某校园广告传媒股份有限公司创业计划书

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1、新动力（NEW POWER）校园广告传媒股份有限公司创业计划Copyrrighht20008NEW PPOWEER GGrouup目 录录1公司概况况- 55 -1.1 公公司名称称- 55 -1.2 公公司性质质- 55 -1.3 公公司标志志及含义义- 55 -1.4 公公司主营营业务- 6 -1.5 公公司目标标- 66 -1.6 公公司经营营理念- 7 -1.7 公公司所在在地- 7 -1.8 市市场及顾顾客- 7 -1.9 资资金来源源及分析析- 77 -2关于市场场调研- 8 -2.1 调调研目的的- 88 -2.2 调调研方式式- 88 -2.3 调调研成果果- 88 -3可行性

2、分分析报告告- 99 -3.1 公公司可行行性分析析研究的的目的- 9 -3.2 市市场环境境描述- 9 -3.3 行行业概况况- 99 -3.4 基基于市场场调研的的分析- 9 -3.5 SSWOTT分析- 10 -3.6 战战略步骤骤- 111 -3.7 公公司前瞻瞻- 111 -3.8 结结论- 12 -4管理体系系- 113 -4.1 公公司性质质- 113 -4.2 组组织形式式- 113 -4.3 部部门职责责及人员员设置- 144 -4.3.11 部门门职责- 144 -4.3.22 人员员设置- 155 -4.4 薪薪酬体系系- 115 -4.5 创创新机制制- 116 -5公

3、司经营营流程- 177 -5.1 校校园市场场开拓办办法- 17 -5.2 客客户服务务系统- 177 -5.2.11 客户户开发- 177 -5.2.22客户服服务- 20 -5.2.33客户关关系管理理（CRRM）- 223 -6媒介应用用- 225 -6.1 媒媒介种类类- 225 -6.2 媒媒介位置置- 225 -6.3 媒媒介报价价- 225 -7经营流程程- 226 -7.1 谈谈判及签签署合同同书- 26 -7.2 具具体业务务流程- 266 -7.2.11 创意意简报- 266 -7.2.22 创意意发展- 277 -7.2.33 报价价- 227 -7.2.44 产品品完成

4、- 277 -7.2.55 开立立发票- 277 -8项目总结结298.1 业业务总结结298.2 意意见反馈馈299风险资金金的进入入和退出出339.1 风风险资金金的进入入339.2 风风险资金金的退出出3310对市场场权重的的分析33511财务综综述39911.1投投资分析析3911.1.1股本本结构及及公司长长期股权权投资33911.2财财务分析析4011.2.1会计计报表及及附表44011.2.2会计计报表分分析- 49 -附1：高校校调查报报告分析析- 550 -附2：客户户调查报报告分析析- 555 -附3：学生生调查报报告分析析- 660 -附4：与校校方签订订合同样样本- 7

5、2 -附5：与客客户合同同样本- 744 -关注微信公众号：企业家第一课，获取更多行业研究报告，企业管理资料，商业计划书及策划案例1公司概况况1.1 公公司名称称新动力校园园广告传传媒股份份有限公公司1.2 公公司性质质股份有限公公司1.3 公公司标志志及含义义Copyrrighht20008NEW PPOWEER Grooup图1.1新新动力校校园广告告传媒股股份有限限公司商商标图本商标主体体造型为为一个绿绿色球体体，两只只绿色箭箭头围绕绕一个NN，箭头头由人的的双手转转变而来来，象征征着用手手来传播播和交流流。抽象象的N取取自NEEW中的的首字母母N，代代表我们们的新动动力，新新思想，新新

6、方法。整整体合起起来，一一个绿色色的圆球球象征了了绿色的的校园，绿绿色的动动力，绿绿色的校校园传媒媒。我们们要用自自己的力力量，将将校园广广告变成成绿色广广告。同同时，整整体借鉴鉴了太极极标志，象象征了我我们新动动力人的的生生不不息，勇勇往直前前。1.4 公公司主营营业务公司本着互互惠互利利的原则则，专注注于高校校整合传传播，活活动策划划执行，校校园招聘聘，媒体体咨询。具体包括与各高校建立长期合作关系，达成协议，在校园里设立我公司自己的宣传栏，买断在学校内进行广告宣传的权力，为各大公司客户进行已有校园产品的宣传。同时也提供为客户针对学生推出的新产品进行包装、设计、策划推广方案的服务。强大的宣传

7、媒介、独特的策划力、新鲜的动力是我们的独家优势，凭借对大学生群体的深刻了解、对高校市场的持续调查和丰富的校园活动经验，我们一直不断自我超越，为客户提供最具创意、最科学合理的策划宣传方案。丰富的高校资源，为我们的工作提供了强有力的保障。执行力是新动力的立业之本，我们负责的每一个高校宣传项目，都力求更加规范、更加细节地执行，获得最佳的执行效果。新动力校园广告传媒志在成为最专业的高校广告传媒公司。1.5 公公司目标标短期：首先先，在山山东财政政学院、山山东大学学、山东东经济学学院等邻邻近学校校试营，打打开知名名度，在在2年内内将业务务覆盖各各驻济高高校。 中期目标：公司在在立足于于济南市市高校市市场

8、的基基础上，借借助于在在高校市市场打响响的品牌牌优势，向向山东省省市场扩扩展。长期：立足足于山东东向其他他省份扩扩张，将将“新动动力（NNEW POWWER）”品品牌推向向全国，同同时为丰丰富 “新新动力（NNEW POWWER）”这这一品牌牌，在中中期奠定定的基础础上，不不断开发发更多新新业务。1.6 公公司经营营理念技能专业策划、卓卓越执行行服务效果满意客客户；服务感感动客户户专业赢得尊尊重；感动赢赢得信任任领先以我们的新新动力、新新思想、新新方法永永远走在在最前面面1.7 公公司所在在地中国山东省省济南市市1.8 市市场及顾顾客初期：济南南市，以以重点高高校为主主，职业业学校为为辅。各各

9、大主要要学生产产品公司司为主要要顾客。中期：山东东省校园园广告传传媒市场场。长期：全国国校园广广告传媒媒市场，同同时进行行新服务务项目的的开拓。1.9 资资金来源源及分析析注册资金2200万万，其中中：自筹筹资金330万元元，山财财投入220万，剩剩余1550万吸吸收风险险投资。并并定向向向风险投投资方发发行协议议认沽权权证1550万股股，行权权期6年年，行权权价格为为3元，并并承诺从从第三年年开始按按可供投投资者分分配利润润的100%-220%进进行分红红。（注注：此协协议认沽沽权证在在行权期期满必须须行权）。2关于市场场调研2.1 调调研目的的根据公司的的业务性性质调查查选定主主要驻济济高

10、校后后勤负责责人员对对校园广广告的态态度，校校园允许许的宣传传方式；在校大大学生以以及潜在在的企业业客户对对校园广广告的看看法，以以及学生生的消费费偏好、额额度，和和潜在企企业客户户在校园园广告上上面的投投资数目目。通过过比较分分析，掌掌握市场场发展的的趋势，了了解客户户心态，为为公司制制定合理理的营销销策略提提供依据据。2.2 调调研方式式我们的调查查数据主主要来源源于问卷卷调查的的方式，以以及对一一些学校校后勤、保保卫等部部门进行行了面对对面交流流，对校校园广告告公司存存在的可可行性进进行了大大体分析析，调研研分为三三个部分分：第一部分是是针对主主要驻济济高校后后勤负责责人员，对对校园广广

11、告的态态度、学学校允许许的宣传传方式、校校方愿意意提供的的宣传媒媒介等方方面的数数据。第第二部分分是针对对在校大大学生对对于校园园广告的的态度看看法，以以及学生生的消费费偏好、额额度等各各方面的的数据。第第三部分分是针对对潜在企企业客户户对待校校园广告告的看法法，以及及在校园园广告上上面的投投资数目目等数据据。2.3 调调研成果果（具体数据据见附件件1，22，3）由于本次调调研是以以公司成成立的可可行性分分析为方方向，没没有很深深入的对对市场的的定位进进行深入入调查，仅仅仅通过过对校方方、商家家、学生生对校园园广告的的反应进进行了初初步的市市场定位位分析，因因此我们们将在下下一阶段段的工作作对

12、目标标市场进进行系统统深入的的调查分分析。3可行性分分析报告告3.1 公公司可行行性分析析研究的的目的通过基于市市场调研研的研究究，论证证成立校校园广告告公司的的可行性性。3.2 市市场环境境描述由于校园潜潜在消费费和购买买能力，毕毕业后毕毕业生将将成为校校园品牌牌的忠实实消费者者，随着着市场经经济的发发展及高高校的扩扩招，校校园广告告已越来来越被商商家所关关注；同同时校园园广告已已逐渐成成为校园园文化的的一部分分，给校校园提供供了不少少亮色和和生气，给给学生的的学习和和生活提提供了方方便。但但是学校校作为一一个特殊殊的场所所有着其其不同于于普通广广告场所所的特点点。大多多数企业业虽然发发现了

13、校校园的潜潜在利益益，但是是苦于无无有效的的宣传手手段，只只能是散散兵游勇勇式的宣宣传，并并不能达达到理想想的宣传传效果。3.3 行行业概况况虽然很多广广告公司司也瞄准准了校园园这块市市场，同同样由于于市场的的特殊性性，而无无有效的的手段进进入市场场。校园园广告必必将成为为广告公公司下一一个进军军的目标标，而提提前占领领将是保保证自己己对市场场占有的的最有效效的途径径。3.4 基基于市场场调研的的分析（1）所调调查的1100位位高校后后勤负责责人员中中。有221%非非常厌恶恶校园内内的野广广告，663%对对校园野野广告表表示厌恶恶，可见见绝大多多数高校校认为校校园野广广告影响响到了学学校的正正

14、常工作作、校园园氛围，为为净化校校园环境境提出迫迫切要求求。大多数学校校愿意与与专门的的校园广广告公司司合作，建建立长期期友好关关系，并并愿意协协助其提提供一些些现有的的宣传媒媒介，省省去公司司成立初初期的很很多事项项。（2）所调调查的1100名名学生中中，411%学生生对于现现有胡乱乱张贴的的广告的的态度是是“对校校园风景景影响较较差”，另另外的117%的的学生对对于现有有胡乱张张贴的广广告的态态度是“对对校园风风景影响响极差”，而而75%的学生生希望有有专门的的公共海海报张贴贴栏存在在。因此此无论从从校园和和待宣传传企业还还是学生生的角度度来讲，校校园广告告公司的的存在是是有必要要的，也也

15、是必须须的，而而我公司司成立以以后，一一定会致致力于广广告形式式和内容容的严格格管理，达达到学校校、企业业客户、学学生等各各方面共共赢的目目的。大部分学生生比较关关注的广广告形式式是张贴贴广告和和活动现现场广告告，这为为我们公公司成立立后的主主要工作作方向提提供了落落脚点，据据市场部部分析，这这两方面面也是利利润最大大的方面面，是我我们看好好广告公公司未来来的前景景以及以以后的发发展。有64%的的学生曾曾因校园园广告提提供的信信息而产产生了购购买行为为，其中中38%的学生生购买的的次数多多于2次次，177%的学学生每次次购买的的额度多多于1000元。相相信，我我公司成成立以后后，企业业客户通通

16、过我公公司在校校园做广广告宣传传的效果果肯定很很好，这这也为我我公司发发展新客客户，发发掘潜在在客户，保保持老客客户提供供了数字字上的依依据。针对那些没没有因校校园广告告提供的的信息产产生购买买行为的的学生进进行调查查，299%的学学生是因因为对广广告内容容的不信信任和对对广告形形式的不不喜欢，我我公司成成立后，将将致力与与广告形形式的开开发和广广告内容容的设计计，做到到为企业业客户负负责，为为学生负负责，为为自己的的利润负负责。（3）所调调查的224家潜潜在企业业客户中中，分别别有544.177%，550%，554.117%的的潜在企企业客户户分别经经常采用用海报/传单/条幅、灯灯箱/易易拉

17、宝及及活动现现场等做做广告，而而24家家潜在企企业客户户中有770.883%有有专门针针对学生生的广告告，877.5%的潜在在企业客客户愿意意参与校校园广告告。以上上数据均均说明，校校园广告告公司有有成立的的必要性性。大部分的潜潜在企业业客户有有其不同同的校园园产品销销售高峰峰期，这这也为我我们在一一年中的的不同时时期的工工作重点点提供了了主要方方向，在在不同时时期将对对不同类类型的客客户提供供主要服服务，提提高我们们的工作作效率，以以及校园园的宣传传质量。潜在企业客客户中，每每年在校校园广告告中花费费多于1150000元的的占到229.116%，这这一点为为我们以以后的广广告收费费定价提提供

18、了依依据。我我们将会会以500%以上上的潜在在企业客客户能够够接受的的价格提提供定价价。3.5 SSWOTT分析竞争优势（sstreengtth）：以大学学生创业业为契机机，以自自身对校校园文化化的深入入了解及及和校方方关系的的融洽为为优势，便便于占领领市场，且且能为商商家提供供更切合合于大学学生的广广告策划划。在联联系商家家与校方方的同时时既能帮帮商家进进入他们们热切希希望的校校园市场场，又能能帮助学学校进行行校园文文化建设设，同时时为在校校学生提提供勤工工俭学社社会实践践的机会会，形成成多方共共赢的良良好局面面。竞争劣势(weaakneess)：作为为高回报报的行业业，广告告公司市市场竞争

19、争呈白热热化状态态，在激激烈的竞竞争中没没有良好好的创意意及对客客户的把把握则很很容易在在竞争处处于劣势势。机会（oppporrtunnityy）:作作为山东东省首个个进入高高校广告告市场的的公司，我我们对着着市场有有个一定定的掌控控能力，同同时由于于提前和和校方达达成排他他性协议议，使得得在合同同期内我我们在该该学校广广告有着着主控力力。当济济南市场场成功建建立后则则形成我我们的品品牌效应应必将能能吸引更更多的客客户。威胁（thhreaat）：当然我我们也发发现自己己的不足足之处，作作为新成成立的公公司我们们的行业业从业经经验不足足，同时时由于校校园广告告市场的的丰厚利利润，必必将吸引引更多

20、更更有实力力的公司司和团队队的参与与，也许许他们有有着比我我们更好好的从业业经验及及广告设设计经营营经验，这这必将对对我们以以后开辟辟新的市市场产生生巨大的的阻力。对策：做好好个性化化服务产产品，提提高广告告的创意意，与校校方维系系好关系系以提高高其他广广告公司司进入校校园市场场的门槛槛。3.6 战战略步骤骤第一阶段：（第一一年）目目标：占占领山东东大学、山山东师范范大学、山山东财政政学院、山山东经济济学院、济济南大学学、山东东建筑工工程学院院、山东东交通学学院等七七所济南南高校的的广告市市场，与与校方签签订合同同禁止其其他竞争争者的进进入。同同时把济济南高校校做成我我们的品品牌产品品以吸引引

21、客户。第二阶段：（第二二年、第第三年）第第二年做做好发展展全省业业务的前前期准备备工作同同时发展展济南剩剩余七所所高校（山山东轻工工学院、山山东中医医药大学学、山东东体育学学院、山山东艺术术学院、山山东工艺艺美术学学院、山山东警察察学院、山山东政法法学院）的的广告业业务，同同时巩固固第一阶阶段的成成果，进进一步加加强与学学校，企企业的联联系。第第三年，继继续发展展济南业业务的同同时开始始向山东东省各地地市进军军，把山山东省除除济南外外16各各地市化化分成88组，分分别为:第一组组：青岛岛；第二二组：泰泰安、莱莱芜；第第三组：威海、烟烟台；第第四组：淄博、潍潍坊；第第五组：东营、滨滨州；第第六组

22、：济宁、菏菏泽；第第七组：聊城、德德州；第第八组：临沂、日日照、枣枣庄。第第三年开开展前四四组地区区业务并并设立办办事处。第三阶段：第四年年、第五五年。第第四年进进行进入入北京、天天津市场场的调研研准备工工作，同同时拿下下山东省省剩余的的四组地地市，继继续强化化济南高高校的品品牌作用用。第五五年：巩巩固前四四年的成成果，同同时进军军北京、天天津,以以寻求合合作的形形式投资资。3.7 公公司前瞻瞻在巩固了广广告市场场后，公公司将开开展多项项周边业业务以增增加公司司的个性性化服务务。第二二个阶段段在济南南市场基基本巩固固后将首首先在济济南市场场投入服服务于客客户的企企业产品品的协助助调研及及新产品

23、品发布试试用业务务。在可可行的情情况下公公司会代代理一小小部分具具有品牌牌效应对对学生有有着实用用性的产产品，以以方便学学生的学学习生活活。进入入第三个个阶段并并在北京京天津寻寻找到巩巩固的合合作伙伴伴后，公公司将考考虑在公公司网站站开辟网网上购物物板块更更能有效效的方便便学生的的生活，同同时为客客户提供供多一条条销售渠渠道。3.8 结结论通过市场调调研和可可行性分分析发现现校园广广告市场场的确实实急需广广告公司司进行整整合，基基于以上上几点我我们决定定建立新新动力校校园广告告传媒股股份有限限公司。4管理体系系4.1 公公司性质质股份有限公公司4.2 组组织形式式（a）公司司初期拟拟采取的的组

24、织形形式，如如图所示示：（注：初初期是指指一年以以内）董 事 会总 经 理市 场 部媒介部财务部创作部（b）公司司中期采采取的组组织形式式，如图图所示：（注：中中期是指指2-33年内）董 事 会总 经 理市场调研部媒介部财务部创作部客户部（c）公司司长期采采取的组组织形式式，如图图所示：（注：长长期是指指4-55年及以以后）董 事 会总 经 理客户 部媒介部财务部创作部人力资源部市场调研部 4.3 部部门职责责及人员员设置4.3.11 部门门职责u 董事会：由由公司的的大股东东组成，属属于决策策层，负负责制定定公司的的总体发发展战略略，决定定总经理理的人选选。u 总经理：负负责公司司的日常常经

25、营事事务，对对董事会会负责，决决定各部部门经理理的人选选，协调调各部门门之间关关系。u 市场调研部部：根据据客户需需求对产产品，消消费者,媒介进进行调查查研究，为为公司各各部门提提供真实实的市场场资料；提供广广告计划划的背景景资料；进行广广告检测测与统计计，及时时进行广广告、公公关活动动的效果果评估；搜集相相关媒介介资料并并进行分分析,及及时把握握媒体动动向；为为其他需需求部门门提供资资料支持持。（中中期开始始设置）u 客户部：开开拓客户户并保持持联络，与与公司内内其他各各部门保保持密切切联系；负责接接洽客户户并协调调广告主主与公司司之间的的关系，对对外代表表广告公公司的整整体利益益，对内内代

26、表广广告客户户的利益益，还承承担公司司公共关关系方面面的工作作。u 创作部：负负责重要要品牌的的创意构构思及执执行；负负责参与与创意策策略的制制订，创创意阐述述,广告告文案执执行，以以标新立立异的创创意向客客户展示示我们广广告公司司年轻、生生动的灵灵魂；通通过对客客户环境境和需求求的全面面、深入入分析,与客户户共同研研讨，确确定广告告定位与与目标，进进而提供供科学、严严谨、合合适、有有效的企企划方案案，以保保证项目目定位准准确，目目标设定定合理，实实施策略略得当，整整体传播播高效。u 媒介部：保保持与媒媒体单位位的合作作畅通；收集分分析各媒媒体的特特点，优优势劣势势及适用用范围;保证公公司刊登

27、登广告的的合法性性；协助助项目负负责人选选择适用用的媒体体；把握握媒体动动向，协协调维护护媒体关关系，完完成媒体体计划，与与媒体建建立长期期稳定的的合作关关系；依依据公司司业务计计划及宣宣传计划划制订媒媒体公关关计划。u 财务部：对对公司的的财务、金金融实施施全面的的管理、监监督广告告预算的的执行，收收取广告告费用，交交纳各种种税收，核核发人员员工资，核核算企业业盈亏，并并对广告告活动费费用和公公司行政政性开支支实施控控制。u 人力资源部部：负责公公司员工工的任免免，对员员工进行行定期的的考核和和培训。（后期开始设置）4.3.22 人员员设置董事会u 总经理：11人u 市场调研部部：1人人（部

28、门门经理11人）u 客户部：33人（部部门经理理1人，业业务主管管2人，校校内广告告业务11人校外外市场11人）u 创作部：11人（创创作部经经理1人人、第二二年开始始收文案案、美工工、排版版各一人人）u 媒介部：11人（部部门经理理1人）u 财务部：11人（第第二年开开始招入入两个会会计）u 人力资源部部：1人人（以上为到到第五年年止的人人员设置置，以后后随着经经营规模模的扩大大及产品品种类的的多样化化对各部部门的人人员设置置进行相相应的调调整）4.4 薪薪酬体系系员工薪酬由由七个部部分组成成。保底底工资+业务提提成+管管理考核核奖+补补贴+福福利保险险+特殊殊福利保保险+激激励措施施。u

29、保底工资：主要为为了保障障员工的的基本生生活，按按月发放放。u 业务提成：业务提提成分为为计划内内业务提提成和超超计划业业务提成成，超计计划业务务以计划划内业务务额为基基数进行行提成，超超计划业业务提成成部分延延期半年年发放。业业务人员员业务提提成按全全年月平平均数滚滚动累计计计算，按按月考核核，按月月发放，年年终统算算。u 管理考核奖奖：将业业务提成成总额中中的200%作为为管理考考核奖金金总额，员员工实际际所得与与其考核核业绩挂挂钩，其其目的是是为了防防止员工工盲目追追求业务务额的提提升，而而忽视其其他本职职工作的的完成。u 补贴：补贴贴根据地地区差异异性进行行分配，所所含项目目包括餐餐补

30、、电电话补助助、交通通补助、交交际费、住住宿补助助等。u 福利保险：国家法法定福利利和保险险，享受受内容和和享受标标准，按按国家有有关规定定处理。u 特殊福利保保险：根根据企业业经济效效益和个个人贡献献，对中中高层管管理人员员提供额额外的特特别福利利保险，包包括：福福利分房房和购车车、国内内外进修修、一次次性任职职（期）特特殊管理理津贴等等。u 激励措施：为了公公司的长长期发展展，要对对经理层层及员工工实施长长期激励励措施，在在公司发发展到一一定规模模后（收收回大部部分股权权并上市市之后），按按一定比比例定向向向经理理层及员员工配发发行权期期较长的的、行权权价适中中的认购购权证。4.5 创创新

31、机制制本公司着眼眼发展以以下几个个方面的的创新：u 激励机制创创新：物物资奖励励加精神神奖励。主主要采取取以下44种方式式：1、公公司明文文规定的的物质奖奖励。公公司事先先设定好好目标，当当员工的的表现达达到标准准时，公公司便给给予员工工奖金或或礼物等等物质上上的奖励励。2、弹弹性给予予的物质质奖励。根根据员工工的工作作表现，给给予员工工额外的的物质奖奖励。33、给予予员工正正面的回回馈。通通过不同同的方式式，让员员工了解解他们的的工作表表现优异异。4、公公开表彰彰员工的的表现。例例如，升升迁、颁颁发最佳佳员工奖奖等。55、公司司到达一一定规模模后对经经理层及及员工的的发行认认购权证证作为奖奖

32、励。u 员工招聘创创新：公公司人员员以在校校勤工俭俭学学生生和有专专业特长长生为主主，社会会招聘为为辅的方方式。这这样一方方面可以以给学生生提供更更多的实实践、就就业机会会，另一一方面有有利于成成本的节节约。u 意识创新：公司意意在打造造环保型型校园，在在合理利利用校园园空地的的基础上上进一步步美化校校园。u 市场导向创创新：以开拓拓全国高高校校内内广告为为导向，切切实以学学生利益益为出发发点，全全心全意意为大学学生服务务。5公司经营营流程5.1 校校园市场场开拓办办法本公司主营营学生广广告业务务，业务务范围为为学生群群体，业业务地点点为高校校校园范范围内。因因此做好好学校工工作是获获得市场场

33、的第一一步。获得校园市市场的形形式：1.以直接接与校方方洽谈方方式和校校方签署署长期合合同获得得校园媒媒体的经经营权。和和校方签签署广告告位承包包合同，无无广告时时悬挂公公益广告告，同时时大量吸吸收该校校勤工俭俭学学生生，为该该校学生生提供社社会实践践岗位。2.鉴于学学生会及及学生社社团寻求求赞助困困难的现现状以及及企业进进入学生生市场的的渴求，做做好两方方的联系系工作，与与学校团团委商议议以为活活动提供供赞助的的方式获获得团委委支持。3.与学校校宣传部部与后勤勤部商议议，以协协助校园园文化建建设与校校园美化化建设的的方式获获得支持持。5.2 客客户服务务系统5.2.11 客户户开发（一）宣传

34、传推广 广告策划采用产品广广告和企企业形象象广告并并行的策策略，产产品广告告展现企企业的经经营模式式，优质质的服务务；企业业形象广广告重点点介绍企企业的性性质，使使公司的的形象深深入人心心。 销售人员接接触销售代表可可用以下下几种方方式与客客户接触触：销售售代表与与客户个别别接触，通过电电话或面面对面与与潜在客客户或现现有客户户交谈；销售代代表与客客户群体体接触，向客户群体体作销售售介绍；公司派派代表和和相关高高级人员员会见多多个客户户，举行行洽谈会会以便讨讨论有关关问题或或相互的的机会。（二）客户户资料的的收集、分分析和整整理（1）收集集客户资料的的收集的的途径多多种多样样，特别别在E时时代

35、的今今天。借借助WEEB和CCRM系系统，更更大大降降低了信信息收集集的成本本。客户户资料的的收集主主要有以以下途径径： 自行收集。广广告公司司自行收收集的客客户信息息资料大大多来源源于客户户自身。由由于客户户倾向于于提供对对自己有有利的信信息而回回避对自自己不利利的信息息，使得得收集到到的信息息客观性性相对较较差，但但是这种种信息来来源渠道道的好处处是不必必花费额额外的费费用，信信息收集集工作在在日常工工作、生生活中随随时可以以进行。 通过公共信信息渠道道收集。现现代社会会是信息息社会，报报纸、杂杂志、广广播、电电视互联联网等大大众传媒媒包含了了大量的的企业信信息。对对于互联联网上的的垃圾信

36、信息比较较多，我我们选择择国内知知名的经经济类网网站和官官方网站站，这样样收集信信息的可可靠性大大大提高高。另外外，我们们还可以以针对客客户所在在行业，通通过订阅阅有关行行业的专专业刊物物，就可可以预测测客户未未来的发发展前景景。（2）分析析整理首先对收集集的客户户资料进进行筛选选，得到到我们的的目标客客户资料料。其次次建立客客户信息息资料库库来存放放客户的的基本资资料，便便于查询询。客户户资料基基本内容容包括基基本资料料、人际际情况、公公司情况况以及其其他可供供参考的的补充材材料。（见下下表）客户基本资资料姓名：职位职称：公司名称：公司网址：邮箱：电话及传真真：公司地址：经营产品：与本公司初

37、初次业务务往来日日期：与本公司来来往情况况：本公司中哪哪些员工工认识这这位客户户：该公司与本本公司的的关系情情况：客户对本公公司或竞竞争对手手的意见见看法：表5.1 客户基基本资料料（三）对客客户进行行分类按客户购购买产品品的金额额进行分分类把全部客户户按购买买金额的的多少,划分为为ABCC三类。AA类,大客户户购买金金额大,客户数数量少。CC类,小客户户,购买金金额少,客户数数量多。BB类,一般客客户,介于A,C类客客户之间间。我们的的重点是是抓好AA类客户户，照顾顾B类客户户。按各行业业投放规规律，科科学分类类总结各行业业广告投投放规律律，科学学分类。许许多行业业的产品品销售都都有季节节性

38、，这这种季节节性形成成了广告告投放的的规律性性。我们们要做的的就是总总结出这这种规律律，合理理科学的的对客户户分类。比比如，啤啤酒、饮饮料，每每年5月月、6月月、7月月、8月月、9月月是其销销售旺季季，3月月4月则则是企业业找广告告公司计计划市场场攻守大大计的黄黄金时间间。100月、111月是是服装换换季的季季节，88月、99月则是是开发此此类客户户最佳时时机。对对于方便便面等食食品100月、111月、112月是是促销的的时机，他他们此刻刻也会在在各高校校寻求广广告代理理商。我我们要对对这样的的客户准准确归类类，长期期跟踪，及及时介入入。按客户状状态分类类：现有有客户、新新增客户户（四）潜在在

39、客户开开发（1）客户户来源 人脉关系网网。通过过以往的的人际关关系网来来寻找客客户群，以以达到拓拓展业务务的方法法。 来源：已有有客户，亲亲戚，朋朋友，同同学，同同乡等。方法：列出出所认识识的人及及其所在在单位的的业务范范围。 业务介绍。通通过别人人对有意意向的作作广告的的单位进进行介绍绍，做到到有针对对性的发发展业务务。来源：原有有的客户户及业务务来源中中心。方法：让客客户充分分了解自自己与推推荐人的的亲密关关系，取取得信任任；向客客户报告告业务进进展；使使客户认认同自己己的服务务。 市场调查。通通过对学学生消费费品调查查及厂家家产品对对象调查查对可能能投入校校园市场场的客户户数据进进行整理

40、理。来源：市场场部的各各项调研研整理。方法：通过过对各组组数据的的整理，筛筛选出最最可能成成为发展展对象的的客户。通过以上途途径创建建潜在客客户资料料库，以以方便业业务拓展展。（2）业务务拓展 直接开拓。对对客户进进行充分分了解分分析，通通过直接接向客户户介绍业业务优点点、对其其利益影影响，接接待客户户代表参参观以成成功案例例，发展展客户的的合作意意图以吸吸引客户户。来源：对校校园市场场意图明明显的客客户。方法：寻找找机会随随时开拓拓；根据据路线、区区域、单单位分批批开拓；问卷辅辅助开拓拓。 创意开拓。根据客户的的业务情情况，在在客户未未提出要要求的情情况下，主主动为客客户提供供较有创创意的广

41、广告形式式，以客客户得到到发展为为标准，应应得客户户对本公公司广告告创作实实力的信信任。 行业开拓。根据本公司司的业务务能力和和与预计计的目标标市场，阶阶段性的的选择某某一行业业展开细细分性业业务。常常见行业业有娱乐乐业、旅旅游业、餐餐饮服务务业、零零售业、百百货业、文文化业等等。 区域开拓。针对客户集集中的发发达区域域，进行行推广，扶扶持区域域领导品品牌，强强化示范范作用，带带动区域域更多客客户投放放。5.2.22客户服服务1产品细细分公司的主营营业务宣宣传来源源为：广广告牌、网网络、传传单海报报、活动动冠名权权及独立立创作。形式：可只只选择一一种，也也可选择择多种方方式宣传传。合同期限有有

42、以下选选择：一一个月，一一季度，半半年及一一年以上上。2支付方方式（1）网上上支付电子信用用卡包括具备信信用循环环业务的的“银联联”信用用卡，消消费者在在进行网网上付费费时只需需将信用用卡资料料提交至至我公司司支付系系统，公公司再将将数据集集成传至至信用卡卡取款银银行，就就可依据据原有的的信用卡卡清算系系统完成成付款。电子支票票电子支票与与一般支支票不同同的是，它它以Innterrnett作支票票的传递递，与电电子货币币一样仍仍有专有有系统，没没有统一一公开的的付款机机制可循循。电子子支票的的主要特特点在于于可切入入企业与与企业间间的电子子商务市市场。在在线的电电子支票票可在收收到支票票时即验

43、验证发票票者的签签名、资资金状况况，避免免收到传传统支票票时发生生的无效效或空头头支票的的现象。（2）银行行汇款或或划账（3）现金金支付3客户维维系加强广告告公司的的自身建建设，提提高专业业素质在对广告主主更换广广告公司司的原因因的调查查中发现现，广告告主认为为广告公公司专业业素质低低，广告告公司的的活动达达不到预预期的目目标，从从而对广广告公司司产生不不信任。据据相关数数据统计计，广告告主与广广告公司司合作困困难的原原因出现现率为：广告从从业人员员专业水水平低（990.99%）、创创意达不不到广告告主要求求（888.3%）、广广告活动动达不到到预期目目标（884.44%），广广告公司司媒介运

44、运作能力力不强（882.44%）。表5.2 广告主主与广告告公司合合作困难难主要原原因出现现率 本公司会会从自身身建设，努努力提高高专业素素质做起起；加强强员工培培训，提提高员工工素质；除了创创意、技技术人才才，还要要注意对对AE（客客户经理理）的培培训，把把每个AAE培养养成市场场营销的的行家和和沟通高高手。同同时，强强化公司司硬件，利利用高新新技术为为客户服服务。对客户进进行“一一对一营营销”为有长期合合作关系系的大客客户成立立专门客客户服务务小组。该该服务小小组不仅仅要具备备深厚的的专业知知识和高高超的服服务技巧巧，通过过客户服服务小组组与客户户之间进进行不断断的沟通通与对话话，我们们可

45、以更更好的了了解客户户的需求求，为客客户量身身定做广广告策略略。我们们为客户户提供的的这种专专门的、个个性化服服务不容容易为竞竞争对手手所模仿仿，同时时增大了了客户更更换广告告公司的的成本。 关关心客户户成长，与与客户结结成利益益共同体体业务即使已已经结束束，为了了建立长长期的合合作关系系，我们们仍会和和继续跟跟进客户户的情况况，主要要包括客客户的技技术综合合能力、设设备、产产品、服服务项目目等，因因为这些些因素是是不断变变化的，长长期了解解比临时时调查要要客观、有有效。我们公司要要与客户户发展伙伙伴关系系，就不不仅为客客户确定定广告目目标、制制定广告告计划、组组织广告告活动的的开展，还还要与

46、客客户的营营销部门门、产品品开发部部门、生生产部门门、财务务部门一一道，积积极为客客户长远远发展作作规划，要要使企业业的广告告活动与与企业的的营销战战略、经经营战略略相结合合。当然然，我们们也会注注意不对对客户的的生产经经营活动动进行过过多的干干涉。客户亲情情。定期打个电电话，写写短信，重重要节日日写贺卡卡。以温温情手段段体现我我们公司司的人性性化，个个性化服服务。5.2.33客户关关系管理理（CRRM）客户客户接触层接触层与客户直接接触网上交流呼叫中心客户服务与支持管理市场营销管理功能层宣传管理关系管理客户服务/支持客户细分进一步服务功能进一步营销能力数据库产品活动客户图5.3客客户关系系管

47、理（CCRM）模模型1接触层层1.1网上上交流公司网站上上设立论论坛，提提供网上上问卷调调查，由由于大学学生思想想活跃，因因此通过过网上互互动交流流的方式式获取信信息是了了解市场场需求的的一种有有效方式式。1.2呼叫叫中心客户信息在在现代商商业活动动中已成成为企业业重要的的战略资资源，对对客户信信息的控控制和管管理与管管理企业业的财务务信息同同等重要要。很大大程度上上来说，对对客户信信息的控控制和管管理需要要呼叫中中心的介介入，通通过呼叫叫中心来来实现对对CRMM实施中中两个子子部分的的管理。i 客客户联络络管理：一种主主动与客客户进行行信息交交换的控控制流程程ii 客客户知识识管理：一种保保

48、存与使使用客户户信息的的控制流流程2功能层层2.1市场场营销管管理通过营销部部门实时时地跟踪踪活动的的效果，以以及各高高校采集集点对高高校情况况的分析析，执行行和管理理多样的的、多渠渠道的营营销活动动对直接接市场营营销活动动加以计计划、执执行、监监视和分分析使公公司营销销活动进进行更加加顺利。2.2客户户服务与与支持服服务通过数据库库记录并并解决客客户需要要，如联联系人管管理、客客户动态态档案、任任务管理理、基于于规则解解决重要要问题等等提高公公司反应应速度，使使业务流流程得以以优化。3数据库库数据库是CCRM的的基础，是是满足系系统对各各方面对对数据的的要求，并并以此为为中心进进行事务务处理

49、、批批处理、决决策分析析等各种种数据处处理工作作。我们们主要将将数据库库划分为为两大类类：事务务处理和和分析型型处理。事事务处理理负责对对一个或或一组记记录的查查询和修修改，主主要为业业务服务务，注重重响应时时间、数数据的安安全性和和完整性性；分析析型处理理则用于于管理人人员的决决策分析析，访问问大量历历史数据据。6媒介应用用6.1 媒媒介种类类网络、室内内外广告告、广播播、传单单（以承承接培训训辅导为为主）、学学生生活活手册、为为各项学学生活动动提供赞赞助6.2 媒媒介位置置（1）网络络宣传：1、在在各校园园论坛及及各学生生主体网网站（如如：校内内，5QQ等）发发布广告告。2、设设计自己己公

50、司网网站，网网站包括括各客户户产品介介绍区及及讨论区区，同时时在各大大学生论论坛申请请网站链链接。（2）校园园广告：学生食食堂、操操场、体体育馆、礼礼堂、图图书馆、主主干道、宿宿舍楼（3）传单单：以宿宿舍和自自习室分分发为主主（4）学生生生活手手册：深深入学生生生活的的各个角角落，分分发时间间为新生生入学及及春学期期开学，广广告以为为学生生生活提供供各项便便利，如如：新学学期时间间表，学学校地图图，对学学校附近近各个商商店、饭饭店、小小吃的介介绍，生生活中的的各种技技巧等。6.3 媒媒介报价价（1）网站站广告：本公司司网站广广告第一一年免费费发布广广告信息息，第二二年开始始收费（主主页浮动动广

51、告660000元/年年 主页页旗帜广广告50000元元/年 其他他位置广广告30000元元/年）其他网站广广告包年年报价（660000元/年年）（2）展板板：食堂堂室内：（155平米）2200000元/年20000元元/月 体育馆馆、体育育场：展展板1550000元/年年 15500元元/月 灯箱：主干道道，食堂堂（窗口口上方）3300元元/月330000元/年年草坪牌：3300元元/月330000元/年年喷绘（体育育场）880000元/年年 不设设单月海报栏2平平方米445000元/年年 4.55平方米米120000元元/年（3）广播播：100元/秒秒（4）传单单：普通通0.22元 彩页页

52、0.4元 （5）各项项活动的的赞助：视具体体活动而而定（考虑第三三年开始始市场出出现竞争争者报价价从第三三年开始始降低110）7经营流程程1 明确工作要求2 备齐相关材料3 初拟交件时间市场部跟创意总监1 清楚工作内容2 明确创意小组踪工作进1 清楚工作内容2 统一交件时间创意小组度1 清楚交件事件2 准备内部成本报价单3 预估外付成本媒介部图7.1 简单业业务流程程7.1 谈谈判及签签署合同同书市场部与客客户谈判判，在确确认之后后及时跟跟进，签签订委托托代理广广告业务务的合同同，确保保双方的的权利义义务受到到法律的的保护与与规范。合合同签署署过程中中，注意意以下细细节问题题：对广广告内容容进

53、行检检查，涉涉及到敏敏感词汇汇需要求求企业出出示相关关证明或或进行删删改，不不清楚之之处与企企业核实实后誊写写清楚；传真件件与复印印件，财财务章、合合同章与与公章，签签章与合合同主体体，签章章与营业业执照名名称必须须一致；媒介名名称填写写全称，发发布时段段、版面面等要填填写正确确；所需需费用项项目要清清楚明确确，付款款方式、时时间双方方商定后后用文本本固定下下来；所所有刊登登广告的的客户必必须具备备法人主主体和合合法的经经营范围围，在签签订合同同之前，必必须向客客户检查查并索要要营业执执照副本本复印件件、经营营许可证证书、其其他有关关法律事事实的证证明文件件。7.2 具具体业务务流程7.2.1

54、1 创意意简报 市场部向创创意部相相关人员员简报工工作，同同时建立立工作档档案。 市场部同创创意总监监商讨后后拟定创创意策略略，并得得到客户户同意。 市场部持客客户确认认的广告告创意策策略同创创意总监监一起向向创意部部简报。 市场部、创创意部达达成制作作时间协协议。7.2.22 创意意发展 创意部开展展工作。 市场部与创创意部进进行内部部创意复复审。 创意提案稿稿经创意意总监同同意后交交给市场场部（电电子版提提案亦同同）。 市场部将创创意备档档后呈示示给客户户。 如创意需要要修改，市市场部同同创意总总监一起起向创意意部简报报，创意意部同意意后由市市场部备备档编号号，并拷拷贝副本本分派给给相关人

55、人员。7.2.33 报价价 市场部提供供已批准准的创意意及所有有资料（包包括印刷刷数量、颜颜色、纸纸质、尺尺寸、媒媒介等） 由媒介部开开立内部部成本报报价单，交交给市场场部签字字。 市场部将外外部报价价单呈示示给用户户。 市场部将客客户已签签署的外外部报价价单第一一时间交交给财务务部。 如工作取消消，内部部成本按按已完成成部分的的实际工工作时间间计算。7.2.44 产品品完成媒介部制作作出最终终产品。7.2.55 开立立发票 在每月底（224日）前前，市场场部负责责决定本本月可结结束的工工作并可可向客户户收费，媒媒介部整整理所有有供应商商发票，如如还没有有收到，应应提醒有有关人员员进一步步与供

56、应应商跟进进。 月底，市场场部填写写工作结结束单。 媒介部将集集齐的供供应商发发票、采采购订单单及已签签回的报报价单一一起交给给财务部部。 财务部安排排向客户户收费及及支付供供应商货货款。1 各部门签字2 确定完稿内容3 确保准时完成市场部跟1整体品质检查签字创意总监踪工作1 检查文字内容，排版正确2 检查色彩、图片、尺寸进创意小组度1 品质监控2 控制时间3 控制成本媒介部图7.2 文件流流程8项目总结结8.1 业业务总结结备案工作结束后后，根据据每个客客户，市市场部需需要把所所有客户户已经签签署的合合同、报报价、及及采购订订单归档档存放；创意部部要将完完稿（包包括电子子档）归归类储存存，以

57、备备后用。效果测试试为广告主进进行广告告效果测测试，并并进行反反馈处理理，总结结经验，提提升水平平。8.2 意意见反馈馈有研究表明明：如果果客户不不满意，他他会将其其不满意意告诉222个人人，除非非你是独独家经营营，否则则客户不不会重复复购买；如果客客户满意意他会将将满意告告诉8个人，但但该客户户未必会会重复购购买，因因为竞争争者可能能提供性性能更好好，更便便宜的产产品；如如果客户户高度满满意，他他会将高高度满意意告诉110个人人以上，该该客户肯肯定会重重复购买买，即使使与竞争争者相比比产品没没有什么么优势。因因此，高高度满意意才能带带来客户户忠诚，才才能带来来企业利利润。客客户的高高度满意意

58、是企业业竞争制制胜的一一个必要要条件。（见见图8.1） 宣传传满意 不宣传传 要求退退还购后行为 个人人行为 抵制购购买 告诫诫他人采取行动 让让媒介披披露 不满意 诉之公公众 诉之于于法律 向机构构投诉 不采取取行动图8.1 意见反反馈分析析图 客户满意度度调查表表据美国财财富杂杂志对“全全球5000强企企业”的的跟踪调调查，企企业的顾顾客满意意度指数数同“经经济增值值”和“市市场增值值”呈明明显的正正比关系系：企业业的顾客客满意度度指数若若每年提提升一个个点，则则5年后后该企业业的平均均资产收收益率将将提高111.333%。而而客户流流失率与与客户满满意度成成正相关关关系，极极不满意意客户

59、的的流失率率为800，不不满意客客户的流流失率440，没没有意见见客户的的流失率率为200，一一般满意意客户的的流失率率为100，高高度满意意客户的的流失率率为1-2。（附附：客户户满意度度调查表表）客户满意度度调查表表一、客户简简况（*为必填填） *您的姓名: *公司名称: *公司网址: *邮箱: *联系电话: 传真: 手机: 公司地址: 邮编: 二、调查内内容（以以下全部部为必填填项）1、贵公司司在与我我公司合合作过几几次广告告：A、5次以以上 B、225次次 C、11次 D、未未合作过过 2、在校园园做广告告的费用用占贵公公司全部部广告费费用的百百分之多多少？A、50%以上 B、3305

60、50% CC、100300% D、110%以以下3、在多种种宣传媒媒介中,那种会会作为贵贵公司首首选媒介介？A、广告牌牌 B、网网络 C、传传单海报报 D、活动冠冠名 EE、独立立创作 F、其其它形式式 4、如果愿愿意，您您会选择择如下哪哪些业务务与我们们合作？（可多多选）A、广告创创作 B、网网站宣传传 CC、各类类推广活活动D、促销活活动 E、户户外广告告 FF、展示示设计5、您对我我公司如如下哪些些方面不不满意？（可多多选）A、业务员员态度 BB、广告告创意 C、设设计水平平 DD、书刊刊质量E、发行渠渠道 F、售售后服务务 GG、产品品价格 H、宣宣传效果果I、沟通交交流 J、问问题处理理6、您认为为我公司司应为客客户增加加哪些服服务项目