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1、,华帝热水器2006销售培训 导购技巧篇 2006年2月16日 华帝热水器事业部,内容导引,技巧一核心卖点直接介绍法 技巧二询问式筛选法 技巧三一切从实际出发 技巧四透过现象看本质,产品同质化,产品外观设计同质化 产品卖点同质化 服务同质化 引导方式同质化,结论：要想在短期内改变销售情况，只有我们的引导方式改变。,产品同质化及导购员分类,导购员分类,不会卖产品，只会卖品牌的导购员基本导购员（占20%）。,根据顾客的肢体语言为顾客介绍产品的导购员辛苦的导购员（占30%）。,询问顾客的家庭背景，一切从实际出发从而来满足顾客需求的导购员成功的导购员（占45%）。,通过现象看本质的导购员聪明的导购员（
2、占5%）。,技巧一核心卖点直接介绍法,针对在卖场，导购员应时时留意当顾客在竞品展区时的实际情况： 1、竞品导购员引导顾客时着重涉及到的产品核心的特点、价位段。 2、顾客提的问题关注点。 针对你留意的以上两个方面，了解顾客的需求，当顾客走到华帝展区时，有针对性的为顾客介绍产品，从而起到终端有效拦截顾客的目的。,技巧二询问式筛选法,当一个沉默不说话的顾客走到华帝的展区时： 你应该主动询问顾客的需求进行筛选： 1、询问安装位置或者种类的热水器判断烟道、强排、平衡式 2、询问需要几个地方供热水判断升数的大小 3、询问面板的喜好（烤漆和金属漆）判断机型 4、询问是否需要热水器自由设定出水温度并且恒温出水
3、判断机械式和电脑式 5、询问顾客购买热水器的预算判断顾客的消费层次,对于一个想购买热水器的顾客来说：,以前没有用过热水器技巧三：一切从实际出发。,以前用过热水器技巧四：透过现象看本质。,技巧三一切从实际出发,针对以前没有用过热水器的顾客,一切从实际出发：根据产品的特性，同时通过询问了解顾客家庭背景，结合顾客家里的实际情况来引导顾客。 A、询问顾客是否新装修，家里有几个冲凉房，打算买几台热水器多路供水。 B、楼层高低超低水压0.01MPA启动功能，类比烟道式突出安全（3倍排废气效率）、燃烧充分，节能。 C、安装位置及距离冲凉房的距离类型及大升数。 D、气压、水压是否稳定宽频恒温 E、安装位置是否
4、受日照突出面板永不变色，美观。 、,技巧四透过现象看本质,针对以前用过热水器的顾客,案例分析： A是导购员，B和C是顾客，并且B和C是好朋友，B是华帝的老顾客，现在是C要 购买热水器，就是不知道买哪个牌子（很茫然的表情）的好，这时B对C说华帝 的产品好、质量好、服务好，并且价格合理、 那么大家想一想：最可能会出现什么样的结果？这个又说明什么问题？我们又应该怎么做呢？,最可能的结果：有90%的可能性C顾客会购买华帝的热水器，至少华帝热水器是最优先考虑的品牌。 说明：顾客C相信顾客B，因为他们彼此是好朋友，说到底：就是信任二字。 我们应该做的：就是在第一时间、第一印象中让顾客相信你。,透过现象看本
5、质的流程：,1、询问顾客以前是否用过热水器（据数据显示中国县级（富裕乡镇）以上家庭46%的顾客都用过热水器，但是顾客的回答是90%的顾客都说自己用过，为什么会这样呢，因为人的虚荣心很强。）,2、那您在使用的过程中是不是出现这样的问题呢（冬天水不热，夏天水不凉；水温忽冷忽热、）,3、向顾客解释产生这类现象的原因是什么（目的是让顾客知道原来是这么回事，解除顾客的疑虑，从而让顾客产生相信你的感觉）。,4、再说我们华帝的热水器有什么特点，可以避免这样的问题（让顾客产生购买的冲动）。,5、最后再继续向顾客了解顾客家庭的实际情况，从别的方面挖掘我们的产品能够给他带来的好处（为最后的成交“火上浇油”）。,以
6、前的热水器常出现的问题：,1、水温忽冷户热智能恒温。 2、冬天水不热、夏天水不凉出水温度宽频3075度调节。 3、爆燃前后清扫、双频点火。 4、点不着火电源、双针点火、燃气稳压、超低水压0.01MPA启动。 5、自动熄火强制排气、火排堵塞、电源 、,成功导购案例分析一：,湖南省长沙市国美一店的导购员小吴，在11月的某一天，有个年轻姓张的顾客来看热水器，小吴很有礼貌地和顾客打了招呼，并且通过顾客的眼光和询问顾客的住处、家庭的实际背景，知道顾客家里正在新装修，发现这种是属于高端消费需求的顾客，从而通过询问了解到以前用热水器的时候经常出现忽冷忽热等情况，进一步向顾客解释产生这样现象的原因是水压和气压
7、不稳定所引起，导购员说：水压不稳定主要是同一家里水压本来是不变的，但是多开水龙头，实际水压会降低，还有在一个小区里，在几百个水龙头同时使用的用水高峰期，水压都会降低；在用燃气高峰期，管道气的实际气压也会降低、顾客说：哦！原来是这样。导购员继续：那么我们的G16HW产品有三路传感器，,（并且利用产品单叶演示）可以探测到实际出水温度和水流量的变化情况，从而通过电脑程序自动调节燃气比例阀的开口直径，从而达到出水温度不变的目的（出水温度的变化范围不会超过1度）同时采用的是行业中首创的“聚能室”燃烧系统，即使在很少燃气的情况下也能充分燃烧，非常节能（顾客这时在触摸产品了）。之后导购员进一步从别的方面解说
8、用我们产品能够给他带来的好处、最后张先生购买了华帝的G16HW。,成功案例分析二：,湖南省某县城的导购员小李，在10的某一天，有位中老年顾客前来看热水器，小李通过很自然地询问顾客住处，判断这是一个属于普通消费水平的顾客，并且得知顾客是想换一台新热水器。 那么小李继续问：您以前用热水器的时候是不是有冬天水不热，夏天水不凉的现象呢？ 顾客：对！对！就是这样，我们上了年龄的人啊，最怕冬天水不热啦，夏天水温降不下来了！ 小李：冬天水不热是因为普通热水器在寒冷的冬季最高的出水温度不超过45度，而这个温度对于咱们中老年朋友来说确实感觉有点冷；而在夏天一样，普通热水器只要开机，温升就会达到810度，再加上原
9、始水管里的温度就是30度，30+8=40度，高于人的体温，所以就感觉水不凉了。,顾客：哦，原来是这样！ 小李：而使用我们K系列热水器的话，它的气阀体的开口直径在普通热水器调到极限时，还可以调大调小30%，故温度可在577度之间无级调节，这样的话就可以避免冬天水不热，夏天水不凉的情况了、最后导购员进一步解说顾客最终买了华帝D10K的热水器。,两位导购员成功的地方：,对产品知识熟悉的掌握 通过观察和询问了解了顾客的消费水平 掌握了顾客的家庭背景 技巧的合理运用 取得了顾客的信任,如果你已经使完浑身解数，但顾客还是不购买或者想走： 1、通过之前已经购买了华帝热水器的顾客的台帐本对顾客做宣传，以促使顾客购买的决心。 2、询问顾客大概需要什么价位的热水器。 3、如果顾客听完你的介绍想走的话，再补上一句：“您不买，是担心我们的产品质量、服务还是觉得我们的价格贵呢？”“死马当活马医”,
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