《让顾客开心掏钱》PPT课件

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1、专卖店促销方案大集合,主讲：黄小明,让顾客开心掏钱,何谓促销？,促销是通过信息传播和说服活动,与个人、组织或群体沟通,以直接或间接地促使他们接受某种产品。,做好专卖店的促销活动的前提：1、了解并理解专卖店的发展策略2、专卖店渠道与其他渠道的差异化,来对比一下欧莱雅公司的金字塔策略,欧莱雅公司旗下共有500多个品牌，其中国际知名品牌18个，占销售的94，进入中国的品牌14个，收购中国本土品牌2个，在华品牌16个。,低：小护士、卡尼尔、美宝莲、欧莱雅,中：理肤泉、羽西、薇姿,兰蔻、 赫莲娜、碧欧泉、植村秀,DOCTOR LI基础护肤系列,DOCTOR LI基础护肤系列、芊姿源、纯美、澳美、发适键、

2、爱快、纷妍、倍护宝宝,DOCTOR LI纯皙紧致系列晶钻系列,对比李医生专卖店,在护肤品领域里，“金字塔”中部的发展空间是最为广阔的，厮杀也是最为惨烈的。有多少品牌在这里一飞冲天，就有多少品牌在这里卸甲而归。,专卖店的发展策略,专卖店与其他渠道的差异化,在国内日化界，只有“李医生”同时涉及了三个不同的销售领域，即终端、流通和“面对面”的专卖店。”,专卖店与其他渠道的差异化,产品结构差异化,专卖店拥有丰富的产品线，公司为专卖店全面开发了新的产品系列，采取金字塔策略，高中低产品档次分明。,网点建设差异化,消费习惯差异化,专卖店顾客对产品的功能诉求要求更细分化；而超市顾客则偏向于一个产品能解决所有问

3、题。,终端网点与流通网点必须全部错开。但是专卖店却拥有特权，可以与终端、流通覆盖区域重叠。,专卖店与其他渠道的差异化,消费能力差异化,在百货店和专卖店消费的顾客是消费能力最强的一类顾客。,销售服务差异化,超市以卖出产品为达成目标，而专卖店更注重的是服务，特别是销售后的延伸服务。这也是顾客最需要的。,促销活动目的,提升销量 利用各种促销活动，达到销量以及加盟商利润的最大化。 提升品牌形象 提高消费者对品牌的认知度及认可度是提升销量和利润的前提。 吸纳新顾客 利用各种促销活动，吸纳新顾客，发展新会员。,促销活动成功的衡量标准,销量提升 同期比销量提升30%以上 费用投入合理 专卖店特价折扣合理 宣

4、传费用、购置助销道具、临时促销员等费用 活动现场布置出色，有氛围，能提高品牌形象 专卖店内陈列生动化 专卖店外布置引人注目 顾客及会员的新旧交替率 一个能开辟新客源的促销活动无疑是非常成功,促销活动设计要素,选择合适的时间 选择合适的销售时机 选择适度的活动持续时间 选择合适的活动地点 活动地点的多样化，如长沙加盟商：促销活动地点涵盖校区内、创 意集市、街道、社区等 选择明确的目标对象 针对目标对象的喜好开展促销活动，才能将资源利用最大化,促销活动设计出发点,具有充分的消费者吸引力 适度的促销力度 适度的促销形式 提高促销活动的知晓度 店内外相配合的宣传 导购对活动的清晰介绍 提供非价格性的消

5、费者利益点 传递的促销信息应该是“合算的”，而不是“便宜的” 引导消费者正确的品牌价值取向 针对竞品的弱点 通过竞品的弱点提升自己的强势点 决不合与竞品的促销点相重合,促销活动开展时机,吻合销售季节规律 销售旺季来临前进行铺垫活动 销售淡季做让利促销，抓住最后的销售时机 在重要的时间段造势 在节日期间推出相应主题的促销活动 提升销量的同时增加品牌的文化内涵 配合新品上市的促销活动 帮助新品迅速占领市场 提高新品的认知度及购买量 针对周边专卖店竞品开展促销活动 抢占竞品的消费人群 打乱竞品的活动计划,专卖店促销方案大集合,我从来都是把自己当成一个销售经理去做专卖店,而不是把自己当老板。因为如果我

6、把自己当成销售经理,我就会不断的给予费用投入,不断改善员工环境和福利；如果是当成老板,那么我就会不停省钱,以致生意没有发展! 某专卖店加盟商,特点: -试用装派送的特点在于其产品赠送的免费性 表现形式: 1.间接派送：邮寄赠送 2.直接派送：逐户赠送、定点赠送 、门面赠送 好处： 通过提高消费者的试用率，提高品牌认知度，扩大潜在消费群；并间接打压竞品生存空间。一般作为辅助性促销活动。 故事分享报童卖报的启发,1、试用装派送,适合的时段： 开店前数天、开店当天、节假日、重要促销活动执行时、店面客流量少时 操作要点： 派发点的合理安排，特别注意人流走向 派发时段的掌握 派发装和宣传单页需一体 宣传

7、单页上必须有完整的店面信息 发单人必须边发单边开口宣传 派发时需快速过滤发放对象,（广西玉林东门广场店成功的派发活动),特点: -促销形式的新颖性、冲击性 表现形式: 顾客拿任何品牌的护肤品空瓶加一元可来兑换相应的产品。如：拿霜的空瓶兑霜，拿水的空瓶兑水。兑换产品可指定。 好处： 迅速打开专卖店所在商圈辐射范围内的知名度，并快速知悉周边消费者的消费水平、消费习惯及消费品牌。,2、空瓶促销,适合的时段： 开店当天、重大节日当天 操作要点： 操作时间要短，提前23天宣传，活动时间以一天为宜 助销到位，务必一炮打响，突出活动的震撼效果 注明每人可换购次数；兑换产品数量有限，兑完为止。 兑换产品备货要

8、足量，起码能使活动持续到下午五点，否则顾客下午来后兑换不到感觉受到欺骗产生抱怨情绪 指定兑换产品：如拿霜的空瓶来的顾客一律可兑换的为李医生XX款的霜，以此类推。且必须收额外加的一元。 务必记录兑换者的个人信息，尤其是要核对联系方式 勿忘连带销售！,特点: 运气附加的促销 表现形式: 顾客购买产品满XX金额，即可参加抽奖，100中奖 好处： 店面氛围的迅速营造。比起直接送赠品，顾客的惊喜感和满足感会较强烈。并非常适合进行连带销售。,3、即开即中式抽奖,长沙黄兴路店2008年10.20-21日的抽奖活动,星期一、星期二,适合的时段： 开店的前三天、重大节日、周末促销、日常提量 操作要点： 活动时间

9、以三天为宜，并提前发送会员短信 “角色”顾客的准备 抽奖金额的巧妙设置 奖项的设置要能使顾客感兴趣 注意奖品的备货和展示，体现赠品价值 务必在店前适当位置配合派发 注意抽奖箱的制作及密封性 注意奖项的投放比例，可根据人流量来调整 注意顾客中奖后气氛的营造，准备小型扩音器 活动人员安排，保证“人人有事做，事事有人管”,特点: 顾客可用低于原价的超优惠价格买到换购产品。 表现形式: 顾客购买指定的产品或XX额度以上的产品，即可获得相应的换购权力。 好处： 此法可有利促进连带销售，提高客单价。且由于换购价低于产品原价较多，会使顾客产生占到了便宜的满足感。,4、换购促销,适合的时段： 日常提量、或作为

10、每月常规促销 操作要点： 换购品设置要以能引起顾客的兴趣为标准 根据店内顾客日常消费水平设置换购品价格， 或者按高中低档次选择换购品 可按指定购买金额或指定购买产品两种方式 来进行换购活动 换购活动需要有海报提示，并突出陈列,特点: 利用人脉关系、当地环境等和其他商户的合作式促销。 表现形式: 顾客在李医生专卖店周围的其他店铺产生了消费，即可凭票来李医生店内领取免费赠品，进而促成销售。 好处： 此法可有效开发和利用周围店铺的顾客群为我所用。,5、联合促销,适合的时段： 日常提量、或作为每月常规促销、店面人流量少时 操作要点： 合作商铺的选择：消费需求、店面的美誉度、人流量等 利用人脉或说服力广

11、撒合作网 要持续进行合作商铺的店员沟通：小店员能起大作用 抓住通过合作商铺来店的消费者，并留下基本信息 正确评估合作实效,（案例：郴州嘉禾店与移动营业厅联合促销活动）,特点: 通过悬挂标语的方式促销。 表现形式: 直接在店外招牌下悬挂横幅，或选择合适的场地悬挂横幅 好处： 醒目而有渲染力的广告语可起到广而告知的效果，或吸引路人进店。,6、标语促销,适合的时段： 新品上市、店庆、节庆、店内推出新服务等 操作要点： 新品上市选择此形式，加上针对新品的特殊陈列和促销，最有利于成功推出新品：以花漾玫瑰身体按摩油为例 标语需有诱惑性 悬挂横幅前先了解城管是否允许，是否收费等信息 悬挂位置需合适，自己可从

12、多角度观察横幅是否显眼 如选择在其他场所进行标语促销，记住标示店面信息。,特点: 比赛式促销可以提高顾客的积极性与参与性 表现形式: 自行定制比赛主题，比赛时间、比赛方式及比赛规则等，引导顾客积极参与其中。如：护肤问卷大比拼、设计大赛等 好处： 通过顾客的积极参与刺激消费，并提高店面知名度,7、比赛式促销,适合的时段： 淡季、旺季预热、店庆节庆 操作要点： 比赛主题需符合店面所在位置周边的消费群 为保证消费者的积极参与，比赛奖品需要有诱惑性：如终身会员消费、或纯皙紧致礼盒等 比赛规则务必具体、可行，不能引起消费者异议 可联合某单位进行活动推广：如学生会、某工厂的宣传部等,衡阳代理商：“李医生”

13、大学生海报设计大赛,李医生海报设计大赛作品展示,李医生学生设计大赛作品展示,8、幸运时段促销,特点: 利用幸运时段的噱头，以价格来吸引顾客消费。 表现形式: 在自定的某时间段内，以某种优惠形式吸引顾客快速购买，并迅速聚集人气。如：幸运时段购物返50代金券 好处： 通过顾客的积极参与刺激消费，并提高店面知名度。比直接打折效果好得多。,适合的时段： 淡季、旺季预热、店庆节庆、新店开业 操作要点： 提前大力宣传幸运时段是在哪天，但绝不透露具体时段和优惠方式。 店主根据日常客流量来确定时段，可分上下午。在所确定时段的前23个小时发短信通知重要客户此信息。 对于价格较高的产品，为了不损失过多利润，店主可

14、以收起来。如有顾客要买，则告知顾客已被先到的幸运顾客在幸运时段里抢购了。 准备两份宣传海报，一份是宣传幸运时段在哪天的，一份是在幸运时段来临前二十分钟贴出来宣传的。 找位顾客较面生的朋友站在店内，如顾客有提前或延后打折等不合理条件提出，则告知顾客，这位朋友是公司派来监督此活动的人，不按规定操作你将被公司处罚并关店，这样可以轻松化解你的尴尬。,9、代金券,特点: 是商家与消费者订立的一种契约关系 表现形式: 商家给予消费者一定折扣，而这种折扣通过消费者购得一定金额商品获得返券来实现。 好处： 通过顾客的积极参与刺激消费，比直接打折效果好，并能有效促进连带销售。,适合的时段： 店庆节庆 操作要点：

15、 店主务必诚信 使用代金券的规则不能太多，以免顾客觉得陷入连环消费陷阱，从而引起顾客的反感 代金券的印制务必简洁、突出所代金额，活动时间和基本规则等 代金券上必须要有专卖店的电话、地址等基本信息,10、找缺点促销,特点: 是帮助专卖店提高服务的强有力手段。 表现形式: 又称投拆促销。顾客根据专卖店各项情况如服务、产品、店面等提建议和意见，对其中提出有建议性意见的顾客给予奖励。 好处： 这样的促销也能使顾客感受到你的用心经营，以及对顾客负责任的态度，非常容易使顾客对你、对专卖店产生好感。并且能促进店员改善自我服务意识。,适合的时段： 日常促销，并且与其他促销方式共同施行、淡季 操作要点： 可设置

16、顾客意见卡和顾客意见箱。 告知顾客一定要留联系方式。 每十天左右选出一个最有效、实用的建议和意见，并施行 主动联系这位入选顾客，告知顾客得奖信息，并通知顾客来店拿奖品。顾客来店后，要使她能明显看到自己建议的施行情况，这样能给予顾客充分的自豪感和参与感。,11、讲座促销,特点: 受众面较广，顾客相互间可交流。 表现形式: 将有兴趣的消费者约定于某场所进行集中讲授式学习。 好处： 讲座式学习显得公司很正规、专业，对品牌宣传很有好处。 消费者互相间还可以增加交流机会，使用心得等。,适合的时段： 开店前、新开店推广、按季度回馈 操作要点： 提前踩点，谈妥费用 场所要有投影仪等辅助设备 讲师的专业水平和

17、课程准备很重要 不可过多的提到品牌产品，但可以在讲授的课程资料上贴产品LOGO和产品图片，并且布置会场时选择有产品LOGO的物料：如气球、海报、横幅等。这些都是无声的广告 课程前派发试用装、课程中做有奖问答、课程后派发代金券最有效 人员安排需到位,常德代理商：常德高职院讲座,12、募捐促销,特点: 通过引起顾客同情心和尊严感的一种活动方式。 表现形式: 结合时事新闻中需要救助的弱势群体，让顾客献爱心。有两种进行方法：1、直接设置募捐箱 2、店主在每款产品的销售款中拿出百分之多少的款项进行捐助。 好处： 可满足募捐顾客身份，地位等虚荣心，作为活动又能有效调动大家的参与，增时感情的沟通。特别可体现

18、专卖店店主的社会责任感，从而增加顾客对专卖店的好感。,适合的时段： 主要结合时事进行此活动 操作要点： 准备募捐对象的媒体资料：如报纸、杂志、或电视报道等 进行募捐前先和有关部门联系，看募捐后的款项如何捐助到募捐对象手中，务必保证募捐活动合法、有效 在店内明示募捐款项的最后去处，并留下该处电话 募捐后，要有关部门出具相应书面证明，或自行拍摄募捐相片，并将证明和相片公示在店内，加上致顾客的感谢信，给所有顾客看到。 别忘了专卖店是募捐的带头人哦！,13、包装促销,特点: 通过对消费者进行心理激励而发挥作用，属“无声推销” 表现形式: 1包装内赠送 2包装上赠送 3包装外赠送 4可利用包装赠送（专卖

19、店可选择此种方式突围），它是另一种赠品的形式，其最大的特征是产品通常被装在此容器内，当产品用完时，此容器可再来装其它的东西，是个极好用的储物罐 好处： 同类商品差异性不大时，专卖店可自行塑造产品差异化。如：即将进入白热化竞争的防晒产品,适合的时段： 竞品同类化的情况下、滞销品、包装损坏、其他 操作要点： 平凡无奇、毫不实用的可再用包装容器是死穴 促销成本的合理控制 连带销售的掌握：包装内产品赠品搭配的合理性 材料的选择：透明性、一目了然,同行业包装竞争实例分享：小护士、妮维雅,14、上门促销,特点: 典型的人情式促销。特别适合社区商圈的专卖店。 表现形式: 对于资料齐全的特定客户，故意遗漏某样

20、赠品不送给顾客，然后通过此借口，将遗漏的赠品直接送上门，并表示歉意。 上门促销上门推销 好处： 可给顾客留下好印象。有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象。并增进与顾客之间的感情。,适合的时段： 淡季、日常促销手段 操作要点： 要看准顾客的性格，不要随便使用此法促销，有些顾客是不喜欢私人生活被打扰的 可特别针对特定顾客：如出现过对店员抱怨、服务抱怨或产品抱怨的顾客 不要进入顾客家里，尽量让顾客感觉到没有被打扰。 尽量在当天进行，因为通过顾客在店购物时，能了解顾客当日的心情,案例分享：防盗门店老板娘的制胜绝招,15、户外促销,特点: 可营造良好的现场购买氛围的促销。主要靠人气拉动。 表现

21、形式: 摆台销售、路演活动 好处： 现场销售可更大程度地拦截消费者提升购买率。并开发出新的客源。,小偷促销,也不是真正的小偷促销，只不过用人爱占便宜的心理，在针对老消费者故意通过一次少收顾客钱或给多一件商品，让顾客有占便宜的感觉。,其他方式,循环广告促销,送货上门,淡季可开通此项服务 会员不论购买金额可享受 非会员购物满100元可享受,店内备DVD，循环播放李医生广告片，冲击顾客视觉,DM促销：直接派发、邮寄并夹带派发装 橱窗促销：利用店内橱窗，突出展示促销单品，特别是套装陈列，非常适合连带销售 积分促销：针对会员的促销方式，如会员双倍积分、积分兑换等，可利用此法大力拓展新会员。 买赠活动：通

22、过具有吸引力的赠品吸引消费购买。 特价让利：让消费者切实感受到专卖店的优惠回馈。但某一单品的经常性特价会造成该单品市场价值降低。对于专卖店来说，此法需掌握合适的时机，若反复使用是最为低劣的促销手段,促销活动成功执行的保障,事前准备充分 执行中的控制,事前准备充分 取得公司同意 考核标准的制定 各级人员的分工明确 人员的培训 物资到位 宣传品宣传就位 陈列的进一步完善,执行中的控制 人员管理 陈列的维护 宣传品的维护 产品库存的监控 物资安全 现场气氛的调动,促销活动分析总结,活动效果分析 费用投入分析 同期周边其他店铺的活动分析 量化的数据说明,结论:促销方式是多种多样的！没有做不到，只有想不到！爱动脑筋、肯积极投入的专卖店才能有优异的业绩;喜欢创新就一定能收获成功!,促销是专卖店管理中的一个重要环节,促销的好坏直接决定着专卖店在竞争中的命运. “科技为专卖店提供动力,促销则为专卖店安上了翅膀.”,谢谢大家！,