核武器，造 原子弹，它默默无闻，但是却牢牢地控制了终端。很多百货商场的女鞋专柜，少则三分之一

4、，多则三分之二，通常 一半都是归属百丽公司的。它这样控制了终端，就牢牢地控制住客 户，可以获得 62%的毛利。百丽公司的利润是传统卖鞋公司的10 倍，它是可以持续发展10 年的一个模式，因为它牢牢地控制了终端，这个终端不仅做鞋业的 人拿不到，甚至做其它产品的公司也很难。比如保健品利润也很高， 而且信用也很好，但要想进百货商场的一楼，对不起，没机会。因 为百丽不会把这位置让给你。克做成内房地产企业为什么风险投资看见连锁就很关注，风险投资就叫风投，即看见 好项目就疯。能让风投疯的一种项目就是连锁。连锁业的本质就是 房地产。当百丽把百货商场零售柜台牢牢占据之后，后来者就没机 会了。不仅鞋业领域的后来

5、者没机会，任何其它领域的后来者都没 机会。当它有了房地产独特的稀缺性、控制力以后，它就有了定价 权，所以它可以获得62%的毛利率，而且它可以10 年甚至长期控制 这个平台。中国的房地产公司看着赚了钱，其实赚的还不算大钱，因为房地 产公司很难上资本市场去发展。为什么中国房地产公司很难上资本 市场发展，因为中国的房地产公司的商业模式是简单而粗暴的，中 国的房地产公司的模式就是拿地、盖楼、卖楼、结束，每个项目重 新来过一遍，这样的模式在资本市场是不受欢迎的。反过来说，全 世界超过 40%的项目最终的利润来源恰恰又是房地产，或者说它的 利润来源当中的一个核心的支撑点是来自于房地产。百丽就是典型的例子，

6、它是个内房地产企业。麦当劳公司的利润 来源主要也是房地产，这两个是相辅相成的。这就是我们在设计未 来商业模式的时候要思考的地方。我们的商业模式里面有没有能够 把房地产当做一个支撑点的要素，而连锁业的本质就是房地产，就 是内房地产，所以它已经找到了这个支撑点，而我们其它的产业领 域能不能也找到这样一个支撑点，这是百丽这个案例给我们的启发。克通过资本运作扩大终端优势百丽不仅通过牢牢地控制了百货商场这个终端，同时百丽也非常 善于通过资本运作来扩大它终端的优势，所以百丽在融得了摩 根斯坦利和鼎辉基金的投资以后，2007年5月23号在香港上市, 上市当天募集资金100 亿人民币，股票的市值达到将近800

7、 亿人民 币，当天国美的市值才360 个亿，它因此被称之鞋业国美。截止到 2008 年，百丽的销售额已经突破 178 个亿，它的净利润 规范化的净利润已经突破22 个亿，也就是它的税后净利润率大概在 12%左右这个水平。这么一个庞然大物在过去的两年里面，依然每年 保持高速发展，这就源自于它的并购战略，百丽在上市以后，3.8 亿收购了斐乐，6亿收购了妙丽，16亿收购了江苏森达，15 亿收购 了香港上市公司美丽宝，而美丽宝本身具有多品牌的鞋业的零售权， 这就进一步扩充了百丽的零售连锁能力。所以这家公司依然还在快 速地增长，虽然它已经是一个将近200 亿的公司，这样的增长就源 自于百丽公司牢牢地控制

8、了百货商场。4. 百丽的非凡业绩现在百丽的鞋业已经有将近70008000家零售的终端，它的服 装已经有将近3000 家的零售终端，中国品牌女鞋的 71%销售来自百 货商场，百丽多品牌在百货商场控制了1/31/2 的柜台，百丽的超 级连锁柜台非连锁的本地化百货商场。中国“鞋王”百丽 (01880.HK)发布年报，2008年营业收入与利润猛增，分别达到 178.55 亿元和 22.79亿元，分别增长53.0%和 29.9%，除代工环节 外，各个业务板块均实现大幅盈利。调研表明，购买女鞋的原因： 44%款式，22%质量，14%品牌。(广告语)只要女人路过的地方，就要 有百丽!只要女人经常光顾的地方，

9、百丽就要控制!百丽已经是一家拥有超过1 万家店的零售连锁企业，与其说它是一个卖鞋的，不如 更准确地讲，它是个零售的连锁企业。成功商业模式案例分析篇 2：苹果在商业模式上的创新在分析苹果商业模式创新之前，我们先来定义一下何谓商业模式 创新。在哈佛商业评论上发表如何重塑商业模式一文中， 对商业模式的定义如下：商业模式就是如何创造和传递客户价值和 公司价值的系统。这篇文章的作者是的马克.约翰逊、克莱顿.克里 斯滕森和孔翰宁，其中约翰逊是 Innosight 公司的联合创始人和董 事长，克里斯滕森是哈佛大学教授，“颠覆性创新之父”，孔翰宁 则是 SAP 公司的联席首席执行官。商业模式由四个密切相关的要

10、素构成：客户价值主张、赢利模式 关键资源和关键流程。其中，客户价值主张是指你能为客户带来什么不能替代的价值;赢利模式是指你如何从为客户创造价值的过程中获得利润;关键资源是指企业内部如何汇聚资源来为客户提供价值;关键流程则是指企业内部制度和文化以实现其客户价值。客户价值主张和盈利模式分别明确了客户价值和公司价值，关键 资源和关键流程则描述了如何实现客户价值和公司价值。回到苹果公司的案例上来。苹果公司的过人之处，不仅仅在于它 为新技术提供时尚的设计，更重要的是，它把新技术和卓越的商业 模式结合起来。苹果真正的创新不是硬件层面的，而是让数字音乐 下载变得更加简单易行。利用 iTunes+iPod 的

11、组合，苹果开创了一 个全新的商业模式将硬件、软件和服务融为一体。这种创新改 变了两个行业音乐播放器产业和音乐唱片产业。商业模式的创 新对价值进行了全新的定义，为客户提供了前所未有的便利。一个成功的商业模式，第一步就是要制定一个有力的客户价值主 张，也就是如何帮助客户完成其工作。对于苹果而言，iPhone的核 心功能就是一个通讯和数码终端，它融合手机、相机、音乐播放器 和掌上电脑的功能，这种多功能的组合为用户提供了超越手机或者 iPod这样单一的功能。苹果的APPStore拥有近20万个程序，这些 程序也是客户价值主张的重要组成部分。除此之外，苹果在用户体 验方面做得非常出色，这些都是苹果提供的

12、客户价值主张。成功的商业模式的第二步就是制定赢利模式，也就是为自己公司 创造价值的详细计划。对于苹果公司而言，赢利路径主要有俩个：一个是靠卖硬件产品来获得一次性的高额利润;二是靠卖音乐和应用程序来获得重复性购买的持续利润。由于优秀的设计，以及超过10万计的音乐和应用程序的支持，无论是iPod、iPhone还是iPad，都要比同类竞争产品的利润高很 多。同样，由于有上面这些硬件的支持，那些应用程序也更有价值。经常有人拿苹果的赢利模式和吉列的赢利模式相比较，其实这两 家公司的赢利模式是很不相同的。吉列主要是通过低价的刀架培养 一批忠实的用户，再通过高价的刀片来获取利润。但苹果则是因为 能够为用户提

13、供那么多音乐和应用产品的选择，从而可以为硬件设 备设置一个比较高的定价，在卖产品的时候就获得了很高的利润。 在中国这样的发展中国家，音乐和软件销售收入并不高，但他们已 经通过高昂的硬件产品定价，获得了很高的利润了。明确了客户价值和公司价值，接下来就是如何实现这些价值了， 这就是关键资源和关键流程。对于苹果公司而言，它的关键资源是 它拥有一个出类拔萃的 CEO 乔布斯，而且有非常有创新能力的产品 设计和开发人员，以及来自于唱片公司、软件开发者的支持。（读帮 主感言：关键资源是企业拥有和能够掌控形成核心竞争力的人才与 技术、方法、知识产权及对他们的整合）苹果公司的关键流程则是苹果公司鼓励创新的公司

14、制度、企业文 化和日常管理工作，这些流程确保苹果公司的创新具有可复制性和 扩展性，从而不断开发出类似于iPhone和iPad这样的产品。（读帮 主感言：商业系统的关键流程则是企业运营体系对实现客户价值主 张的高效整合结果。实现客户价值传递的核心系统。没有就只有纸 上谈兵了）经过分析苹果在商业模式上的创新，可以看出，苹果在明确客户 主张和公司赢利模式方面做了很多创新，从而在为客户创造价值的 同时，也为公司创造了价值，并得到了投资者的认可。支持苹果公 司的创新动力的，则是乔布斯卓越的领导力，优秀的产品设计人员， 优秀的产品营销人员，以及苹果公司强大的鼓励创新的企业文化和 制度。这些要素缺一不可，相

15、互影响并相互转化，形成了推动苹果 创新的“动力火车”，创造出一个又一个伟大的产品。成功商业模式案例分析篇 3：星巴克如果微软产品的边际成本几乎是零，而餐馆、制造公司等等的运 营成本、材料成本很高，那为什么还有人去开餐馆、建制造公司呢? 这些公司还存在并且有人继续在开新的，这本身不就说明还能赚钱 吗?的确是这样，各个行业都可以有赚钱机会，关键还得看有没有办 法降低成本，或者巧妙地创新商业模式。比如说，我们经常去的星 巴克咖啡店，你不是也喜欢那里吗?本来，咖啡先起源于10 世纪的 埃塞俄比亚，随后传入中东，到16 世纪由威尼斯商人带入意大利， 经过英国东印度公司的海外贸易于17 世纪初传入英国、荷

16、兰等其它 西欧国家，并立即成为西欧的时尚饮料，咖啡馆是人们社交、休闲 的场所。到1675 年，仅英国就有3000多家咖啡馆，那时的英国移 民也把咖啡带到北美，在17 世纪末，纽约、波士顿等地也到处是咖 啡馆。你看，咖啡馆在西方、在美国已开了300 多年，其数量早已成千 上万，有数人都尝试过开咖啡馆、也赚过钱，像这么老的行业，谁 会想到还会有创造亿万富翁的机会呢?但是，这并没阻挡美国人霍华德。舒尔茨(HowardSchul tz)通过开咖啡馆成为亿万富翁，更确切地说他的财富是13 亿美元!他 于 1985 年成立今天的星巴克公司的前身，到今天星巴克的市值是 254 亿美元，短短21 年就创造这种

17、奇迹，而且是在有300多年的老 行业里创造这种奇迹!像星巴克这样既没有新科技，又是一个老掉牙 的行业，怎么还有机会呢?首先在于规模，星巴克今天有差不多家分店，遍及全球，这是星 巴克跟微软、谷歌类似的地方，都有广大的消费者客户群体，在全 球各地星巴克一周销售4000 多万杯咖啡饮料，每月销售差不多两亿 杯，按每杯 3 美元算，仅咖啡销售就是每月 6 亿美元!这是过去 300 多年没有人做到的，过去没有咖啡馆公司做出这种规模，是史无前 例!为什么星巴克的品牌这么好，世界各地的人都愿意去，而且愿意 为星巴克咖啡付这么高的价格?他们是不是靠花很多钱作广告?的确，几乎所有公司品牌靠花大量资本作广告，依此

18、在消费者群 体中建立信任和形象，像衣服、食物品牌都这样。做市场营销研究 的人得出的结论是，一般的人在看到一种品牌两、三次之后才会愿 意掏钱买它，才会信任它，所以，广告费的投入极为关键。但是， 到目前为止，星巴克没有花过一分钱做广告，可它的品牌却是全球 咖啡行业最响的，这是星巴克最大的成功妙诀所在，正因为它不花 钱做广告也能有最好的品牌，它每卖出一杯咖啡的边际成本就很低， 赚钱的空间就大了。”为什么星巴克不用花钱做广告就能建立顶尖品牌呢?三方面因素 带给星巴克劣势。第一，从一开始，星巴克就只选择在最繁忙的市 区交叉路口开咖啡店，虽然这些地段地皮租金很高，但非常醒目的 位置给星巴克最自然的广告效果

19、，过路来往的人不可能不看到招牌 门面，看的次数多了，品牌信任自然就来了。当然，这一点可能早 就是常识，从前人们就知道，没有太多特殊的。所以，更重要的是第二个因素，那就是全球化、全球范围内的人 口流动，为星巴克这样的品牌连锁店带来空前的机会。但，有一点 很关键，就是人们在各地、各国间的流动要具规模，要频繁，也就 是空运、高速公路等交通网必须很发达，跨国间的旅游方便容易。 否则，这种跨地区、跨国间的品牌协同效果就很差，这就是为什么 在全球化于1980 年代重新启动之前，即使有人想像舒尔茨先生这样 去创办全球连锁咖啡馆，也难成功。是全球化带来的跨国人口流动 造就了星巴克，为星巴克节省许多广告开支，使

20、它每卖一杯咖啡的边际成本很低。有了星巴克这种规模的全球咖啡馆之后，以往传统 的咖啡馆日子就不好过了，它们正在被逐步淘汰。另外一个因素是星巴克在纳斯达克上市，1992 年它的股票正是 上市交易，也就是说，我们都可以通过买股票成为星巴克股东。许 多人认为，向大众发行自己公司的股票只是一个融资事件，如果我 的公司不需要资金，好像就不必上市。实际上，远不是这样， 让公司股票上市除了融资之外，另一个同样重要的效果是巩固公司 的品牌、增加公司的知名度。在1992 年上市之前，星巴克只是在美 国西海岸有一定的知名度，其它地方的人不知道有这么一个咖啡馆 公司，更不知道它的咖啡如何了。但是，在准备上市的过程中，

21、美 国大大小小媒体都在报道星巴克这个公司、介绍它的咖啡是如何如 何好。这就好了，连还没喝过星巴克咖啡的人都好奇了，也想去找 着试试，一下把星巴克咖啡变成时尚品了。股票上市之后，股价一 天天涨，这本身又使星巴克成为新闻，使更多人对星巴克好奇。就 这样，虽然星巴克没花钱做广告，其效果胜过广告。”这就是为什么刚刚在美国上市的中国如家连锁酒店公司会有非常 好的前景，在中国各地的酒店到今天还基本都各自为政，相互独立， 酒店名字也是五花八门，不知道到底哪家好。这就是为什么每次爸 爸在中国旅游时，最痛苦的就是选酒店的问题，它们都说是四星、 五星，但根本不知道哪家好。所以，当我知道沈南鹏先生创办了如 家连锁酒

22、店，我立即就觉得他的判断真准!他公司的股票上市才3个 多月，股价已翻了两倍多。星巴克的故事，不只是因为其商业模式才很有意思，而且也因为 创建该公司的舒尔茨先生是一个非常了不起的人。舒尔茨于1953年 出生在纽约的布鲁克林区，是贫困区之一，他有一个弟弟和妹妹。 为了支持一家的生活，他爸爸开过出租车和卡车，也在工厂干过苦 力活，他妈妈不工作，在家照顾小孩。由于家境困难，1956 年，他 们一家搬进政府救济的公寓房，靠政府福利补助长大。上的小学、 中学以及后来的大学很一般，同学的家境也很穷。12 岁开始，舒尔 茨每天早起送报纸，赚些钱给自己和家里用。之后，在上初中、高 中时，经常在餐馆、制衣厂打工。为了赢得体育奖学金上大学，在 中学他发奋踢美式橄榄球，后来得到北密执根大学的奖学金，去那里上大学。在 1985 年创建星巴克之前和之后，他都是靠自己的奋斗 而不是靠父母的遗产，更没有靠任何人的权势后台。“靠自己的努力，舒尔茨这样一个家庭背景极普通的人也能在 1992 年，也就是他39 岁时，成为亿万富翁，实现事业成功。像舒 尔茨这样的个人故事总是让你爸爸由衷地敬佩，他是我的英雄。在 以私有制为基础的美国，由普通家庭出身而成为亿万富翁的个人故 事很多，上次谈到的盖茨就是另一例，还有沃尔玛连锁店公司的创 始人是这样，戴尔电脑、英特尔、雅虎等公司的创始人也是这样。”